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×××通讯公司营销体系集团业务

考核奖励方案（细则）

2007年4月

考核奖励办公室

第一版（V 1.0）
I. SRT考核与奖励办公室

考核与奖励办公室作为对×××通讯公司所有部门及岗位进行考核与奖励的主管部门，负责制定各项考核与奖励方案，推行配套措施，并对考核结果及奖励结果进行确认。办公室构成如下：
主任： 总裁
主要成员： 董事长
COO
CFO
CTO
人力资源总监
工作人员： 薪酬经理
财务经理
绩效经理
数据文员
协调员：

备注：如遇人员变更，以最新通知为准。

II. 被考核的部门及岗位

1. 集团业务被考核部门包括：浙江区域、广东区域、江苏区域、四川区域、湖北区域。
2. 集团业务被考核岗位包括：区域总经理、片区销售总监、区域运营总监、地市客服经理、后台客服专员。

备注：营销体系集团业务薪酬结构
×××通讯公司营销体系集团业务的薪酬结构包括以下部分：基本工资（按月发放），绩效工资（按月发放），提成奖金（按月或季发放），年终特别奖，福利保险（按月发放）。各岗位薪酬结构如下表所示。

岗位
月基本工资
月绩效工资
月提成奖
季度奖金
年终特别奖
福利/保险
区域总经理
√
√
N/A
√
√
√
行政助理
√
√
N/A
√
N/A
√
片区销售总监
√
√
N/A
√
N/A
√
运营总监
√
√
N/A
√
√
√
地市客服经理
√
√
N/A
N/A
√
现场客服经理
√
√
N/A
N/A
√
后台客服专员
√
√
N/A
N/A
N/A
√
秘书台专员
√
√
N/A
N/A
N/A
√

III. 考核办法（细则）

本节“考核办法（细则）”主要针对营销体系集团业务区域总经理、片区销售总监、区域运营总监、后台客服专员、秘书台专员等岗位的每月度绩效考核，绩效考核结果与月绩效工资挂钩。

1. 集团业务区域总经理（副总经理）月度绩效考核办法

2. 集团业务片区销售总监月度绩效考核办法

3. 集团业务区域运营总监月度绩效考核办法

4. 集团业务地市客服经理月度绩效考核办法

KPI指标
权重
数据因子
数据因子定义
数据来源
考核标准
考核主管/打分部门
I层指标
II层指标
每月A类到B类企业的转化率(a)
(40%)
当月转化为B类的企业数/上月底A类企业总数
40%
当月转化为B类的企业数
既包括当月签约企业，也包括以前月份签约企业，只要在当月转化为B类则计入该指标。
MEG系统提取，技术开发部确认提取规则
根据公式计算数值确定分数。按比例得分：0.2得100分，0.1得50分，以此类推。
区域运营管理部
上月底A类企业数
上月底仍为A类企业的企业数，当月签约企业不计入该指标。
MEG系统提取，技术开发部确认提取规则
现场客服经理达标率(b)
(30%)
当月考核达标的现场客服经理数/当月参加考核的现场客服经理数
30%
当月考核达标的现场客服经理数
该地市当月考核达到SRT预定考核指标的现场客服经理人数。现场客服经理达标条件如下：
（02级）每月业绩符合以下条件：至少服务1500部分机且至少完成500部A类到B类分机的转化。
（03级）每月业绩符合以下条件：至少服务2000部分机且至少完成600部A类到B类分机的转化。
DM系统提取，技术开发部确认提取规则
根据公式计算数值确定分数。按比例得分：0.7得100分，0.35得50分，以此类推。
区域运营管理部
当月参加考核的现场客服经理数
上月底该地市现场客服经理人数
DM系统提取，技术开发部确认提取规则
净增有效分机(c)
(30%)
净增有效分机数/SRT预定目标值
30%
净增有效分机数
当月净增的SRT可收取功能费的分机数
计费系统提取，SRT结算小组确认
按比例得分：比值为1得100分，比值为0得0分。
区域运营管理部
SRT预定目标值
参见《SRT预定目标值》（sheet）
SRT销售管理部确认

考核规定：
l 考核主管部门在每月3日-5日考核各区域地市客服经理上月KPI完成情况，并给出评分。
l 在区域运营管理部组建或职能到位前，由区域运营总监进行考核打分。
l 上述考核主管部门在给出评分当日将考核结果上报至客服管理部进行审核。
l 客服管理部在1个工作日内完成审核工作，并向被考核的各区域地市客服经理通报考核结果，同时抄送其区域运营总监。
l 各区域地市客服经理和区域运营总监可在获知考核结果后当日对考核结果提出异议，如无意见，视为认可。
l 对考核结果争议，当月不予调整。但客服管理部召集被考核对象及考核主管部门讨论，在次月绩效考核前得出最终结论并作相应调整。
l 所有考核用数据及报表均需在考核主管部门保留原始稿，并在考核与奖励办公室备份。

IV. 绩效工资、季度奖金、年终奖金、年终特别奖核算与发放办法

1. 集团业务绩效工资核算与发放
×××通讯公司将营销体系集团业务各区域总经理、片区销售总监、区域运营总监、后台客服专员、秘书台专员等岗位每月度进行一次绩效考核，各岗位的绩效考核结果与其绩效工资发放数额直接相关。绩效考核得分在50分以上的，可按如下比例发放绩效工资。

绩效考核得分 绩效工资发放比例

<50% 0
[50-60%) 30%
[60-70%) 50%
[70-80%) 100%
[80-90%) 110%
[90-100%) 120%
[100-120%] 130%
>120% 150%

人力资源部统计所有岗位的绩效考核得分，核算出各岗位绩效工资数额，并提交财务部。财务部根据上述数据核发当月绩效工资。

备注：被考核岗位连续2个月无法达到50分，将对被考核人进行降低职级及薪酬的处理；直至被降级为见习岗位。（各岗位职级及薪酬水平参考人力资源部薪酬体系方案）

2. 集团业务月提成奖（仅适用于现场客服经理）核算与发放
公司对营销体系集团业务现场客服经理设置月提成奖。现场客服经理的月度提成奖金由三部分构成：K1，K2，K3。如现有各位地市客服经理实际是在履行现场客服经理职责（即由于所负责团队中现场客服经理人数<5人，团队管理的职能体现的较弱，地市客服经理仍主要采取上门做现场客服方式工作），可按照现场客服经理的薪酬体系进行薪酬核算及发放，即采用提成方式而非绩效奖金方式。（具体规定请参照人力资源部下发的正式文件）
l 提成K1
月提成奖金K1是与现场客服经理服务客户企业，并使企业的分机使用率及通话时长在较短时间内达到公司规定标准的工作业绩直接挂钩的薪酬模块。如下表所示。

企业从A类转为B类的时间
业务提成 K1计算方法
服务第一个月转化
当月转化为B类企业中SRT当月分成的（功能费*100%+通话费）
服务第二个月转化
当月转化为B类企业中SRT当月分成的（功能费*50%+通话费）
服务第三个月转化
当月转化为B类企业中SRT当月分成的（功能费*30%+通话费）

备注：
l 分机使用率达标标准：客户企业内通过接入总机号码主动成功实现通话外呼、传真发送等集团业务功能的分机数占所有分机数的比例超过70%。
l 通话时长达标标准：未实现一次拨号的地市，企业内分机月均外呼通话（内部分机通话除外）时间超过40分钟；已实现一次拨号的地市，企业内分机月均外呼通话（内部分机通话除外）时间超过100分钟。
l 每月由区域运营助理统计本区域运营商客户经理签约的企业和分机数，区域运营总监根据下表所示标准向每个现场客服经理下发任务（目标）。
l 任何现场客服经理一旦将自己服务的A类企业转变成B类企业后，区域运营总监将随时再次下发A类企业。以确保每个现场客户经理手中总是保持服务一定的客户数或分机数。
l 不同职级的现场客服需超过相应提成底线条件，方可参与月提成奖。

职级
保持服务企业客户量
每月从A类转为B类的企业个数（提成底线）
02
1500分机（或平均50部分机的A类企业30家）
转化标准工作量：500分机（或10家企业）
转化小于100分机（或2家企业）不提成
03
2000分机（或平均50部分机的A类企业40家）
转化标准工作量： 600分机（或12家企业）
转化小于120分机（或2家企业）不提成

l 提成K2（在原有企业客户中增加分机数将获得奖励）

月提成奖金K2是公司为了激励现场客服经理通过向所服务的B类客户企业提供优质的服务，使原有客户企业中新净增加分机数，公司将为此向现场客服经理提出奖励。

提成奖金=所服务B类企业中净增有效分机数*当月功能费分成*50%

l 提成K3

公司经营委员会讨论决定，“为确保运营商签单高效高质量，对凡直接协助运营商客户经理‘签单’的现场客服经理，可以在原来提成方案(K1 ，K2)的基础上”，增加月提成奖金K3。方案如下：

前提：
l 签约企业为有效企业，且体验期的不得超过45天。
l 企业必须在“潜在企业客户”客户名单中。
l SRT系统下帐成功后，进行支付。
提成K3算法如下表所示。

签单分机数
分成前功能费（即签单功能费）
>5元/分机
<5元/分机
501分机以上
提成：500元/企业
提成：200元/企业
201-500分机
200元/企业
100元/企业
101-200分机
100元/企业
50元/企业
51-100分机
50元/企业
20元/企业
20-50分机
20元/企业
10元/企业

各区域运营总监协助客服管理部每月3日-5日统计本区域所有现场客服经理的提成奖金数据。由客服管理部最终核算出所有人员的月度提成奖金，并提交财务部。财务部根据上述数据核发当月提成奖金。

3. 集团业务季度奖金核算与发放
l 区域总经理、副总经理、片区销售总监、区域运营办（含运营总监）、助理人员参与季度奖金分配。

区域季度奖金=每季度回款净利润*10%

l 发放方案由区域总经理或副总经理上报至经营管理委员会，经审批后由财务部于次月发放。
l 区总可以从上述季奖中拿出10%作为本区域的活动基金，用于区域活动或优秀人员的特别奖励。