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出口企业如何和国外买家沟通

( 国际商报 )据海关初步统计，2004年1－4月，中国出口总值达到了1627．4亿美元，同比上升了33．5％。然而在出口额扩大的同时，仍有不少出口企业在订单达成前漫长的与买家沟通过程中，苦苦争取订单。诚然，产品本身是吸引买家的关键，但影响买家采购决定的因素还有很多，如企业管理水平、质控能力、经营理念等都是在沟通中体现的，而许多买家也将沟通能力作为了评估供应商的要素之一。提高买家沟通效率无论对新的出口企业还是相对成熟的出口企业来说都是必要的。与买家沟通不仅限于各种形式的查询回复以及买家会面，而是从推广广告、查询管理到客户服务等环节，贯穿了整个业务过程。在沟通中，出口企业要掌握合适的尺度，有效展示企业实力，同时把握买家的需求，适时提供买家所期望的信息。

买家评价建立在沟通的基础上
专业买家在搜索供应商的时候，都有着自己的一套评估模式，一般而言，除了固定的企业规模、生产设备等硬件设施外，企业的管理水平、管理理念、质量控制、社会责任等的体现都是在沟通中传递给买家的。可以说，买家的评价是建立在与供应商沟通的基础上。众所周知，第一印象的好坏对业务的进行有着重要的作用，而沟通几乎是形成第一印象的唯一途径，出口企业提供的内容是否有效、专业而详尽，是否突出了企业的独特卖点而与竞争对手区别，是否了解行业、及时领会买家的意思等等都将形成买家的第一印象，从而影响买家的评估。
一项买家调查显示，有45％的受访海外专业买家认为中国大陆的质量管理程序正在逐渐改善中，约50％的受访买家认为中国大陆制造产品的价格比香港台湾地区同类产品要低11－50％。但尽管如此，海外买家仍表示他们在采购时还是会考虑其他因素，沟通能力就是其中之一。Bernie Holmbraker先生在亚洲供应商和海外买家的贸易及外贸沟通领域，拥有近20年的从业经验，包括学术研究、论文撰写、演讲教授以及提供顾问咨询等。他曾管理由80名销售及营销人员组成的销售团队，进行了数百次对中国供应商工厂的实地采访。排除特定条件，Holmbraker先生对供应商在沟通能力方面的要求不乏共性，他希望与之沟通的供应商能够：了解行业、了解产品、熟悉国际贸易流程、英语口头与书面表达自如、且有决策力。这样可以促进沟通的有效快速进行，而在高效率的现代经济时代，提高效率对买卖双方的生存和盈利来说都显得尤为重要。
良好的沟通在与买家关系上的作用显而易见，然而不能忽略的是，沟通的内容是企业的实力。出口企业在沟通中要实事求是，诚信为本。目前一个明显的趋势是国际大买家日益关注社会责任、关注企业形象，为了维护企业的品牌，他们会将企业理念延伸至供应商，要求自己的供应商与企业维持同样的价值观念，比如社会责任、企业理念等。而这种价值观念需要至少体现在同一个项目上，供应商要不折不扣的执行。有的买家在偶然中发现，自己的供应商通过了ISO认证，但是在实际的操作中却完全忽视了ISO必要的步骤，质量认证体系形同虚设。当然，这个供应商失去了以后的订单。遗憾的是，这不是个案。在买家对社会责任，员工待遇、环保意识等问题提出基本要求之后，给出口企业提出了管理上的高要求。要求企业在确保性价比的基础上，保证员工待遇、企业社会责任感。而为确保没有“意外”发生，买家不得不进行多次的突击抽查。换个角度来看，买家的高要求对出口企业的长期发展是有利的，促进了企业的不断革新、进步。
专业有效的买家沟通帮助出口企业找到长期合作伙伴有的沟通可以帮助出口企业了解买家的表面需求———采购细则，以及其他的潜在需求，比如合作伙伴的寻找。买家的目的是发掘市场上的热销产品，并且在合理的价格采购到这些产品。总的来说，买家要采购能够为企业带来最大投资回报率的产品。因此，要求供应商的产品从设计上、价格上、或者性价比上能超越竞争对手，买家自身能因此赢得竞争力。而采购过程耗时耗力，且耗费金钱，大买家们为了采购到理想的产品足迹遍布全球，忙碌于在采购市场上搜索每一个可能的候选产品及候选供应商。专业买家在采购过程中的主要目的不仅是寻找好的产品，更在寻找适合的合作伙伴。通过减少与供应商的磨合期来提高采购效率，因为每寻找一个新的供应商，买家就必须为此付出搜索、评估的代价，而往往这个价格高于培训供应商及培育合作伙伴。
不少具备发展意识的出口企业借OEM的机会，合理提高管理水平，大力发展自有技术实力及研发水平，从而在业务进程中有不断的实现提升。在保有老客户的情况下，也逐渐加强实力吸引新的客户。而给予买家的诚信可靠的形象也为其带来了新的客户，许多出口企业有深刻的经验，由现有客户介绍而来的客户，往往最快达成订单，因为沟通的基础已经在客户的帮助下建立起来了。
而希望供应商具备设计能力的不止OEM买家，买家除了采购成品之外，还会希望供应商根据自己的要求进行设计或配合自己的设计师进行生产设计。对此，鞍山亚世光电显示有限公司的边瑞群副总经理深有体会。鞍山亚世光电的客户几乎遍布全球，边女士表示，买家的要求各有不同，一般而言，大买家有着自己的评估体系，相对来说，企业往往需要跟随大买家的体系，包括采购体系、物流体系等。大买家更多会以看待战略合作伙伴的方式处理问题，比如将其项目要求递交给供应商，给予企业一定的空间来安排买家的订单执行。尽管获得大买家的订单的难度比较大，前期沟通时间比较长，但一旦达成合作，后续订单的达成就比较轻松了。而相对而言，小客户更关注产品本身，也相对会比较容易因其他公司的价格低而转移订单。
鞍山亚世光电是中国顶级的TN及STNLCD玻璃屏及模块（LCM）制造商之一，除了小部分OEM订单给三星、LG等大买家外，主要以自有Y e s品牌出口国际市常鞍山亚世光电将客户服务与价格放在同等重要的地位，在沟通方面，鞍山亚世光电的做法是培养专业外销人员。他们按国际市场地区划分，比如欧洲市尝美洲市尝亚洲市场等等。每个外销人员在正式与买家沟通前，都有半年到一年的专业培训期，在各生产环节中轮岗，了解从设计图、各生产线，到客户反馈等各步骤，熟悉企业的整个生产流程。边瑞群女士表示，买家最关心的是企业的实力与规模。已经有合作的客户对企业的技术水平、价格水平、交货期限、产品质量有了一定的了解，而没有合作过的客户则需要一段磨合期来相互适应。而在这个过程中，专业的外贸人员与买家的沟通就越发重要起来，可以减少一切不必要的失误。鞍山亚世光电的外销售人员熟稔公司生产流程给买家留下很好的印象，他们能及时回复买家的查询。对于有些客户提出的设计要求，也可以顺利地安排回应，有些买家在设计样品完成后，因为市场情况变化而要求更改设计，鞍山亚世光电也会酌情安排，保持与客户及潜在客户的良好关系。

整合资源，向买家陈述企业综合优势
众所周知，产品本身是买家选择企业的关键因素，许多国外企业的技术水平要高于国内企业，因而产品的品质也相对高。然而，“中国制造”依然以很高的性价比吸引了诸多海外买家，在相对广泛的市场范围内抢占了市常在同质量的前提下，国内产品的价格可以比发达国家企业产品价格的一半甚至更低。低价的原因中，出口企业的科学管理也渐渐占据显要地位。

如厦门雅宝电子有限公司名列全球最大温度保险丝制造商的行列，据悉，在同质量的前提下，厦门雅宝电子的温度保险丝的价格是日本产品的1／2甚至1／3。除了企业的科学管理之外，地处厦门给了雅宝电子很好的物流优势。生产所需要的材料可以很方便地在周边地区找到，成本优势显而易见。公司年产5亿多只各种规格的温度保险丝，产品广泛用于家用电器、通讯设施、办公设备、电子游戏系统、电源设备和消费类视频音频产品等。
事实上，国内很多优秀的出口企业在科学管理上花了很多的工夫，提高了企业的效率。而东莞、厦门、泉州、苏州等区域都形成了一定的产业链效应。出口企业在与买家沟通的过程中，就需要向买家阐述性价比高的内涵以及产生这种结果的原因，也就是性价比高在哪里？为什么会比竞争对手高？整合企业既有资源，并适当地向买家展示。

挖掘、满足买家的潜在需求
在竞争激烈、对手云集的国际市场上，出口企业除了要及时领会买家的直接采购需求，还要具备了解买家潜在需求的能力；除了善于阐述企业的实力，还应精于买家想法的挖掘。尽管这与事先的买家及市场调查密不可分，但擅长挖掘买家需求的出口企业总可以有效的提供买家最需要的关键因素，比如价格、物流方案、设计能力、配套服务能力等等，从而比较容易地触及买家的底线，促使其签订订单。
有不少企业在行业内的指名度非常高，产品的高质量及业内领先地位为他们的客户拓展带来了不少的便利，但他们仍然十分重视挖掘买家潜在需求。如鞍山亚世光电有限公司，尽管处在液晶显示器模块和显示器模块这个可能达到饱和的市场中，但公司总经理贾继涛认为整个行业的前景十分广阔，随着液晶显示器模块的日趋复杂和彩色显示器的日益风行，每天都会有新的应用问世。为此，该公司始终致力于各种设施的升级换代，同时在产品研发上进行大力投入，以适应买家不断增加的需求。而产品更新换代的情形出现在几乎所有行业当中，出口企业只要把握行业发展潮流，紧贴买家需求，就不难抓住关键问题，发展符合买家需求的独特卖点。

在短期内给买家留下深刻的第一印象
有效的买家沟通对出口企业达成订单的重要性不言而喻，而更重要的是，在订单达成前期甚至整个业务过程中，买家沟通的时间有限。买家留给每个潜在供应商及既有供应商的时间不多，为此，出口企业在每次与买家的沟通中提供的信息必须是确切而严谨的，在最短的时间里给买家留下深刻的印象。印象往往影响着买家的采购决定，出口企业要在最短的时间内促使买家将采购愿望转化为采购行动，向买家提供量身定做的信息，以满足买家的要求。
其实，出口企业的独特卖点就是最好的第一印象，关注于企业独一无二的产品和服务。无论是通过电子邮件、传真或者电话和面对面的交流，都要先解决买家提出的问题，对于不便回答，或一时无法回答的问题，也要给予一定的解释，或告之公司不从事某方面业务，或必须在之后给出回答等。让买家感受到供应商的诚信，而避免产生该供应商没有领会买家查询意思的印象。
而对于买家询价，回复应清晰，避免在附件中呈送大量的报价信息，因为很多公司会因为防止病毒而直接删除附件文件。由此，对于信息量大的公司，在书面的买家沟通中提供公司网址也是变通的做法，即提供了详尽的信息展示了企业形象，又避免了冗长的回复，使回复变得简洁，且给买家留下专业的印象。
有效的买家沟通起着促成业务的关键作用，国内出口企业还是要正视企业及行业的优劣势，尽管中国产品是吸引人的、高性价比的，但海外买家在采购时还是会有诸多考虑因素，包括买家沟通能力。为了在激烈的竞争中获得优势，出口企业除了修炼内功、提升企业实力外，还应在与买家沟通上花费一定的时间与精力，提高沟通能力将争取客户的前期投资回报最大化。
2小时教你做外贸之辨别有价值客户

　　对于客户的询盘

由于大家都在各个网站上推广自己的公司和产品，所以每天你的邮箱里都会充斥着一些客人的询盘，如果哪天没有了，我想你可能会有些不习惯了吧。但现在网络交易成功率很低的很大一部分原因是网络的虚拟性，有价值的客人不多，所以如何辨别客户的价值性很重要。

1．你有没有按照客人提供的网站去了解过？或者有没有看客人的邮件后缀看是否有网站

2．客户的询盘是否很笼统？

3．客户有否明确表明他所要寻找的产品？

4．如果客户没有网站和详细的联系资料，请不要马上回复价格，请先问他6个问题，这6个问题我以前有说过，现在重复于下：

（1）他是否从事xx行业（针对各公司所处行业不同）？

（2）从事该行业多久？

（3）目标客户是什么？零售商，批发商？

（4）年销售额是多少？

（5）详细的公司名称/地址/电话/传真？

（6）有没有公司网站？

5．如果客户及时回复了，而且对于你的问题一一回复，说明还是很有诚意的，这个时候你就需要对他的公司和网站好好研究，从中发现其专业性，并且针对每个客户的特色与其聊，不要每份邮件公事公办，要具有亲和力，这是我的做事风格，不知大家如何？其实，和客人一旦用朋友一样温和、亲切的交流，双方的距离会拉近很多，如果长期这样的联系，可是客人没有落单，他会不好意思，会渐渐的考虑无论如何要落单给你，要帮助你。而这个时候你不要表示出需要他订单的迫切性，还是一如既往的和他交流，当然不断的突出自己产品的进步和更新。

　　寻找客人，给陌生客人发盘

不要在国内的B2B网站寻找客户，一定要到国外的网站去找。

1．通过GOOGLE用一些关键词搜索，比如，我以前是液晶显示器的，就用 Europe LCD Monitor B2B 等等搜索，这样可以找到了一些国外大的公司网站和b2b网站。

2．然后知道了这些网站的特色，开始考虑如何过滤客户，那些网站会有很多采购信息，我通常不愿意浪费时间，会直接按照产品（LCD MONITOR）和采购来搜索，对于每个采购信息进行研究，对于一些没有价值的（很笼统地询盘，以及一些很偏僻国家的询盘）的采购信息不必理睬。如果有些网站提供客人的详细联系资料的话，务必仔细察看他的网站和校对提供的联系资料是否存在欺骗性。

3．对于符合自己的客户条件的采购信息，进行发盘，当然，在此之前，需要在该网站上建立自己的公司资料和产品信息。不要将发盘的内容和别人的雷同，做好具有自己的特色，或者在一篇常规的内容之上加上一些亲切的话语。
4．我遵循和老外交流要真诚、热情，而且要感觉外向，摈弃中国人的内敛，既然和老外合作，就要让自己慢慢的接近他们的思想和做法，这样和客人之间的关系会越来越好，成了朋友之后，什么事情都有可能发生，呵呵，现在的老板也是我以前的客户，而且是被公司认为没有价值的客户。 （2005-9-22 alibaba贸易论坛）
亲身体会 网络找客户的实例及建议
(2005-08-16 阿里巴巴贸易论坛) 首先说明一下，我不是做外贸的，但由于工作的原因，与外贸朋友接触很多。经过合作，大多数朋友都从网络中受益。看了论坛上大家地网络贸易很困惑，我就说一些自己的经历，权当是抛砖引玉。

在我接触的客户中，服饰（帽子、皮带、包等）、服装、电子（LED，CCFL）、玩具、机械、电动车（scooter)效果是不错的；五金工具、化工次之。这并不是一个定律，推广效果好坏，与本身的产品是否有竞争力有密切关系。其次才是推广手段、网站布局等。

我的朋友刚接触外贸，一个月稍许了解产品性能、价格以及外贸流程后（补充说一下，一个好的外贸业务员必须对自己的产品有相当的了解，我的朋友天资不错，且勤奋好学：），不过我觉得在这一方面我们是在拔苗助长）。他做的是精细化工，主推农药，种类有几百种，单记产品中、英文名，类别、CAS就很费神，功用、效果只能慢慢熟悉了。我利用业余时间帮他进行了全面推广，下文中我会讲述过程以及效果。

一、选择域名：

域名尽量使用主要产品。如做服饰的： www.XXX- 或 www.XXX 比单用公司名效果好。首先是好记、形象，而且对搜索引擎也有小小的促进作用。

二、制作网站：

制作网站很简单，但首先必须明确制作网站的目的，给谁看的？宣传什么？等等。如果做内贸，目标浏览客户应该是给国内的采购商、顾客、原料提供商等；如果做外贸，应该把目标锁定为国外客户（暂不分真正的采购商还是骗子），外贸公司（其中也有合作，也能带来机会）等。因此如果做外贸的朋友用中文页面作为网站首页，效果会不理想；其次网站首页尽量不要使用大幅图片和FLASH，原因很简单：下载速度慢；看多了觉得烦；没有装插件可能进不去；最重要的一点-----搜索引擎不认识图片和FLASH。最后，就是尽量采用静态页面，并用翔实的内容充实网站，把不涉及商业机密的资料提供给浏览者，可以增加可信度。

三、推广

前面两点是基础，必须特别注意。网站制作完成，为了带来浏览者，我们可以借助于搜索引擎、行业网站以及B2B网站等等。

1、搜索引擎

2、B2B：我把产品、公司资料、网站等等加入了不少B2B网站。不仅介绍了产品，也为网站带来访问量，提高网站PR。如阿里巴巴 网站

3、行业网站：我找了大量的化工网站，做链接，加产品。不过也许这是个例，效果不太理想。但这种作法很有必要。我就不再赘述了。

4、利用资源做推广。这一点可能难以做到，因此做好前几项也就可以了。

网站推广是个长期的过程，如果精力有限，维护网站的工作最好一星期一次，B2B网站最好工作日每天重新提交一次，如果有新产品要及时更新。网站就象公司的门面，客户的印象很重要。一个有相当规模的公司使用粗制滥造的网站是不太明智的。

效果：开始我提过，化工的效果没有大众化产品好。但我朋友的公司产品非常多，而且有几个抢手货，有价格优势。因此询盘不断。网站推广后一星期几乎每天都能收到，星期五到星期天是低谷。现在一般每天三到四封邮件，他已经开始有选择地接触了。不过我提醒他，每一封都要回复，一眼看上去是骗子的但只要是询问产品的可以简单回复。做任何事都要有耐心，也许你并不抱太大希望的客户成为了最终的大客户；那些每封都是“urgent”的却是探听消息的。以“遍地撒网，重点培养”的原则，会有好的回报的。现在做成单子是水到渠成的事（经过三封邮件以TT付款方式成交），但金额不太大，利润还可以，其他的在接触过程中。有个客户已经要求主动注册，签订协议（农药注册费用非常大）。有个美国客户要求自己注册（2000万美元左右），注册时间为一年，做“培根试验”（音译），一切就绪，2006年签约合作……现在在谈一个客户，种种迹象表明他99。999999%是骗子，贝宁的，但他还在努力，希望猜想都是假的。因为利润实在太诱人了。顺祝他如愿！

曾经，我的客户与我们沟通的时候说过，网络上机会很多，陷阱也很多。这是很简单的道理，骗局无处不在，传统贸易骗钱骗物赖帐的事也层出不穷。但如果从思想上就排斥网络营销、抱着怀疑的态度，那就很难做了。坚持自己的原则，在付款方式等原则问题上不让步，骗子也难下手。通过网络成交的单子数额不大，这也很好理解。素未谋面，客户对你也有戒心，出手就是几百甚至几千万，我反倒觉得他是骗子。因此前面我们通常称为试单。服务好、质量好、信誉好，试单是良好的开始，以后机会源源不断。

我希望大家对电子商务、网络贸易有充分的信心。毕竟，广交会、华交会不是人人都有机会的，特别是外贸“新人”。很多贸易公司通过网络与外商认识，通过展会与外商接触。这也是很好的方式。我赞成双管齐下！

最后补充一点，对于每一封询盘都尽量认真对待，且在24小时内回复。如不能回复，可先简单说明原因，表示已经收到邮件，但人在外地，回到办公室再给他详尽的恢复，并表示歉意。
网上寻找客户的技巧及外贸推广的方法
(作者：四十年河西 转自：阿里巴巴“纺织论坛”)全球纺织配额的取消，很多纺织企业开始做外贸，但是做外贸跟做内贸的差距就是距离远了，范围广了，信息多了，所以通过网络来寻找客户很重要。
我们想通过网络找的潜在客户一是生产商（可能采购我们的产品）二是进口销售商。如要找某种产品的生产商，我们的途径很多。最基本的就是通过大型的搜索引擎诸如：goole,yahoo,excite,kellyseach等等，用关键词搜索。这人人都会，我就不说了。不要固定用几个搜索引擎，同样的关键词，在不同的搜索引擎搜就有不同的结果。还有就是不同的国家有本土的搜索引擎，就如同中文搜索引擎有BAIDU，你尽可能多找些英语国家本土的搜索引擎，再用关键词搜索。大胆地试，结果就不同，你找的东西就会多些。
其次就是找这个行业的行业网，每个行业几乎都有行业网站，你就用关键词搜索。诸如某某专业网，某某行业协会（英语关键词尽可多试）。找到了，一般就会在这些网上看到会员列表，信息量肯定很大的。还有在这些专业网和行业协会网站上有很多相关链接，也很有用啊。只要你想到做成生意有钱赚，只要你不怕麻烦，你就多试试。
再次，你可以通过大型的搜索引擎找目标国（或者全世界）的黄页网站（YELLOWPAGE）和工商目录（DIRECTORY），这也很多啊，然后好好利用它们。
还有就是几个大型的公司数据库诸如US的THOMPSON网等等。另外在很多B2B网上也有很多生产商啊。就如同在阿里有供应商一样。这也是一个查找的方法。
一点不是经验的经验：有用的网站都是要平时积累的，积累得越多越好，一旦用时才方便。我有几个朋友经常要我帮忙查香港的公司的资料，这些公司在大陆有生产厂，但很难找到香港公司。我就得调用平时积累的香港黄页网站和工商目录或其他的，往往就能查到，即使所要查的公司没有网页之类的联系方式，你也可查下香港的电话查询台（就如同我们的114），你会说粤语或英语就打电话过去啊。而我的朋友们就知道在GOOLE里用关键词找。说实在的GOOLE和YAHOO不是万能的，如果是的话，其他的行业网就不存在啦。因此查询资料的比较高的境界（人外有人不能说最高）就是能抛开那几个大型的搜索引擎搜索所要的资讯。你们说呢？开动一下脑筋吧，搜索的方法还有很多。你们也有很多宝贵的经验，请写出来共享吧。

找进口采购商一般到商务网，这是个常识。国际型的大型商务网有很多，在阿里上有网友贴出来了上100个，不过在我眼里算不了什么。我以前以为我掌握的商务网够多的了，那知我那位英国朋友在我们合作蜜月时竟发了好多给我用，原来他也是这方面的老手，比我的多多了，能注册的他都注册了。一个字：爽！
按照我前面谈的同样原理，在中国有很多面向本土企业的商务网商务网，那其他的国家也肯定有啊。在老美打下伊拉克后不久，我就查到了有伊拉克商务网是英文的，有破坏就有建设，有人想利用这个商机啊。你细心找，诸如泰国，老挝，甚至很小的国家都有，毕竟电子商务是一种发展方向啊。有些国家的商务网一般用本国语，但往往有英文版的，就如阿里有几个语言版本一样的道理。

还有就是大使馆经济参赞处的网站，有很多宝藏。但一说到大使馆经济参赞处，大家只是想到中国驻某国的，别的国家的大使馆经济参赞处也有同样的使命的，为什么不查日本驻世界各国的大使馆经济参赞处，美国驻世界各国的大使馆经济参赞处呢？也许你会发现有收获的。
很多国内的公司没有机会出国参展，但我见到了好多展会有自己的网站，而且在网站上有各个参展商的名单和联系方式及网址。难道不能利用？？？
上述的只是启发性的，不一定对，给的是思路。大家多想想，方法一定比我多，而且在阿里，电子商务和外贸方面高手藏龙卧虎。

关于付费推广问题。在阿里上推广（我指的是英文的），在此我不得不实事求是：有的产品效果好，有的不好。这是非常正常的。我一个朋友做UPS的，他们在阿里上做产品推广效果不错，有很多询盘。而我在佛山做那种产品时，当年（2003年）做半年的推广，没有效果，只有一个中东的客人来参展时顺便来看了我们厂，也没做成。而我的经理告诉我2002年在亚洲资源上做我们的产品推广效果不错，但费用太高了。相对来说我们在2003年在GOOGLE搞关键字排名上还是很不错的，效果也有，也不是太贵。造成这种结果的原因是各方面的。我认为要根据自己产品的特点和质量而定。这就象出国参展一样，有的厂家有收获，而有的效果并不是太好。总之自己决定。
出国参展和网络外销推广都是手段,各有用途,互为补充.但将来电子商务毕竟是时代发展的潮流,势不可挡.对电子商务感兴趣的朋友,让我们进一步探讨.
我总觉得我们的企业对信息情报不是很重视。实际上网上很多资讯对企业在战略决策方面是有用途的。一个公司的外贸人员，懂外语又懂产品，对自己行业的发展应该有敏锐的感触。可以为公司高层决策上多提供信息情报上的支持。而网络是一个有丰富资源的平台，结合其他的传统信息来源，外贸人员在这方面也有作为。听说日本在这方面做得好。这是他们的长处，君不见小日本在以前偷了我们多少科技专利情报：宣纸，景德镇瓷器生产工艺等。日本该死也该学！
如何挂靠外贸公司？

（阿里巴巴“纺织论坛”）在正常的SOHO族做生意的过程中（外贸），挂靠外贸公司是很正常的现象，但是如果第一次和外贸公司打交道，因为双方都没有合作基础并且都不了解，则操作起来可能有一点麻烦，所以你必须做到如下几点：
1）在挂靠前先尽量了解你所想挂靠的外贸公司，
　A.包括公司信誉（是否能拿到你该得到的佣金），
　B.操作人员的素质（防止部分素质较差的公司或操作人员乱捣客户，同时了解该公司操作员做单证的水平，防止在操作过程中造成不必要的人为损失），
　C.外贸公司的实力（是否能在收到信用证后配套资金,能否及时的提供资金支持是我们挂靠外贸公司的首选条件），
　D.和你谈挂靠业务的人员基本情况（有部分外贸公司的员工，因业务能力有限，所以在自已做业务的过程中又替别人在本公司找挂靠，但是由于此部分人员在公司内职位较低，并不是负责人或业务负责人，所以有时一开始谈好的佣金在最后时不能兑现）
2）必须在挂靠前签好正规的合同，明确双方的义务及责任，做到“先小人后君子”。
3）在明确和外贸公司的义务责任后，自已要及时与客人沟通，若是关系较好的客人，可以和客人明讲你时通过该公司代理的；若是刚开发的客人，并且客人不愿意和个人打交道，你可以向客人介绍一下你所挂靠的外贸公司，并且以该公司业务人员的身份和客人打交通，前及时将相关情况在两者间进行沟通。
4）在和客人签合同时，需要以你所挂靠的外贸公司的名义与客人签合同（外贸公司为第一责任人），同时你根据该合同和外贸公司签订相关的合同。
5）在客人根据合同开立信用证时（或以其他方法交易时），必须考虑业务的安全可靠，同时又要考虑客人的利益，因为这种业务是：“一手托两家”，任何一家产生损失，都无法脱掉关系。在业务过程中帮外贸公司共同审核付款条款，删除各种软条款/霸王条款或其它可能存在陷井的条款。
6）和外贸公司共同寻找加工厂（供货商），坚持货比三家，兼顾产品的质量/外观/价格等方方面面的因素，综合考虑。
7）货物装运后，无论客人是否要求，都要及时将装运信息发给客人，并告知具体的到达日期，发运过程中对货物进行跟踪。
8）货物到港后帮助客人处理可能产生的问题，及时提供客人所要求的合理的单证（部分产品在清关时，部分国家的海关会要求部分额外的单证）或证明。
9）跟踪客人的付款情况，并将相关情况及时与外贸公司沟通。
10）货款到时，到外货公司收款。
11）记住“在操作过程中发生问题时，及时与客人/外贸公司进行沟通，想办法解决问题，千万不要回避问题”
但是若你是直接与加工厂联系，所有的条件可由加工厂（你代表）与客人商谈，最后由客人开证给加工厂通过外贸公司代理就相对简单得多，总之刚开始时所有的事小心为上，记住“小心行得万年船”，同时做事要大度一点，在和外贸公司谈相关费用时双方都留一点余地，“钱永远是赚不完的，我只要属于我自已的那一份”
个人做外贸 市场有多大
修改后的《对外贸易法》中，最引人关注的就是“个人可从事外贸经营活动”。
这是否意味着，从现在起，普通百姓就能以个人身份从事进出口贸易活动？未来最有发展前途的个人外贸领域有哪些？个人外贸的实施，对传统外贸企业将带来哪些冲击、影响？为此，记者专访了湖北省商务厅法规处有关负责人。
取消贸易权审批
问：新实施的《对外贸易法》，主要涉及哪些方面？突出亮点又在哪里？
答：修订后的《对外贸易法》共有11章，共计70条，比原来的外贸法新增加了3章内容，条文多了26条。扩大了贸易法适用范围，减少了行政审批，规范了管理措施，进一步明确了中介机构的作用，完善了外贸促进措施，健全了贸易救济措施。
新《对外贸易法》的一个突出亮点，是取消了贸易权审批，而贸易权审批已在我国实行了几十年。根据原《对外贸易法》，从事对外贸易经营的企业，必须具备相应条件并经对外经贸部门的许可。这种许可制度，并不符合我国加入WTO时，“中国将在加入3年内取消贸易权的审批制”———即在2005年1月1日前放开外贸经营权的承诺。
而修改的《对外贸易法》取消了贸易权审批制，改为实行备案登记制。从法律制度上讲，这具有标志性意义。
个人可做外贸
问：修改后的外贸法最引人关注的规定是“个人可从事外贸经营活动”。这是否意味着，从现在起，普通百姓都能以个人身份从事进出口贸易活动？
答：根据新修订的《对外贸易法》，外贸经营者的范围自7月1日起扩大，自然人将获得进出口经营权。但这并非说，普通百姓都能以个人身份从事进出口贸易活动。“个人”作为外贸经营主体，是有前提条件的———必须“依法办理工商登记或者其他营业执照”，同时也要求“对外贸易经营者必须办理备案登记”。
尽管过去的对外贸易法明文规定，国内自然人不能从事对外贸易经营活动，但事实上，在技术贸易和国际服务贸易、边贸活动中，甚至在进出口中介代理业务中，从事对外贸易经营活动的自然人已经存在。《对外贸易法》的修改只是对现实发展的经济关系加以明确。
问：那么，哪些外贸领域适合个人进入呢？
答：外贸经营权对个人放开，并不代表什么贸易都能做。像粮食、石油、烟草等是不允许个人经营的。还有汽车、家具、家电等占用资金大、售后服务复杂的业务，对个人也会有很多限制。
不少从事外贸的人士建议，个人投资外贸最适合的是旅游中介、信息咨询等服务贸易或服装、皮革、玩具等商品的进出口业务。像一些中国传统饰品拿到国外市场能够卖高出两三倍的价格，个人投资者如果有机会争取到沃尔玛、麦德龙、家乐福、易初莲花等这些国际大型采购商的采购业务，还有机会进入全球市场。此外，纺织品、机械制造和机电产品等，也是一些具有潜力的项目。
个人外贸热即将出现？
问：个人外贸的实施，对传统外贸企业将带来哪些影响？
答：个人外贸的实施，对一些经营多年的专业贸易公司将是一次冲击。由于一些中小企业或个人可以经营进出口业务，专业贸易公司为了生存，相互竞争将难以避免。
同时，由于个人可从事外贸业务，国营外贸企业的人才流失也将不可避免。因为从事多年外贸的人才素质较高，既了解相关法律制度、懂外语，又会处理基本的外贸单证，甚至手中握有外贸业务，另起炉灶“单干”就成为可能。
今后，个人从事外贸经营将与外贸企业平起平坐，包括退税、政府优惠政策等方面，而且由于他的经营方式灵活，一旦形成规模效应，今后外贸市场的竞争肯定会进一步加剧。
问：目前个人从事外贸业务，尚有哪些障碍？
答：虽然“新法”规定，7月1日起，个人从事外贸业务可依法办理工商登记或其他执业手续，但目前还存在不少阻碍———工商、税务、海关、外汇管理部门和金融系统，都没有出台针对个人从事外贸经营的相关政策措施。
首先，个人在工商登记有困难。以往各个部门都是根据出口企业的代码，把企业纳入全国统一的监管体系。但对于个人从事外贸活动，目前工商管理部门没有办法登记备案。
其次，在出口退税方面，相关制度从未尝试对个人实施，并且实施起来也会有很大难度；报关方面，目前海关实施的新的电子报关系统刚刚步入正轨，全部是针对企业，尚未开设个人窗口；质量监督管理部门也没有配套措施，检查以个人身份进出口的货物；而现有的外贸出口的外汇管理，只针对公司而不针对个人。并且，我国对个人购买、使用外汇仍是进行管制的。
此外，个人信誉是自然人从事外贸活动的一道隐性门槛。因为一旦发生质量问题，个人如何去承担索赔的法律责任？由于个人做外贸不需要设备，甚至没有固定办公地点，一旦发生变故，很可能连人也找不到。
目前，商务部门正协助相关立法部门制定《对外贸易法》的配套法规，出台个人从事外贸活动的具体细则。发展机遇
外贸出口呈现出新的特点：外贸经营主体逐步多元化；出口商品结构有所改善，机电产品、高新技术产品和农产品出口成为我省出口新的增长点；出口市场结构进一步多元化，对非洲、北美洲、欧洲出口快速增长；加工贸易出口有较大幅度的增长。
《对外贸易法》的修订和实施，为发展对外贸易提供了更好的法律保障。这要求我们要按照WTO规则的要求，把主要精力放到营造公平竞争环境、保护知识产权、构建社会稳定保障机制等方面上来，放到利用市场经济法则搞好宏观调控上来，以保证国民经济持续、健康发展。
从中国供应商角度比较阿里与环球资源
(2004-8-16 博客网 tradecommu)近来，在一些外贸网站总是看到有网友在问，想在B2B网站上作广告，不知道选哪一个好？环球资源，还是Alibaba，哪一个才是外贸推广的老大？类似这样的问题。
　　本人所在的公司已经在环球资源和阿里巴巴做了两年的广告，现在是第三年。且本人有机会分别到这两家公司接受过一些所谓的培训和交流，有过一些近距离的接触，自认为对于这两家公司还算是比较了解。看到大家的一些争论，不禁来了兴致，也将自己的一些感受和看法说出来，与大家分享，也欢迎一些使用过这两个网站的朋友一起来探讨。
闲话似乎多了一点，下面就进入主题吧：）
1 价格
　　根据从两家业务员口中的报价和从其他渠道的了解，两家公司的价格如下：
　　Alibaba的最低报价是7万，较大的方案是30万。平均每家的费用是八万元。我公司选择的是十几万那个方案。
　　环球资源的报价则是从十八万到五十万甚至更大。最低的报价是十五万,优惠后的。平均每家的费用是二十万左右。 我公司采用的是三十万左右的方案。
　　从价格来看，环球资源的价格要贵一些。至少，在我们公司的实践看来是如此。
2 查询数量
　　阿里巴巴：查询特别多，每天有二十封左右，其中至少有十封是来自尼日利亚，信息完整的邮件（有公司名字，地址，FAX和电话）的大约有两封左右，有时甚至没有。还有阿里巴巴网站发来的一些匹配的TRADE Lead，大约三封。总体而言，今年的查询数会比去年多一些，去年又比前年的稍微多一些。
　　环球资源：查询不多，但较为稳定，每天大约有四封左右。偶尔会有一些其他公司的广告，比如说伟哥或虚假学位广告。这几年的查询数并没有太大的变化。
　　3 查询质量
阿里巴巴：
　　可以说绝大多数是垃圾。大量来自尼日利亚的查询，中东也占了不少，欧美的并不太多。 最可恨的是发出去一百封Email，能有五封回复就算不错了，而且有些还要等很久。 此外，根据这几年的经验，通过阿里巴巴查询得来的客户，对价格特别敏感，且下的订单量并不太大。这或多或少跟阿里巴巴起步较晚，而且进入门槛低（收费比环球资源便宜一半），供应商太多且质量参差不齐有关系吧。 不过也不能说阿里巴巴并没有优质客户，一年下来，大浪淘沙，总能淘出十个左右的客户，虽然可能并不太大，还是可以弥补回成本的。同时，你也可以通过对阿里巴巴查询的报价，大约估算出在中国的产品最低价格，从而有利于公司拟定公司的价格策略。此外，把大量的查询经过不断的筛选，输入公司的数据库，累计下来，也是一笔财富。
环球资源： 　　查询数量虽然并不太多，但总体而言，质量相当不错，垃圾邮件也比较少。环球资源的资料系统设定也比较详尽。欧美日本等发达国家的查询不少。客户的回复比例也很高，而且相对及时。报价方面，也可比对阿里巴巴得来的客户高出5到10个百分点，当然，这要*你自己判断，大部分欧美方面的客户，报价高一点是没有关系的。只要你能够让他有这个信心。每年平均下来，大约和三十个左右的客户做成生意（不算样品单），其中有五六个可能培育成为大客户。
　　根据我的分析，环球资源的客户资源质量相对较高，可能有一下几点原因：
　　1 历史较长，是一家有３３年历史在ＮＡＳＤＡＱ上市的公司，在我国刚开放的时候（80年代初）就已经进入大陆。我的一位外国客户开玩笑说，在他还不知道中国大陆的时候，就已经知道环球资源了。
　　2 专注于为买家提供服务，是国内最早做专业采购目录的。B2B网站的建设也开展得比较早。累计了不少大中型买家。
　　3 行业老大，目前国外的知名度比较高，口碑也比较好。
　　4 老板美国人辛瑞契 (Merle Hinrichs)据说是个犹太人，很有远见也很精