成功销售具备的素质是什么.docx

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Marketing

2009年第109期
3月2日-3月9日

¨ 销售管理
¨ 营销观点
¨ 营销策略
¨ 品牌发展
¨ 渠道管理
¨ 营销策划
¨ 营销实战

市场营销
本期要目
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〖每期欣赏与您共读〗 3
【销售管理】 5
做销售最重要的素质是什么 5
学好“语文”再做销售！ 6
营销管理者在工作绝对不能忽视的四件事 7
企业营销中最大的风险就是领导者扮清纯装无知 8
“销售”中你看不见的地方 9
区域市场经理管理:大区经理"八荣八败"法则 9
营销大王多年总结的11条经典营销经验录 12
业务员的心态怎么调解！ 14
成功销售生涯要具备的“三种素质” 一五
制造商应选择的营销模式 16
【营销观点】 17
中国营销六大怪:见多了也就见怪不怪 17
中国是二人转式营销 19
“鬼见愁”自杀式营销 20
【营销策略】 21
反对意见是销售活动的部分 21
市场最重要的销售是灵活的 22
没有应不应该，只有合不合理 24
企业做市场策略时不能回避的五大问题 25
业务员怎样识别搞定难以诱导的真假大客户? 25
厂家从战略与战术打造一个强势的经销商 26
一级总经销商如何帮助二级批发商壮大自己实力? 27
产品招商:产品处于不同阶段的不同销售策略 28
往往骂厂家不伸出援手的经销商是做不强的 29
老板打广告的思路犯糊涂 企业就得跟着倒大霉 31
中小企业应注重短期销售技巧还是长期营销战略? 31
危机下的产品线营销:产品升级产业链也要升级 32
联想启动电脑下乡战略:营销全靠村头的大喇叭 34
促销礼品选择之四大原则 35
市场随时在变化着 36
【品牌发展】 36
品牌故事如何造？ 36
做好品牌“六化”，让品牌有效落地 38
明星广告危机下的医药品牌推广 39
营销浮躁症：别动不动就谈“品牌” 41
顾客正在影响你的品牌 41
7步，从无到有的创建品牌 42
做好品牌展示关键是细节 43
品牌速成之设计要诀 44
【渠道管理】 45
拓宽渠道金融危机变销售良机 45
在渠道扁平化浪潮中小心被扁平化痛扁 46
终端营销等于第二大脑:终端如何扮演第二大脑的角色 47
【营销策划】 48
营销策划：迎难而上才做好 48
【营销实战】 50
专访G2大中华区董事总经理叶国洪 50
〖每期欣赏与您共读〗
野猪的危机意识
有一只野猪对着树干磨它的獠牙，一只狐狸见了，问它为什么不躺下休息享乐，而且现在也没看到猎人和猎狗！野猪回答说：等到猎人和猎狗出现时再来磨牙就来不及啦！　　
这只野猪就是有“危机意识”！
　　俗话说：“生于忧患，死于安乐”，意思是人在困苦的环境中因为容易激发斗志，反而容易生存，而在安乐的环境中，因为没有压力，容易懈怠，反而会为自己带来危险。这句话也可这么理解：人如果时刻都有忧患的意识，不敢懈怠，那么便能生存，如果耽于逸乐，今朝有酒今朝醉，那么就有可能自取灭亡了！不管将这句话如何解释，它的基本原则都是一样的，也就是“人要有忧患意识”！用现代的流行语言来说，就是要有“危机意识”！一个大马哈鱼如果没有危机意识，它的种族迟早会灭亡；一个企业如果没有危机意识，迟早会内外交困。那么，个人应如何把“危机意识”落实在日常生活中呢？这可分成两方面来谈。首先，应落实在心理上，也就是心理要随时有接受、迎接突发状况的准备，这是心理预防。心理有准备，到时便不会手足无措。其次是在生活中、工作上和人际关系方面要有以下的认识和准备：
　　①人有旦夕祸福，如果有意外的灾难，我的日子怎么继续？要如何解决困难？
　　②世上没有天长地久的事，万一失业了，有何退路？
　　③人心会变，万一最信赖的人，包括朋友、伙伴变心了，如何应对？
　　④万一健康出了问题，怎么办？其实你要想的“万一”并不只这几样，所有的事你都要有“万一……怎么办”的危机意识，并未雨绸缪，早做准备。尤其关乎前程与一家人生存的事业，更应该有危机意识，随时把“万一”摆在心里。心里有“万一”，你自然就不会太高枕无忧！
启示：不知你现在的状况如何，是忧患？还是安乐？忧患不足长，应担心的是安乐呀！
武林授勋
一位徒弟跪在武学宗师的面前，准备接受象征武学成就的黑带。经过多年的严格训练，在武林中他终于可以出人头地了。
“在授予你黑带之前，你必须接受一个考验。”武学宗师说。“我准备好了。”徒弟肯定地答道，他以为只不过需要进行最后一个回合的练习。“你必须回答最基本的问题：黑带的真正含义是什么？”“是我习武的结束。”徒弟答道，“是辛苦练功应该得到的奖励。”武学宗师显然不满意徒弟的回答。最后，他开口了：“你还没有资格拿黑带，一年后再来吧。”
一年以后，徒弟再度跪在宗师的面前。师傅又问：“黑带的真正含义是什么？”“是本门武学中最高荣誉的象征。”徒弟只说了一句话，武学宗师说：“你仍然没有达到拿黑带的资格，一年以后再来。”
一年后，徒弟又跪在宗师面前。宗师还是问：“黑带的真正含义是什么？”“黑带代表开始，代表无休止的磨炼、奋斗和追求，更高标准的起点。”“好，你已经可以接受黑带，并开始奋斗了。”宗师高兴地说。
启示：艺无止境，学无止境。学习，是一件需要终身进行的事业。当一个人开始觉得自己无所不知、无所不能的时候，也便是他拒绝进步，难以发展的时候。
【销售管理】
做销售最重要的素质是什么
1、坚持在同一行业做下去。虽然各行业的销售原理是通的，但销售人员要想完全了解一个行业最起码需要三年时间，经常换行业会让你对每一个行业都有了解但都了解得不够透。不够透就不能在这个行业游刃有余，就不会有好的业绩。而且销售业绩与你所在的人脉、关系、资源是密切相关的。很多时候换了行业，之前的人脉、关系、资源就会用不上了，你得重新积累，这非常不利于销售人员的成长。
2、坚持在同一家公司做下去。很多销售人员没有定性，经常换公司。很多销售人员三个月没出业绩就换公司以为换个环境就能有好的业绩，以为跟客户沟通的很好，无论你到什么地方客户都会跟着你，这就大错特错了。
首先，三个月没错业绩有可能第四个月就出业绩，前三个月有可能是积累，而恰恰销售人员没有坚持下去，就像烧开水烧到99度不烧了，再加一把火水就开了，可火停了。
其次，客户认同你，不是认同你这个人，大家想一想，客户每天接触的那么多的销售人员，凭什么记住了你？销售人员必须记住客户认同你是认同你公司而不是你个人。大部分的销售人员都会有这样的体会：之前沟通很好的客户换了公司后沟通就很难进行了。
第三、坚持在一家公司做，只要你勤奋，短时间不出业绩老板也不会让你离开，坚持下去就会有业绩，而且很容易获得领导的青睐获得一定的职位提升。
第四、你换公司，新公司老板肯定问你之前你的业绩。如果你说自己的业绩很好，老板就会问你离开的原因；如果你业绩不好，老板肯定不敢用。不管怎样，老板都会考察你一段时间，而你还要融合新的团队、新的环境，这对销售人员的挑战是非常大的。
3、坚持客户跟踪与维护。很多销售人员与客户初步接触后，在客户表示了有意向后（可能三个月后、半年后或者一年后），销售人员就开始了积极跟踪。一开始，销售人员表现了一定的积极性，比如发发短信、打打电话等等，可维持时间不长，渐渐地与客户沟通的次数少了，短信也不发了，电话也不打了。很快，客户就忘记了你。其实做销售比的就是坚持，你能够做到比你的竞争对手更频繁地与客户沟通（当然沟通也要有度），能否做到用更多的沟通手段让客户对你产生好感从而记住了你而不是你的竞争对手。
销售人员都应该知道生命周期这个概念，也就是说与客户成交后，我们的工作并没有结束。我们需要做好相关服务增加客户的满意度与忠诚度。我们还要关注客户的生命周期，因为客户处在不同的阶段需求是不一样的，我们要研究客户不同阶段的不同需要，同时我们还要与客户进行除了业务沟通外的情感沟通，做这种情感沟通能够帮助我们减少摩擦、增进友谊从而提高客户保留率以及客户推荐率。
4、坚持学习。竞争环境非常激烈，销售人员只有不断学习才能提高自己的素养、气质和言谈水平，而这些对职业成长是非常有帮助的。
销售人员必须将“活到老，学到老”的观念植入自己的脑海里，不断学习不断提升自己。当然学习有多种方式。
（1）工作了一段时间后，可以腾出几个月到高校研修或者参加培训班，系统地学习知识是非常有必要的。可能有人会说哪有时间去专门学习，那你可以采用下面的方法。
（2）经常阅读报刊，阅读报纸可以浏览大量的新闻信息（报纸可以阅读但不要花太多时间），阅读杂志可以深度解读某一重大事件。有的人会问阅读报纸多慢啊，我直接上网了解信息，但你必须知道互联网上的信息太多了，干扰度太大，大部分时间会花费在选择信息而不是阅读信息上。
（3）买书阅读。书本阅读是最好的学习方法，干扰度最小，效果最好。当然我们在选书时要特别注意，发现很多销售人员不是读少了而是读多了，读书要系统不要太杂同时要做好阅读笔记。
（4）经常做总结。总结也是学习的一个方法，对销售经验、日常感悟、生活所见及时总结，只有总结才能提升，只有总结才能升华。
销售是个极具挑战性的职业。唯有坚持才能取得成功。
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学好“语文”再做销售！
一、用词要准确
首先，客户并不是专业人事，很多你认为司空见惯的词汇，作为他来说非常的晦涩难懂的，不同的行业甚至是不同的人员，他们对于某些词语的理解是不同的，而我们经常遇到的问题就是：面对极不专业的客户，推销非常专业的产品。另外，即便是没有晦涩的词汇，不同的人员对于某一个词汇的理解都有不同的意思，尤其是中国的语言，不同的人对于同一句话会有完全不同的理解，如果销售人员与客户在词汇的内涵上出入很大，那么他们虽然在交流，但是，却象是在用不同的语言交流。因此掌握词汇的内涵就非常重要。第三，即便是词汇的理解没有问题，还有用词的准确性问题，多数销售人员并不能够掌握用词的准确性，即便语言专家都不能保证完全做到。在这一点上似乎是我们语言天生的缺陷。这让我们想起了小学的词语填空，就是一句话其中有一些关键词去掉了，让你在非常相近的几个词语中选择一个，以表达某种意思，当时没有感觉它的重要性，甚至认为这是老师没事撑的。现在看来当时的训练是非常必要的。准确用词不光能够提高表达能力，还能有效的提高客户的理解力。
二、表达逻辑要清楚
除了词汇之外就是逻辑表达能力。很多人表达不清楚与他的逻辑性有问题，这里面主要是内容的组织以及陈述的方式，许多销售人员非常习惯于滔滔不绝，说的问题东一榔头，西一棒子，主线非常混乱，让人不知道他在说什么，对于他熟悉的人来说，可能能够明白他的意思，但是对于不熟悉他的客户来说问题就严重了。首先，客户需要非常仔细的听，并进行有效的归纳总结，才能够明白他在说什么，而客户具有这种归纳能力的人也并不多见，所以客户也就云里雾里的瞎听了。另外即便是客户能够听明白，那么，客户又有多大的耐心听这样的销售人员说下去呢？因此，在陈述问题的时候，不光要表达清晰，而且还要在极短的时间内表达清楚。这让我们想起了中学的议论文。在议论文当中主题一定要明确，每段必须有相应的段落主题，每个主题基本上就是每段的第一句话，在陈述自己的观点之后再展开进行说明，不要上来之后没有主题就进行议论，这样会让人很难明白你在说什么，除了每段要有主题之外，段落之间必须有一条主线串联，这样可以让人明白你的说明层次。这些都是陈述一个观点的基本语文技巧，现在看来仍然十分有效。我们的销售人员逻辑差，恐怕与议论文学得不好有直接的关系。
三、善于归纳总结
交流中不光你要说明白，而且你要能够听明白对方的意图，这就需要较强的理解力，而理解力的核心就是归纳总结能力。在客户进行表述的时候，信息可能非常散乱的，有时还带有一定的隐蔽性，因此，销售人员必须在纷繁复杂的情况下，做出正确的判断。某IT企业的一位销售人员正在跟踪一个国家重点项目，他已经与甲方打了一年多的交道了，项目方案反反复复出了十几个，一直没有得到甲方的认可。这时公司派了一位销售经理直接操作这个项目，在期间，这位经理发现，他们的方案本身没有什么问题，甚至可以说，十几个方案中的任何一个拿出来都没有问题，而问题出在销售人员的理解与表述上。销售人员不能够有效的提炼客户真正关心的要点，并从方案的角度进行针对性的说明，那么客户肯定觉得缺乏说服力。为此，他们重新组织了一次产品说明会，细致的归纳了客户关心的要点，并根据客户的要点进行方案展示，得到了客户的一致好评。其实，不光是大客户销售是这样，许多导购员面对个体消费者的时候，能够准确的归纳总结的能力也是非常重要的。所谓的善于聆听，指的不是用耳朵听，而是用脑子听。善于归纳客户想法，并能够有效抓住要点的导购人员，往往让客户感觉比较贴心、实在，并且能够迅速找到突破口，调动客户的购买欲望。
四、领导应当学语文
作为领导，重要的基本技能也应当是语文能力。我们发现很多公司的领导经常批评员工办事不利，没有按照领导的要求去做。这里面与员工自身素质确实有很大的关系，但是，与我们的领导是否安排清楚了也有很大关系。而且我们发现，员工干不好70%以上是领导安排的问题，首先，领导是否说清楚了。很多领导在交待任务的时候，缺乏基本的语文水平，不能够让员工明白，比如：做什么、如何做、什么时间等等，逻辑混乱甚至相互矛盾。更为严重的是，帮派严重的企业领导安排任务时，似乎就是希望不让员工听明白，指令就需要含糊一些，这样可以明哲保身。其次，员工是否明白。领导安排完工作，总是会问：是否明白了，多数情况下，员工都会回答听明白了，但是你一仔细深究一下发现他们并非真正的明白，或者是与你的设想有巨大的出入，这仍然是语文表达的问题。
因此，对于营销人员的沟通来说，可以得到以下结论：1.沟通不易看的大而全，而应当集中在最最基本的语文层面。2.很多营销的失败就是由于语文水平太差引起的。3.因此，语文不好不适合做营销。
2009/3/6返回目录
营销管理者在工作绝对不能忽视的四件事
　　第一、营销管理一定要避免政出多门
　　以前，我曾经给我所有的市场负责管理的人员定编制，数量要精，人多了，内乱的机会就大，经理副经理助理一堆，最后业务人员少，意见不统一，大家不看市场看首长，关系学在内部横行，那么市场一定会衰退，你们看娃哈哈的宗庆厚的管理就知道这点的重要性了。东晋时的问题最大的就是置官滥乱，给老百姓增加了极大的负担，最后一败涂地。什么原因，就是政出多门。市场管理与社会管理异曲同工的。当总经理意见与董事长意见同时在下属中起作用时，你说会怎么样?管理权力要明确，这是提高效率最佳途径。
　　第二、节约是营销管理永远的主题
　　物质资源永远是稀缺的，这是大自然的法则，节约是营销管理的核心法则，一百元的销售额能有多大的利润?而浪费会在瞬间吃掉多时积累下的利润。东晋市场的领导多是浪费者，奢华的市场经营方式让市场难以承受。听说过王永庆的朴素了吧，所以才能长久，听说过牟其中的豪华了吧，所以才有昙花一现。而节约一定来源于最高领导人的带领。现在金融危机，现金流的重要性不言而喻，平时的节约在这时就是法宝。
　　第三、真心的关心员工，员工一定会真心的关心企业
　　员工是企业的一切之源，没有员工的企业是企业吗?没有好员工的企业是好企业吗?没有健康员工的企业是健康企业吗?当然不是!我来源于员工，深知员工的要求并不高，一般不会高过企业的承受力，而企业为什么不把自己员工的事情搞好了呢?员工不是工具，员工是实现目标的合作者。在金融危机来时，很多领导者先考虑裁员而忘记了曾经的伙伴，真的必须这样做吗?看着前程无忧那么招聘的人员的单位，这都是为什么啊，把人才当成人手的企业能有发展吗?
　　第四、企业的教育很重要
　　企业的教育重要到什么程度呢?它是市场的发展，企业的壮大的前提，企业的教育要体现在各个层面。大家知道很多时候的市场都是一脉相承的，只是主要负责人更替而已，为什么会一脉相承，就因为教育维系。铁打的衙门没有了，什么都要从头再来，成本会激增。而铁打的衙门靠的是教育。真衙门也是这样，教育体系与制度体系匹配的。企业负责人认识到这点，企业员工的学习环境就具备了，学习环境有了，大家可以安心学习成长，伴随着每个人的进步，企业一定会进步。
2009/3/8返回目录
企业营销中最大的风险就是领导者扮清纯装无知
企业生存环境的复杂化，以及经营风险的不确定性，决定了企业生存过程中充满了艰辛与坎坷。这是一个危机无处不在的时代，没有人不盼望自己能在安全的环境下得以运营，能为社会创造价值，谁也不会希望千辛万苦发展起来的企业大厦陷于困局。然而良好的愿望并不能代表现实，我们所看到的则是另外一种境况，从最初公众对企业产品安全问题的质疑，发展成为对企业诚信的拷问以及对于企业责任缺失的问责。2008年历史给中国人、中国企业出了许许多多严峻的考题。诸多危机来临的时候，有人漠视了风险的破坏属性，在风险评估过程中添加了太多的无知和恐惧，以至最后情绪化处理、放任自流，让风险自我推波助澜终至困境。今天已上升为全球关注焦点的美国通用汽车是否破产引来了业内外的众多猜疑与激烈争辩，其实美国经济的感冒，不只是底特律得肺炎，整个全球经济也是如此，这就是透支未来、积重难返的代价。有些公司开始在这一轮全球性经济转型中通过破产核销债务、成本，分离出不盈利的部门，使公司更加健康。诚然，破产风险并不能代表通用不再运营，但最可怕的是假如通用领导者的无知——通用领导者实际上比我们局外人更清楚自己的命运。
而我们值得借鉴的是，在风险与危机到来之前，如何让无知变得有知，如何化险为夷，真正把健康生存的方法和行为落到实处。历史上，美国州际航空曾两次公开宣布破产，但是现在被认为是最健康的航空公司之一。三角洲、联合和美国航空公司在破产之后也都显得比以前更好。即使是那些最终解体的公司，一些部门也经常保持运营，只不过是在新的业主手下而已。因此，在危机和风险面前保持不被恐惧和过激的情绪控制，保持头脑清醒，并做到有知有为才是最有价值的选择，即使艰难。
有专家研究分析，从1981年到2005年之间750家美国知名大企业的失败经历，发现有近一半的企业不该是如此结局，这些原本可避免的惨败，大多是企业战略本身缺陷和企业家的无知造成的，而不是执行不力、创新不够的借口。
20年前，日本大肆收购美国资产，铩羽而归;今天，日本人再次进军华尔街，相信比20年前有了更多的审慎和经验，有了更全面的风险与危机认知，这种耐心和不妥协的态度，也正是中国企业领导者需要磨练的。
鞋业这几年的风险也是如此，积累和释放，回避与拯救，命运掌握在自己手里。我一直坚持坚信世界鞋业是朝阳产业，是顾客体验最深最在乎的时尚与品质俱存的产业，只有专注做好鞋，创造并满足顾客需求，才是我最大的责任。
我从来不敢健忘，总是小心翼翼，如履薄冰，不凭感觉做事，尽最大限度保持有知，进而解剖自我。我们面临的风险固然有千万种，但最大的风险是无知。做企业一定不能让无知蒙蔽了双眼，我时刻告诫自己。
2009/3/8返回目录
“销售”中你看不见的地方
1、销售是公司通过各部门一系列运作之后的体现，并无成功与失败之分，作为销售人员要做到位的只需规范、条理、有序地完成相应步骤。
2、销售真正意义上的成功，并不是仅存在与按时完成每月/年的绩效指标，而是要配合公司整体达到盈利，超过预期目标的前提下所生成的使命感。
看不见的地方（一）：销售员的人格
作为公司线下推广的主要“载体”，销售人员不仅要在装着、言谈、举止等外在形象上得体，更重要的是要有健全的人格。千万不要给“客户”感觉你是个油腔滑调、不易相信之人，这样就会有损公司品牌形象在客户心中的地位。所以谦虚、真诚的人格是作为销售人员最重要的素质且你还要坚持把这种态度延续，千万不要因为取得的成绩及所在行业经验而使自己变的傲慢，这样只会给你的职业生涯增设瓶颈。
看不见的地方（二）：被拒绝后的心态感应
被“客户”拒绝是做销售经常遇到的问题，这种情节贯穿于电话交流、登门拜访，所以要根据情况先了解被拒绝的原因，明确之后再选择性的继续跟进或是干脆马上放弃。在这里的关键是在被拒绝时要去创造一种巧妙的延续性与主动性，以便于下次的沟通。如果在那个环节没有做好，那你就要重新再去考量而不要像“百度那些竞价排名的业务员”那样不安常理的乱打推销电话，这样只会增加在客户心中的厌恶感。
看不见的地方（三）：公司品牌效应的形成
按理论来说，在一个常规的市场，企业品牌的打造是需要先做好产品和服务，然后再配合相关的营销推广经过一段时间积累之后才会慢慢形成品牌效应。但如果你所划分的行业是属于新兴领域，如果你所面对的市场是一片蓝海，那么，作为一名销售人员的你在执行中的每个细节都要向《海角七号》的那名小米酒“马拉桑”推销员学习。
看不见的地方（四）：产品的优劣势比较
熟悉自己所推销产品的优劣势是一个销售员最基本的业务能力。但是如果你能把同类作用的竞争产品优劣势进行对比，并且有条理与逻辑的进行交流，那么成交的概率会大大增加。
看不见的地方（五）：产品给客户带来的实际价值
无论是推广什么样类型的产品，你永远要记得你是要为客户解决问题，是去和合作伙伴平等地交流，而不是强制性地去说服他们购买你的产品。
看不见的地方（六）：客户实际状态下的需求，该用怎样的方式去感动“她”
其实，这一点是作为销售员最难以拿捏的一个重要环节，包括我在内也一直没有很好的参透。因为这涉及到很多关于实战经验的累计。在中国大部分的消费者明明是有这样的需要，但当你向她推销的时候她们总会带有一种本能的自我保护心态。所以除了以上的五点你要把握，拜访见面的频次、根据客户喜好的接触方式，贵在坚持以量取胜是最佳的突破路径。
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区域市场经理管理:大区经理"八荣八败"法则
一、三分战略，七分执行
决策层欣赏一位大区经理，不是因为他的决策分析能力，而是他对决策的执行能力。为此，大区经理要充分领悟并理解企业决策层制订的战略，在战略层和决策层保持高度一致。用三分精力去领会战略，用七分力量去贯彻和落实。大区队伍执行力的提升，首先要求大区经理以身作则，严格执行公司的决策，服从上司的指挥；能够将公司的决策转换成清晰的工作指令；以及将具体的工作方案、方法、要求等传达给下属，这样才能督导下属快速行动。
二、四分专业，六分沟通
对相当多的大区经理来说，缺乏的不是专业技能，而是沟通能力。大区经理要以“四分专业、六分沟通”来指导自己的工作。在企业里，很多人的专业技能都不错，为何你能坐上大区经理的位置？这是因为你的沟通能力相对强。要想把位置坐稳，你必须提升自己的沟通能力。对很多“封疆大吏”而言，服从不等于盲从。当你发现上司的指令与市场情况不吻合时，要及时与上司认真、坦诚地沟通。既不能“唯命是从”，也不能“将在外军令有所不受”。
三、适度资源，中游业绩
作为一名大区经理，业绩一直特别好，好不好？不好；业绩一直较差，行不行？不行。业绩一直好，有人“枪打出头鸟”；业绩一直差，有人“痛打落水狗”。精明的大区经理在争取公司资源时，会把握一个度，就是不贪最多、不甘最少。适度的资源让自己始终保持一个中游业绩，也让自己在决策层中保持一个“从不完美、一直不错”的形象。这样会让你在企业一直干下去，直到自愿走人。
四、核心客户，核心业务
大区经理不能事无巨细、事必躬亲，也不能啥也不管、放任自流。要一手抓核心客户，一手抓核心业务员，且两手都要硬。只有将核心客户的困难和忧愁系于心间，在保证企业利益的同时，处处替他们着想，才能赢得他们的鼎力帮助和配合；只有将核心业务员抓在手中，为他们提供指导、资源及发展平台，才能使他们忠心耿耿。有了这两条腿的支撑，大区经理就可以在自己的地盘上行走自如。
五、第一思维，第一市场
大区经理必须具备“第一思维”，要能够在自己的区域内打造出“第一市场”。第一市场的销量在同类产品中是第一、网点的覆盖率是第一、品牌的影响力是第一。做出这样的市场，大区经理在区域内对客户才有说服力，才能促进其他市场的发展，才能在公司内树立大区经理形象。
六、塑造品牌，高扬“将旗”
大区经理到了塑造自我品牌阶段时，只有打造出自己的特色和个性魅力，才能“一呼百应”。个人魅力的塑造有以下几点：尊重上司但不畏权贵；体恤下属但不袒护属下；行动为先从不口头至上。同时，实践中有绝招、困难前有办法，会议总结条理清晰、情报翔实准确、分析全面系统，常常有几句话成为“内部经典语录”，时不时还有几篇心得体会在一些专业杂志上发表。
七、宠辱不惊，将相之才
老总总是在表扬你，但是有一天当他发现你没什么可表扬了，你就会坐上“冷板凳”；老总总是在批评你，相信用不了太久，你就会自寻退路。一个真正赢得老总喜欢的人，是成为他批评与表扬的“示范体”：你的优点，是他想让其他人学习的；你的缺点，是他想教育别人的。通过你这个“示范体”，他可以更好地提高团队战斗力，而你也永远会是老总的“将相之才”。
八、狡兔三窟，进退有路
大区经理属于高薪一族，如果离开企业一两个月，就会产生巨额损失。可能导致家庭埋怨，更重要的是大区经理手下无论如何都有几个弟兄需要照顾，如果撑不起一方天空，别人如何与你共闯天下？因此，大区经理要通过自己在第一窟所创造的业绩、树立的个人魅力、打造的圈内影响力来开拓和挖掘第二窟、第三窟。假如能够做到这一点，你一定能够时刻以大区管理者的身份驰骋于市场。
大区经理“八败法则”
一、师出有命，出师未捷
出师未捷身先死，长使英雄泪沾襟。我们目睹了太多的大区经理上任1～3个月后就被“斩首马下”。他们之所以很快落马而归，主要是因为他们在出征前未与老总就大区的定位和使命达成共识。不同的大区，企业决策层对其定位和要求的使命是不同的。只有把本大区的定位和使命与决策层达成共识，才能“笑傲江湖”。
二、拥兵自重，闭塞忠言
从某种意义上讲，大区企划既是大区经理的智囊，也是决策层的参谋和眼睛。但是，不少大区经理自恃掌管着整个销售区工作，不听企划部门的意见和建议，甚至视为“累赘”，造成了销售人员与企划人员的对立。这种结果可能导致：（1）市场上未必能打胜仗；（2）企业不能对大区的营销工作做出客观评价；（3）企划“放大”大区销售工作中的漏洞，直接影响到决策层对大区经理的信任。
三、心慈手软，善恶不分
不少大区经理是从业绩较好的区域经理中提拔上来的，大区经理的主要任务是“领兵打仗”。军事上有句俗语叫“慈不带兵”，大区经理要带好队伍，就要对属下赏罚分明、恩威并举。如果一味地照张三、顾李四、饶王五，处处心慈手软、事事善恶不分，一心想做“好好先生”，结果则是对上不能满足上司期望，对下不能树立个人威望。
四、总结乏秀，没有前途
很多大区经理善做事，不善写。克服了困难，解决了不少棘手问题，但写起来却枯燥无味。这样的经理做再多的工作，老总可能也发现不了其漂亮的手笔。对大区经理而言，3份总结至关重要：月度总结、季度总结、年度总结。总结的目的主要是：（1）“表功”与“自我批评”相结合，赢得上司对你上一阶段工作的认可；（2）向领导“画饼”，描绘一个让上司向往的“前景”，从而保证自己的前途。
五、纸醉金迷，工作靠边
大区经理统领一方天下，自然有人盛邀吃喝玩乐。刚开始，大区经理还是以事业为重，逢场作戏而已；但是，三番五次地灯红酒绿纸醉金迷后，大区经理慢慢对这种生活习以为常，甚至“上瘾”，最终陷入一种“今朝有酒今朝醉”、娱乐休闲至上、工作全部靠边的境地。这样的大区经理要不了多久就会“修仙”去了。
六、怡然自得，慢慢老去
有些大区经理颇具在企业内的生存之道，上得老总赏识，下得弟兄拥护，在企业内虽称不上呼风唤雨却也是怡然自得，虽屡经企业营销管理层的波折动荡却始终波澜不惊。这类大区经理在企业内成为众人皆赞的“不倒翁”。对大区“不倒翁”来讲，很难逃避的危机是成为 “温水青蛙”。适宜的环境，让大区经理难舍目前的岗位。如果企业不断发展，自己会跟随企业获得成长；如果企业倒退，自己则会随着企业“慢慢老去”。
七、贪恋宝座，坐卧不安
一个优秀的大区经理被提名当营销老总时，至少必须思考两个问题：（1）能否掌控目前的营销局面？（2）在未来1个月、3个月、半年或更长的时间内，我带领整个团队所创造的业绩与老板的期望值和底限值有多大差距？如果对这两个问题考虑不充分，就不要贪恋营销老总的“宝座”，这个座位也许会让你茶饭不思、坐卧不安。
八、跳槽色盲，人仰马翻
多数大区经理都会从一个单位跳到另一个单位，不断地在大区经理的岗位上跳来跳去，极易出现新单位不符合自身特点的现象，不能对即将加盟的单位有一个清晰准确的判断。一旦大区经理走马上任后，就会发现自己如“盲人骑瞎马，夜半临深池”。
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营销大王多年总结的11条经典营销经验录
　　要点1：不要光以挣钱为目的，要以争取自己在行业中的地位为目的
　　要点2：不要节约你的名片、也不要隐瞒你的电话 做生意的人，千万不可不发名片，也千万不可隐瞒你的业务电话。但我们平时却总是可以发现那类在派发名片问题上过于小气的人，也总是可以发现很多做生意却不让服务员把自己的电话告诉客人的老板。我真的不明白，既然你没有欠人家的，你也没有干过骗人害人的事，你干吗要怕人家知道你的电话号码呢？我是希望天下的人都有我的名片，都知道我的电话号码，都知道我是做什么生意的，那才好呢。在派发名片的问题上，我们再举个例子，比如：一个快递业务员，他第一次来我这里是因为送快件给我，如果他同时知道送一张名片给我，并且，再给我简略地介绍一番他们公司的快递业务和服务范围，那么，可能在下次我要发快件时，就会想起这个人来，就会拿出他的名片来查问一下。这样的快递员的业绩肯定要好一些。
　　要点3：要把目标客户的名片贴在计划板上，然后，拼命逼使自己去行动把目标客户的名片贴在计划板上，可以使你目标清晰明确。当然，同时要逼使自己去说服他们。
　　要点4：选择外商投资的外向型加工企业为内销中的合作伙伴 如果选择大企业合作，由于对方已经形成了自己的销售渠道，所以，对我们开出的条件会很苛刻。但如果找刚刚起步的内销小厂为合作伙伴，却又有不稳定的因素，一是生产不稳定，二是质量不稳定，三是合作不稳定（因为这类小厂随时可能会倒闭）；与这类小厂合作，甚至都存在汇款上的风险，因为待你汇款过去时，他却可能已经倒闭了。而外商投资的外向型加工企业，一向以接国外的OEM订单为主，却一直没有中国大陆市场的销售网络。这类外企生产稳定、信誉良好、质量优秀，但就是缺少做大陆地区内销的网络和经验。所以，正好与我们优势互补，才可以充分合作。要点5：设点技巧之一 包类业务在服装市场的设点要多要密，在零售市场的设点要散要少。因为每个批发商都有各自的固定客户群；所以，即使在同一服装批发市场类有多户有同类产品，也不会有太大的冲突。很多来进货的客户都是直奔固定的批发柜台而去的，不会象零售客户那样东走走西看看，在这种情况下，如果你只设一个点，显然就会减少这些来进货的零售商的见面的机会。至于同一商圈中的零售商，他们面向的客户群有一定的重叠性，消费者往往会东走走西看看，在这种情况下，如果你设点过多过密，反而会引发不必要的恶性内部竞争，会影响零售商的积极性。比如：一旦零售商相互压价压到没有了利润时，他们就会放弃这生意。除了放点数量外，还要区别埔货问题。要尽量给批发商埔货，这样区域、数量都比较集中，有利于应收帐款的管理，也有利于送货。零售点散一些还有利于吸引其他的商户以现金来进货。对于无效的点，比如：数量也少、利润也少、主动性也差的点，要下决心取消；设点一定要有效，无效的点越多越坏。有效点的标准是：每月至少要让我挣100元以上，如果达不到这一点，就要下决心取消或换人。要点6：今年材料涨价是中国政府因为日美两国的压力而搞的变相的“人民币增值”行为。 日美两国一直在促使中国人民币增值，但朱容基做总理时，已经向全国人民承诺过人民币不增值、也不贬值了。温家宝搞材料涨价，实际是一种变相的人民币增值行为，是在减弱中国企业出口的优势。比如：人民币增值，就意味着成本的上升。因为，工人的工资还是固定的，如：依旧是800元，这样一来，相对的生产成本就高上去了。后面会怎么样呢？估计：会通过产业调整来淘汰掉一大批不成规模的小企业。
　　要点7：欧式插座按单生产的方式应该向直接的仓储销售方向转变 以前慈溪人做欧式插座出口，走的基本都是“按单生产”模式。为什么呢？因为欧式插座的标准与中国国标插座不一样呀，如果欧式插座生产得过多了，自己处理会有困难。但这种按单生产的方式也有很大的缺点：（1）完全受控于国外的销售商（2）利润薄（3）无法适应材料价格的变化（4）数量走不大。如：去年凯锋电器公司出口欧式插座亏本，是因为原先订的价格过低，造成材料涨价后亏本；如：子弹头欧式插座数量一直上不去，其原因就是国外的直接客户不多，一直不敢放开手脚去做，而凯锋是直接在德国销售。
　　要点8：在大家都觉得难做时，你把事情做好，才算有本事 从义乌市场考察中，可以看到很多商户对客户很迁就，说明他们竞争很激烈、生意很难做。但实际上，在这种大家都难做的时候，你只要多花点心血，比别人多出一些好点子，你就会比别人来得成功些。如：义乌中东客人很多，则只要去义乌找到中东客人经常落脚的宾馆（金鼎宾馆）和吃饭的饭店（玛依德、阿克萨、地中海、沙巴、穆斯林）做广告，与宾馆和饭店联合促销，就能够取得好成绩。此外，在中东客人聚集搞宗教活动的场合做广告，也是一法；到他们集中居住的越阳小区做广告也是一法。在对待他们的方式上，要把他们从国外的采购买办转化为我们在他们国家的销售代理，培养他们中的一些人回他们自己的国家中去经营。此外，设法培养与那些做翻译的小姑娘的感情，也很重要。要点9：把各地代理商转化为我们的销售代表 把我们各地的代理商转化为我们的销售代表，由我们自己去开拓市场，然后交给代理商去管理。这样可以免除代理商的担心，如：他们不敢埔货，以至于影响我们的业绩。我们只是需要一名没有工资的员工在当地帮助我们去监督、去管理、去送货、去收帐就行了，即：起到一个业务员转发货物与管理帐务的作用。
　　要点10：一个人最大的财富是他的人生经历和关系网络 用学物理的办法来学习做生意，就会非常地成功。怎么学好物理呢？学物理的关键是掌握基本原理，然后就是灵活地应用，叫作：“活学活用”。学做生意也是一样的，比如：有一条基本的原理，叫作：“一个人最大的财富是他的人生经历和关系网络”。你如何去运用这条基本的原理去做生意呢？举个例子，我有个好朋友，叫沈惠定，是在余姚做企业财产险的老保险业务员。由于原先做保险是半官方行为，所以，他通过做保险，认识了很多当地的企业主。但大家知道，近几年来，国内这一行很难做了，因为行业慢慢成熟了，行业内部的竞争就激烈了。所以，他这些年的日子很难过。我就给他说：“你可