商学院-商务谈判试卷B.doc

座位号：
广西英华国际职业学院课程考试试卷
课程：商务谈判(B)卷
试卷共4页,答题时间120分钟，考试形式：（闭卷） 2014 年12月
题号
一
二
三
四
总分
分数

得 分
评卷人

院（部） 专业 班 姓名 学号
………………………密…………………………………………封……………………………………线………………………………
一、填空题（共15分，每空1分）

1、谈判的动因包括： 、 、 。
2、商务谈判小组人员构成的原则： 、 和分工明确。
3、商务谈判中的思维包括： 、 、 、 。
4、商务谈判中的僵局产生的原因通常有： 、 、
、 等。
5、商务谈判的结束方式有三种： 、中止、 。
得 分
评卷人

二、分析题（共60分）
1、分析商务谈判中的职业道德与谈判中的心理战之间的关系。（10分）

2、如何正确认识和处理以下价格关系：主观价与客观价、绝对价格与相对价格、消极价格与积极价格、主要商品价格与辅助商品价格、单价与总价（15分）

3、判断并分析“商务谈判中的礼仪对谈判的进程与结果是无关紧要的。”（10分）

4、判断并分析“凭着三寸不烂之舌就能达到商务谈判的目的。”（15分）

5、如何认识与对待谈判中的要求与让步。（10分）

得 分
评卷人

三、案例分析（25分）
1999年秋季广交会上，我方谈判人员陈先生与美国某进口服装商人王先生进行了关于进出口服装的谈判。当时我方的销售意图是扩大服装出口数量，并使服装卖个好价钱。以下是他们在谈判中的对话：
陈：您好，很高兴见到您！
王：我也非常高兴见到您！
陈：昨天您看过我们的样品，感觉怎么样？
王：总的印象不错，没想到中国的做工如此细致。但不清楚是否有给美国的长裤配额。我想，可否从贵公司订一些长裤？（然后王告诉陈他所需要长裤的面料、颜色、款式和规格等。）
陈：您准备订多少？什么时候要货？
王：首先要看您有多少配额？交货时间大约在6月末吧。
陈：我们首先考虑您是否能做非配额品种，如棉麻短裤等。因为您知道，配额数量是很有限的。要扩大贸易必须这样。如果您还有其他非配额品种一起做，我可以给您一些长裤配额。
王：如果是这样的话，请允许我再联系一下用户，两天以后再谈。
陈：好吧，我将配额给您保留3天。
3天后。
王：您好，很高兴又见到您！
陈：您好！
陈：您订多少数量？
王：订1.8万打。
陈：如果我公司一时没有棉麻面料，可否做进料加工贸易方式？
王：没问题，那么请您报一个价吧？款式不超过12种，颜色在6种以内，交货期在2000年6月底以前，4月30日以前上料。
陈：按照上述条件，每打的费用为80美元，货运到中国香港。
王：价格太贵，您要知道这是非配额品种。
陈：我知道，但是我要给您一些配额品种。
王：您给我多少长裤配额？
陈：5000打。
王：太少了。
陈：我还可以给您增加1000打配额。
王：这样吧，如果您能增加3000打长裤配额，我可同我的老板商量一下价格。
陈：很抱歉，我只能给您增加1000打配额。这也是我对您的让步了。但是，长裤按照您上次的条件，每打价格要80美元。
王：我仍不接受非配额的加工费，请您考虑打一点折扣。每打减少5美元如何？
陈：您要考虑到我已分给您6000打的配额，我们还将会长期合作，并且基本上每年留一定数量的配额给您，这对于您不断扩大生意、稳定用户是大有好处的。
王：可是我们也拿了1.5万的非配额长裤给您做，这个数量对于服装老板来讲是可观的一笔收入啊！
陈：好吧，为了我们长期合作。我将工本费每打减少3美元，这已是最后的让步，并且要求您明年连续做非配额品种，好吧？
王：好的。
双方握手签约。
阅读案例分析以下问题：
1、双方谈判人员采用了何种开局方式？该方式的适用性？（5分）
2、常见的商务谈判开局方式有哪些？（6分）
3、结合案例分析，商务谈判的程序包括哪些环节？（9分）
4、谈判双方使用了哪些谈判策略？（5分）

考试过程中不得将试卷拆开 第 4 页 共 4 页