广告表现的心理规律.docx

广告表现的心理规律

广告表现是将广告策划过程中形成的关于广告主题、广告诉求重点，通过创意过程，用某种形式（符号）表达出来。实际上，它包括广告的创意、设计和制作过程。所以，本章首先从谈谈广告创意的构思方法，接着根据消费者对广告的认知过程，阐述广告设计制作的基本原则，而后就一系列如何影响人们广告认知以及有关的心理学理论和方法问题展开讨论。

第一节 广告创意的构思方法

广告创意不管是在国外还是在国内都深受人们的重视。亨克（Henke）1995年在探讨代理公司与其客户的关系的影响变量时指出，对创意技能是否满意是代理公司改变与否的重要预测变量。他们研究认为，广告代理公司-顾客的发展存在两个不同的阶段：第一阶段是强调创意潜力，第二阶段强调绩效和服务技能[1] Henke L L, A longitudinal analysis of the ad agency^client relationship: Predictors of an agency switch, Journal of Advertising Research, 1995, 35(2): 24-30
。黄合水等人（2003）的研究也发现，20几年来中国广告界探讨的热门话题之一就是“创意”，而且从上世纪90年代末以后，逐渐成为最为重要的研讨话题[2] 黄合水、王保红、汪澜、袁冰，20年来中国广告界探讨的热门话题，现代广告（学术特辑），98-103
。
广告创作可以由个别创作人员独自进行，也可以由多个创作人员组成的创作小组集体进行。在我国的广告实践中，多数创意是个人独自努力的结果，集体创作的现象相对比较少见。然而，由于集体创作集中了多人的思想，比较容易获得成功，是值得推荐的方法，因此，本节先介绍一种集体创作的方法，然后再一一介绍各种个人创意的构思方法[3] 黄合水，电视广告创意的构思方法，广播电视研究，1993，3
。

一、脑力激荡法
自古以来，人类就十分重视充分利用集体的智慧。我国的一些成语和俗语如“集思广益”、“三个臭皮匠赛过一个诸葛亮”等都说明了充分利用集体智慧的价值和作用。然而一种有效利用集体智慧进行广告创意的方法，则是50年代美国著名的亚历山大·奥斯本提出的，即所谓“脑力激荡法”。这种方法不仅是广告界寻求广告创意的重要方法，同时也早为企业经营管理所重视。
奥斯本是美国研究创造性思维的权威人士，又是美国BBDO广告公司创办人之一。他所谓的“脑力激荡法”，意指每一个创作人员充分地运用各自的脑力，进行创造性的思考，使其产生大量的观念，以求解决某一问题。
以集体的方式之所以能产生大量的观念，其原因是：每一个人的联想能力犹如导线的电流传导，当小组中的某一成员忽然想出某一观念时，必然会激发其他人的想象力，转而产生另一新观念。这一新观念又会进一步激发小组内其它成员的想象力，从而产生“连锁反应”。有人把这一现象加以形象的描述：当你真正沉溺于创造性思维小组会议中时，在某人脑中所触发的思想火花，能燃起其他人思想中的许多观念，犹如点燃爆竹一样。
用脑力激荡法来获取广告创意是通过脑力激荡会议进行的。为了使脑力激荡会议获得最佳效果，奥斯本根据经验和创造性思维的原理定下四大原则：
①摒弃批评。即不允许直接批评别人提出的观点；
②鼓励自由畅谈、异想天开。即必须无拘无束地广泛联想，观念愈新奇愈好；
③鼓励多出点子。观念愈多，愈有筛选的余地，成功的可能性也就愈大；
④善于把自己的观点与他人的观点加以综和并有所创新。即参加会议的人员除了提出本人的观念外，还应该注意建议如何将他人的观念转变为更好的观念，或如何将两个、两个以上的观念组合成为一个更好的观念。
脑力激荡会议在实践运用中，有各种不同的变化运用。例如美国企业管理研究会的史密特豪萨曾把它演变成一种“停停又想想”的方法。台湾国华广告公司在用此法时也略作改变。
脑力激荡法能够集多人的智慧，值得在我国广告界加以倡导和推广。

二、启发构思法
谈到启发构思法，人们很容易想起古典小说中的苏小妹三难新郎这一故事。正当秦少游面对“闭门推出窗前月”苦思不得下联而徘徊于花园水池旁时，苏轼的“一石落水”之举启发了他的思维，使他忽然间得到了灵感，由此产生了“投石冲破水底天”的不朽佳对。现在人们用来锯木头的锯子，传说最早是由我国古代著名木匠鲁班发明的。鲁班有一次在野地行走时，不小心腿被荆棘划破一道口子，受这次偶然的经历的启发，后来他发明了锯子。
启发构思是由周围环境中的事物、现象引发产生的灵感、创意的过程，许多杰出的科学发明创造都与此法有密切的关系。在这方法中，个人的经历、所见所闻对于产生新的主意、点子十分重要。所以许多科学家、发明家在进行科学研究和技术发明之余，常常要外出领略一下自然景观，以便从中获得灵感。
在广告实践中，启发构思法的运用并不难看到。最典型的一个例子就是大卫·欧格威的Hathaway衬衫广告创作。在构思Hathaway衬衫广告时，欧格威曾想出十几个创意， 但是没有一个让自己感到满意。后来有一次在摄影棚里他看到一个黑色的眼罩，因而产生了闻名广告界的“黑眼罩男人”的广告创意。
在现代电视广告中，许多用象征性、借喻式或暗示性表现手法创作的广告作品都是启发构思的产物，这类例子不胜枚举。
三、顿悟构思法
顿悟构思法源于心理学关于思维的研究。第二次世界大战期间，德国心理学家苛勒研究黑猩猩的思维活动时，在一间房间中央的天花板上吊一串香蕉，黑猩猩站在地面上拿不着。房间的四周放着一些箱子。面对这样的情境，黑猩猩开始企图采用跳跃的方式获取香蕉，但是没有达到目的。于是它不再跳，而是在房间内走来走去。突然它站在箱子前面不动，过一会儿，它很快把箱子挪到香蕉下面，爬到箱子上取到了香蕉。有时一个箱子不够高，还能把两个或几个箱子叠起来，这就是所谓的“顿悟”。后来许多心理学家也发现，尽快人类比黑猩猩进化到更高的层次，但在人类的思维活动中，顿悟现象仍然存在。
在电影电视中，我们常常可以看到，剧中主人公在面临一个问题而不得其解时，有时显得很焦虑，有时则很平静地在室内或户外来回走动，忽然间似乎领悟到什么而豁然开朗。
顿悟构思法的特点是创作者对问题情境有了足够的认识，具体而言就是创作者对产品特点、产品定位以及广告活动所欲达到的目的等条件都有了清楚的认识，但一时难以形成或产生一个主意或点子。在一段时间里，创作者似乎无所作为，过后创作者忽然感到什么都已清楚明晰，因而一个创意就产生了。
四、辐射构思法
一场广告运动通常包括一系列的广告，而一系列的广告又围绕着同一主题。辐射构思法往往就是以广告运动的主题为基点，任凭创作者的思维、想象驰骋。在产生若干有关创意之后，创作者再从中选择出一个适合广告主题、有创造性、有诉求力的创意。例如，为了突出医用胶的粘合功能，创作者可以尽自己所能，想出若干表现粘合功能的创意，如用现实的表现手法表现医用胶在医学临床上的运用，或用瓷器破碎重新粘合的借喻方法来表现其功效，还可以用权威医生的证言来传递医用胶的功能信息等等。有了这些点子后，创作者再根据本产品的特点、消费者的心理以及目前广告制作的条件要求等，确定一个合适的创意。不过，有时所确定的广告创意不一定很完善，必须加以适当的修改、发展，或综合其它创意的优点。
辐射构思法的优点是对思考过程的限制较少，有利于产生一些新奇、独特的创意。使用该方法进行广告创意时，要特别注意，不要轻易地否定自己所想到的点子，不管这点子是荒唐离奇，还是俗气可笑。而且当点子一旦在头脑闪现时，就要立即把它记录下来，以免发生遗忘。
五、二旧化一新
二旧化一新，其意是一个新的构想常出自两个不同甚至相抵触的想法的再组合。这种创意构思概念是亚瑟·凯斯特勒（Arther Keostler）创立的。他认为两个普通的概念、或两个想法、两种情况、甚至两个事件放在一起，经由“二旧化一新”，就能产生一个臆想不到的构想[4] 高渠，电视广告创作学，华视出版社，1986
。凯斯特勒将新构想描述为“解放的行动”，是以创造力击败习惯。
二旧化一新的创意方法要求创作者进行积极思考，为两个想法创造出一个关系，使它们联结起来。与其它方法相比较，该方法看起来很简单，但是一种比较抽象的方法。
六、J.W.杨创意产生法
J.W.杨是美国著名的广告人，曾任智威汤逊广告公司的创意总监。杨氏认为新构想是不折不扣的老要素的新组合。在阐述老要素是如何进行新组合以形成一个新构想时，他认为这个过程可分为下列五个步骤：
①收集原始资料。原始资料分一般资料和特定资料。一般资料是指人们日常生活中所见所闻的令人感兴趣的事实：特定资料是与产品或服务有关的各种资料。老要素即从这些资料中获得。因此要获得有效的、理想的创意，原始资料必须丰富。
②思考和检查原始资料。这一步骤就象食用实物一样，对所收集的资料进行理解消化。
③酝酿阶段。在这一阶段，创作者不要作任何努力，尽量不要去思考有关问题，一切顺乎自然。简言之，就是将问题置于潜意识之中。
④创意产生。经过第三阶段，你可能没有期望会出现什么奇迹，但奇迹就莫名其妙的出现了，即一个新的构想诞生了。
⑤形成和发展构想。一个新的构想不一定很成熟、很完善，它通常需要经过加工或改造才能适合现实的情况。
J.W.杨的创意产生法跟英国心理学家瓦拉斯（Wallas）对创造性思维过程的描述相类似。该方法自提出之后，得到广告界的广泛运用和讨论。
七、水平思考法
水平思考法是一种促使创意产生的新思维方法，由英国心理学家艾德华·戴波诺博士(Edward deBono)所倡导。他的这一思考方法在欧美等国颇受重视。
戴波诺认为，过去大多数创意是根据经验，对一种事物朝着一定的线路作直线前进推理。这种方法可以对事物做更深入的研究和表达，但不易产生新的创意。他认为水平思考法是完全脱离既有的观念，对事物作新的思考的方法。它比较容易产生新的创意。
戴波诺博士还以巧妙的比喻说明这两种方法的不同。他说：古时候有一位商人，向高利贷者借了很多钱，贪婪的高利贷者看中了商人年轻漂亮的女儿，逼着商人立即还债，并提出以女儿代替债务的要求，他还故意表示大方地提出一个方法：把黑、白各一粒石子放在袋里，由女孩子任取一粒，如果取出黑石子，则由女孩子代替债务。如果取出白石子，不但给女孩子自由，还自动取消债务。正当高利贷者从地上拾取小石子放入袋里时，女孩子看到所拾的两粒石子都是黑色的。这时候，如果按照垂直思考法，女孩子只有三种办法：第一，拒绝取石子；第二，立即打开口袋，揭露高利贷者的阴谋；第三，自我牺牲，取出黑石子。但是上述三种办法中的任何一种，对于商人和女孩都没有什么益处。面临这一难题，女孩子出乎意料地从口袋中取出一粒石子，并故意掉到很多石子的地上，然后说：“啊，怎么办……真对不起，不过看一看袋里剩下的石子，就可以知道我掉的是黑石子还是白石子。”由于女孩子的机智，解救了她父亲的困境。由这个形象的比喻可以看出，垂直思考法只是对事物做详细检讨后，以既存的观念从“女孩子取石子是黑是白”这一方面去思考，而水平思考法却产生出一种创意，就是把既成的事实完全以另一个角度去思考.因而顺利、完满地解决了问题。
水平思考法的基本原理归纳起来就是：
①承认主要的构想或两极化的构想；
②搜寻对事物的不同看法；
③放松对垂直思考的严格控制；
④使用机会法与激发法以导入不连续思考。
戴波诺还认为，运用水平思考法，应多利用偶然产生的构想，从多方面观察，把握思考的结果。因为偶然产生的构思有相互辅助印证的作用，可帮助人们产生臆想不到的创意。
其实所谓“水平思考法”，并不是二十世纪才有的方法，在我国古代思想家的奇思异想里，在我国精彩绝伦的寓言小说里，在我国神奇无比的诉讼奇案里，充满着惊心动魄和富有智慧的水平思考法。例如晏婴使楚的典故，诸葛亮舌战群儒，都是水平思考法的案例精华。
1976年，台湾知名广告策划者高渠先生曾用水平思考法为国艺传播公司挣得数白万元的广告费。当时国艺传播公司正在参加星辰电子表公司的代理权竞争。在最后的关头，国艺传播公司的创意与其它竞争对手的创意一样，都在强调电子表的“准”字上做文章，广告主感到非常失望。于是国艺传播公司经理找到了高渠先生，要他即时想出一个创意。高渠先生看到诸多创意类同，认为广告上强调电子表的“准”字是一句废话，于是产生出以“一句废话”作为该广告系列的重点标题的创意。他的这一创意立即得到了广告主的赞赏，当场击败了所有参加竞争的20多个对手。
水平思考法比较容易产生一些新的、奇特的创意。但在我国广告创作者值得重视和借鉴的。
第二节 广告表现的心理原则

广告是传播的一种特殊形式，其终极目标是对受众（消费者）的购买行为和消费行为产生影响。但是广告对受众购买和消费行为的影响不是一蹴而就，必须通过受众心理上的一系列认知过程。这就要求广告在表现上必须遵循一定的心理规律和心理原则。

一、广告必须能引人注意
广告界有一句行话：能引起人们注意你的广告，你推销商品就已成功了一半。著名的广告人威廉·伯恩巴克也曾说过：“你没有吸引力使人来看你的这页广告，因此不管你在广告中说了些什么，你都是在浪费金钱。”[5] 海金司，与五位广告名家谈广告写作艺术，新生报出版部，1983
这些话道出了吸引人们注意在广告中的重要意义。
那么为什么吸引人们对广告的注意意义如此重大呢？这与注意的下列几方面作用有关。
1．注意是信息获得加工的前提
在信息爆炸的现代社会，人们每天都面临着大量的信息，有些信息是重要的、有益的，有些信息则是次要的、无关的。在人们所接触的信息中，只有少数为人们所注意的信息，才得到进一步的加工。当今社会，各种各样的广告信息铺天盖地，让人目不暇接。早在70年代，美国有两项旨在估计一个工作日中平均有多少广告暴露给个人的调查[6] Britt S H et al.，How Many Advertising Exposures per Day? Journal of Advertising Research，1972，12
，一份调查的结果是560余则，另一份调查结果是300则左右。在人们接触过的这么多的广告中，究竟真正看见或听进的广告有多少呢？对此，雷蒙德等人（1968）曾做过研究。他们让被试手握计数器，在每看到或听到一则广告时按压一下。计数的结果显示：一个工作日中，成人被试视听广告的平均数只有76则。大多数的广告都因为没有得到注意而没被“看见或听进”[7] 马谋超，广告心理学基础，北京师范大学出版社，1992
。由此可见，一则广告必须引人注意才能让人“看见或听进”。
注意作为信息加工的前提，另一个含义是，只有注意才能维持信息加工的顺利进行。注意是人脑的一种紧张状态，信息加工正是在这种紧张状态中进行的。因此，不论是感知广告、理解广告，还是对广告进行精细加工，都需要受众集中注意力，保持头脑的紧张状态。如果注意力不集中，那么结果只能是听而不闻，视而不见。
2．注意促进广告信息的记忆
在认知心理学中，许多研究都证实，深度的注意比浅度的注意有利于信息的记忆。博布罗（Bobrow）和鲍尔（Bower）1969年让被试记忆一些简单的主语—动词—宾语的句子。被试分为两组，一组学习由主试编好的现成句子，另一组是提供给主语名词和宾语名词，要求他们用一个动词把二者连接成一个句子。前一组代表低度的注意水平，后一组代表高度的注意水平。然后主试提出作为主语的第一个名词，要求被试提出作为宾语的第二个名词。研究结果发现，第二组被试的回忆率明显地比第一组被试高，分别为58%和29%[8] Eysenck M W，A Handbook of Cognitive Psychology，Lowrence Erlbaum Associates Ltd. 1984
。
一些直接以广告为材料的研究也得出相似的结果。不过在广告记忆研究中，注意水平的高低分别被称为高卷入和低卷入（尽管在某些情况下，卷入和注意的意义不尽相同）。卷入的水平是通过广告及有关广告内容对受试者的重要性来控制的，如果广告或广告内容对受试者重要，则认为受试者产生高卷入；反之，如果广告或广告内容是次要的，则认为受试者产生低卷入。1978年，韦恩亚德和柯尼分别呈现给受试者关于参议员和县财政局长候选人的广告，前者易于引起高卷入，后者则只产生低卷入[9] Alwitt L F & Mitchell A A，Psychological Processes and Advertising effects: Theory, Research and Applications，LEA，1985
。结果发现，高、低卷入对广告的回忆有着强烈的影响，参议员广告的记忆效果明显较佳。
3．注意影响广告说服效果
关于广告说服的大多数研究都表明，认知反应是影响消费者品牌态度的重要因素，而消费者的卷入程度（注意水平）与受众对广告的认知反应有着密切的关系。高卷入不管是广告卷入、产品卷入，还是购买决策卷入，都能使受众的认知反应增多，低卷入则产生较少的认知反应。这里广告卷入是指消费者的注意指向广告信息，积极地对整则广告作评价；产品卷入是指消费者的注意指向广告的产品，利用广告提供的产品信息，结合已有的知识经验对产品作评价；购买决策卷入则指消费者在购买决策之前的一种心理状态。在购买决策卷入中，消费者积极搜寻有关信息，包括产品的性能、各商店产品的价格以及其它信息，认真地作比较、分析。
在接触广告的过程中，消费者产生的认知反应可能是有利的（如认为广告中所说的均符合事实），也可能是不利的（如认为广告中的名星是广告主花大价钱请来的，她所说的话不可靠）。所以，注意对广告说服效果的影响也可能是利弊并存。既可能是积极的，也可能是消极的，这跟受众已有的态度、广告中信息论据是否有力、广告的诉求形式等因素有关。

二、广告文案内容必须容易识别
每个人在日常的学习和工作中经常都会出现或看到这种现象，与一个口音较重的人交谈时，不是努力去听清楚对方讲的话，而是设法避开与他交谈，或者是听而不闻；看到难懂的文章，不是努力去理解，而是先把它搁置一旁；在听人说话时，如果对方的声音太小听起来费劲，则干脆不听；在看书学习时，阅读材料字体太小、字迹模糊不清不易看懂则干脆不看。总之，当需要投入较多精力去倾听、去阅读时，人们常常设法回避。造成这种现象的根本原因是因为人们在阅读或倾听时，都遵循“认知最省力原则”——这一概念是从阅读心理学中的“阅读最省力原则”引伸出来，意指信息接受者在各种认知活动中，努力减少或避免大量能量或精力的投入。例如图5-2-1是刊登在某报纸上的广告。其中，每则广告的文字都是密密麻麻，让人一看就想回避。

图5-2-1 文字密密麻麻的报纸广告

认知最省力原则在人们的各种认知活动中——从最初的言语感知到后来的言语理解、记忆——都起着重要的调节作用。
在日常学习和工作中，人们的认知活动虽然也常常受这一原则的支配，但是这种认知活动通常是有意识、有目的、在主观意志参与下的活动，因而人们能够主动地投入时间和精力去克服这种认知惰性。例如古籍研究者面临一篇文字模糊不清的文献资料时，他会努力去克服文字识别上的困难，将内容搞清楚；学生面对难懂而重要的教学内容时，会坚持不懈地阅读它、理解它；英语口语水平不很高的学者，会集中精力，努力掌握听得不甚明白的外国专家的学术报告。
与上述情况有所不同，在人们对广告的认知活动中，人们接触广告往往是被动的，他们一般不期望从广告宣传中达到什么明确的目的，只是因为广告本身的吸引力或别的原因（如等待观看广告后面的节目），他们才倾听、阅读和观看广告。一般说来，受众不会费力去进行有关广告的认知活动。因此，在广告的设计创作时，要遵循“认知最省力”这一原则，使你所创作出来、发布出去的广告让受众容易看得见、看得懂；听得清楚、听得明白。关于如何使广告让受众容易识别、感知这一问题，本章后面将展开叙述。

三、广告内容必须容易理解
美国著名的电视与儿童研究专家安德森（Anderson）在研究儿童对电视节目的理解和注意时发现，儿童对电视节目的注意受儿童对节目的理解的影响，当儿童对节目内容无法理解时，他们就会把注意力从电视节目上转移开[10] 张令振、彭聃龄，中国广播电视学刊，1989，4
。实际上，即使是成年人，当他们看到、听到或读到一些不好理解的节目或栏目内容时，他们也常常会转移注意力，拒绝继续接受这些信息。对于一些文案内容较长的广告（特别是印刷广告）来说，如果广告内容不易理解或难以理解，那么，受众就不会保持注意直到整则广告看完或听完，因而也就不会接受广告的充分影响。这就是广告内容必须容易理解的原因之一。
广告内容必须容易理解的原因之二是：不容易理解的广告，容易造成受众的误解或歧解。1979年，美国普渡大学杰可比教授在对25则经典广告片被误解程度的研究中发现，这些广告片没有一则完全被准确地理解，误解程度最高的达40%，最低的为19%。在另一项研究中，研究者以一种新日用品的10则供选择主题的广告进行实验发现，从10组不同广告信息的每一组中得到同一印象的家庭主妇的比例，最高组占93%，最低组占23%。也就是说，一则广告最少有7%的人发生误解或歧解，而最多有77%的人发生了误解或歧解。美国纽约大学市场学教授1987年调查了1350名消费者也发现，美国印刷广告中平均20%的广告信息被这些消费者所误解[11] 中国广告协会秘书处，参考资料
。消费者对广告信息发生了误解，这说明广告所传递的某种意图、观念并没有被他们正确地把握，因此广告主所期望的广告效果也就很难实现。

四、广告信息必须容易记忆
众所周知，广告一般不可能直接导致消费者产生购买行为。从消费者接触广告到购买广告产品往往需要一段时间历程。在消费者产生购买行为之前，广告的效应主要表现为对广告信息的记忆。而消费者对广告信息的记忆，对于后来的商品购买则可能起到直接或间接的促进作用。
1．广告信息记忆是广告活动影响消费者购买决策的前提
消费者在进行购买活动之前，往往要了解产品的特点（如性能、功效、构成等），比较各种产品的优劣，衡量产品购买给自己带来的得失。在这一过程中，消费者需要大量的有关信息。消费者对已往接触过的广告信息的记忆，就可以在一定程度上满足这一需要。例如某人曾在报纸上看过“章光牌101头发再生精”的广告，由于好奇心的驱使，他看完了整则广告，并记住了广告的一些内容。后来由于某种原因，他的头发突然严重脱落，此时他对“章光牌101头发再生精”广告信息的记忆帮了他的忙，使他免去了到处寻医问药之苦。
在人们的日常生活中，类似的现象经常发生。例如准备结婚的青年男女，决定到商店购买厦华品牌的等离子电视，这种决定很可能是看到陈道明作为代言人的广告之后做出的。受到媒体传播教育的影响，年轻的父母觉得应该重视儿童智力的开发，因而设法购买某种广告中介绍过的有利于儿童智力发展的玩具。这些例子都说明了广告信息记忆对消费者购买决策的重要作用。
2．广告信息记忆会诱发消费者产生熟悉性购买
一些不昂贵的日常用品（如牙膏、香皂、卫生巾等）的购买，消费者一般不需要经过深思熟虑、精打细算而后作决定。其购买决策过程简单短暂，往往在购买现场完成。例如工人下班时经过百货商店，想起家里的洗发精已经用完，应该顺便买一瓶回家。但一进商店，柜台里各种各样的洗发精琳琅满目。此时，如果事先没有想好买什么品牌，而经常使用的品牌又没有，那么她可能根据对各种洗发精的熟悉程度为选择标准。有时一些小商品并非消费者急切需要的，但由于在广告上获得了解或印象，因而当她偶然在商店里发现时，可能当即决定购买。
3．广告信息记忆是广告实现“二级传播”的前提
从传播的心理机制来说，广告要实现“二级传播”，其前提是人们对广告信息的记忆。因为接受广告信息的人只有先将广告信息记住，他或她才能进一步向其它人传递。也就是说，小孩子必须记住了“娃哈哈”的广告内容，他们才能在父母亲面前说出“甜甜的，酸酸的”等；成人消费者必须先记住广告中关于产品特点的介绍，他才能在向他人推荐产品时说出理由。这犹如教师讲课一样，他们在讲课之前，头脑里必须有相关的知识。

第三节 广告引人注意的原理和方法

前一节讨论了广告表现的心理原则，其中首要的原则是广告必须能够引人注意。那么如何才能使广告引人注意？

一、注意的原理
人每时每刻都在大量外界刺激的包围之中，只有少量的刺激能够得到人的注意，其它的刺激对人来说，犹如不存在似的存在着。这些得到人们注意或容易引起人们注意的刺激物，心理学的研究表明[12] 彭聃龄，普通心理学，北京师范大学出版社，1988
，它们一般都具有下列的某些特点：
1．新异性
新异性是刺激物唤起人们注意的最重要的特性。所谓新异性是指刺激物异乎寻常的特性。它又分为绝对新异性和相对新异性。绝对新异性是指人们从未体验过的事物及其特征。例如没有见过长颈鹿的人，当他第一次进入动物园时，长颈鹿就很容易引起他的注意。在一个人们经常路过的交通路口，突然竖立一块大广告牌，那么该广告牌也容易引起人们的注意。相对新异性是指刺激物特性的异常变化或各种特性的异常组合。例如出租车车顶上新装上广告灯箱；高耸于高楼大厦之上的霓虹灯突然出问题，有些灯管一闪一烁；这类异常的变化，都会吸引人们的注意。在图5-3-1中，左下角的金日牌西洋参广告，就是一则新异性的广告。该广告的新异之处在于，它将正常的广告设计顺时针旋转90度后印刷，显得与周边的广告和其它内容不一样。图5-3-2中的任务两个嘴巴、三对眼睛，让人觉得奇怪。

图5-3-1 金日牌西洋参广告

图5-3-2 摇摆康康广告
2．强度
心理物理学的研究发现，刺激要引起人们的反应必须达到一定的强度，而且在一定的范围内，随着刺激强度的增加，反应也加强。环境中出现的各种强烈刺激如一声巨响、一道闪光、一股浓烈的气味、一下猛烈的撞击，都会不由自主地引起人们的注意。刺激物的强度在广告上主要体现在媒体和版面的大小、色彩的明暗程度以及广告的音响方面。
3．运动
在静止的背景上，各种运动着的物体容易引起人们的注意，例如，微风吹动的树叶，夜空中飘逝的流星都容易吸引人们的注意。许多小孩子喜欢看电视节目，特别是喜欢看电视广告节目，这跟电视画面的不断运动变化有着密切的关系。
运动，不仅指连续的运动，而且指断续的运动。例如长时间固定地呈现在电视屏幕角落的商标，可能不会被观众所发现，而把它变成忽隐忽现的方式呈现，观众反而容易注意到它。
4．对比
当刺激物与周围环境的景物存在着明显的反差时，也就是说对比非常强烈时，那么，它就具有很强的吸引力。我国的成语“鹤立鸡群”、“万绿丛中一点红”都是用来形容刺激物与背景有着强烈的反差，因而显得特别突出，特别引人注目。图5-3-3中左下角的都乐（Dole）就是一则“万绿丛中一点红”的广告，它以橙色为主色彩，不仅与产品橙汁相协调，而且与周边的广告形成鲜明的对比，特别引人注目。

图5-3-3 都乐广告
5．重要性
重要性是指刺激物对个体来说是否有意义、是否重要。当刺激物与人有关、或对人来说很重要时，它就容易引起人们的关注。例如在声音杂噪的公共场合，当有人议论到你时，哪怕声音很小，你也可能会注意到；如果不涉及你，你很难知道别人在谈论什么。对于一般电视广告，你可能觉得不屑一顾，但当电视广告突然出现你所熟悉和敬重的名人时，你也会不自觉地对它产生兴趣。
以上是仅就刺激物本身的特性而言，对于广告这种特殊的刺激物来说，除了上述特性会影响到人们对广告的注意之外，广告在媒体中的位置、广告前后的节目等媒体因素以及广告中的视觉导向等也会影响人们对广告或广告中某一要素的注意。关于这些问题，下面将展开叙述。

二、广告如何引人注意
根据上述原理，在各种媒体广告上，可以采用一些相应的手段来提高广告的注意效果。下面就各种媒体略举几例供读者参考，在实践中，读者可以充分利用自己的想象力和创造力去设计、创作吸引人注意的广告。
1．印刷广告
早在1973年，瓦利安特（Valiente）对贸易杂志和普通杂志中广告的注目和阅读分数与机械变量（如大小、色彩、插图大小）和内容变量进行的因素分析业已指出，机械变量而非内容方面是广告注目和阅读的主要预测因素[13] Valiente R, Mechanical correlates of ad recognition, Journal of Advertising Research, 1973, 13(3): 13-18
。换言之，广告的注目率取决于广告表现特征，而非广告内容。因此，在印刷广告的设计上，可以采用以下方法来提高广告的注意率：
⑴ 在报纸广告版面形状的设计上，可以突破四方形这种固定的模式，使读者感觉到耳目一新。例如图5-3-4的版面结构就很有新意，它是贝克啤酒登在厦门日报的系列广告之一。图5-3-5模式是日本丰田汽车登在日本经济新闻报的别开生面的广告。该广告分裂为上下两部分，上部分是鹿头，下部分是鹿的躯体和丰田汽车，中央部分不是丰田汽车广告，而是空出来刊登一般性的分类广告。事实上其它几何形状的版面也可以采用，尽管它可能在某种程度上损害报纸版面的美感和严肃性，但可以大大地提高广告的注意效果。
⑵ 在广告版面的大小问题上，可以尽可能地采用大版面的广告。因为版面越大，刺激强度越强，广告的注意效果越佳；广告版面越小，则广告刺激强度越弱，广告的注意效果也越差（参见第七章第五节）。也许正是为了吸引读者的目光，时代和新闻周刊两杂志运用大版面和彩色的广告，战后（1945-1949）明显多于战前（1936-1945）[14] Trenchard K I & Crissy W J E, Trends in the use of certain attention-getting devices in newsweekly advertising, Journal of Applied Psychology, 1951, 35: 287-288
。不过对于全页广告来说，页面大小就不重要了，它不会影响品牌名字的记忆[15] Newhall S M & Heim M H, Memory value of absolute size in magazine advertising, Journal of Applied Psychology, 1929, 13: 62-75
。
⑶ 在报纸广告版面位置的安排上，可按图5-3-6的版面位置顺序来确定；在杂志上则依表5-3-1的版面顺序来确定。关于不同版面位置的注意效果差异，请参见第六章第四节

丰田汽车
丰田汽车
分类广告
图5-3-5 丰田汽车广告结构图
贝克啤酒
图5-3-4 贝克啤酒广告结构图

表5-3-1 杂志广告各版面位置的注意值
版面位置
封面或封底
封二
封三或扉页
底扉或正中内页
内页
选择顺序
1
2
3
4
5
图5-3-6 版面注意效果顺序
1
2
1
4
3
2
1
2
4
3
2
1

⑷ 适当地利用箭头之类的东西来引导读者的视线。在图5-3-7中，由于箭头强有力的指向作用，4888M虽然小，仍然容易被注意到。

图5-3-7 雪佛兰汽车广告

⑸广告的插图要尽可能大。早在1952年，特沃特（Twedt）的多因素分析研究业已发现，两个因子对阅读成绩有重要贡献，它们是图画的色彩因子和大小因子，这两个因子能够解释53%的阅读成绩。他还建立一个回归方程对其他出版物进行预测，预测分数与实际阅读成绩相关，平均预测效度是.71[16] Twedt D W, A multiple factor analysis of advertising readership, Journal of Applied Psychology, 1952, 36: 207-215
。也就是说，图画的色彩和大小是影响读者阅读广告的主要因素。罗斯特和佩斯在《广告和经营管理》一书中，曾把“运用尽可能大的插图”作为印刷广告创作的一个原则。广告插图是平面广告吸引读者的首要因素，所以插图越大越有利于吸引读者[17] Rossiter J R & Percy L，Advertising and Promotion Management，McGrow-Hill，1987
。在欧格威的名作“哈撒威衬衫（Hathaway shirt）”广告和多芬香皂广告中，插图占有整则广告的三分之二版面略多。在图5-3-8宝马中，插图占了三分之二。在日本的许多来华广告中，插图均占相当大的版面。在户外招贴广告上，插图的大小更为重要。插图大，看的人就多；插图小，吸引力也小。

图5-3-8 宝马汽车广告

⑹ 插图中最好要有人物模特。有人物可以增加广告给受众的亲近感和重要性。特别是名人，更容易引起观众的注意，如图5-3-9，如果没有黄奕，相信在这则广告上注目的人会减少。广告中有人物除了比较能吸引读者的注意力之外，还有其它作用（参看第七章第四节）。

图5-3-9 英格纳钟表广告

⑺ 广告中留出较大的空白。空白较大的广告，一者容易与其它版面造成明显的对比，从而在版面中突出出来，如图5-3-10；二者读者读起来比较轻松，因而愿意阅读。德国的金龟车的一则著名的广告“想想还是小的好”就留有大量的空白。一般来说，半版广告或整版广告容易留出较大的空白（如图5-3-11）。但不仅这些大版面的广告才可以留出空白，小版面的广告也可以做到。

图5-3-10 儿童香皂广告

图5-3-11 IBM公司的广告

⑻ 插图内容要有特色。香港《大公报》1985年3月4日刊登过一则交易广场商业大厦征集入伙的广告，该广告是整版广告，其中占有三分之二的版面是一个套红的大“？”号。许多读者都被好奇心所吸引去阅读下面的广告文案。图5-3-12是中国移动通讯IP电话卡，其中的迷宫虽然在别的场合可以见到，但在广告还是比较有特色的，容易引起读者的注意。图5-3-13是一则广告公司的广告，为了表达善变主题，广告将一个女性的头嫁接到一个男人的身体上，的确令人注目。图5-3-14是一汽大众汽车公司成立10的广告，它用树木的年轮来表达公司的岁数，图案简单，有吸引力。

图5-3-12 中国移动通讯IP卡电话

图5-3-13 黄禾广告

图5-3-14 一汽大众

⑼ 标题要大且有吸引力。例如图5-3-15，该广告以一个巨大的“胖”字为标题，有诱惑力，容易吸引那些对身体肥胖关心的读者。图5-3-16，标题用的是漫画人物，也很有特色。

图5-3-15 芦荟排毒胶囊广告

图5-3-16 中国移动通信神州行广告

⑽ 尽量增加广告的色彩。为什么要增加广告的色彩，请参考第七章第三节。
⑾ 设计出与众不同的广告边框。例如图5-3-17“中国花粉”广告。

图5-3-17 中国花粉
⑿ 整则广告的色调要与周围广告的色调有明显的区别。例如大多数广告都是普通的黑白广告时，你的广告可以用彩色广告或反白广告。前面图5-3-3的都乐广告就是一个典型的案例。
⒀ 注