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《经销商手册》目录
第一篇 集团简介与经销商概述
第一节 集团简介-----------------------------------------2
第二节 经销商概述---------------------------------------6
第二篇 经销商公司化管理
第一节 经销商组织建设----------------------------------10
第二节 经销商基本管理制度------------------------------28
第三篇 实操技巧
第一节 经销商经营管理要领------------------------------34
第二节 经销商如何开发、维护二级分销网络-----------------37
第三节 对分销商的管理、辅导与培训-----------------------41
第四节 终端经营与管理----------------------------------46
第五节 技术服务与投诉处理------------------------------55
第六节 全面顾客关系管理--------------------------------62
第七节 工程业务开发指南（简）----------------------------65
第八节 装饰公司业务开发指南（简）------------------------72
第九节 超市业务开发指南（简）----------------------------80
第十节 经销商如何开展推广活动--------------------------83
第十一节 如何开展市场调研及诊断--------------------------98
第四篇 实用工具包
第一节 涂料行业现状及发展趋势-------------------------100
第二节 涂料行业知识及施工工艺-------------------------102
第三节 业务开发案例-----------------------------------103
第四节 业务人员基本素质要求与基本技能训练--------------------107
第五节 经销商与公司有关业务流程-----------------------113
第六节 管理常用表格包---------------------------------116

第一篇 集团简介与经销商概述
第一节 集团简介
广东美涂士化工集团成立于1995年12月25日，是一家资金、技术、实力雄厚的现代化大型化工企业集团，下设广东美涂士化工有限公司、佛山市嘉丽士化工实业有限公司、佛山市大力士化工实业有限公司等5个全资子公司和广州市番禺远东树脂有限公司、广州市番禺欧王化工有限公司、加拿大Sambang实业公司3个合资公司，公司总部位于经济、交通、通讯比较发达的珠江三角洲腹地，以“两家一花一涂（即家电、家具、花卉和涂料）”四大名优产业蜚声国内外，具有“涂料之乡” 美誉的广东顺德，占地面积20多万平方米。
集团公司旗下拥有美涂士（MAYDOS）、嘉丽士（CALUSY）、3A、欧王（OWAN）、远东（FAR EAST）五个应用化工品牌。其中，美涂士为全国性的建筑涂料专业品牌，兼顾专修木器涂料、家具涂料、工业涂料、特种涂料及胶粘剂；嘉丽士为全国性的装修木器涂料专业品牌，兼营建筑涂料、胶粘剂；3A为高性价比的区域性综合装修漆品牌；欧王为高贵高档的区域性综合装修漆品牌；远东主打树脂及固化剂。
美涂士化工集团全面通过了IS09001国际质量体系认证和ISO14001国际环境体系认证，是广东省高新技术企业、广东省民营科技企业、重合同守信用企业，广东省涂料工业协会、顺德涂料商会副会长单位，中国胶粘剂工业协会、中国建筑装饰协会、中国工商业联合会、顺德市家具协会会员单位。业务领域涉及化工、塑料、制罐、水务环保和包装等，核心产业为涂料产品的研发、生产与销售，在内外墙建筑涂料、聚酯装修木器漆、工业涂料（如地坪涂料、金属涂料、重防腐涂料、防水涂料、路标划线漆等）、质感涂料、家具漆、万能胶、中性胶、树脂等领域表现不俗，现年生产能力60，000吨，年销售收入超过10亿元，是顺德三强、中国十强涂料企业之一。
集团公司产品先后通过了中国环境标志产品认证、中国Ⅲ型环境标志认证，获得了国家质监总局、广东省技术监督局、国家建设部、中国建筑装饰协会、中华环境保护基金会、中国环境科学学会等单位推荐颁发的国家免检产品、广东省名牌产品、全国建筑装饰行业优秀产品、中国消费者信得过产品、国家住宅建设推荐产品、中国绿色建材推荐产品等多项荣誉称号。
美涂士集团拥有一流的自动化生产线及实验和检测设备，资金技术实力雄厚，员工总数近千人，其中国内外化工专家及专科以上学历的各类人才占40%以上。英国、德国化工专家顾问及其他博士、硕士、本科学历的各类人才组成了公司管理层的中坚力量。
美涂士集团一贯重视全国性市场营销网络的建设和维护，营销网络遍布全国。本着“专业服务，服务至优”的宗旨，公司已形成了周到完善的服务体系，在全国设有30多家“专业服务中心“，培养了一支业务精、素质高、反应快的专业化客户服务队伍，致力于为社会、为人类营造优雅居住环境。目前在除台湾之外的全国所有省市均建有直接的销售网络，现有展示中心506个、专卖形象店3500个、形象专柜4820个，绝大多数城市已经做到有涂料市场的地方就有美涂士集团的专卖店，能够及时快捷地提供货物配送
同时积极拓展市场销售渠道，在行业内率先成功进入全国各大城市建材超市，如百安居（B&Q）、欧倍德（OBI）、九百家居、好美家、东方家园等；同时，与全国众多连锁性装饰公司如业之峰、星艺、满堂红等建立了战略式合作关系，特别是与全国装饰公司龙头企业“业之峰”的强强联合，树立了涂料厂家与装饰公司成功合作的典范。

企业文化
美涂士集团的历史不长，但却形成了自己独特的价值观与企业文化。
美涂士文化是一种微笑文化：上司要微笑面对下属。所有人员要微笑面对客户，员工要在工作中体现到快乐，顾客要在享受服务中微笑；美涂士的英文商标MAYDOS中就用了一个笑脸辅助图形，“may”表示“可以”，“do”表示“做”、“实干、行动”，中间的笑脸表示微笑服务，总体涵义“可以做得更好”。中文商标美涂士表示“美”化生活，“涂”遍千家万户，“世”代传颂，也可理解为美好生活的涂装卫士或 “美好前途，士气风发”。
我们可以（MAY）通过自身的不断（S）努力、行动与出色表现（DO）来赢得市场、赢得顾客的满意与忠诚，使每一位消费者及合作者都能因与美涂士结缘而收获到快乐、开心与满足。同时，我们自身也要在工作中找到无穷乐趣，体验到成就事业之后的快乐与开心。
美涂士的文化还是一种感恩文化：企业对顾客要有感恩的心，企业与员工间也要互怀感恩的心。
美涂士文化的核心则是一种实干文化，极力倡导少讲理由、只看行动。
美涂士倡导的人生观是：成就事业、享受生活。快乐与幸福只为那些不断追求更出色表现的人们而准备，美涂士——表现更出色！

企业荣誉
1、 1998年3月，高档装修漆、乳胶漆、万能胶被中国建筑装饰协会推荐为“1998年度全国建筑装饰行业优秀产品”。
2、 1998年4月，装修漆、乳胶漆、万能胶被中国建筑装饰协会推荐为“全国建筑装饰行业优秀产品”。
3、 1998年4月，乳胶漆、聚酯漆、装修漆、万能胶被中国保护消费者基金会推荐为“消费者信得过产品”。
4、 1998年11月，“美涂士”乳胶漆被北京建材市场联合调查组、建设部信息中心、北京商学院联合评为“北京建材市场主销品牌”。
5、 2000年5月，集团公司被顺德市涂料商会批准为会员单位。
6、 2000年9月，获得了中国进出口商品质量认证中心颁发的“质量体系认证证书。”
7、 2001年3月，被中华环境保护基金会授予“中华（华南）绿色环保产品奖”。
8、 2001年3月，被世界名牌产品交流中心授予“中国名优产品”荣誉证书。
9、 2001年3月，水性涂料产品因符合国家环境保护总局颁布的环境标志产品技术要求，获得中国环境标志产品认证委员会秘书处颁发的中国环境标志产品认证证书。
10、 2001年8月，乳胶漆被建设部列为2001年住宅建设推荐产品。
11、 2001年8月，通过了英国UKAS权威认证机构的认证，获得了ISO9001国际质量体系认证证书。
12、 2001年9月，被中国质量检验协会列为“打假扶优重点保护企业”。
13、 2002年1月，聚酯漆荣获中国保护消费者基金会颁发的“2002年度质量、服务、信誉消费者可信产品”。
14、 2002年1月，环保乳胶漆荣获上海绿色建材研究中心颁发的“绿色建材产品推荐证书”。
15、 2002年2月，经国家建筑材料测试中心测试，聚酯漆系列产品符合《室内装饰装修材料溶剂型木器涂料中有害物质限量》标准，被中国建筑装饰装修材料协会授予“无毒害（绿色）室内装饰装修材料”证书。
16、 2002年4月，被中国质量检验协会授予“质量达标合格产品”荣誉称号。
17、 2002年4月，被中国质量检验协会授予“质量信誉跟踪产品”荣誉称号。
18、 2002年8月，被中国品牌发展促进委员会授予为“中国驰名品牌”。
19、 2002年12月，被中国市场调查评价中心授予为“2002年中国畅销品牌”。
20、 2003年1月，荣获中国环境标志认证委员会颁发的“中国Ⅲ型环境标志证书”。
21、 2003年3月，被批准为广东省涂料工业协会会员单位。
22、 2003年3月，被广东省科学技术厅认定为2003年度第一批“广东省民营科技企业”。
23、 2003年5月，被中国环境科学学会确认为首批“全国市场用户首选环保品牌诚信企业”。
24、 2003年5月，内外墙乳胶漆经专家审核，符合GB18582-2001、GB/T9756-2001、GB/T9755-2001标准，被中国施工企业管理协会、国家建筑材料测试中心确定为“中国建筑施工首选环保优质建材”。
25、 2003年5月，被中国胶粘剂工业协会批准为团体会员。
26、 2003年6月，被中国建筑装饰协会批准为会员单位。
27、 2003年9月，内外墙建筑涂料荣获广东省质量技术监督局颁发的“广东省名牌产品”荣誉称号。
28、 2003年12，荣获国家质量检验检疫总局颁发的“产品质量免检证书”。
29、 2003年12月，通过了北京世标认证中心的认证，再次获得了“ISO9001国际质量管理体系”认证证书。
30、 2003年12月，顺利通过了北京世标认证中心的“ISO14001国际环境管理体系”认证。
知名工程
由于产品质量过硬，服务到位，品牌知名度高，美涂士集团旗下的美涂士、嘉丽士、3A、欧王等品牌产品先后被海南博鳌亚洲经济论坛、西昌卫星发射中心、成都杜甫草堂、剑南春酒业集团、长沙黄花机场、广州上下九路步行街、广州本田汽车厂、广州军区将军楼、广州花都机场、美的集团、科龙集团、万家乐股份公司、山东省图书馆、山东泉城广场、山东信博会国际会展中心、广州市中山医科大学附属肿瘤医院、珠海拱北海关联检大楼、山东泉城广场、山东省图书馆、海尔电器厂、四川眉山政府中心大楼、广西建委大厦、东莞长安国际大酒店等全国300多个政府工程和知名建筑选用。
1999年，美涂士更从众多知名品牌中脱颖而出，一举中标，成为建国50周年北京人民大会堂翻新装修选用漆，美涂士漆还被全国众多著名涂装公司和建筑设计院指定为涂装专用产品。

第二节 经销商概述

一、 识经销商基本概念
1、 经销商的定义
公司经销商是指与公司签定产品经销合同，并在公司授权下，享有在合同规定的区域范围内经营公司指定的品牌或品种的产品，依照合同享有一定的权利和义务的人或机构。其核心内容包括：
n 经销商必须有正常的工商营业必备的合法证照，并严守合法经营的原则。
n 经销商必须有精诚合作的理念，努力地推进品牌的建设和产品的市场占有率。
n 经销商必须完成合同规定产品的销量。
n 经销商必须维护正常的市场秩序。
n 经销商必须遵守、配合执行公司的相关市场管理政策。
广义的经销商还包括与分公司、总经销商签有产品经销协议的分销商、零售商，各级经销商在授权范围内享有公司品牌、产品的固定区域的经营权。

2、 经销商的分级与运作模式
根据公司目前的发展状况，公司的经销商分为总经销商、分销商、零售商三种级别。
（1）总经销商：公司对重点城市或部分省区可设置总经销商，授予其较大区域范围的品牌（品种）经营权利，享受公司最优惠的出厂价格，并辅导其建设和发展分销网络，区域内的品牌建设、产品销售、市场管制由其负责。总经销商又分省级总经销商和地级总经销商。
（2）分销商（二级经销商）：由分公司、总经销商开发的在区域内分销公司产品的经销商。经总经销商授权其在固定的区域范围内代理某一品牌（品种）的权利，享受公司二级经销商的供货价，并辅导发展和管理其零售网络。
（3）零售商：由分公司、总经销商、分销商开发的只具备零售功能的经销商，可采取多种多样的经营合作方式。

3、 经销商的主要职能
厂商之间有着共同的利益，在竞争中，只有商家和厂家达成共识，真正实现战略联盟，共同致力于推进公司产品的市场覆盖率、市场占有率，提高品牌的知名度和综合影响力，才能为厂商获得“双赢”。经销商主要职能有：
（1）定期搜集、反馈市场信息和终端销售信息。
（2）建设和维护终端形象，宣传和推广公司品牌，力创当地的优质名牌。
（3）大力推进产品的市场覆盖率和市场占有率，保证公司产品在当地市场销量的稳定增长。
（4）配合、执行公司的市场管理政策，维护正常的市场秩序。
（5）开发、巩固、管理和辅导分销网络。
（6）组织经销商内部的培训学习，提高团队的凝聚力和销售拓展能力。
（7）积极开展有效的广告、促销、公关活动。
（8）组织实施对顾客的销售服务工作，并要求臻于完善。
（9）妥善解决所有的投诉和抱怨，建立良好的顾客关系和社群关系。
（10）参加公司、分公司组织的相关会议、培训和联谊活动。

二、经销商的选择
1、作为公司经销商应具备的条件和素质
（1）理念：精诚合作，着眼长远，具有良好的商业信誉，无投机心理和不良记录；有经营品牌的理念，并有把公司品牌做成本地市场第一品牌的决心，有强烈的上进心和学习欲望。
（2）合法：办理工商、税务登记，具有法人资格，并愿意守法经营。
（3）服从管理：愿意遵守本公司的市场管理政策及服务规范条约。
（4）资金：要有足够的运营资金，愿意承担铺货可能引起的风险。
（5）店铺：店铺所在地应有较大的客流量，营业面积必须在xx平方米以上。
（6）资历：经营建材类产品2年以上，有较好的经营业绩，在本地市场有一定的影响。
（7）任务：愿意完成经销区域的销售定额及其它市场目标（如铺货率、市场占有率、零售网络建设目标等）。
（8）人员：有良好的零售导购技巧；具有一定的网络操作能力，有经本公司统一培训的专职销售人员和服务人员。
（9）能力：具有一定的市场推广能力、铺货能力、网络建设与管理能力。
（10）促销：愿意配合公司在经销区域开展广告、促销及公关活动，并承担部分费用。
2、选择目标经销商
（1）选择原则
①看“钱”（资产）：有足够的“钱”，能够满足经销过程中的资金需要，但经销商的钱也不是越多越好；
②看个性：讲道理、服管理；
③看能力（个人能力与团队能力）：具有良好的市场拓展能力、控制能力、管理能力及问题解决能力；
④看眼光：具有长远眼光与长期合作的意愿，不过分追求短期利益；
⑤看信誉人品：具有良好的商业信誉；
⑥看理念：具有现代管理与营销理念并能认同公司的文化、理念；
⑦看私生活：关键人物好学上进，无不良嗜好；
⑧看分销网点分布、数量与质量；
⑨看关系：良好的顾客关系与社会关系；
⑩看合作意愿、态度与专一程度，运作品牌的思路。
（2）选择方式
①商务代表选择：公司通过自己的商务人员，利用对本地市场特别熟悉的优势选择经销商。
②经销商自荐：指经销商因看好经营公司产品的前景而主动上门申请。
③相关人员介绍：指公司内通过自己的亲戚、朋友的介绍而选择经销商。
④通过招商广告方式选择：通过在各地区域市场发布招商广告信息的方式大范围选择经销商。
（3）经销商设点的调查
可以通过实地调查，收集行业的信息资料、竞争对手的销售报表、内部刊物等方法获取重要的经销商资料。调查内容包括：
◆区域内市场分布状况、同行情况。
◆区域内主要经销商经营性质、经营能力和财务状况。
◆经销商基本档案资料及其个性特征。
◆经销商的合作意愿与合作方式。
◆经销商业务能力、服务能力、业务覆盖面、经营发展潜力。
◆回款能力和商业信誉。
◆经销商目前的主营品种及品牌。
（4）在选择目标经销商时还应注意事项
◆企业商号、注册资金、经营性质。
◆主要经营品种。
◆网络覆盖面。
◆所辖网点布局。
◆对网点的结算方式。
◆对网点有无促销手法及奖励政策。
◆是否能提出关于改进营销方式的建议。
◆有多少员工，其中多少营销人员、服务人员。
◆个性是否积极进取、吃苦耐劳、富有创业精神？
◆是否遵守商业道德、商业信用与法律？
◆社会关系、信誉与社会评价如何？
◆生活习惯如何？个人嗜好如何？有无不良习惯？
◆家庭成员数目、教育程度、职业状况如何？
3、对目标经销商进行评估
特性
评分
◆商业信誉（15分）

◆向公司提供足够的市场信息（10分）

◆帮助零售商促销、宣传的意向度（10分）

◆提供充分的地域覆盖能力（15分）

◆经销商的综合财务能力（15分）

◆维护公司市场秩序的意向度（10分）

◆经销商人员的业务能力（10分）

◆是否有积极进取的精神（15分）

总分（100）

注：根据经销商对规定问题的回答情况，及人员了解的其它情况，给候选经销商打分，括号内为本项最高分，根据其得分的多少来选择经销商。

4、确认与备案
为了建立庞大的、质量优良的营销网络，使得公司的产品能以最快的速度到达消费者手中，公司决定加强对经销网络的管理和督导。将总经销商应建立的分销网络数量明确写进营销计划中，作为对其进行任务考核的一个指标。已建立和发展的分销网络，总经销商必须上报公司备案，公司将对分销零售商提供定期的作业指导和市场督察。
二、 经销商优劣势分析
序号
判定因素
优势
劣势
对策
1
资金

2
经营理念

3
组织建设、制度建设

4
人力资源与团队

5
终端网络建设

6
分销渠道

7
工程、装饰公司、超市、小区推广

8
技术服务

9
推广活动、广告投放

10
其它策略

第二篇 经销商公司化管理
第一节 经销商组织建设
一、 认识经销商管理水平的阶段论
经销商企业的管理水平一般可以分为五个层次，经销商可以认真地阅读本节，对照检查自己，并作出规划。
1、 夫妻店管理阶段。经销商刚起步时大多为夫妻开店，丈夫管销售，老婆管钱，多者再有自己的亲属当店员，所有管理夫妻一商量即成，无办公制度、业务制度，进货凭感觉，管理靠自己。作为一个品牌的加盟店、分销店尚可，但作为一个品牌的经销商、分销商均不够条件。但也有其优点，工作效率较高，决策较快，如果老板有眼光、懂经营，为消费者服务较好，经营一个店面也会有较好的收益。
2、 随意、感觉管理阶段。经销商也建立了一些基本的办公制度，整个管理过多地依靠老板个人的感觉，制度不能有效地执行。这一类经销商虽说也组建了基本组织结构，作了分工，但仍然靠个人智慧管理其企业，一人说了算，工作缺少计划和规划，员工无系统的培训与管理。这一类经销商也迫切想把企业做大，但心态上做不到对员工的信任，无法放权、授权，对其来说，制度建设反而不重要，最重要的是其观念的转变。
3、 一般制度管理型企业。建立大部分规章制度，但缺乏系统性、科学性。工作职责和程序类制度非常缺乏，规章制度中的大部分为纪律性要求，员工对制度执行的自觉性不足，管理层对制度贯彻的监控不力，因而制度执行彻底性严重不足。这一类经销商企业中，制度过于僵硬，缺少团队合作的气氛，文化建设不足。这一类经销商企业人才流动率很大，优秀人才更不愿长期服务。员工工作效率较低，客户满意度不高，企业总体竞争力较弱。但这一类经销商相比前两个阶段已有较大的提升。
4、 规范化管理型企业。企业内各个领域都已建立系统化、规范化现代企业制度，战略目标明确，组织架构合理、工作流程清晰、职责分工明确。已建立和有效运行现代人力资源管理体系，采用现代IT技术建立信息流系统，有效支援企业物流和事务流，并有完善和高效的对外接口。这类企业员工工作主动性、积极性处于较高层次，拥有较为齐全的优秀人才，客户和员工满意度较高，竞争力较强，年度销售额一般为正增长。
5、 优秀企业文化导向型企业。达到这一管理水平层次的经销商企业，具备规范化管理型企业的全部优秀之处，除此之外，已建立或形成了优秀的企业文化。优秀企业文化是企业核心竞争力长期处于优势的基础。世界上的“百年老店”无不因其有优秀的企业文化，不论外部世界变化多端，还是内部高层管理人员的更换，都经久不衰。先进的产品技术，优秀的管理方法，不可多得的管理人才，高级的设备等等，你的竞争对手都可以拥有，即这些都具“可复制”性。但是唯有“企业文化”不可复制，你的竞争对手不可能拥有与你企业一样的企业文化。
以上对经销商企业管理水平作出的指导性分类，也是最易被理解的分法，但并不一定是最科学最严谨的分法。一个有远见卓识的经销商老板都会为自己的企业找一找对应的层别并作出计划，提出目标，改善提高。
二、 公司化管理的概念
所谓公司化管理，就是经销商按照公司化模式建立起来的有组织、有体系、有制度、分门别类地、较为完整的系统的管理制度。
建立公司化管理制度，就要求公司有决策层，制定方案、政策、计划、制度；有执行层，负责方针、政策、计划的落实执行；有监督层，负责各种计划、方案的落实情况的督查，并将意见反馈于决策层。综合起来，公司化管理，就是要做到决策正确，执行得力，监督有效，是用制度而不是用人情来管理，从而使企业做到有章可循，进而步入良性发展轨道。
建立起一整套较为完善的公司化管理制度，当前和将来必定是，并且已被许多成功的企业证明是企业发展的合理的制度；我们深信只要您尝试或已经贯彻执行了公司化管理于您的企业中，一定会获益非浅！
三、 培养并留住优秀的营销人才
（1） 重视育马。
（2） 适当分财。
（3） 激发高尚的动机。
（4） 疏通晋升道路。
（5） 职业生涯规划，帮助员工认识自己、合理择业。
（6） 工作环境与福利建设。
（7） 规范管理，给员工安全感。
（8） 描绘美好的蓝图。
（9） 加强制度建设，简化人际关系。
（10） 股权激励。
（11） 尊重下属的人格。
（12） 塑造和谐的组织氛围与人际氛围。
导 购
导 购
导 购
导 购
导 购
导 购
总经理
财务部
市场部
特种渠道推广部
营业部
分销部
内务部
小区推广组
工程部
企划
二级
分销
市内
加盟
仓 管
其 他
车 队
店长
店长
店长
应用服务部
四、 经销商组织结构模式

二级分销商组织架构：

导 购
总经理
文员/助理
小区
推广部
装饰公司
推广部
工程部
销售部/营业部
内务部
展示中心/形象店
财务
后勤
服务部
店长
仓 管
其 他
车 队
导 购
导 购

五、 各部门岗位职责
（一）、总经理办公室

总经理办公室职责明细表
1
规划公司经营战略目标，制订公司经营计划、经营方针和投资方案
2
拟定公司各项规章制度，并对制度的执行进行监督、检查
3
制订公司年度财务预算方案、决算方案，并对执行进行监督控制，执行公司财务审计工作
4
负责部门人员的招聘、录用、培训、考核与奖惩工作
5
负责公司办公后勤、安全、会议、内务等管理工作
6
负责公司对外公关事务工作，承担公司企业文化建设
7
完成总经理授权或交办的其它工作任务
（二）、营业部

营业部部门职责明细
1
制订营业部年度销售计划、终端建设计划，并推动执行
2
制订各终端店面年度、季度、月度销售计划，并对计划进行监督、执行
3
负责终端店面的门面管理、产品展示、生动化管理
4
负责营业部业务人员、终端经营管理人员、终端导购人员的招聘、录用、培训、考核、奖惩等工作
5
制订店面管理各项规章制度、物流配送流程、财务规程等，并实施
6
做好终端店面的信息（行业信息、竞争信息、促销信息等）的搜集、整理、归档及反馈工作
7
制订终端店面促销计划，并实施，提高销量
8
负责指导终端开展服务工作，建立客户档案，及与油工的合作方案制订与执行
9
负责指导终端店面做好安全、卫生、样板管理等工作，组织终端开展竞赛评比活动
10
完成总经理授权或交办的其它工作任务
（三）、分销部

分销网络部部门职责明细
1
制订分销部年度销售计划、招商计划，并推动执行
2
制订各分销商、加盟商年度、季度、月度销售计划，并对计划进行监督、执行
3
负责对分销商的渠道建设、终端销售管理，对分销商指导业务开展活动
4
负责分销部业务人员的招聘、录用、培训、考核、奖惩等工作
5
制订分销部各项规章制度、分销商物流配送流程、财务规程等，并推动实施
6
做好分销网络、各分销地区终端店面的信息（行业信息、竞争信息）的搜集、整理、归档及反馈工作
7
做好分销客户档案管理，搞好客户服务
8
负责制订分销商辅导计划，向分销商培训，指导分销商终端促销活动
9
负责分销价格制订与价格管制、窜货控制等工作
10
完成总经理授权或交办的其它工作任务
（四）、市场部

市场部部门职责明细
1
制订公司战略发展计划、销售计划、促销计划，并推动执行
2
制订各终端店面年度、季度、月度促销计划并与营业部、分销部协作推动实施
3
负责公司招商活动、路演活动、小区推动活动的操作方案制订工作，并协助组织人员实施
4
负责市场部策划人员、小区推广人员的招聘、录用、培训、考核、奖惩等工作
5
制订公司各部门信息搜集、反馈制度，承担竞争对手、促销信息、媒体选择的调研、策划等工作
6
承担公司大客户的档案管理，负责培训支持工作，包括培训资料的准备、培训组织、考核等工作
7
负责公司促销活动方案制订、物料设计与准备工作
8
督促指导公司各部门开展客户服务工作
9
负责全公司销售队伍的考核、评比、培训工作
10
完成总经理授权或交办的其它工作任务
（五）、特种渠道推广部

特种渠道部部门职责明细
1
制订特种渠道部销售计划与装饰公司、超市客户开发计划和方案，并推动实施
2
制订本部门费用计划，并对执行监督检查
3
编制并跟进年度、季度、月度装饰公司、超市客户的开发及业务合作政策，并实施和监督
4
承担装饰公司、超市客户的档案管理、客情动态管理、调查研究、竞争对手的信息搜集
5
制订与装饰公司、超市合作业务过程中的样板管理、送货流程、结算流程，并监督执行与完善
6
负责装饰公司、超市专项的公关活动
7
负责部门开发代表的招聘、录用、培训、考核与奖惩等工作
8
完成总经理授权或交办的其它工作任务

（六）、工程部

工程部部门职责明细
1
制订工程部年度、季度、月度销售计划，并分解到个人，推动实施
2
制订本部门费用计划，并对执行监督检查
3
编制并跟进工程客户开发政策，并实施和监督
4
负责工程客户的寻找、拜访、销售达成，及客户档案登记、更新等工作，研究工程客户采购特点，研究竞争对手的信息搜集，制订相应措施
5
制订与工程客户业务过程中的样板管理、送货流程、结算流程，并监督执行与完善
6
负责与工程客户的公关活动
7
负责部门开发代表的招聘、录用、培训、考核与奖惩等工作
8
完成总经理授权或交办的其它工作任务

1
2
3
4
5
6
7
8
（七）、应用服务部

应用服务部部门职责明细
1
制订应用服务部年度工作计划，研究并制订服务工作方案、流程，并推动实施
2
制订本部门费用计划，并对执行监督检查
3
编制客户服务卡、服务流程，做好客户登记、管理工作
4
负责研究各类客户在施工过程中的技术问题，提出改善建议，研究竞争对手在服务方面的信息、方法、技巧，并做出相应对策
5
做好样板及样板小样制作工作，随时解决客户出现的技术问题，指导客户的工人施工
6
负责对分销商、终端店面及公司其它部门的员工的技术应用服务培训工作
7
负责部门技术服务人员的招聘、录用、培训、考核与奖惩等工作
8
完成总经理授权或交办的其它工作任务

（八）、内务部（包括财务部）

内务部（或财务部、综合支持部）部门职责明细
1
编制公司财务管理制度，并推动执行，做好财务监督与审计
2
负责公司固定资产的登记、清查、盘点与管理工作
3
负责公司经营预算的编制工作，做好收支平衡，监控公司财务制度的执行，做好成本控制
4
负责各类费用的结算与员工工资发放工作
5
负责编制公司财务报表，监督并反应公司经营结果
6
负责公司授权的比如车辆管理、仓库管理、后勤服务、员工生活等工作
7
负责部门开发代表的招聘、录用、培训、考核与奖惩等工作
8
完成总经理授权或交办的其它工作任务

六、 重要岗位工作职责
（一）总经理岗位职责：
1. 策划公司整体运作，把握公司发展方向，确保公司可持续发展。
2. 检查、指导、督促各部门的工作，并使之日趋协调。
3. 制定公司的销售目标、利润指标、费用指标，并采取相关措施确保其实现。
4. 对公司员工进行招聘及各项人事工作的安排；对员工进行考核及分配，重点对部门经理进行考核。
5. 对外公关活动。
6. 对工程或低于正常售价的业务进行最终审批。
7. 对赊欠货物及贷款的最终决定权。
8. 对资金的运作最终审核。
9. 对其他异常情况进行处理。
10. 对员工进行培训，提高员工素质。
11. 其他日常工作及行政事务。
12. 协助各部门必须由总经理参与才能完成的工作。
（二）、文员（总经理助理）岗位职责：
1. 负责公司文件起草等文书工作。
2. 负责公司领导层工作日程安排，公司办公会议准备及服务工作，会议决议记录与执行情 况检查。
3. 负责公文的收发、传递、登记及公章管理、档案管理、打字复印工作。
4. 负责公司领导工作指令的传达，各部门工作反映、工作报告的汇总、汇报与协调工作。
5. 协助公司领导进行综合计划的分解、落实和监控。
6. 负责各部门统计资料、报表的收集、汇总、处理、存储、传递工作。
7. 负责外部信息收集、存储、分析、传递工作。
8. 参与管理信息系统设计与实施工作。
9. 负责公司各项管理制度起草、落实与检查考核。
10. 上级领导交办的其他任务。

（三）、营业部
营业部经理
加盟店长
分销店长
总经理理
导购员
导购员
导购员
导购员
1、部门组织架构

2、营业部经理岗位职责：
1、 组织下属人员全面履行部门职责，全面负责营业部的日常管理工作，对营业部的工作过程与工作成果负有全面的管理和监督责任。
2、 组织下属搜集、反馈市场信息，提出营销策略构思。
3、 负责各店人员出勤考核，请假的审批、登记，员工日常管理工作。
4、 负责协调各店面货物供应，资料、宣传品的管理配送，送货车辆的调配。
5、 负责业务员的业绩申报单的确认，开具业绩单及施工回执单，做好业务员销售记录，同时负责监督施工补助的支付，防止重复支付补助费。
6、 协助仓库管理员及时掌握库存状况，定期核查库存，制订发货计划。
7、 配合各店长协商处理好零售折扣、及应收款、赠送金额的数额。
8、 配合各店做好定期盘点对帐工作。
9、 拟制年、季、月度的销售计划，并在批准后分解落实，督导实施。
10、 做好直属工作人员的工作计划调配与督导监控、培训、评价、激励下属人员的工作，提出任免奖惩建议。
11、 协调营业部与相关各部的工作关系，协调部门内部人员的工作关系。
12、 审核控制本部门的费用开支。
13、 参与或代表公司与客户沟通、联络、组织处理客户投诉。
14、 组织处理销售事务中的突发事件。
15、 上级交办的其他任务。

（四）、分销部
1、部门组织架构
经理
二级分销主管
市内加盟主管
业务代表5-7名
业务代表5-7名

2、分销部经理岗位职责
1) 组织下属人员全面履行部门职责，全面负责分销部的日常管理工作，对分销部全体成员的工作过程与工作成果负有全面的管理和监控责任。
2) 组织下属各成员搜集、反馈市场信息，提出营销策略构思。
3) 组织下属各成员积极、努力开展销售渠道的建设、维护、管理和组织处理各种市场冲突如窜货，非正常价格销售等，维护良好的市场秩序。
4) 组织下属成员积极、努力帮助网络渠道的产品销售，提出市场推广的策略构想，组织督导各成员落实，执行公司的推广策略与管理制度、政策。
5) 组织下属各分区实施对客户的筛选、调整、服务、沟通、培训、激励、评价、监控、组织开展合同、订单管理等工作。
6) 组织下属成员对所属客户店面装修、验收、门牌申请、制作、配货、发货以及退货的管理与监控。
7) 督促下属成员严格要求所属客户执行公司的批发价格、零售价格及相关价格政策。
8) 协调部门内部员工的工作，分区域管理，不跨区开发。
9) 指导部门员工搞好客户管理。
10) 督导、激励下属成员的工作，提议对下属人员的任免、奖惩。
11) 完成上级领导交办的其他任务。

（五）、市场部
1、部门组织架构

经理1名
小区推广主任1名
企划主任
业务代表（10-15名）
企划代表（2名）

总经销

企划（小区推广）部经理
业务代表
业务代表
业务代表
二级分销

2、市场部经理岗位职责
1) 组织下属人员全面履行部门职责，全面负责市场部的日常工作，对市场部的工作过程与工作成果负有全面的管理与监控责任。
2) 组织下属成员搜集、反馈市场信息，提出营销策略构思。
3) 组织下属成员积极努力销售产品并协助营业部及专门收款人员及时回收货款。
4) 组织下属成员开展销售渠道的建议、维护与管理；负责油工俱乐部的组建，油工网络的维护、油工会议的召开，油工的培训等工作。
5) 提出市场推广的策略构思，组织、督导下属成员落实，执行公司的推广策略与管理制度、政策。
6) 督导下属成员按规定的价格销售、严禁下属成员私下承接工程，不得收受客户礼品、回扣；督导下属收集、反馈工程信息，制定工程洽谈方案、价格体系等工作。
7) 组织下属成员搞好促销、展示以及售后服务工作。
8) 组织开展营销诊断与市场调研、搜集、分析、处理营销信息，提出营销战略战术构思，评价选择营销机会