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各类促销活动

目录： 一、SP促销活动 二、人员促销活动 三、公关促销活动
四、广告促销活动 五、团购促销活动 六、网络团购活动
七、促销活动整合 八、促销活动效果评估
一、SP促销活动
1、SP的基本概念
SP是英文简称，译为销售促进，亦有将其译为营业推广或销售推广，并有着以下不同的定义：
1）SP是人员推销，广告和公共关系以外的，用以增进消费者购买和交易效益的促销活动，如陈列、抽奖、展示会等非周期性发生的销售努力。
——美国市场营销学会(AMA)
2）SP是刺激消费者迅速或大量购买某一特定产品的促销手段，包含了各种短期的促销工具，是构成促销组合的一个重要要素。
——国际营销大师菲利浦·科特勒
3）SP是对消费者提供短程激励的一种活动，以诱使其购买某一特定产品。
——美国时代广告代理公司CEO
在界定SP时，要注意避免2个误区：
SP不是促销活动的全部。SP是与人员推销，广告及公共关系并列的四大基本促销手段之一，是构成促销组合的一个重要方面而非全部。
SP活动与广告活动不同。国内众多企业将SP促销的费用混同在广告之中，而没有象外企那样在营销管理中将广告与SP区别，以分开管理，这是一种营销意识和观念上的差异。SP与广告是两种不同的促销工具，两者的特征和出发点，财务和政策都有所区别。
SP的最大特征在于它是战术性营销工具，而非战略性营销工具。它提供的是短期刺激，会导致消费者的直接购买消费行为。广告与公共关系用于建立和巩固品牌形象，而SP则用于短线促销，其效果要求立竿见影。
2、SP的有效作用
1）缩短产品入市的进程，短期内诱发购买热情
使用SP促销手段，旨在对消费者提供短程激励。在短时间内调动人们的购买热情，培养顾客的兴趣和使用爱好，使顾客尽快了解产品。如：让消费者试吃/试用新品，以引起消费者对该品牌产品的兴趣和了解。
2）激励消费者初次购买，并达到让其使用目的
消费者一般对新产品具有抗拒心理。由于使用新产品的初次消费成本是使用老产品的一倍（对新产品一旦不满意，还要花同样的价钱去购买老产品，这等于花了两份的价钱才得到了一个满意的产品，所以许多消费者在心理上认为买新产品代价高），消费者就不愿冒风险对新产品进行尝试。但是，促销可以让消费者降低这种风险意识，降低初次消费成本，而去接受新产品。
3）激励消费者再次购买，并养成其消费的习惯
当消费者试用了产品以后，如果是基本满意的，可能会产生重复使用的意愿。但这种消费意愿在初期一定是不强烈的，不可靠的。促销却可以帮助他实现这种意愿。如果有一个持续的促销计划，可以使消费群基本固定下来。
如：肯德基拟订的持续消费赠礼品的SP计划，即要求消费者不断重复消费，以换取系列的赠品，从而形成购买习惯。因此好的SP计划能提供再度消费的激励。
4）增加产品的销售，并提升销售业绩。
毫无疑问，SP是一种竞争促销，它可以改变一些消费者的使用习惯及品牌忠诚度。因受利益驱动，消费者可能大量进货与购买。因此，在促销阶段，常常会因刺激消费而提高销售量。同时，采用明确并推出和告知新产品的特色，也会刺激消费者对该项产品的兴趣，从而提升销量。如：肯德基与百事可乐，麦当劳与可口可乐的联合推广和促销，即是提升销售额著名案例。
5）有效抵御和击败竞争对手（这点非常重要，是营销活动中必用手段）
当竞争对手大规模发起SP促销时，如不及时采取针锋相对的策略和措施，往往会失去已有的市场份额和原有的顾客群。因此，SP是市场竞争抵御和反击竞争者的有力武器。市场的侵略者可以运用SP强化市场渗透，加速市场占有。市场的反侵略者也可以运用SP针锋相对，来达到阻击竞争者的目的。
6）带动相关产品销售
促销的第一目标是完成促销之产品的销售。但是，在甲产品的促销过程中，却可以带动相关的乙产品之销售。比如，茶叶的促销，可以推动茶具的销售。当卖出更多的咖啡壶的时候，咖啡的销售就会增加。在20世纪30年代的上海，美国石油公司向消费者免费赠送煤油灯，结果其煤油的销量大增。
7）节庆酬谢。
促销可以使产品在节庆期间或企业庆日期间锦上添花。每当例行节日到来的时候，或是企业有重大喜庆的时候（以及开业上市的时候），开展促销可以表达市场主体对广大消费者的一种酬谢和联庆。
3、SP的主要缺点
1）不能建立品牌忠诚度（由于是短期战术促销行为，当然无法建立品牌忠诚度）
单靠SP只能增加产品的知名度和消费频度，运用得当也能维护品牌忠诚度。但要想确立消费者对品牌的忠诚度，只有当消费者对该产品及服务满意时，才能实现。SP的各种方法，能够在短期经营中使顾客消费，一旦推广停止，顾客就可能转移到其它品牌，除非该产品真正是消费者喜爱的。
2）不能挽回衰退的销售趋势（的确如此，比如名豪的中期推广活动效果极差）
产品因产品生命周期、季节性等原因或消费者的动机及喜好，导致销售大幅度下滑时，采用SP只能实现供给瞬间收益，并不能挽回下滑的趋势。
3）不能改变“不被接受”产品的命运
如果产品不被市场和消费者接受，或不能提供给消费者所期望的价值或口味，SP不但不能增加销售，反而可能加速该产品的失败。这也是国际品牌企业宁愿花高额费用作市场调查，和研究区域市场中消费者需求的主要原因。
4）可能降低品牌忠诚度
原本经常开展SP活动的目的，是为了应对竞争对手的广告，鼓励消费者转换购买或消费产品的品牌。但由于SP的层出不穷，会导致消费者无所适从，从而降低消费者的对产品品牌的忠诚度。（这点非常重要，由其在房产销售运用时更应注意）
5）可能提高价格敏感度（果真如此，降价能给受众心理带来更大的预期）
经常性的SP价格促销，会提高消费者对价格的敏感度，使他们在消费时更注重产品的价格，从而导致消费者为了享受打折带来的实惠,已不再理会什么品牌了，谁便宜就买谁的。（这点非常重要，其在房产销售运用时也是必须注意的事情）
6）可能导致只重视短期效益
经营者因注重对短期销量的提升，一味采用SP活动，常会忽视产品品质形象的建立，最终会失去品牌形象。（这点非常重要，是经营者必须必须注意的问题！）
4、SP促销的内涵
1）是针对顾客购买行为的短程激励活动，是一种战术性的营销工具；
2）不以营建品牌为宗旨，是一种只追求结果的销售行为；
3）是利益驱动购买，对冲动性购买者最有效；
4）是为了扩大销量而使用的方法，是一种市场竞争手段；
5）是在价格杠杆上跳动的芭蕾舞，尽管千姿百态，但离不开价格利益；
6）可以改变“购买习惯”，是促成第一次购买的好工具；
7）其目的不是为了提高产品知名度，而是为了让顾客接受产品；
8）是“AIDA”法则的体现；
5、 SP促销的种类（学习重点）
1）无偿SP
“无偿SP”指的是针对目标顾客不收取任何费用的一种促销手段。它包括两种形式：无偿附赠和无偿试用。
无偿附赠 （以 “酬谢包装”为主）
“酬谢包装”是指以标准包装为基础，给消费者提供一种更多价值的包装。
A额外包装。即在包装内额外增加份量而无偿赠予。
B包装内赠。即将赠品放入包装内无偿提供给消费者。
C包装外赠。即将赠品捆绑或附着在包装上无偿提供给消费者。
D功能包装。即包装具有多重使用价值，不但可以做包装物，还可另做它用。
无偿试用 （以“免费样品”为主）
“免费样品”是指将产品免费直接提供给目标对象试用。
实施 “免费样品”促销，最主要的问题在于如何将样品分送到目标顾客手中。
2） 惠赠SP
“惠赠SP”是指对目标顾客在购买产品时所给予优惠待遇的一种促销手段。
买 赠，即购买获赠。只要顾客购买某一产品，即可获得一定数量的赠品。最常用的方式，如买一赠一，买五赠二，买一赠三等。
换 赠，即购买补偿获赠。只要顾客购买某一产品，并再略做一些补偿，即可再换取到其它产品。如花一点钱以旧换新，再加1元送××产品，再花10块钱买另一个等。
退 赠，即购买达标退利获赠。只要顾客购买或购买到一定数量的时候，即可获得返利或赠品。它包括消费者累计消费返利和经销商累计销售返利。如当购买量达到1000万元之时返利5%；当购买到10个商品时，免赠1个商品；当消费三次以上时，退还一次的价款等。
3）折价SP
“折价SP”是在目标顾客购买产品时，所给予不同形式的价格折扣的促销手段。
折价优惠券，即通称优惠券，一般印有产品的原价、折价比例、购买数量及有效时间，顾客凭券购买并获得实惠。
折价优惠卡，即一种长期有效的优惠凭证。它一般由会员卡和消费卡两种形式存在，使发卡企业与目标顾客保持一种比较长久的消费关系。
现价折扣，即在现行价格基础上打折销售。这是一种最常见且行之有效的促销手段。它可以让顾客现场获得看得见的利益并心满意足，同时销售者也会获得满意的目标利润。因为，现价折扣过程，一般是讨价还价的过程。通过讨价还价，可以达到双方基本满意的目标。
减价特卖，即在一定时间内对产品降低价格，以特别的价格来销售。减价特卖的一个特点就是阶段性。一旦促销目的完成，即恢复到原来的价格水平。减价特卖促销，一般只在市场终端实行。但是，制造商一旦介入进来，就可能是一种长久的促销策略。减价特卖的形式通常有“包装减价标贴”、“货架减价标签”和“特卖通告”三种。
减价竞争，即削减现行价格，让利于市场，并获得竞争优势的销售。减价竞争与现价折扣不同。现价折扣属于战术性促销，而减价竞争则一般是战略性促销，它从范围上，数量上，规模上、期效上都比现价折扣大。
减价竞争可以说是一种低价经营，即产品以低于市场通行价格水平来销售。低价经营属于一种销售战略，其整体价格水平在长期内均需低于其它经营者。而且，一开始，低价经营者就应以优惠的价格面市。从长远上看，低价经营虽是局部微利，但这一促销策略可以强力地吸引消费群，并达到整体丰利的目的。
大拍卖及大甩卖，商品大拍卖是将商品以低拍的方式，以非正常的价格来销售，而商品大甩卖则是以低于成本或非正常价格的方式来销售。大拍卖和大甩卖都是一种价格利益驱动战术。对商家而言，大拍卖和大甩卖又是一种清仓策略。通过大拍卖或大甩卖，能够集中吸引消费群，刺激人们购买欲望，在短期内消化掉积压商品。
4）竞赛SP
“竞赛SP”是利用人们的好胜和好奇心理，通过举办趣味性和智力性竞赛，吸引目标顾客参与的一种促销手段。
征集与有奖问答竞赛。即：活动举办者通过征集活动或有奖问答活动，以吸引消费者参与的一种促销方式。促销竞赛，是才华加参与并获得消费利益的活动。最终竞赛的成功获得者，必是在比赛中的姣姣者。如广告语征集、商标设计征集、作文竞赛、译名竞赛等。（主要用于销售推广）
竞猜比赛。即：活动举办者通过竞猜活动，以吸引顾客参与的一种促销方式。如猜谜、体育获胜竞猜、自然现象竞猜、揭迷竞猜等。（主要用于销售推广）
选拔比赛。即：活动举办者通过举办某种比赛活动，吸引爱好者参与，最后选拔出优胜者的促销方式。如选美比赛、健美大赛、选星大赛、形象代言人选拔赛及饮酒大赛等。（主要用于销售推广）
积点竞赛。即：活动举办者指定在某一时间内，让目标顾客收集产品印花，当达到一定数量时，便可兑换赠品的促销方式。印花积点是一种古老而具影响力的促销术。只要顾客握有一定量的凭证（即印花：商标、标贴、瓶盖、印券、票证、包装物等），即可依印花量多少领取不同的赠品或奖赏。（可结合会员卡积点活动而有效运用，这才是促销活动！）
5）活动SP
“活动SP”是通过举办有关销售活动，来达到吸引顾客注意与参与的促销手段。
新闻发布会。即：举办者以召开新闻发布的方式来达到促销目的。主要是利用媒体向目标顾客发布消息，告知商品信息以吸引顾客积极去消费。
商品展示会。即：举办者通过展销会、订货会或产品演示会等方式来达到促销目的。这种方式不但可以实现促销目的，还可以沟通网络来宣传产品。所以，亦可称之为“会议促销”。
抽奖与摸奖。即：顾客在购买商品或消费时，对其给予若干次奖励机会的促销方式。可以说抽奖与摸奖活动，是消费加运气并获得利益的活动。这种促销活动的其它形式还很多，例如刮卡兑奖、摇号兑奖、拉环兑奖、包装内藏奖等。
娱乐与游戏。即：通过举办娱乐活动或游戏，以趣味性和娱乐性吸引顾客并达到促销的目的。娱乐游戏促销，需要组织者精心设计，不能使活动脱离促销主题。特别是当产品不便于直接广告的情况下（如香烟），这种促销方式更能以迂为直，曲径通幽。如举办大型演唱会、赞助体育比赛、举办寻宝探幽活动等。
制造事件。即：通过制造有传播价值的事件，使事件社会化、新闻化、热点化，并以新闻炒作来达到促销目的。“事件促销”可以引起公众的注意，并调动目标顾客对事件中关系到的产品或服务的兴趣，最终达到刺激顾客购买或消费。如果制造出的事件能够引起社会的广泛争议，那“事件促销”就会取得圆满结果。
6）双赢SP （移动通讯经常用这类促销活动）
“双赢SP” 是指两个以上市场主体通过联合促销方式，来达到互为利益的促销手段。换言之，两个以上的企业为了共同谋利而联合举办的促销，即为“双赢SP”。
“双赢SP”成功的根本是互补性、互利性与统一性。
例如，美国MCI电话公司与美国西北航空公司的“双赢SP”合作，凡是打MCI长途电话的客户，每1美元话费，即给予5哩航程的积点分，凡积点达20000哩分数的，西北航空公司即赠送国内任何航程的往返机票1张。当然，MCI公司要另给西北航空公司一些补偿。
“双赢SP”的联合对象，可以实行横向联合，也可以实行纵向联合。但一般由三大业态之间进行自由组合。三大业态形成了互动的促销阵式。
7）直效SP
“直效SP”是指具有一定的直接效果的促销手段。“直效SP”的特点，就是现场性和亲临性。通过这两大特点，能够营造出强烈的销售氛围。
卖点广告，即POP，在销售现场张贴与悬挂海报、吊旗、台标及广告牌等。通过这些现场的传播方式、烘托产品气氛，达到促进销售的目的。
直邮导购，即DM，通过直接邮寄函件引导顾客购买某种产品。不过，直邮导购需要详细的客户资料，或者邮政部门需提供相关的服务，否则无法执行。
产品演示，即现场演示产品的特性与优势，以眼见为实促动消费者购买。产品演示是一种立竿见影的促销方式。通过演示可以满足顾客的视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉器官，从而满足其心理，实现即刻购买。
产品展列，即通过销售现场产品的展示陈列，以夺目摄心的态势吸引消费者。产品展示要遵从三大要素，即展列位、展列量和展列面。
DM宣传单，即印制产品内容与服务内容的DM宣传单，通过发放来导购促销。在DM宣传单上，不仅有产品或服务的详细介绍，往往还会印上折价优惠券，以刺激人们消费。
营业佣金，即为了调动营业人员销售本企业产品的积极性，对经营单位和营业人员所给予的销售佣金、提成或奖品。这种促销方式往往是额外提供的。其目的是促使营业人员努力向顾客推荐该企业的产品，以达到促进销售之目的。
特许使用，即产品优先使用，顾客可以在规定的时间内满意后再支付费用。这种促销方法类似延期付款，但所不同的是特许使用属于“先用后偿”，是以客户满意为前提的。如果在特许使用期间，客户不能满意，即可以无条件将产品退回。特许使用促销能够充分地体现CS精神。
名人助售，即通过邀请知名度很高的人士亲临现场助动销售，以达到促销之目的。名人助售具有名人广告的效应。但名人一般只会帮助与自己有关的产品进行销售，不会无缘无故地亲临销售现场。例如签名售书、对影像制品的签售、名人开业剪彩等。
8）服务SP （这是在房产销售中，非常重要的促销活动）
“服务SP”指的是为了维护顾客利益，并为顾客提供某种优惠服务，便利于顾客购买和消费的促销手段。可以说，“服务SP”最能够表现出顾客满意之理念，它是CS主义的具体体现。
销售服务。即销售前咨询与销售后服务。售前咨询和售后服务都可以达到促销目的。（这是自己必须重视的销售服务）
开架销售。即使用开放式货架，使顾客可以自由选择商品。开架销售可以激发顾客冲动性购买，并且一次购足。
承诺销售。即对顾客给予一种承诺，使顾客增加信任感，顾客就可以放心购买。如承诺无效退款，承诺销售三包，以降低顾客的风险意识，达到促销目的。
订购订做。即专一地为顾客订购产品或订做产品。这种专项服务，可以使顾客产生上帝感和优越感，也能够体现出服务SP的宗旨。
送货上门。即将客户所购产品无偿地运送到指定地点，或者代办托运。送货上门，是服务SP基本的服务形式之一。
免费培训。即为客户免费教育产品知识与使用方法。免费培训一般是产品售出时附赠的服务项目。
维护安装。即为客户提供产品的安装调试服务及护养与修理。维护安装是SP的关键之举，也是客户的关心所在。组建定点维修网点，是执行维护安装服务的一种比较好的方法。
分期付款。即顾客对所购产品可以按规定时间分批分次的交付款项。运用分期付款促销，一般只在高价款产品销售时使用，此方法可以缓解顾客的经济状况，保持顾客持久地支付能力。如银行按揭，在楼宇销售中就有很大的促销作用。
延期付款。即顾客可以对所购产品在一定时间内交付款项。其与分期付款不同的是，延期付款一般只是一次性，在规定的时间里一次付清。延期付款可以暂时缓解顾客的经济状况，使顾客有充足的筹款时间。延期付款促销，可以吸引那些对产品有期待，但又一时缺乏支付能力的顾客。（可以变相为房产销售活动中）
会员制经营。即商品的经营者采用消费者入会，可以享受内部优惠待遇的促销方式。会员制一般列有明细的入会条款、受惠条款及需交纳一定的入会费用。会员享有购物权、消费权、保护权、服务权、折扣权等权力。会员制可以保留自己的基本顾客，使经营处于一种稳定状态。（房产销售常用的促销活动）
9）组合SP
“组合SP” 是指将两种以上促销方式配合起来使用，以求达到更有效率的促销手段。在此之前的促销方式已有八种，其中每一种都可以与另外七种促销方式组合，这样，组合SP就可以达到四十九种形式。
有些SP是不便于组合的，如无偿SP与折价SP，两者存在着一定的矛盾，在促销时就不能强扭在一起。因此，在运用组合SP时，应选择不同方式进行合理的配置。或者，在不同的阶段分开使用SP，使促销更具有延续性和递进性。
例如，美国通用制粉公司新推出的一种脆麦片加葡萄干的食品，为了打开销路采用一种有效的SP组合。首先他们使用“免费样品”通过直邮方式寄送给广大消费者，并且在1.5盎司包装的样品内再附上一张7美分的折价优惠券。这样，当消费者吃到样品并满意后，马上拿着优惠券就可以到附近的商店内再去购买。事实证明，这一套促销“组合拳”在市场上十分成功。
6、SP促销活动的方法
1）反时令促销法
对于季节性商品，往往有销售淡旺季之分。因为，大众消费心理是“有钱不买半年闲”，即按时令需求，缺什么买什么。商家一般也是如此，基本按时令需求供货。但现在有些商家反其道而行之，在时值暑夏，销售市场上原本滞销的冬令货物，如毛皮大衣、取暖电器、毛皮靴、羽绒服等，而且市场销售看好。这就是有心计的商家运用“反时令促销”手法，推出换季商品甩卖之举，从而诱利想获得时令差价的消费者购买商品。
2）独次促销法
通常，商家对热门畅销的商品是大量进货，大做广告，不断扩大销售量。但意大利著名的莱而商店却反其道行之，采取的却是独次销售法。这个商店对所有的商品仅出售一次，就不再进货了，即使十分热销也忍痛割爱。表面上，这家商店损失了许多唾手可得的利润，但实际上商店因所有商品都十分抢手而加速了商品周转，实现了更大的利润。这是因为商店抓住了顾客“物以稀为贵”的心理，给顾客造成一种强烈的印象，顾客认为该商店销售的商品都是最新的，机不可失，失不再来，切不可犹豫。所以，任何商品在这个商店上一上市，就会出抢购的场面。这一方法与国内某些商店采取的“限量销售法”有异曲同工之妙。
3）翻耕促销法
这是指以售后服务形式招徕老顾客的促销方法。一些销售如电器、钟表、眼镜等的商店专门登记顾客的姓名和地址，然后，通过专门访问或发调查表形式，了解老顾客过去在该店所购的商品有没有什么毛病？是否需要修理等等，并附带介绍新商品。而这样做的目的在于增加顾客对本店的好感，并使之购买相关的新商品，往往能收到奇效。这种促销方式关键在于商店具有完善的顾客管理系统，能与顾客保持经常性的深入沟通。
4）轮翻降价促销法
要求商家分期分批地选择一些商品为特价商品，并制作大幅海报贴于商店内外，或印成小传单散发给顾客。这些特价商品每期以三四种为限，以求薄利多销，吸引顾客，且每期商品不同，迎合顾客的好奇心理。于是，顾客来店选购特价商品外，还会顺便购买其他非特价商品。当然，特价商品利润低微，甚至没有利润，但通过促销其他商品，可得到补偿。（以降价商品来促进其它商品的销售）
5）每日低价促销法
即商家每天推出低价商品，以吸引顾客的光顾。它与主要依靠降价促销手段一扩大销售有很大不同，由于每天都是低价商品，所以是一种相对稳定的低价策略。通过这种稳定的低价使消费者对商店增加了信任，节省人力成本和广告费用，使商店在竞争中处于有利地位。值得注意的是低价商品的价格至少要低于正常价格的10% ~20%，否则对参与顾客不构成吸引力，便达不到促销的目的。
6）最高价促销法
一般而言，价格促销实际上就是降价促销，因为只有降低价格才能吸引消费者的注意力。但有些商店却打破这一经营常规，在“全市最低价”、 “大减价”、 “跳楼价”等广告铺天盖地的贴出一张与众不同的最高价广告，声称“酱鸭全市最高价：五元一斤”。这则广告说得实在，不虚假，使人感到可信，同时也含蓄地点明本店的酱鸭质量是全市首屈一指的。市民们在片刻诧异之后，很快出现了竞相购买“全市最高价”的酱鸭热潮。这种促销方式实际上也适合某些零售商店，尤其是以高收入层为目标顾客的商店，以商品高价满足这群人的心理满足，显示他们的身份和地位，也许也能收到一定的促销效果。
7）对比吸引促销法 （重点研究学习内容）
以换季甩卖、换款式甩卖、大折价等优待顾客，同时把最新最流行的商品摆在显眼的样品架上，标价则为同类而非流行商品的两三倍。在同样架下或架旁两种价格对比，最能吸引顾客的注意。当顾客发现新流行的商品，一般都好奇地把它与非流行的做比较。好时髦者往往会看中高价的商品，讲究实际者则往往选择廉价的非流行商品。这样，对两种商品都可以起到促销作用。（房产销售可借用方式，以最高价和最低价为标杆价，对均价作对比。最好是采用最高价为对比！）
8）拍卖式促销法
当今时代，各大商店林立，商业竞争激烈，简单、陈旧的促销方式不足以吸引更多的顾客，拍卖也就成为商店促销的一条新思路。拍卖活动要写清楚本次拍卖活动的商品名称，拍卖底价。通过拍卖卖出的商品有的高于零售价，有的低于零售价，令消费者感到很富有戏剧性。拍卖形式新鲜，有趣，但也不宜每天都搞，否则就无新鲜可言了。通常可以选择在周末，节假日等时间，那时消费者有充足的时间参加拍卖活动，才能取得好的效果。如果在平时，人们需要工作，即使对拍卖有兴趣也没有足够的时间来参加。
二、人员推销活动
1、人员推销的基本概念
人员推销是指通过推销人员对消费者进行直接的宣传介绍活动，促使消费者购买的方式。它是人类最古老的促销方式，在高度发达的现代社会，人员推销这种古老的形式更是焕发了青春，并成为一种最重要的促销形式。
2、人员推销的基本形式 （学习重点）
1）上门推销（房产销售的外卖场就是上门推销的方法之一）
上门推销是最常见的人员推销形式。它是由推销人员携带产品样品、说明书和订单等走访顾客，推销产品。这种推销形式可以针对顾客的需要提供有效的服务，方便顾客，故为顾客广泛认可和接受。
2）卖场推销（售楼中心的作用就是柜台推销，应予以重视）
又称门市推销，是指由营业员依托门市接待顾客，直接推销企业产品。门市的营业员是广义的推销员。柜台推销与上门推销正好相反，它是等客上门式的推销方式。由于门市里的产品种类齐全，能满足顾客多方面的购买要求，为顾客提供较多的购买方便，并且可以保证产品完好无损，故顾客比较乐于接受这种方式。
3）会议推销（这是自己在促销活动中，最常用的促销手段之一）
是指利用各种会议向与会人员宣传和介绍产品，开展推销活动。譬如，在、交易会、展览会、物资交流会等会议上推销产品。这种推销形式接触面广、推销集中，可以同时向多个推销对象推销产品，成交额较大，推销效果较好。
（以上三种人员推销的基本形式，都要真认研究，并制定出相应的推销流程和程序，并规划出相关配套，并寻找出相应的方式，并加以推广和运用 ）
3、人员推销的主要特征 （重点学习内容）
1）具有针对性
与顾客的直接沟通是人员推销的主要特征。由于是双方直接接触，相互间在态度、气氛、情感等方面都能捕捉和把握，有利于销售人员有针对性地做好沟通工作，解除各种疑虑，引导购买欲望。
2）具有有效性
人员推销的又一特点是提供产品实证。销售人员通过展示产品，解答质疑，指导产品使用方法，使目标顾客能当面接触产品，从而确信产品的性能和特点，易于消费者引发购买行为。
3）具有关系融合密切性
销售人员与顾客直接打交道，交往中会逐渐产生信任和理解，由此而加深双方感情，建立起良好的关系，容易培育出忠诚顾客，稳定企业销售业务。
4）具有信息传递双向性
在推销过程中，销售人员一方面把企业信息及时、准确地传递给目标顾客，另一方面把、顾客(客户)的要求，意见、建议反馈给企业，为企业调整方针和政策提供依据。
4、人员推销的不足
1）费用支出较大
由于人员推销直接接触顾客的有限，销售面窄，人员推销的开支较多，增大了产品销售成本。
2）对推销人员要求较高
人员推销的成效直接决定于推销人员素质的高低。尤其随着科技的发展，新产品层出不穷，对推销人员的要求越来越高。
5、推销人员扮演的角色
1）企业形象代表
销售人员是企业派往的形象代表，他们主动热情的工作，积极的态度乃至一言一行都代表了，是和的传播者。
2）热心服务者
销售人员是目标顾客的服务人员，帮助顾客排忧解难，解答释疑，提供产品使用指导，其服务质量和热情赢得顾客的信任和偏爱。
3）信息情报员
销售人员是企业信息情报重要反馈渠道，基于销售人员的工作特点，广泛接触社会各个方面，因此，他们不仅收集目标顾客的信息，而且还能收集竞争者信息、方面信息和科技发展状况信息，使营销决策者能迅速把握外部环境的动态，及时作出反应。
4）“客户经理”
当销售人员面对一群顾客作营销沟通工作时，他们所担任的就是“客户经理”角色。在企业营销战略和政策指导下，行使一定的决策权。如交易条款的磋商，交货时间的确认等。
6、推销人员的素质要求 （重点学习）
1）必须全面了解所代表的公司各种情况
推销员应熟悉公司发展史，对公司历年财务、人员状况、领导状况及技术设备都了如指掌，因为这些知识都有助于增强顾客对推销员的信任感。推销员还必须掌握公司经营目标和营销策略，并能够灵活运用和解释它们。同时，还应该学会巧妙运用统计资料来说明公司的地位，力争在顾客心目中树立起良好的公司形象。
2）必须全面了解推销产品的各种情况
推销员应熟悉产品设计到生产的全过程；熟悉产品性能、特点、使用、维修，熟知产品成本、费用；全面掌握产品种类、服务项目、定价原则、交货方式、付款方式等各种知识。另外，还必须了解竞争产品情况。
3）必须了解顾客的心理及其它
推销员一方面需要了解顾客购买的可能性及希望从中得到的利益，另一方面还需要了解顾客购买决策依据。顾客购买决策权在谁手中，谁是购买者，谁是使用者和消费者等等，这些都应了解。同时，推销员还应了解顾客的购买条件、方式和时间，深入分析不同顾客的心理、习惯、爱好和要求。
4）必须掌握相关营销知识
推销员还要掌握的相关知识主要包括营销策略、市场供求情况、潜在顾客数量、分布、购买动机、购买能力、有关法规等。
5）了解和熟悉相关法律知识
推销员也应具备相应的法律素质，工作中要有强烈的法律意识和丰富的法律知识。推销工作是一种复杂的社会活动，受到一定的法律法规制约。推销过程中，推销员应注意衡量自己的言行是否合法，以及会给社会带来什么后果。
6）注重个人形象、悉知相关礼仪知识
人员推销实际上是一种交际活动。推销员是公司的“外交官”，要求他们讲究必要的推销礼仪。
7）不断充实自己
优秀的推销员还应具备良好的文化素质。对推销员来说，同行竞争的焦点往往是文化素质的差异。在文化素质方面，要求推销员具有一定的专业知识，如经济学、市场学、心理学、经济法、社会学等，除此之外，还应在文学、艺术、地理、历史、哲学、自然科学、国际时事、外语等方面充实自己。博学多才是推销员成功的重要因素。
7、推销员的礼仪要求 （重点学习）
仪表虽不能绝对反映一个人的内心世界，但作为一个推销员，则必须注意仪表，推销员留给顾客的第一印象往往取决于推销员的外表，顾客喜欢仪表优雅、风度翩翩的推销员，而不喜欢不修边幅、形象拖沓的推销员。
1）推销员的衣着要求
推销员的衣着以稳重大方、整齐清爽、干净利落为基准。其充分反映出朝气蓬勃，健康活泼，进取向上的时代气息。推销员庄重大方的衣着，不但可以增强自尊心和自信心，而且还能激发出自己的勇气和潜力，从而产生最佳推销效果。
正统西服或轻便西式上装，干净、烫平；
衣服颜色要慎重选择，尽量保持大方、稳重；
尽可能不佩戴代表个人身份或宗教信仰的标志，除非确知推销对象与自己的身份或信仰相同；
发腊勿擦过多。以免使入感觉油腻恶心；
不要戴太阳镜 ，因为只有眼神才能给顾客以可信赖感；
装饰物或配饰物不要佩戴过多，以免使人觉得俗不可耐；
可适当配戴公司标志或与推销品相符的饰物，可使顾客对企业及推销品
加深印象和联想；
领带要质地优良，配以高档笔，公事皮包要大方；
尽量不脱去上装，以免削弱推销员的权威和尊严；
上岗前推销员应从头到脚自检。
2）推销员的言谈要求
推销员的谈吐应做到温文而雅，其基本要求为：
语言表达准确，避免措辞含糊不清；
必须使用规范语言，除特殊场合外，一般应讲普通话和官方语言；
使用礼貌语言，杜绝粗野语言，不用口头语；
应注意讲话的语音语调，发音清晰，速度适中，避免病句和错别字；
讲话不应声嘶力竭或有气无力。
总之，推销员的讲话要准确规范，富于表现力。
3）推销员的举止要求
推销员的举止应遵守以下基本准则：
敲门要轻，并稍远离门；
打招呼、问候应主动、但热情适度；
登门拜访顾客时应后于顾客落座，切忌乱动顾客的东西；
谈话时态度关切、温和，坐姿端正并稍向前倾，倾听认真、用心，切忌东张西望、心不在焉，回答问题时不要直接顶撞，需要否定对方意见时可用委婉语气；
谈话时应不慌不忙，动作适度，站立时切忌双手倒背，交换名片时应双手呈递和双手接受，以示对对方的尊重，切忌一边访谈一边摆弄顾客的名片；
必须注意克服不停眨眼、挖鼻孔、皱眉、瓣手、咬嘴唇、搔头、挖耳朵、吐舌头、耸肩膀、颤腿颤脚、踏地板、不停地看表、东张西望、慌慌张张、皮笑肉不笑等坏习惯。
4）其它相关礼节。
要注意顾客身份、年龄、选择适当的话题，不要千篇一律地用同一种形式打招呼。若除顾客外还有其他人如顾客的朋友在场，不能忽略他们，否则是不礼貌和不明智的。
打电话时语气要温和、礼貌，接电话时最好先自报姓名和单位；若拨错号码，要向对方表示歉意。
在通常情况下，推销员不要吸烟，因为吸烟本身是不文明的行为，它不仅对自己的健康有害，而且对他人危害更大，推销时吸烟，往往会分散顾客的注意力，甚至冒犯顾客，不利于推销工作。当然，在某些特殊地区和环境下，吸烟是不可回避、甚至是必不可少的。传统的推销与烟酒结下了不解之缘，因此，若推销员在推销过程中发现吸烟不可回避或有助于推销，那么，他也可灵活掌握。但如不要随意抖烟灰，开始面谈后，最好灭掉香烟，全神贯注地倾听顾客讲话。
推销员接受顾客的饮料时，要起身双手接过来并道谢，饮用时忌牛饮、出声。
宴请顾客时，在宴请地点和菜方面考虑顾客的心理和喜好，注意陪客人数不宜超过顾客人数，不能饮酒过量、醉酒，不能留下顾客、自己先离席，不要当着顾客的面付帐……。
8、推销人员的五大任务
1）挖掘和培养新顾客
销售人员首要的任务是不间断地寻找企业的新顾客，包括潜在寻找顾客和吸引竞争者的顾客，积聚更多的顾客资源，这是企业市场开拓的基础。
2）培育忠实顾客
销售人员应该通过努力与老顾客建立莫逆之交的关系，使企业始终保持一批忠实顾客，这是企业市场稳定的基石。
3）提供相关服务
销售人员应该为顾客提供咨询、技术指导、迅速安全交货、售后回访、售后系列服务等任务，以服务来赢得顾客的信任。
4）沟通相关信息
销售人员应该熟练地传递企业各种信息，说服、劝导顾客购买本企业产品。在信息传递的过程中，关注顾客对企业产品的信息反馈，主动听取顾客对产品、企业的意见和建议。
5）促进产品销售。销售人员努力的最终成果，应该是源源不断地给企业带来订货单，把企业产品销售出去，实现企业的销售目标。
9、人员推销的策略与技巧
1）推销策略
试探性策略，亦称刺激——反应策略。这种策略的特点是在不了解客户需要的情况下，事先准备好要说的话，对客户进行试探。同时密切注意对方的反应，然后根据反应进行说明或宣传。
针对性策略，亦称配合——成交策略。这种策略的特点是事先基本了解客户的某些方面的需要，然后有针对性地进行“说服”，当讲到“点子”上引起客户共鸣时，就有可能促成交易。
诱导性策略，也称诱发——满足策略。这是一种创造性推销，即首先设法引起客户需要，再说明所推销的这种服务产品能较好地满足客户的这种需要。这种策略要求推销人员有较高的推销技术，在“不知不觉”中成交。
2）推销技巧
上门推销技巧。
A找好上门对象。可以通过商业性资料手册或公共媒体寻找重要线索，也可以到商场、门市部等商业网点寻找客户名称、地址、电话、产品和。
B 做好上门推销前的准备工作。尤其要对中消研发展状况和产品、服务的内容材料要十分熟悉、充分了解并牢记，以便推销时有问必答；同时对客户的基本情况和要求应有一定的了解。
C掌握“开门”的方法。即要选好上门时间，以免吃“闭门羹”，可以采用电话、传真、电子邮件等手段事先交谈或传送文字资料给对方，并预约面谈的时间、地点。也可以采用请熟人引见、名片开道、与对方有关人员交朋友等策略，赢得客户的欢迎。
D把握适当的成交时机。应善于体察顾客的情绪，在给客户留下好感和信任时，抓住时机发起“进攻”，争取签约成交。
E学会推销的谈话艺术。
洽谈技巧
A 注重个人形像 留下良好印象。首先注意自己的仪表和服饰打扮，给客户一个良好的印象；同时，言行举止要文明、懂礼貌、有修养，做到稳重而不呆板、活泼而不轻浮、谦逊而不自卑、直率而不鲁莽、敏捷而不冒失。
B巧妙引入正题 引导客户注意。开始洽谈时，推销人员应巧妙地把谈话转入正题，做到自然、轻松、适时。可采取以关心、赞誉、请教、炫耀、探讨等方式入题，顺利地提出洽谈的内容，以引起客户的注意和兴趣。
C认真倾听关注 细心分析排虑。洽谈过程中，推销人员应谦虚谨言，注意让客户多说话，认真倾听，表示关注与兴趣，并做出积极的反应。遇到障碍时，要细心分析，耐心说服，排除疑虑，争取推销成功。
D客观真实全面 切忌王婆卖瓜。交谈中，语言要客观、全面，既要说明优点所在，也要如实反映缺点，切忌高谈阔论、“王婆卖瓜”，让客户反感或不信任。
E把握相关细节 切忌匆忙离去。洽谈成功后，推销人员切忌匆忙离去。这样做，会让对方误以为上当受骗了，从而使客户反悔违约。应该用友好的态度和巧妙的方法祝贺客户做了笔好生意，并指导对方做好合约中的重要细节和其它一些注意事项。
排除技巧。
A 排除异议障碍。若发现客户欲言又止，自方应主动少说话，直截了当地请对方充分发表意见，以自由问答的方式真诚地与客户交换意见。对于一时难以纠正的偏见，可将话题转移。对恶意的反对意见，可以“装聋扮哑”。
B排除价格障碍。当客户认为价格偏高时，应充分