psoft销售攻略.docx

psoft销售攻略

主要模块介绍：
一：合同及事务管理中心：合同管理 工程事务管理 质量管理
安全管理
二：费用控制中心：该预算管理 项目管理 费用控制
三：采购中心：采购管理 库存管理
四：财务管理中心：
财务处理 报表处理 工资管理 固定资产管理 财务分析 合并报表处理 资金管理
五：辅助模块：
人工费管理 机具管理 进度管理 决策支持 基础数据管理 系统管理
主要概念介绍：
项目管理：
目的：在预算内、按计划、高质量、安全地完成项目建设。
方法：采用在合同条件下的进度、费用、质量、安全的联合监控。即：
通过合同的正确履行与工作事务的及时响应，推动工程进度；
通过工作质量确认费用的发生；
通过费用的完成评测工程进度。
项目管理的特点：

项目管理涉及的设计、施工、监理、费用、采购、进度、质量、安全等各项业务，存在着互动关系，并且复杂而繁琐。
工程企业管理
　　工程企业经营主体是承建工程项目,通过完成项目产生效益．因此，除了对每个项目施行管理外，还需要从企业的角度对实施所有项目的资源（人财物） 、最佳工作流、绩效考核、资金流、企业效益等等施行管理监控．
工程企业管理的现代化要求：
信息化
网络化
业务化
规范化
标准化。

应用范围：
建筑，安装行业：工厂，大厦，住宅，市政
交通行业：铁路、地铁、机场、高速公路、港口码头
化工行业：天然气、石油、化工等
电力行业：水利、水电、火电、核电
应用核心：
基建工程：如西气东送、三峡工程、2008奥运建设、西湖文化广场的建造、杭州地铁等。
不断增大的市场
我国处于发展阶段，以现在的势头发展下去，至少20年内基本建设还是会蓬勃发展。
随着我国市场机制的健全，企业为了生存和发展，在竞争机制和企业先进管理的需求下，拉动我们的软件强力上升。
巨大的市场,等着我们去捞钱：
我国正处于基建发展阶段，全国现在每年在建的工程数以百万计，想象一下如果每年有十分之一甚至百分之一的工程装备了我们的软件以后的巨大利润空间。
全国光是可以应用我们的软件的工程企业大大小小几十万家，构成广泛的企业群。
按工程项目和工程企业的10%使用软件计算，每套软件15万，每年的市场金额可达20多亿，天哪！

psoft立足国内工程管理软件的优势：增强你销售的信心
1、 目前国内最好的，功能最全面的工程企业项目管理一体化解决方案。
2、 工程企业的ERP：
软件中几乎涉及到工程项目管理的所有方面：从最初的投标预算，到最后的面向领导费用查询，决策支持。并且相互关联，能做到如此全面而且一体化这在国内还是第一家。
3、 工程业务，财务一体化解决方案：
以费用控制为主线，将后台的财务成本控制直接扩延到前台各业务的管理中。
4、 四大中心，联合控制：
将工程的合同、工作事务、进度、费用、质量紧密结合，无缝衔接。强调的是工程进度、费用、质量、的联合监控和管理互动。是企业级的工程管理软件。
5、 控制成本、创造利润。
严格进程控制，缩短项目周期。严格费用管理，控制成本、创造利润。
6、 可为下次投标服务：
由于工程项目费用高，成本大，建设周期长，并且是一次性，时效性生产。故在最初的投标预算中很难真正做到估算准确成本，在很多情况下只是依靠参与投标预算的领导对以往投标的经验，增加了人为因素，这在实际的投标中肯定是不利的，会导致工程建设成本的增加，以至亏本。而在PSOFT中对每一个工程项目，分项工程，甚至每一条预算都做了数量，费用上的控制，监测，记录。随着软件中项目的增多，对于下一次投标与以前项目相类似的工程项目起到了极大的参考意义。节省大量的人力物力，这样的投标更科学。领导轻松投标。
销售优势
1、国内唯一的面向工程行业的整体坚决方案（相比于其他公司最大的卖点，最有竞争力的地方）：
国内其它关于工程项目管理的软件都为单项应用，但从某个单项应用来说，国内其他专业开发工程项目软件的公司还是具有相当的竞争力的，但是他们没有把各个单项应用都联系起来进行一体化开发：如光是一个概预算（海口神机，北京广联达），P3进度软件。
其实国内较有实力的知名软件都有自己的好多个单项应用软件，有很大的缺陷就是没有整体的开发，相互没有关联性。
2、PSOFT软件销售区域很广：
工程项目遍布全国，与当地经济发达程度没有必然联系。尤其现在西部开发，需要大量的基建工程，为我们提供了广阔的市场。
3、销售目标明确：
所有的工程项目或承建的建设单位在当地的计委或建委都可以获得。
4、关系销售为主要销售模式：
面向业主投资方的销售过程中，关系销售起到主导作用。
蛋糕的寻找
5、 PSOFT软件两大目标市场：
面向工程项目管理方——业主方——PSOFT A版
工程项目承建企业信息化管理——承包商——PSOFT B版
2、顺藤摸瓜式：
PSOFT B版：找项目——从具体的看得见的项目入手。
全国各地，随处都可以找到看得见的项目在建设，光是杭州就有很多可以找。
PSOFT A版：通过已找到的项目，搞好关系，找到项目的业主方，也就是投资方。
3、自下而上的推广模式：
PSOFT B版：适合于一般承包商，包括国内工程建设单位和工程设备安装单位。由于工程建筑企业一般都比较大，所可以从使用了PSOFT的某个工程实体建设单位推广到管理其的集团公司。
4、行业推广模式：（收益最大）
通过行业主管、地方政府主管部门：如建委、计经委、水利厅、交通厅等。如果洽谈成功，就可以获得在行业系统整体推广的效果。
联系业务处室有：计划处、基建处、财务处、技术处等。
5、一把手工程：
两个版本的主要联系部门为：项目管理方和承包方的主管总经理（负责经济、财会、技术）或信息中心。
由于本软件主要为领导决策，掌握成本使用，所以总经理是关键。所以说PSOFT的应用和推广都是一把手工程。努力如说服领导才是关键。
成功案例：
江苏田湾核电站
中国石油建设集团公司 （巴基斯坦WOPP项目）
广东省工业设备安装公司
桐柏抽水蓄能电站

面临的竞争及各个软件公司相关产品的介绍：知己知彼，百战不殆
梦龙软件公司：(来自梦龙网
其公司简介：北京市高新技术企业，拥有一支高水平的专业软件开发与信息服务队伍。产品涉及全方位的项目管理系统、企事业单位办公系统、企业招投标系统、网络系统集成、网站建设与技术开发、企业信息情报处理系统等众多领域。
　　梦龙公司的产品之一《梦龙项目管理系统》于2000年1月18日在中国科技会堂通过专家鉴定，专家一致认为该系统在核心技术上超过了国内外同类软件产品，处国际领先水平，并有望成为功能强劲、适用面宽的高效智能的国际通用软件。《人民日报》、《科技日报》、《北京青年报》、《北京科技报》、《华声报》、《新浪网》、《网络世界》等多家媒体都进行了大篇幅的报道。
　　作为项目管理软件行业的精品，梦龙软件系统已经在亚运会工程、世界最大的水电项目三峡工程、50周年的国庆阅兵、“神舟号”宇宙实验飞船的研制与发射、备战2000年奥运会、2001年世界大学生运动会、秦山核电站、伊朗德黑兰地铁、亚洲最大的阳城火电厂、西安飞1机制造厂及现在进行的某些大型军事演习等许多重点项目中得到了成功的应用。
　　梦龙公司也成功策划并实施了众多重大软件应用项目，如国家大剧院电子演示系统、南京市地方税务局的网络与计划办公系统、铁道部交易中心的网络、网站与交易系统的建设、新华社新华财经的网站建设、香港新华财经网站的建设、上海公安局及上海铁路公安办公自动化系统、及多个网络小区建设等。
　　凭借国际领先的产品与优质服务，梦龙赢得了各级政府的关怀与支持，也赢得了广大用户和有关单位的一致嘉奖与好评。
　　梦龙公司在北京、上海、广州、武汉、深圳、福州、南京、成都、重庆、西安、西宁、新疆、沈阳、杭州、济南、太原、哈尔滨、贵阳、长春、长沙、兰州、郑州等大部分省市建立了分公司，完善了销售服务体系，在中关村建立了先进、完备的软件研发中心和技术服务中心。为用户着想是梦龙的宗旨，精益求精是梦龙对自己产品与服务不懈的追求；跟踪最新技术，保持技术领先是梦龙的法宝。
　　面对新世纪给企业发展带来的机遇，梦龙公司会进一步完善已有的软件产品和服务，并在此基础上抓住科技发展的最新趋势，进行新一轮的技术突破创新，为用户提供更好、更完善的企业计算机应用整体解决方案，为推动广大企业信息化步伐提供更好的产品和技术支持！
其产品简介:

□ 黄 金 组 合 ：
网络计划、平面图、标书
□ 标 王 组 合 ：

标书快速制作与管理 MrBook
智能网络计划编制 MrPert

工程概预算 MrBudget
施工平面图快速制作 MrSite

投标文档管理 MrDoc
企业形象多媒体制作 MrMedia

智能项目管理动态控制 MrPert

建设项目投资控制系统 MrInvest

机具设备管理 MrEquip

合同管理与动态控制 MrContract

材料管理系统 MrSupply

图纸管理系统 MrChart

安全管理系统 MrSafety

综合信息管理 MrInfo

财务管理 MrMoney

文档管理 MrDoc

人力资源管理 MrHuman

合同管理 MrContract

工作管理 MrJob

即时信息服务 MrIcu

总结:
从以上对梦龙公司和其产品的介绍可知,梦龙公司是一家专业制作工程项目管理的软件公司,其产品对我们的psoft软件构成了较强的竞争力,但其有一个巨大的弱点,就是只是单项应用的软件,没有对其产品进行整合,一体设计,这样就不能对工程企业的整个管理做出全面的解决方案，所以我们面对这家公司最大的买点就是我们的面向整个工程管理流程的一体化设计，把投标预算，采购库存管理，机具设备管理，合同管理，办公事务管理，费用控制，财务处理以及其他的辅助模块进行了有机的整合，真正做到了一体化设计！
（时间仓促，其实有较多的竞争对手，此处只提供了较有竞争力的一家）

殷路灿
2002年8月16日

（内部资料，仅供市场人员参考）