PSG401销售过程管理要点.docx

1 销售人员的要求
包括职业道德要求、基本素质要求、专业知识要求、综合素质要求、服务规范要求。
2 销售环节的管理和监控
2.1 销售现场的接待
a) 销售现场应当资料齐全、模型清洁、图片突出、光线明亮。
b) 对各类（投资者、炒家、消费者、同行）要善于判断，并有所侧重表达，对来电咨询要礼貌热情。
2.2 客户档案记录：
a) 内容包括记录客户的姓名、地址、电话、职业、喜好的户型，了解售楼的信息渠道及其他关于楼宇的意见。
b) 客户档案记录对于分析初期的目标市场定位是否准确，为下一期的设计和广告策划提供依据。
2.3 认购书签定
认购书是具有一定约束力的协议，客户与销售人员签署认购书，同时交纳规定数额的定金。
2.4 正式合同签署
房地产买卖合同由房地产主管部门统一印制，公司法人或其委托授权人代表公司在正式公司上签字，并加盖公司公章，外销房和银行按揭房应经过公证手续。
2.5 办理银行按揭
同财务部按照银行的有关要求和程序办理，涉及到具体业主的情况时，由销售部和财务部协同办理。
2.6 收款过程设计
收款过程设计的原则是确保工程建设用款和获得预期利润，应视当地市场、项目情况和工程资金的具体情况进行设计。
2.7 成交情况汇总
成交情况汇总旨在了解某一阶段的楼盘销售情况和合同执行情况，一般制表格和用电脑储存内容包括：客户名称、楼号、面积、楼价、付款方式、签约时间、定金、金额、各期付款、拖欠情况。
2.8 法律问题咨询
销售人员应当熟悉有关房地产法律法规（如土地增值、遗产继承法、房产转让法规、房屋租赁法），以满足客户的咨询，在正式合同签订时，销售人员应向顾客详细介绍合同中的法律问题。
2.9 销售合同的执行监控
销售合同执行过程是销售的重要环节，销售人员负有督促顾客履行的责任。
2.10 与物业管理的交接
为万达物业管理需要，应当在签定销售合同时一并签署前期物业管理协议。销售人员在将楼盘表上记载的住户名单移交物业管理公司时，应介绍有一定背景的特别住户及其他有关信息。
2.11 销售总结
销售资料的整理和保管，建立档案和电脑资料库、销售工作总结是销售工作的一个必不可少的环节，总结销售得失，以便进一步提高销售人员的业务水平，同时为以后的项目开发设计、广告策划提供有效资料。
2.12 销售人员的业绩评定
销售人员的业绩评定原则上按年度和项目进行，评定的依据是：
a) 接洽的总客户量；
b) 成交量；
c) 顾客履约情况；
d) 顾客投诉；
e) 直接上级的评价。