九江忠科绿苑续销期推广方案0726.docx

九江忠科·绿苑续销期推广方案

筼新置业

二零零七年七月

一、周边市场分析

本项目开盘热销，带动了整个九江县房地产的发展及价格升级，周边楼盘销售现状如下：

项目
价格
销售情况
康鑫小区
1600左右，没有调价。
由于价格较低，销售95%以上。
瑞景新园（鸵鸟山庄）
最高成交价1800，均价1700—1750，比第一次开盘提价100元左右。
二期销售率70%左右。
锦绣福城
剩余顶层部分1500清盘处理
售罄。
颐河园
原来预计价格1700—1800,现在预计价格1900左右
尚未开盘。
金桥苑
原来预计价格1800—1850，现在预计价格1900—2000。
尚未开盘。

分析：
1、由于昌九高速路九江县段的开通，九江市来九江县投资客户增多，周边在售楼盘的价格也有幅度的上升，销售情况也较理想，未售楼盘的预估价格也比原来有所提高，整个市场的销售呈良好态势。
2、通过市场调研了解到2007和2008年，九江县土地放量将大幅度增加，目前三中附近地块和火车站对面地块正在进行平整，未来1—2年市场竞争将更加激烈。

二、工程进度分析

楼栋
工程进度
1#楼
已建地面5层
2#楼
已建地面4层
3#楼
已建地面6，接近封顶
4#楼
已封顶

分析：
1、1#楼还有1层（复式部分），2#楼还有3层，预计8月底—9月初主体可以封顶。
2、工程进度对价格的提升存在一定的影响，一般情况下，价格的提升是随着工程的进度进行的，比较突出的阶段是封顶和样板房完成，这两个阶段最有利于价格的提升。
3、工程进度的快慢也直接影响到二期工程的进展，对整个项目的销售存在息息相关的联系与影响。

三、销售情况分析（07.5.26—7.10）

（一）认购套数统计分析

楼号
总套数
认购套数
认购比例
1#
63
41
65.08%
2#
28
16
57.14%
3#
42
27
64.29%
4#
19
14
73.68%
合计
152
98
64.47%

分析：
1、销售套数最多的是4#景观楼，销售率达73%以上，其性价比最高；其次为1#楼和3#楼，销售率在65%左右。
2、2#楼销售率稍低，但也接近60%，因2#楼为本楼盘的楼王，销控数量较多，为以后的涨价提供更大的空间。
3、总体销售率在64%以上，达到了预期的销售目的，说明本项目在当地的认可度比较高，也体现了前期通过低价派卡预热市场有较高的成效。

（二）认购面积统计分析

楼号
总面积
认购面积
认购比例
1#
7001.95
4498.25
64.24%
2#
3566.30
2192.26
61.47%
3#
5350.98
3100.07
59.93%
4#
2288.79
1698.60
74.21%
合计
18208.02
11489.18
63.10%

分析：
1、销售面积最多的是1#楼，其次为3#楼、2#楼和4#楼，和总面积成正相关，说明销售全面进展顺利。
2、按销售面积的比例，4#销售最好，达74%以上，其次是1#、2#，销售面积达到60%以上。3#虽然销售比例稍低一些，不过也接近60%，因3#均为三房户型，面积较大，单元又多，销售面积比例稍低也在情理之中。
3、总体销售面积比例在63%以上，说明总体销售情况呈现良好的发展势头，并且在一定的策略指导下，这种势头具有可延续性。

（三）楼层剩余统计分析

楼层﹨楼号
1#
2#
3#
4#
一层
/
2套
1套
1套
二层
7套
1套
2套
0套
三层
6套
1套
2套
1套
四层
3套
0套
0套
2套
五层
1套
1套
2套
1套
六层
5套
4套
3套
/
七层
/
3套
5套
/
合计
22套
12套
15套
5套
总合计
54套

分析：
1、剩余套数最多的是1#楼，剩余22套，其次为3#楼、2#楼，4#楼剩余最少，仅剩5套。
2、由于1#楼底层为商铺，影响到2层的销售，故1#楼2层剩余数量较多。
3、因1#楼商铺尚未公开出售，可把1#楼2层看作底层，和其他底层加起来就剩余11套；6层和7层共剩余20套；底层和顶层加起来剩余数量占总剩余量的近60%。
4、其余中间楼层共剩余23套且绝大部分为销控楼层，位置较好，容易销售，故主要的销售抗性来自于顶层和底层。
（四）户型剩余统计分析

户型
总数量
剩余数量
剩余比例
一房
1
1
100%
二房
68
18
26.47%
三房
71
30
42.25%
复式
12
5
41.67%

分析：
1、一房是本楼盘绝无仅有的保留户型，不存在任何销售抗性。
2、剩余数量最多的是三房，剩余30套，其次为二房，剩余18套，剩余最少的是复式楼，仅为5套。
3、按剩余比例，剩余最多的是，剩余42.25%，其次为复式楼，剩余41.67.%，剩余最少的是二房，仅剩余26.47%，说明两房是最受市场接受的户型，其次为，三房/复式由于面积较大，总价较高，抗性自然会较大。
4、虽然复式抗性比其他户型稍大，但由于数量少，总共12套，现已售出7套，且单价具有优势，故销售阻力会有所减少。

四、销售推广策略

（一）推售批次

针对销售方面的主要抗性和近期客户对所售房源的意向度，推售可分为两个批次，首批推售房源以底层和顶层为主，特别是主推1#楼，附加少量较好楼层；主体封顶后进行次批推售，房源以较好楼层为主，附加少量顶层房源。

1、首批推售房源（每㎡加30元）

楼层﹨楼号
1#
2#
3#
4#
一层
/
2套
1套
1套
二层
7套
/
/
/
三层
2套
/
/
/
四层
/
/
/
/
五层
/
/
1套
1套
六层
5套
2套
2套
/
七层
/
1套
3套
/
合计
14套
5套
6套
2套
总合计
28套

2、次批推售房源（每㎡再加20--50元）

楼层﹨楼号
1#
2#
3#
4#
一层
/
/
/
/
二层
/
1套
2套
/
三层
4套
1套
2套
1套
四层
3套
/
/
2套
五层
1套
1套
1套
/
六层
/
2套
1套
/
七层
/
2套
2套
/
合计
8套
7套
9套
3套
总合计
26套

（二）推广策略

1、业主联谊活动

①业主联谊的作用：通过举办业主联谊会活动一方面可以拉近开发商与业主的距离，让业主感觉自己就是项目的主人，从而与开发商建立良好的朋友式关系；另一方面可以加强业主与业主之间的联系，未来邻里之间的和谐关系的建立等等；另外，开发商的一些销售信息、促销信息等也可以通过此活动进行有效的宣传。
②活动时间：8月8号（暂定）
③活动主题：忠科·绿苑业主联谊会
④活动地点：由于天气炎热，并且考虑到安全问题，建议场地设在沙城宾馆。
⑤活动内容：聚餐+闽南特有的博饼活动，体现闽南开发商独特的魅力。
⑥活动方式：每个家庭送忠科·绿苑业主联谊会入场券3张，凭入场券进场。
⑦博饼的工具： 骰子一副（6个），大碗一个。
⑧博饼的方法：
  　　大致是这样的：每个人每次要把6个骰子一起投进大碗里，众人依次投骰子，看骰子的点数得奖品。

　　有1个“四点红”的是一秀（图 1 ），
　　有2个“四点红”的是二举（图 2 ），
　　有4个相同点数的（红四除外的都可以）是四进（图 3 ），
　　有3个“四点红”的是三红（图 4 ），
　　若骰子点数分别为1至6顺序排列着的是对堂（图 5 ），再来，就是状元的情形，状元有很多等级，图6.1-6.4所示的状元等级是从小到大排列，具体为：
　　若是有4个“四点红”（图 6.1），则可取为状元，若2个人都出现4个“四点红”，则比较另外两个骰子点数的大小，点数大者为胜。
　　有5个相同点数的（图 6.2 ），俗成“五子登科”，比起4个“四点红”的状元要大。
　　若是4个“四点红”加上2个“一点红”（图 6.3 ），则称为“状元插金花”，仅次于6个骰子点数全部相同者（图 6.4）。
　　特殊情形：
　　六个“四点红”（图 7.1 ），称“六抔红”， 一般不会出现。
　　六个“六点黑”（图 7.2 ），称“六抔黑”，也很难出现。
　　说明：状元只有一个，谁大，大奖就归谁。
⑨奖品设置：一秀 2元礼品；二举5元礼品；四进15元礼品；三红25元礼品；对堂80元礼品；状元200元礼品；状元王中王1000元礼品。
⑩入场券：正面LOGO+忠科绿苑业主联谊会入场券；反面“老带新政策”+本券只限一人使用。

2、老带新政策

老带新政策是一种比较经济实用的营销策略，通过老带新政策，一方面可以加强与老业主的联系，进一步提升本项目在老业主心中的形象。另一方面，通过老业主的口碑宣传，进一步扩大本项目的影响力，增加新客户的购买意向，从而实现真正意义上的销售。
老带新政策具体细则为：
老业主带一位新客户成功认购忠科的房产，奖励减免未来物管费或奖励物品等， 控制在本套房产总价的0.5%-1%；（如无需减免物管费或提领物品，事后可申请折现）。
新客户可享受一次性付款97.5折，按揭付款98.5折。

3、价格，付款方式优惠
售价于7月25日每㎡加30元，主体封顶后每㎡再加20--50元。
一次性付款98折；
按揭付款99折；
老带新客户，新客户即可享受一次性付款97.5折，按揭付款98.5折。

4、适当优惠空间
销售部拥有1个百分点作为现场逼定优惠空间，此空间灵活把握。

（三）渠道策略

1、广告渠道沿用原有的三种主要渠道

围墙广告：继续保持项目形象；
“山下的家、湖边的家、林中的家、鼎盛的家、抗震的家、尊贵的家、智能的家、安全的家、温馨的家”。

户外看板：已更换为项目开盘热销信息及房源稀缺信息；
“忠科·绿苑，开盘热销，火爆全城。尊贵席位渐少，敬请把握。”

电视字幕：项目房源稀缺信息；
“忠科·绿苑，温馨家园，尊贵席位渐少，敬请把握！尊贵热线0792--6829999。”

2、继续沿用当地经济实用的土著广告渠道

主要街口悬挂条幅：信息为项目房源稀缺信息；
“忠科·绿苑，尊贵席位渐少，敬请把握。”

锣鼓队游行宣传：披绶带、打横幅，信息为项目房源稀缺信息；
“忠科·绿苑，温馨家园。”“忠科·绿苑，尊贵席位渐少，敬请把握。”

3、针对老带新政策采用的广告渠道

联谊会入场券宣传
通过信函告知
短信通知

4、样板房

样板房是开发商住宅项目的形象代言人，是展示楼盘产品品质特色的最佳平台。精心打造的样板房可以使消费者身临其境，提前并直观地感受产品的品质和居住氛围，想象未来的生活，从而激发购买欲望。样板房这一体验营销的方式，能使消费者更详细地了解户型情况和特点，使产品的卖点和价值得到更大的体现，消除了购房者的疑惑和顾虑，有效促进销售。
 作为项目整体运作不可或缺的环节，透过样板房的规划设计、施工工艺及对实施操作的掌控情况等，可以看出开发商的整体实力。一个好的样板房往往能够提升楼盘的品味和档次，有效提升开发商的品牌形象，为楼盘价格的提升做好充分的铺垫。

5、小礼品

每一位到售楼处看房的客户，均可获得一份精美的小礼品（价值10元左右），每天送10份，送完为止。小礼品准备300份，可以送一个月。

五、费用预算

项目
金额
电视字幕
大约1000元
联谊会
大约30000元
锣鼓队
大约1000元
条幅
大约15x10=150元
小礼品
大约10x300=3000元
总计
大约35150元
注：以上为粗略估计，不包括样板房设计，费用可根据实际需要适当调整。

附1：忠科·绿苑业主联谊会流程图
下午6：00老客户凭入场券进场。
6：30总经理致辞，介绍今晚活动，宣布进餐开始。
9：00进餐结束，宣布博饼规则与奖项设置，博饼活动开始。
10：00博饼结束，感谢大家光临，祝大家晚安。

附2：忠科·绿苑老客户慰问信
尊敬的 先生/女士：

您 好！首先请接受我们真诚的祝福，在烈日炎炎的夏日，希望我们的问候能给您带去一丝清凉，无论您在哪里，我们的祝福都会伴随着您。祝您和您的家人幸福美满，健康快乐，天天都有好心情！
感谢您一直以来对我们的信任与支持，我们公司发展的每一步都洒下了您的汗水。正是有了您的支持，我们才能得以不断的发展与壮大，正是有了您的信任，我们才能从客户做到朋友。在此，请接受我公司全体员工最诚挚的谢意！为了感谢广大老客户、老朋友的真情厚爱，我公司特推出如下优惠活动：
1、老客户带一位新客户成功认购忠科的房产，新客户成功认购两房的，奖励老客户2年物业管理费或相应价值的电器，新客户成功认购三房的，奖励老客户3年物业管理费或相应价值的电器，新客户成功认购复式的，奖励老客户5年物业管理费或相应价值的电器。
2、由老客户带来的新客户可享受一次性付款97.5折，按揭付款98.5折优惠。

最后，再次感谢您抽出宝贵的时间阅读此信，欢迎您和您的朋友回家看看，我们恭候您和您的朋友大驾光临！

忠科·绿苑项目组
2007年8月

附3： 关于客户退房手续
鉴于客户各种各样的问题要求退房，经核查后，情况属实的，予以批准其退房请求，客户退房程序为：
1、填写退房申请表
2、开发商核实签字
3、一周后退房款
关于无违约金退房，一方面展示了开发商人性化管理，为项目赢得更好的口
碑；另一方面显示了开发商对本项目的自信心，提升项目在众人心中的形象。

忠科绿苑客户退房申请表
所选房号

姓名

电话

定金
￥ 元
违约金
计 % 即￥ 元
退定原因

客户签字： 业务员：
电话：
经理签字： 总经理签字：
申请日期： 到款日期：