市场营销实习日记.docx

市场营销实习日记范文
前言：实习是每一个合格的大学生必须拥有的一段经历，它使我们在实践中了解社会，让我们学到很多在课堂上根本就学不到的知识，也打开了视野，增长了见识，为我们以后进一步走向社会打下基础。
作为一名市场营销专业的学生，如果单纯地学习书本上的知识并不能很好地领悟和掌握市场营销管理的原则和要领。为了能把专业理论知识和实践相结合，对企业所进行的市场营销运作有一个系统的感性认识，了解企业如何让自己的产品在市场上取得一席之地的过程，学习企业市场营销管理中的实践经验。学院在课程设计中安排了我们专业在第16周到20周这四周的时间实习。
本人回到家乡，经过艰苦的寻找终于找到一家实习单位，在找实习单位的过程中真的感觉到了“找工难”，可以在迪信通实习真的要感谢这高明店的店长，他不但给了我一个实习的机会而且还教会了我很多东西，增长了我的工作经验。

实习时间：2007年6月30日——2007年7月19日
实习地点：佛山市高明区文昌路物业广场一楼A30
实习单位和部门：佛山市迪信通电讯器材有限公司高明连锁分店 销售部
四、实习内容
通过在迪信通的实习，学习到本企业的生产经营的总体情况、市场营销策略、各种促销方法，如何进行市场调查、经营管理的经验和今后发展的设想
我的实习报告分为以下几部分：
1、实习单位生产经营的总体情况。
迪信通是全国最大手机专业连锁企业,1993年创立于北京，经过十几年的创业与发展，目前已经发展成为覆盖华北、华东、华中、华南和西北、东北、西南等地区，拥有800多个连锁直营店。1999年迪信通开始了全国连锁的经营模式，并率先提出了“大卖场”。年销售手机500万部,年销售额50多亿元。在短短的三年时间内，迪信通的店面已经基本覆盖全国省会城市，并且所到之去都刮起一阵价格与促销的旋风。如今，迪信通作为惟一一家真正意义上的手机专业连锁企业，产品、相关配件一应俱全，而且在手机功能应用上也取得了不错的成绩。高明迪信通是佛山分公司开的分店，在每个月初分公司就会根据地区的实际情况制定出该月的计划完成销售量和计划达到的毛利，以及规定出积压手机。在由分公司制定这些任务之后，我们店在月初时就会相应给员工分配工作任务，在分配工作时会运用到“萝卜与大棒”的激励方法。比如：这个月的积压机是MOTO的W208、C261、L71和联想的E320、E303、V350。一共有15台，平均每个营业员要卖出3台，卖出一台当晚结算就有15元现返，到发工资时就每台奖金3元，一个月下来没卖出的话每台就扣3元，这个月每个营业员的任务是20台达到毛利3000元，意思是在这个月营业员卖出的手机要有20台而且毛利要达到3000元，在工资提成中才有每台机8元，如果达不到就每台2元。这是一个不错的管理方法。
2、实习单位的市场营销策略。
企业要想组织起有效的市场营销活动就要制定合理的市场营销策略，在这里我主要是用4P（产品、定价、渠道、促销）来分析我所在的实习单位的市场营销策略。
（1）、产品组合策略。
产品是指能提供给市场，用于满足人们某种欲望和需要的任何事物，包括实物、服务、场所、组织、观察、主意等。在消-费者要买你的手机时他不单单是要手机这个物品，手机的主要作用是打电话，而科技日新月异现在手机不只停留在打电话了，还考虑到其它的附加功能，有没有MP3、MP4、像素多大、可不可以上网、有没有内存卡、支不支持蓝牙、红外、是不是智能手机、音质、画质是否清晰……所以消费者还会考虑到手机的配置，有多少块电池、几个充电器、有没有耳塞、数据线、有没有送蓝牙耳机……现代消费者都是精明的消费者在买产品时他们都会关心到售后服务这个问题上,这是产品的一个保证每次顾客问到这个时，我们都会说“我们这里都是严格执行国家规定的三包政策：7天包退换，15天包换，一年保修，全国联保，在一年两次检测仍有问题，还不能正常使用，凭第三次的检测报告单可以更换一台新的同一型号的手机。”产品组合策略包括以下几种：①、扩大产品组合。②、缩减产品组合、③、产品线延伸策略，包括向下延伸、向上延伸、双向延伸。④、产品线现代化决策。⑤、产品线号召决策。厂家在推出某一产品经过投入期、成长期、成熟期再到了衰退期或者在生命的某个周期出现竞争对手或者……厂家就会细分这个市场，比如：手机夏新M330就是M3与M300的结合版，NOKIA的5700就是3250与5300的结合版，这两款都是结合了其他两款的优点；很多手机都有划分高、中、低三个档次的，只有细分市场才能拥有更多的消费者。
（2）、定价策略。
价格是市场营销组合是最复杂的一个因素，企业价格的确定要以需求为导向，以成本费用为基础，竞争价格为参照。迪信通是全国最大的手机连锁店，它与多个品牌手机厂家实现了全面直供，在进货价这个方面占了优势，所以价格都比同行的要低。在对产品定价时我们还要考虑多方面的因素，其中包括产品成本费用、竞争者定价、选择的定价方法等，在我们这店里我发现我们所用的定价方法都是“尾数定价法”很多价格都是以“8”或“9”结尾的。而且经过到竞争对手那里调查发现我们这里的价格普遍比他们的低。
（3）、渠道策略。
经过多年的拼搏努力，创造的“迪信通”这一品牌已经成为具有相当知名度和美誉度的零售品牌。公司的销售渠道也已经从三尺柜台拓展到覆盖了中国二十五个省市近七十余个城市的八百余家零售店，取得了与运营商、厂商、代理商的巨大支持，在通信行业地位举足轻重，迪信通其下属的各地分公司都已在当地成为规模最大的手机零售商。与厂商、代理商保持着长期紧密的战略合作伙伴关系，是国内多个手机品牌的指定经销商和售后服务商。同时，迪信通公司凭借遍布全国的庞大零售网络资源优势，采取全国集团采购配送，与诺基亚、摩托罗拉等多个品牌的手机厂商实现了全面直供。迪信通还与电信运营商强强联手，合建营业厅，介入虚拟运营，是电信运营商的首选深度合作伙伴。公司与2003年与ORACLE合作开发了ERP（企业资源计划）系统，该系统的成功上线，使企业即时就可获得任何一个零售点地销售数据，从而真正意义上实现了“知己”。
（4）、促销策略（实习单位的各种促销方法）。
促销的基本方式可分为广告、人员推销、销售促进、公共关系、直复营销。
广告，在每半个月都会有宣传单回来，宣传单的设计是每个月都会有不同的宣传主题，宣传一些新品上市以及一些特价的手机，比如7月上甸的主题是“广东迪信通与国同庆香港回归十周年”；7月下甸的主题是“快乐假期 欢乐一夏”；8月上甸的主题是“送新生 一路温情相伴”。而在物业广场的门口放有一个免费取阅宣传单的架子和一些宣传海报而在物业广场的上面还有一个大大的迪信通的广告牌。
人员促销，在我们这种零售手机店里是最主要的环节。推销人员在向顾客推销手机时是非常讲求销售方法与技巧。首先顾客走进来时就要温柔地说“你好，欢迎光临迪信通！”要给顾客一种服务周到的感觉，这缘于我们公司的经营宗旨: “服务创造未来”。接着就要对顾客进行察言观色了解他的需求，选择合适的产品来向顾客介绍，并技巧地将产品的种种特性介绍人给顾客引起顾客的兴趣，在销售的过程中要让顾客觉得这次交易自己获得了利益、占了便宜、是值得的，要让顾客觉得是以朋友的形式为顾客着想。销售人员在与顾客接触过程中要判定顾客的类型，结合自己对产品的了解快速针对顾客的兴趣集中点，围绕一至两个兴趣集中点来展开销售，做到有的放矢。在发现了面前顾客的兴趣集中点后，可以重点示范给他们看，以证明你的产品可以解决他们的问题，适合他们的需求。但在示范的时候要注意，大部分顾客都不喜欢你占用他们过多的时间，所以有选择、有重点地示范产品还是很有必要的，在示范过程中，销售人员一定要做到动作训练、自然，给顾客留下利落、能干的印象，同时也会对自己驾驭产品产生信心。在做了一系列的努力去引发顾客的兴趣之后，下一步就是激发顾客的购买欲望。在这一阶段，总体来说是销售人员和顾客进行的是一场心里战。开动脑筋，迅速而准确地把握住顾客的心理，在适当的时机点破顾客的疑虑都是相当重要的。
公共关系，使企业在促销中塑造一个完美的自我。良好的企业及产品形象可以引起顾客的好感和兴趣，赢得公众的信任和支持，从而促进企业产品销售。今年广东省的文科状元严俏华花落高明一中，迪信通正是抓住这个机会，通过多个途径来联系她，免费送一台手机。以在公众心中塑造一个形象。
销售促进，是指企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业产品或服务的促销方式。它的范围比较广。有一次跟一位顾客的谈话中获知到中国移动的促销策略。她说她现在用的手机是在中国移动营业厅里一元购机买到的，当时我很惊讶表示怀疑。因为她用的那台机是NOKIA5300，我们这里的考核价是1500多元的，怎么可能一元可以买到呢？再看看她那台，是有中国移动的标志的，发现她那台机是中国移动跟NOKIA厂家订作的，主要功能都跟我们店里卖的一样的，但是即使是中国移动跟厂家订作的也不至于这么便宜。接着她告诉我，她是以1990元卖电话卡充话费再加1元来获得这台机的，这电话里面现在有1990元话费，不过她要使用这张电话卡10年，现在这台机是归她本人所有的。我在想其实中国移动用的这种促销方法也是很有效的。我也有向店长提意过，搞一个买手机送话费的活动，但这个是需要公司拔款下来才可以搞的。
3、实习单位如何进行市场调查。
在我进这间实习单位的第一个星期，在沧江路开了一家“亚太手机城”的分店叫“俊宁手机连锁店”，在开张之前就不停地搞宣传，不停地发宣传单，他们选择在星期六开张，开张的第一天人山人海，也搞了许多优惠活动，有本店自己搞的手机优惠，也有厂家过来支持搞的，第一天99元购机就吸引了不少人早早就来排长队，这就应了那句“人聚财聚，人散财亦散”。之后我也过去了好几次做调查，都感觉人流量好多，交易率也挺高，据一位在里面做的朋友说他第一个星期就有现返（一种工资方式，现金返回）160元。在做调查的过程中发现他们的手机价格都比我们门店的贵，而店面比我们的大，品种也比我们的多，店面的摆设比较光亮，产品宣传重点突出，而且“俊宁手机连锁店”所在的地理位置是一段主干道，是一条手机街，周围都开有比较大型的手机店，比如中国移动、中国联通、苏宁电器、亚太手机城……消费者要买手机首先想到的就应该是来这条街看看。而我们的门店位置也有好有坏，首先，它是在物业广场里面，物业广场在高明处于一个什么位置呢？物业广场处在文昌路这一条商业黄金地段，在文昌路里的都是中高档店面，“文昌路”和“物业广场”在整个高明来说都是比较出名的商业区，在高明人们的口中提到这两个词会想到“购物”和“消费”。而人流量比较多，但是迪信通是在物业广场，店面不是很大，少留意的人都不知道，少逛街的人都不知道在物业广场里面，这又跟迪信通在高明开业时间不长、品牌宣传力度还不够深入有关。
4、实习单位经营管理的经验和今后发展的设想。
（1）、 为了更好的服务客户和拓展业务，迪信通将电子商务与传统零售业结合起来，建立了自己的电子商务网站 31个省市的接入服务，使之成为了国内最大的SP企业。从而增加了企业的盈利增长点，提高了企业的竞争力。

迪信通公司长期建立的会员俱乐部则保留了我们每一位客户的资料，至今已有近1000万的会员用户，针对他们定期进行回访，还提供了全国联保，免费保修的服务，同时还提供许多知识性、娱乐性的客户活动，以建立忠诚的客户群。在高明店里，每销售出一样物品，我们现在都会送出一张“锋尚卡”这张卡不仅可以保留客户的资料；还可以在我们店搞活动送礼品时通知客户来拿礼品；有促销优惠的时候通知客户；这张卡还不限于客户本人使用，可以借给客户朋友使用，客户的亲戚朋友来迪信通消费时这张卡同样可以有优惠和积分的作用。

（2）、本着服务创造未来的理念，本着顾客满意、员工满足的宗旨以及快速、热情的经营风格，迪信通为消费者提供了富有价值的数码通信产品，迅速成为供应商信赖的合作伙伴和市场推崇的分销企业。经过十年不懈的努力，现已发展成为全国最大的移动通信与数码产品连锁零售企业。时至今日，海纳百川的迪信通已接纳诸多从事通讯终端零售的企业加盟至旗下。风正劲，帆已张。胸怀大志，以促进人类信息沟通为己任的迪信通，宛如勇立潮头的一支联合舰队，在二十一世纪里，正扬帆破浪，驶向新的航程。迪信通的经营理念：经营宗旨: 服务创造未来 顾客满意 员工满足。经营风格 : 快速 、 热情。使命陈述: 构筑经营与发展的平台，吸纳优秀人才，使公司成为供应商信赖的合作伙伴，为消费者提供极具价值的产品与服务，实现公司的社会价值和财务目标。

市场营销专业在近几年是很热门的专业，这对于我们来说是很幸运的，但也向我们提出了更高的要求与挑战。这次的实习告诉我什么叫做真正的市场营销，怎样才能做好市场营销，我们必须不断朝着这个方向努力，装备好自己，做一名成功的市场营销人员！

结尾
时间过的真快，转眼间，在xx高新区管委会的实习就要接近尾声了。在这近40天的时间里，我感到自己收获了许多，不仅有学习方面的，而且实践能力上也得到了提高，这些对我来说受益非浅。
  当初，在集体动员会上，系领导向我们指出，在实习中可能会经历一些困难，思想上也会有一些变化，但我们大学生首先要端正实习态度，踏踏实实地做好每一天的工作，要和单位同事和睦相处、坦诚相见。那时，我就在心里暗暗下了决心：一定要好好珍惜这次实习机会，努力做好工作，认真的向老师、向前辈们学习。
  带着一身稚气，带着青春的热情，我踏上了人生个工作的征途，迈入了一片更为广阔的舞台。那天下午，我怀着激动与忐忑的心情，在系领导的带领下，和几位同学一起来到了高新区管委会。人教部的华老师先给我们介绍了一下管委会的基本情况和发展目标，然后按个人的性格特点进行分配，我被安排到了研究室。
  研究室是高新区管委会的一个重要部门，主要负责高新区发展情况的研究性工作和宣传报道。天，唐主任就告诉我，这个部门对文字处理的能力要求很高，专门为管委会的方案目标进行分析研究，是管委会的智能团。我心里一寒，虽然我有一定的写作水平，但是对政治理论性的文章，一看就头疼。唐主任也看出来我的难处，告诉我实习的时间不是很长，有些东西是不可能在这么短的时间里完全掌握的，他建议我在实习期间多看、多想、多总结，才能尽快的了解研究室运作的体制，了解其存在的意义。
  我曾经构思过实习时的悠闲与轻松。殊不知，现实给我敲响了警钟，我发现书本上所学的知识就像大海中的一滴水，与现实有很大的差距。研究室事多，电话也多，常常是从早到晚，电话铃声不断，大部分是与其他高新区之间的业务联系及其对外宣传报道方面的事项。当遇到高新区有重大活动时，事情更是多得忙不完，唐老师要忙着为领导写讲话及负责拍照事宜，其他两个老师要将整个活动形成书面材料《简报》，并发往全国各地的高新区和省市机关事业单位，这使得研究室的工作节奏非常快，丝毫没有机关事业单位“一张报纸一杯茶”的混日子心态。此时，在指导老师的谆谆指导下，我明白了，在任何时候，我们对待工作都要高标准、严要求，做到精益求精。
  我很庆幸能与研究室的三位老师共事40天，他们非常重视实践工作，处处给予我指导和关心。期间我经历了许多充实的工作，虽然很多看起来是小事，微不足道，但从中可以学到的东西不是三言两语可以说得清的。在工作中遇到一些新情况时，几位老师总是主动向我说明，使我很快就融入了这个新环境。在40天的实习时间里，我越来越觉得研究室的三位老师对我的信任。管委会的一切信息和文件内容都是严格保密的，但老师们非常相信我，给我看了很多材料，从中吸收营养。在要做出某项决策时，三位老师主动让我旁听，我觉得他们的谈话氛围很真诚，大家的交流中毫无芥蒂，给了我很多触动。这样的信任越发地增强了我的纪律意识和责任感，感觉老师们是真的把我当作他们的一员了。
  另外，老师们对我生活上的关心也是无微不至的。因为我住的学校离管委会有一段距离，他们觉得8：00上班太紧张了，让我不用很早来，但我不愿迟到，实习的机会是很难得的，我现在争取每天提早20分钟到单位，这样可以提前打扫一下办公室，为三位老师创造一下优良的办公环境。40天来，我与管委会的老师们一起工作，一样早出晚归，在这个新集体里，我觉得很温暖，大家就像一家人一样。
  虽然我们即将走向社会，但作为一个刚踏入社会的年轻人，几乎没有任何社会经验。可在实习期间的每一件小事中，我们能够体会到人际关系、机会、评价、竞争、成功、失败等各种我们在今后经常会遇到的事件，相信这些宝贵的经验会成为我今后成功的重要基石。而在这剩下的半年中，我们能再学些什么，再做些什么，这短短的40天能给我们很好的启示。
  实习是每一个大学毕业生必须拥有的一段宝贵经历，而这次实习的意义，对我来说已不再是完成学分、完成毕业实习的任务，而是我们真正在实践中开始接触社会、了解社会的一次重要机会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，增长了见识，开阔了视野，为我以后走上工作岗位打下了坚实的基础。

我的实习日记

第一次见到你
　　2006年3月6日 星期四 晴
　　“我是一只菜鸟,请大家多多指教!”再来个90度的标准鞠躬,对着我这个空降的“菜鸟”，一屋子的叔叔伯伯、阿姨大婶们一时还不知怎么反应，倒是自个老爹盖了我一大火锅：“笨Y头，正经点！”我只好暂时闭了嘴。
　　“这孩子就麻烦你了，要干什么的尽管使她去做，不用客气！”我很幸运，刚好有个比较有关系的老爹，然后毫不费力的帮我找到实习单位，把我扔到护士长那里“调教调教”，他们如此这般地客气了一番，老爹回他自己的办公室，而我就这样开始了我的实习生涯。
　　“你先跟我来熟悉一下环境吧。”于是，我就蹦蹦跳跳地跟在姚姐后面领命去。姚姐把我带在身边，基本上我是看她操作，不用动手。跟着穿了好几个病房以后，到了25楼，在一间病房前门口停下，姚姐对我说：“你要仔细看看我对这个病人的护理，从明天开始你来接手。”“好！”
　　推门进去。一个很阳光的男人半躺在床上。对，没错，这个男人的确很阳光，虽然他的皮肤是苍白的。好看的眉毛，挺挺的鼻子，薄薄的嘴唇，一看上去不是特别好看但是很令人舒服的感觉。
　　“今天感觉怎么样？”姚姐轻松的问。
　　“是姚姐吗？”他微微向门口的方向侧了侧头。我的心忽然疼了一下，很陌生的感觉。
　　“他看不见？”我的嘴巴永远都比脑袋快，真想缝住它一了百了。“姚姐，带了个小妹妹来探我啊？”他并没有介意我的大嘴巴。
　　“我才不是小妹妹呢！”哎，这累人的嘴巴。
　　仿佛看见我懊恼的表情，他好脾气的笑了笑，“没关系，我喜欢你的直接。”“呵呵……”
　　“小何啊，这是彦彦，新来的实习生，从明天开始，由她来照顾你。人家可是小美女噢，你千万别欺负人家了。”
　　“啊，小美女啊？可惜我看不见，真没眼福了。咳……姚姐，不用专门找个人，咳……来照顾我吧？如果你忙的话，不用一天过来这么多次的，我静静的，咳咳……躺着不会出什么状况的。咳咳咳……”他上身动了动，像想换个姿势，但只是晃了晃，力不从心的样子。
　　“别，让我来帮你，慢慢来。彦彦，来帮帮忙。”
　　“哦。”我这才回过神来。
　　“咳咳咳……”我跑到床尾把床铺摇平，他靠着床慢慢平躺了下来，却愈发咳得犀利。脸上反而出现了红晕。
　　“什么照顾啊，名义上是她照顾你，实际上是叫你帮我照顾她，明白吗？”
　　“啊？”这下轮到我不明白了。
　　“人家是小美女嘛，我哪里舍得让她去照顾别人，又苦又累又挨骂啊？当然是‘肥水不流别人田’，你好她好我也好咯。”
　　“彦彦，看着我，别看着帅哥看懵了。”说话间，姚姐的手也没听下来。拿着听诊器，左探右探，然后换一瓶针水。
　　“彦彦，你来这边。”我乖乖地走到床的另一边，扶着他的肩背，帮姚姐为他翻身。看着他无力的脚经姚姐的手上搬动，抚平床单上的皱折，再摆好，身后还有一条透明的管子，我才明白：原来他不止眼睛看不见，还下半身瘫痪！这次我可管住了自己的嘴巴，但却管不住心潮，难过一下子涌了出来。
　　“彦彦，他现在有点轻微的坠积性肺炎，每次帮他翻身记得要帮他叩叩背，好让他把痰咳出来，记住了吗？”
　　“哦！知道了。”
　　“不用不用，我自己能，咳咳咳……翻身的，不用麻，咳咳咳……，烦小美女了。”我看他脸上的可疑红晕，明白到他是不好意思了。
　　“姚姐，人家嫌我是实习生呢。”
　　他愣了一下，“不不不……咳咳咳……只是……咳咳咳……”
　　“不是就行了，”没等他说完，我就拍板决定了。“明天开始我来照顾你~哈哈~”
　　咳了老半天，才把那口痰吐出来，他也只能躺在那喘气了。
　　我在床头扯了张纸，帮他擦擦额头上的汗，他躲了躲，我还是擦到了，他只好低低地说了声：“谢谢。”“不客气！呵呵……”
　　姚姐帮他换了尿管就走了，说留下我来跟他“培养感情”，我倒！什么跟什么啊？我脸皮厚还好说，那家伙差点脑溢血了。
　　半小时前还是陌生的两个人，忽然坐在同一间房，真有点—……总不能说像相亲的那样问“你几岁啊”“你是做什么工作的”吧？可恶的姚姐！
　　逛完了整个病房，我坐到他身边。“呃，你需不需要喝口水啊？”那家伙也是心不在焉，听我突然出声，吓了他一跳：“口水？……”“哈哈哈哈哈哈……”真是的 ……怎么就只听到后两个字？显然他也发觉听错了：“对不起。”“那我纠正，你要喝水吗？”他犹豫。
　　在他点头之前我已经拿着吸管放到他嘴边了。他的手摸索着放到吸管上，小心翼翼地凑上来喝了一口，便松开。我想：嘴唇都干得快裂了，想必是不愿麻烦别人吧。“来，再喝多点。”“不……”趁他说话，我又把吸管塞到他嘴里。在我软硬兼施之下，他终于喝掉了一杯水。
　　想到姚姐交代我要帮他按摩，活动一下四肢，我走到床的另一边，“你去哪？”盲人的听力果然很好，“没呀，帮你活动活动咯！”
　　“不用了。”
　　“那我好无聊啊，都没事可做。”
　　“你可以溜班出去玩的。”
　　“去，到时我的实习鉴定不过关怎么办？”
　　“呃……”
　　我轻轻掀开薄被，一手放在他的肩上，一手放在他腰那里的疤痕上。
　　“还疼吗？”
　　“哪里？”
　　噢！我又忘了，他感觉不到我的手。有点悲哀~见我不出声，他右手放回背后，摸索着碰到我的手，“哦，这里啊，没感觉了，会疼还好呢！”
　　“我从这里就没感觉了。”他的手慢慢地放回胸部，“连带也影响到手的功能，不过坚持锻炼的话，手部力量会恢复多一点，起码能自理的。”
　　T4部位？伤得挺重的！难怪会患上坠积性肺炎，这个病不少长期卧床病患者都会中招。我轻轻地按摩着他的背部，不忍再问下去。
　　“你读护理的？”
　　“对呀，不然怎么会跑来这里实习呢？”槽了，我又说错话了。他不语。
　　“来，我先帮你翻身，再帮你活动一下腿。”刚才姚姐在，两个人帮他翻倒不是很难，现在我一个人就有点麻烦了，看他站起来起码有178呢。我先把他的右腿挪过来，托着他的腰部，慢慢扳过他的肩膀。
　　“慢慢来，别着急……”
　　他自己扶着床栏借些力，我两手要注意平衡。瘫痪患者特别要小心，不正确翻身产生的剪力会引起褥疮。
　　“呼……，搞掂！”
　　“我很重吧，麻烦你了。”
　　“别这样说，这是我要做的，弄得你不舒服，你才不要见怪呢。”“呵……”我拿被子盖住他的上半身，坐到床尾想帮他按摩脚，“别……”他急着阻止我，用手撑起来，颤啊颤的，力度不够又重重地跌回去。
　　“唔……啊……”他背部受不了撞击，开始痉挛，连带着两条无感觉的腿。我迅速地去到他身边，稍微托起他，用专业的手法帮他按摩背部，希望能尽快缓解他的痛苦。他仰着头，反弓着身子，双手紧紧地抓住床单，痛苦着……
　　“放松，放松，别紧张，慢慢放松……”我一边安慰他，一边按摩着，不知过了多久，一切归于平静。
　　“吓着你啦？对不起……”
　　“没事，我艺高人胆大！”
　　“呵呵……你说我是不是死了还好？这样又盲又瘫地躺在这里，废人一个！”他激动得想打自己的腿，好在够不着。
　　“别这样好吗？每个人都有自己的生存价值，你现在只是暂时的情况而已，以后会好起来的。”我一边帮他擦汗，一边说。
　　他说了很多，我在听在安慰，他渐渐地安静下来，我知道他只是需要发泄而已。
　　“吃饭了。”医院的护工送餐过来。我惊讶，怎么他家里没人送饭？我在一旁打点，他挣扎地想坐起来，我连忙走过去扶住他，“别，等我来，刚刚痉挛过，小心点才好。”可能我靠得太近了，他有点不好意思。
　　“不用，我自己能，平时都是我自己来的。”我的心一酸，眼泪差点掉下来。如果平时没人在，他的腿痉挛了怎么办？烫着了又怎么办？
　　“我知道你行，但让我献献殷勤，好让姚姐写好点我的实习鉴定，好不好？嘿嘿……”因为他受伤的部位比较高，坐起来难以平衡，且会加重腰椎负担，我只能把床摇起来一点，好方便我喂他吃饭。
　　“来，吃点青菜，这是芥菜哦，止咳化痰最好的。”我唧唧喳喳地说个不停。他乖乖地吃，乖乖地应我。还有一大半饭菜剩下的时候，他就不要了。也罢，少吃多餐对他身体有好处。
　　我拿水来给他漱漱口，扶正他，再帮他按摩一下腹部，放他躺平，“好好睡个午觉。”大概他也累了，很顺从地闭上了眼睛。我拿着餐盒准备扔出去，听见我往外的脚步声，他一下又紧张起来，“你要出去吗？”
　　“啊，对呀，去吃饭咯。”听了后半句，他又放松下来。
　　我想了想，又转身走回去，“睡吧，我陪你。”这下又轮到他拒绝了。“咕……”一阵不怎么雅观的声音响起，连我肚子都抗议了，“那好吧，你先听听音乐，我吃完饭就回来。”我把我的手机留了下来，放了MP3，便走了出去。
　　等我下到餐厅时,可怜的老爹已经饿得前胸贴后背了。真是的，想请我吃饭又不早点预约。
　　“说起他啊，真是……哎~可惜！出事之前他还是个交警呢，去年他因公受伤入院，伤都好得差不多了，怎么出院没多久，脑部淤血压迫了神经，现在他眼睛一点光感都没有了，像他这种情况没人照顾怎么行呢？他单位说要专门请个人来照顾他的，他死活不愿意，说不愿像个废人这样活下去，那只好由医院出面找护士咯。”哼哼……这老爹还说照顾我，这分明就是为我量身定做的圈子，但我却没有丝毫生气的感觉，只是觉得更加难过了。
　　半个小时后，我站在病房门口看，他好象已经睡着了，静静地孤单地躺在那里。刚走进去，他的头微微转过来，“这么快吃完饭啦？”“呵呵……警觉性很高啊。”我松开他尿管上的夹子，帮他把尿排出来。其实他完全可以拔掉尿管，采取按压式排尿的。不过现在医院人手不够，怕他上下床不方便，才给他装上尿管。明天我要叫姚姐帮他拔掉才行，反正有我在。听到一点点水声，他的脸轰的红了起来。
　　“其实，你不……”
　　“别说废话！”我一下子打断他的话，呃，的确是粗暴了点。可能是被吓着了，他乖乖闭上嘴。
　　“怎么还没睡着？”
　　“睡不睡都一样啦，白天和黑夜对我来说都没什么区别。”
　　“可是这样对你身体不好吖。你现在的身子不比以前，需要足够的休息时间才能增强抵抗力。不然，难受的还会是你自己。”他点点头，很受教的样子。
　　一会儿，他真的睡着了，很沉很沉，只是呼吸有点急促。我偷偷地观察着他，五官不是十分出色，但凑起来却是别有一番风格。刚毅的下巴不知几天没刮了，冒出青青的胡子，可以想象穿起警服的他是多么的挺拔威严。阳光柔柔地隔着窗纱洒进来，照到他的身上。两条修长的腿，可是他们再也支撑不起主人的上身！
　　我看了一会电视，溜下楼跟姚姐吹水，以便搜索更多更详尽的资料。姚姐趁着午休时间给我讲了很多照顾他的注意事项。我知道他一个姿势躺在那里很辛苦，要经常帮他翻身；每天都要给他无知觉的下肢按摩；帮助他锻炼他的双手；要每小时给他喝125ML水，不能多不能少；要注意观察他的脸色，3-4小时帮他排一次尿，因为他自己感觉不到尿意；他自尊心很强，什么事都想靠自己，不想麻烦别人，所以他会配合治疗，但从不会主动告诉你哪里不舒服。
　　等我再上来时，他还在睡。我赶紧帮他按摩活动一下腿。掀开被子，看见虚软无力的腿倒向一边。小心地拉起裤腿，看见双腿的皮肤瘪瘪的，肌肉都有点萎缩了，和我放在他腿上的白白胖胖的手形成了鲜明的对比。才瘫痪一年，双腿就这样了，看来他还是没有得到很好的照顾。抬起他的腿按摩，苍白的脚掌有点下垂的迹象，脚趾无力的蜷缩着，直到他的脚浮现了少少血色，也有了点温度，我才停下来。这么修长的腿怎么会感觉不到呢？生命真是很神奇！
　　他动了动，张开眼，手摸索着床栏。我凑上去，“睡醒啦？想做什么？”“呵呵，你在啊？”“是呀，”我没告诉他已经帮他按摩了差不多一个钟，我觉得被人摆弄了这么久都没感觉，实在不是件怎么愉快的事，“需要什么，我帮你拿。”“有点口渴。”“哦，等等。”我居然忘了给他喝水。像他这样情况的人，一个小时就要喝125ML左右水才利于排便。我倒了杯水再慢慢扶他起来喝。
　　“你还没下班吗？”
　　“现在才四点呢，哪有这么早下班？”我又忘了他看不见，“想出去散散步吗？”，真想咬掉自己的舌头。
　　“我这样怎么‘散步’？”
　　“我陪你去就可以啦，外面的阳光很好呢！……我好无聊啊……”好说歹说，终于等到他点头了。我知道，其实他不是不想出去，只是怕麻烦到别人。
　　我跑去借了辆轮椅，慢慢扶他起来，拉起他的手放在我肩上，他另一只手撑在床上，然后一起用力，总算把他弄进去了。他的腰部没感觉，平衡不了，我只好用固定带把他的腰固定住，不让他滑下去。在他的腿上盖一块毛毯子。
　　来到花园，春天的太阳照在身上暖暖的。我让他拿着拐杖站起来，我在前面扶着。他T4部位以下是完全功能障碍，修长的两腿晃荡着，脚掌有点足下垂，一点力度都没有地拖在草地上，整个人完全是靠一副拐杖撑起来，艰难地“站”着，根本一步都走不了。但是下肢负重可减缓骨质疏松的发生，活动可改善血液、淋巴循环，促进二便排泄，而且给他直立行走的感觉，产生强大的心理支持。所以尽管辛苦艰难，还是要做。好在这些他以前有训练过，不用我那么辛苦。
　　“累吗？要不先休息一会。”不到两分钟，我看他额头上的汗都流下来了。我连忙把轮椅放到他身后，双手托住他的腰，帮他慢慢地降低身体坐回轮椅上。一坐下，他的手就开始颤抖，果然是太勉强了。我帮他擦干汗，抓过他的手帮他按摩，然后再推他走走。
　　“怎么样，现在不热吧？舒服吗？”春天的风迎面而来，温温柔柔的。
　　“很舒服，谢谢你！”这家伙笑起来还挺好看的，“以前在路上值班的时候老在骂太阳，现在想见它都难了。”
　　“没关系，以后我天天推你出来晒太阳。”
　　“呵呵，那倒不用，我已经接受现实了。今天我真的很开心，好久没人这么陪过我了。你知道，我的同事、朋友各自有自己的生活，不可能经常陪我的，顶多就是节假日才来看我。”
　　“那你家人呢？女朋友呢？”
　　“父母早就过世了，女朋友……”
　　我忽然不想让他说出来，“那好吧，我来陪你，不过，你要乖噢，不能老是这个不要那个不准的。”
　　“哪有，以前我一个人在家都能自理的，以后我还是一个人生活，所以很多事还是要自己来。”
　　鼻子酸酸的，“这样吧，你要干什么就自己来，需要我帮忙的就主动开口，好不好？”
　　“好！”达成共识以后，我和他从天上聊到地下，从水里聊到陆上。连南极为什么没有北极熊都讨论到了。
　　太阳慢慢向西面下坠，气温也慢慢降了一些。出事的时候，肋骨插进了他的肺部，现在的他是绝对不能受凉的。
　　“我们先回去吧。明天再出来。”他对自己的身体没感觉，但我总觉得他的手凉凉的。
　　“好。”
　　扶他上床，他的腰部都已经僵硬了，可他还是坚持要自己来吃饭。没办法，我只好把床摇起来，把桌子推到他面前，他一只手摸索着拿起筷子，一只手艰难地撑住床面。我连忙把被子叠起来，放到他的腰后，给他分担一些负担。“谢谢。”
　　“不用，慢慢吃，别急，我等你吃完再走。”
　　“不……”
　　“哼哼？”这下他专心地吃起饭来。医院的营养餐简直不是人吃的，我决定了，明天我要带饭来和他一起吃，一来可以给他加点营养，二来我自己那餐也解决了。真是个好主意！

2
　　2006年3月10日 星期五 晴
　　早上，我去护士站打了卡，就跑上病房。推门进去，姚姐正在帮他拔掉尿管。可能是做实验看惯了，都没觉得什么，倒是他听出我的脚步声，手连忙拿被子来盖住重点部位。“哈哈哈哈……你又知道我来啦？”这下连耳根子都红了。
　　姚姐赶着去巡房，交代我帮他排尿就出去了。“不用不用，我自己去就行了。”这下我也不勉强他，在我的帮助下，他顺利地坐上了轮椅，我推他进洗手间就出来了。
　　这几天他的生活习惯渐渐规律起来形成了生物钟，这些都归功于他很强的适应性，果然是个纪律部队的料子，不过现在……
　　整个上午我和他都在病房，开电视给他听听新闻，帮他活动一下手脚，说说话的也挺有趣。到了午餐的时候，我准备提着饭菜去茶水间热一热。转身走了几步，他才问：“你要出去吗？”噢，我总是忘了，他看不见我在做什么，一下子我走开，他会紧张。
　　“对呀，去拿午餐给你。”
　　“下次做什么告诉我一声可以吗？我看……”
　　“我记住了。”我不忍让他再说下去。
　　等我回来，他已经挪到轮椅上坐好了。
　　“呵呵，真乖，可以开饭啦。”
　　“我觉得坐起来吃饭会比较有礼貌点。”
　　“算了吧你。”我把桌子移到他面前，给筷子他拿好，告诉他：“你面前有两个碗，右手那个是饭，左手有汤，小心点，别烫着！”
　　“啊？我没叫汤啊？”
　　“废话，我带来的，快吃！”
　　“那你呢？”
　　“我不正坐在你对面吃了吗？”我没说的是，刚才我还不小心踢了他一下，不知道淤了没？
　　“呵呵，今天加菜啊？”姚姐晃了进来，“好象好香的样子噢！哪，你爸临时有事出差了，叫你今晚开他的车回去，这是钥匙。拿好啊。”说完又一阵风地卷出去了。
　　“你怎么不吃啦？”他侧了侧耳朵，听不到我的动静。
　　我在看着那窜钥匙发呆，“好久没开过车了，不敢上路啊，怎么办？况且我的小绵羊还在这里呢！”
　　“你跟你爸在同一个时间同一个地点上班还要自己开车啊？”
　　“对呀，我自己开车，想什么时候走都行嘛！”白了他一眼，可惜他看不到。
　　“真可惜我送不到你回家。”
　　“别这样说嘛，算了，等晚点下班高峰过了我再走吧，反正回家也是看电视。”不然，我真的没把握能安全开到家，顺便陪陪这个闷骚的家伙也好。
　　下午，和往常一样我又推他出去散步。看看湛蓝的天空，嫩绿的草地，呼吸着新鲜的空气，我忽然有种跑步的冲动。不过，还是算了