绿城3月3日客户地图编制方法.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2020/2/2,#,2012,房地产营销策划大全,震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：,没有作战地图三大战役能成功吗,没有藏宝图还能找到宝藏吗,为切实推进销售转型，快速构建经纪人作业模式；为更好地发现客户、寻找客户，为经纪人提供拓客的基本方向，因此，,编制客户是经纪人开展工作的第一步,。,客户地图作为经纪人的“作战”地图,，将指引经纪人去哪里，向哪些具有购买力的目标人群推荐销售房子。编制客户地图也是粗放式销售向精确制导式销售转型的一门必修课，每个经纪人都必须掌握这门,生存技能,。,目 录,一,二,客户地图基本形式,三,客户地图具体编制,客户地图编制思路,四,客户地图编制条例,一,客户地图,基本形式,1.,客户地图的表现形式,以项目为单位,对潜在目标客户进行分析,，旨在,地图上,具象、直观地描绘,潜在,客户,的,生活、工作、娱乐等,区域或位置，并为经纪人作业提供方向与目标,。,举例,前期定位,策划阶段,首期开盘,蓄客阶段,后期加推,蓄客阶段,寻找意向客户,定位基做础,研究目标客户,营销指方向,总结成交客户,策略再集中,营销阶段,营销阶段,研判目标,研判特征,物理的,广泛的,初步的,鲜活的,具体的,细致的,总结修正,前瞻性,实地考察,案场研究,竞争分析,客户深入研究,成交数据分析,分析工具,2.,各阶段,客户地图的,编制要求,二,客户地图,编制思路,1.,客户地图三大属性,地域分布属性,行业特征属性,圈层关系属性,圈层切入点,行业,地域,2.,总体编制思路,3.,从项目出发的寻客思路,项目,销售,前期,:,依据项目定位,生活区域,工作区域,娱乐区域,分析意向客户,分析竞品客户,拓客计划,实施拓客,购买力客户,项目,销售期,:,生活区域,工作区域,娱乐区域,分析成交客户,拓客计划,实施拓客,修正购买力客户,注：分析成交客户时，需避免因成交客户的局部性而导致对目标客群拓展的缺失。,分析竞品客户,客户,小区、门号；,人口、面积；,收入、车辆等,兴趣、爱好；,出入场所；,娱乐项目；,单位、地址；,行业、职务；,捕获点,锁定面,分析（成交）客户,衣,食,住,行,乐,工,育,副,自身项目,竞品项目,政府机构,公共资源,数据公司,获得触点,物业公司,实用客户细分法,:,置业周期,购买力,家庭生命周期,区域圈层,社会阶层,购房动机,4.,从公共资源出发的寻客思路,:,个人客户,5,大必用资源：,目标企业紧密关联单位,5.,客户地图的价值,通过对目标客户的生活、工作、娱乐等区域、地点、路径的,精确,掌握,与,分析，,能够,有的放矢地制定相应的渗透、拦截等,销售行动,，进而,获取,成交。,三,客户地图,具体编制,生活工作区域图,行业工作区域图,以客户分析为立足点,目标客户的详细清单,1.,客户地图要素,2.,客户地图编制分类,客户地图,地图,1,地图,2,生活工作分布地图,行业工作分布地图,生活工作分布图编制,地图,1,1.,成交客户分析,（以西溪城园为例）,温州,4%,台州,3%,绍兴,2%,衢州,1%,杭州,80%,嘉兴,1%,金华,2%,2.,客户来源分布图,省内客户分布,西湖,56%,下城,10%,上城,3%,拱墅,3%,江干,2%,本案,市区客户分布,本案,市区客户居住小区及工作点分布,附,：业主居住小区清单,地图,1,附,：标准表单,1,表示小区,表示工作地,行业工作分布图编制,地图,2,行业及工作点分布图,本案,颜色,行业,金融业,制造业,贸易,房产,/,建筑,交通运输,文化,/,体育,教育,/,医疗,IT,行业,住宿餐饮,机关事业,地图,2,附,：标准表单,2,表示工作地,本案,类别,颜色,酒店,咖啡厅,商场,夜总会,休闲娱乐及活动路径,附：休闲娱乐清单,辅助图,添加客户清单,（,1,）,杭州部分已购客户,原居住小区,分析,（不含绿城园区）,3.,杭州,市客户地图编制,小区锁定：,客户集中居住小区将是我们拓客的重点目标小区；,掌握详情：,目标小区业主的详细情况通过相应途径应全部掌握；,同类寻找：,与该类小区档次、人群相似的小区也将是目标选择之一。,（,2,）杭州已购客户前十大行业分类,特别行业：,贸易是客户来源最多的行业，应对优质,外贸公司,进行深挖；,重点行业：,10,大主要客源行业均应进行系统深入开发；,支柱行业：,杭州,10,大产业中，现购买不足的行业应加以挖掘。,4.,杭州,8,个,代表,项目,业主分析,蓝色钱江、明月江南,紫兰公寓、锦兰公寓,东,南,西,北,居住小区前,15,位排名,排名,项目名称,户数,1,桂花城,76,2,春江花月,46,3,金色海岸,29,4,中大文锦苑,29,5,德加公寓,26,6,山水人家,23,7,紫桂公寓,20,8,世贸丽晶城,19,9,中江花园,18,10,名仕花园,17,11,绿园,15,12,深蓝广场,14,13,朝晖,1-10,区,14,14,兰桂花园,13,15,颐景园,13,16,曙光公寓,13,17,蔚蓝公寓,12,主要居住小区分布图,附：,235,个小区名称,区域,编号,写字楼,黄龙板块,1,世贸中心写字楼,2,公元大厦,3,嘉华国际商务中心,武林、朝晖板块,4,世贸丽晶城,EAC,5,深蓝广场,6,环球中心,7,坤和中心,复兴、钱江新城板块,8,万银国际大厦,9,迪凯国际中心,滨江、萧山板块,10,雷迪森财富中心,写字楼,2011,年百强企业,工作商务区域,分布图,4,4,杭州十大产业分布示意图,颜色,对应产业,文化创意产业,生物医药产业,电子商务产业,节能环保产业,金融服务产业,物联网产业,先进装备制作产业,新能源产业,信息软件产业,旅游休闲产业,附：,10,大产业重点名单,通过客户分析，并与杭州十大产业比照，发掘具备购买实力但购买不足的产业与企业，加大行业横向拓展的范围，扩大客户来源。,附,：杭州知名企业家及人物,四,客户地图,编制条例,客户地图编制,6,大条例：,1.,项目前期定位阶段，必须要进行客户地图的编制，为定位做支撑；,2.,一个项目必须做两张客户地图，一张展现潜在客户居住小区和工作地点分布，另一张展潜在客户行业和工作地点分布；,3.,客户地图由经纪公司整合力量统一编制；,4.,客户地图必须附详细的潜在客户清单；,5.,当项目销售到,1/3,时，需及时对前期客户地图进行相应修订，以作印证；,6.,使用客户地图时，要按照经纪公司相关领导安排有序执行。,结束语,客户地图主要还是强调对客户的分析研究，而这些分析,研究是必须基于相对完善的基础信息。缺乏这些资料，客户,的分析将可能偏离。客户地图只是简洁告诉了经纪人目标客,户的大致区域与方位，是否能起到有效的作用，关键还在于,经纪人后续的拓客方法与能力。,愿经纪人们早日成为特种兵,汇报完毕，谢谢！,