关于成交让客户尽快下订单培训讲义.docx

关于成交
　　、很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你哪个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止。其实，采购就是等我们问他呢。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？所以我们要要求客户购买。然而，％的业务员都没有向客户提出成交要求。
　　、如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次见面的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。
　　、我的感觉是，做业务要坚持追踪，追踪、再追踪，如果要完成一件业务工作需要与客户接触至次的话，那你不惜一切也要熬到那第次倾听购买信号—如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。
做业务就是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。

让客户下订单并不是简单的讲："那好，你要买吗？"其实有很多方法可以让这个过程更自然流畅。你可以选择合适你的方法。
) 默认成交
当你捕获了客户的购买信号或不断的与客户达成共识时，你可以认为客户已经决定购买了。用默认成交的方式可以将结单引向成功。所以不需提问，而是假定客户已经要采购了。如："王先生，那您看我安排明天上午九点到十一点间为您上门安装这款空调，时间合适吗？"（默认客户已经购买了空调，与他约定送货时间）
当然如果你错误的领悟了客户的购买意向，而采用默认成交的方式，会使客户感到压力，很有可能导致销售的失败。所以不断提升你聆听的技巧，当你能成功领会客户的购买意向时，默认成交将是你最好的结单技巧。
) 选择成交
客户的购买意向已经很强了，可就是拿不定主意，这时往往需要你帮助客户做出购买决定。当然高压式的销售方式不会起作用，而采取不推进方式，客户又不会自己主动作决定。这时往往会采用选择成交的方式－－为客户提供两种产品或服务供其选择。鼓励客户选择他／她中意的. 通常最后我们会用一连串引导客户购买的问题 例如："您看是需要我们送货上门，还是我们收到您的汇款后把书邮寄过来。”
) 允许试用
某些软件公司在推广其最新软件产品的时候会给客户一月的试用期，其它公司也可以适当地采用这种方式。座席代表可以很好地利用这一点。
。。"既然您还是拿不定主意，那我为您争取一个为期一个月的软件试用版本，您试用之后觉得适合再购买，不合适，您也没损失，好吧。"

如何让潜在客户迅速下订单
作为一个新人，在没有前辈教你的情况下，首先要定位好自己的产品方向，再一步一个脚印地去积累去学习。要做服装，首先得懂服装;要做五金，就必须了解它的工艺。不要这也想做那也想做，不专业，就什么都做不好。有了好的产品，就一定会有好的客户好的订单。

刚刚进公司时，主管给我三句话：你永远不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜);你永远不知道自己做的对不对(所以做事情不要缩手缩脚);你永远不知道今天的客户，明天会不会成为竞争对手(所以关系再好，有些事情也要BaoMi)。

、价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小多家，客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。

、如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。

、不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。

、答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。

、报价要有技巧，如果相同容量的，报价比还高的话，又有谁会感兴趣呢?

、接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。对于那些在阿里或者环球资源上做广告，每天有大量讯盘的业务，这点尤其重要。

、挖掘客户考虑是否下单时，最主要的因素是什么。

、不要轻易的对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。

、参加展会时，我最喜欢在第一天去，因为除了第一天，大多数参展的业务都没有了激情，对于客人的寻价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼睛睛的业务则对客人区别对待。这些都是很致命的。展会几天给每一个到你展位的客人留下良好的印象。

、客户开发要有目的性。

坐在办公室里，重复着千篇一律的工作，发邮件，收邮件……很多人干了几个月却没有订单，甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。原因是根本没抓重点客户，而是泛泛的联系，自然很难有成果。做业务，在开始向新客人发邮件前，一定要确认你的邮件对客人是有价值的

　　·怎样让新客户下订单

怎样让新客户下订单 现场花絮 转贴阿里巴巴

.我是刚刚接触外贸的，好多事情我还不知道，请你帮我一个忙，我刚刚接到一个定单，但是由于我们这里总停电，我担心交货期的时候交不上货，这是我的第一份单子，我不想丢掉，请帮我一下好吗？
奚树新说:告诉客人真实的情况，可以直接和客人说我们的真实情况，告诉他我们遇到的情况，然后提出我们的解决方案。比如说我们可以将交货时间做推迟，或者是分批交货，当然一定要和客人沟通好，一定要告诉客人真实情况，不要担心定单。

.有一个新客户，让我寄样品，只给了的号，我是新手，不知道他们的号怎么查询真假，如果帐号有假，或者是到时对方不去提货，会给我造成什么麻烦？
奚树新说:关于的帐号问题，首先应该和核实一下，但是现在一般只要有帐号就可以做到付的，如果没有的话，我们应该通过和客人沟通说清楚，我们可以寄样品，但是样品的快递费用应该由客人来承担， 等到客人确认以后我们才去寄样品，这样对于我们来说可以节省不必要的麻烦，因为有些的快递费用是很高。

.我的产品面向的客户群很窄，怎么样让他们下订单？我是五金产品。
奚树新说:我个人认为，任何一种产品都有它的固定的销售目标，我们可以向纵深的方向去发展，向五金产品的专业买家发展更多的潜在客户。

.给新客户做了样品以后，客户发现产品和他的要求不符时，我方应该怎样争取能和他再合作呢？
奚树新说:样品是生产订单的最基本的要求，样品的质量是非常重要，我们必须将样品做好满足客人的要求，客人才能够安心的下单。
所以我一定要把样品做好，做到客人满意为止，至于我的某些技术或者其他方面达不到要求，我可以直接告诉客人，我们现在的目前情况，如果能做到，一定要去做，如果做不到，要告诉客人，和客人进行协商沟通解决这个问题。总之样品对于外贸来说是非常重要的。
对他这个企业一定要重新做好样品，按照客人的要求做好样品，因为没有好的样品是不可能有订单的。

.我同客人已经沟通了三个星期了，客人总压我的价格，我应该怎么才能让他尽快的下单？
奚树新说:现在的买方市场往往出现这样的情况，价格是客人们比较关心的一点，如果客人总是在价格方面做纠缠的话，我们可以适当的来考虑降低（价格），如果不能降低成本的话，我们直接可以告诉客人，我们的真实情况。成本价格，同样我们可以从另外的角度来讲，
我们除了价格以外的优势，比如说质量、服务、诚信，从这些方面来说服客户，让客户产生新的信任感。

.我发货到了迪拜，货到港了客户没有去提货—如果是货代通知的责任的话我应该怎么样追究责任？
奚树新说:一般货到港的时候，货代首先跟我们的客人沟通，正常的做法都是这样，因为拖延出现舱管费的问题，这在有些国家费用是很高的如果是因为货代的问题我们可以来跟货代做沟通，产生的费用应该由货代来负责。
当然一般的情况下，这种情况是很少的，货代一般只负责运输，不希望看到我们的货是不是在港口，可能是客人的问题。同时我们也要和客人沟通，告诉他货已经到了，赶快准备提货。

.我是外贸的新手，本身不是外贸专业的，所以在这方面遇到一些专业性的问题的时候无法向客人解释，这样会影响和客户的关系吗？
奚树新说:作为一个外贸业务人员，我们首先要表现的非常专业，不仅仅是外贸业务知识，产品知识，同时包括我们的沟通能力。这样才能使客人感觉到有安全感，和你做生意没有问题。
我在这里建议，对业务不熟，最好不要去开始直接操作业务，要从基本的跟单，信用证和其他方面进行学习，然后再谈操作业务。

.我是新手，想请问一下要新客户下订单的话应该注意一些什么？
奚树新说:客户下订单是由我们和客户沟通中才能够知道他下不下订单，所以我们必须首先注意的是，在沟通中发现客户有没有下单的可能性。
奚树新说:第二，客户下单何时能够下单。 第三、客户目前有没有其他的担心和忧虑。第四、针对这些情况我们来想一些办法，来和客户跟踪、沟通。 这是一个过程，需要时间。也只有在沟通中才能发现（问题）。

.我想问一下，如果价格没有优势的话，怎么样让客户认可我们的产品并同我们交易？
奚树新说:首先我们要分析这个客户的性质，客户是不是品牌制造商？客户是不是中间商，贸易商，批发商。
除了是品牌商，可能客户关心的是质量，这时候对于我们价格没有优势的情况下，我们就可以在质量上、服务方面来和客人沟通，同样我们可以举一些我们成功的案例，来证实我们给某某品牌商制造。
如果是批发商，中间商，贸易商的话，我们也可以从质量、时间、信誉等方面做说服，贸易商、中间商可能关心的第一是时间成本，可能关心的也是质量，我们可以适当的从这些角度和客人沟通，看客人到底关心的是什么？通过客人的回复中来判断做进一步的沟通。

. 如果自己生产的产品和客户的样品要求有一些出入，是应该告诉客户还是装糊涂？
奚树新说:这就是我们目前中国制造商很大的问题，我在这里还是强调，诚信是非常重要的。
所谓的样品是客人的珍藏样，一定要按照样品的质量去做，出现这样的问题的话，可能是我们的生产管理出现问题，
我们一定要来研究我们自己，我们的生产管理方面的问题。同时负责任的话，我们应该和客人沟通，告诉他真实的情况。不要去蒙别人，我们骗或者蒙别人也只能蒙一次，如果不告诉客人装糊涂，等客人收到货的时候那可能很麻烦。
奚树新说:第一、可能和我们打官司，第二、可能不出现第二次合作的机会。
奚树新说:所以我建议一定要按照样品来生产。出现问题的时候一定要及时和客户沟通，告诉客户真实的情况，想办法解决。

. 我谈的一个客户，他向我了解了详细的产品信息，我也把资料寄给了他，现在客户要来我们公司订货，但是他一直拖着没有来，我应该怎么办？
奚树新说:我们可以直接问客人，他何时来，我们做好迎接的准备工作，第二如何才能更好的为他服务。
如果客人拖延的话，我们可以问为什么拖延，何时能够确定具体的时间？我们可以直接问他。

. 做外贸如何防范骗子？
奚树新说:请他看我在国际贸易论坛上的一篇文章题目是：“如何从根本上杜绝外商的拒付”这篇文章。其实在阿里巴巴我的个人文集里面也有的。

.我们公司的产品不是达不到客户的要求，是之前沟通的时候，他们当时确认的规格对方没有异议，但是到了当地做了检测以后，他才知道这个样品是有问题的，不是我们这边的全部责任，我想问一下，应该怎么样表达我们是可以按照对方的要求生产，并且不再出错？
奚树新说:任何订单签订之前我们应该有一个双方确认的签字样，所有的生产都必须按照双方签字的确认样来生产，这位朋友说的货到以后，对方才发现这种情况，那么这个责任就不是我们的，因为之前我们是按照我们的沟通来做的，
下一次我们一定要和客人在产品的每一个环节上所有的性能上要标明相关的要求，同样也要得到他的确认以后来安排生产，最好我们再做第二次生产样给他确认。这样就可能避免问题（的发生）。

.第一次交谈的客户怎样才能建立信任感？
奚树新说:很多时候客户会持怀疑的心态来询问质量、价格、付款、交货等。
我们现在目前和客人沟通大部分都是通过电子邮件、—的方式，这是我们沟通的主要环节，所以在电子邮件沟通的时候我们必须要及时、专业、说到做到。外贸的业务是通过样品确认样，然后到订单生产。在样品这个环节， 刚才我们谈了，我们一定要能够百分之百的做到，按照客人的要求来生产。而且在这里讲一个速度、时间。
因为每个环节如果我们能够尽快的满足客人，这样给人的感觉我们真的是有诚信的，因为通过个人的经验，我做事是第一时间非常的紧急，
客人要求什么的时候我能做到的我肯定要能做到，所以通过我和客人的沟通来讲，客人就非常赞赏我的做事方式，一个客人如果能赞赏你的做事方式，就对你有信赖感。

.客户要了目录、样品和价格，但是不下单，应该怎么办？
奚树新说:现在这个市场是一个竞争非常激烈的市场，与这种客户拿样品、拿价格，拿目录，他还是一个准客户，不是真正的客户，他可能拿去做比较，留档，可能现在没有需求，也可能将我们的样品、目录、价格推销给他的买家，所有这些都是一个时间的过程。
我们可以在适当的时间进行追问，但是我们没有必要在这样的客户身上花多大的时间，我们应该选择新的客户目标。

.我给客户寄了一些样品，客户老挑样品的毛病并压价，我应该怎么处理这样的情况？
奚树新说:客户挑样品的毛病，可能我们要首先问我们自己，可能我们的样品是不能满足客户的需求，我们要问，客户对样品有哪些需求，具体一点列出来，我们按照客户的需求来做样品，我想这可能是比较积极的一步，至于价格的问题，如果样品做的能让客人满意的话，
奚树新说:我想价格问题这是第二个考虑的问题，对于价格如果我们能够降价，或者说我们能够让步，我们适当的做让步，如果不能我们直接告诉他我们的生产成本和目前同行的水平在哪里，我们已经做到最好的为他服务了。

.我在网上经常碰到一些买家向我询价并且寄样品，可能后来都没有下文了，我应该怎么样跟进这些买家呢？
奚树新说:这个问题是我们经常遇到的一种情况，这是很正常的（现象），实际上我们到现在我们没有做好对客户的分析，客户有几种？
第一、他是真正的第一手买家，第二、他是中间商，或者是贸易商，他也要向他的客人推销。第三、他可能是价格探子，他只问问他的同行目前的行情，市场的价位怎么样？
奚树新说:如果我们能够分析、判断这三种客户的话，我们就可以减少我们不必要的时间浪费，对于真正是买家的我们可以用心的跟踪，第二种中间商，贸易，我们可以适当的跟踪，问他对我们的询价的评价，他的客人何时能够给他答复，
第三种价格探子的话，我们根本没有必要去跟踪了也没有必要去浪费时间。所以找出真正的买家的话，是最重要的。中间商、贸易商是需要时间的，需要我们有耐心的和中间商，贸易商沟通才有可能成功。

. 如果我迪拜的客户最后没有去提货，或者是因为船代理没有通知到客户本人，导致最后货没有去提的话，我应该怎么办？是运回来还是做其他的处理？
奚树新说:如果客户不去提货的话，我们可能出现一个问题，就是我们被骗了，当然了，这要看你和客人的沟通中才能判断是不是被骗了因为货在快要到港的一个星期，船代要和客人沟通了，准备提货了，船务公司是不可能也不敢不通知客户的，因为他也要考虑舱费的问题，
奚树新说:至于可能被骗的情况下，我们一定一定要想好办法，运回来，这是最坏的做法，如果我们在当地的目的港有同类的客人的话，我们可以推销给他。这样避免运费的成本的费用。这位朋友的问题比较大，因为客户到港不提货这是一个非常危险的情况。

.如果客户同时约自己和另外一个行家当面洽谈，我们要如何才能让自己先把订单拿下呢？
奚树新说:客人约几个厂家去洽谈，表明客户是在选择中，我们只有在沟通中来表现自己的优点胜过其他厂家的优势，比如说价格、质量、服务、信用等等。所以我们在这种情况下，我们要尽量的做到最大程度上来表现我们自己的优势。
:特定的环境里面，关键的是看我们业务人员的沟通能力，这是非常重要的。

. 遇到了很多新客户，才发了一两封信，对方就让用寄样本，一般来说％寄过样品的老外是没有反应的，请问你是如何对待这样的情况？
奚树新说:首先要我们寄这是一个好的信号，如果是寄样本的话，同时对方承担的费用的话，我们可以去寄，因为我们可以通过扩大面有未来成交的可能性，如果是寄样品的话，我们可以从几个方面做。
奚树新说:第一、和客人沟通的时候问他是不是有真实的购买需求，当然这是要判断，如果客人有真实的需求的话，样品价格不高的情况下我们可以快递。
第二、如果我们和客人沟通判断以后，不能判断出来客人有购买的可能性的话，我们可以适当的要求他承担的费用。如果客人能够答应的话，我们就大胆的寄。
第三、通过沟通判断中，觉得这个客户未来可能是潜在的客户的话，成本不高的情况下，对方承担费用的话，我们也可以寄，因为国际贸易是一个过程，可能现在不需要，可能在未来的一年之内，或者两年之内需要。

.一个客人感兴趣的产品，全部要求寄样到代理的样品时，最后客人挑选下单，但是代理的人品不怎么好，样品应该寄吗？
奚树新说:我们还是和客人沟通是否寄给代理，是必须建立在我们和客人的沟通中做决定的，和代理的人品从某种角度来说是没有多大关系的，因为我们是和客人来做生意，
奚树新说:我们首先分析的是客人的人品，客人是不是有一个真实的需求，我们值不值得去寄，这是非常重要的，因为我们做单是和客人做，当然我们和代理搞好关系对我们做生意也有意义。

.我们是做喷绘进口设备的，签合同和到货期对不上，直接给客户损失了订单，这个情况是要货运承担风险吗？
奚树新说:首先在这个进口的情况下，我们要有三点。第一、合同上规定的交货期是哪一天，如果客人客人没有满足的话，推迟的话，我们应该找卖家来负责。
第二、如果是因为船在海上遇到一些大浪、天气情况，或者是不可预测的自然情况，我们可以和船公司来沟通。
第三、如果是卖家，生产时间推迟了，交货时间推迟了，找公司倒签提单，这种责任我们要找船公司，船公司再找卖家。

.我想问一下，如果客商要来参观工厂，但是在他安排的时间里我不能接待，应该怎么办？
奚树新说:客户来参观工厂这是一个非常好的信号，这是通过来和我们了解、沟通，看到我们的实力，对于来参观工厂的客户我们有再重要的事情也要推开来接待，来安排，如果说不能安排的情况下，我们要告诉客人，我们为什么不能安排的原因，再约另外一个时间，我想如果一个真诚信的，
真正想和我们做生意的客户是能够理解我们的，同样也能够接受我们新的事情的安排。至于我们约定好的时间不能和客人见面的话，这给客人是很不好的感觉，因为我约好的时间没有去做就是没有诚信，说到没有做到，最好千万不要做这样的安排。

.一个客户来我们工厂参观，当时在工厂是给了我一个近十万元的订单，可是回到他的国家以后迟迟没有回音，我又是打电话，又是发邮件给他，可是他好象敷衍我似的，他说他也是贸易商，他那边的客户有变动，现在我应该怎么办？
奚树新说:这个客户的性质是中间商，他所有的决定在于他的第一手买家，这种情况是很正常的，我经常遇到这样的情况，因为有可能他的第一手买家的购买时间变动了，推迟了，这时候我们要保持冷静。
要和客人沟通，问他订单的时间可能性是在哪一段时间？要请求他向他的客人给他一个具体的时间。这样我们就可以到那个时间段和中间商联系，这样也可以节省我们的时间，也可以给中间商一个好的轻松的环境，不要总是逼着他，这样不好。

.在知道产品不符合客人的要求时，老板还是坚持发了货，那是因为货款已经全部到帐，但是我不知道客户是否会拒收，由此造成的责任是否应该由我公司承担？
奚树新说:我首先要说，我们生产大户的时候一定要按照确认样来生产，包括生产的过程中一定要按照确认样来对生产进行管理，至于老板是否知道质量不行的情况放货的话，这老板肯定做不好的，
因为你不负责任就说明你有可能没有诚信。毕竟客人买东西，是买他所需要的产品，不是买他不需要的产品。客人如果收到货发现不符合可能会找我们打官司.
奚树新说:即使不打官司也可能没有第二单了，我觉得现在中国有很多这样的工厂，就是质量达不到客人的要求，还去生产这是很不负责任的。中国制造还有很多这样的问题没有解决的。

.主持人说: 一个新产品的宣传单要不要写上诸如价格更低、质量更好的字眼，还是在发邮件和信件时附上说明？
奚树新说: 这是做我们卖家往往以这几个所谓的优势来吸引客户，但是作为我个人的角度来看这个问题的话，我们在邮件里面告诉客户这个产品哪些方面的优势，哪些方面的性能，有哪些优点，
奚树新说: 这样可能比较好一点，因为国外的人可能比较直接，我建议大家去看看国外的广告，美国杂志上的广告，他们做的广告和中国的广告思维往往是不一样的甚至可以说是相反的

向客户联系订单以前应该了解哪些资信情况？
客户的资信情况在现在的情况下，我个人认为除了尼日利亚、非洲、亚洲某些国家的信誉有问题的情况下，大部分的资信还是好的，如果是大金额的买卖，
我在这里建议首先需要大家真实的见面，我们可以邀请他来参观工厂，然后再谈生意，如果是一个小兵买卖的话，我们担心客人的资信情况下，我们可以通过付款方式来约束，比如说、或者加信用证等等。
如果真担心的情况下，我们可以花费一些钱，请资信调查公司对对方的背景做调查。

.客户如果不按照约定提货，应该怎么办？有没有很好的方法来制约？
　首先交易之前，我们要确定好付款方式，我在这里建议大家用加 来约束他，客人付定金的话，就表示他是需要这个货的。
　第二种情况，货到港他不提的话，我们应该在货发出以后就告诉客人货发出了，多长时间到港，告诉客人让他准备提货，
　如果沟通以后，货不提的话，我们要告诉他不提货带来的某些费用滞留费等等要由客人承担，我们不做承担。在讲究服务的情况下，我们只要能收到钱，至于他提不提货是客人自己的问题。

　. 我们是中间商，如果客户要看工厂，应该怎么处理？
　这种情况是贸易公司最大的困难，因为担心厂家来抢他的客户，解决这种担心我们贸易公司一定要和工厂有一个良好的关系合作的契约，希望大家本着厂家和贸易公司良好合作的前提条件下，比如说我们让这个厂家挂我们公司的牌子， 或者贸易公司可以在工厂设一个小办公室，由我们专门接待这个客户。关键的是贸易公司和工厂要有一个良好的合作关系，这是非常重要的。

　. 我遇到一个客户是外地的，他要我到他那里签合同，我担心是骗子，应该怎么办？
　 叫我们过去签合同风险真的是很大，我曾经遇到这样的情况，现在这个时代，是比较混乱的。如果是真正的买家，可能是来考察我们，到我们这里来，而不是要我们到他那边去。所以我觉得有担心的理由。
　 关键的问题是我们如果真的想去做生意，觉得成本费用不大的情况下我们也可以去看看，通过沟通去判断是真是假，能不能和这个客户做生意，当然谨慎第一。

　　. 如果客人要以信用证结算，要怎么看条款。哪些条款是不能接受的？
信用证问题是一个很复杂的问题，我们主要看以下几点。
　第一、价格条款。
　第二、质量条款。
　第三、最迟交货时间。
　第四、的到期时间。
　我们要关注的是修正里面的附加条款。某些附加条款是非常危险的不能接受的一定要和客人说，对于信用证的审核不能带着任何疑问去做这个生意，有任何疑点要和银行沟通和客人沟通，不能接受的就一定不要接受，
很多时候收不到款就是因为附加款的原因，从合同争端来看，我们满足不了的某些附加条款的话，我们是没有理由的，关于的问题，我建议大家要找银行相关的人员帮你审核信用证，这样我们就比较安全一点。

　.我们正在给客人准备样品，马上备货就了，但是客人还没有让我们给他们开，前段时间的客人说，让我给他们一段时间做安排，他们那边了以后再通知我们给他们开，但是昨天发邮件以后没有回，会有变故吗？
　我们业务人员成交欲望的急切，如果客户已经告诉我们他要等他们的客户的话，我们就没有必要再去逼客户，我们可以问两点。
　　第一、要客户去问他的客户何时能够确认这个订单，确认具体的时间。
　　第二、告诉客人，我什么时候联系你比较合适。 不要急，因为客户已经明确的告诉我们他的客户有变动了，可能有情况了，我们就等待情况。 客户如果有真正需求的话肯定会来找我们下订单。

　.我本来有一个比较大的客户，可是最近好象丢失了，我应该如何去挽留他？
　 我首先要问这位朋友，为什么我们有这种丢失的感觉？是不是我哪个地方没有服务好？哪些方面不能满足客人的要求？我们首先要追问自己。再和客人及时的沟通，如果有任何问题我们可以告诉他。
　 我们也要问问我们的大客户在考虑一些什么问题，我们哪些地方不能满足的话，坦诚的让客户告诉我们，和客户坦诚的沟通，我想效果会比较好。因为他既然是老客户对我们肯定有了解，只要我们改进哪些不足的地方客户还是会回来，关键是和客户沟通好。

　. 是先谈订价格再寄样品，还是寄样品再谈价格？
　按照正常情况下，我们是谈好价格以后，客人确认以后再去寄样，作为买家也是这样，买家觉得价格可以的话，可能下一步来看我们的样品。如果在某些情况下，我们急于推销产品的话，或者和另外一个同行去竞争的话，
　我们可以去寄样品，如果我们的样品有很多优势，有同行不具备的优势的话，我们去寄样品给客人，客人如果感兴趣的话，再来谈价格。当然通常的情况下是第一种做法。

. 我想请问一下，为什么在展会上拿来的名片，我按照客人在展会上提的要求，展会以后向他发—，但是没有回音，请问是怎么回事？
　首先这样的情况也很正常。这表明某些客户在当时的情况下可能是对我们公司来做了解，对我们产品做了解，只是一个了解的情况，可能是没有真正的需求。对于这种情况下，我们没有必要去浪费时间的。我在这里建议，我们大家不要总是停留在这个问题上浪费时间。
　不买你的东西就表明他没有需要，买的话，可能直接来找你，而且一笔业务实际上通过十天左右的时间，双方沟通就可以判断出他到底有没有需求，到底能不能和我们做生意，
　对于这种石沉大海的现象我们不要消极的对待，路还是要走下去，还是要找新的潜在客户来。没有必要在上面浪费时间了，如果还是觉得可惜的话，我们可以在某一段时间内发一个—提醒他一下。

　　.我有一个客户，半夜两三点钟还要打电话，有的时候是天天打，我不知道应该如何处理这样的情况？
　 国际贸易有一个时间、空间的差距，因为我们时间差往往导致这样的情况，这是很正常，我们很多的外贸人员很辛苦，如果要跟客户够好的话，我们有必要辛苦一下。这是正常的事情。

　.网友问，有一个客户，寄了很多的样品，运费是我们付的，他们后来不断的下了一些小订单，并且也都付了钱，怎样才能让客户付掉以前的样品费？
　做生意要有长远的眼光来考虑问题，要大气，客人已经下了小订单了，我们要考虑到未来，很多情况下，如果客人觉得我们小气，觉得我们很难沟通的话，我们很难做大生意的。

　.新客户要求打样，而且是打几十上百个样，我们打样的费用他不愿意承担，只说以后有单会让我们做的，应该怎么办？
　　如果客户只要求寄样品，而且数量比较大的话，我们一定要收样品费，不要听他花言巧语，某些客户只收样品，现在只要你给他打样，他没有订单，在这个问题我们一定要勇敢的向客人提，因为我往往觉得付样品费的客户的话，成功率比较大。
　　因为他付钱出来了，他有这个需求才付，没有需求他不会付的，至于按照他说的下了单以后在付，我觉得这是给你的一个预期的问题，不现实的东西。

　　.我是工厂里做外贸的主管，我们和外贸公司合作应该注意哪几点？
　做生意主要的是关系到有利润，这是一个前提，我们要站到对方的角度考虑，外贸公司需要我们工厂提供的有哪些服务？包括样品制作、生产时间、质量的要求等等。
　 首先我们要站在贸易公司的高度考虑问我们能不能做到，作为我们生产厂家来讲，我提供货，我对贸易公司有多大的了解？他是不是一个诚信的客户，能不能付款给我们工厂与贸易公司只有在不断的合作中才能进步，才能了解。这是一个非常复杂的问题。

　　.我想问一下我们在长沙做外贸的话，用什么快递比较好？
　首先我对长沙不了解，但是我认为目前的话，、等等，我希望大家用。因为通常情况下都是客人来付款（承担运费）的。

　. 我们有一个客户从去年开始就一直询价，我们也按照他的要求寄样品，他也知道我们的产品在同等质量下价格算是便宜的，可他老说我们价格贵，你说这人是诚心想做生意呢？
如果你还不能判断的话，这表明我们自己的判断能力有问题了，是不是买家真正有需求的情况下，我个人认为，通过有效沟通，十多天，二十天，最多一个月我们就能判断出来他到底是不是真正的买家，这种情况可能是同行也可能是问价格，在浪费你的时间，
　　我们可以直接问你到底有没有订单？你何时下订单？如果有顾虑的话，你顾虑是哪些问题？你直接告诉我，解决了这几个问题我们业务上面可能得到进步。
. 我公司现在和埃及客人签了代理协议，有一点我不是很明白，为什么客户说要在报时要含百分之一的佣金作为区域的佣金呢？
现在的代理商实际上也不好做了，因为中国的货全世界各个角落都有了，代理商只要百分之一的佣金，表明他不是赚取利润的代理商，是抽佣金的代理商，只要我们交易中能够安全的交易，如果百分之一可以满足我们就尽量满足他。

　我们一个客户要做我们在东南亚的代理，可能还要我们支付％的佣金，这样合理吗？
　 代理我建议大家去看看国际代理的协议合同，一般通常的情况下，某些都有一个范本的，至于％的佣金合不合理，你要根据自己的报价，根据自己的生产成本和客人沟通。
　 看％是赚钱还是亏本。如果是有钱赚，而且又能够安全收费的话，我们可以去做。相反我们就可能没有必要去做了。

　. 有一个贸易商向我们咨询了公司产品的详细资料，我们就设备的质量、运输、价格以及贸易商的利益等问题都做了详细的交谈，现在这个贸易商突然不和我们联系了，请问我该怎么办？
　　 这种突发的情况，通过详细的沟通以后，对我们产品质量、价格、服务等全部了解以后，可能出现的情况，第一、他可能是同行，第二、我们给他回复不能满足他， 第三、和我们做生意他不划算。
　　 关键在于沟通，了解客户的真实背景，这是非常重要的，只有了解他关心的问题和客户的背景以后我们作出真正的答复才有效，出现这样的情况也很正常。

　　. 我想问一下，你在客户开发阶段给潜在的客户送礼物是怎样选择的？
　　 我在这里说，到现在为止我还没有给任何客户送过礼物。我这个人在这方面可能不如大家，我个人认为，我在没有签单之前送礼给客人，如果大家是一个很好的朋友关系的话，他来中国了我才送东西给他，
　 一般我的客人来中国的话，我都是送一些礼品给他，一般根据他的嗜好，比如说中国的一些特产，可以买一点送给他。

　　. 在外贸工作中，和客户的沟通有什么诀窍？
　　 沟通是一个大的话题，我们说沟通一切从心开始，我们自己要用心的去聆听客人的哪些需求？客人的关注点是哪些？只有切实的考虑到客人的关注，然后根据客人考虑或者是关注的问题进行答复这样才有效。
　　 这就是我们所说的针对性的沟通，很多时候我们的业务员做一些既浪费时间又没有效率的沟通工作。我们要学会去通过—看客人关注的是什么东西？我们针对客人关注的东西做到及时的回复给客人感觉诚信感、安全感，这种沟通才能有效。
　　 关于如何跟客人沟通，过两天我来写一篇文章和大家讲这个事情。

　　.] 因为埃及作我代理的话，我给他的价格已经相当便宜了，为什么还要佣金呢，如果是要佣金的话，是怎么样支付给客户是以产品抵扣的形式还是给他钱？
　　 如果觉得％没有利润，不赚钱的话，你就直接告诉客人，这样做我亏本了，因为是代理，本身价格很低，代理肯定存在佣金的问题，不管你价格再高，再低肯定有一个佣金的问题，一般找代理，我们谈到佣金的时候我们可以适当的将佣金转到报价里提高报价，
　　 至于佣金怎么算，我建议大家不要去给现金，从产品的货款里来算。不要另外给现金。

　　.请问多长时间内回复有意下订单客人最佳？比如说德国、这些欧洲国家的客人？
　 及时沟通，第一时间是最重要的，买家可能同时向很多供应商发询盘，谁是第一个给客户回复的，可能就有了第一个给客户的印象。及时沟通是很重要的。不存在多长时间，我认为是第一时间，收到买家询盘以后，我们立即进行回复。

　　. 有一个新客户跟我们厂很有合作意向，但是客户要求付款，或者，怎么办？
　　 作为想发展国际贸易的工厂来说，我们应该有有进出口经营权的公司，目前在中国来讲的话，金额已经非常小了，很多地方是几十万，五十万就可以了，在深圳这个地方五十万就足够了，不一定要有一百万。
　　 如果没有的话，我们要找可靠的进出口贸易公司去做。当然对进出口贸易公司的了解非常重要，你有把握收到钱才找这样的贸易公司。
　　 付款方式，我做国际贸易，我认为这种方式是不安全，也不好，跟我们带来很多麻烦，是比较流行的方式比较独特的方式，建议大家去做。
　 我们让客人做，因为不一定要进出口公司，可以直接汇到我们个人的帐户上。

　　. 客户上次说要下一个整柜的订单，已经选好了一些品种，并告诉我他还在考虑增加一些品种的编号，我写了几封信给他询问他的，可是十天过去了，客户一直没有回复，这是怎么回事？一般是什么原因？我应该怎么联系客户，怎么跟进？怎么样催促客户正式下单？
　　 我在这里说，客户再增加一些新的品种的话，客户有他自己的考虑，客户可能这时候在拿一些新的品种去研究他的市场，他需要时间，需要通过市场回复然后才能给我们答复，我们要耐心的等，不要去急。我们可以问客户，现在新产品考虑的怎么样？何时能够有答复？可能问这些问题。

　　.请问在给潜在客户打电话时，他老是特别忙，那么我想问一下在哪个时间给他打电话最合适呢？
　　 我认为国际贸易交易中，最好先用—，通过—看有没有必要打电话。很多时候客人有自己的考虑的。

　　. 关于电汇费，我想问一下，是对方银行扣还是我方国内银行扣的？
　 双方都扣，有些客户自己帮我们支付了银行的费用了，这是一个很简单的道理，银行就是用来赚这些费用才能生存的。

　.上次以色列打了货款给我，发现少了美元，后来银行说是电汇费，这种情况我应该向客户要回来吗？
　　 如果是小笔金额的话，你没有多少钱赚的话，你可以适当的向客户委婉的提，看客户是什么反应，我建议下一次让客户支付银行的手续费，银行的费用是相对比较高，让客户能够理解.

　　. 有一个巴基斯坦的客户是新客户，价格、数量都谈好了，但是结算方式他坚持用，他说请帮我想想办法，怎么样才能让对方接受？
　 客户要求的话，可能客户是一个贸易商、中间商，他的资金需要转换，如果我们通过沟通，发现这个客户是讲信誉的客户，而且我们能够把握的风险的话，我们想接这个订单的话，我们尽量去做，因为国际贸易当中的付款方式也很多，
　 如果客户是有信誉的话，我们可以做，金额比较大的话，很多时候也用到，怎么说服客人用的话，我们可以告诉客户，对于我们有哪些问题，可以直接告诉他，我们是第一次打交道，对大家都好，告诉他最真实的