股市疯狂 咋卖保险.doc

股市疯狂 咋卖保险 (图)

发布时间：2007-05-16 12:31:28 　 作者：培培　来源：中保网

       股票涨疯了！5月9日，沪指突破4000点后，全民炒股的热情空前高涨，每天有30多万新股民疯狂入市，各路资金也蜂拥而至，据统计，股市的市值已经超过16万亿元。股票与保险同为百姓投资理财的重要工具，股市的红火不可避免地给保险产品的销售带来了一定冲击。在股市人气旺盛的状态下，营销员该如何把握寿险营销，尽量降低股市带来的影响呢？

1 股市红火引发退保潮

　　股市的红火已经吸引了很多保单持有者退保或采取质押贷款的方式变现，把资金投向股市。疯狂的股市行情不可避免地对保险营销产生了一定冲击。

　　根据上海保监局最新统计数据，一季度上海保险市场出现近年来首次寿险业务退保大幅度增加，各寿险公司退保金支出共计18.20亿元，同比增长达到90.71%。而据上海保监局相关人士表示，“此类资金很可能转入股市”。“按照60%退保资金流入股市，全国至少应该有数百亿的资金流入证券市场，加上其他保单变现方式，千亿资金更不在话下。”更有市场人士大胆推算。

　　而上述退保人对保险收益太少的担忧是每一位投保人都会考虑到的问题。2007年3月至今两个月时间，上证指数飙升1200点。据不完全统计，每天涨幅超过2.5%的股票可以占到70%以上。“股票一天的收益就可以高于保险全年的收益，每个人都会算这笔账。”刚刚办完退保手续的王先生这样说。

　　由于很多分红险保单具有质押贷款的功能，不少投保人利用这个功能掀起了保单变现潮。青岛王女士所持就是此类分红险。王女士的这份三年期“国寿红心分红返还险”于2004年投保，按照保单规定，每年交保费1万元，今年是最后一年，每年分红，三年返还红利900多元。

　　按相关规定，王女士用这3万元的保单质押贷款1.8万元，贷款利率为年5.7%。而令王女士想象不到的是，仅仅半小时，1.8万元现金就直接通过银行划入股票账户。5个交易日下来，王女士已经有1000多元的盈利，“比三年分红险返还金还要多”。

　　一位有多年经验的寿险营销员告诉记者，除了退保、变现外，行情的上涨给保险营销带来的另一个影响就是，客户延迟买保险时间，有客户就表示要等到2008年之后再去买保险。

　　2.保险应对攻略

　　面对股市给保险营销带来的冲击，营销员该如何进攻和防守呢？记者采访了多位业内优秀的营销员，他们的做法可以供大家参考和借鉴。

　　■主打“保障”牌

　　无论牛市与否，客户对保障的需求都是不变的。所以一般而言，对于以保障需求为主的客户而言，股市的大涨并不影响他们的购买决策。

　　平安寿险上海分公司高级业务经理沈晓雷表示，其实股市的大涨对他的客户和业务冲击很小，因为他和他的团队都是以保障类产品为主要卖点。“保险的保障功能是资本市场的赚钱效应无法替代的”。

　　沈晓雷表示，他本身是一个非常理性的人，面对如此火热的股票市场，他并没有投入资金去炒股，而是为自己做了一个合理的资产配置，进行长线投资。在与客户沟通时，他都会告诉客户自己是如何理财的。他的客户也多数是中产阶层，他们的需求大多也是保障方面的。

　　中国人寿理财规划师张琴英也表示，股市的红火对于储蓄投资型险种影响较大，但对于传统的寿险和保障型保险没有影响，该怎么卖还怎么卖。

　　■放弃该放弃的客户

　　客户是多样化的，客户的需求也是千差万别的。保险产品不可能满足所有客户的需求。作为保险营销员而言，最重要的是把握住客户的需求点,如果客户一心想在资本市场淘金而对保险置之不理，那么营销员应该做的就是放弃这类客户。

　　“有些客户是需要放弃的。”长城人寿资深业务经理刘瑛表示，“客户分为不同的类型，有激进型、稳健型、保守型之分，对于不同类型的客户需要制定不同的理财规划。”并不是所有客户都喜欢炒股票，对于那些执意要炒股而没有保险需求的人可直接放弃，转去服务那些有保险需求的人。

　　张琴英也表示，客户的需求是多样化的，即便是在股市一片火热的形势下，也要根据客户的需求去做保险规划，同时对于热衷于股市投资的人，要给他们理性的提醒和建议。

　　■做好售后服务

　　保险最终的价值体现于其服务。在股市行情一片大涨，分流部分保险资金和动摇客户购买意愿时，保险营销员更要做好售后服务工作，让客户体验到保险产品的真正价值所在。

　　泰康寿险的郭先生表示，在目前这种形势下，单纯地从投资角度卖保险肯定收效甚微，需要从专业理财和风险防范角度为客户做保险规划。目前，营销员首要要做的就是跟客户建立良好的沟通渠道，帮助他们及时解决投资理财中遇到的问题，同时给他们提示股市蕴藏的风险。

　　沈晓雷表示，他最喜欢做的工作就是给客户理赔，他说：“保险是赔出来的。”只有在给客户提供理赔时，保险的作用才真正发挥出来，所以他从业10多年来一直坚持给客户制定“一揽子保险规划”，力争让客户的每一次不幸遭遇都能得到及时的赔偿。

　　■热推投连万能险

　　在牛市行情下，股票、基金、投连险都能给投资者带来丰厚的收益。投连险被称为“基金中的基金”，是保险公司利用自己的专业优势精选出来的基金组合，风险自然是三者中最小的。由于去年投连险的收益在50%-80%之间，所以今年投连险也非常好卖。

　　光大永明北京分公司首席理财规划经理周蓉表示，投连险的收益大致相当于一只中等偏上的基金。在牛市行情中，投连险赚钱效应比不上基金和股票；但一旦市场下跌，投连险表现出来的抗跌性往往是最好的。投连险更适合那些有保障需求且有充足资金进行长期投资的“战略”投资者。

　　一线声音

　　股市大涨对投资型险种影响较大，对传统型保险的营销没什么影响，买保险的人知道自己需要什么。

　　——友邦北京分公司经理 杜军

　　虽然股市最近狂涨，但对我的营销来讲没有太大影响，无论在怎样的资本市场环境下，都要根据客户的需求去制定保险规划。

　　——中国人寿北京分公司保险理财规划师 张琴英

　　股市的大涨不是永久的，股票、基金以及银行储蓄理财产品都与保险没什么可比性，因为保险具有保障功能，所以要跟客户把这些产品的本质区别讲清楚。

　　——长城人寿资深业务经理 刘瑛

　　在这个世界上，陷阱都是具有诱惑力的，目前股市已经到了极其疯狂的地步。任何时候，保险的保障功能都是资本市场的赚钱效应无法替代的。

　　——平安寿险上海分公司高级业务主任