全脑销售心理学-“C营销---口碑的力量”.docx

“全脑销售心理学”
创始人：伊斯雷尔
课程价值概述：
将脑力科学与心理学应用到销售过程中，将使销售活动的质量与效果，得到“质的”飞跃。在今后的营销环境下，真正影响与决定销售结果的，一定是销售者的“心灵”与“大脑”。
“当前与今后的营销环境和以往相比，正经历着巨大的变化，这给销售者带来了前所未有的挑战，具体表现在:
l 客户对产品知识及行业知识十分了解，很多客户同样也是专家，很难被轻易打动及影响。
l 销售者的表现日益雷同，技巧十分接近，方法大同小异，想要“脱颖而出”变得越来越困难。
l 很多客户也在耳濡目染下成为销售内行，对销售者所用的技巧及策略了如指掌。
l 销售者在客户面前变得日益透明，而客户却变得越来越难以捉摸。
l 销售情境在不同客户那里，在同一客户的不同时期，千变万化，“一招鲜”的方法处处碰壁。
“在新的营销环境下，销售者必须进行角色的转变与能力的更新。从一个“动嘴”专家升级为“用脑”专家。掌握最新的大脑思维科学及心理学技术，并最大程度地应用到销售活动中去，将使销售者在与客户的心理博弈中占据绝对主动。
将脑力科学及心理学应用到销售过程中，将使销售的质量及效果产生质的飞跃，这是因为
1. 心理烙印：销售者运用十五大心理要素及全脑图的强大功能，在客户心中留下深刻的产品及感觉上的美好烙印。
2. 洞悉客户：销售者将获得掌握客户心理，分析客户决策因素的工具及技术，客户将在销售者面前变得“透明”。
3. 心理引导：销售者将会通过心理引导技术，对客户施加影响及促动。
4. 心理博弈：销售者将运用全脑销售博弈模型，解决存在的购买心理障碍。
5. 实战技术： 销售者将掌握并使用各种实用的销售心理学技术，而客户却往往觉察不到，这有别于已被客户熟悉的传统销售手段。
6. 思维创新：销售者的思维应变能力及销售创新能力将极大提高，能不断在遇到阻力及障碍时寻找到突破方案。
全脑销售心理学TM作为中国培训领域推出的最高端的销售培训，代表了销售培训的最高层次，特别适合拥有相当销售经验，具备一定销售专业水平的销售资深人士参与学习。

参加对象
l 销售总监及销售经理（销售管理者学习销售心理学，把销售心理学的精髓带给团队中每个成员，推动团队整体业绩，并促进销售人才的培养）
l 大客户经理及客户经理（大客户经理及客户经理需要销售心理学帮助其在和客户的交往过程中实现突飞猛进）。
l 销售主管及业务骨干（销售主管及业务骨干是公司着力培养的人才，需要销售心理学这样的培训使其得到质的飞跃）
l 谢绝对象：非资深销售人士，初级销售人员，从未参加者销售人员的人员
课程结构与授课重点

导言
l 全脑销售心理学理论的核心
l 左右脑决策作
l 销售心理的本质
l 四个象限的博弈
l 销售左右脑发展水平测试以及潜力评估

第一模块
心理烙印：销售知觉及销售脑力矩阵(Sales Sense and Sales Mind Matrix)
l 左右脑功能对销售的意义
l 销售知觉及其应用（5种销售知觉的实战价值）
l 销售脑力矩阵及其应用（10种大脑智能的烙印作用）
l 自我分析及评估
l 案例实战模拟

第二模块
洞察客户：销售罗盘及MBTI销售工具(Sales Compass and MBTI)
l 销售罗盘概念及基本练习
l 通过销售罗盘洞察客户的心理活动
l MBTI销售沟通风格及性格测定
l 通过MBTI技术确定客户的沟通风格及习惯
l 测试及练习

第三模块
心理引导：运用销售罗盘及MBTI销售工具进行销售引导(Sales Compass and MBTI)
l 通过销售罗盘进行迎合及添加
l 销售罗盘的迎合效应获得客户的认同
l 销售罗盘的添加效应推动客户决策
l MBTI促进销售者与客户风格的一致
l MBTI促进销售者针对客户的个性进行引导
l 情境练习

第四模块
心理博弈：销售过程中感性与理性的心理博弈
l 销售前期的心理博弈
l 销售中期的心理博弈
l 销售后期的心理博弈
l 客户心理中的理性及感性因素的博弈

第五模块
实战技术：理性技术及感性技术的实战训练
l 购买决策中的理性表现
l 获得理性认同的基本策略
l 销售流程中理性的环节
l 获得理性认同的三要素
l 购买决策中的感性表现
l 获得感性认同的基本策略
l 销售流程中感性的环节
l 获得感性认同的三要素

第六模块
思维创新：销售脑图的应用（Sales Mindmap）
l 销售脑图的原理及功能
l 销售脑图的制作练习
l 销售脑图如何运用到销售各个环节
l 销售脑图如何进行思维创新及联想
l 如何通过“建立联系”突破销售中的困境
l 范例分享