SIMON西蒙电气超市手册.docx

2009年超市管理部手册
DIY
Supermarket Department
Handbook

版本：第一版
制定：西蒙电气中国营销总部营销中心
执行日期：二零零九年一月一日
发放对象：营销中心各部门

目 录
前言......................................................................3
第一章2009年SIMON超市渠道规划....................................................4
一、2009年超市渠道主要工作方向...................................................4
二、超市渠道定位.................................................................4
三、超市渠道目标.................................................................4
四、超市渠道任务规划.............................................................4
五、超市渠道产品规划.............................................................6
第二章2009年SIMON超市渠道策略....................................................7
一、超市经销商政策...............................................................7
二、超市促销支持政策.............................................................8
三、促销员激励政策...............................................................9
四、电工销售激励................................................................10
五、超市端头广告政策............................................................10
六、超市经销商折让政策..........................................................10
七、项目产品超市销售政策........................................................11
第三章2009年办事处超市业务管理..................................................11
一、超市部工作职责..............................................................11
二、办事处超市业务职责划分....................................................12
三、超市经销商管理....................................................14
四、超市促销员管理..............................................................16
五、超市家装中心开拓..........................................................18
六、超市促销活动制定与执行......................................................19
七、超市门店推广................................................................23
八、超市产品出样陈列标准........................................................24
九、超市费用报销管理规定........................................................25
十、超市电子商务系统使用........................................................27
十一、CRM系统数据录入说明.......................................................28
第四章2009年超市制度的解释和执行................................................29
附表................................................................30

前 言

不平凡的2008年已经过去，在整个建材行业销售不景气的大环境下，SIMON电气依然取得了很好的销售业绩，同时项目性产品全面启动，渠道网络建设稳步开展，行业知名度和品牌影响力持续提升。
2009年，在整个中国的宏观经济形势依然不容乐观、建材零售行业销售压力依然很大，建材超市行业如何生存下去并取得突破性发展变得至关重要。在市场压力之下，所有的建材超市并没有退缩，都在积极调整各自以往的营销思路、改进销售与运营模式，以积极的变化应对目前的建材零售消费环境。如百安居超市花巨资在中国60家门店逐步推进“T”计划，期望在2年时间内通过改造门店、改变超市产品陈列和销售方式、缩减供应商数量及实施针对性的品类管理等手段，加深和核心供应商的合作关系，并通过创新性的销售方式吸引更多的消费者到超市进行购买。同样的其他超市也都在根据各自的状况，结合区域市场特点进行积极的调整，目标都很明确：希望调整后的销售模式更具有针对性，更贴近终端消费市场，以求逆势薄发！
2009年，SIMON公司在整个销售政策中更加重视渠道的全面均衡发展，通过更有竞争力和针对性的渠道策略，全力拓展销售渠道的广度和深度，达到抢占市场份额的营销目标。超市作为推广与传播品牌的主渠道及销售主渠道之一，对SIMON公司来说具有重要的战略意义！在2009年的超市政策中，公司将加强与超市之间战略合作关系的深入建立，获取超市更大的销售支持；加大对经销商超市费用的补贴和资源支持，并简化超市费用的报销流程，提升超市经销商的整体利润水平和资金周转速度；引入超市专供产品和项目产品在超市的销售、并提升高端产品在超市的销售占比，建立有竞争力的超市产品结构体系，提高西蒙在超市的整体销量和市场份额。公司通过制定一系列务实有效的渠道策略，大大改进SIMON和渠道客户之间的合作关系，提升经销商持续运作超市并加大市场资源投入的信心！
2009年是充满巨大市场压力与挑战的一年，同时也是行业洗牌与机遇并存的一年。在SIMON电气进入中国十周年的日子里，所有SIMON人的选择是：统一思想，以更加高昂的斗志和积极的心态去迎接挑战，全力拼搏，在公司新的营销价值观的指引下，通过智慧与创新的营销手段，建立SIMON电气在行业的领导地位，这是所有SIMON人十年来一直奋斗的目标！寒冬过后就是暖春到来之时，相信09年一定是我们SIMON电气取得又一个成功的辉煌年度！

第一章 2009年SIMON超市渠道规划
一、2009年超市渠道主要的工作方向：
l 通过提升超市经销商整体利润水平并简化超市费用报销流程，增强经销商持续运作超市的信心。
l 通过多产品运作和加大高端产品在超市的销售份额，提升超市整体销量。
二、超市渠道定位:
l 公司销售主渠道之一
l 品牌推广与传播的主渠道
三、超市渠道目标：
l 通道排名第一
l 家装开拓第一
l 门店推广第一
四、超市渠道任务规划：
1 、09年超市门店销量目标：

超市
百安居
东方家园
好美家
家得宝
居然之家
地方超市
合计
门店数量（家）
61
25
25
12
18
41
182
终端销量（万）
2100
650
600
650
650
1350
6000
供货金额（万）
1638
507
468
507
507
1053
4680
销量占比
35%
11%
10%
11%
11%
23%
100%
同期增长
24%
25%
9%
17%
27%
25%
22%

2、 超市产品销量目标：

产品系列
53
56C
50/58
59/60／V8
项目产品
合计
产品类型
通量 产品
通量 产品
通量 产品
形象
产品
配套产品
全系列
终端销量（万）
2100
1800
840
900
360
6000
供货金额（万）
1638
1405
655
702
280
4680
占比
35%
30%
14%
15%
6%
100%

3、2009年办事处超市渠道指标分解：
序号
大区
办事处
门店数量（家）
终端销量任务（万）
通道排名第一最低占比
门店推广场次（次）
家装中心培训场次（次）
1
华东
上海办
33
580
70%
432
144
2
南京办
6
252
100%
108
24
3
徐州办
1
35
100%
30
4
4
无锡办
3
104
100%
36
8
5
苏州办
3
100
100%
36
8
6
杭州办
4
105
90%
72
16
7
宁波办
3
32
100%
36
8
8
合肥办
4
76
100%
72
16
9
温州办
1
12
100%
18
4
华东 汇总
58
1296
90%
840
232
10
华南
深圳办
5
118
80%
156
32
11
东莞办
5
48
100%
72
12
12
广州办
5
148
100%
120
20
13
长沙办
4
138
100%
108
24
14
福州办
5
145
100%
108
24
15
厦门办
2
58
100%
54
12
16
珠海办
1
17
100%
18
4
华南 汇总
27
672
95%
636
128
17
华中
济南办
2
12
100%
18
4
18
青岛办
5
284
100%
144
12
19
武汉办
10
559
100%
144
24
20
太原办
2
48
100%
36
8
21
南昌办
1
30
100%
18
4
22
郑州办
3
120
100%
36
8
华中 汇总
23
1053
100%
396
60
23
华西
重庆办
5
173
100%
108
24
24
昆明办
3
170
100%
36
8
25
成都办
4
290
100%
72
16
26
西安办
7
316
100%
90
20
华西 汇总
19
949
100%
306
68
27
华北
北京办
28
1440
80%
450
100
28
沈阳办
7
164
100%
120
30
29
天津办
10
330
100%
120
30
30
哈尔滨办
3
58
100%
36
8
31
大连办
3
20
100%
24
6
32
呼和浩特办
1
8
100%
12
4
33
长春办
2
10
100%
12
4
华北 汇总
54
2030
90%
774
182
全国汇总
181
6000
95%
2952
670
备注：各超市门店的任务分解见附件。
五、超市渠道产品规划：
1、目的：
1）通过导入专供产品的方式调整超市产品结构，既增强SIMON在超市渠道的竞争力，又规避超市和其他渠道之间的价格冲突，最终实现多渠道共赢发展的有利格局。
2）通过调价和新产品导入等手段，逐步完善SIMON在超市的价格体系，提高超市经销商整体的销售毛利，增强经销商持续运作超市渠道并加大资源投入的信心。
3）在项目产品运作成熟的办事处，选择重点超市门店，有步骤的导入家居照明、低压电器、强、弱电配电箱，实现超市多产品平台运作，提高整体销量。
2、 超市产品规划：
1）通量型主推产品： 53系列
l 价格定位：中档，每单价格在1000元左右
l 目标客户：中低档装修预算客户
l 竞争品牌：西门子远景、灵动，TCL K4.0，梅兰U系列
l 销售方式：超市专供，强调产品的高性价比、多采用整体打折或单品特价／买赠的价格促销方式进行销售，在销售旺季保证客单成交频率。
2） 通量型主推产品：56C系列：
l 价格定位：中高档，每单价格为1500元-2000元之间
l 目标客户：中高档装修预算客户
l 竞争品牌：TCL A6\A8系列、梅兰L系列
l 销售方式：超市专供，强调产品的高性价比、多采用整体打折或单品特价／买赠的价格促销方式进行销售，在销售旺季保证客单成交频率。
3）形象型产品: 59、60系列
l 价格定位：高档，每单价格为2000-3000元左右。
l 目标客户：高档装修预算客户
l 竞争对手：LEGRAND、西门子、梅兰日兰等品牌的进口系列。
l 销售方式：销售时要注重高档产品的形象展示和卖点介绍（使用及装饰功能）以及促销员、家装公司设计师、电工主推的激励，强调每单推荐的成功率。
4）过度型销售产品：50、58系列
l 价格定位：中档，每单价格为1000元左右。
l 目标客户：中低档装修客户
l 销售方式：由于价格和市场定位和53系列重叠，且很容易受到传统市场的价格冲击、超市投诉较多，销量占比越来越小，且经销商毛利较低，故以后通过新品替代等方式逐步淘汰出超市。

5）项目性产品：家居照明、低压、强弱电配电箱、地插
l 价格定位：中高档，每单价格1000元以上
l 目标客户：中高档装修预算客户
l 销售方式：注重SIMON整体电气配套的解决方案，加大电工和设计师的推介力度，加强促销员的产品知识培训。强调提供家庭强、弱电的整体解决方案，提高家庭生活品质。销售时注重家装中心的培训、促销员专业知识的培训、电工的激励等。
第二章 2009年SIMON超市渠道策略
一、超市经销商政策：
1、目的：
l 降低经销商运作超市的固定费用
l 提升超市经销商整体供货毛利
2、公司和超市的合作模式：
（1）09年公司和全国性超市的合作模式：
百安居、家得宝、东方家园、居然之家、好美家共5家全国性超市在09年都将围绕 全国性的供应商品牌进行合作，并给予更好的销售支持，故这些超市在09年将继续由公司总部直接和其总部签订全国协议，然后由经销商按西蒙公司和超市总部签订的框架主协议内容和区域超市签订子协议进行合作。
（2）公司和地方性超市的合作模式：
其他所有地方超市由于其区域独立运作特点很明显，且业务操作灵活，所以为更好的发挥地方超市的销售潜力，09年这些超市将在公司总部的指导下，由各地经销商和超市签订协议进行合作。
3、公司对经销商超市促销员的基本工资进行全额补贴：（包括开关和照明）
（1）经销商和超市促销员签订劳动合同，并按SIMON公司指导标准发放基本工资和提成，其中SIMON公司凭经销商发放基本工资的凭证全额进行待用折让补偿，不计办事处和经销商有效业绩。
（2）促销员专业指导费用标准：（若经销商低于标准发放，则按实际工资进行补贴）
促销员专业指导费用标准
办事处
办事处数量
专业指导费标准
（元/人 /月）
北京、上海、深圳、广州
4个
1200
杭州、厦门、宁波、温州、大连、珠海、东莞、无锡、南京、青岛、武汉、苏州、沈阳、天津、重庆、成都、西安、郑州、福州、长沙
20个
1100
其他办事处
9个
1000
4、公司对经销商全国性超市协议中规定的所有固定费用进行全额补贴：（只针对开关合同）

超市
百安居
东方家园
好美家
家得宝
居然之家
固定费用类别
无
1、货备展示费 2、大合同中明确规定的司庆及年庆费
1、开业/周年店庆费用 2、上架费 3、老店翻新费 4、DM刊促销服务费 5、好美家公司年庆费用
1、货备展示费 2、促销支持费 3、店庆促销服务费 4、DM刊促销服务费
无
说明：
1、以上费用的报销采取实报实销的方式，使用方式按公司规定执行。
2、超市在合同内扣除的其他费用，如进场费、开业订单折扣、促销员管理费、货损费等费用及合同外收取的所有费用，均由经销商承担。

5、公司按超市季度任务完成率对经销商超市合同中承担的返利类费用进行相应的成本支持： （只针对开关合同）

成本支持点数
经销商超市季度任务完成率（R）
R＜80%
80%≤R＜100%
R≥100%
百安居
A%
B%
C%
东方家园
家得宝
居然之家
好美家
报销说明
1、成本支持点数的基数为超市销售成本（超市终端销量对应的采购成本），其中百安居、东方家园、家得宝以网站数据为准，其他超市以办事处提供的超市盖章确认的销售成本数据为准，若只能提供终端销量，则公司按终端销量*0.78进行核算。 2、经销商超市任务以《2009年SIMON超市手册》中规定数据为准。 3、若经销商上报的超市销量数据不实，则对办事处和经销商进行严重处罚。
4、若经销商季度超市任务R＜100%、但在该季度中同时满足以下3个条件，则可提交OA申请享受成本支持的点数向上晋级一档：
（1）超市季度整体促销力度大于等于10%
（2）经销商配合办事处运作超市，并持续进行门店推广和家装、电工开拓。
（3）超市促销员主动流失率为零，且促销员工资提成按时发放
5、具体成本支持点数以09年超市合同签完后制定的《09年超市经销商补充协议》中的规定为准。

6、对于超市销量较大、资金占压周期较长的经销商，公司将给予一定额度的超市短期信用额特殊支持，信用额归还时间为45-60天。
二、超市促销支持政策：
1、目的：
1）利于办事处有效统筹促销资源
2）加强办事处制定区域促销计划的针对性和灵活性。
2、促销资源分配方式：
1）办事处根据各自区域市场状况制定有针对性的促销活动，公司审核同意后按终端销售成本给予一定点数的折让支持（见下表）。
2）办事处每月的促销活动必须提前网上申请，其超市整体促销力度必须是公司支持点数的2倍以上，且公司每个季度最大支持不超过下表中规定的点数，若超市整体促销力度小于公司支持的最大促销点数的2倍，则公司按实际整体促销力度的1/2进行点数支持。
3）公司总部在五一、十一等节假日期间制订全国性的统一超市促销活动，并配备额外的促销资源支持到经销商。
4）全年促销支持点数分配如下：（只针对开关产品促销）

区域
第一季度
第二季度
第三季度
第四季度
每月促销支持最大点数
5%
10%
7%
10%
报销基数
超市销售成本（超市终端销量对应的采购成本），其中百安居、东方家园、家得宝以网站数据为准，其他超市以办事处提供的超市盖章确认的销售成本数据为准，若只能提供终端销量，则公司按终端销量*0.78进行核算。
报销方式
促销支持不计办事处和经销商业绩，公司每个季度集中将促销费用核算一次，并挂在经销商往来账上使用，使用按商务部规定执行。

三、促销员激励政策：（包括项目产品）
1、目的：激励优秀促销员的销售积极性
2、激励对象：所有超市促销员（开关和照明）
3、激励方式：
激励条件
奖励金额
（元）
当月门店终端销量
当月通道销量排名
S＜3万元
第一
100
S≥3万元
第一
200
报销方式
办事处先现金购买等值礼品发放，然后凭发票到公司报销，公司报销后打入办事处备用金。

4、操作流程：
1）公司每月统计一次超市门店销量和排名，并将享受排名激励的名单下发到办事处。
2）办事处用备用金购买手机充值卡或交通卡的奖品（仅限这两类奖品），在促销员会议上现场颁发给获奖促销员，激励促销员团队整体的销售士气。
3）办事处将购买奖品的发票寄回公司进行报销，公司将钱汇到办事处备用金上。
四、超市电工推荐销售激励：
1、目的：提升超市渠道中间推荐层面的竞争力
2、激励对象：建材超市水电工
3、产品系列：在超市销售的所有SIMON产品品类，包括开关、项目产品
4、激励方式： 按超市电工推荐销量给予10％的现金激励
5、费用承担及报销方式：
（1）公司承担电工推荐购买金额5%的费用。
（2）经销商承担SIMON公司承担外的其他费用。
（3）公司凭超市购买小票或复印件给予经销商待用折让补偿
五、超市端头广告政策：
1、政策方向：减少超市端头整体费用的投入，只选择重点超市投放端头广告，强化合理的费用投入产出比。
2、端头广告费用使用方式：原则上由公司直接签协议，并打款给超市，超市开发票给SIMON公司。
3、费用投入标准：原则上选择投入端头的超市门店单店年销量必须超过40万，且费用投入最高比例不能超过年销量的5%。
4、所有端头签订必须事先OA申请同意后方可执行，绝对不允许办事处和经销商在未和超市部沟通确认费用之前，擅自承诺端头广告费用，否则公司一律不予报销。
六、超市经销商折让政策：
1、乘以1.15计办事处和经销商有效业绩的超市折让为：
端头广告费用
2、全额计办事处和经销商有效业绩的超市折让为（不乘以1.15）：
1）合同固定费用
2）合同返利类费用
3、不计办事处和经销商有效业绩的折让：
1）促销员专业指导费用
2）促销、门店推广折让
3）电工激励
4）有特殊OA申请，并由公司承担的如卷帘、地堆、侧板、气球、DM海报等非端头类广告费用。
5）其他超市费用。
4、 以上折让政策只针对在2009年与超市合作合同中所产生的折让。
5、 超市折让的使用方式：（经销商可从两种方式任选一种）
方式一：订单中折让使用的总额原则上不能超过订单总额的50％。
方式二：公司将超市折让除以1.15后，以赠送订单的形式直接返货给经销商，不需要任何打款配比。
七、项目产品进入超市渠道销售：
1、目的：
充分利用超市渠道资源，全力推广SIMON项目产品（家居照明、低压电器、强、弱电配电箱），提升超市整体销量。
2、推进方式：在项目产品运作相对成熟的办事处方可考虑进入超市销售，其中必须具备如下条件：
1）经销商项目产品库存的品种及数量充足，能保证超市送货及时性和订单满足率。
2）为降低经销商运作超市的成本及便于统一管理，超市项目产品和开关的供应商最好为同一家经销商。
3）超市经销商资金充足，理解并接受超市行业特点和运作模式。
3、超市部负责项目产品进入全国性超市的合同谈判、价格体系的统一制订、产品SKU号的建立，制订标准 的出样展示图，并协助办事处导入超市销售。
4、费用支持：
1）项目产品已入驻销售的超市门店，经销商均可考虑增设一名促销员专职负责项目产品销售，公司按开关促销员的专业指导费标准给予经销商支持。
2）经销商合同费用、促销等其他所有费用均由经销商承担。
第三章 2009年办事处超市业务的管理
一、超市部工作职责：
1、负责全国性超市年度采购合同的谈判签订。负责全年各项超市渠道政策的制订与办事处执行的推进。
2、负责办事处促销计划的审核及五一、十一等节假日全国促销方案的制订与资源支持。
3、协助并支持到办事处各项超市业务的开拓与管理。
4、负责超市总部政策性的统一调价和新品导入工作。
5、负责全国超市商务人员的培训和业务指导。
6、负责推进全国超市销售目标的达成和费用控制。
7、负责全国性超市总部的日常业务协调工作，如促销调价、协助经销商对账、结款，经销商更换手续办理等。
8、负责经销商超市费用的定期审核与报销工作。
二、 办事处超市业务职责划分：
1、渠道人员架构图:
超市商务人员
超市经销商
超市促销员
临时推广促销员
办事处经理
办事处助理

2、办事处超市渠道人员工作职责:
1）办事处经理工作职责:
l 负责办事处超市渠道全年任务的达成及超市费用的有效掌控。
l 负责超市经销商的管理和超市促销推广资源的合理调配。
l 负责超市商务人员销售管理、业绩跟进与考核。
l 负责对超市区域采购经理、通道经理的定期客情拜访。
2）办事处助理工作职责:
l 公司下发超市文件、邮件等的及时传达与跟进。
l 督促超市商务人员每月CRM数据及相关数据、表格的及时提交。
l 协助经销商和商务人员按公司政策规定进行超市费用报销资料的整理和及时提交。
3） 超市商务人员工作职责:
l 负责区域内建材超市的导入，超市门店及区域采购客情的维护，超市门店销量的增长。
l 协助经销商招聘超市促销员和临时超市推广人员
l 定期召开超市促销员会议，对促销员进行培训（产品知识、沟通技巧、销售技巧等）、超市销售工作中问题解答。
l 对临时超市推广人员的产品、销售技巧培训。
l 定期开展以超市经销商为主体的超市门店推广活动。
l 负责所在区域超市门店的管理、促销、沟通及服务。
l 负责超市促销方案的制订和开展，区域超市价格的协调，货备展示及其他广告位置的洽谈。
l 负责超市家装部门相关人员的培训。
l 负责协助超市经销商超市费用的报销。
l 负责CRM超市销售数据的输入。
l 必须实时了解以下信息：我司品牌及主要竞品的当前销量、促销、主要单品价格、堆头、海报、广告、促销员、推广等
l 维护超市西蒙形象（端头、有形广告、货架等）、样品展示的完整性和清洁、美观，不得有任何损伤、玷污的痕迹，要体现出西蒙一贯的高档品牌定位形象。
3、办事处超市业务的内部管理:
1）每月5号前在CRM上准确填写超市销量（CRM订单数据＝超市销量*0.64）、通道排名，并随时做好超市信息的完善。
2）每月召开超市促销员会议：
l 对上周销售明星进行激励（精神＋物质）
l 分析各门店销量完成及竞品销量、促销、推广等情况
l 收集促销员销售过程中提出的问题，并制定解决方案和时间
l 对各门店的销售状况制定不同的销售手段（促销、推广、加班、增加人手等），确保各门店都能确保完成销售目标
l 讲解最新的超市销售政策
l 培训产品知识、销售技巧、现场演示、对能力较弱的促销员进行点对点的培训
l 最后和促销员聚餐加深感情
l 促销员会议每月必须组织1－2次
3）每月召开超市经销商会议:
l 分析上月超市销量、通道排名、竞品销售情况等
l 分析影响超市销售的问题，并逐一讨论，制定解决的方案
l 制定本月的促销方案及销售目标（销售任务、通道排名）、门店推广及资源分配计划
l 讲解公司相关的销售政策
l 整理经销商超市运作过程中提出的相关问题，并及时解决，增强经销商信心
l 超市经销商会议每月必须组织1－2次
三、超市经销商的管理：
1、超市经销商的选择标准：
l 资金实力雄厚、能应对超市正常的及短期非正常的资金占压。
l 理解并认同超市业态的销售模式及与超市的合作方式。
l 有充足的库存、配送能力强、能配置专人负责超市销售、管理及推广。
l 能积极配合并执行西蒙公司及办事处的促销、推广政策。
l 能积极配合办事处对超市进行日常的客情维护（包括采购、通道、家装中心）.
l 由于超市运营成本相对较高、且资金周转较慢，故超市经销商必须设定为办事处的核心经销商，同时经营其他销售渠道，提高其整体营运的利润水平及资金周转的速度，有利于经销商超市运作的长期稳定性。
l 由于和超市合作需要开具增值税发票，所以经销商必须具有一般纳税人资质。
2、超市经销商毛利分析：
l 经销商超市供货毛利＝（超市采购价－ERP价）/超市采购价
举例：C51681（53系列空调插）超市毛利＝（24.8－17.34）/24.8=30%，
l 经销商促销利润点数＝ERP点数*(1-经销商超市毛利)
举例：若经销商享受ERP进货10％的促销点数，则：
促销利润点数＝10％*(1-20%)=8%
l 经销商年返利润点数＝年返点数*(1-经销商超市毛利)
举例：若经销商全年享受年返3％，则：
年返利润点数＝3％*（1－20%）=2.4%
l 超市经销商单系列综合毛利＝超市供货毛利＋促销利润点数＋年返利润点数
举例：若按以上3种举例方式，则该经销商超市综合毛利＝25%+8%+2.4%=35.4%.
l 超市全系列整体毛利：
整体毛利=53系列毛利*销售占比+56C系列毛利*销量占比+其他系列毛利*销售占比
举例：
产品系列
供货毛利
促销利润点数
综合毛利
销量占比
综合毛利
53
26%
8%
34%
40%
26%*40%+44%*40%+
20%*37%=38.6%
56C
40%
4%
44%
40%
59／60
33%
4%
37%
20%
备注
以上综合毛利还不包括季度和年度等其他销售返利。

3、超市经销商主要的运营成本为：
序号
费用类别
金额
点数（供货额的基础上）
预计单店月均销售成本
1
促销员管理费
200元/月
1%
2
促销员提成
销售额的2%
2.5%
3
促销员社保
300元/月
1.5%
2万
4
承担的合同返利
采购额的8%
8%
5
促销费用
终端销量的5%
6%
6
税票费用
开票金额的1%
1%
综合费用
20%
备注
销量越高，综合费用就越低；相反销量越低，则综合费用就越高。

4、超市经销商更换流程：
1、百安居：
l 签订3方转让协议（新供应商、老供应商、超市）
l SIMON公司对百安居提供新供应商的超市授权书
l 新供应商需要提供：营业执照、组织机构代码证、税务登记证、一般纳税人证明、开户许可证、银行信息
l 百安居冻结老供应商货款，并直到结清所有帐务往来。
l 百安居生成新供应商号并导入新的供应关系，超市按新供应商号下订单并结款
l 更换经销商费用
2、东方家园：
l 签订3方转让协议（新供应商、老供应商、公司）
l SIMON公司对东方家园提供新供应商的超市授权书以及解除老经销商的变更函
l 新供应商需要提供：营业执照、组织机构代码证、税务登记证、开户许可证、一般纳税人证明、银行信息
l 东方家园冻结老供应商货款，并直到结清所有帐务往来。
l 更换经销商费用
3）家得宝：
l 签订3方转让协议（新供应商、老供应商、超市）
l SIMON公司对家得宝提供新供应商的超市授权书
l 新供应商需要提供：营业执照、组织机构代码证、税务登记证、3c认证、检测报告、生产许可证、质量合格证、银行信息
l 家得宝冻结老供应商货款，并直到结清所有帐务往来
l 更换经销商费用
4）好美家：
l 签订3方转让协议（新供应商、老供应商、公司）
l SIMON公司对好美家提供新供应商的超市授权书以及解除老经销商的变更函
l 新供应商需要提供：营业执照、组织机构代码证、税务登记证、开户许可证、一般纳税人证明、银行信息
l 好美家冻结老供应商货款，并直到结清所有帐务往来。
l 更换经销商费用
5）居然之家：
l 签订3方转让协议（新供应商、老供应商、公司）
l SIMON公司对居然之家提供新供应商的超市授权书以及解除老经销商的变更函
l 新供应商需要提供：营业执照、组织机构代码证、税务登记证、开户许可证、生产许可证、银行信息
l 居然之家冻结老供应商货款，盘点老供应商库存，并直到结清所有帐务往来
l 更换经销商费用
6）地方超市：由办事处协调当地超市进行。
四、经销商超市促销员的推荐管理办法:
1 、超市促销员的选择标准:
1） 性格外向、强势、有激情、目标感强
2） 沟通能力好、亲和力强、善于处理通道关系
3） 熟悉产品知识，了解家庭水电安装常识、并能为消费者提供装修解决方案。
4） 销售技巧熟练、能分析消费者心理进而引导其达成最终购买
5） 能有效调配经销商和厂家的资源，跟催、协调能力强。
6） 学习能力强、能不断为公司提出提升销量的建议。
7） 有2年以上从事过推销员或促销员或营业员的经验、有上进心或较大的家庭经济压力，渴望通过努力，提高销量，改善现有收入状况。
2、经销商促销员合理的薪资制度: