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“扬州天下”开盘前期客户认购方案
一、 前言
从目前房地产市场的销售环节看，不少楼盘在营销过程中的第一个环节是认筹，经过一段时间的认筹后再解筹，然后公开发售，即所谓的开盘。但从严格来说，认筹是为规避国家政府主管部门禁止在房屋预售审批前出售的一种变通销售方式，其操作方式是以售VIP卡、消费卡、认筹卡等形式，发现和锁定潜在目标客户，为价格制定提供必要的依据。
虽然目前项目的客户关注度较高，通过房交会也积累了一定的客户源，但由于物业仍处于方案完善阶段，不能给客户目睹实在的东西；只有通过VIP会员卡等营销手段，让社会认识了解项目，是项目前期的必要工作。

二、 总体策略
1、 指导思想
客户积累——从零开始
刺激要素——全面释放
对于扬州项目而言，通过VIP会员卡发放、优先选房权刺激等措施，可以完成一期开盘前有效客户的筛选与积累，并在各种优惠刺激措施释放后进行客户的重新挖掘。
正式发售前的VIP客户对整个项目的作用是不可低估的，我们能从VIP活动中获取客户，从而更清楚掌握客户的购房意向及市场需求（哪种户型、面积市场需求最大）。内部认购时，以最优惠的价格出售给对项目有信心的客户，令其得到收益，同时利用口碑传播效应，聚集人气，提升销售势能。

根据目前扬州市场情况，扬州天下客户内部认购方案可有三种方式进行操作：

方案：
方案一：
方案二：
方案三：
活动主题
岁末迎新·福卡添金
VIP增值计划
存款凭单，提前认购
购卡入会，凭卡认筹
营销类型
主动式营销
被动式营销
风险式营销

活动内容

免费发放VIP增值卡，以利诱之，在开盘前可迅速增加客户积累。购房者 “越早入会，储值越多”。（详细方案如下）

客户到北辰房产指定银行自行开户，并存入认购金20000元，与开发商签署认购协议，保证承诺在项目开盘前冻结该款项（以出据的银行凭证为准），客户可根据存款的日期排号，开盘时可享受优先选房的权利。
以销售“北辰·天下会”VIP会员卡的名义进行内部认购，VIP卡可分为三种类型：
1、 “天下会贵宾卡”8000元：可享 受购买多层（含叠加）物业优先选房权。
2、 “天下会银卡”10000元：可享受购买退台物业优先选房权。
3、 “天下会金卡”15000元：可享受购买排屋物业优先选房权。
开盘时可享受优先选房和一定购房优惠。
活动时间
12月中旬，
售楼部公开
开盘前一个月
12月中旬，售楼部公开
优：
1、 公开宣传，最大化的吸引潜在客户，扩大项目影响力。
2、 有利于内部灵活操作，调配开盘价格。
内部操作模式，需等待客户上门认购，但可以更准确的圈定有效客户，也是规避国家政府主管部门条例的操作方法。
纯粹内部操作，可让开发商在开盘前期就回收部分资金，并有效拦截不同类型消费阶层，圈定客户。
劣：
1、 吸收客户面较广，需要销售人员进一步做客户筛选。
2、 前期需要大量的媒体投入配合支持。
1、 前期需要大量的媒体投入配合支持。
2、 属于“第三方认购”形式，如收取定金过高，客户会有抵触，反之亦缺乏购买约束力。
1、 操作上存在法律风险，违反国家政府主管部门条例，如出问题，将对项目形象产生长远影响。
2、 会费门槛过高，会使更多的购房者望而却步。
综合以上评估，中原建议采取“方案一”实施客户内部认购，具体操作细则如下：

2、 操作思路
“岁末迎新·福卡添金”VIP增值计划
Ø VIP“福卡”发放时间：2006年12月中旬售楼部亮相
Ø VIP“福卡”说明：
“岁末迎新·福卡添金”
“福卡添金”即自活动启动之日起，意向客户可前往售楼处免费领取“VIP福卡”，其中福卡领取序号前50位客户，可获得购房基金“10000元”；51位-100位客户，可获购房基金“8000元”；101-150位客户可获购房基金“5000元”，151-开盘前累计客户，可购房基金“2000元”。
购房者 “越早入会，储值越多”，直到开盘时可用于抵扣房款。“福卡添金”意在与客户进行先期互动。
Ø 针对产品：VIP“福卡”只限于购买“扬州天下”一期首次开盘物业
3、 工作要项
Ø 操作细则
福卡领取人范围为精装酒店式小户型所有购房意向客户。
入会须填写《扬州天下“福卡添金”置业计划申请表》
此卡仅限于购买“扬州天下”一期首次开盘物业户型，卡内储值金可抵扣房款，不得兑换现金。
每人限领一张，每套房源限用一张。
VIP“福卡”储值金的增值功能仅在首期开盘前，在首期物业推出房源内使用，一定期限内有效，过期作废。
以上各项最终解释权归开发商所有，未尽事宜，请垂询销售热线。

Ø 建立客户的VIP“福卡”咨询和建议体系
设立购房客户的VIP“福卡”制度，从某种意义上讲，是开发商与购房者之间的一种沟通形式，一方面它向会员传达了相关公司与项目最新信息，一方面接受会员的信息反馈，并根据反馈，有选择性的采取相应调整措施。具体内容包括：
不定期向客户致电，将楼盘的最新动态向客户汇报（其中包括：楼盘的施工进度，发展商近期的活动安排，组织客户到现场参观等）；
按照客户已登记的个人资料，在其生日或重要时刻送上真诚的问候（寄相关贺卡等形式）；
除主动积极地向意向客户介绍楼盘外，可仔细向客户解释清楚合同内的细则，以真诚的服务态度为客户留下良好的印象；
对于已经购房的业主应在相关的时间提醒其需要交付何种费用，办理什么手续，特别是交楼前夕，更有很多细节内容须向客户提醒。

Ø 人员安排
人员培训：前期对相关人员进行培训，以保证活动顺利地开展与传播
售楼人员：3-4名，负责内部认购期间客户推广、接待及项目介绍，签定《扬州天下 “福卡添金”置业计划申请表》并放送“VIP福卡”。整理客户档案、广泛收集客户信息及时向上级汇报，记录客户档案等。
其他人员：配合工作，协助销售部推进销售

Ø 媒体配合
在正式开盘前，首要的工作是通过各项媒介向目标客户灌输项目定位、理念卖点，和客户VIP认购的内容，提高项目社会知名度。在具体操作过程中，可先于产品导入期在各大报章刊登系列文稿，内容是介绍项目大致情况、居住理念。引起区域关注，然后配以大量软性和硬性广告、电视台广告出击，配合介绍项目卖点的文稿，形成有目标的强大的广告宣传攻势。建议发布频次如下：
序号
媒体
投放时间
版面
1
扬州电视台《今日生活》
12.1-12.15（两周）
整点15秒套播
2
扬州晚报
12.7（周四）
半版
（结合售楼部公开）
3
扬州晚报
12.11（周一）
1/4版软文
4
扬州晚报
12.14（周四）
1/4版跟进软文

4、 法律考虑：
原则上会员所签订任何约定不具法律效力，考虑到整个活动的推广，必须有涉及法律层面的考虑。在活动推出先期，由法律顾问对所有文本进行修改，对于可能引起纠纷的条款及用词进行修改。在活动推出期间，对消费者提出的较为敏感的问题，也须经由法律顾问统一口径，以避免出现不必要的负面影响。
Ø 相关道具：记名VIP“福卡”200份、文件印刷

浙江中原物业顾问有限公司（香港中原）
扬州天下项目案组
2006-11-16

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扬州天下“福卡添金”置业计划申请表
江苏北辰置业有限公司：
本人已详细阅读了《扬州天下“添金”置业计划申请须知》，充分了解并接受本须知所有条款，申请参加扬州天下“福卡添金”置业计划的活动。
申请人姓名： 先生/女士
申请人证件类型： 申请人证件号码：
申请人联系电话：
申请人详细通讯地址：
申请人所持扬州天下“福卡添金”增值卡号：
申请人意向购买户型：第一选择 房；第二选择 房；
第三选择 房。
经办人： 时间：
审 核： 时间：
批 准： 时间：
特别声明：
本人确保以上所填个人资料准确、真实、无误。如因上述填写内容有误造成的损失由本人负责。
申请人签名：
申请日期：
开发商：江苏北辰置业有限公司
投资商：浙江北辰建设投资有限公司
（签章生效）