《XXXX年安顺市东方商城营销策略方案》.docx

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黔中最具商业投资潜力的掘金场安顺市东方商城营销策略方案深圳隆塬公司安顺项目组二〇一〇年二月一日提纲一、安顺商业市场分析判断二、东方商城营销思路三、东方商城商业定位四、东方商城营销推广策略五、招商策略六、销售策略第一部分：市场分析判断一、市场分析判断从商业发展的历史角度去看，城市商业发展经过如下几个阶段：从安顺商业的发展状况来看，安顺商业的发展较之发达地区是较为滞后的，仍然处于第二、三阶段的交替时期，但是比先进的物业形态先行进入安顺市场的是商业的运营理念，这使得安顺的商业兼具有商业发展历程中各个阶段的特征；总的来说，安顺商业具有以下特点： Ø 街区底商租赁经营为主，经营业态杂乱无章； Ø 区域的消费力悬殊较大，导致品牌结构不均； Ø 商业竞争态势较弱，容易形成一支独大； Ø 安顺商业正在潜移默化的重新洗牌，处在升级换代的历史时期二、安顺商业物业的两种类型： Ø 大型集中商业：时代广场、王府、恒远意通等； Ø 临街商铺：如顾府路、图书路、中华南路、中华北路、南马大道商铺等；大型商业物业比较表名称规模(M2) 商业主力店(主题商业) 租售价返租情况销售率时代广场 8000 德克士一楼83元/M2 二楼55元/M2 均价60元/M2 目前正在装修王府大商城 30100 北京华联、休闲购物广场、3C数码城、高档百货商场 16280元/M2 全都是返祖方式，投资商和开发商签订是五年合同，前三年安销售的八个点，第四年是8.5个点，第五年是9个点。销售（目前放出的统一价格16280，，已售出242家，）首付50%，一次性付款打9.8折。小商品批发市场 16000 批发零售针头麻线、文化用品、日用品、玩具、鞋帽、服装、床上用品、布匹发展到塑料制品、五金、家用电器、家庭装饰等租50元/M2 只租不卖 95%开业率兴源商城 1500 男女时装，女装占80%，男装占20% 租80元/M2 私人成包，统一管理，独立商铺经营，只租赁 100%开业率涌金服装城 2600 男女时装，女装占80%，男装占20% 租65元/M2 私人成包，统一管理，独立商铺经营，只租赁 100%开业率恒远意通百货 500 二楼服装、床品、一楼珠宝、饰品、文具、体育用品、玩具。租100元/ M2 恒远意通百货运营商运营 100%入驻率金克莱 4000 外围商铺童装、精品、时装，百货区、中低档鞋服、家电、日用品 45元/M2 金克莱百货运营商运营外围10% 百货区100% 模式：确定一个新的商业经营主题，或者以极大的优惠政策引入主力商家，并以返租的形式销售是大多数商家的运作手法；名称规模性质售价顾府路 180家街铺 35000元/平方米图书路 100家街铺 30000元/平方米中华南路 160家街铺 28000元/平方米中华北路 180家街铺 12000元/平方米南马大道宋官巷塔山东路体育路市府路中华东路南水路 160家 30家 200家 140家 200家 200家 150家街铺街铺街铺街铺街铺街铺街铺 11000元/平方米 20000元/平方米 17000元/平方米 15000元/平方米 14000元/平方米 12000元/平方米 16000元/平方米名称业态月租金人流出租率顾府路品牌服装、美容用品，饰品 120元/M2 非常好 100% 图书路品牌服装 100元/M2 非常好 100% 中华南路品牌服装、美容用品，饰品、家电、通讯器材， 150元/ M2 很好 100% 中华北路零售、小吃、杂牌服装、床上用品 60元/M2 一般 95% 南马大道宋官巷塔山东路体育路市府路中华东路南水路娱乐、餐饮、茶烟酒、服装、电玩、休闲会所美容美发、餐饮服装、床品、酒楼、文体用品、电脑餐饮、便利店、服装、精品、日化餐饮、便利店、服装、精品、日化、网吧餐饮、便利店、服装、精品、日化、网吧餐饮、便利店、服装、精品、日化、网吧 45元/M2 120元/M2 80元/ M2 45元/ M2 48元/ M2 30元/ M2 80元/ M2 一般一般好好一般一般好 100% 100% 100% 100% 98% 85% 100% 安顺街区物业租金回报率基本在5%-6%之间的中等水平安顺商铺调查小结商铺售价及租金以大十字商圈为中心向四周呈递减趋势，但回报率比较稳定；安顺商铺的投资回报率在5％～6％左右，东城区的商铺回报率略低（在4.0％～5%之间）；投资客户与商铺使用客户分离，用于自己经营的买家极少，购买商铺的客户主要目标是保值和增值；人流量是影响商业街价值的关键因素： ——步行街由于人流量大，服务范围广，业态丰富，经营状况较好。三、关于安顺两种商业类型的价值对比研究沿街商铺集中商业价值依托的基础周边商圈的经营环境；很强的自我调节能力；周边商圈的经营环境；受经营状况好坏的制约；价值的保障（风险）保值增值，低风险；取决于经营状况，风险高； 1、本项目机会点： 1) 打破安顺有机无铺的瓶颈 2) 顺应城市东进西扩 3) 填补西秀新区商业空白 4) 弥补安顺主题商业空缺 2、威胁： 1) 城市发展局限性 2) 旧城改造提速 3) 新型商业同现安顺小结安顺西秀区和开发区成熟商业屈指可数，主要以传统商业街及小百货、小超市为主（例如南街、顾府街、图书街、利安商场、涌金服装城、旺客隆、金克莱、恒源意通百货等），主要集中在以大十字为中心300米范围内其业态单一，经营杂乱无章，品牌结构不均，且没有形成良好的市场经济行为，易形成垄断势态，很多品牌同时开几家分店聚集在同一区域内，这样一来不仅品类少，而且价格昂贵；安顺离辖区范围内的县级城市不到1小时车程，商业可以直接辐射，其这样的商业形态是作为一个地级市来说已经不能跟随商业变革的步伐，正在呼唤替代这一格局的新一代商业（例如东方商城、南马广场、新天地商业中心正脱颖而出）。安顺五县：平坝、普定、镇宁、关岭、紫云县因为没有主要经济支柱，城市化进程很慢，商业均以传统的商业街体现，且业态分布杂乱，像购物中心、大型超市都是空白，高端消费只能选择在临近的安顺市区消费。第二部分：营销思路一、东方商城的战略意图：东方商城的终极目标是实现销售，从项目的发展前景和雄政公司的发展蓝图来看，通过强势的营销宣传推广和招商引进品牌商家，提升物业的影响力和潜在价值，在较短时间内汇聚精英人群的广泛关注，获得投资者和经营者的青睐，建立理想的投资平台，从而实现雄政公司利润的最大化。二、策略目标：东方商城需要理想状态的投资环境！东方商城需要整合传播的影响力！东方商城需要满足投资者的信心！东方商城需要秀出自己的独特风采…… 目前我们的投资客户、商家资源储备尚不充分，还缺乏一定市场认知度的前提下，东方商城最缺的是“旺场”,顺利实现招商旺场升值，这是我们共同期望能有效解决的问题，从目前的商城现状和市场推广分析，东方商城的“市场”还是比较冷清的，商户也是在俳徊观望着的。精准定位、整合传播， “旺场”是摆在我们眼前最核心的任务，“旺场”也是投资者、经营者所能看好的理想投资环境！旺场战略一：场旺如何将市场包装的“旺”起来？第一是信心包装对商城的全体员工的信心、商铺销售人员的信心、投资经营商户的信心进行包装。第二是形象包装包括项目总体形象、营销中心形象包装、路牌包装、围墙包装，灯柱等，要形成具有实力、震撼力、凝聚力、销售力，给人以信心渴望，激发强烈购买欲望的包装。第三是销售包装对商铺销售人员和商户进行销售包装。通过招商推介活动、销售认筹和客户持续来访以及开盘销售等活动，同时利用媒介的高频次实效性曝光，传达项目营销信息和利好消息，也可利用“家乐富”超市的促销相关活动，形成市场的关注度，获得新闻媒体的持续关注和报道，使市场建立销售信心。旺场战略二：产品旺商户是我们的财富源泉！好的品牌，大的商户能为我们创造不可估量的隐性价值！大品牌商家为我们带来高档次的特色商品，会带动整体的招商和销售；旺场战略三：人气旺人气非常重要。频繁的客户到访咨询签约以及活动所汇聚的人气，可以为我们的招商和销售带来促进作用；旺场战略四：信息旺对外发布有价值的信息，进行有效的市场宣传和产品宣传，特别要加强户外广告、DM投放、短信媒体的宣传，形成持续的信息传播，这样才能使客商和投资经营者源源不断而来。旺场战略五：推广旺媒介推广覆盖黔中地区，安顺五县二区以及贵阳地区，辐射黔大部地区，四川、云南部分地区，从营销角度理解：以点、线、面相结合，行之有效地整合各种资源，让传播效果的最大化；以快打慢，实现销售的快速化、价值化！三、营销总体方针 [做局，做场，做秀] 做一个好“局” 我们要做行业的领跑者，规则的制定者大打“经营牌”，招进来，卖出去确立发展商、商业经营管理公司、投资客、入驻商户等利益关联者的权利分配，规避操作风险；设一个磁“场” 做好市场，把“市场”做旺实场——东方商城的商业设计、商业硬件配备(投资者可以摸得着看得见的商铺实体) 虚场——以资本、经营理念、信息、消费者感知为内容的网络场（投资者最难把握，也是商业投资中最具价值的场）做一场彩“秀” 做秀战略一：经营秀请进国内知名度较高的专业“商业经营管理公司”作为顾问与商贸公司联手打造东方商城；请知名的商业地产或者行业内权威人士做理论性高峰讲座，高屋建瓴的提出项目的优势所在以及投资前景等，增加投资的信心和项目的知名度；做秀战略二：招商秀采用“走出去”和“请进来”两大招商策略，以贵阳品牌商家为主打，安顺及周边商家为辅助，开展一场赢名赢利的“招商推广秀”。做秀战略三：销售秀开盘选铺大抽奖，成功签约可抽25万元轿车一部的大奖回报，通过感召性很强的促销活动做“秀”制造影响力；四、营销部署第三部分：商业定位部分一、商业形态定位：安顺首席双首层设计商业综合体首席：强调项目的形态的独创性和唯一性；双首层设计：突出双层街铺式的设计，商业人流动线的通透性和上下铺位价值的对等；商业综合体：商业使用功能的复合性，积聚购物、休闲、娱乐等功能于一体；二、商业经营定位：时尚潮流消费前沿女人世界儿童天地时尚潮流消费前沿：走中高档时尚潮流消费路线，以中档商品为主，约占60%，高档商品兼备，约占30%，其他商城配套占10%；女人世界儿童天地：以女人世界、儿童天地为主题的购物、休闲、娱乐场所；三、形象定位：安顺首席体验式主题特色街区四、推广战略定位：黔中最具商业投资潜力的掘金场支撑要点：地段未来的商业中心人口安顺最高端消费人群前景城市中心的转移带动商圈的转移富人街成就财富梦体育路——安顺未来10年的财富大道安顺商业大洗牌市场存在空白五、宣传口号颠覆黔中传统街区商业格局引领安顺时尚消费潮流四大支撑：理念：安顺商业形态变革升级的里程碑设计：安顺唯一的双首层室内街区式商业设计商家：安顺品牌全线升级的样板示范区消费：黔中高尚消费的形成中心第四部分：营销推广策划一、宣传推广主线物业增值优势拉动投资专业商业运营管理的逻辑商业地段增值的逻辑商家资源促进增值的逻辑潜在消费能力的逻辑投资投资稳定保证的逻辑发展商原动力的逻辑城市路网扩建、城区东移、人口增量、商圈变迁品牌商家+品牌商家实力+品牌商家的高利润率高素质的运营团队+高效科学的管理机制+开业长期的推广计划实力雄厚的发展商+包租契约保证包租模式利益捆绑，培育市场做大做强黔中地区270万的广大消费人群，日益增长的人均收入以“投资”作为我们的推广主线，分别如图所示从投资的各个利好角度深度切入市场，赢得受众的广泛关注、认可和追捧！二、宣传推广策略 1、诉求点 ◆ 以地段奠地位——未来城市中央领地，金钻区位奠就财富胜地； ◆ 以资源造商机——270万主力消费人群，持续增长的经济态势，旺盛的消费力为商家提供滚滚财源； ◆ 以主题争出位——双首层设计的体验式购物 ◆ 以经营创价值——知名商业经营管理顾问公司掌舵东城天街，实行统一规划、统一招商、统一经营、统一管理、统一宣传，向市场展示统一高品位商场形象，增强竞争力，专业商业物业管理，以丰富经验、精诚服务提升软件价值，为您营造最佳经营环境； 2、诉求对象消费者：安顺五县两区的中高收入人群，他们具有较高的收入及较强的消费能力，年龄在15—45岁之间，是安顺中高端产品购买的主力消费人群，他们喜欢流行的，潮流的、时尚的、个性的商品。投资者：主要为安顺本地或部分外地（织金、六盘水等）的生意人，公司老板、企业管理者或矿业老板等，他们对商业投资有敏锐的嗅觉，对安顺经济发展，商业扩张有强烈的认同；安顺本地的国企事业单位中高层管理人员，他们或者没有闲暇的时间管理自己的投资，又不愿意把钱放在银行，因此热衷于投资不需要花费太多心力的房地产市场，而其中商品投资更以其高收益受到他们的追捧。（个人年收入在10万以上）商户定位：贵阳、安顺市区或下县的品牌经营商家，广州、深圳、成都、重庆等地品牌连锁商家。他们有扩张的欲望，对安顺本地的商业发展前景看好，但是目前的市场环境杂乱，现有商业项目，集中区域形象差，分布杂乱，业态凌乱，难以形成聚合效应，他们看好中高端流行元素商品市场，但是没有相应的商业项目提供这样的经营平台。 l 专业房产炒家及其他专业炒家，如专业炒股者、专业炒币者 l 目前手中有大批资金，正在寻找投资项目的人士 l 有投资保值目的的房产投资者 l 周转资金较充足，有部分闲余资金，可作零散投资的人士 l 家庭背景富裕，想加盟品牌开店经营者 l 周转资金不多，但希望通过零星投资来赚钱的投资者 l 正在寻求铺面的经营者 3、诉求方式传统媒体 ——报纸、电视、车体、户外、短信、电台等立体传播口碑营销 ——投资客与经营户等目标受众的美誉度传播项目形象塑造 ——给目标受众以感性冲击促销活动——招商酒会、开盘开业、直销活动等附：春节期间直销活动方案（1）直销背景春节是周边县市“返乡团”回黔的高峰期，也会带来购房购铺投资需求的增长。安顺市缺乏强势媒体，导致商铺信息不能做到及时和全面地传递到客户群，所以有必要采取直接营销的模式，弥补大媒体缺乏的先天不足。（2）直销策略 a、鉴于本项目上客量少、人气低迷的局面，所以我司项目组认为应实施先“量”后“质”的策略。即首先把本项目春节期间的所有促销信息及时海量地传递出去，先让众多的市民知道了解，产生兴趣，然后上门咨询，最后通过现场把控促成交易。所以春节期间的直销方式主要以大量的派单为主，暂不运用“社区推广模式”。 b、春节期间主要的进攻对象为“返乡团”，我们将针对“返乡团”做到信息的无缝覆盖，即汽车站、火车站的定点大量派单，用《贵州都市报》的夹报覆盖周边所有乡镇，户外广告扼守主要交通要道，同时对重点乡镇派专人做宣传。（3）直销目标 a、派单量达到10万份以上。 b、直销产生200组以上的上客量。（4）直销时间 2010年2月4日—3月3日（5）直销区域划分第一区域：火车站、汽车站; 以“返乡团”为主,目的就是将返乡团一网打尽. 第二区域：安顺市区（以民主路、中华南路、中华北路为主）；以“扫街”、“扫楼”、“进茶楼” “办公室”“插车”方式为主，力求足迹遍本市目标客群出没的每一个地方；第三区域：本市周边县镇；选定安顺的5个县作为春节期间的主攻对象，派专人到镇宁、平坝、紫云、关岭、普定等5个大镇定点派单和宣传。 4、诉求范围一级地区：贵阳二级地区：遵义、安顺、六盘水、铜仁、凯里、都匀、兴义、毕节三级地区：安顺五县两区高收入人群 5、诉求目标 1、理性诉求对项目的直接卖点进行分述，面对项目本身的特点，分析其投资价值及市场潜力，对购买者作理性说服。 l 从目标客户的投资关注点出发，将区位、人气、项目优势、政策优势、发展前景以翔实的数据为事实支持，尽量做深、做透，使其具有强烈的可信度和说服力，力争以理智、务实的诉求来说服和打动客户。 l 以信息来源看，主要宣传载体将选择报纸和各个SP活动，圈定目标客户的传播接受范围，使其时时注意到本项目的情况，留存、巩固、加深、其对本项目的印象 l 努力争取进行其他投资行为的客户，将本项目的优势与其他投资行为适当作比，突出本项目优势，吸引这部分客户群的转向投资。 2、感性诉求直接针对消费者，以“消费革命”与消费者取得感情上的共鸣，从而将东城天街的名称深入人心。三、分阶段主题推广传播阶段划分：为达成东城天街整体传播目标，有必要将该项目的传播运动划分为三个阶段： l 第一阶段：销售认筹蓄客期（招商强招期）（时间：2010年2月2 日—— 3月27日） l 第二阶段：强势销售期（持续招商）（时间：2010年3 月28日——4月11日） l 第三阶段：后续销售招商期（时间：2010年4月12日——9月15日）（一）广告阶段运作 1、抢铺A计划：销售认筹蓄客期（招商强招期）（1）预计时间：2010年2月2日----2010年3月27日（2）目的 l 销售蓄客500组 l 招商签约面积50% （3）推广主题: 招商——东方商城店铺招商告知，强调经营管理公司的专业化优势，鼓吹招商优惠政策： “东方商城吹响品牌集结号” “眼光成就大户消费力就是财富” “先进管理先进理念成就辉煌财富” “最高免租一年，零风险入驻” “与品牌旗舰店并肩抢占安顺最后的投资商机” 销售——“10000认筹金冲抵20000购房款”认筹活动公告，以活动告知商铺开始接受认筹登记，强调“包租”的销售模式，提高项目知名度，收集有效客户资源，为项目强销进行预热准备。 “黔中最具商业投资潜力的掘金场” “眼光成就财富机遇成就投资” “50年钻石产权旺铺，5年带租约销售” “低首付10万产权商铺，5年租约，每年10%高额返租” （4）推广诉求：强调经营管理专业化，宣传主线沿着“炒经营、炒定位、炒形态、炒主题”而展开，用区域优势，商业市场潜力、差异化定位等利好消息作为说服市场的政策依据，来进行市场教育炒作。 (5)推广手段完善营销中心内外装修，完成外立面项目形象包装，报广宣传及活动营销为主，人员行销、短信、电台媒体为辅，车身、户外等长约广告全面铺开；利用大众传媒树立项目形象，传递项目信息；同时大客户集中拜访，接受意向客户认筹登记。 2、抢铺B计划：强势销售期（持续招商）（1）预计时间：2010年3月28日----2010年4月11日项目开盘时间：2010年3月28日（暂定）（2）目的： l 销售率达到50% l 招商率达到65% (3) 推广目标：招商签约意向客户入场装修，借项目开盘之势，拉动项目推广的持续性强势招商，加强强势品牌的导入工作，以品牌商户为主推目标，同时借品牌店的加盟拉动散户投资者的介入，促进项目销售。销售东方商城开盘告知宣传主线沿着“炒业态、炒投资、炒回报、炒开盘”而展开，用形象广告、商铺价值、低投资高回报、盛大开盘等利好消息作为说服市场的依据，来进行市场教育和升温。为项目的盛大开盘作铺垫。同时，也是为招商的顺利开展提供支持。（4）推广诉求强调品牌强强联合，突显黄金商铺价值与潜力，给投资客户以强烈信心，同时突出地段的稀缺性价值，增强投资紧迫感，拉动项目推广，以活动营销为主诉求，进一步刺激投资客户购买欲望，充分展示品牌实力保障，提高投资信心。（5）推广手段巩固大众传播，人员行销为辅，购铺有奖抽奖活动隆重举行，同时进一步深入开展小众渠道的拓展工作。 3、抢铺C计划：持续销售招商期 (1) 预计时间：2010年4月12日----2010年9月15日 (2) 目的： l 销售率达到90% l 招商率达到95% (3)推广目标招商工作的总体落实，项目内部装修后于5月1日整体开业，在此期间塑造项目整体气势、进一步深入消化客户，一举树立项目品牌商业形象，销售工作持续强销，借助招商工作基本完成，商户进场装修的良机，促进投资意向客户的成交，并根据市场销售情况调整售价。 (4)推广诉求强调开业在即，并在开业前后进行大量的活动凸显人气，打造经营旺场的情景给投资客户以强烈信心，拉动项目推广，以政策性营销为主诉求，进一步刺激投资客户购买欲望，充分展示品牌实力保障，提高投资信心。将项目日趋明朗的实际收益展现在消费者眼前，促进项目的销售与利润的提升； (5)推广手段：巩固大众传媒，加大活动营销和人员营销的投入，利用活动营销营造项目整体商气，提升项目价值促进尾盘消化。 (6)推广支持：项目整体开街试营业活动，以及各种活动营销活动，项目开业活动，以及新老业主答谢会。五、媒体选择及依据媒体方式媒体类别投放区域选择依据作用平面媒体贵州都市报贵阳市、遵义、安顺、六盘水、铜仁、凯里、都匀、兴义、毕节以及全省各县县城及部分经济交通发达乡镇传播面积大，版面内容娱乐性强，能迎合大众市民的阅读心理，读者关注度高在项目的关键节点，如认筹、推介会、开盘、开业等时间段需要广而告之时采用，广而告之，烘托项目形象黔中早报安顺五县两区发行量达到3万左右；属于安顺市政机关政治性订阅报纸，与项目所需的投资者人群相符。报纸版面较少，版面内容多为安顺社会新闻，较能贴近安顺市民的阅读兴趣，读者关注度较高。价格相对便宜，采用其作为项目长期宣传的途径户外媒体假日铭店安顺传统商圈人流量集中，关注度高持续性时间长，并且起到展示公司实力，塑造项目形象的作用。营销中心项目周边居民项目对外形象包装持续性时间长，并且起到展示公司实力，塑造项目形象的作用。车体安顺主要商圈干道目前安顺共有15路公交路线，城区面积小，公交路线覆盖率足。车身广告流动性好，容易达成片牌提醒效果，唤起在公众媒体中做过的广告的印象加以强化记忆，同时广告周期长，半年至一年一更换，费用较低，性价比高。拱门空飘安顺主要商圈干道昭示性好，费用相对便宜持续性时间较长，并且起到展示公司实力，塑造项目形象的作用。销售物料 DM、海报、招商折页五县两区主要商业街道，社区，党政机关，银行，学校，医院办公室时效性好，传递信息量大，面对面的交流有利于更多的沟通其他媒体短信安顺五县两区居民费用低廉，到达率高项目招商销售信息实时传递音乐交通频道公交车、出租车、政府公务车、私家车及人群消费集中的餐馆、会所、美发美容厅等公共场所收听率每天10万人次以上。流动播放效果较好，价格也相对便宜项目招商销售信息实时传递六、项目宣传推广费用预算 1、广告经费预算按项目前期预测，广告投入力度与销售周期的长度来看，广告经费预算为：200万元，根据广告分期运作投放比例：40%--30%--30%，各阶段广告经费分配为： l 第一阶段: 销售认筹蓄客期（招商强招期）——80万元 l 第二阶段: 强势销售期（持续招商）——60万元 l 第三阶段：后续销售招商期——60万元 (以上费用可根据实际需要进行增删，各项具体方案与费用以专案的形式提供) 2、推广诉求重点根据阶段性传播策略，各个阶段的诉求重点各不相同，但都必须围绕“东城天街”核心概念：一个可将购物与生活溶为一体的消费场所，来进行诉求。具体策略：鉴于项目前期广告主题不统一，形象零乱，缺乏整体统筹性，我们的第一期广告将以震撼力和视觉冲击力强的平面设计风格出现，力图建立一种全新的形象，消除大众对东城天街的疲倦感，进而刺激，引起兴奋。故而，第一期广告将从前位的平面和务实的文案作为配合，亮相媒体，在以后的广告进行中，我们则以以下方式执行方案。主题：项目形象→项目卖点分述平面：冲击力+亲和力文案：广告语→当期主题卖点（如果市场反应强烈，我们将一直以这种方案执行下去）十一、阶段媒体排期、费用估算及效果评估第一阶段销售认筹蓄客期（招商强招期）（2月2日-3月27日）媒体类别投放次数内容费用假日铭店户外项目形象塑造，招商销售信息发布车身广告 10部招商销售信息发布 12万营销中心户外（灯柱，广场喷绘，营销中心外墙）项目形象塑造，招商销售信息发布户外拱门 2次，每次5天招商销售信息发布 0.8万音乐交通频道持续2月招商销售信息发布 2万短信平台每周5次，每次2万招商销售信息发布 10万贵州都市报 2半版项目出街告知开盘信息发布 7万黔中早报 3次封底整版招商销售信息发布，形象塑造，品牌打造 1.8万贵州都市报安顺广告专版 3次双整版招商销售信息发布形象塑造，品牌打造 3.3万销售物料制作发放海报、折页、DM、易拉宝项目卖点诉求 2.2万欢天喜地闹元宵 2月28日制造新闻事件塑造项目形象 12万项目推介会暨品牌商家签约仪式 3月6日消化前期积累商户，带动项目商铺销售，制造新闻事件 25万品牌商家促销会 3月20日制造旺场形象，带动前期蓄客进度 3万合计 79.1万阶段目标：招商率达到50% 销售认筹500组第二阶段：强势销售期（持续招商）（3月28日-4月11日）媒体类别投放次数内容费用假日铭店户外项目形象塑造招商销售信息发布车身广告 10部招商销售信息发布营销中心户外（灯柱，广场喷绘，营销中心外墙）项目形象塑造招商销售信息发布户外拱门 2次，每次5天招商销售信息发布 0.8万音乐交通频道持续1月招商销售信息发布 1万短信平台每周7次，每次5万招商销售信息发布 3.5万贵州都市报 1半版项目开盘告知开盘利好消息报告 7万黔中早报 1次封底整版项目开盘告知开盘利好消息报告 0.6万贵州都市报安顺广告专版 2次双整版项目开盘告知开盘利好消息报告 2.2万销售物料制作发放海报、折页、DM、易拉宝项目卖点诉求 3万购物优惠卷 3月28日老客户优惠活动促进以老带新 3万项目开盘解筹仪式 3月28日制造新闻事件抽奖活动举行 5万抽奖兑现活动 4月10日制造新闻事件体现开发商实力 30万合计 62.1万阶段目标：招商率达到65% 销售率达到50% 第三阶段：后续销售招商期（4月12日-9月15日）媒体类别投放次数内容费用假日铭店户外项目形象塑造，招商销售信息发布车身广告 10部招商销售信息发布营销中心户外（灯柱，广场喷绘，营销中心外墙）项目形象塑造，招商销售信息发布户外拱门 4次，每次5天招商销售信息发布 1.6万音乐交通频道持续3月招商销售信息发布 3万短信平台每周1次每次5万招商销售信息发布，项目开业信息发布 10万贵州都市报 3半版项目开盘热销，项目开业信息高回报利好消息 11.5万黔中早报 3次封底整版项目开盘热销，项目开业信息高回报利好消息 1.8万贵州都市报安顺广告专版 5次双整版项目开盘热销，项目开业信息高回报利好消息 5.5万销售物料制作发放海报、折页、DM、易拉宝项目卖点诉求 3万变脸换容光（化妆表演） 4月17日新闻炒作 1.8万移形换影（女性瑜伽形体表演） 4月21日制造新闻事件，体现开发商实力 5万东城天街试营业 4月28日促销行动促进旺场 2 模特代言选秀 5月1日现场表演促进旺场 3.4 东城天街开业大典 5月1日促销带动旺场 10 系列活动闭幕颁奖 5月10日大型汇演 5 合计 63.6万阶段目标：招商率达到95% 销售率达到90%。注：媒体推广详情请参照《东方商城媒体推广排期计划》第四部分：招商策略一、招商环境 Ø 安顺没有形成纯粹的中心商业圈，商业形态较为杂乱； Ø 安顺商业正面临着重新洗牌，升级换代的历史变革期； Ø 东方商城周边多个高尚住宅区已经形成或正在形成； Ø 体育路等路段延伸，路网建设渐趋完善，为商业提供便利条件； Ø 旧商业和旧居住模式处于退隐阶段； Ø 安顺城市规划“东扩西进”，项目所在片区商业建设有足够的政策倾斜度； Ø 商家资源方面，定位相关产业的市场培育已开始并以初具规模；二、招商的原则 Ø 招商的原则是做足“旺场”，形成“磁场效应”稳固投资者的信心，吸引投资促成销售； Ø 符合项目的商业定位 Ø 具有可操作性和实用性 Ø 方案要全面兼顾各方面的利益 Ø 确保项目后续操作的成功 Ø 三、招商模式 “散租、引进小商家、自己成立经营管理公司” 项目出租前须根据招商对象的数量规模和经营需要进行经营平面的分割划分，发展商成立专门的管理机构（或委托予专业的管理公司），商场将以新兴的卖场品牌店出现在市场。模式评价：指标租金收入返租压力招商难度销售影响定位相关性经营条件经营风险评价一般适中适中一般一般一般要求大租金收入：项目招商时产生的租金收益，只为弥补日后返租销售中的差额部分；返租压力：招商后商铺销售手段—返租运用的必要性，返租必要性越强,商场后期销售压力越高，指标取值范围为由强到弱。招商难易度：既引进商家资源的难易度，体现在招商成本的大小、商家进驻的快慢和招商计划实施和控制效果，指标取值范围是由难到易。销售影响度：招商完成商家入驻后对商场销售的影响，包括商场市值、商场的升值潜力、商场的形象和昭示力度，以及商铺销售计划控制等。指标取值范围是由一般到好。定位相关性：不同的招商方案决定了商场具体的商业形态和形象，即引进商家的经营模式、理念与商场定位的吻合度，指标取值范围是由低到高。经营条件要求：不同类型的商家对经营场所的条件有不同的要求，这直接关系到了发展商的另一项成本——装修成本，取值范围是由低到高。经营风险度：不同的商家其经营能力和抗风险能力是不同的，经营的稳定性对商场的保值升值是最有力的保障，指标取值范围是由大到小。四、招商政策及优惠措施租金建议：根据市场调查，在综合本项目地段，目前商业氛围、周边竞争商铺情况和商铺销售时的价格等因素后，我们建议东方商城标准租金为：楼层价格合同期一层平均150元/㎡/月 3年二层平均75元/㎡/月 3年五、招商优惠政策建议： a) 租金优惠：时间租金交付方式及标准第一年一次性交一年租金优惠一年租金；备注：两年内的平均租金为5折一次性交半年租金优惠半年租金；备注：一年内的平均租金为5折第二年收取全额标准租金第三年收取全额标准租金收取全额标准租金优惠政策的实施能够稳定商家做旺市场，降低商家经营成本的同时有利于提升东方商城的物业投资价值，缩短市场培育周期，从而刺激铺位销售。 b) 折扣优惠：主力店次主力店品牌商家 7折 8折 8.5折三年内统一折扣，第四年在原租金的基础上递增或根据市场情况调整；招商经营管理收费项目：租金+管理费+广告推广费+自用水电费+空调费+装修保证金收费标准：租金：按照以上收费标准执行管理费：17元/平方米/月广告费：与商贸公司协商后制定水电费：按照本市商业用水用电标准收取空调费：与商贸公司协商后制定装修押金：商贸公司自行制定六、招商策略 1、招商主体安顺雄政房地产开发有限公司深圳隆塬商业地产运营公司 2、招商业态定位楼层定位品类百分比一层时尚精品百货品牌物品、黄金珠宝、手表专卖、化妆品、皮具等 30% 二层运动休闲运动器材、运动服装、休闲服装等 10% 女人世界品牌服装、休闲女装、内衣、首饰品、女鞋、美容SPA等 35% 儿童天地童装、玩具、游乐场、婴幼品等 20% 其他无烟餐饮、茶吧、娱乐等 5% 3、招商对象 Ø 一、二线品牌零售商； Ø 一、二线品牌代理经销商； Ø 一、二线品牌直营厂家； Ø 有经营管理经验的『旗舰商家』。 4、招商范围 Ø 贵阳市市西路、香港名街店、奥玛等； Ø 安顺市顾府路、图书路、南街、各大商城等； Ø 广东、浙江国际品牌代理商集聚区域； 5、招商途径 Ø 利用传媒招商； Ø 派出招商小组主动出击招商； Ø 以商引商； 6、招商准备工作 Ø 招商手册、招商单张 Ø 商场平面分割图（规划效果图） Ø 招商意向书文本 Ø 招商合同文本 Ø

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