《营销报表管理规定》.docx

《营销信息管理规定》(试行)

1总则
1.1对项目在销售过程中所形成的各类营销信息的种类、内容及编制、审核、批准、报送的程序和要求进行明确，同时对向外发布的销售数据的发布原则、程序进行规范。
1.2本规定适用于集团及各地区公司营销信息的管理。
2定义、作用及分类
2.1定义：营销信息是指项目在销售过程中通过调研、统计、整理、分析而形成的各类营销数据、结论。
2.2作用：通过营销信息的及时传递、发布，对内可使地区公司、集团各相关部门、领导及时了解、掌握市场动态及项目销售情况，便于决策，对外发布集团及地区的销售情况并进行品牌宣传。
2.3分类：
2.3.1营销信息按内容复杂程度及编报周期不同可分为即时信息、简报、专业报表(报告)、对外信息四种。
(1) 即时信息：指每天形成的营销信息，具有快速传递、通报项目销售情况的特征，如：地区公司销售日报。
(2) 简报：指定期以数据表格的形式报告项目及各地区公司销售情况，如地区公司销售周报、集团销售周报。
(3) 专业报表(报告)：指定期经专业调研分析、总结形成的反映地区公司阶段性营销工作、地区市场动态信息的报表、报告，如地区公司销售月报、地区公司市场推广季报、地区公司各类营销工作总结报告。
(4) 对外信息：指向房地产主管部门、行业协会、各类媒体、科研学术团体发布的各类阶段性销售数据和年度销售数据。
3职责
3.1地区公司营销管理部负责本公司各类营销信息的编制、报送、存档。
3.2地区公司营销管理部销售分管责任人负责地区公司销售日报的审核。
3.3地区公司营销部门责任人负责地区公司上报集团及对外发布营销信息的审核。
3.4地区公司财务管理部负责本公司上报集团营销信息及对外信息的复核。
3.5地区公司总经理负责本公司上报集团的专业报表(报告)及对外信息发布的批准。
3.6集团品牌营销部负责集团营销信息的编制、报送、存档。
3.7集团品牌营销部负责地区公司上报集团的各类营销信息的评审。
3.8集团财务审计部负责集团营销信息的复核。
3.9集团营销/财务分管副总裁负责集团对外信息的审核，集团总裁负责集团对外信息的批准
4工作要求
4.1各类营销信息的编制、报审要求：
4.1.1即时信息(地区公司销售日报)
a) 反映地区公司每天的主要销售数据
b) 报表主要内容：各项目当日客户情况(来电量、来访量、登记量)、当日预订情况(新增预订、退订、实际预订)、当日签约情况(协议转签约、退房、实际签约)、当日回款情况(新增回款、退款、实际回款)
c) 报表统计时点以地区公司当日销售结束时点为准。
d) 报表中的数据要求可直接从营销系统中生成。

营销管理部编制

地区公司销售分管

审核报表数据的准确性、完整性

责任人审核

报表经销售分管负责人通过系统审核无误后于次日上午9：00前自动在营销系统中生成，生成后报表数据不得修改。
相关部门、领导通过营销系统权限第二天上午9：00可直接察看并可打印。

报送地区公司

营销总监、总经理

集团品牌营销部

4.1.2简报(地区公司销售周报、集团销售周报)：
a) 反映地区公司一周的主要销售数据
b) 报表主要内容：各项目一周客户情况(来电量、来访量、登记量)、一周预订情况、一周签约情况、本月累计签约情况及比计划完成率、一周实际回款情况、本月累计回款情况及比计划完成率。
c) 报表统计周期为每周一至周日。
d) 报表中的数据要求可直接从营销系统中生成。
营销管理部编制

营销管理部责任人

审核

财务管理部

审核报表数据的准确性、完整性

复核

报表经地区公司营销部门责任人审核无误后于次周一上午9：00前通过系统报集团品牌营销部及地区公司总经理，报表一经审核数据不得更改。
集团品牌营销部在收到各地区公司销售周报后，编制集团销售周报。
集团销售周报经集团品牌营销部责任人审核，经集团财务审计部进行复核无误后，于每周一下午16：00前报送集团营销/财务分管副总裁、集团总裁。
同时集团品牌营销部、财务审计部各备案一份。
否

是
报 送

地区公司总经理

集团品牌营销部

集团品牌营部编制

集团销售月报

集团财务审计部复核

报送

集团营销/财务副总裁

集团总裁

4.1.3专业报表(报告)：
4.1.3.1地区公司销售月报
a) 对地区公司一个月总的销售情况进行反映并分析。
b) 报表主要内容：各项目销售资源情况(入库、销售、存量，异动)、销售数据及比计划完成度(预订、签约、回款)、客户分析(来电量、来访量、登记量及特征变化)、销售分析(物业类型去化分析、面积去化分析、价格去化分析)、下月销售计划指标及策略。
c) 统计周期为每月1日至月末最后一天
d) 每个季度最后一个月的月报，销售数据及比计划完成度一栏要求增加本季度预订、签约、回款累计完成情况

营销管理部编制

营销部门责任人

审核

审核报表数据的准确性、完整性
否
批准
地区公司总经理

于次月5日前送达
报送集团综合信息部

品牌营销部按以下内容对地区公司销售月报进行评议：
a) 销售资源处置是否及时
b) 上月价格指数执行水平
c) 营销政策执行水平
d) 完成销售指标与年度计划和批复的匹配
e) 是否存在需要专题研讨的内容
f) 下月销售策略的评估和建议

流转集团品牌营销部

及营销分管副总裁

呈报集团总裁

反馈地区公司

4.1.3.2地区公司市场推广季报
a) 主要反映各地区公司一个季度总体市场动态信息包括一、二、三级房地产市场动态、政策法规动态、各项目市场推广执行情况及效果评估、各项目竞争楼盘动态。

营销管理部

编制

营销部门责任人

审核报告内容的准确性、完整性

审核

否
批准
地区公司总经理

于下季度第一个月5日前送达
报送集团综合信息部

集团品牌营销部对地区公司季度市场推广费用与年度预算的匹配、市场推广费用与销售完成指标的比例进行评议。
流转集团品牌营销部

报集团分管副总裁、总裁 总裁

4.1.3.3地区公司各类营销总结报告：

a) 营销总结报告包括：项目/组团开盘总结、大型促销活动评估总结、组团/分期营销总结、项目营销总结等。
b) 项目/组团开盘总结：某个项目或组团开盘后对开盘价格策略、销售策略、推广措施的效果进行评估总结，同时对客户、销售情况进行分析，提出下阶段销售计划及对策。
c) 大型促销活动评估总结：对在项目销售阶段所采取的重大促销活动的效果进行评估、总结。
d) 组团/分期营销总结：组团或项目分期交付后对组团或项目分期的营销工作进行总结，对后期销售或其他楼盘销售提供借鉴。
e) 项目营销总结：对整个项目在清盘后的营销工作进行回顾和总结，作为重要档案资料保存并为其他项目营销管理提供借鉴。

营销管理部

编制

营销部门责任人

审核

地区公司总经理

批准

否

报送集团综合信息部

流转集团相关部门

对开盘总结、大型促销活动评估总结、组团/分期营销总结等阶段性营销工作总结，集团以简复单的形式对总结报告进行评议。
对项目营销总结由集团召开专题评审会议并形成评审纪要或专项评审报告存档。
评议要点：
品牌营销部：上市方案或销售计划的完成率、营销执行质量、提出下阶段工作建议
规划设计部：对规划设计相关问题进行评估
财务审计部：对财务相关问题进行研判
客户服务部：对物业管理及客户相关问题进行评估。

报集团分管总裁

报集团总裁

反馈地区公司并存档

项目营销总结地区公司及集团综合信息部均需存档

4.1.4对外信息：
4.1.4.1地区公司对外销售数据的发布由地区公司营销管理部提出并填写《对外发布营销信息申请单》，由地区公司营销管理部编制相关销售数据，经地区公司财务管理部对数据源的真实性进行复核后，报地区公司总经理批准后方可对外发布。
4.1.4.2集团对外销售数据的发布，由集团品牌营销部提出并填写《对外发布营销信息申请单》，由集团品牌营部编制相关销售数据，经集团财务审计部对数据源的真实性复核后，报集团分管副总裁审核，经集团总裁批准后予以发布。
5营销信息的应用
5.1地区公司销售日报、销售周报是编制、审核地区公司销售月报的依据。
5.2各地区公司市场推广季度报告及其他各类营销总结报告是召开各类营销专题会议、制定项目及集团营销计划的重要依据。
6相关文件
《内部信息管理办法》
7相关记录
地区公司销售日报格式
地区公司销售周报格式
集团销售周报格式
地区公司销售月报格式
地区公司市场推广季报格式
对外发布营销信息申请单(地区公司、集团)
8附加说明
本规定自签发之日起试行。
本规定由集团品牌营销部负责解释。

对外发布营销信息申请单
(地区公司适用)
编号： 日期： 年 月 日
申请部门

申请人

申请原因、
目的

信息内容
可附页
计划发布时间

发布渠道

申请部门意见

财务管理部
意见

地区公司总经理批准

备注

对外发布营销信息申请单
(集团适用)
编号： 申请日期： 年 月 日
申请部门

申请人

申请原因、
目 的

信息内容
可附页
计划发布
时间

发布渠道

申请部门
意 见

财务审计部
意 见

集团分管总裁审批

集团总裁
批准

备注