车之家汽车装饰项目策划书 (2).docx

车之家汽车装饰项目策划书
汽车策划书
客户开发：
制定开发计划，填写《营业活动计划表》。个人客户开发，公司组织客户开发，个人客户开发包含，网络，朋友介绍等渠道。公司客户开发，有市场部负责，策划意向客户开发活动。要点：收集客户信息后，整理总结，短信回访。售前准备：
心态准备，销售环境准备，资料工具准备，个人形象。心态准备：上班前调整心态，接客户前调整心态。
销售环境准备包括。展厅卫生，展车卫生，试驾车卫生，办公区域卫生。展厅主管分配责任到人，销售经理每天例行检查，考核。
资料准备：报价单，竞品资料，便签纸，销售合同，分期资料，保险资料，笔。要求：接待客户携带工具夹。个人形象：按照公司要求着装。
客户接待
按照展厅主管排的值日顺序接待，分第一接待人和第二接待人第三接待人，
接待步骤：第一接待人，出门迎接，寒暄（参考：欢迎光临本店，咱们店这么远，给你看车造成不便表示歉意。）问客户：以前来看过吗。来过以前那位销售人员接待的。请您稍等我帮你叫他过
来。没来过有没有那位销售人员约过您。有请您稍王帮您叫他。如果客户首次进店，销售顾问自我介绍，递上名片。话术：您好。我是这里的销售顾问，这是我的名片。有什么需要我来为您服务。需求分析
引导客户入座，招呼第三接待人员为客户倒上饮料，了解客户需求。主要了解：客户职业状况、生活背景，兴趣爱好，意向车型，购买用途，购买预算，购车日期，经济承受能力，确定购买人，与使用者。此时获得客户姓名与电话是最佳时机。
步骤。从寒暄开始，营造轻松愉悦的谈话氛围——了解信息——征询客户同意记录客户信息——为客户推荐车型。
车辆介绍
引导客户看车，邀请客户看车，按照六方位绕车顺序，介绍——品牌——车型概述——车辆各个买点。主要讲产品买点，把其他车也有的地方，讲解时深挖一个层次。最低标准，让客户在不考虑钱的问题上，喜欢这款车。最高境界：宁愿多花钱也要买这款车，非这款车不买了。
试乘试驾
产品介绍过之后，引领客户试乘试驾，此环节，此环节最注意的是安全问题。让客户拥有短暂的拥有感。步骤：填写试乘试驾协议——说明路线——讲解车辆亮点——说明试乘试驾注意要点——提醒系好安全带——开始试乘——客户试驾——试车归回——填写试乘试驾评估表
报价成交
销售顾问询问客户感觉车辆如何，再次答疑。然后询问客户付款方式。然后填写《销售合同》（买电脑的做的好）《客户购车报价单》。当客户提出异议时，善用销售工具架进一
步提供信息。销售顾问再次根据客户需要总结北京现代品牌及产品优势，加强客户购车信心。难缠客户（按照闯关减价战略）搞定。交定金先让车开始装，（参考）。销售顾问再次审核或重新填写《购车合同》给客户解说。开始准备预售车辆完美交车：
交过款，在客户等车时推销精品、保险、等黄金时刻。带领客户参观精品区。
订车时，把工具、手续等手续提前准备好。
交车步骤。新车pdi检查，调整新车时间、音响。
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