石家庄三年营销规划修改版.docx

石家庄 新奥燃气有限公司
市场开发3/1计划
(提案第一版）

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撰写时间：________

目 录

第一部分：2004-2006年3年营销战略 1
一、市场经营环境、发展趋势及调研结果 1
二、提高业绩的关键措施 6
三、三年业务指标预测 9
四、人员及资金配置计划 9
第二部分：2004年度市场开发计划 12
一、03年经营检讨与03年度业绩预测 12
二、04年提高市场开发业绩的具体举措 14
三、情景分析和04年度市场开发目标 19
四、人员及资金配置计划 21
第三部分：附件 22
一、广告宣传计划与费用明细表（参见附表） 22
石家庄2004年发展计划 22
二、“2004年度经营计划”衡量工具 22
三、2004年月度SMART的差距补救行动计划 23

第一部分：2004-2006年3年营销战略
一、市场经营环境、发展趋势及调研结果
1．市场概述
1.1城市概况
· 石家庄城市总体状况：

地理位置
石家庄地处华北平原腹地，北靠京津，东临渤海，西倚太行山，是首都的南大门
城市定位
中国经济增长极的重要支点，集中南经济圈的经济振兴中心，中国医药之都，华北中南部的物资集散和交通枢纽，一座产业强大、功能完善、文化先进、交通发达的现代化大都市
行政区划
现辖６区、１２县、５个县级市和１个国家高新技术产业开发区，总面积１．５８万平方公里，总人口９２０万，其中市区面积４５５．８平方公里，人口２１8万
经济简况
１９９２年，跨入全国城市综合实力５０强，名列第２５位；１９９６年，在全国地级以上城市综合实力排位进入一类城市行列，跃居第１５位。２０００年，实现国内生产总值１００１亿元，财政收入６１．７亿元，经济总量占全省的１／５，2002年，实现国内生产总值1184亿元，财政收入110.5亿元。2001年市区人均国民生产总值1450美元
未来目标
石家庄市将力争“十五”期间，全市国内生产总值年均增长９％以上，地方财政一般预算收入年均增长９％以上。
城市经济发展战略
–大力调整产业结构，增强经济整体素质和竞争力
–深化改革，建立具有生机和活力的经济运行机制
–扩大对内对外开放，发展开放型经济
–大力推进科教兴市，改进经济增长方式

· 石家庄城市未来空间发展战略规划

· 石家庄城市经济展未来重点
优势产业
医药业、纺织业、华北商埠、北方特色农业
培育发展产业
高新技术产业、教育产业、现代服务业、房地产业、旅游产业、文化产业
产业升级、区域分布的具体策略
–“腾笼换鸟”：启动石东新城区建设，提供空间引导，带动老城区产业退二进三
–“筑巢引凤”：运用BOT、TOT等市场机制争取投资，构筑大石家庄的3小时交通圈，启动中心城市轨道交通1号线建设
–“旗舰工程”：建设滹沱河生态环境治理工程、大型全国性运动会或节庆工程建设、大型药都文化工程、大学园区、西柏坡爱国主义基地、石家庄国际机场、空港城和机场园区
–“政策特区”：建设民营经济园区

· 城市能源使用状况
序号
能源种类
用量
单位
折算热值（兆焦)
百分比（%）
合计

364,690,742,580
100
1
热力
20,083,243
兆焦
20,083,243
0.006
2
原煤
11,101,656
吨
318,859,987,367
87.433
3
焦碳
853,230
吨
23,005,947,653
6.308
4
柴油
49,847
吨
2,293,637,925
0.629
5
汽油
10,383
吨
447,328,297
0.123
6
电力
557,478
万度
20,063,758,095
5.502

· 城市居民燃气使用情况
序号
管道类别
燃气类别
用户（户）
百分比（%）
说明
合计

523,945
100

1
管道
天然气
13,663
2.6
管道天然气
2
管道
天然气
694
0.1
压缩天然气
3
管道
煤气
240,000
45.8
管道煤气
4
管道
液化气
1,200
0.2
瓶组液化气
5
非管道
液化气
280,000
53.4
瓶装液化气
6
非管道
煤球/蜂窝煤
105
0.0
用煤做燃料
说明:有部分用户为双气户,所以造成1-6类用户大于总户数
城市管道燃气气化率达40%
集体户大部分已使用煤气

· 城市管道天然气发展状况
序号
管道类别
已发展户数(户)
安装挂表户数(户)
通气户数(户)
合计

14357

2546
管道天然气
管道
13663

1852
压缩天然气
管道
694

694
说明:2001年煤气的工商户年消费量在7000万方/年,
2003年天然气工商户年消费量在3000万方/年

1.2 2003年底石家庄天然气市场现状
· 经营环境
市场环境
天然气、煤气、液化气混合经营，在城市燃气选择中，大部分居民偏向管道燃气
竞争环境
煤气、液化气占有二环内绝大部分市场，石家庄新奥燃气取得二环外管道燃气专营权，其他CNG、LPG供应商市场分额不大，但在很大程度上扰乱了市场秩序
政府关系
政府的核心任务是经济发展，但环境保护已经列入政府工作日程；政府给新奥提供了一定支持，但独家管道燃气经营权需要更大力度维护
管道情况
二环内煤气管网密布，覆盖面积达到65％以上；二环外天然气末站到门站的高压管路已经建成，环二环中压管路待相关接点打通后就可全线贯通，低压管网已建成10千米

· 石家庄2003年市场调研结果
民用户市场—石家庄2003年市场调研及发展计划.xls
工商户市场—石家庄2003年市场调研及发展计划.xls
热水器、采暖炉使用情况
Ø 城市居民对燃气热水器要收取建设费不能接受
Ø 采暖炉运营费用太高，用户不能承受
举例：以100平米住户计算，集中采暖费为￥1600元/年，用采暖炉费用支出大概在￥5280元/年

2．未来3年城市燃气市场发展机会
· 总体发展机会
未来3-5年石家庄燃气市场的总体存在7个细分市场机会，其中每年民用户、工商户开发是现有业务的核心，现有用户的用气费将为公司带来稳定的现金流，以鹿泉为代表的周边市场为公司带来新的市场机遇；车辆加气站市场是未来业务的一个重点，如果二次并购成功，煤气和液化气业务将每年给公司带来1.59亿元收入。

未来机会市场特征描述：
· 民用户市场：新增房地产占每年民用户开发大部分，预计04年住宅开发面积140万平米,并在05、06年以每年30%速度递增，老户开发对于提高居民天然气认识水平起重要作用，在未来三年老户(集体报装户和零散户) 开发量在6000户左右,建设费3000元/户，气价2.2元/方
· 工商户市场：在目前能源政策下，工商户开发户数不多，关键在于抓住用气大户，迅速形成用气规模，计划04年市场开发量为10万方/日，预计05、06年每年开发量5万方/日,中小工商户建设费400元/方,气价2元/方
· 现有用户气费收入：工商户用气量相对稳定，民用户用气费收入不多，但及时通气可形成良好的市场开发氛围。现有工商户气量11万方/日，年底通气量11万方/日,平均气价1.8/2元/方；民用户16000户，通气户2546户,气价2.2元/方。
· 周边市场：现有周边市场的发展集中在鹿泉，该业务使石家庄新奥战略性用上中石化天然气,购气价1.2元/方；同时为公司增加3万户用户规模的可开发市场。计划04年开发3000户，预计05、06年分别开发4000、5000户。建设费1700元/户，气价1.9元/方。
· 车用CNG加气站市场：加气站是一项全新的业务，全部实施需投入8261万元。预计04年改装车辆2000两，05、06年每年3000辆，04-06年可为公司带来车辆改装费5200万元，气费14520万元，相关情况参阅《石家庄车用CNG加气站一期工程可行性研究报告》
· 管道液化气/煤气市场：如果二步重组成功，按石家庄煤气公司和液化气公司现有用户规模每年将为用户带来1.59亿元的收入,相关情况参考二次并购可行性报告

3．未来三年石家庄新奥燃气主要细分市场开发预测
a．市场开发预测的相关假设
不确定性因素
乐观情况
中等情况
悲观情况
二环周边天然气管道顺利实现贯通的时间

2003年12月31日前全线贯通
2003年12月31日前除穿越项目全线贯通
2004年6月底前
新建房产市场的增长速度
2004
2005
2006
2004
2005
2006
2004
2005
2006
40%
35%
35%
35%
30%
30%
30%
20%
20%
工商户可开发用气量（万方/日）
12
6
6
10
5
5
5
3
3
周边市场开发情况(户)
3000
5000
7000
3000
4000
5000
2000
3000
4000
加气站建设项目
3
8
4
3
7
5
3
2
10
其它一些关于新建房产的相关假设：
•房产的销售面积与住宅竣工面积同比增长（99年以后），销售面积/住宅竣工面积＝80％
•石家庄平均新建房产的平均住宅面积110平米（2001年）
•石家庄房地产开发已经进入高速稳定增长时期（人均GDP持续大于1300美元）
•2004年－2006年二环周边与城区内开发比例为6：4
•Y年可发展的新建住宅户＝Y年竣工住宅×65％＋（Y＋1）年竣工住宅×35％
•Y年安装新建住宅户＝Y年竣工住宅
工商户的相关假设：
•石家庄的环保政策与执行在未来三年保持不变
加气站建设
•通过政府审批，04年3个加气站顺利建设完成
预测依据
1.石家庄年人均GDP水平>1300美元，房地产开发进入稳定高速增长期，增长速度保持在30％左右
2.2003年二环周边新建房产面积：二环内新建房产面积＝6：4
3.2004数据根据现有项目线索推断
4.平均每户的住宅建筑面积为110平米

b.2004－2006年民用户市场开发预测
（单位：户）
预测依据：
1. 石家庄年人均GDP水平>1300美元，房地产开发进入稳定高速增长期，增长速度保持在30％左右
2. 2003年二环周边新建房产面积：二环内新建房产面积＝6：4
3. 平均每户的住宅建筑面积为110平米
4. 石家庄2004市场调研结果
5. 04-06年老户(集体报装和零散户)市场开发量为2000户/年
未来民用户市场开发需要解决的关键问题：
1. 确保每年新增房地产开发率达到90%以上
2. 提升经济适用房等低价房产项目的开发率
3. 工程进度的判断要准确，设计、施工、工程管理要协调好
c.2004－2006年石家庄工商户市场开发预测
单位：方/日
预测依据：
1. 石家庄2003年市场调研结果，04年市场可开发量为10万方/日
2. 05、06年每年新增大工商户气量为4.5万方/日

3. 05、06年每年有5000方/日中小工商户由潜在客户转化为可开发客户

未来工商户开发需要解决的关键问题：
1. 对每个大工商户制定针对性解决方案
2. 抓住变量，提高存量开发力度
3. 各种方案解决施工和路由问题，提高煤气工商户置换成功率

d.2004－2006年石家庄主要周边市场鹿泉的市场开发预测
单位：万方/日
预测依据：
1. 鹿泉市场类似于总家庭户数在4万户的新成立成员公司
鹿泉2003年市场调研结果，04年可开发量为3000户
鹿泉市场开发需要解决的关键问题：
1. 取得政府支持，切实落实政府文件
2. 迅速形成基础用户规模
3. 提高居民天然气认识水平，优先开发示范性客户群
二、提高业绩的关键措施
1.2004－2006年公司整体战略
经营环境
内部
（稳）

§ 如果二步合资，确保重组顺利实施是石家庄新奥最大的战略举措，重组的成败、快慢与石家庄公司的命运息息相关，宁可适当牺牲效率，也要保证公司重组的谈判条件和重组后业务稳定、人员稳定
外部
（牢）

§ 价格政策、加气站建设、煤气置换、大工商户的开发、上游气源价格、管道建设样样与政府的支持无法分开，必须与政府保持牢固的关系，才能保证主要业务策略的实施
市场运作
工商户
§ 新工商户的气化率超过70％
新建房地产
§ 力保未来新增房产的气化率超过95％
集体报装户
§ 力争单位替职工家庭全额交付建设费
零散报装户
§ 靠新闻报道、广告宣传提高居民对天然气的认识
燃气具
§ ??
周边市场
§ 以鹿泉市场为契机，与中石化建立战略联系，同时积累周边市场开发经验
加气站
§ 充分利用政府支持，落实首批车辆改造资金和渠道

2.2004－2006年新奥的阶段性市场开发策略

2004年
2005年
2006年
工商户
· 抓住增量正拓气体、家世界商场

· 加强存量置换力度,宝石西院、华药玻璃、第四印染、明石印染
· 密切跟踪钢厂改造方案

新建工商户气化率70％

新建工商户气化率70％

新建房地产
新建住宅管道气化率95％
新建住宅管道气化率95％以上
新建住宅管道气化率95％以上
集体报装户
开发用户2000户

开发用户2000户

开发用户2000户

零散报装户
周边市场
签约，LNG接通，气化3000户
发展4000户
发展5000户
加气站
· 力保公交、出租车改装政策出台，3个加气站完成选址和建设
· 改装车辆2000辆
· 选址及建设完成 7个加气站
· 改装车辆3000辆

· 选址及建设完成 5个加气站
· 改装车辆3000辆

3．新建住宅市场的开发目标与策略
单位：万元
市场开发目标：
· 新建房产的开发率95％以上
· 2004年开发15000户
· 2005年开发19500户
· 2006年开发25350户

新奥的关键策略：
· 通过物价局的价格审批
· 工程进度及时，有效协调

4．集体户和零散户市场的开发目标与策略
单位：万元
市场开发目标：
· 04年完成2000户
· 05年完成2000户
· 06年完成2000户

新奥的关键策略：
· 在已通气天然气管道附近开发
·
· 优先开发具示范性客户群落

5．工商户市场的开发目标与策略
单位：万元
市场开发目标：
· 04年签约宝石西院、华药、正拓气体、明石印染、第四印染、钢厂计10万方/日
· 05、06年，每年新增可开发工商户4.5万方/日
· 04年签约10家中小工商户（餐饮业和新建大楼），获得5千方/日
· 05、06年中小工商户每年有5千方/日有潜在客户转化为可开发客户

新奥的关键策略：
· 03年底前接通北二环中高压管线
·
· 对于具体工商户制定独立对应方案
· 抓住大工商户及新增变量两个点，扩大存量开发力度

6．鹿泉市场的开发目标与策略
单位：万元
市场开发目标：
· 04年完成新公司组建，并开发3000户民用户
· 05年完成4000户民用户开发，06年完成5000户民用户开发

新奥的关键策略：
· 取得政府支持,并切实落实政府文件
· 设计并实施针对性市场开发战略
· 04年底开始与河北燃气集团谈判要求降价至1.3元，05年谈判要求价格降至1.2元

7．广告宣传的目标与策略

2004
2005
2006
市场状况
二环路全线贯通,沿二环新建楼房基本要选择天然气；CNG小公司抢夺市场的威胁和煤气公司的竞争依然存在；CNG加气站建成。
二环路管线不断向内、外围延伸；二步合资成功完成；CNG加气站建成15座；天然气发展站主导地位。
市场秩序良好，发展稳定，开始进行煤气用户的置换工程。
细分目标客户
房地产商、工福户、公交车出租车
房地产商、工福户、公交车出租车
散户、旧区、工福户、公交车出租车，现有煤气民用户和工福户。
目标客户对新奥品牌认知、认可
90%以上的潜在用户知道天然气是由新奥独家经营的；用户满意度达到50%
所有开发商知道天然气、煤气是由新奥独家经营的；用户满意度达到60%
用户满意度达到70%
目标客户对天然气认知、认可
了解天然气是绿色能源，是趋势。
开发商认识到管道天然气是楼房必备的配套设施；工福户认可天然气的优点；公交车出租车改装积极性较高。
老区散户报装积极性较高；工福户在选择燃料时能够想到天然气；全部公交车改烧天然气，出租车也有50%左右改装。
传播内容
对开发商：天然气是绿色能源，是趋势。
对工福户：压力稳定、热值高，供气有保证。
品牌宣传：经营理念、服务。
对开发商：管道天然气是绿色能源，提高生活品质，增加房屋卖点。
对工福户：压力稳定、热值高、供气有保证。
对老区散户：管道天然气是绿色能源，提高生活品质，认同新奥服务。
对工福户：压力稳定、热值高、供气有保证。
传播方式
电视、广播、报纸、宣传栏
电视、广播、报纸、宣传栏
小区宣传、电影等、宣传栏、口碑
投放量
贴合公司实际，在一年当中逐项落实
贴合公司实际，在一年当中逐项落实

预算
288000元
300000元
250000元

三、三年业务指标预测
开发与通气情况预测
业务
开发户数
通气户数
开发日用气量
新建地产
62000
56500

集体老户
6000
6000

零散老户
工商户

22万方/日
周边市场
12000
10800

加气站
8000辆燃气汽车
8000辆燃气汽车
4800万方/年
合计

2．销售收入预测
业务
（万元）
2004年
2005年
2006年
建设费
用气费
建设费
用气费
建设费
用气费
新建地产
4500

150
5850

645
7650

1290
集体老户及零散户
600
20
600
80
600
140
工商户
250
2814
250
9720
250
13320
周边市场
510
6
680
105
850
212
加气站
1320
1300
1950
4620
1950
8580
合计

四、人员及资金配置计划
石家庄新奥燃气集团
总 经 办
市 场处
供应处
财 务 处
计 统 处
煤气运营分公司
天然气运营分公司
液化气公司
规划设计院
气站运营公司
l 成立煤气与天然气运营分公司负责市场职能
l 集团总部集中财务管理
l 设立市场处、计统处直接负责天然气、煤气的工程设计，市场开发，计划协调工作
l 液化气业务、规划设计、气站运营、工程管理成立自负盈亏的独立核算单位
人力资源处
技术质量安全
市场开发组织建设
重组完成后石家庄新奥燃气集团的市场开发组织
石家庄新奥燃气集团总经理柳纪申
分管总助：胡
市场开发部：田
公关宣传部主任：
新华区开发小组
桥西区开发小组
裕华区开发小组
桥东区开发小组
长安区开发小组
开发区开发小组
3人
3人
3人
3人
2人
2人
煤气运营分公司
天然气运营分公司
液化气公司
气站运营公司
规划设计院
销售部
销售部
销售部
工程管理公司

3．资金需求计划 单位：元
项目
2003
2004
2005
2006
广告宣传

288000
300000
250000
公关费用

155000
186000
204600
人员费用

8000
8000
8000
人员工资

177000
192000
207000
第二部分：2004年度市场开发计划
一、03年经营检讨与03年度业绩预测
1．03年初的市场形势分析

机遇
挑战
市场
•民用户:开发区408户（原燃气集团）
•工商户:开发区1户,宝石集团,用气量8万方/日（原燃气集团）
•已有比较成熟的管道气消费习惯

•低价房购房住户较难开发
•大部分易开发工商户已使用煤气
•市民对天然气认识不足

竞争
•管道液化气气费8元/方,天然气有相对竞争力

•煤气威胁最大,煤气初装费￥1500+工程费￥1500（按实结算）
•煤气、天然气缺乏相互协调机制
•省天然气试图望里走，以气价低的优势占领市场
•以东海为主的液化气的竞争，开口费￥2000

气源状况
•天然气末站到门站的8.4公里长输管线
•容量为8个1000立方米的高压球罐储配站
•二环路20公里高压管线

•环路关键结点没有贯通（铁路、高架桥、河流），管道需穿越最全国最大的铁路编组站
•二环施工障碍多，市内路由审批艰难
•施工流程与新奥标准不适应

管网条件
•二环以外，管道天然气专营权

•市区煤气管网密布，给管道铺设带来困难

政府关系与政策环境
•高层关系比较好

•政府相关人员办事效率较低
•政府需要平衡新奥和煤气之间的关系

其它
•公司职员对天然气充满信心

•员工不适应新奥的工作节奏、方法、抱怨多

2．石家庄新奥公司2003年市场的重要举措与效果评价
重要战略举措
完成情况
效果评价
迅速抢占二环周边市场，防止煤气公司对外扩展
除桥西区部分急待安装用户外，二环周边新建房产绝大部分被我们拿下
阻止煤气公司向外扩张初步奏效
重点建设中压管道，力争二环年底全线贯通
工程进度艰难，初步预测年底二环90%管道建成，40%管道通气
工程施工难度及障碍估计不足，同时由于不能及时通气造成部分用户对公司不满
积极实施重组燃气集团战略，争取年底二步收购成功
政府下达年底收购完成指令，但燃气集团提出很多苛刻条件，重组项目受阻
重组难度估计不足，需要重新设计评估重组方案
开发有条件的煤气大工福户，一方面向燃气集团施压，另一方面防止收购不成，提前进行竞争
宝石西区、华药都已同意只要管道接入就置换，钢铁公司已经同意谈判
与客户谈判达成意向，但管道施工障碍估计不足，造成不能如期置换成功
积极开发加气站项目，争取年底审批完成
政府审批已经结束，与中石油达成合作共识，项目已进入3个加气站的选址阶段
基本如期完成计划目标
积极开发鹿泉市场，引入燃气上游供应商竞争
鹿泉项目谈判已经取得初步成功，11月1日签约仪式，新奥作为独家运营商进入鹿泉

基本如期完成计划目标
3．03年全年业绩预测
指标名称
计量单位
03年计划
到10月份
完成情况
03年预计完成
完成率（％）
收入
经营收入
万元
9700
3884.8
8000
82．47
用户使用费收入
万元
4282
318
3420
79．87
气费收入
万元
　 5396
3562
4574
84．77
燃气具收入
万元
　 19
3.3
4
21．05
其他收入
万元
　 3
1.5
2
66．67
回款
回款额
万元
　　8924
5305.8
7360
82．47
用户使用费回款
万元
　 3502
1739
2764
78．93
气费回款率
万元
　5400
3562
4574
84．70
液化气回款
万元

其他收入
万元
　 22
4.8
22
100
回款率
%
　　92
100
92
100
2002年及以前年度应收款回款率
%

2003年使用费回款率
%
　　81.78
100
80.8
98.8
气费回款率
%
　　100
100
100
100
其他收入回款率
%
　　100
100
100
100
发展指标
民用户发展
户
　16000
16763
18000
112
热水器发展
台

采暖炉发展
台

工商户发展
方/日
　50000
5262
50000
100
民用户安装率
%
　75
88.52
66.67
89
安装指标
民用户安装
户
　12000
1484
12000
100
热水器安装
台

采暖炉安装
台

工商户安装
方/日
　50000
388
50000
　100
销售指标
燃气灶具
万元

热水器
万元

采暖炉
万元

液化气
万元

收益及综合指标
收入销售费用率
％

4．03年全年业绩指标完成、超出或未完成原因分析
民用户发展：预计完成18000户，超出计划2000户。主要是由于市场开发人员克服种种困难，制订了适应石家庄发展环境的开发政策，在调动社会关系的同时，积极主动的同煤气抢占市场，除与房地产商签订了正在建设中的楼盘外，还签订了一部分2004年才进行建设的楼盘，同时对旧小区也展开了发展攻势并取得了成效，使今年发展计划超额完成。发展指标虽然超计划完成，但未来的市场发展环境仍不乐观。
环 境
存在障碍
未来石家庄发展市场
•煤气公司的竞争 •路由申请困难 •电厂的竞争 •没有收费依据•河北天然气公司控制上游资源，准备对外销售CNG，对石家庄周边会有一定影响

民用户安装：民用户安装指标年底之前很难完成15000户的计划指标，主要原因有：

项 目
客观原因
主观原因
工 程 安 装
•路由审批困难：已建道路很多没有燃气管道铺设的位置
•很多道路是村镇建设的铺设管道要向他们交路由费
•主干线收铁路、高架桥、立交桥的限制不能顺利联通
•市区内煤气管网密布，对管道施工造成障碍

•图纸设计速度与质量不足
•工程项目的进度预测、项目实施能力不足
•工程建设外包的审批不严格，工程建设对外管理能力不足
•新旧体制衔接不好

销售收入：计划9700万元，预计完成8000万元，比计划少1700万元，其原因：一是民用户安装不能按计划完成，直接影响建设费收入；二是天然气销售量预计比计划少完成约370万立方，主要是计划宝石集团二期四季度用气，但实际要延期到2004年用气，使收入减少800余万元。
　　燃气具销售：燃气具批发、零售市场遍布全市，我公司从品牌、价格、品种上不占优势；新奥燃气在市民中的知名度不高；今年置换的天然气户数很少，而且居民入住率很低；这些都是燃气具销售完不成计划的主要原因。
二、04年提高市场开发业绩的具体举措
1.04年市场开发举措概述：
业务举措：
· 民用户市场的开发举措：发展12473户，安装9423户，确保新开发房产达到95%以上的开发率和80%的通气比例
· 工商户战略：抓大放小,对每个大工商户单独制定开发方案,迅速扩大用气规模；中小工商户（餐饮业和新建大楼）开发旨在了解不同工商用户关注点,为规模性开发奠定基础；发展用户10.5万方/日,安装10.5万方/日
· 鹿泉市场开发举措：与中石化建立战略联系，发展用户3000户，并确保04年11月底前实现通气
· 切实执行车用CNG加气站项目：说服政府出台系列车改优惠政策并强制执行一批，04年度目标2000辆，与中石油合作先期建设3个加气站，覆盖城市主要区域
· 煤气、液化气市场业务发展：在04年上半年内二步合资重组谈判成功，研究制定公司接收方案和煤气用户置换方案

广告宣传举措：
广告宣传—2004年市场开发广告宣传表
—2004年市场开发广告宣传费用预算
组织与人员调整举措：
l 2004年石家庄新奥燃气市场开发部门在组织结构和人员调整方面将不会有大的变化，现有开发人员基本已满足工作需要。
l 如果煤气收购成功，计划增加4-6人，组织结构根据实际情况进行调整。
其它举措（政府公关、政策、管理机制等）：
l 加强与市领导和规划局、建设局、计委等与市场发展联系密切单位领导的沟通、交流，争取更多的政策支持和发展支持。
l 加强与消防部门的关系，为市场发展作好安全保障。
l 提高开发人员经济待遇，充分调动工作积极性。
2.民用户市场的开发目标与策略
单位：万元
市场开发目标：
· 发展14278户 （新增房产12473户，集体报装1805户）
· 安装11228户（新增房产9423户，集体报装1805户）
· 回款 3592万
· 建设费3000元/户, 用户当年气费收入按业务发展计划，以民用户气费收入300元/年*户计算
新奥的关键策略：
1.03年底完成二环骨干网贯通工程加强工程管理能力，保证04年满足市场开发需求
2.投入60万费用对天然气的广告/宣传进一步拉动消费者和房产商，把管道天然气当作新建住宅的标准配置，提高签约比例和通气比例
3.04年上半年不让煤气公司在二环我们管道覆盖的地域拿到一家客户
4.说服政府部门，在经济适用房的规划审批中必须有天然气管道，并且接受￥3200/户的建设费
4. 04年经济适用房开发率达到90％左右
3.
工商户市场的开发目标与策略
单位：万元

市场开发目标
· 大工商户发展100,000方/日
· 大工商户安装100,000方/日
· 中小工商户发展5,000方/日
· 中小工商户安装5,000方/日

· 假设大工商户建设费100元/方,中小工商户400元/方,气价2元/方
新奥的关键策略：
1. 抓住增量正拓气体、家世界商场计29,000方/日

2. 解决路由问题,加强存量置换力度,宝石西院、华药玻璃、第四印染、明石印染计46,000方/日
3. 密切跟踪钢厂改造方案, 预计用气量在25,000方/日

4.鹿泉市场的开发目标与策略
单位：万元

市场开发目标：
· 发展3000户
· 建设费1700元/户, 气价1.9元/方

新奥的关键策略：
1. 取得政府支持，切实落实政府文件
2. 提高居民天然气认识水平，优先开发示范性客户群
3. 确保在04年11月底前给安装用户通气

5.车用CNG加气站业务目标与策略
单位:万元
市场开发目标：
· 3个加气站选址、施工建设完毕
· 改装各类车辆2000辆，平均费用6500元/辆
· 综合计算车辆用气在04年度为3000方/辆，气费2.2元/方

新奥的关键策略：
1. 充分利用各政府相关部门的支持,落实车辆车辆改造资金及渠道
2. 目前3个加气站的选址、施工建设要争取各方面的支持，并注意积累相关经验

6.煤气、液化气市场业务目标与策略
单位：万元
业务目标：
· 如果二步重组成功，不考虑任何煤气、液化气置换方案，按目前用户数，每年可带来气费收入1.59亿
· 计算基础：煤气用户25万户，液化气用户28万/户，每年平均气费收入300元/户

为推动重组成功，并使业务顺利开展，采取如下相关策略：
1. 积极推动政府加快决策，在关键谈判条件上坚持原则，充分利用各种有利因素使重组方案实现双赢
2. 内部通过房产户、工商户的开发，让燃气集团加大建设投入费用，进一步加大煤气公司的亏损水平，降低内部士气
3. 重组一定要稳，不能出现人员、业绩动荡
4. 了解焦化厂的搬迁速度，能否买断焦化厂2－3年供气
5. 成立专门的置换研究小组，积极研究但放慢置换速度
6. 说服政府改造一定要谨慎研究，快速实施

7.广告宣传的目标与策略
目标客户细分
1.5万户新增房地产用户
5万城中村改造户
置换24万煤气户
公交车改造、出租车改造
鹿泉
目标客户的关键决策点
房产开发商
计划购房者
城中村拆迁户
村委会
房产开发商
现有煤气用户
煤气集体宿舍用户
公交公司
个体出租车司机
出租车公司
房产开发商
计划购房者
市场开发目标对广告宣传的需求

随城中村改造开发进度
如实在开发不了，争取先交1000元工程费进行立管。等待未来开发机会
分解到月份
从煤气管道末端进行分区置换，分解到月份例：1个2000户小区，4个200－500户小区。

天然气的用途及特点
新奥企业
客户对现有使用状况评价
消费者70％为煤气用户。30％为瓶装液化气用户。
消费者90％为瓶装液化气用户。对产品：担心在使用过程中没气，使用耽搁做饭。使用时燃烧不充分，有残液。换气时间长。对公司：液化气公司实力雄厚，国营企业。
对产品：提高燃气质量，现有煤气气压不稳定火苗时大时小。对公司：煤气公司实力雄厚，国营企业。
燃油价格高
加油站分布密集，加油方便
消费者90%为瓶装液化气用户
客户对新奥的认知
认知度15％，认可度2％私营企业，对企业性质不够信任。对新奥的私营企业性质怀疑，怕因此影响燃气质量与服务
客户对天然气的认知
认知度25％
认可度3％

认知度20％
认可度2％
但40％认为新产品即好产品
认知度30％
认可度4％
认知度30％
认可度3％

目标客户购买倾向
购买倾向强，？％认为新房应该安装管道燃气
购买倾向一般，？％
置换倾向性不强
购买倾向一般？％，如果政府强制实行？％会进行改装

发展目标客户的障碍
经济使用房户：天然气初装费用高，煤气初装费仅为1500元/户。

消费者：现用45元/瓶瓶装液化气价格低廉，置换天然气费用高。灶具、热水器置换费用高。
房产开发商：政府限定房价，以房价作为房屋卖点。如客户无明确安装要求，为争取更高利润。不会将天然气开口费打入房价。
存在二次收费问题。原很多煤气用户开口费为集体报装，现住房产权归属个人。置换费用个人承担。认为改装费用高，燃气具置换费用高。

长途运营燃料解决
改装费用高
原石家庄有一批液化石油气改装车，残液过多影响车辆性能，折损车辆使用寿命。司机误认为液化石油气等同天然气。

居民对天然气和新奥认识不够
客户开发关键因素
改善生活
天然气洁净、安全等优点
改善生活。天然气洁净、安全等优点
改善生活，天然气洁净安全等优点
运营成本降低，加气便捷
天然气洁净、安全,生活时尚
传播内容
品牌
增强品牌可信度：从企业实力角度，指出新奥是政府引进的合作伙伴;倡导环保,从361度全方位满意服务角度传播新奥着眼未来
产品

加强产品优势宣传，强调天然气与瓶装液化气的产品优缺对比：