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苏州供电公司市场活动计划、实施及分析

1. 范围

本篇通过活动设计和计划、活动开展和活动分析三个部分阐述了进行市场活动管理的主要流程。

2. 控制目标

系统地从以往的市场活动过程中吸取经验；通过系统化的执行批准和审核流程来提高市场活动的效率；设计出的市场活动必须紧密联系并支持苏州供电和江苏电力市场战略。

3. 主要涉及部门

q 江苏电力/苏州供电管理层

q 营销策划与管理组

q 客户服务部门（市级、县级）

q 第三方

4. 主要前提和假设

q 一套清晰的市场计划和日程安排已经到位

q 来自各种渠道的客户信息可以被统一整理进数据库，以便进行分析并配合市场活动

q 与市场活动相关的部门应对活动愿景和策略达成一致和共识

5. 主要控制点

q 以往活动应由专人定期进行回顾和绩效评估：
Ø 目前还需进行哪些跟进活动来深化和改善以往活动
Ø 对象、策略、绩效等方面的因素应作为计划今后市场活动的参考基础

q 将以往活动和即将开展的活动方案草稿进行对比分析，充分利用已有的活动资料和方案模板，缩短新活动方案的生成过程

q 运用工作流机制来使市场活动的审批流程更加便捷、顺畅。活动在实施前需要根据预算指标、活动方向和经济条件等相关因素进行审批

q 活动通过审批以后，由不同部门和人员分别承担有关的任务，比如客户服务中心、电费结算中心等，并相应收集活动执行过程中的调整及反馈意见

q 要达到活动的目标，需要活动负责人在活动过程中与活动关联部门和人员进行有效的的沟通和协调，有效的反馈市场活动的内容和进度对于成功的进行市场活动来说至关重要

q 根据希望达成的活动目标，在活动进行过程中应对活动策略、沟通渠道或者目标群体等做以适当的调整

6. 流程说明

步骤
说明
负责人
输出
1. 审核市场计划和时间安排
1.1 按照江苏电力和苏州供电的市场战略，制定高层的市场计划，并作为新的市场活动的基础
1.2 市场计划将为市场活动设计提供一个高层次市场导向
例如，由江苏电力和苏州供电制定的每年市场活动经费预算，市场活动的次数，都可以作为城乡进行市场活动的参照
市场拓展执行经理/ 大客户经理/
客户经理

2. 参照以往的市场活动

2.1 审视并评估以往的市场活动：
q 审核并评价其主要的目标，战略，成效等等以便为新的市场活动提供参照
q 当前是否需要跟进以往的市场活动
市场拓展执行经理/ 大客户经理/
客户经理

3. 确认市场活动的需求
3.1 基于以往的活动以及高层的市场拓展计划，发掘现行市场活动的主要需求并列入活动的草案当中
3.2 活动的类型、目标和所需经费也将列入草案
市场拓展执行经理/ 大客户经理/
客户经理

4. 以往活动能否再次使用？
4.1 比较以往活动和现行活动草案，发觉以往活动可再利用的部分
4.2 继续利用并开展以往的活动，共享其活动的目标，针对群体等等将非常有效的节省人力，不至于从头进行计划和实施
市场拓展执行经理/ 大客户经理/
客户经理

5. 设计新的活动
5.1 当建立市场活动时，一个部门里可以有多个活动，而每个活动均将包括以下的细节：
q 目标
q 优先级
q 负责人或部门
q 目标群体
q 计划／实际开始和结束时间
q 沟通渠道
q 状态
q 具体活动步骤
5.2 每个活动都将包括很多具体的活动步骤，每个步骤都有其次序和优先级，下面是每个步骤的具体内容：
q 目标
q 活动类别
q 媒介
q 战略
q 负责人
q 计划／实际开始完成时间
q 约束类型和时间及步骤连带关系
q 完工程度
5.3 活动可根据城市，乡村及有关部门划分不同的层次
市场拓展执行经理/ 大客户经理/
客户经理
定义市场活动
6. 计划活动的具体时间表
6.1 在市场分析和计划的过程中产出的市场活动日程表有助于协调各项活动和具体步骤的时间。参见4.1.1.3生成新的市场活动流程
6.2 活动及其具体步骤应根据各种属性（如活动开始和结束时间，负责人等）反应在市场活动日程表上
6.3 动时间表应有助于协调管理某些问题，如不同活动步骤的执行次序问题
市场拓展执行经理/ 大客户经理/
客户经理
市场活动计划和建议
7. 是否需要审批？
7.1 如果活动需要得到审批，则各部门将上报申请批准
是否需要审批可以由一些因素来决定，如是否超过一定的经费限额和人力资源等
7.2 经费应作为活动的一部分一起进行审批
市场拓展执行经理/ 大客户经理/
客户经理

8. 复制／修改以往的活动
8.1 如果以往的活动可以被再次使用，则可以使用该活动作为新的活动的模板
8.2 为满足某一活动的需要，应对以往的活动进行适当的调整，例如，可以调整针对的客户群，或制定新的活动实施时间表等等
市场拓展执行经理/ 大客户经理/
客户经理
定义市场活动
9. 活动是否得到了批准？
9.1 由市场拓展执行经理／苏州供电管理层／江苏电力管理层决定是否批准活动，或要求对活动进行修改
9.2 如果活动未得到批准，则或者需要修改或不再提议，而经过修改后的活动方案仍需再次提交审批
9.3 活动被否决可能是因为经费的考虑，以及与高层次市场活动导向有冲突等
9.4 通过工作流将活动内容发给组织结构内的相关人员进行审批
江苏电力/苏州供电管理层/ 营销策划执行经理

10. 公开发布活动内容
10.1 如果活动得到了审批，应将活动内容公布给相关部门征求意见，如营业部，或者客户服务中心等
10.2 收集活动相关部门的反馈信息以便对活动进行相应的修改
营销策划执行经理
市场活动审批和公开
11. 活动针对的目标及其选择
11.1 活动针对的目标及其选择应包括：
q 客户档案整理
q 目标客户的选择，优化选择原则及标准
市场拓展执行经理/ 大客户经理/
客户经理
选择活动针对的目标客户
12. 同其它各方携同合作
12.1 电力营销部可以通过招标等形式选择第三方，以控制活动中第三方的服务质量
12.2 如果活动需要多个部门的参与，活动负责人将负责该活动，而其他部门应给予支持
市场拓展执行经理/ 大客户经理/
客户经理

13. 执行市场活动
13.1活动相关部门或者是第三方根据活动要求和活动计划来执行具体的活动
13.2 活动负责人对活动过程进行监控
13.3 活动中与客户发生的接触，应作为客户接触记录予以保存
13.4 市场活动的信息可以通过帐单等渠道向客户公告
相关部门/ 第三方

14. 收集活动的结果反馈
14.1 活动的成效将会在不同的阶段进行评估
14.2 活动过程中，相关部门应主动分析汇总，提供信息
相关部门/ 第三方

15. 将活动结果反馈作为活动的一个附录
15.1 记录活动的结果并附录于活动的步骤当中
市场拓展执行经理/ 大客户经理/
客户经理
市场活动反馈以便进行分析
16. 分析活动
16.1 通过以下几点来比较活动的计划及目标与实际的差异：
q 客户的满意度
q 产生的潜在收入
q 经费的有效利用率等
16.2 将活动结果反馈和收集的客户意见提供给：
q 当前阶段的活动
q 将来活动的设计
16.3 基于活动的评估结果，对于尚未开展的活动可能需要对针对的客户群体进行重新选取
16.4 分析活动的结果，是否还需进行跟进活动来深化和改善
16.5 对活动中涉及人员的服务素质作出评价，制定培训目标
市场拓展执行经理/ 大客户经理/
客户经理
市场活动结果的分析
17. 生成市场活动的总结报告

17.1 系统生成市场活动总结报告（月度）以便进行整体的市场活动分析和监督
报告可包括
q 活动名称
q 策划者
q 部门
q 区域
q 活动类型
q 活动步骤
q 目标
q 优先级
q 所有权
q 针对的群体
q 计划／实际开始和结束时间
q 沟通渠道
q 状态
q 完成比例%
q 经费预算
q 使用掉的经费等
17.2 生成总体结果分析报告，评估活动各部门和人员的工作质量，评估活动效果，提出建议
17.3 如需要，应将该报告上报至江苏电力或苏州供电管理层进行审核
营销策划执行经理/ 市场拓展执行经理

市场活动总结报告
18. 是否更新活动？
18.1基于活动结果的分析，对本次活动进行适当的调整
18.2 活动结果可以促使调整活动策略，选择新的沟通渠道，或选取新的目标群体
18.3 如需要，更新后的活动仍需上报审批后才能继续开展
市场拓展执行经理/ 大客户经理/
客户经理
更新好的活动

7. 主要涉及文档/信息流程

文档名称
编制部门/人员
主要内容
联数
提交部门/人员
提交时限/频率
市场活动总结报告
营销策划执行经理/ 市场拓展执行经理

市场活动内容和状态清单
1
江苏电力或苏州供电管理层/ 营销策划执行经理/ 市场拓展执行经理

每月