聚科商业照明销售指南.docx

聚科LED商业照明销售指南

一、商业照明基本概念
商业照明的任务是：
1）提供动感的，灵活的可控制的照明来诱惑顾客进入商店。
2）在购物区引导他们，引起他们对特殊商品的关注，引领顾客完成购物流程，并无时不刻地传达出特定的气氛或加强购物主题。

二、商业照明的分类

举例
要求
低档商业照明
超市、零售店
简单的照明
高照度水平
中档商业照明
综合商店
环境照明
作业照明
重点照明
高档商业照明
时装与珠宝商店
环境光照度低，
大量使用重点照明

三、商业照明的照度标准
3.1
低档商业照明
500-1000(LUX)
中档商业照明
250-500(LUX)
高档商业照明
100-250(LUX)

3.2 商店建筑照明标准值

场所或作业类别
照度标准值(LX)
备注
一般商店营业厅
顾客流通区
75-100-150

柜台
100-150-200
挑选展示，出售商品区域0.9m商店柜台前照度
货架
100-150-200
1.5m高体贴架垂直面照度
陈列柜、橱窗
200-300-500
展出重点,时新商品的展柜和橱窗,指货物所处平面.
室内菜市场营业厅
50-75-100

自选商场营业厅
150-200-300

试衣间
150-200-300
试衣处
收款处
150-200-300
收款台面照度
库房
30-50-75

3.3 各年龄层次与商业照明
年龄
灯光系统
展示物品及目的
婴儿
非常柔和的暖色调的漫射照明,点射灯突出重点。
精制柔软的棉纺品羊毛制品,优雅的环境。
学龄前儿童
漫射照明和定向照明相融合,暖色调。
玩具、幻想中的小动物小精灵
少年
充满色彩的动态照明，适当的对比度，装饰效果优于功能照明
反射性材料，小型自行车，太空旅行相关的事物。
青年
动态，强烈对比的定向照明，带一些色彩的功能照明
运动器材，休闲物品，艺术的浪漫的超现实主义。
中年
隐蔽得很好的定向漫射照明，略带一些浪漫的色彩。
五六十年代的艺术物，实用品
老年
隐蔽得很好的定向漫射照明，略带一些浪漫的色彩，但照度略高
大自然，共性的物品。

3. 4 不同商品对照明的要求
商品分类
照明要求
纺织品
均匀的垂直照度,水平照度,,显色性好,注意退色。
皮革(鞋)
垂直照度与水平照度相接近，能表现出其外形及凹凸感，立体感，表面质地。
小商品
垂直照度与水平照度相平衡，均匀。光源的色温与使用环境色温相近，防止眩光。
玩具
用定向照明把它从背景中突出一定的对比，突出表面的光泽及立体感。
珠宝钟表
用窄光束投射，背景暗，对比度达一以1:50，注重效果。
陶瓷及半透明器皿
用定向照明突出其质地，半透明感，必须避免强烈的对比和阴影，也可用环境照明烘托其飘逸的感觉。
植物花卉
合适的照度来表现生长感，新鲜感，好的显色性。
糖果糕点
要表出新鲜感，引起食欲、温暖、和谐、轻松、愉快的背景，可用接近肤色的滤色光来增加自然的暖色。
瓜果蔬菜
背景要暗，红色、黄色等深色物品用3300K左右的暖色光，绿色等浅色物品用4500-5500K的冷白色灯光。

3.5 商业照明标准
3.5.1
商店类别
系统
灯光特质
功能
普级(大众商品)
单项
高照度基础照明,照度750-1500LUX (白色光)中照度基础照明
（1）-（2）
中级(中级品)
多样
照度300-500LUX+重点照明(白色光),低照度基础照明,照明度150-300LUX+重点照明对比.
(1)-(2)-(3)-(4)
高级(高级品)
差异化

(1)-(2)-(3)-(4)-(5)

注：（1）考虑到客户以及职员走动的
（2）创造视觉效果
（3）吸引并此导顾客进入
（4）吸引顾客对商品的注意
（5）烘托整体的展示效果
3.5.2 重点照明系数与商业照明效果确良
重点照明系数
效果
2:1
明显的
5:1
低戏剧性的
15:1
戏剧性的
30:1
生动的
50:1
非常生动的
聚光的亮度
重点照明系数(AP)=
基础照明亮度

四、商业照明的特点
1、 吸引力
商品的可见度和吸引力是十分重要的
对特定物体进行照明，提升它们的处在形象
强调它们，使它们成为注意力的焦点
2、 舒适的光环境
为了吸引顾客，商场必须创造一个舒适的光环境，一个顾客购物时如果感觉舒适，就会停留更长的时间，花更多的钱，并乐于一次又一次的回来消费，优质的照明能够激发情绪和感觉，进而加强商店的品牌。

五、商业照明的分类
基础照明
提供基本的功能照明
重点照明（陈列柜和橱窗照明）
合理的重点照明可以营造出多种对比效果，强调商品的形状、质地和颜色，提升商品可见度和吸引力，吸引更多的眼球
环境照明
营造舒适的光环境，表达空间的各种情绪

六、具体照明方式和灯具
收银台

满足操作要求

展示橱窗照明

通过戏剧性打动顾客，使用白色强光或彩光，通过均匀饱和的照明吸引经过者

展示柜照明

照亮玻璃柜内或敞开货柜和货架上的商品

周边照明
帮助限定商品销售空间，并提供沿墙展示必要的竖向照明，使空间整体上感觉更大，目的是将顾客从主要通道吸引到销售区

天花板照明
拓展了空间，提升了天花高度，并通过长长的，没有阴影的，没有中断的光形成的线条，创造开敞感和空间感

试衣间照明
应清楚展示商品的形式和纹理，使商品颜色真实自然

配套空间
（仓库、员工休息室）
标准

指示照明
让顾客很方便的购物流动

七、光源与商业照明

7.1适合商业照明的光源

光源种类
光效（Lm/W）
显色指数
色温
平均寿命(小时)
白炽灯泡
15
100
2800
1000
石英卤素灯
25
100
3000
2000-3000
PL型紧凑型节能灯
85
85
2700/3000/3500
4000/5000/5300
8000-12000
金属卤化物灯
75-95
65-92
3000/4500/5600
6000-20000
三基色日光灯
96
80-98
全系列
10000
7.2 不适合商业照明的光源
光源种类
交效（Lm/W）
显色指数
色温
平均寿命
高压汞灯
50
45
3300-4300
6000
普通日光灯
70
70
全系列
8000
高压钠灯
120
23
1950/2200
24000

八、灯具与商业照明
序号
常用灯具
光源
备注
1
嵌入式格栅灯盘
L*W=598*598
T8荧光灯（高显色）3*20W
基础照明
3*36W PL节能灯管（高显色）
2
嵌入式筒灯ф200
2*PLC 18W节能灯
基础照明
MHN-TD 70W 双端金卤灯
3
筒灯ф200
卤钨灯 12V MR16 50W
重点照明
4
低压路轨射灯
卤钨灯 12V MR16 50W
重点照明
5
低压大功率
路轨射灯
卤钨灯 12V QR111 100W
重点照明
6
嵌入式射灯
卤钨灯 QR111*3（个） 50W
重点照明
7
射灯
卤钨灯 QR111*3（个） 50W/75W/100W
重点照明

九、商业照明需要把握的要素
由于商店自身的复杂性，设计商业空间照明时，除了要考虑基本照度外，尚需考虑与实际的环境需求相配合的各种重点照明，两者和谐统一，方可营造出一个优秀的整体照明效果。
对照明效果有影响要素
照度
色温
灯具配光
显色性

9.1
不同区域或商品的不同照度，形成顾客对商品和空间产生不同的感觉，进而产生空间上的愉悦感和舒适感。（天花板和垂直面的亮度变化对形成感觉起着至关重要的作用）在飞利浦的标准中，对商品与环境的亮度比例与对人的感觉效果有着科学的总结。（见附表3.5）
9.2 色温与照度的关系
商店照明设计通过色温与照度的搭配,能够创造个性化的店铺空间。
高照度 高色温
舒适
超市
低照度 低色温
舒适
珠宝商店
高照度 低色温
不舒适(忧闷 烦热)

低照度 高色温
不舒适(阴冷)

9.3 显色性
在商店中使用高显色性(Ra>80)的光源是基本的商店原则，但是与采用完全忠实的表现方法相比，有时候希望采用（魅力性的）显色方法，创造一些颜色差异。
a. 色彩的忠实再现
b. 与基准光源相比较产生一些颜色差异
如果是往理想方向产生的色差是可以采用的

9.4
只有充分把握地板、墙壁、天花板的颜色和反射率以及商品的材质颜色和灯具的不同配光，可以产生各种效果。

近距离
宽配光
远距离
窄配光
近距离，戏剧性效果
窄配光

十、 商业照明设计的流程
1．构思
业主的要求
建筑设计的要求
商店的性质
周边环境
确认预算
2．确定原则
设定照明理念
想象空间光的分布
各区域的界定
3．基本设计
基础照明
照明手法、照度
灯具、光源
商品照明
空间光的分布
环境照明

4．实施设计

通过照明软件进行照度计算，确定各类灯具数量，照度的确认和调整，确定预算的可行性，制作施工图纸。
5．施工
现场，对设计的重新确认
监督施工
灯光调试
各种数据的搜集

十一、商来照明发展趋势
1．提供灵活的控制方式
使照明按照指定区域，特定时间增加照明水平，能够适应商品布置变化。
2．产生不同的工作模式
在不同的时间实行不同的照明方式
开店之前

营业时间

晚上

深夜

春,夏,秋,冬

3．产生动态或特殊的照明效果
虽然普通效果的照明可以产生特殊效果。但是有控制动态照明可以产生更多的趣味。
4．节能
能效最高的照明使用最少量的能源，运动最短的时间。

十二：聚科LED销售话术：
1、 聚科照明主要做什么？
答：　聚科照明是一家专业从事LED封装、LED照明灯具、LED应用工程设计及相关应用电子产品研发、生产和销售的高科技企业。目前，应用产品方面主要以LED商业照明为主。
2、 聚科照明的优势在哪里？
答：聚科的核心优势在与我们对光色的控制。聚科的商业照明产品全部采用自主封装的灯珠。包括大功率、贴片、直插、COB等等。我们全部采用台湾进口的晶元芯片以及欧美封装材料，确保我们在核心部件上保持一流的品质与高性价比。
3、 市面上同样款式的产品价格比你们便宜很多，你们价格太高了。
答：这个价格只能是相对的，相对国际品牌和国内某几家品牌，我们的价格还是非常有优势的。我们的价格相对于小厂的产品确实比较高。核心光源与电器部分，我们自主封装的灯珠质量有保证，电源我们也是采用一线厂家产品，比如金德立或日本电源。另外，结构件的表面处理上，虽然看上去一样，但我们耗费的单位成本比他们高，因为我们采用的工艺高档，这个在长时间后就很容易看得出差距。LED产品关键在与经得起时间的考验，这个我们非常有信心。

4、 你们产品都是自己生产吗，还是简单的组装。
答：我们主要生产光源以及产品组装部分，电源和结构件都是外购。现在社会都强调分工，我们和优秀的供应商做好配套就没问题，我们专注做好核心部分，做好品质控制。
5、 你们的品质控制流程是怎么样的？
答：我们有完善的品质控制流程和先进的检测设备。主要采用流程卡控制生产品质，在工程与品质部门确认首样后提交品质控制要素与生产操作规程指导书。在生产的每一个环节，我们都有品质人员进行抽样检查，确保流入下一个环节的产品是合格的。产品入库前，我们会严格按程序进行老化测试，确保产品的耐受性能。最后在给客户出货前，我们也会进行抽检。
6、 你们产品的保质期是多久？
答：产品光源部分保质期是2年，电源保质期是一年。如果是工程的话，我们可以根据实际情况再商量决定，尽量减少您的风险。
7、 LED产品相比传统照明有什么优势，价格高出这么多。
答：现在LED价格随着市场的成熟，已经比传统照明产品只高30个点左右。但LED非常节能，比其他节能70%左右，又非常长寿命，在30000个小时左右。经济上是非常划算的。另外，LED是直流驱动、固体发光、没有频闪和红外线、紫外线，是环保光源、能提升场地的档次和舒适度。所以，稍高的价格我觉得应该是可以接受的。
8、 能否免费提供一些样板？
答：对不起，不要意思了，这个不行。按照规定，样板我们都是要收费的，但是如果您进货量达到一定的量，这个样板费我们都是会返还给您的。很高兴您对我们产品有兴趣，但是我们还是得遵照公司规定执行，请谅解。

9、 你们怎么解决LED散热问题？
答：主要是通过在封装阶段采用优质材料确保光源部分良好的导热性以及提升光效率、减少发热。另外，在结构件上我们针对不同的产品采用针对性的对流散热设计、确保对光源部分的保护。目前我们所有的产品都经过超过3000小时的老化测试，基本没发现因为散热性能导致的产品质量问题。