试谈销售现场执行政策.docx

销售现场执行政策
销售总监
1． 现场作业流程

销售经理

专案
竞争对手市调

销控

现场制度执行者

销控配合
文档管理

现场管理 激励士气 业务流程监督

现场用品管理

卖场记录

在岗培训
营销分析

每日报表

市调
置业顾问

剪报

（1） 销售资料设计制定
a公司背景
b公司业绩
c公司经营理念
A． 基本资料
楼盘基本情况（《规划设计方案》）
B． 区域环境简介
（1） 历史背景及区域状况
（2） 交通状况
（3） 区域公共建设配套设施及商、娱乐设施
C． 竞争楼盘分析
（1） 区域竞争楼盘分析
（2） 同类竞争楼盘分析
（3） 精品竞争楼盘分析
D． 业务流程
E． 模型介绍流程及说词
（1） 地理位置
（2） 规模
（3） 规划形态
（4） 风水
（5） 景观解说
（6） 配套解说
（7） 智能解说
（8） 物业管理解说
F． 户型良抗性分析
G． 答客问
H． 电话接听要点须知
I． 业务注意点
J． 购房须知及银行按揭贷款须知
K． 相关法律法规
L． 房屋抵押贷款登记须知
M． 卖场规章制度
N． 其它

（2） 答客户问制定
根据项目具体情况，考虑客户可能会涉及到的问题，制作统一答案，回答风格的“答客问”，以规范销售接待人员回答口径。

（3） 销售培训
培训目的
A． 发挥行销人员天赋能力
B． 掌握房地产行销业务知识
C． 掌握房地产行销业务技巧
D． 增强对企业的信心行销信任
E． 精炼行销人员的工作方式
F． 改善行销人员工作态度
G． 调动行销人员工作情趣
H． 减低销售工作成本
培训内容及手段
①内容
A． 房地产专业知识培训
a. 武汉房地产发展及特征
b. 物业管理知识
c. 房地产价格构成
d. 建筑物种类
e. 建筑以层数划分方式及区别
f. 房屋结构
g. 面积计算
h. 购房贷款办理手续及武汉市房地产法规
B． 业务培训技巧
a. 业务流程
b. 抗干扰问答
c. 如何进行市场调查及分析
d. 电话接听技巧
e. 答客问制作
f. 销控配合
g. 口才培训
h. 逼订技巧
i. 销售代表法则:
如何与客户建立和谐气氛
如何引发客户兴趣
提供问题的解答
如何引发购买动机
如何完成交易
j. 收订技巧
以产品促销收订
以竞争促销收订
以条件交换收订
C． 素质培训
a. 销售代表礼仪及仪容、仪表
b. 团队精神的塑造
c. 现场激励
D． 模拟培训
a. 角色扮演
电话模拟
现场模拟
b. 场景模拟
辩论
演讲
②手段
A. 讲授式
针对房地产相关知识、业务技巧等课程讲授式培训。
B. 个案讨论
案例分析，分组讨论。
C. 实战模拟
设定脚本，进行角色换演。

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