领导营销与务实管理培训课堂笔记要点.docx

领导营销与务实管理课堂笔记要点朱俐安2008.10.25-11.16（庄心一记录）1. 先选队长，确定队名、队呼，然后制订规则和纪律，举手通过。迟到违规罚款100元。2. 什么是领导?为自己之上更高目的的服务意识是领导力的内在动力。通过他人的作用去实现目标。对一个组织内的个人和集体施加影响，帮助他们确立目标、引导他们完成所确定目标的一些人。3. 领导的三个要素：热忱，目标，推动。4. 劳心者治人，劳力者制于人。认识的高度决定领导空间。技能高度决定管理的成果。5. 说话举例的三种情况：众所周知的，亲身经历的，历史典故。6. 领导的角色：上级-下级(纵)，客户-朋友(横)，十字坐标，我居其中。我们只有清楚了解自身的价值和潜力，明白自身独一无二的个性，才能够更加真实地认识我们自身。7. 悟己使人。8. 谁能当领导?最有领导力的是运筹他人当领导的人。9. 领导的个人风格。领导的价值观决定了其自身的上升空间。价值观决定了你对世界的认识。运筹人决定了你的管理技能，决定了你上位的速度。想上升就必须有人接班。艺术是你的观念，技术是你的专业能力。10. 领导用的几类人：高人，出谋划策的人。能人，技术出类拔萃，不可替代。好人，让领导开心的人。完人，成为领导树立的榜样。狂人，让领导头痛的人。凡人，难以持续的上升。11. 发现自己的长处，在自己的长处上用功。12. 在做人上高人一筹，在做事上退避三舍。13 一个团队中，每个人各尽所能。被人追随的圣贤，必须有自己的主张。14. 在市场化、数字化的背景下，需要用数字说明结果，你的能力也必须要用数字来兑现。15. 管理与营销的说明。什么是营销?在计划经济中是没有营销的，营销是在市场经济条件下产品过剩的情况下出现的。营销是为组织持续盈利的目的以满足特定客户的需要的活动，以特定客户的需求为核心为目标的市场活动。16. 满足人的欲望。营销诉求，影响人心和欲望。以客户需求的满足为目的。17. 领导者有没有对这个组织奉献一切的激情。通过他人的力量达成目的。18. 培养你的习惯。19. 管理：计划，组织，实施，协调。管理是决策的过程，营销是实施的过程。20. 没有头衔的人却有追随者，是真正有领导力的人。21. 领导力：激情。神圣的使命，动力的源泉。22. 我：谁？做什么？怎么做？23. 领导要无为而治。先钻研精通，后放手授权管理。24. 做什么?务实的是中层，决策是高层的责任。用人，借势。25. 观念，方法，行为。精神-方法-教练能力。26. 做人的谦和在骨子里。系统的建立。管理建立在人际互动上，管理触角是否到了基层。你的价值，你的主张。结果证明能力。27. 沟通是在潜移默化中让大家按照你的意志完成你的目的。28. 你要给员工具体的工作目标，不能让他闲着。让所有的人高速运转。考核与激励是重要手段。人尽其责，人尽其力。29. 散财收买人心。30. 易之损益卦的含义。损下益上，损上益下。31. 两类领导：全能领导、秘书型领导。32. 没有可比性就不会有斗争。取长补短，扬长避短。33. 做了什么?做到什么程度?需要我帮你做什么，给你什么帮助。34. 口号：好，很好，非常好。35. 战略：做什么?战术：怎么做?战略是以建立持久的竞争优势为目的的一系列协调的行动。36. 客户让你用一句话说清楚：我为什么要买?这个产品是什么?37. 研讨：了解市场和对手。围绕我们的主要经营项目，具体谈谈实现经营目标的市场拓展思路。根据20/80法则，分析我们和对手相比具有的优势和劣势，指出我们的机遇和威胁。优势-劣势-机遇-威胁。代表发言：3分钟。38. 各组发言老师讲评。什么产品，什么客户。39. 每年有800万就业人员，都是潜在客户。美国的社区银行都火了，魏东赚了200亿，死了。公司没有战略，没有制度，没有激励。08年交易的客户有35%来自07年开发的客户。40. 员工的年龄偏大，多年没有进新人了。开一个能进能出的渠道。41. 先做一个样板。42. 214个网点，银行有多少网点呢?股票的客户是风险偏好型。43. 国企的老总都是戴着镣铐跳舞，学会管理上级。44. 营销体系架构。品牌规划。战略计划，产品差异化，竞争。营销计划的执行：组织，人员，执行力。45. 营销学管理7要素。1价值观：公司的总体营销观念和立场。2营销战略：面向客户与竞争的长远营销谋划。3营销组织：达到战略目的的结构基础。4营销政策：价格，渠道，产品，促销，广告。5人员管理：控制，激励，晋升，责任，权力。6业务技能：个性，技巧，态度，知识。7危机处理：预防，化解，公关，沟通。46. 营销。客户细分，借助基金的力量捆绑营销。47. 表达就是生产力。48. 结构性思考的方法。要有方向感。系统管理能力，创造一个团队围绕者自己向前的氛围。企业文化要上墙。领导的主张要传播，提出自己的主张。领导需要掌握人性。49. 沟通频率决定关系的深度。50. 无欲无求。谈领导感兴趣的话题。工作上的专业连结，业余生活的情感连结。沟通需要借助媒体。适当的沟通频率。51. 管理的方法：表扬，批评，嘉奖孤立。52. 对象不同，沟通方法措施迥异。53. 市场的细分导致客户的细分。54. 招聘基层员工首先看经营，然后才看能力。选择中层看是否有积极的态度。选择高层要看德行看心胸（格局）。55. 领导者的系统思考模型(目标-评估-指标-计划)-(平衡计分卡)。1-财务指标：要在利润和经营方面达到目标，我们应该做什么?销售额，人均创利率。2-客户：要实现我们的目标，我们应该向客户展示什么?标杆客户，区域客户，行业细分客户，分的越细客户定位越准确，同质点。3-内部流程：要客户满意，哪些业务我们应该调整或改进。4-学习与成长：要实现目标，我们将如何保持改变和提高的能力。56. 思考的特点：领导-面，中层线，基层-点。57. 流程和权力。内部流程，组织运营-玩人。不通人性，无法在组织内生存。58. 以谁为中心开始，以谁为中心结束，领导的意志在哪里体现，你的平衡点在哪里?以谁为导向建构。对内还是对外(客户)。59. 岗位说明书要明确，能量化的都要量化，不能量化的不要写。标准化。60. 成长就是不断的挑战未知。61. 老大看到你的能力就用你，看不到你的能力就换你。62. 欲行而不能，能行而不为。两种结果相同，但是境界不同。63. 不经“春秋”，不能涉世(权谋)。不通老庄，不能忘世。不修禅，不能出世。64. 把人逼到绝境的时候，才可以让他终身难忘。没有绝境的激发就无法挖掘潜能。65. 对员工要提出超过岗位的要求，用一个又一个名目(要求)让员工不停的工作。66. 战略思考。67. 沟通的目的：用你的主张引导别人的头脑，用你的方法规范别人的行为，用你的考核收获你的结果。68. 技术解决规律问题，艺术解决情感问题。69. 内部客户，外部客户。市场占有率。流程、制度。70. 财务，客户，内部流程，学习与成长。71. 中国移动，国企特点，内部流程复杂。72. 能力是通过结果证明的过程。73. 让员工知道我们的使命，我们的价值。74. 唯上，唯外。流程的确定：对上导向，市场导向。让谁先满意，目标，评估。75. 执行的领导者定位。1战略思维能力-你组织协调一群有思想的人面对和解决公司发展的方向与策略问题。2系统管理能力-你需要在明确的定位下创造一种环境，鼓励团队成员为企业的发展随时做出自己的建议、参与决策。3管理沟通能力-你是沟通专家，能将战略有效的转化为执行的结果。4团队建设能力。你要使团队成员明确，集中于实现公司、团队的目标和使命。你要明白团队成员的强项和弱项，并帮助提升他们的相关能力和技巧。5反馈指导能力-你通过认可、表扬和奖励，激励和启发团队成员，通过客户反馈随时提高公司的市场反应能力。76. 执行力。沟通-(战略+运营+流程)。77. 战略是做什么，战术是怎么做。战略是以建立持久的竞争优势为目的的一系列协调的行动。78. 有业绩就有权力，就有谈判的砝码。把自己变成企业的榜样，从而可以高歌猛进。79. 战略越简单，越容易突出。比如王石的成功经验，城乡结合处的房地产。80. 策略不突出，就是能力不突出。81. 让部下感受到危机，新观点新知识。82. 万达的老总让各级读一本书，研讨，谈体会。83. 愿景。精神激励 。84. 让员工搞定明确目标的小事。85. 量化的财务，细分客户的聚焦。86. 价值观：公司的总体营销观念和地产；营销战略；营销组织；营销政策；人员管理；业务技能；危机处理。87. 解决生存的战略定位，产品定位。战略集中和聚焦。价值是什么。定位宽窄不同。价值观决定了企业在经济链条的位置。88. 管理的重心。职业定向。培育市场。种一棵什么样的树。89. 专业卖场，厂家订单。渠道突破，产品上做突破。90. 人员管理，控制。激励，激励手段。无所不用其极。91. 精神导向，生活导向。92. 推荐手段一书。越有能力越有个性。93. 态度决定他做什么，技能决定他能做到什么程度。94. 你能干，你能干好，你听话。95. 完整的营销管理流程：业务单位-swot分析(外部环境-机会和威胁分析，内部环境-优势和劣势分析)-制订目标-制订战略-战术方法-执行-反馈和控制。外部环境，内部环境分析。96. 战略的落地就是和终端客户连接，听到，感到，看到，知道。让这些客户知道你的产品。组织结构要和你的战略匹配。97. 你的准客户有多少?你的成交客户有多少?你的新客户有多少?每天就回答这三个问题，每天的考核就是对三个问题的数字管理。98. 营销管理中的促销要素。用计划管理上级，用规划约束下级，用指标完成汇报，用活动说明过程，客户销售手册，训练。99. 广告营销的频率。一般人只能记住7个。知名度，美誉度。让自己广告影响进入前三。你卖的是不是客户所要的。信息覆盖度。100. 15%专业技能+85%人际关系=成功。101. 领导是推动他人达成自己目标的人。102. 对我有什么要求?一个计划三个预算（高，中，低）。103. 行业协会专家最集中，派两个人在那里集中打电话，交订金确认，赠送。104. 营销模式用多了就是品牌。105. 4C：沟通，便利，成本，需求。5P：人员，促销渠道，价格，产品。106. 产品能够被听到，看到，摸到，知道，才算广告到位。广告的传播方式有自创(内刊)，借他(媒体)，混搭(嵌入)。107. 营销需要成本，要善于借则省，借势，借力，借名，借地。108. 先有情感沟通，再有利益沟通。情感沟通：政策指导的机会，指南优势，决策的参谋，眼光和见识-增智-利益-双赢。109. 成本，客户名录，能够成交的客户，跟踪。到客户出没的地方去。110. 客户的等级与需求：年龄线，情感、高度-品味-利益。哪类客户呢？细分市场对应策略。111. 柳传智说：定战略，搭班子，带队伍。112. 人员：老板-选方案-定目标。先去别人没去过的地方，建团队，用思想管人，只找老二。中层-出样板-定指标。基层-说什么，怎么说，怎么做，做什么。113. 事实依据，数据依据。积极的领导，消极的领导。114. 产品要包装，卖点在哪里。高端客户讲环保，低端客户讲利益。115. 渠道。学会借力打力。战略支持和产品支持。明星产品或明星客户经理。116. 管理定义的理解和比较。5个层面的区分：远景管理-十年发展规划-价值；策略-方针管理-3年发展规划；业绩-目标管理-年度目标管理，年度的目标改善，达到获利；结果-项目管理-专注短期的改善，3个月的改善目标；日常管理-每天、每周、每月的管理，基础的管理。117. 策略。定位在哪里?把经验和资历在未来发展中变现。做样板做模式。118. 目标管理。项目管理。行为管理。119. 推荐只有偏执狂才能生存。战略家的眼光，企业的死亡第一把手永远是最后一个知道的人。红桃K的失败案例。120. 日本人在美国的营销策略是永远比你的对手出价低15%。121. 业绩决定一切，市场变革风云是以业绩为导向的。122. 什么导向?重点是什么?123. 问卷测试。战略家的测试题-管理风格自测。124. 英雄型(活泼型)-彭德怀-开拓市场-公关-外交高调奖励，被肯定，不喜欢条条框框。工匠型(完美型)-温和-做事慢-拾遗补缺-周恩来，战略型(力量型)-忽略细节-毛泽东，管家型(和平型)-员工喜欢-安稳，墨守成规-缺少开拓能力。一般人是两个较突出，如果四个都高，面面俱到成了办公室主任了。125. 了解领悟到人的动机，把握人的行为模式。126. 变革者，管理者，绩效伙伴，教练。127. 事业伙伴：用不同的人，长短互补，搭班子。128. 荣毅仁：择高处立，往宽处行，向低处做，找平处停。129. 领导要有结构型思维，明确领导管理意识。管理人-选人，领导要亲自去做。130. 领导者玩的是策略。131. 职务领导：驱动团队-建立威严-说干吧-使工作无趣-依赖权威-说我。职责领导：引导团队-激励信心-说让我们干-使工作有趣-依赖合作-说我们。职务领导向职责领导的转变。132. 领导的四种角色：变革者，管理者，绩效伙伴，教练。133. 眼神不和别人交流的人不够磊落。134. 领导有引导他人精神的力量。做给别人信心的人。要魅力不要威力。135. 企业管理的灵魂是老总。狼如何驱动羊，胡萝卜加大棒。施恩于众，施情与人。136. 领导者的沟通能力：137. 执行力：组织战略（营销目标，你的人均创利能力。用一句话描述你的战略）-运营流程（市场管控，内部监控，流程管理，岗位说明书，复合成本要求。先界定，后要求。员工是利益的努力，中层是政策的努力。老总讲情，中层讲理，员工讲利。）-策略管理（领导说什么员工就会重视什么，大部分人都活在他的圈子里）-沟通技巧。138. 老总日花销指标。139. 中层要坚守制度，要狠，黑脸沟通。140. 管理是用人的艺术。员工关心他说什么?做什么?结果是什么?141. 损耗降到合理水平。发现了什么问题，怎么解决，达到了什么效果。142. 技术越高越容易被边缘化。143. 推荐：人体秘语、现在发现你的优势。144. 八字预测、星座、性格测试、血型，都有效。145. 沟通是双向的交流。人看不到自己的后脑勺。146. 企业沟通障碍。自以为是-防卫心理-独断专行-与下属见解不一-言行不一-客观限制。147. 从来都要提出两种以上的方案，引导大家在你界定的范围内发言。防御-攻击。148. 做领导者要有使命感，这样才有上升空间。149. 所有的客户细分都为了人性的把握。80/20法则，关注核心贡献因素。对内出样板，对外显差异。150 关注对象和目的，谁能给我什么?领导是营销影响力的。151. 在全面掌握资讯的基础，要重点把握用人。对不同的人有不同的关注重点。推动他人做事，而不是自己拉车。152. 主张要用动词，权威来源于动词。153. 独断专行的领导。先准备好文本-每人15分钟。总结：提炼观点-工作方法-达成目标。广开言路，广为告知。与下属见解不同：搁置再说，讨论再说，表决再说，形成文本再议。154. 先发问让大家说最后结论。155. 领导的权威是通过距离建立的，领导者的沉默是最重要的武器，少说带来的是魅力。可以笑。156. 沟通的进攻策略就是给下属提要求定标准，这是你的位置决定的，不要有防御心理。157. 跟下属要永远维护制度和领导的权威，只能让他知道你的要求和标准。158. 没有解决方案，就不要批评，否则间接表明你没有思考没有努力维护完善你的工作平台。159. 谈话要关注对象性，目的性，认同性。甄别：感觉，谣言，推测，还是方法或者观念。要么反问要么划定范围。语言的距离。160. 谈话中注意观察：谁是提问者?如何用问话限定回答方向?怎样才能抓住问题的实质?整个沟通中谁说的更多?为什么?161. 说：定调子。听：听什么?162. 开放式问题：容易失去控制，费时。优点是了解情况，拉近距离。问话决定水平，问话决定控制能力。给我讲一个你营销的案例。163. 封闭式问话：限定了范围及所有的内容，答案只有是和否。便于控制。二选一的问法。164. 面向员工，先封闭，后开放。想如何做到最好?165. 交朋友多用开放式问话，为了控制多用封闭式问话。166. 采用两个封闭式的问话供对方选择显得比较民主，只有一个封闭式的问话显得比较独权。167. 做真实的自己，有个性才容易被记住。168. 不同的人性达到目的的手段不同，但结果一样。所以不要直接插手具体过程，你只要结果。169. 建立自己的情报系统，在你的下属的基层和中层建立你的信息反馈通道。170. 角色定位。职场角色，商场角色，情场角色。工作沟通，按章办事。情场重情，商场重利，职场重责。角色的高度统一，在于智商和情商的和谐。情商在容，智商在于算计。171. 人际沟通-关系-情商，商务沟通-智商，工作沟通-方法。172. 工作沟通在于简明高效。173. 我建议我们-，拿出方案供领导抉择。174. 来自下属的障碍。为迎合上司，报喜不报忧；拙于口才，沟通不得要领；企业文化政策的限制；传播或听信谣言，引起误解与错觉；从众心理压力；逆反心理困扰。175. 提出问题，解决方案。没有解决方案的就是牢骚。176. 榜样和英雄都是文字练成的。给他沟通模式沟通模板。人、钱、事。177. 商务沟通的目标客户：公务员，教师，企业家，白领。178. 有效营销沟通的步骤：识别目标受众-确定目标-设计信息-选择渠道-费用预算-决定媒体组合-测量结果-管理整合的营销沟通。179. 生产指标，人员变动，财务目标。该做或不该做的，告诉我的理由。只提问。你让他做好准备。180. 给员工一个主题就给你一个笑脸，给他一个空间就会给你一堆问题。给他方向。181. 领导要有愿力，文化的限制就是心理的限制。个人心理设限。182. 高明的领导是制造谣言的人。先抑后扬，先贬后用。183. 英雄型(活泼型)人让他挑战市场，不要让他挑战你自己，把荣誉给他。战略家型(力量型)的给他放权。工匠型(完美型)可以让他做统计做谋划，任劳任怨，给他安排具体的任务，他不适于开拓型。184. 圈子文化。外号。185. 五星级老总年薪300万，还有期权。房地产营销总监年薪200万加期权。186. 人际关系的目的是建立良好关系，核心是关系导向。保险做的好的都是关系导向。187. 商务谈判，先务虚后务实。先入心入情。高超的商务总是先情感沟通。先心情后事情。188. 工作沟通的目的是做好工作，核心是准确和效率。对外和对上沟通时，你要监督和把关。189. 商务沟通的目的是赢得客户，核心是目的导向。秘密就是打开他的嘴巴，满足他的心理欲求。190. 电话陌生拜访，只有彼此能说上三分钟的才有可能建立今后的联系。191. 对内保持个人风格，对外保持控制。沟通要有对象感。192. 有效的营销沟通步骤：识别目标受众（目的：利益和情感，认知，数字和百分比，信息覆盖，客户占有率，产品占有率。以客户为标准，给出一个量化的指标界定明确。确定信息传递方式。商务沟通变人际沟通是一个认可的过程）-确定目标-设计信息-选择渠道-费用预算-决定媒体组合-测量结果-管理整合的营销沟通。193. 工作沟通重在瞄准，商务沟通要会包装，人际沟通在于情感无目的性，亲切不设防。情感需求转化为商务需求，案例引导。194. 商务沟通：拿到客户资料-让客户指出产品喜好-提供两三种产品供选择-案例引导-签约。不要提供过多的品种，这样客户反而难以拿定主义，以为有陷阱。195. 商务沟通的原则：先关系，再情感，然后设计，达成结果。先多心再夺志，再取其钱。196. 产品的到达率和覆盖率，知名度和美誉度。197. 选择渠道不如创造渠道。198. 沟通有频率，关系才会有深度。用频率决定沟通的程度。不能长期做的就不做。199. 谈话的肢体语言：1-不要对立的坐。2-不要让对方站着说，他高你低。3-可以在一顺。4-目光可以停在印堂或眉心下一些，不要盯住对方瞳孔。200. 商业沟通的价值问题。201. 沟通先解决对象性问题，再解决目的性问题。近距离交流的能力。进入圈子，建立自己联络的网络。202. 所有的人都要知道我要什么。203. 管理上级。蚕食策略。204. 营销管理工作。205. 控制人性。206. 近身沟通：要会问，能问出一切。谁是提问者谁就是控制者，会问才能控制。开放式发问：是谁，是什么，来自哪里，什么时间-收集情报。封闭式发问：逻辑性问的很长，答的很短。207. 封闭式提问练习。写一名人，如邓丽君。是男人吗?活者吗?是搞艺术的吗?演员吗?不断的提问切割缩小问题。-缩小范围：先分类后缩小。逻辑推理能力。最快的一分钟能问20个问题。回答只有：是和否。208. 领导的艺术、沟通的艺术就是抓点的艺术。209. 系统思考，重点突破。会问才能得到更多：启动点-突破点-转折点-热点-盲点-难点-薄弱点。210. 上级关心的地方就是热点。211. 谁-在什么时间-在哪里-在做什么-怎么做?212. 沟通：看到事实-描述事实213. 三分钟对谈演练。背景：刚从其他营业部调来的小王，已经连续两次没有完成你布置的任务了，小王想给老总提出建议，从而有了这次谈话。录像-回放-讲评。214. 观察谈话要点：领导个人风格-谁在控制场面-达成目的性。215. 谁在问?用什么形式的发问?抓住哪个认识?听到原因的同时要提出解决的方法。交谈过程中，谁是提问者谁就是控制者。问什么?绝不问原因，只指出问题，只关注到谈话对象本身。问的时候目的要明确，我想让员工做什么?216. 员工的问题体现在三个方面：观念，方法，行为。别人为什么能做好，你为什么做不好呢，你想让我怎么看你呢?焦点要落在员工本人的身上。217. 方法，路径。谈话为什么没有结果。达成共识218. 谁在问?问什么?达成什么共识?219. 随时掌握主题，界定范围，不要让员工超出范围。也就是你定规则，划出范围，让他来跳舞。你提建议，让下属做决定。提出方案，协商解决。你做决定，下属执行。当你划定范围后，员工就会没有退路。比如说：对公司已经决定的事情目前不做讨论，我关心的是你应该怎么做好。220. 会说才能树立权威。1-你定规则，下属做决定。2-你提建议(三种以上)，下属做决定。3-你提方案，与下属协商，协商的过程就是落实责任的过程。4-你向下属推销决策。5-你做决定，下属执行(考核)。221. 说什么呢?说“方向，结果，范围，数字，案例，要求。”其他的少说。222. 没做-找借口，做了-找方法。要为成功找方法，不为失败找理由。223. 提建议要给出三个选择，就会把行不行变成怎么行。224. 道境界，讲方法，究结果。做的越多，机会越多。选择，开放的选择，提供三种方案。225. 低迷期建网点，高潮期收果子。226. 战略缺失，策略摇摆。组织不定，激励不足。227. 瞄准目标，达成目的。先定调，给出主张。228. 用人：看人，品人，用人。看人第一看神，神正则心正，眼神。第二看色，表示健康的情况，看耳朵，色白过脸，看鼻子。眼光犀利的有决策权。第三看形。第四听声，有没有底气。看人看相，审人听声。229. 品人。品是个分别的过程。暂用，利用，长用，信用，重用。230. 授权要素：人才，原则，目标，标准，资源，监控。231. 给自己留出空间，给对方留出选择。把焦点集中到事上，不要集中在人上。232. 指标的设定是双方讨论共同达成的。拿数据来说明为什么调整指标。要带着方案来，带着解决方案来。233. 划范围要给出三个。234. 缓冲法决策。235. 会教才能带领团队。教会员工如何做人，教会员工如何做事。教要树立目标，要分工，竞赛。教对人。训练员工要有标准，有价值观，要有程序。你会教徒弟拥戴你的人就会越多。出标准，定目标，找方法，看结果。你提供工具，标准化，提供广告和策略。寻找可能突破的地方做研讨。236. 教做人，定标准。1.像样：外表。2.有料：如何说?如何做?237. 训练员工四要素：要有标准、机制、经验的积累与案例库、考核与检测。238. 标准，标准出绩效。训练：素质，技能，客服，品德。239. 训什么?严师出高徒，慈父膝下无孝子。240. 给员工准备工具库。241. 排行榜是有效的驱动力。242. 划定范围，对方有没有使用方法，明确责任的一方。243. 会写才能准确传播。主题简明，分析总结。要求明确，传达准确，事实数据，归纳准确。244. 与上级沟通用书面报告，与亲朋沟通用聚会，与下级沟通用面谈，与客户沟通用活动。245. 要把你的经验变成报告，要把你的事迹变成传奇。246. 把你了解的一切，形成详实的文字，提供给老板决策。善于整材料。247. 会花钱的下属才有成功的可能，花钱者办事。248. 领导需要能干的人，有声有色。249. 主题：你的汇报。包含事实和数据，要对比。文字和包装，总结，宣传。提炼出主题，大标题要有高度，要成为样板、标杆。小标题要符合公司总体的环境。怎么样把你的业绩变成文字传播。选择合适传播的方式，让全部领导看到。250. 营销与团队领导。做好团队领导的前提。执行观念的锻炼，管理技能的训练，权威信誉的修炼。251. 领导：少做，多想，多问，定规则，重考核。员工：多做，少想，会答，重执行。252. 领导要超越制度，老板的倾向就是文化。253. 管理技巧建立在对人性的理解上。254. 营销的全员管理。设定目标-培训-授权-激励-销售会议-监控-定期回顾。255. 提出和设定一个崇高目标，靠精神，设定一个实现目标的纪律。256. 销售会议。定调和沟通。销售排行榜。257. 文化是一种符号，企业要有自己的口号，口号上墙。有一定的仪式，要有造势的活动。258. 物质的欲望，精神的需求。要两手都要抓。259. 老总不要和员工比技能。领导要用不同特长的员工。没有对错，只有不同。260. 团队的基本要素。技能：解决问题，技术/功能。责任感：具体目标，共同方法。信任：为数不多的合作互动的若干人。261. 用各种手段刺激人性中最深的渴望。262. 监控：居中检查，提前收口。263. 定目标之前，必须先明确战略。诉求清楚，分解目标。先告诉我你想怎么达成目标，帮助一个到两个最积极的人达成目标，用以调节其他人的信心。264. 让客户听不懂，就无法传达你的销售意图。265. 情感的手段都可以激励。激励，以利诱之，以情动之，以法制之，以理服之。266. 会议。脑力激荡，总结经验，报告和传达。267. 团队要产生英雄，发现，挖掘出来。268. 职业生涯中印象最深的事情。超常的才会印象深刻，越苦越能留下深刻印象。269. 做好团队领导的前提。执行观念的锻炼，管理技能的训练，权威信誉的修炼。270. 能打仗(出结果)，有备份(不冒尖)，树样板在基层(得民心)。271. 团队的基本要素。技能：解决问题，技术/功能。责任感：具体目标，共同方法。信任：为数不多的合作，互动的若干人。272. 掌握团队管理轮盘。性格分类：探索者(活泼型)-英雄-创造筹划。组织者(管家型)-推动-评估。控制者(力量型)：管家-监控-生产，建议者(完美型)：建议-用户-先肯定他的建议然后再说出其他。273. 性格测试问卷。划钩的1分，没划的0分，纵向相加。活泼型-快乐每一天，愿意承担更多外事活动，坐不住，逻辑性差，外表光鲜，不愿意读书，语速快，先开口说话，易见异思迁，人见人爱，注重过程，对其可在放松休闲的场合谈严肃的问题，对其可先表扬后批评。力量型-先开口，你过来一下，只要结果，语言驱动型，喜欢用你我，脸色严厉，适合做一把手，不太讲究服饰，要结果不要谋略，行动快，目的性极强，不关注过程，有崇高目标，威严感，做事没有章法不讲逻辑，要求被授权，权力型，不通人情可在他的办公室谈话，对员工可在他家谈话。完美型-问题专家，喜欢说“我认为你说的不对”，人聪明人缘差，行动慢考虑多，系统性和逻辑性，决策很慢，行动力弱，适合做案头工作，做计划书统计报表，要驱动他完成工作，和他谈话要多提问让他回答问题，完美型的领导周围一定有一个力量型人帮其推动，穿西装加领带夹，讲究整体感。和平型-随意，没有问题，不主动开口，行动慢，不推不动，安于现状，喜欢服从，不思考，给任务就行，喜欢柔软，休闲服装，可用封闭式问题让他说是，需要详细的方案你做好了让他说是，不喜欢变革，谈要求越细越好，给出时间限制。274. 活泼型力量型适合做外向型工作，完美型和和平型适合做内部工作。275. 目标，要求，结果。目标吸引注意力，如何达成，个人需要做什么，做到什么程度会有什么结果。276. 拿到准客户的名单。客户档案管理。277. 团队领导工作重点。1-问题管理：提出问题，解决问题，时间规划。客户在哪里，如何找到他，在何时回答问题，形成文字。2-人员沟通：需要知道，想要知道，应该知道。3-决策控制：谁负责?相关标准，正确行为。278. 员工需要知道做好了得到什么?没做好会得到什么?279. 因人而异，用人所长，调整适用。280. 决策控制。领导要给自己留下修改的时间。281. 员工类型：活泼型-营销-外向-想的多好忘-多表扬-喜欢和人打交到-喜欢打电脑-时尚，力量型-保守-自我-喜欢对着干-强势-给予目标和权力-要面子-适当放权-给他荣誉-占人数20%-英雄-犯罪，完美型-少说话-问题专家-做活慢-给力量型人做副手-善做营销方案-参谋-和力量型匹配，和平型-安于现状-被推动-休闲装-给他标准让他做-被人驱动型-大多数人。282. 和平型+力量型。283. 了解人可以用测评方式。唐僧是和平力量型，孙悟空是活泼型，沙僧和平型，猪八戒是完美型。284. 完美型重地位，力量型重权力，和平型重利益，活泼型重名誉。285. 领导亲自把握的三项工作：向上汇报，重要客户，招聘员工。286. 团队管理的三个要点：会议管理，训练下属，报表分析。287. 会议管理。开会是一种管理手段，每日都开早会轮流主持，其他人点评。熟悉会议类型。1-汇报型：确定汇报主题，下属提前准备，用数字汇报通过会议摸情况。2-总结型：。3-脑力激荡型：让大家畅所欲言。4-教练型：。288. 用会议练人，宣贯文化，落实业绩。月中业绩反馈，月底总结，年终总结目标。利用会议树立权威。289. 训练下属要在平时。走动管理。开放式发问。正在做什么?有什么想法?什么时候完成?290. 报表分析。做哪些报表，基础数据的搜索积累，数字分析。291. 金融旅游。292. 天天有短会-有目的-有指标-只问开放式问题，定期仪式表彰。建立基础数据库。293. 早晨永远不批评-事先明确你对工作的评价-确认你批评的事实-选择最佳的时机和场合-具体指出问题在哪里-告诉他错误的危害，你为此而难受-沉默片刻，让他们感受你的心情-表示你对他充满希望-事后，检查批评并加以改善。批评安排在晚上。294. 沟通表扬批评都需要训练。295. 课堂练习。背景：作为公司的老总，你的市场李经理在公司工作5年了，口碑非常好，但最近经常营业业绩表现不佳。三个月来一直未能达标，你准备找李经理谈谈。团队模拟，10分钟演练展示。296. 言之有据，言之有理，言之有物，言之有情。297. 用开放的问题导入表扬或批评。抓住数据，结论。你找谁就把责任落在谁的身上，不要落在原因上。通过问话控制方向，例：为了制止下滑你想了哪些办法呢?298. 批评时不能问为什么(不要让对方找借口)?表扬时要问你如何做到的呢?表扬在人前，批评在人后。表扬要落在事上，批评落在人上。299. 界限，反问，控制。树立高度，树立权威。300. 反馈与指导的方法。了解下属，关心鼓励，训练方法，支持指导，推动进度，达成绩效。301. 领导要慎重表扬，表扬要变成隆重的仪式，变成树立威信的手段。302. 对谈。表扬-你怎样做到这些呢?批评-不要问为什么?关注事实，洞察本质。303. 他是什么人?他善于做什么?小事做好了，大事就有机会。训练员工要在每时每天。检查一下经常和你沟通的员工。304. 给任务定一个名字，好比一个战役，一个战役接着战役。分解你的工作目标，对着目标说。305. 灵活多变，维护领导的威信。306. 指导下属的注意事项。维护员工的自尊心-真正的告诉员工他们哪些做的好-诚实的肢体语言与眼神-针对具体307. 反馈：尽快让下属知道他们做的怎样。指导：不断挖掘员工潜力，使其绩效最优并协助员工达到目标的过程。308. 不要对员工：反馈模棱两可，没有依据。在表扬时加入批评或反过来，批评前先表扬。不要猜测动机。309. 领导是推动他人达成目标的人，更多是看中战略能力。310. 战略思维。战略思维定方向-系统管理出效率-管理沟通重结果-团队建设树文化-反馈指导抓落实。311. 批评与表扬练习。重点关注“问话，事实，能否让对方开口”。312. 用发问控制过程。313. 成功团队的十要素。目标清楚，事事力求改善，职位分明，沟通渠道无阻，行事正当，决策程序清楚，参与议事机会均等，建立基本之价值观与做事原则，对组织团队之过程需先知先觉，着重科学的管理方法。314. 战略思维定方向，系统管理出效率，管理沟通重结果，团队建设树文化，反馈指导抓落实。领导的过程就是激励他人行动的过程。315. 营销三角。突破1：战略-市场细分-目标市场-市场定位。突破2：战术-差异化-营销组合-销售。突破3：价值-品牌-服务-流程。