服装终端销售问与答中.docx

错:还不知道什么时候打折呢!
错:我们现在也有折扣呀!
错:那等打折时您再过来吧!

对:没关系!您可以先试试看,其实我们现在也有折扣,虽然没有换季的时候低,但是码数很全,不会有断码的状况,而且您的身材这么标准,我比较替您担心,您喜欢的衣服到时候不一定有您的尺码，如果没有那多可惜呀！
　对：是的！打折的时候买，确实是物美价廉，只是也有些缺点，一是买了之后可能穿不了几次就过季了，二是服装的流行性比较强，今年流行明年又不一定流行，三是换季打折的时候经常会有些尺码不全，常常客户很喜欢，但是就是没有客户的尺码，多可惜呀！再加上．．．．．．（赠品．促销．ＶＩＰ）．．．．．．现在买是最划算的！
　对：呵呵！您真是个聪明的客户，很会选时机购买衣服！没关系，您可以留下您的电话号码，等到我们开始打折的时候我会马上通知您，到时候您就可以过来选购了！不过您真正喜欢的衣服我还是建议您现在购买，因为．．．．．．
４２．你家贵宾卡和商场卡都打９折，而且还不可以同时使用，对于我们来说有什么用啊？
错：没办法！商场的规定是这样的！
错：您是我们的会员呀！
错：其它的专卖店也可以用呀！
错：如果可以给您打折我们一定会给您打折的！
错：九折也已经很便宜了呀！
错：留个资料以后我们有什么信息好通知您！
对：真不好意思，确实是这种状况！不过虽然两张卡不能同时使用，但是在我们的ＶＩＰ卡上您可以享受到我们ＶＩＰ的其它待遇和福利，比方说．．．．．．
对：我们的会员卡还有一个好处，这一点与商场的贵宾卡不同，就是我们的ＶＩＰ是针对我们所有店面设置的，所以除了商场之外，所有的专卖店或是其他商场的专柜都是可以使用的，非常的方便！
对：其实拥有我们的会员卡还是很方便的，因为我们的ＶＩＰ除了是在这个商场里可以用之外，其他的专卖店也都可以使用，而且还有额外ＶＩＰ的会员服务，比方说．．．．．．
对：商场卡仅仅是限制在商场内使用，而我们的卡是在所有专卖店或是专柜都可以使用，毕竟您不会只是在我们这个商场消费，到了其他商场就没有折扣了．
４３．给我打个８折，打８折我就买，我不要什么赠品，也不要积分！
错：这没办法！
错：我们的赠品是拿来赠送的，没办法转现金使用！
错：不好意思，这我没有权限！

错：这个价格已经很便宜了！
错：其实这些赠品和积分都是额外的！
错：之前我们连赠品都没有！
对：真的很抱歉！我们的赠品和积分都是在商品正常的价格基础上，因此赠品和积分与价格没有关系，确实不能在价格上打折！不过这些赠品是我们公司特意为客户精心挑选的，很多客户也非常喜欢，而且实用，您平常可以．．．．．．（解说用途，与客户的好处相结合）
对：真的很抱歉！其实这些积分是很有用的，因为我们公司会针对积分作出赠品上的奖励，而且这些赠品都是物超所值的，比现金的价格还要高！像我们去年．．．．．．（列举过去的赠品为例，最好还可以结合客户的需求）
对：真不好意思！我们的赠品和积分都是在商品正常的价格基础上，额外服务客户的，确实不能在价格上打折！其实最重要的是这件衣服非常适合您，您穿起来．．．．．．（加上产品的卖点和好处）
４４．把赠品换作折扣给我吧，例如赠品２９８元，就扣减２９８元吧！
错：那不一样，不能这样扣！
错：这不可能！
错：其实我们的产品已经很便宜了！
错：那样我们就亏钱了！
错：哇！您真是会精打细算！
错：不能这么算！
对：这一点真的很抱歉！其实大家买东西都会希望便宜一点！只是赠品确实是要拿来赠送给客户的，就是当作您来我们这儿买产品，公司额外送给您的赠礼，当然我们也希望您能收下我们的这份心意！
对：这一点真的很抱歉！上次也有个客户跟我提出一样的要求，不过后来还是把赠品带回去了，而且用得特别好，因为这个赠品特别实用，您平常可以．．．．．．
对：这一点真的很抱歉！昨天也有个客户跟我提到这件事，不过后来还是接受了我们赠品的服务，毕竟您最关注的还是在主要购买的产品上，像您购买的这套ＸＸ．．．．．．（加上优点），其实赠品是起到锦上添花的作用，最主要的还是这套ＸＸ特别特别适合您！

对：这一点真的很抱歉，赠品确实是没有办法抵换折扣的，请您见谅！
４５．你家的款式越来越年轻了，都没有我穿的款式了！
错：怎么会没有适合您的款式呢？
错：是吗？应该没有什么变化吧！
错：年轻才好呢！
错：只是您不习惯而已，其实挺适合您的！
错：不会的！我来帮您介绍几款！
错：不会啦！
对：您对我们的产品真是了解！不过您可以放心，虽然我们的产品比以前偏一点年轻化，对您来说还是很适合的，一是这样的设计是目前市场上的潮流，二是我们是在原有的风格基础上做些微小的调整，改变不大，三是最重要的，因为您本来就很年轻，而且有活力，所以非常适合！
对：您的心真细！一点改变您都观察得出来！其实这一点您不要担心，因为我们最主要的客户还是老客户，所以我们的改变都是在原有风格基础上加上一点的流行元素，所以客户除了可以维持过去的风格之外，还可以多一点年轻变化，反而显得更有朝气！像您就非常适合，因为．．．．．．
对：（亲切热情的带过）唉呀！千万别这样说，我正要告诉您我们今年设计风格上的小调整，我还觉得很开心呢！因为我个人觉得这样调整对您来说非常合适，因为．．．．．．
４６．为什么你家的衣服不可以机洗，某某品牌的都可以！
错：我们这是不可以机洗的！
错：这种面料都是不能机洗的！

错：如果是同样的面料的话！应该不可能！
错：这样衣服才能保持的比较好！
错：您也可以机洗！只是这样对衣服不好！
错：应该这种面料都不行才对！
对：其实这样的面料不是不能机洗，我们会建议您不要机洗是因为这样才能对您的衣服形成保护，毕竟一件衣服不便宜，保养的好自然才能穿得久，如果用机洗，可能就没有办法让衣服维持很好的状态了！
对：之前也有个客户问过我，所以后来我也去了解了一下！其实这两种面料还是不同的，不过因为手感差不多，所以不容易发现他们之间的差异，异步他的差异是在．．．．．．所以我还是建议您不要机洗，这样不仅颜色可以保持鲜艳，也不容易变形，还可以多穿好几年呢！
对：（胸有成竹，轻松应对）呵呵！您说的这个品牌我很熟悉，您的问题之前也有客户问过我，是这样的，如果是一模一样的面料，处理的方式应试也是相同的，因为这种面料的特性是．．．．．．所以只要是这种面料，我们都会建议客户不要机洗，这样对衣服的保护和照料才能做到位！
４７．我是ＸＸ地的，（ＸＸ地离我们很近，是代理的）在那边我是可以享受８折的，你给我打个８折我就在你这买．
错：这确实不行！
错：８折打不到！最低是９折！
错：应该不可能！
错：我问一下我们老板！
错：那您去那里买吧！
错：去那里还得花时间花路费多麻烦！
对：呵呵！您这真是让我为难了！这样吧！我也希望争取您未来可以成为我们的老客户，而且您家离我们这儿近，以后我们一定可以经常见面，我个人送您一个物超所值的礼物吧！绝对比打８折更加吸引人！您稍等一下！（毫不犹豫马上转身去拿赠品）
对：我确实很想给您打８折！这样您开心，我也交到一个朋友，黯然销魂好！只是真的很抱歉，这样吧！我个人送您一个物超所值的礼物！绝对比打８折更加吸引人！您稍等一下！（毫不犹豫马上转身去拿赠品）
对：呵呵！您这真是出了个难题给我！我想折扣我是比不上了，不过比服务我就很有信心了，而且我相信您一定也不是只要折扣而已，买的心里舒服，又有一个开心的购买过程，也是很重要，您说是吗？（迅速切入结束销售，举例：您要刷卡还是付现金？）
４８．你家又不是什么名牌，一个羊毛针织衫，根本不值这些钱．
错：这不是一般的羊毛针织衫！
错：我们在这里也算是名牌了！
错：我们的质量很好！
错：其实穿起来好看最重要！
错：名牌也不见得有我们的质量好！
错：上次有个客户说我们的质量比名牌还要好！
对：是的！所以我们一直都是以质量来保障我们的客户，很多老客户会来，甚至还经常帮我们介绍客户就是这个原因，很多老客户也说不管名不名牌，质量有保障，他们穿起来也比较安心，有人会负责，买起来也放心！
对：是的！我刚刚来这儿卖衣服的时候也跟您的想法一样！不过后来我发现这儿的老客户特别多，之后我才知道，虽然这儿的价格会稍微高一些，不过不管是质量或是售后都做得非常好，客户买得放心，自然老客户就多了！
对：是的！一样的羊毛针织衫在市场上价格高高低低确实都不太一样，其实最主要的原因除了您刚刚说的是否是名牌之外，其他像做工．款式设计，还有面料都会影响，就是单单羊毛针织衫面料就有好几种，看起来好像差不多，其实差别还是挺大的！
对：其实同样是羊毛针织衫，还是有很多区别，款式．设计．质量．毛料都会的影响，不仅影响价格还会影响到您穿起来舒不舒服！
４９．我挺喜欢你们品牌的，但你们的风格老在变，而我不喜欢变换风格！
错：其实差不多的！
错：是啊！ 我也没办法！
错：我们也跟总部反映过这个问题！
错：您先看看，有没有适合的！
错：其实我觉得变了之后更适合您了！
错：其实尝试一下，改变一下也挺好的！
对：是的！最近我们的产品风格确实是在做一些调整，最主要还是跟着市场潮流走，其实我觉得我们最近调整之后的风格反而比以前更加适合您，因为．．．．．．
对：是的！您已经是我们的老客户了，对我们的产品也熟悉！其实我倒觉得风格变了之生反而好，这样您在平常打扮的时候也会多一些变化，比方说这两套就非常适合您，因为．．．．．．
对：呵呵！其实我刚刚还想说，最近我们的风格调整之后，我觉得一是更适合您了，二是您在打扮上还可以有更多的选择，其实一段时间换一下风格是好事，不管是家庭生活还是在工作上，都可以让人有新的感受，前几天还有一个老客户特地跑过来跟我说．．．．．．（讲个风格转换获得赞美的故事）
５０．商场里的折扣比你们专卖店要低，那我就去商场买吧！
错：服务不一样呀！
错：我们的款式比较齐全！
错：应该不可能呀！我们的产品都是全国统一价的！
错：应该是换季打折的产品吧！
错：规定不同！
错：我们这儿打不了那个折扣！
对：是的！商场和专卖店是两个不同的渠道，所以管理上也会不同，为了避免像您说的这样的问题，因此我们在货品上也做出了区隔，这样也可以方便您挑选货品，也不会因为折扣让您在两个地方跑来跑去！
对：是的！您提的这个问题之前也有客户提过，不过有些客户还是比较
喜欢在我们专卖店里选购产品，因为专卖店里的服务都是我们自己负责的，所以在我们这客户有回到家里的亲切感！毕竟买一件衣服也不只是买一件衣服而已，买得开不开心．舒不舒服，购买的心情也是很重要的！您看我们聊得多开心！
对：呵呵！是啊！大家都希望买到便宜一点的产品！所以为了让老客户感觉更好，所以我们也专门去选购了一些礼物专门送给老客户，我拿给您看，您稍等一下！（在赠品的实用性和价值上多强化）
５１．你们给我抹掉３８元的零头，那我就买！
错：３８实在是太多了！最多把８元去掉！
错：真是没办法！已经打折了！
错：这我很难交差！
错：这我做不了主！我们店长也没有这样的权力！
错：要不我帮您问一下我们老板娘！
错：这不行！
对：唉呀！这真是为难了！因为我们在定价上确实已经是非常的诚信了！如果可以给到优惠，我们一定也愿意，因为我们还希望您可以经常过来！如果可以做到生意，又可以交到像您这样的朋友，只要可以，我怎么会不做呢？（转往产品的优点继续强化）
对：唉呀！这我真的非常地为难，一方面想跟您做生意，一方面我又做不了主！您说这衣服真的是非常适合您，如果没有穿在您的身上多么可惜！这样吧．．．．．．（在赠品或自己的权限内进行沟通）
对：唉呀！您这样说我也不知道该怎么做了！这件衣服多适合您呀！不穿在您身上多么可惜！这样吧！您说说看，如果不去掉零头，我应该做些什么才能跟您做成这笔生意！我是真非常有诚意的请教您！
５２．你们这是什么品牌，没听说过，价位还这么高，你们不要和我说这些文化理念，我就是不认牌子只认货品值不值得．
错：我们在这儿的专卖店不少！
错：不好意思！
错：我们是某某品牌，很多杂志都有广告！
错：我们的产品绝对物超所值！
错：那您想了解什么？
错：肯定值！
对：您真是直爽！关于值不值得这一点您放心，我们的产品绝对物超所值的，因为．．．．．．（加上卖点），而且一直以来我们这儿都是老客户在帮衬我们的生意，再加上我在这儿也已经好几年了，所以这一点我特别有信心！
对：您真是直爽！关于值不值得这一点您放心，不过您还是得先告诉我，您想要看点什么样的产品，这样我好来帮您做最完整的介绍和服务，您想了解的是什么呢？
对：呵呵！小姐您别这么说，我都不好意思了！关于值不值得这一点，我特别有信心回复您，因为我们就是靠老客户的口碑做起来的，所以这一点您放心，请问一下您今天想来看些什么，还是由我来帮您介绍几款呢？
５３．产地是深圳？为什么深圳的衣服价位这么高？
错：我们只是工厂设在深圳！总部在上海！
错：产地是哪里并不重要，重要的是质量！
错：这有关系吗？
错：质量好就行了！
错：这跟哪里生产应该没有什么关系吧！
错：主要是看面料！
对：我发现您跟一般的客户不一样！您应该是对服装行业有一定的了解是吧？（了解客户提出问题的背景）
（有行业背景）噢！原来如此！那您是我们的前辈，有机会一定要跟您学习学习！是这样的，我们的定价最主要还是根据品牌．客户在定位．产品的质量来决定的，所以总部虽然是在深圳，不过价位主要还是跟着公司策略走的！
（无行业背景，只是凭感觉问的）噢！原来如此！是这样的，其实定价最主要的并不是在哪里生产，价格最主要还是跟着品牌定位．质量以及公司的策略为主，像我们的品牌．．．．．．（做品牌和产品的介绍）
对：您这问题我是第一次遇到有客户这样问我，请问一下您的工作是不是也跟服装行业有关呀？
对：是这样的！我们是上海的企业，只是生产基地放在深圳，主要面对的也是中高档的市场，而且我们做的是全国市场，所以在定价的策略上也是以全国市场作为考虑的基准！
５４．你们只是挂个意大利的牌子而已吧！
错：我们是合资的！
错：我们这确实是意大利的品牌！
错：我们很多面料都是从意大利进口的！
错：这我不清楚！
错：您先随便看看！
错：呵呵！（一笑带过）
对：现在确实有很多品牌的作法结果让人产生误解，只是我们确实是与意大利某某品牌公司合资的品牌，所以不管是在设计上．制作上还是经营理念．管理上都接受了很多国外的影响，所以我们所说的意大利是真实的合作状态！
对：有些客户也曾经对这个部分提出疑问！其实这个部分我们跟很多品牌确实不同，因为我们合资最主要的用意并不是要透过意大利品牌的效应来发展品牌，而是希望透过合资的方式在生产技术．设计．以及管理上，来提供客户更满意的产品和服务！
对：呵呵！市场上确实有很多品牌是这样的作法，也难怪您会这样问！是这样的，我们确实是与意大利品牌公司合资的公司，尤其是这两年因为合资的关系，我们在产品质量，服务以及管理上确实有很大的提升，我们这些员工也可以感觉到整个企业的变化，我们也很开心！
５５．你们的毛衫缩水严重，我是按照你们的洗涤方式去洗，我只穿了一次，洗后就不能穿了，为什么这么高档的衣服你们公司的售后服务这么差，还不能换．
错：如果是正常洗的话不可能会有这种状况产生！

错：以前我们从来没有遇到过这样的状况！
错：我们也是个品牌来的，质量上怎么可能会有这种问题！
错：这确实不可能是我们的问题！
错：您是照着我们说的方式洗的吗？
错：是吗？
对：真的很抱歉造成您的困扰！您将衣服送过来我们看一下，我们先找出问题到底出在哪里，只要确定是我们质量上没有把控好，您放心，我们一定会负责到底，这也是我们应尽的责任！
对：我理解，如果我遇到这样的状况，我也会跟您一样生气！这样吧！麻烦您将衣服送过来我们看一下，我们先找出问题到底是出在哪里，只要确定是我们质量上没有把控好，您放心，我们一定会负责到底，这也是我们应尽的责任！
对：我理解，不管是谁遇到这样的状况都会很不开心的！这样吧！麻烦您将衣服送过来我们看一下，我们也会照您说的方式拿我们的产品做实验，先找出问题到底出在哪里，只要确定是我们质量上没有把控好，您放心，我们一定会负责到底，这也是我们应尽的责任！
５６．你们品牌的裤型不好看，面料会褪色，易旧．不挺拔，根本体现不出价值感，还是某某品牌好．
错：我们的裤型不错的！
错：您先挑看看有没有喜欢的！
错：裤子穿久了都会有一点变形的！
错：我们的裤型与某某的差不多呀！
错：我们的质量比他们的好！
错：我了解过他们品牌，不可能！
对：呵呵！其实我们这里裤子的款式很多，我来帮找几件给您试试看，您一般都喜欢穿什么样的裤型呢？
对：其实不管是什么面料，只要穿久了都会有一点褪色或是显旧，所以一般裤子都是二三年就会做一次淘汰（轻描淡写地带过，淡化处理），至于裤型，我们这儿有几款顾客比较喜欢的裤型，您喜欢什么样的裤型呢？我来帮您选一下！
对：您觉得差异是在哪里呢？我会把您的意见反映给公司！
噢！原来如此！是这样的．．．．．．（解释差异的原因）
噢！原来如此！其实我们有几款的裤型都是符合您刚刚说的条件，这边请，我来帮您介绍！
５７．这款衣服真的好看，下次我带朋友来看看，到时再买吧！
错：好看就今天带呀！
错：下次来都不一定有货了，我们这款卖得特别好！
错：又不是您的朋友穿，自己喜欢最重要！
错：别到时候再买了！喜欢今天带就好了！
错：好吧！那您下次再过来！
错：那好吧！谢谢光临！
对：那好吧！只是您穿起来简直就跟帮您量身定做的一样合适，价位又不高，价位又不高，今天不带太可惜了！再加上我们今天刚刚好有促销，过几天也还不知道有没有货，如果没有那多糟糕呀！所以我建议您还是今天带回去最合适了！
对：那好吧！是这样的，因为我觉得不管是在款式上还是颜色上方方面

面我都觉得这套衣服非常适合您，我也怕自己有解释不周或怠慢的地方，所以我想请教一下是什么原因您想下次再买呢？
对：唉呀！那好吧！只是我比较担心您下次来的时候还不知道是不是还有这个货，因为我们的货周转的比较快，上次有个客户晚了两天结果就没有货了，调货也调不着，害她懊恼了好久，我也很不好意思！所以我建议您还是今天就带上！因为今天有货，肯定没问题！我帮您拿件新的！
５８．这一款我非常喜欢，但是我同事也买了一套，而且又是同一办公室的，所以不买．
错：您可以平常穿呀！
错：您又不一定要在上班时候穿，可以其他时候穿呀！
错：要不您换个颜色！
错：还有其他的可以看看呀！
错：每个人穿起来的感觉不同！
错：那您看看别的！
对：是吗？哇！那真是太好了！这款的特色是在．．．．．．所以很多人喜欢，不过我觉得这一款最适合您的颜色其实不是蓝的，我个人觉得．．．．．．白色跟红色都比蓝色适合您，您试一下就感觉的到了！
对：是吗？哇！那真是太好了！两个人穿一样的衣服确实有点尴尬，其实这件衣服还有其他类似的款式，我觉得不管颜色或是花色也都一样适合您，您可以试穿一下，看看感觉！
对：是吗？哇！那真是太好了！同一个办公室里确实不适合！不过这也代表了这一款确实好看，刚好我们公司在这风格的衣服上有三个类似的款，而且各有特色！我拿其他的两个款给您看一下！
５９．你们的新货上市太慢了！
错：我们上货都差不多是这个时间！
错：这些都是昨天刚到的新货！
错：中间物流公司拖了几天！
错：我们公司今年换季换的比较慢！
错：慢工出细活！
错：您先看看别的！
对：真不好意思！我知道您经常过来关注我们的产品，让您久等了！我们这一次新上的货有好几件都很适合您，我昨天看到的时候还正在想给您去个电话呢！
对：我们这一次确实是慢了几天，真不好意思！让您久等了！您今天想来看点什么？
对：是啊！我们这次确实是慢了几天，我们也急得不得了，还好，昨天到了，今天您也赶得真巧，取豪夺正好新货刚刚到货架，还新鲜着呢！今年的产品都很有特色，我来帮您介绍几款！
６０．你们的衣服同一款太多，经常在大街上碰到好多穿同一款的人，真不敢买你们的衣服，别人穿我就不喜欢穿了！
错：这表示我们的产品大家都喜欢！
错：您可以看一看新一点的款式！
错：怎么会呢？我们每一款都有数量上的限制呀！
错：衣服怎么可能不重复呢！
错：没关系，您穿起来比别人好看！
错：其实穿起来味道不一样！
对：之前也有客户跟我们反映，所以我们公司也在这一点上作出改善，每个款式在每个区域都有一定的限量，所以以后您不用再担心这个问题了，好看而且不重复！
对：是啊！看到别人跟自己穿一样的衣服确实有点尴尬，像您比较喜欢独特不跟别人重复的，其实我建议几款给您，这几款生产的量比较少，所以不会重复，不过单价会稍微高一点哟！（往高单价商品走）
对：哦！这确实感觉不是很好，不过一般大众化一点的商品都会有同样的问题，再加上我们卖的非常好，这种重复率就难免会发生，不过有几款不仅适合您，而且重复率一定不高，我来跟您介绍一下！

６１．这款衣服的风格和我去年买得差不多啊，不喜欢！
错：这是今年的新款呀！
错：怎么会差不多呢？
错：您说的是去年的哪一款？
错：您可以看点别的呀！
错：有点重复是难免的！
错：噢！
对：是啊！可见您对这样风格的服装还是比较关注的，所以一眼就注意到了，我来介绍几款风格跟这类似．但是在款式比较有变化的，给您试一下，来这边请！
对：我猜，您买的应该是去年的某某款是吗？这两款之间确实有很多共同的地方，其实我建议您可以看一些跟这些不同风格的衣服，这样搭配起来也比较多变化，像那边有几套风格不同又很有特色的款式，您就可以多参考一下！
对：呵呵！是啊！老是穿同样风格，变化性就小了！所以您也别老是关注那些风格类似的服装了，我介绍一些适合您的，让您试穿看看，改变一下或许今天就会有新的收获哟！
６２．这个颜色我不喜欢！
错：这一款就只有这一个颜色！
错：您喜欢什么颜色！
错：那您要不换个款式看看！
错：其实您穿这个颜色比较好看！
错：我们只有这个颜色！
对：您不喜欢这个颜色是因为您根本就不喜欢这个颜色的衣服还是．．．．．．（客户不喜欢的原因，是这个款式这个颜色不好看．）
是这样的！这个款式用这个颜色是因为他有．．．．．．的设计，所以用其他的颜色这个独特的设计就不容易显出来，其实您的肤色来说特别适合这样的颜色，因为．．．．．．
（客户本身就不喜欢这个颜色）
噢！原来如此！那您一般都比较喜欢穿什么颜色的衣服呢？
（客户所说的颜色是在我们的品项内，直接转换，若非在品项内，转往我们有的颜色上去做销售）
其实我个人觉得您可以尝试一下某某色，因为您的肤色是属于．．．．．．色调，所以比较适合．．．．．．色系的服装，只是您可能不习惯，不过您穿起来一定好看．．．．．．
对：请问一下！那么这个款式您喜欢吗？
（款式喜欢）噢！原来如此，那您一般都比较喜欢穿什么样颜色的衣服呢？
（客户所说的颜色是在我们的品项内，直接转换，若非在品项内，转往我们有的颜色上去做销售）
其实我个人觉得您可以尝试一下某某色，因为您的肤色是属于．．．．．．色调，所以比较适合．．．．．．色系的服装，只是您可能不习惯，不过您穿起来一定好看．．．．．．
（款式不喜欢）
那您想要看什么样的款式的服装呢？
是已经有自己喜欢的款式，还是我来帮您做介绍呢？（转往其他商品销售）
６３．这款风格不适合我，太成熟了．
错：不会呀！我们定位本来就不是成熟女装呀！
错：不会太成熟啦！这样显得您干练许多！

错：我觉得这样还反而显年轻！
错：拜托！这风格最适合您了！
错：怎么不适合呢？
错：要不看点别的！
对：是的！看起来是比较成熟一些，不过因为您是希望在办公场合穿，所以成熟一点反而会比较显得您比较干练比较职业化，其实这样穿着反而有利于您的工作进行！
对：是的！这一款确实是比较成熟一些，那么您希望穿起来是什么样的感觉呢？您告诉我，我来给您参谋一下！
对：哦！您希望听一下我的意见吗？（针对沟通良好的客户）
其实我个人的感觉您穿起来非常适合，一点都不显成熟，因为他的花色给人的感觉是．．．．．．颜色给人的感觉是．．．．．．款式给人的感觉是．．．．．．只是您可能比较少购买这一类款式的服装，所以不习惯而已！其实非常适合的！
６４．你们的小外套穿起来不舒服，胸围处活动不舒缓！
错：这种小外套就是要合身一点才好看！
错：这已经是大码的了！
错：其它的码数可能要调货！
错：您平常可以把扣子打开来穿！
错：您可能只是不习惯而已，小外套都是这样的！
错：习惯就好了！

对：呵呵！您的身材实在是太好了，真让人羡慕！如果您觉得不舒服的话，我觉得还有一款类似的款式也很适合您，您稍等一下，我拿来给您试穿！（客户不特别喜欢，转方向销售）
对：是的！其实这一款的设计最主要的就是要将您身材的优点突显出来，如果宽松的话，这个设计的特色就显不出来了！您再活动试一下！有些客户适应了也就好了！（客户真的很喜欢，继续往前销售）
对：请问一下，您之前有穿过灯具这样的小外套吗？
（有：这时候比较大的机率要往其他方向转进）
（没有：有二种选择，一是有其他类似商品可介绍，可用第一个模版，二是：没有其他好的选择，可用第二模版继续前进）
６５．我已经买了几件类似的款式，不太需要了！
错：您可以看看其他款式呀！
错：您穿这类的款式非常适合呀！
错：（随手拿一件）这一款也不错呀！
错：我们今年的裙子不错，要不要看看？
错：要不要看看其他款？
错：您想找什么样的款式呢？
对：请问一下，您之前类似的款式怎么会买了好几件呢？
　　是啊，同样的款式穿久了，有时候也会觉得腻，换换口味也是不错的！那您最近想找些什么样款式的衣服来穿呢？
对：是啊！同样的款式多了，风格都一样，会比较没有变化！我觉得因为．．．．．．所以您应该很适合．．．．．．风格的服饰，我们这儿刚好有几款这一类的衣服，我来帮您介绍！
对：是啊！其实穿衣服可以多尝试几种不同的风格，几种风格变化着穿，自己每天也有新鲜感，感觉也舒服！我觉得．．．．．．这几种风格应该都很适合您，我拿这几种不同风格的衣服给您试试看！来！这边请！

６６．打折后顾客还要赠品．
错：我们打折之后就不能送赠品了！
错：我们打折和赠品只能选择其一！不能两个都选！
错：您要不就选打折，要不就选赠品！
错：真的没办法这样做，我们已经给您打折了呀！
错：其实这赠品很便宜，你外面随便买也花不了几个钱！
错：送不了了！

对：我也看得出来您很喜欢我们的赠品，只是真的很抱歉，活动期间我们只能给客户两种选择，选择折扣或是选择赠品，其实我觉得这赠品确实很有价值，外面如果买得花好几百元钱，我比较建议您拿我们的赠品，因为这赠品的用处很大．．．．．．（强化在赠品上）
对：呵呵！真是不好意思！我们这次活动的内容就是让客户选择折扣或是选择赠品，其实我觉得您还是选择折扣好一点，因为最主要的还是因为这件衣服您穿起来很好看，您也不是因为这赠品才买这件衣服的不是吗？
对：唉呀！您这就让我为难了！我们这次的活动就是让客户选择折扣或是选择赠品，确实没有办法让您同时拥有两个选择，这样吧！如果我们这次的活动有多余的赠品，我一定帮您留下来！然后打电话给您请您来拿！您看这样好吗？
６７．你们其他商场还有专柜吗？我再去看看吧．
错：其他的专柜跟我们的产品也差不多！
错：其实在哪一个柜都一样，我们都是全国统一不二价的！
错：我们在某某商场还有专柜！
错：没有，只有我们这儿一个柜！
错：怎么啦！不喜欢吗？
对：我们在某某商场还有专柜，不过因为我们这几个柜上的产品都是一样的，而且价格也都是统一的，请问一下，您是不是想找什么样的款式可是刚刚没有看到呢？您告诉我，我来帮您找一下！

对：不好意思！我们在这儿只有我们一个柜，其他的商场都还在接洽安排当中，您是不是刚刚没有看到喜欢的，还是担心价格会不一样，没关系的，您告诉我，我来帮您处理！
对：不好意思！我怕我刚刚对您有服务不周的地方，所以想请教您一下！您是不是还想到其他专柜看一看其他的款式呢？还是．．．．．．
６８．这个款式你们去年就有．
错：只是类似，不一样！
错：您去年也来看过吗？
错：这个款式是大众款，每年都会有！
错：喜欢可以试穿看看！
错：今年的设计比去年好！
错：这件是纯棉的穿起来很舒服！
错：我才刚来三个月！
对：听您这么一说就知道您一定是我们的老客户了，不好意思，我才刚来３个月，以后还要请您多指教！您今天想来看点什么，上衣．裤子还是．．．．．．我来帮您做介绍！

对：是的！因为这款去年卖的非常好，所以今年做了一点小改款，您看一下，就是这个地方，您去年有买过这个款式吗？
（有）那今天您想要看一下其他的款呢？还是．．．．．．
（没有）我们今年小改款之后比起去年会显得更加的．．．．．．（加上优点）
尤其您的风格穿起来会更显的．．．．．．（加上赞美），我帮您拿一下您的码数，来这边试穿，请！
对：呵呵！您对我们的产品真是熟悉，一眼就看出来了，真厉害！
这款因为去年卖的特别的好，所以公司今年做了点小的改款之后又重新上市，今天想来看点什么呀，这件小改款的您也可以参考一下！（这个模版需要以轻松．热情．自然．大方，然后一气呵成的风格．）
６９．在员工介绍完商品后，顾客转头离去．
错：还有其他款可以参考一下！
错：您要的话可以给您８折！
错：穿起来很好看的！
错：您想找什么样的款式！
错：谢谢光临！
错：有需要再过来！
对：大姐，不好意思，请稍候一下！刚刚一定是服务不到位了，所以先跟您说声抱歉，不过我确实想帮您服务好，能不能请您告诉我您想要找什么样的产品，我来帮您做介绍！
对：大姐真是抱歉，刚刚我一定是没有介绍到位了！所以您也没有兴趣继续看下去，不过我是真心想帮您找到适合您的产品，所以大姐能不能请您稍候一下，请您告诉我您的需求，我再重新帮您打一下您想要的产品！谢谢您！
对：大姐，我想刚才我的表现一定是让您不舒服了，我看您都没有表示就走了！真是抱歉，我是刚刚入行的新营业员，请您包涵！不过我是真心想帮您服务好，所以是不是请您把您的需要告诉我，我想一定可以找到您需要的产品！
７０．试穿了几套后，什么都不说就走了！
错：都没有喜欢的吗？
错：您刚刚试穿这件不错呀！
错：您到底想找什么样的衣服！
错：这款式还有其他的颜色！
错：怎么搞的！什么话都不说！
错：搞什么！
对：大姐，不好意思，请您先别急着走！其实我觉得刚刚您穿的某一套非常好呀！是什么原因您不喜欢呢？您想找什么样的款式呢？我可以帮您！
对：这位大姐，请您先别急着走！是不是这几款您都不喜欢呀！还是我的服务没有做到位，您都可以告诉我，我们会立即改进的，您能告诉我您真正想要找什么样的款式呢？
对：这位大姐！能不能请您留步一下！是这样子的，我想请您帮个忙！因为我自己是一位比较追求自我进步的营业员，当然您没有购买没有关系，只是我想请您告诉我没有购买真正的原因是什么？这样也方便我可以改进和调整．

７１．我一直是穿＂ＸＸ＂这个品牌的．
错：＂ＸＸ＂的牌子不错呀！
错：我们的风格跟他差不多！
错：您可以换换牌子穿看看呀！
错：很多＂ＸＸ＂的客户都来我们这里买衣服！
错：同样的产品＂ＸＸ＂比我们高很多！
错：我们的定位跟＂ＸＸ＂差不多，但是价格比他们便宜！
对：是的！＂ＸＸ＂是个好品牌，口碑也很好！只是我们跟＂ＸＸ＂的风格不一样，＂ＸＸ＂走的是．．．．．．风格，而我们走的是．．．．．．风格，不过以您的气质来说，穿我们品牌的衣服也会很合适，因为．．．．．．
对：＂ＸＸ＂是个好品牌，也是我们学习的对象！您觉得＂ＸＸ＂什么地方吸引了您呢？
噢！原来如此！（向客户所说的优点靠拢），是的！这几点确实很吸引客户，其实这几点我们也做得很好，很多老客户也称赞我们这些部分，只是您以前可能比较没有关注到我们，真的是很可惜！不过，今天刚好有这机会，我来帮您介绍一下，您也可以多了解一下我们的品牌！
对：＂ＸＸ＂是我们的竞争品牌，不管是款式还是陈列上，都是我们学习的对象！您一般都是在＂ＸＸ＂买些什么样的产品呢？您喜欢他什么地方呢？
噢！原来如此！那我想我这儿有几款裤子您一定也会喜欢！

７２．有位顾客每次购买一件衣服都会换上３次以上，而且相差时间偏长．跟她讲道理，她总说：＂你们商场是诚信维权单位，你们的诚信在哪呢？不换我找你们老总去？＂该怎么与这样的顾客沟通呢？
错：如果您这样说我就没有办法了！
错：您这人怎么这么麻烦！
错：您能不能下次在我们规定的时间里拿过来！
错：我们不是不换，您的时间都已经过了！
错：我们当然是有诚信，不过公司也有公司的规定！
错：您同一件衣服都已经换了３次了！我怎么知道这次换给您，您不会第四次又拿来换！

错：我们怎么不诚信，同一件衣服都已经让您换３次了！
错：您这人怎么这么说话！
对：是的！这一点您放心，我们诚信一定是做到位的！只是希望这次您可以多检查几次，确认没有问题之后再将商品拿回去，否则一样的产品还要麻烦您跑这么多次，我们也很不好意思！
对：是的！真不好意思！可能几次我们都忘了提醒您将商品做好检查才带回去，这是我们服务不到位的地方，您放心，这次我们还是会换给您，我们先来一起检查一下产品，先确认一下产品没问题您再带回去，否则下次还得麻烦您跑一次，那多不好意思呀！
对：是的！同一个产品让您跑了这么多趟，前前后后都快要一个月了！真是不好意思！这样吧！我们再准备一件新的产品给您，顺便我们也一起确认一下产品的质量，如果下次还得您跑一趟，那我们就更不好意思了！
７３．你们品牌的服装是不错，可就是这价格承受不起啊！
错：其实中高档的品牌价格都差不了多少！
错：一分钱一分货啦！
错：价格还是其次，最重要的是好不好看！
错：不会啦！您开玩笑了！
错：大姐！您承受不起，谁承受得起呀！
错：现在几百元钱的服装也不算太贵！
对：是啊！现在在市场上一般中高档的服装价格都差不了多少，大部分都在这个价位上，而这个档次的衣服不论做工．设计还是面料的选择都会比较好，其实如果是以质量来说，虽然价位稍微高一些，不过不变形，不褪色可以多穿两年，穿起来既舒适又好看，仔细算下来！还是比较划算的！
对：呵呵！大姐您真是会开玩笑，您都是我们的老客户了，我们每次看到您都觉得您红光满面，生活一定过得很开心，我们店里的同事都非常羡慕您呢！我也要加油，看有没有一天也可以像您一样开心．乐观！
对：是啊！我们品牌的价格是会稍微高一点，主要的原因还是希望能提供更好的产品给客户，在质量上或是售后上让客户满意，向我的朋友上次在某某商场买了一件大约．．．．．．钱的衣服，单单去换货就跑了三趟，最后不了了之，这样算一算还更浪费钱呢！不仅衣服不能穿，结果还搭上几十元钱的路费！

７４．这种面料怎么卖这么贵呢？
错：这个面料比较特殊！
错：这跟一般的纯棉不一样！
错：这种面料价位都差不多的！
错：您可以看看，我们的设计和做工比较好！
错：款式不一样价位也会不同！
错：我们这面料是手工染的！所以价位比较高！
对：是这样的！其实如果单单以面料来说确实是不需要这样的价位，只是服装价格关系不只是面料，比方说设计风格，质量，售后保障等等都会有影响到价格，所以即使是同样面料的服装价格也都会有一点差别！
对：是这样的！很多客户也以为这只是普通的某某面料，其实他是某某面料没有错，不过我们这个面料，还加上了某某成分，所以他在．．．．．．（加上优点，比方说整理上．透气性上．舒适性上）都会比某某面料更好打理，也更舒适！
对：是这样的！我们这款服装会价格稍微高一点的原因并不是因为面料的关系，而是在于他的染色跟一般的染色不同，一般的染色是以机器染制而成的，而我们的是手工染的！所以您看起来会更加的自然，更加的有特色！
７５．这件衣服你留着，我叫你们领导来了才买，他答应我的，给我打折．
错：是吗？那您找我们领导就可以了！
错：应该不可能，我们领导也没有这个