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成都防腐厂生产经营基础材料
总公司工业处：
根据2月16日通知的要求，现将我厂生产经营的基础材料作如下汇报：
一、 主要产品简介及工艺流程
1、主要产品简介
⑴防腐枕木：由枕木加压浸注处理而成，包括防腐普枕、
防腐岔枕、防腐桥枕及护木、专用小轨枕等品种。产品经铁道部产品质量监督中心铁道建筑检验站检测，各项性能指标均达到或优于国家标准GB9221-88《防腐木枕》要求，是正线铁路、专用线和专用铁路的最佳选择。2003年实际产量为23855立方米，生产能力为7万立方米。
⑵阻燃制品：
①阻燃木材：采用加压浸注高浓度的高效阻燃剂而成，燃烧性能达到GB8624规定的B1级，品种包括门框料、门扇料、龙骨料、各种木线条等。适用于木质防火门制造、建筑及车辆和船舶内部装饰装修等。2003年实际产量1038立方米，生产能力为2000立方米。
②木质防火门：使用阻燃木材作骨架，内填高级轻质耐火材料，外表采用胶合板、PVC浮雕板或其它装饰板，外观美观，质感舒适，装饰性能良好。甲、乙、丙级木质防火门经国家防火建筑材料质量监督检验中心和国家固定灭火系统和耐火构件质量监督检验测中心检测和抽检，均达到国家标准GB14101-93《木质防火门通用技术条件》。除按系列规格生产制造外，同时可进行各种特殊尺寸的设计、加工业务。适用于各类高层建筑、高级宾馆、饭店、公共建筑、一二类建筑的消防前室、防火分区隔断、楼梯通道、七层以上的多层住宅建筑等必须设置防火门的场所。2003年实际产量24795平方米，生产能力为20000平方米。
③钢质防火卷帘：包括复合型钢质防火卷帘、汽雾式钢质防火卷帘、带逃生门的汽雾式钢质防火卷、侧向式复合钢质防火卷帘等品种。主要由门体、传动系统和电控系统三部分组成，其中门体帘板采用镀锌钢带（也可用冷轧钢带或彩色钢带）精心加工制成。产品经国家防火建筑材料质量监督检验中心检测，各项性能均达到或优于国标GB14102-93《钢质防火卷帘通用技术条件》要求。可广泛适用于宾馆、饭店、商场、机场、车站、银行、仓库、工厂等安全疏散通道和大空间的防火分区，具有防火、防烟、防风、隔热等多种功能。2003年实际产量13288平方米，生产能力为20000平方米。
④阻燃胶合板：采用普通胶合板（或细木工板等木质人造板）经加压浸注高效阻燃剂而成，外观与普通胶合板无异，含水率10%~18%，油漆性能好，燃烧性能达到GB8624规定的难燃级（B1）要求。经国家建筑材料测试中心检测，甲醛释入量达到GB18580《室内装饰装修材料 人造板及其制品中甲醛释放限量》中的E1级，可直接用于室内。产品规格齐全，是建筑、列车、船舶等内部装饰装修的最佳选择材料。2003年实际产量3705张，生产能力为10万张。
⑶仓储：工厂现有各种装卸机具28台套，装卸能力达338吨，2003年装卸量达45.1万吨。
2、工艺流程
过磅检查
装生产小车
锯头刻痕
装平板车
自然干燥
码垛
选材
点数验收
卸车
⑴防腐枕木
素材进厂

出厂
成品入库
成品验收
防腐浸注
配制前化验
排水
卸入贮油罐
检查化验
防腐剂入厂

⑵钢质防火卷帘：
零部件加工
备料
组装卷轴
轧制帘片
(表面处理)
电控系统备料
验收入库
出厂(安装)

⑶阻燃胶合板：
化工原料进厂
化验难收入库
领取化工原料
配制阻燃药剂
测定PH比重
调工作液浓度
送计量罐待用
胶合板进厂
点数质量验收
分类码垛
配罐装小车
质量检查
称重
进罐
送成品库
点数包装
装火车或汽车
产品出厂
质量检查
阻燃处理
干燥

⑷阻燃木材：
化工原料进厂
化验验收入库
领取化工原料
配制阻燃药剂
测定PH比重
调工作液浓度
送计量罐待用
素材进厂
点数验收
选材分类
码垛风干
配罐装小车
进罐前检查
素材称重进罐
送成品库
点数验收
装火车或汽车
产品出厂
成品质量检查
加压浸注

⑸木质防火门：

阻燃木材
选材配料
断料
定基准面
压料
划线
打眼
开榫
铣槽
裁口
拼装框扇
填充材料
嵌密封条
粘胶合板
冷压
断齐框扇
(装玻璃五金)
验收入库
出厂(安装)

二、市场竞争分析
１、国内企业间的竞争
⑴防腐枕木：除总公司５家专业生产防腐枕木外，各路局和地方还有20余家生产防腐木材。四川省除我厂外、德阳和攀枝花各有一家防腐厂。2003年全路防腐木材需求量约 13 万立方米，我厂销售2.45万立方米，占总需求量的20%左右,主要销往成都局、上海局、兰州局、广州局、郑州局、乌鲁木齐局及西南、西北地区的专用铁路和专用线。
⑵阻燃制品：我厂生产的阻燃木材、木质防火门和钢质防
火卷帘门主要销往四川、重庆、云南、贵州等西南省市。其竞争对手和估计市场占有率如下表：
序号
主要竞争对手
市场占有率(%)
市场位置(区域)
1
成都铝合金门窗厂
15
省内外
2
成都金属门窗厂
10
成都及周边
3
成都特种门厂
5
成都及周边
4
都江堰防火门厂
10
都江堰及成都
5
达县机械二厂
10
达州及成都
⑶仓储：我厂所处的区域为成都市规划的生产资料物流区
域。但在该区域有45家专用线和专用铁路，其中大部分因生产不景气，纷纷加入物流或仓储行业，仓储价格竞相降价，竞争十分激烈。
２、企业的竞争优势或劣势。
⑴企业的竞争的优势：
①、经营管理、经验、技术等方面的优势
工厂经过多年的发展，防腐产业的设备优良、技术力量雄厚、人员素质高，且靠近原材料供应地。防火产业已在销售、生产、安装等方面积累了很多经验，形成了完整的管理体系，完善了技术，拥有一支技术过硬的职工队伍。
②、地理位置的有利条件
工厂所在地——成都地处西南地区中心，西南地区木材资源比较丰富，并且距攀钢、重钢较近。工厂所需的原材料可以通过专用线直接进入工厂，减少转运的时间、费用，并且为工厂产成品的发运提供了极大便利。
③、加入WTO后，国外有先进的技术、成熟的管理、可靠的质量、适宜的价格、充足的资金、完善的服务的消防企业进入中国，将使得一些靠非法竞争手段、以假为生、牟取短期利益的小企业、私营企业等不规范企业不得不放弃消防市场，从而规范了市场，减少了竞争对手。
④、虽然国外消防企业具有很多的长处，但工厂也具有很多优势，一是工厂属国营企业，国营企业在广大消费者中仍占据着重要地位，产品质量可靠、稳定。二是用户无资金风险，用户与公有制企业的经济往来不会存在任何风险，而与私营企业或外资企业合作存在着一定的风险，资金不能得到安全保障，所以用户更多的是选择国营企业。三是用户与工厂具有相同的民族文化背景，有户与工厂能更好地沟通、达成一致和找到互惠互利点。
⑤、我厂所处的区域为成都市规划的生产资料物流区域，
与西南最大的铁路货运编组站——成都东站直接接轨，厂内有8条铁路专用线和2台机车。38台套装卸设备和2万多平方米的库房。
⑵企业的竞争不足之处：
防腐产品：
铁路技术政策决定了防腐枕木的替代品为砼轨枕，铁路正线上的防腐枕木越来越少，加上原材料的短缺和各小防腐厂的竞争，利润空间几乎为零。
防火产品：
①、布局不合理
阻燃制品利用的是空地和旧厂房，厂房是七、八十年代建造的轻钢石棉瓦、砖木的小红瓦和PVC屋面结构，零星、分散，且年久失修，未能进行统一规划，使得场地利用率不高，场地分配不合理，设备不能合理布局，不能形成流水作业，不适合规模生产。目前生产线还缺少成品库，生产后的成品经常堆放于生产车间内，严重妨碍了正常生产秩序。
②、生产能力低
一是场地限制和设备布局不合理，经常出现工件往复倒运现象；
二是设备不全，如缺少涂胶机、封边机、线条机等专用设备；
三是缺少专用设备，如自动仿型机等，设备一次成型率低；
四是设备加工精度低；
五是关键工序的设备能力低，如冷压工序采用的是冷压机，冷压时间过长（不少于8小时）；
六是干燥保证能力低，主要是干燥窑陈旧，配件不能及时供给，电控部分严重老化，干燥能力下降，干燥过程不易控制；
七是部分产品结构不合理，如88型轧机片型结构，需改造轧机。
③、品种单一，不能配套供应
一方面，品种单一，不能有效地进行生产调节；另一方面，因品种单一，影响整个合同的签定。
④、产品外观质量较差，档次低
因为设备比较落后，精度低，只能实现基本的加工，相当一部分工作由手工完成，所以产品加工较粗糙、档次低，外面质量差，产品附加值很低。
⑤、由于场地、设备等原因，使阻燃制品未能形成规模生产，直接表现为利润水平低。
⑥、由于缺少一些加工工序，材料不能得到充分利用，既增加了制造成本，也对进厂材料提出了较高的高求，导致采购成本增加。
⑦、环境条件较差： 缺少除尘设备，使工作场地的卫生较差，一方面废料占据较大的工作场地，另一方面对员工的身体健康也不利。
目前在西南地区没有潜在竞争对手，不存在替代产品。
企业是否建立有效的竞争者档案来估计竞争者的动向？
建立了有效的竞争者档案。
一是建立完善的管理制度，二是加强职工教育，三是控制商业机密传播范围，四是充分、合理利用法律武器。
３、国际竞争
本企业无进口和出口产品
三、营销情况
１、营销策略和营销主渠道
营销策略：立足成都，维持贵阳、昆明、重庆市场，培育银川、太原、济南、武汉、西安等市场，延伸四川省内各地、市、州中心城市，在保证原有老市场的销售量不减的前提下，扩大和培育新的市场。
营销主渠道：工厂直销。
２、定价制度
每年底根据市场动向、客户需求调查及工厂的制造成本、利润水平、产品竞争状况，分区域，配合工厂的营销目标完成，由工厂价格委员会确定下限价格。
３、前十名重要客户
⑴ 防腐产品：
重要客户
年销售额（万元）
所占比例％
北京局
46.0
1
郑州局
70.5
18
上海局
141.0
36
济南局
11.5
3
昆明局
480
12
成都局
480
12
兰州局
120
3
呼和浩特局
48
1
乌鲁木齐局
120
3
广州局
345
9
⑵防火产品：
序号
客户名称
销售额（万元）
占总销售额（%）
1
西昌月城广场
271
18.5
2
西南民院图书馆
76
5.2
3
伊滕洋华堂二期
60
4.1
4
蜀都花园
60
4.1
5
置信丽都花园
50
3.4
6
贵阳卷烟厂
40
2.7
7
光大金融中心
35
2.4
8
王府花园
30
2.0
9
电子科大住宅楼
30
2.0
10
贵阳广电大楼
25
1.7
４、销售区域（防火产品）
序号
区域分布
销售额(万元)
占总销售额(%)
1
四川
952.9
65
2
贵阳
146.6
10
3
重庆
219.9
15
4
其它
146.6
10
四、供应或保障情况
１、 主要供应商名单
序号
供应商名称
供应产品名称
１
昆明铁路局材料供应段
枕木
２
重庆钢铁公司
防腐剂
３
广元顺通木业有限公司
木材、胶合板
４
温州是利益实业有限公司
五金件
５
成都新源物资贸易公司
钢材
６
温州市鹿城自动门厂
防火电机
２、主要原材料的供应来源。
序号
原材料品名
供应地点
１
木材
东北、云南、湖南等地
２
防腐剂
武汉、重庆、湘潭等地
３
原煤
四川
4
五金、防火电机
浙江温州地区
5
钢材
重钢、攀钢等。
6
控制箱
成都

企业生产所需主要原材料以及占总成本的大致比例。
序号
产品
主要原材料
占总成本（%）
1
防腐枕木
木材、防腐剂
85
2
钢质防火卷帘
钢材
60
3
防火电机
12
4
控制箱
10
5
木质防火门
木材
45
6
胶合板
14
7
岩棉
5
8
五金
20
9
阻燃胶合板
胶合板
90
10
阻燃木材
木材
90
3、原材料采购定价政策及支付方式。
采购定价政策：原材料采购价格由工厂价格委员会按工厂ISO9000控制程序制定和颁布：由采购部门对采购价格初步调查摸底，然后提交厂价格委员会评定，最后主管厂领导审批后执行。每年修订价格体系一次。
支付方式：由银行转帐支付货款。
4、能源、技术供应状况
能源供应状况：电力主要由四川省内电站供应，比较稳定。
技术供应状况：首先，工厂与国家权威机构关系融洽、联系紧密；其次，工厂实现实时上网，及时从英特网了解技术动向；第三，工厂所需专业的工程技术人员储备合理，研制开发能力较强。
五、经营目标及有关措施
工厂2004年度经营目标及实现目标的具体措施。
1、2004年目标值：
项 目
数 量
销售收入
利 润
防腐枕木
2.2 万立方米
4200万元

防火产品

1200万元

仓储

600万元

利润

150万元
合计
2.2万立方米
6000万元
150万元
2、实现目标的具体措施：
⑴防腐产品：虽然铁路正线的使用量减少，但专用线和专用铁路仍使用防腐木枕，仅四川地区的年使用量都在5000立方米左右，工厂加大这方面的市场开发，2004年防腐产品的销量不低于2.2万立方米。
⑵防火产品：增加专用设备来提高产品的外观质量、精度和挡次，使产品的附加值得到提高。
⑶仓储：新建的7000平方米的库房投入使用，使仓储量进一步增加，能确保2004年的仓储业务收入600万元。
六、企业重大和历史遗留问题的说明
1、我厂无重大违法、违规行为。
2、目前工厂主要存在以下三方面历史遗留的问题
⑴、营运资金严重不足的问题，产生的原因如下：
①1983年工厂营运资金为392万元，经近20年的资金运作，通过折旧、利润及库存存货调价补充等一系列增减变动流动资金，截止2002年末工厂营运资金为1890万元。
近年来，由于铁路提速和重载，导致防腐枕木销售市场大幅萎缩，受其影响使工厂防腐枕木年销售量下降幅度达 50%左右。为保障工厂可持续经营，2003年工厂及时进行了产业结构调整，加大了仓储产业的投入（资本性投入）600 万元，而2003年末工厂的营运资金仅为1418 万元，难以保证工厂正常的多元化生产经营的需要，缺口达2382 万元。主要原因如下：
油枕年销售按4000万元计算，存货周转以1.5次计算，平均存货占用资金应为2200万元；货款回笼以80% 计算，应收帐款占用800万元。
②防火制品厂成立于1992年，当时部拨241万元用于基本建设，而该厂正常的流动资金需求量为1000万元，故大量占用防腐厂的资金达800万元。
以上二项资金占用额之和为（2200+800+800）3800 元，不计当年应支付借款利息150万元，与工厂现有资金1418万元相比尚有2382万元的缺口。营运资金的不足，严重制约了工厂的多元化发展。
⑵、企业员工文化素质较低和知识结构不合理，不能适应市场经济发展的需要。
2003年年末，工厂员工为413人，其中初中及以下文化程度154人，占37.3%，由于文化素质较低，这部分员工业务技术操作技能难以提高，不能适应工厂产品产业结构调整和市场经济发展的需要，给企业生产经营和企业改制带来很大困难。对这部分不适应需要的员工，企业要对其进行减员分流或解除劳动合同也极为困难，一是企业经济补偿能力差。二是这部分人员年龄偏大，文化素质低、技能不高，重新择业生存能力低下，无法实现再就业。三是这部分人员人数多，且思想观念不适应形势需要，容易激化矛盾，给稳定造成危害。形成这种局面的主要原因是：过去企业用工实行单一的固定工形式，招收的员工基本上都是父母退休后顶替进厂的子弟，文化基础素质、接受教育的能力较低。
⑶、企业负担过重，给企业经营带来很大困难。
①2003年末，我厂离退休人员及遗孀达312人，占在职员工的75.5%。其中离休人员13人，退休人员230人，遗孀69人。2003年，离休人员医疗卫生费支出为219284元，退休人员医疗卫生费支出为240437元，遗孀困难补助为117410.4元，三项共计577131.40元.
②离退休人员的养老金企业负担较多。工厂退休人员1998年8月前实行铁路行业统筹，按照铁道部退休人员基本养老金统筹项目、标准、政策规定，退休人员企业负担养老金部分全部冲销，企业负担养老金很少。1998年9月，根据国务院国发[1998]28号文件和四川省川府发[1998]60号文件，工厂退休人员移交四川省社保局管理，四川省社保局对移交地方管理后的行业退休人员的基本养老金项目、标准、政策进行了重新核定，将原经铁道部批准并已纳入统筹的项目、标准删除，改由企业负担，使企业每年新增负担115284元，企业将负担至这些退休人员去世为止。
③1998年1至8月退休人员基本养老金赤字34.59万元，至今尚未落实。工厂退休人员1995年铁道部实行基本养老金行业统筹开始，工厂是退休人员基本养老金统筹的受益单位，每年的退休人员基本养老金经总公司和铁道部基本养老金财务决算批复后，按退休人员养老金实行差额拨付的规定，总公司每年都给工厂补足其养老金差额。但1998年1至8月退休人员养老金差额经四川省审计厅审计结果赤字为34.59万元至今没有得到补拨。工厂曾多次以书面形式向总公司和四川省社保局如实反映、报告，但一直都未得到解决，目前仍挂帐待处理。这主要是1998年退休人员中途移交地方管理所致，工厂要求省社保局解决，省社保局则称应找总公司解决。工厂找总公司解决，总公司让工厂找四川省社保局解决。工厂毫无办法，本应拨付工厂的34.59万元基本养老金差额也一直没有得到妥善处理。

成都木材防腐厂

2004年2月18日