王越讲师销售培训.doc

　王越销售培训

销售团队管理
　王越销售培训

销售团队管理
真实姓名：王　越

所在城市：江　苏　　

南京服务领域：市场营销 客户服务 企业文化

专家介绍：
1、销售咨询师、销售培训讲师
2、曾任可口可乐(中国)有限公司的业务经理
3、阿里巴巴（中国）网络技术有限公司的业务经理
4、南京大学EMBA培训讲师；

核心主讲课程：
1. 销售精英疯狂训练
2. 电话营销技能实战训练
3. 双赢商务谈判策略
4. 金牌店长特训营
5. 决胜终端—精英导购销售技能训练
6. 打造精英销售团队
7. 商务礼仪

王越老师培训特点:

1、王越所用的培训案例都是真实性
王越课程的案例，全部都是自己和以前公司同事在工作中遇到的一些真实的情况，只有真实的案例，学员才会非常有兴趣地听！

2、互动性
成人学习，一定要和讲师及其他学员进行互动，如果仅仅是讲师在台上表演，学员只是被动地接授，过了一周后，基本忘得差不多了，王越的课程把销售工作中的常犯的问题，设计成案例，并给出选题答案，学员分组先讨论，后讲师公布选项，这样，两天的培训，大家学习的积极性非常高；

3、训练而不仅仅是培训
在课堂上，不仅仅是思考合适的答案，而且要求尽量多的学员上台分享，特别针对做销售的人员，既培养了学习能力，而且提高自己的胆量和表达能力。另外现场进行演练，一位学员扮演销售人员，另一位扮演客户，现场模拟，大家来点坪！

4、学习的竞争与考核
A 课前设定目标：个人目标、小组目标、灭“零”目标;
B 小组之间进行PK：发言一次加一分，发言正确另加一分;
C 奖罚公平：每个阶段进行总结，未发言的人要受到“处罚”；
D 课后选出“TOP奖”、“奔马奖”、“最佳组长”
E 既考核的结果，又考核参与度，而且考核提升率，使现场非常激烈。

5、考试：
考试是检验学员是否有存在未听明白和理解错误的地方，课后将发十几页的考试内容，也作为人力资源部对本次培训效果的检验；

6、关注到每一位学员
为了让所有学员的参与，课程单次限50人以内，7人一组，每组选出组长，因为大部份案例分析和研讨，导致时间不够，学员学习效果大打折扣。所以超过50人，那50人以外的学员不作为培训的重点，也不参与考核；

曾经服务：
中国移动平武分公司内训
北京东信北邮有限公司内训
中国联通通发集团有限公司内训
携程网络四川分公司销售主管内训
广州方圆房产有限公司销售内训
深圳南海酒店内训
桂林三金药业有限公司内训
成都拓普康医疗设备有限公司销售内训
深圳宝德集团服份有限公司销售主管内训
义乌邮政局销售团队内训
安徽巢湖市邮政销售经理内训
济南市邮政销售培训
广西水电工程局销售内训
北京曲美家私有限公司店长内训（多次）
泰华保险公司南京分公司销售内训
九阳集团（九阳豆浆机）销售人员与销售主管内训
珠海珠港机场有限公司销售内训
深圳特发集团销售内训
镇江中小企业主MBA
BAIDU潍坊代理机构销售经理培训
中国一拖集团能源公司销售主管培训
南京三五二一内训
南京医药集团股份有限公司内训
青岛国美电器有限公司店长内训
山东环山集团有限公司内训
重庆市科创学院老师的内训
南京雨润集团内训
双沟酒业集团内训
南京大学EMBA培训

客户评价：
1、王越老师的课，既有抢答，又有辩论，还有现场演练；
2、不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；
3、不仅考核个人得分，而且考核团队得分；
4、不仅考核总的学习得分，而且考核成长情况；
5、不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；
让大家学习的积极性非常高，加上老师精彩的点评，两天的内容让我们非常充实、很兴奋，记忆也特别深刻。

　　　　　　　　　《销售精英２天一夜疯狂训练》

课程收益：

Judge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大学），是不是Stanford（斯坦福大学）.不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！ ---- 阿里巴公司马云

课程特点及大纲：

1、 2天时间内完成42个讨论题，17个案例分析题；
2、 训练为主，互动式教学，分组讨论，真实案例分析
3、 现场打分考核每一位学员和每组团队

（第一天内容）
一、销售人员应该具备的10个心态
1. 做销售要有强烈的企图心 — 成功的欲望
2. 做销售不要总是为了钱 — 有理想
3. 拜访量是销售工作的生命线 — 勤奋
4. 具备“要性”和“血性” — 激情
5. 世界上没有沟通不了的客户 — 自信
6. 先“开枪”后“瞄准” — 高效执行
7. 不当“猎手”当“农夫” — 勤恳
8. 坚持不一定成功，但放弃一定失败 — 执着
9. 胜则举杯相庆，危则拼死相救 — 团结
10. 今天的努力，明天的结果 — 有目标

二、与客户打交道的9个基本原则
1. 销售谈判中为什么一定要以客户为中心？
案例：沟通就是与客户确立共同点的过程
案例：销售就是把别人的事当自己的事
2. 不要满足销售人员头脑想像中的客户；
案例：客户提出来的不一定是他非常在意的
案例：客户并不一定是你想的那个态度
3. 不要主观臆测，以已推人；
案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到
4. 客户态度认同，就一定会买吗？
案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度
5. 客户不喜欢销售人员比自己更强
案例：适当的自我示弱
6. 销售的线路不一定是直的
案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度
7. 客户的态度是由销售人员引导的
案例：多考虑客户的外在因素
8. 不要在客户面前传播任何负面的信息
案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员
9. 客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人
案例：当客户对你撒谎时你会怎么做？

三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?

A、谁说？销售人员自己的因素
l 客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？
l 使客户产生信赖感要满足哪些因素？
l 如何让自己更自信？

B、说些什么？说词不要千篇一律
1. 何时要用逻辑性的理性说服？
2. 何时要用激发情绪反应的情感说服？
3. 何时介绍自己产品的缺点？何时不能？
4. 何时介绍竞争对手的公司？何时不能？
5. 客户迟迟不下决定的原因有哪些？
6. 客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？

C、对谁说？客户因素的影响

（第二天内容）

四、如何设计销售不同阶段的提问内容？
第一、为什么要“问”？为什么要学习提问
l 死了都要问，宁可问死，也不憋死!
l 提出的问题一定是提前设计好的
l 客户的回答一定是自己可控制的
第二、怎么“问”？提问有哪些方法
l 常用的3种提问法
l 提问时需要注意的6个原则

第三、对谁“问”？不同客户的提问方式
1、客户文化水平的影响
2、客户熟知程度的影响
3、客户时间与兴趣的影响因素
4、销售中不同阶段的影响

第四、“问”什么？
l 与客户初次见面要了解哪9个问题？
l 当客户提出异议时应该提出哪5个问题？
l 客户有了供应商时要问哪4个问题？
l 客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题?
l 合同成交后,你要了解哪4个问题?

五、如何判断真实的想法—有效倾听四步骤
l 倾听是尊重别人，弄懂别人的意思
第一步、停止动作，停止7个不良的心态和行为
第二步、仔细观察，通过4个方式观察客户要表达真实意思
第三步、充分鼓励客户表达的3方式
第四步、安全通过，确定客户真实意思

六、如何处理议价问题
1、如何给客户报价
n 如何处理客户与销售人员初次接触时询价
n 正式报价前需要确认哪4个问题？
n 报价时需要注意的6项原则
n 什么时候报实价？什么时候报虚价？

2、如何处理客户的还价
n 当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理？
n 当客户还的价格是你没办法接受时，你会如何处理？
n 什么时候可以降价，什么时候不能？
n 降价时需遵守的6项基本原则
n 拒绝客户的技巧
n 如何应对客户的连续问价？
n 如何应对客户一味地压价？

七、不同客户情况如何洽谈
1. 当我们是客户接触的第一个供应商时；
2. 当我们是客户接触的第二个以上供应商时；
3. 如何应付“捣乱者”？

课程预定

部份培训留影

出师表
两汉：诸葛亮
　　先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。
　　宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。
　　侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。
　　将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。
　　亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。
　　臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。
　　先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。
　　愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。臣不胜受恩感激。
　　今当远离，临表涕零，不知所言。