如何做好推销工作.doc

2014-2015学年第一学期推销学结业论文

谈谈如何做好推销工作

年级： 2 0 1 2 级
专业： 市场营销
班级： 四 班
姓名： 盖 俊 希
学号： 201270044
评分：
观点 （25分）
非常准确（22-25）
比较准确（18-21）
基本准确（14-17）
不正确（0-13）
得分

逻辑 （25分）
非常清楚（22-25）
比较清楚（18-21）
基本清楚（14-17）
不清楚（0-13）
得分

文字表达（25分）
非常通畅（22-25）
比较通畅（18-21）
基本通畅（14-17）
不通畅（0-13）
得分

格式规范（15分）
非常规范（12-15）
比较规范（8-11）
基本规范（4-7）
不规范
（0-3）
得分

字数 （10分）
符合要求 （10）
不符合要求（0）
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总分

评阅人

谈谈如何做好推销工作
随着经济全球化和改革开放的进一步发展，商品经济的风生水起，各色商品的层出不穷消费者的选择越来越多样化，由此对推销者的要求也越来越高……何为推销？其实刚开始，我也区分不来，一直听的是销售人员或传销，而且闻之传销是骗人的，所以一直对此行业有所误解。自从学过这学期的课程后，我才明白推销的真正意义。
一．推销的定义与概念
首先我们想要做好推销工作，就应该先弄清楚推销的含义。推销---广义上讲，推销是指一个活动主体，试图通过一定的方法和技巧，使特定对象接受某种事物和思想的行为过程。狭义的推销是指商品交换范畴的推销，即商品推销。它是指推销人员运用一定的方法和技巧，帮助顾客购买某种商品和劳务，以使双方的需要得到满足的行为过程。

推销不同于营销与直销，推销或促销只是一种手段，而营销是一种真正的战略。营销员可以做推销工作，而推销员绝对承担不了营销员的业务工作。营销员的职业特点与推销员有本质的区别。直销是指直接有企业面向顾客销售产品而不通过其他的一些经销商或者分销商,而推销就是由人员直接向顾客等宣传介绍并销售出去。即推销指的是推广销路，推销陈货；贬称宣传某种理论、观念。在商品经济发达的国家认为“推销工作是经营的命脉”、“熟悉经济环境及应付市场变化的好手”和“新产品的建议者和开发者”。所以推销员在一个国家的经济发展中有着不可忽视的重要作用，是沟通销售者与消费者的重要纽带，而真正的优秀的推销者并不仅仅只能说会道即可，这里面有太多的技巧与方法。
二、对自我的认识及消费者心理的了解
很多人说无论做任何事，我们首先要正确的认识我们自己。那么你自己是个怎样的人，你了解吗？真正的推销员又需要什么那些品质？沟通能力强，非凡的亲和力，有韧性，不服输等等一切美好的词汇都应具有。其实每一个人生活在社会中，要想得到社会的认可，本身就是一个销售的过程，那么格调降低一点，现在我们需要的是客户认可我们，进而来帮助我们销售产品。而客户所需要的正是我们的诚实，乐观，高度的热忱与服务心，这些都是我们必备的品质。当然坚持不懈很关键，销售中最牛的人不是夸夸其谈的代表，而是在逆境中坚持自己的观念毫无怨言的执行和行动的人。

其次说完我们本身，当然要说消费者了，古言说的好：“知己知彼，百战不殆”。只有我们自身理解了消费者的心理与需求，我们才能做到游刃有余。首先，消费者购买某种商品，无疑出于以下几种心理：
1. 购买的是富有
即消费者的追求高档、名牌，盲目跟风的心里，显示自己尊贵的身份以及高高的权利和地位。
2. 购买的是健康
即消费者所追求的是身体的健康和身心的健康，他们在乎的是商品的保健功能。这些消费群体以老年人居多，有些也是年轻人为了尽孝心所为。
3. 购买的是舒适
即消费者所追求的是商品的舒适程度，穿着很符合自己的个性和特点，或是用时很方便
所以作为推销者一定要考虑消费者的需求，根据消费者的需求来进行推销，满足消费者的心理需求，以求推销的成功。
三、如何计划好推销工作
接着我们作为推销工作应该有明确的目标和计划（即远见）。
成功的销售员头脑里有目标，其他人则只有愿望。
成功的销售员要提高自己的自我期望，而目标是自我期望的明确化。
成功的销售员会为自己的成功下定义，明确一个成就的动机，明确达成目标的原因。
成功的销售员要有长远目标、年度目标、季度目标、月目标，并且把明确的目标细分成你当日的行动计划，根据事情的发展情况不断的调整自己的目标，并严格的按计划办事。

工作我们的计划，计划我们的工作。比如要达成目标你每天要完成多少拜访？你要完成多少销售额？今天拜访了哪里？明天的拜访路线是哪里？每天，心里都应该清清除楚楚。除此之外我们也应该努力提高自己各方面的能力，不断学习和提高自己的各方面的能力，学习的最大好处就是：通过学习别人的经验和知识，可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间，使我们更快速的走向成功。别人成功和失败的经验是我们最好的老师，成功本身是一种能力的表现，能力是需要培养的。成功的销售员注重学习成长的好习惯。销售是一个不断摸索的过程，销售员难免在此过程中不断地犯错误。反省，就是认识错误、改正错误的前提。成功的销售员总是能与他的客户有许多共识。这与销售员本身的见识和知识分不开。有多大的见识和胆识，才有多大的知识，才有多大的格局。顶尖的销售员都是注重学习的高手，通过学习培养自己的能力，让学习成为自己的习惯，因为，成功本身是一种思考和行为习。顶尖销售员都是有目的的学习。

应了解有关销售的一些最基本的知识
1) 销售的四个步骤
渠道选择：经销商还是终端用户。销售过程中可以选择多个渠道，往往合适的渠道可以令消费者更容易接受你的产品，不令人感到反感。渠道的选择是消费者能否接受你的推销方式的必要因素
明确目标：选择目标客户，找好市场定位。当你有了合适的渠道之后，必然应该选择属于你的产品的合适的人群，找好合适的客户才可以令你的销售目的得以达成，市场定位不同，销售的人群也不同，消费的层次不同，也决定了你的营销能否成功
确定方法：合理的方法就如同合适的渠道一样至关重要，俗话说，对症下药，就是这个道理，明确一个合适的方法，让你的消费人群能够接受，能够对你的产品感兴趣，才更有利于你的推销
计划时间和进程；确定好合适的人群和方式后，你所做的应该是计划好你的时间与进程，不能急于求成，过度的推销会让人更加不想认识你的产品，或者更不想接受你这个人，反之，如果你的销售让消费者忘记了，没有深刻的印象，同样没有达到最终目的
2) 销售过程：在销售过程中，你的推销让消费者感到兴趣，甚至让他都觉得你是在为他好，这样你距离一个成功的销售就不远了，销售的目的即达成，同时可以和客户保持一个良好的伙伴关系，甚至合作关系，那么，你将在今后的销售中赢得些许人脉，令你的产品有着更广阔的销售天地。
四、对推销工作的总结及认识
从刚刚开始接触销售这一学科到现在不过仅仅的几个月时间，我感觉自己还是只能纸上谈谈进行销售的方法，并未实践过，一个优秀的销售人员就像一个猎豹，前期仔细观察客户的特点，然后接近（开枪的不要），充分了解客户的需求，进而满足他，让他认识到我们会给他得到什么益处。这才是一个完整的销售过程。

当然推销者应该是一个杂家，所需了解的有很多，例如各地的路线，各种礼仪，各种沟通技巧，各种潜在的人脉关系…… 这些都是必备的基础知识。
推销者销的是一种观念，消费者买的是一种感觉。所以以我自身来看，我觉得当然产品的质量和品质很重要，但是更重要的是推销者的技巧和能力，因为消费者有时买的只是一种心情，就是一种感觉。所以在商品经济盛行的这个时代，推销者的地位举足轻重，而提高和重视推销者的能力和培训，我觉得这也是一个国家在推动经济建设中一个必不可少的部分。