壳聚糖可行性分析报告.doc

壳聚糖产品可行性分析汇报

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目录
一 项目概述
二 项目产品的研发的背景和根据
三 市场需求和产品分析
四 生产条件
五 生产工艺
六 产品销售
七 投资预算
八 效益分析
九 结论

  一、项目概述
新一代超高效海洋生物农药、肥料是以国内独创的壳聚糖和降解产物壳寡糖这一新的寡糖羧基化衍生物为底物研发的新产品。它具有药肥两效的特性，在不用化学农药，少用1/3化肥的条件下，只需将它与农家肥、其他少许生物农药协同使用，无公害绿色农产品增产13%-40%，农产品营养物质含量增长4%—19%。成果鉴定结论是：该成果在技术性能、技术指标、提高农作物营养品质3个方面在叶肥领域具有领先水平。
二、项目产品的研发的背景和根据
1、产品研发发起的缘由
我国农药生产发展迅速，已成为世界第二大农药生产国，也是农药生产大国，为农业生产提供了重要支持。农药是现代农业的重要生产资料，对于保证农作物优质、高产具有不可缺乏的作用，我国是农业大国，农业是国民经济的基础，但人均耕地远远低于世界水平，农业生产水平的提高，农业生态环境的保护和农民收入的增长，更于农药行业的发展亲密有关。
伴随农民种粮积极性的提高农药化肥等农资的需求仍将保持增长趋势，来影响农药和化肥：生产、流通成本的能源、原材料、运送等诸多原因今年还将继续起作用，因此农药化肥价格继续上涨的压力不小。为稳定农药化肥市场价格，保护农民种植收益，各级政府采用了一系列的措施，今年的调空力度还将加大，但农药化肥市场价格的上涨空间在一定程度上还会上升，估计整年农药化肥价格走势将以高位盘整为主。
2、目前国内和国际发展趋势
壳聚糖和降解产物壳寡糖是从海蟹、海虾壳中萃取的壳糖胺通过生物酶降解而得到的低聚物质，它具有多功能基团、多变配位数和奇异的晶体形态，能产生生命活动最复杂的生理生化反应，再加上它的亲水性，可再生性和可完全降解性，表明它是一类资源丰富、性能优秀、可完全参与生态体系循环、具有可持续农业特性的重要资源。国际学术界公认，壳聚糖和降解产物壳寡糖生物药肥是作用机制完全不一样于老式药肥的一大类全新的农业生产资料，是发展二十一世纪绿色农业的主导产品。目前，在日、美、欧等发达国家，壳聚糖和降解产物壳寡糖生物药肥已经推广使用。在我国，也已出现绿色植保素、植宝灵、辽商1号、阿波罗、好普等甲壳质、壳糖胺、壳寡糖生物药肥，它们在改良土壤、提高作物抗病害能力， 增进作物生长和农产品保鲜等方面已发挥出积极作用。然而，尽管以壳聚糖和降解产物壳寡糖为代表的生物药肥已崭露头角，但目前广大农民仍然更乐意使用"花钱虽多、立竿见影"的化肥、化学农药。其表层原因是生物药肥花钱多、见效慢，深层原因却是有些壳寡糖生物药肥并非超高效，农民们获得不了多少实惠。其原因之一，是有关壳寡糖生物药肥的研究与开发存在着"三多三少"问题。在研究开发思想上，大多为类同合成，很少有生物合理设计而成；在材料处理上，大多偏重壳寡糖分子量多少、活性级别多少，很少考虑怎样保证相对数量较多的壳寡糖活性物质更轻易由作物体外的处理点向作物体内输送这毕生理生化效应能否发挥的关键问题；在组方设计上，大多与多种抗生素、植物激素、微量元素配伍，强调促生长，却很少重视抗病虫害能力与作物品质的提高。
     自起，在此前企业历经3年不停研究，通过千万次的试验示范，和中国农业科学院土肥研究所，西北农林科技大学多位专家的支持和协助下，独立自主研制成功海洋生物制剂绿色药肥。成果表明，壳聚糖和降解产物壳寡糖以新的作用机制、作用方式，切实体现出了与众不一样的明显优势。
三、市场需求和产品分析
1、市场需求现实状况
1.1 产品市场定位
人们运用和研究甲壳素已经有近百年的历史，从上世纪70年代开始逐渐引起人们的重视，应用范围扩展到日用化工、农业、环境保护、食品工业、医药、分析化学及轻纺工业等多种部门。尤其近几年，在可持续农业和“无公害”农产品生产的背景下，人们更从其作为天然高分子的优势，充足运用它的安全无毒性、可生物降解、生物相容性、独特的理化性质、生物活性等作用，成为农药研究中的一种新热点。
实际应用方面，直接应用甲壳素的状况并不占重要地位，大量使用的重要是甲壳素的脱乙酰基产物－壳聚糖，由于分子构造中游离氨的存在，溶解性大大改善并具有诸多独特的理化性和生物活性。
1.2 国际市场需求长盛不衰
伴随国际有机农产品市场的不停发展，无化肥农药副作用的农产品的市场需求增长以及害虫的化学农药抗药性增强，世界对于没有污染的绿色天然农药的需求也日益增长，绿色农药的生产和发展前景十分广阔。
据专家们分析，目前全世界投入化学农药的总投资平均每年２８０亿美元，但绿色农药的投资只有３．８亿美元，只占总额的４%。在中美洲，生物农药只占地区农药市场的２%--３%。亚洲的生物农药的生产能力也很弱。
不过，鉴于世界各国消费者对于无公害农产品的需求日益增强，生物农药的发展具有广阔的天地。据专家们预测，到２００８年终亚洲的绿色农药产值将达１亿美元，可占世界绿色农药总产值的１/９。
在亚洲，目前在使用绿色农药方面领先的国家有日本、韩国。世界上绿色农药使用量最多的国家有墨西哥、美国和加拿大。 三国的绿色农药使用量占世界总量的４４%。欧洲的绿色农药使用量占全世界的２０%；亚洲占１３%；大洋洲占１１‰；拉美和加勒比占９%；非洲占３%。
1.3 国内市场
农药行业的发展对提高农作物产量有直接的推进作用，由于合理地使用农药可以保护农产品约1/3的产量不受病虫及杂草的侵害而损失。世界人口膨胀、可耕地减少及经济增长所带来的人均摄入热量的提高决定了世界对食物需求的不停增长，同步这也增进了农药行业的可持续性增长。　　
从国内需求来看，由于中央对三农问题日益重视，农民收入和种植积极性逐渐增长，农业投入增大，农业生产也逐渐展现集约化经营的趋势，这些均有助于农药使用量的增长。由于中国农药普遍使用水平较低，农药产品仍然有较大的成长空间。同步由于对农药的环境保护规定开始与国际接轨，我国正在努力实现农药生产和出口增长方式的转变，从生产高毒农药转向生产低毒甚至无毒绿色农药，这将对研究、技术，营销推广方面具有优势的大型农药企业有利。
2、产品竞争优势分析
2.1 产品特性
2.1.1 广谱杀菌性  
目前美国、日本、俄罗斯、加拿大、韩国和我国的科技工作者运用壳聚糖防治小麦、大麦、玉米、大豆、水稻、蔬菜、果品等病害获得了明显效果。用壳聚糖拌种有效克制水稻恶苗病的发生，相对防效80％以上，对油菜菌核病的防治到达50％以上；喷施壳聚糖对棉花的炭疽菌、小麦赤霉菌、水稻白叶枯病菌、马铃薯环腐病菌有明显的克制作用；用壳聚糖灌根可防治番茄的茎腐病。
2.1.2 抗细菌性  
植物细菌性病害是一种危害广泛病害，在农业生产中导致很大的损失。常规农用抗生素药效不稳定、成本高、残效期短、病原细菌轻易产生抗性等缺陷，在实际应用中效果并不理想。壳聚糖具有的抑菌活性，给植物细菌性病害的防治提供了一条新的途径。````
2.1.3 植物生长调整性  
壳聚糖作为一种新型的植物生长调整剂，用来处理农作物或种子，可激发种子提早萌芽，增进作物生长，提高产量和品质。用壳聚糖拌种的玉米产量增长20.4％－32.4％，小麦和水稻的产量增长约15％－30％。````
2.1.4 植物病害诱抗性  
甲壳素及其衍生物可以诱导植物自身防卫反应，产生广谱抗性，克制多种植物病害的发生。````
2.1.5 杀虫性  
昆虫外表皮具有几丁质，壳聚糖能诱导植物产生几丁质酶降解昆虫外表皮使之死亡。````
2.1.6杀线虫性  
线虫类作为一类较难防治的有害生物，近几年来给蔬菜、果树等作物导致很大损失，给农业病害防治带来了困难。使用壳聚糖刺激土壤微生物产生一种可以杀死线虫和虫卵的酶，间接的将线虫杀死。````
2.1.7土壤改良性  
在土壤中使用，它能有效的改善土壤的团粒构造，还能改善土壤微生物区系和生长，克制病原菌的生长和繁殖。同步壳聚糖的可降解性，在土壤中被生物降解，分解后是优质的有机肥料，增长土壤的有机质含量。
2.1.8果蔬保鲜性  
壳聚糖具有优良的成膜性、附着性和杀菌、抑菌效果，作为天然果蔬保鲜剂具有诸多优势。首先，壳聚糖在果蔬表面形成一层无色的半透膜，可以克制果实的呼吸作用和蒸腾作用，减少水分的散失和营养物质的损耗，推迟果蔬的生理衰老，从而到达储存保鲜的目的。另首先，壳聚糖具有广谱的杀菌活性和抗诱导能力，可以减少病原菌的侵入，提高果蔬的抵御能力。
2.2 产品的创新点
 本项目的分子优化设计是以一定的构效关系，将壳聚糖和降解产物壳寡糖，并以此溶液开发出超高效壳聚糖和壳寡糖植物抗病害增产剂。    
壳聚糖和降解产物壳寡糖植物抗病害增产剂的优秀作用重要表目前寡糖不易分解变质、与生物体组织亲和力和活性体现性强上。有机酸酸是蔬菜、水果中分布最广的，化学成分属于α-羟基酸（AHA），有一定抑菌、抗氧化作用。在保留寡糖活性方面，与众多常用的酸性溶液相比，有机酸溶解能力最强、抗分解能力最强、稳定性最佳，与寡糖反应生成羧基化衍生物寡糖酸盐，可以借助它与植物的天然亲和力，迅速渗透到植物毛孔和细胞隙，使植物细胞再生速度加紧。同步，又保护了活性基团NH3，还增强了寡糖的亲水性，能使壳寡糖更轻易保留其活性，在短时间内穿过环境相，渗透到植物的生物运动相、生物动力相，刺激作物细胞组织发育，吸取更多的壳寡糖活性物质进入植物体内，增进其传导、分布、积累、代谢，从而发挥出更多更强的生理生化效应。壳寡糖植物抗病害增产剂中还富含维生素C，是蔬菜、水果等作物必需、必储物质。在贮存与环境相阶段，维生素C使遇光、遇水、遇空气、遇热极易分解变质的寡糖抗分解能力大为提高，杜绝了往常见的易分解变质、甚至还没到农民手上就已经失效的现象，有效保质期从十几天、六个月延长到1年以上。在环境——生物运动相阶段，维生素C既能保护壳寡糖不分解变质，又能被植物尽快吸取，进而增强植物吸取壳寡糖等活性物质的能力。在蔬菜、水果等作物采收阶段，菜果内部富集的维生素C和菜果表面形成的壳寡糖半透膜，可以推迟菜果的生理衰老，到达保鲜目的。
2.3 产品治病防病效果
伴随科学技术的进步和人们生态观念的提高，公害显得日益突出，公害直接危害可使人畜致死、致病、发生病理突变等，间接危害包括人畜二次中毒、杀死天敌、破坏生态环境、自然环境恶化。而公害的重要种类包括：农药危害、化肥危害、其他危害。面对生态平衡、自然环境。身体健康的种种挑战，而绿色农药农肥的诞生和发展就是我国农资后续发展的一种必然趋势。
````植物抗病增产剂寡糖系列产品是一种非药非肥、广谱、高效的抗病增产剂，研制思绪独特，它是以天然海洋生物为基础原料，采用现代生物工程技术提炼浓缩制成，以海洋生物提取的活性物质壳聚糖类为重要原料，配以植物活性钾，有机氮等20种其他成分，采用鳌合工艺研制而成，是继化肥、微肥、植物生长调整剂之后，被农业部认定具有药肥双效的一种高科技产品。
````寡糖系列产品具有药肥双效的功能，既能增强作物的抗性、增长产量、改善品质、延长储存期，又对作物的真菌性病害、生理性病害、病毒病等有明显的防治效果。通过我们不停的试验示范证明，它对病毒性病害防治效果最为明显。如：辣椒的花叶病发病，烟草花叶病发病，菜豆花叶病，黄瓜、葡萄、霜霉病，番茄灰霉病、脐腐病，棉花黄叶枯萎病，韭菜白绢病，苹果炭疽病、干腐病、落叶病，西瓜疫病，葡萄黑痘病、炭疽病、穿孔病，马铃薯环腐病、姜瘤病，人参、西洋参多种病害均有明显防治效果，还可减少甘薯线虫病的发病率，使蚜虫、菜青虫明显减少，寡糖系列产品在干旱地区效果更为明显。
 3、应用效果
本项目的技术创新，给壳寡糖生物药肥的产品性能和使用效果带来了明显变化。足够数量的高活性寡糖迅速进入植物体内，诱导植物产生抗性蛋白植物抗毒素、几丁质酶、壳寡糖酶和β-1、3-葡聚糖酶，有效地防治蔬菜、瓜果、花卉由真菌、细菌、病毒引起的病害。同步，也可以在需要时产生更多的植保素、木质素和酚类物质，抵御虫害。以果树根腐病为例，这种由果树自身废酸在内的毒素和外来真菌导致的果树主根和毛细根系腐烂所致，被果农们称之为“根癌”。基本措施是先散松树盘表土，用寡糖主产品进行叶面喷施来协调树体营养分布，同步用副产品进行灌根刺激树体重新生产毛细根系或修复受损根系。2—3次，用寡糖处理过的苹果根腐病所有治愈，根系发达，长势良好。而未通过处理的对照组蔫萎。这一试验以及其后进行的扩大试验证明，仅仅使用寡糖防治果树根腐而不使用其他杀菌剂，或仅仅使用其他杀菌剂如“消毒立逃”、退菌物、甲基托布津、五氯硝基甲苯等，而不一样步使用“魔方”，效果都很不理想。而将寡糖与其他杀菌剂协同使用，效果却非同寻常。这是由于,（一）果树体液需要有合适的PH值，废酸过多导致免疫力下降，废酸积累形成的毒素则直接危害植物。壳寡糖被植物吸取后，可藉由壳寡糖的碱性基因，使酸性体液调整恢复到有利健康生长的弱碱性水平。（二）壳寡糖是真菌病害的最大杀手。壳寡糖的C位氨基不仅赋予了其抗菌性，并且壳寡糖这一带有正电荷的阳离子与微生物细胞壁的磷脂类等阴离子互相吸引，束缚微生物自由度，阻遏有害真菌繁殖。不仅如此，壳寡糖还可被微生物细胞吞噬，使微生物的DNA（去氧核糖核酸）向RNA（核糖核酸）转录，使蛋白质合成受阻而克制病菌繁殖，体现出对真菌、细菌和病毒的抑灭。（三）杀菌剂有迅速杀伤力，但药效时间短，并且对果树生长有克制作用。而壳寡糖无毒无副作用，并且还带有正电荷，会与带负电荷的果树根系紧密结合，颇具附着展布效果，有效增强和延长其他杀菌剂药效。它既能增强果树的抑菌灭菌的内抗力，又在根系表面形成一层薄膜，防止菌丝侵入，其残液还能抑灭土壤中有害霉菌和丝状真菌，并大大增长有益微生物固氮菌、纤维分解菌、乳酸菌、放线菌的数量，从根基上保证果树健康生长。（四）壳寡糖可以增进果树根系伤口细胞组织和内皮生长，提高愈合速度，并激活根系生长基因，增进生根和对土壤中营养物质的吸取，从而茁壮生长。上述作用机制、作用方式是壳寡糖独有的，是其他杀菌剂难以做到或做不到的，也是壳寡糖之因此可以协同其他杀菌剂治愈果树根肿病主线原因之所在。
壳寡糖可以明显增进植物生长，改善品质。足够数量的高活性壳寡糖迅速进入植物体内，全面激活植物生长发育的生理生化功能，提高出芽率、出苗率，增进植物根系发达，茎叶茁壮，增强对土壤中肥料的吸取和运用，增厚和扩大叶片面积，增强植物光合作用，增进营养物质的转化和积累，从而提高产量和品质。    
值得注意的是：（一）壳寡糖植物抗病害增产剂与其他生物农药协同使用效果突出，值得大力推广使用。（二）壳寡糖植物抗病害增产剂能与中国绿色食品发展中心推出的生产A级、AA级绿色食品农药使用规则中限定使用的大多数生物农药协同使用，这就为大力推广应用生物农药，使之充足发挥作用发明了有利条件。（三）壳寡糖在提高农产品品质方面尤其突出。由壳寡糖生产的蔬、水果可溶性固形物、可溶性总糖，维生素C等营养物质含量，增长4%-19%，原汁原味，口感很好；由壳寡糖生产的花卉，现蕾期提前，花多花大且花期长。这些是其他农药、肥料做不到的。
四、生产条件
1、厂房面积（略）
2、原料供应
生产壳聚糖产品所需的原材料重要有壳聚糖（粉状）、多种数量元素和添加剂。壳聚糖由济南海得贝海洋生物工程有限企业供应，微量元素目前全国各地的品种较多，市场供应充足，价格差异悬殊，多种产品市场带销，可根据质量、价格等择优选用。
3、能源供应（略）
4、人力需求
生产所需人力可根据年生产能力、机械设备性能和流水线处动化程度等实际需求来确定。
五、生产工艺
1、生产技术原则
壳聚糖的生产原则：Q/SXN001-
2、生产工艺流程
壳聚糖 处理 溶解 稀释 搅拌 半透明溶液 调试PH值 静置 罐装 成品
3、生产设备
序号
名称
数量
金额（万元）
1
化学反应釜（搅拌）
3个
3
2
灌装生产线
2—3条
1.6—2.5
3
袋装生产线
2—3条
2—3
4
封口机
3台
0.3
六、产品销售
近年来政府干预的力度越来越大，尤其是十一五会议后来国家对农资行业的管制愈加严格，增强了对假冒伪劣、坑农害农行为的打击力度，对农化服务、农业知识普及的投资额大量增长，再加上农民收入逐年提高，市场必将趋于有序竞争，农业资源会得到深入整合，农民的消费行为将会伴随对有关知识的积累、掌握而趋于成熟和理性，单纯靠低价格、假宣传的产品将很难再有市场。而叶面肥作为大化肥的有效补充，应用面必将越来越广泛，农民对其理解程度将不停加深，其地位将不再是可有可无，而是缺之不可；对产品技术含量和服务的规定也必将提高，目前市场上这些让人眼花缭乱的产品将会被大浪淘沙、去伪存真，到那时再想起去建立营销战略的企业恐怕就为时过晚了。针对上面对叶面肥市场现实状况的分析，我认为叶面肥企业应采用如下营销战略：
1． 目的市场战略
1.1市场细分
现阶段对叶面肥市场不必过度细分，重要从两方面入手：一是按照各地的作物种植种类、地理位置和气候特点、自然条件确定对应的产品，如多种作物专用、各大区域专用和特殊功能（抗旱、抗寒等）类产品；如陕西省苹果种植面积目前已达590.3万亩，居全国排名第一，同步尚有猕猴桃、桃、枣、梨、葡萄、石榴、李、杏等果树面积所占分量也很大。二是根据各地人口数量和收入水平来制定各地的销售计划和定价方略。
1.2市场定位
在市场细分的基础上，我们研究自身的既有条件、地位和竞争对手的优势，建立自己的独特竞争优势，可以是在观念上、配方上不易被模仿的技术，也可以是在管理或服务上的独特方式，但这样的优势必须可以被农民所承认。此外，叶面肥企业应尽早确定自己的关键产品，并且保证这一产品的市场前景是广阔的，而不应在产品种类上多种技术、功能面面俱到又都毫无特色。
2． 市场开发和竞争战略
2.1包装设计
鉴于叶面肥市场上产品种类和特点多、杂、乱的特点，在进行市场开发时想要在产品功能上形成差异化恐怕很难，因此我认为可以根据市场细分的成果强化产品的针对性，让带着相对明确的需求去购置的消费者可以很轻易从纷繁的产品中选出自己的。此外，第一眼印象很重要，因此要在包装上下功夫，既要美观整洁，又不能使图案过于老气或俗套（不要用过去的歧视性眼光低估了农民的审美品味）。
2.2技术服务
目前多数叶面肥企业的服务都做得很差，因而通过服务差异化来增长产品价值会是有效的选择。这需要企业：对业务员和经销商认真培训，保证他们完全熟悉本企业产品特点和使用方法，可以向农民解释清晰常见问题；定期派农化专家巡游讲课，为经销商解答问题并进行田间指导；在进入新市场时广泛发送产品资料和使用阐明；在产品出现问题或不满时及时处理，不能蒙骗、敷衍。上面这些做法，看似在农村市场临时没必要面面俱到，并且增长营销成本，其实假如把这些都做好了，对一种立足于长远发展的企业而言有百利而无一害。
2.3竞争战略
尽管叶面肥行业目前还没有一家能占据明显竞争优势的企业，但企业更要有危机感，由于假如不尽早占领制高点，等待行业秩序规范起来时迟早会被淘汰出局。而对于有战略眼光的企业家，这一时期正是绝好的时机，谁行动得早，谁就是未来的行业领袖。那么，怎样竞争？三条思绪：一是确定潜在重要竞争对手（技术、管理领先，同样有志于做行业领袖的企业），争取在关键原因上超越它；二是争取在技术上做行业的引导者，参与制定和修改行业有关的法令、法规，“胁天子以令诸侯”，以获得长远竞争优势；第三就是在终端采用一定的促销手段，光有促销是不够的，但没有也是万万不行的，尤其对于新上市的产品而言。促销措施上应当灵活多变，广告、文艺演出、让利打折、专家推介、免费合用等等都可以采用，但前提是要在企业可以承受的费用支出范围内，在合适的时机、合适的地点采用合适的手段才能收效。
3. 销售渠道建设与管理
3.1销售渠道的选择
诸多农资企业在销售渠道建设上均有一种弊病：中间环节过多。这势必会导致层层剥利，减少企业利润，各级经销商积极性也不高，并且不利于对终端的控制。叶面肥产品也是如此，因而应使中间环节尽量少，可以采用“一级批发＋终端零售”的模式，由于目前市场规模不大，对于一般的叶面肥企业，每个市或县设一家批发商就可以，在所在区域实行独家代理，假如多了也许会影响经销商积极性并导致零售价格的混乱。二是社会农资流通商自我升级，通过协会连锁经营整合社会资源，打造服务品牌。这虽不是流通的主体，但却是流通的发展方向。
3.2销售点的考核
在选择叶面肥经销商时要谨慎，不一定非要选择当地规模最大的农资经销商（否则不易掌握积极权），但必须把握如下几点：1）经销商首先要在当地有良好的社会关系，包括：与农资终端店铺经营者有良好的合作基础，与当地农技推广站、农业局等事业部门有良好的关系，受当地农民信赖、有一定社会威信。没有这些，产品难以卖得顺畅。2）经销商要有良好的商业信誉，这是合作的基础，假如所选经销商目光短浅、见风使舵、市场环境稍有不顺就背信弃义，这样的合作是不会长期的。3）所选经销商要有一定的经营实力：在当地有自己的经销“品牌”，资金富余而不是常常周转不开，手下有一批熟悉当地市场的业务员而不是“光杆司令”一种，头脑灵活、善于协助厂家进行广告宣传和促销活动等。
3.3销售渠道管理
对销售渠道的管理重点在于对一级代理商的管理，对经销商要“恩威并施”。由于叶面肥产品一般量小利高，返利方式上适合采用“跨度阶梯式”，即伴随销售量增大而逐渐增长对经销商的返利额度，不停提高经销商的积极性，每个跨度的大小应视本企业规模、实力而定。
为了增强经销商对本企业产品的忠诚度，应当维护他们的基本利益，防止在同一区域出现多家代理或区域间串货而扰乱市场价格现象的发生；同步要对经销商进行系统培训，让他们明确产品的特点、使用措施和本企业的经营理念，让他们形成与企业共荣共损的意识。另首先，对于不守商业信誉、损害企业利益或长期销售业绩较差的经销商应当坚决撤换或采用惩罚措施（如取消返利等）。
4、新的销售——终端
4.1销售的新主力
4.1.1 新终端优势
我国农资渠道目前有两大新生力量：
一是国家邮政物流切入农资流通领域，供销社机构整合，由此产生了国家级农资连锁经营机构；
二是社会农资流通商自我升级，通过协会连锁经营整合社会资源，打造服务品牌，如德农。这虽不是流通的主体，但却是流通的发展方向。
就目前市场上流行的叶面肥或类似产品的流通状况看，主流流通渠道以社会专业渠道为主，详细来说与农药的流通渠道基本重叠，操作方式也与农药基本相似。大化肥渠道基本不操作此类产品。
也有些厂家思绪比较超前，亲密关注社会渠道的发展变化和国家产业政策导向。在邮政物流大举进入农资市场后，在供销社系统重整旗鼓后，在国家商务部推出“万村千乡工程”后，在国家农业部推出“测土配方，科学施肥”政策后，如天达、喷施宝、中邦、正邦、地恩地、陆续进入邮政物流渠道，并且多数单位在市场上获得了较大的突破。借助国家级连锁配送和营销体系来发展自身力量，目前来说还不是市场流通的主流，不过她已经成为农资市场渠道发展越来越重要的力量。
4.1.2 新终端劣势
上述两类渠道长处和缺陷都非常鲜明。
社会专业渠道与市场一线结合紧密，充足理解农户的需求，在市场推广上积极性较强，也具有一定的专业性；不过基本没有服务品牌，具有高度的分散性，此类渠道厂家难于控制，难于贯彻既定的政策，对厂家的产品淘汰率较高，一般在六个月到三年之间。
邮政物流和供销社等国家大型连锁机构跟社会专业渠道恰好相反。服务品牌突出，渠道掌控比较轻易，同步易于贯彻既定政策，一旦支持到位对厂家的忠诚度相对较高，产品淘汰率相对较低；不过市场推广的积极性和专业性较差，需要厂家在市场推广专业服务方面给以大力扶持和协助。
4.2 新销售终端管理
我们所指的终端有两个：流通终端和消费终端，其中流通终端是工作的关键，消费终端是工作的基础和最终目的。
对于流通终端，我们工作的目的是通过提供好的产品，丰厚的收益（有竞争力的价格、有吸引力的返利政策和有认同感的鼓励政策）、良好的专业培训以及营销管理培训（销售技巧、店面管理、试验示范、促销等）来建立利益共同体，到达共同抓住终端的目的。
对于消费终端，我们工作的目的是通过良好的专业培训（目前农户面临的问题简介及处理方案、作用机理、投入产出分析等）、提供好的产品和服务（产品品牌、邮政、产品功能）来建立忠诚的消费群体。
因此，在对终端的把握上，我们必须抓住培训和示范这两种有力工具，来引导农户，建立基层广泛的口碑传播。
5. 定价方略与结算方式
5.1 定价方略
叶面肥市场价格目前是高下不平、差异较大的混乱时期，国外品牌和国内某些正规厂家的产品由于生产成本较高，产品价格定得也高，利润空间往往还比较小；而国内诸多小厂由于工艺技术简朴，成本低得多，价格定得较低，利润空间却更高些。在这种状况下，企业能否根据自己的实际状况做出合理的定价方略就显得非常重要。但在市场开发阶段，给经销商的让利幅度应尽量高于大多数厂家，哪怕牺牲自己的部分利润也值得，这样可以促使经销商更积极地推销本企业产品，待占据市场优势地位后再合适提高零售价格。若本企业产品成本高于行业平均水平，又具有一定的品牌著名度，那就要通过宣传将产品定位于高端，但给经销商的利润绝不能过低，由于在市场开发阶段经销商的作用至关重要。此外，要根据不一样区域的农民收入水平、对叶面肥的依赖程度和需求量的差异来制定不一样的定价，在农民收入水平高、对叶面肥作用充足理解和依赖性较强、需求量较大的地区，零售价格可以定得合适高某些，反之就要定得低某些。
5.2 结算
虽然市场开发阶段价格上可以多给经销商某些让利优惠，但在结算方式上，我认为企业无论自身规模大小，从一开始就应当拒绝赊销，进行现款操作，这样可以防止大的市场风险，将积极权掌握在自己手中，以免陷入现金流不畅、入不抵出的恶性循环。
七、投资预算
1、总投资
总投资估算额50万元。
2、投资构成分析
总投资构成分析表
表7-1 单位：元
序号
投资内容
金额（万元）
占总投资比例
1
项目总投资
50
100
2
生产线、设备
8
16％
3
研发设备、仪器
2
4％
4
原料
3
6%
5
铺底流动资金
22
44％
6
其他
15
30%
本项目达年生产100吨寡糖叶肥肥料能力，投资总额为50万元，其中固定资产20万元，流动资金30万元。
3、吨成本核算
4、吨成本概算
名称
原料（含寡糖叶肥）
（1）原辅材较
500.0元
（2）壳聚糖
4000.0元
（3）包装材料（瓶子、箱、标签）
3000+462+630元
（4）固定资产折旧
10.0元
（5）能源费用（水、电）
200.0元
（6）人员工资
50.0元
（7）管理等费用
80.0元
（8）其他（运送、推广、促销）
3000
合计每吨成本费用
11932元（1.2万）
八、效益分析
1、销售收入
销售价格参照市场此前产品价格，寡糖肥料为3万元/吨，年生产100吨，销售收入300万元。
2、投资利润
按达产后计算：
投资利润＝销售收入－生产成本
＝300－120＝180万元。
3、投资利润率
投资利润率＝年平均利润总额/投资总额×100%
＝180/50×100%＝360%
4、投资回收期
按达产后计算静态投资回收期：
按资回收期＝
假如当年能所有销售完100吨，可当年盈利。
5、盈亏平衡点
盈亏平衡点＝×100%
＝20/(300－30)×100%＝7.4%
盈亏平衡点是年生产17吨寡糖叶肥。
九、结论
从以上分析可知，该项目技术先进，工艺成熟完善，市场前景看好。该项目静态投资回收期不至壹年，投资寡糖高达360%，年生产17吨液肥肥料即可到达盈亏平衡，抗风险能力强，是一项极具前途的投资项目。