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做一名合格的总监——杨宗华老师
一个总监只要能做到合格的标准，就非常优秀
团队的经营是实实在在的，在团队经营中会出现纷繁复杂的状况
我们应该注意什么，总监该做什么？
我们如何去解读销售员？
激情是重要的，作为一个总监，但不能只有激情，一定还有艺术，技巧和方法。
作为总监，首先要做到“来去自如”——源于毛泽东的话，
一个领导是从群众中来，走到群众中去
来：指的是你在广大的群众中优于其他人
去：不要做了领导，就离大家越来越远，孤立；但完全的进去了，太打成一片了
作为一个干部，“来”是你的能力和本事，“去”就是你的尺度，
究竟该如何做，是管理的艺术和方法
作为总监，面对的都是实际的问题，没有职位的筹码
因为你在员工心中毫无“神秘”可言，但你要带领团队落到实处，干出结果。
所以，能做总监的人，了不起；能做好就更了不起。
做总监容易走入两个极端：一是特别不买你的帐，二是只买你的帐
作为总监，不仅有能力，也要有魅力；
不仅会做事，还要会做人，更要会“育人”——培养人才
作为总监，要直接接受市场、客户带来的挑战
为什么开早会和夕会？
案例：聚成会议案例
早上起来，早会之后，激情饱满，充满见客户的冲动
出去电话邀约、拜访客户
客户是无情和挑剔的！
所以员工很受伤，失去激情
员工为什么第二天不干事了，就是因为受伤太多
夕会的功能就是疗伤（解决问题），但是没有去飞的欲望
第二天早上再开会，激励，然后开会后会（给方向）
然后员工再出去，
如此循环。
半年后，成为老员工，不断地成熟；
要么成为优秀员工，要么成为老油条
所以早会一定要新老兼顾
管理者一定要有预见性
销售管理者面对的都是变化；人在心境不同时，思想和表达就会不同；只是年龄不同，阅历不同，经历不同，程度会有所不同。
夕会是疗伤补巴，解决问题
干部早会的汽枪加汽，全员早会是给全员加汽，会后会是指明飞的方向
所以早会不是为激励而激励，为士气而士气，为笑而笑
早上跳舞非常重要；早上大脑醒了，身体不容易醒来；不在于专业，在于投入和状态
舞蹈的目的是用各种方式让人必须醒来
新闻播报原则：
1、 选择性原则——说行业的；说哪些人在关注培训的；说培训业的发展和前景，说聚成的，说积极、下面的，切忌攻击和打击别人！
（案例：中国的新闻：领导人都很忙，国外都很乱，老百姓都很幸福）
天下没有完美的事，也没有完美的公司，也没有完美的人；天下没有所谓的积极和阴暗，都是你认知的。
一个将帅，要么你引领潮流，要么你被大潮淹没——要么你被影响，要么你的思想影响员工的言行；如果你能影响员工，他们就能为你所用。
天下没有完美的公司，没有完美的产品，没有完美的制度，没有完美的企业家，相信你是最好就可以了！
一个管理者的本事就是把不可能变成可能，把负面变成正面，把消极变成积极，把缺陷变成完美
同样的事，管理者的解析不一样，观念相差千里！
中央党校新的研究：领导者的影响力——管理者最基本的素养
当你有一个积极正常的惯性思维，将使你事半功倍
2、 趣味性——
3、 新闻——有意义和价值
很多公司有点流程化了，播报新闻不是为播报而播报，不为流程而流程；
一个成功的早会源于精心的设计，早会提前的准备比什么都重要。
新闻播报是销售资料的重要收集部分。
很多企业家都没有意识到，今天的中国企业到底缺什么
每次有一个重点新闻就可以，其他都是花边新闻
奖励环节目的：让别人很眼红！
注意：主持人语言特别棒，结果领导发奖时不重视，所以颁布奖时极其严肃的！
时间控制
获奖者不一定会发言，所以：分享什么应该提前沟通，对不会讲话的人用采访
会议是为经营管理服务，一定要在控制中进行！
由下而上的参与，由上而下的决策，民主是相对论的！
一定要理解销售员的心声，当你不懂的时候，会影响员工的忠诚度和积极性
不要一味的追求让员工喜欢你，因为所有管理的矛盾都在你身上；所以要让员工尊重你！
作为总监，考验你的管理的艺术、水准和方法，训练和提升你的情商、智商、逆商！
领导训勉：简短、有力，说明主题、加点幽默，切忌冗长！
中国领导者普遍的毛病：以为能讲就是会讲！
领导者发言：“谢”“归”“用”“谢”
上台就感谢—归功于团队（别人）—用这份奖励激励我（接下来如何做，表态）—再次感谢
开口是谢谢，永远不错！
思考：
1、当您是营销员时，您期望您的总监在哪些方面给您帮助？
销售员刚进入公司的时候，既憧憬又迷茫，你的行为、帮助有可能决定这个员工发展！
2、当您是营销员时，您的总监在哪些方面给你最多的帮助？
作为总监，更多的教给员工技巧和方法，帮助员工真正迅速的成长（收回单）
一个营销员进到公司，首先是教他出第一单，拿到提成！
人在什么情况下才能听得进教育，首先得有饭吃——精神文明是建立在物质文明基础上。
第一步：把他有效的准备客户全部写出来，想尽办法找
第二步：从中搞定一个客户，突破第一单。
销售人进入公司，最惧怕的是不是真能成交客户，只要出第一单，至少能呆三个月。只要能留三个月，你就有足够的方法和技巧来教育他。——让员工先看到希望
经理和总监是销售员最好的教训
学习顾问进来：
职前培训（岗前教育）分两步：确定到岗前，吸引来岗
首先是企业文化培训（理念教育）
要想让员工学习，要想培训达到效果：第一个是意愿；第二是授权；第三是能力。
人习惯开始把事情想得很美好，但经历过后未必，所以接下来要进行衔接性教育。
衔接性教育——技能（每天一至两小时）
在员工培训中，教育重要还是训练重要？专业的技能只能用训练，训练的步骤为：
第一步，我做给你看；你二步，你做给我看；第三步，我再做给你看；第四步，我给你分析，第五步，你再做
企业一定要有转正培训，时间一般两至三天（心态、职业规划、公司愿景强化培训）
进行系统的梳理，如果人少，每季度培训一次，形成流程
转正培训：让员工感受成长的脚步和烙印
岗前培训→技能培训→转正教育→储备干部培训（体会领导）→经理→总监→总经理
3、身为一名总监，你认为应该在哪些方面协助您的组员？
4、你身为一名总监，你为您的组员提供了哪些帮助？
总监不能随心所管理一定是有系统，该做什么，做到什么程度？
心声一：请告诉我一个非常明确可行的方法来增加我的业绩？——辅导
成功是可以复制的，而简单的是最容易复制的。
最好多讲例子
一、 业务辅导——意识形（心）态辅导
方法：
1）讲成功的案例——讲三—五个销售实际案例：
目的：
增加信心；
让他有身临其境的感觉，消除恐惧和顾虑；
让他有一个基本的套路和流程、方法
提前打预防针
用故事和案例：（要会讲）
告诉他做销售不容易，遇到挫折是正常的，同时，看到成功的希望和可能。
2）职业心态变化的案例
建议：少训人，少用指点教育人；
讲心路历程的目的：
你也有过想放弃的时候，但你很庆幸，你没有放弃才是正确的
你也有过痛苦和煎熬，让他有参照，让他心理平衡
二、 专业技能辅导
方法：
1） 组织团队进行训练——角色扮演
2） 我讲给你听，我做给你看，你做给我看，我再讲给你听，你再做给我看——单独技能辅导（至少5次）
例——现场成交：
*总，听完课程感觉很好吧，老师讲得不错吧，培训对于企业来说非常重要您同意吗？培训对于您的企业也非常重要您同意吗？我相信像您这样一个优秀的领导，一定非常重视您的企业培训，所以您看是A卡还是V卡
3） 陪同（作业）辅导——陪销售员见客户
分公司现象：陪完就陪死了，陪成依赖了！
注意：你陪他去的目的是帮助他成长，培养他技能！不是以收单为目的
去之前搭配好陪同前的角色，陪同前的准备比陪同更重要！
准备：对客户充分分析，资料和话术准备，两人的分工与合作准备
注意：陪同不是代替，是一种最有效的现场训练
分工：你主他辅 或者 你辅他主
让他说，说完再回去给他指导（临门一脚客户不行）
树立好的榜样！——不要成为“我搞不定是正常的，因为总监也搞不定”
不会培养干部的干部是永远长不大的，必须有“育人”的功能
销售队伍管理是极其专业的系统！
心声二：当我表现不好时，请了解我的真正原因，请不要妄加判断，更不要对我冷言冷语或不闻不问——沟通
主管不要掉进自我判断的陷进
总经理看重的是结果，总监需看重的是过程。
业绩不好不一定是我不勤奋
我最讨厌的话，你怎么这么笨。
沟通为什么重要？销售员在什么时候会觉得有温暖，只与直属上级有关系。你和他的关系，你给他的感觉最重要。因为最容易产生的是误会
沟通是团队关系最重要的手段——有效和双向沟通
中国人的人性原则：永远不要说别人错；当你说别人错了，你永远不会对！——心理上永远不会接受你。
人接受的永远是他高兴的、他乐意的——中国人最重视“感觉”！
在中国做管理必须懂得“人性”！不要让别人感觉你太牛，让别人感觉不舒服
优秀管理者注意：不要开口就下结论；
沟通的方法：
1）先关心个人（中国人有个特点：只要关心私事，就感觉特别近）
注意：不要太虚伪
关心个人的前提是对他有所了解。
2）多提问——
跟人聊天，永远“少说多听”——并不是“说才是销售高手”！
面对比你强的人，请他帮个小忙——维护他“最高尊严心理”
注：了解别人真实的心理及想法
批评人前先表扬——带领销售团队的技巧
一个主管对员工不经意的一句话，他会记一辈子，永远怨恨你，因为中国人永远不原谅人！
如何理解在中国：做人就是做事，做事就是做人？
西方人很喜欢钻研法律和制度，因为西方是“合法就是合理”！
中国是“合理才合法”，“合理之前先合情”，所以中国是“合情合理合法”
中国并不崇尚英雄，中国英雄的结局都是“烈士”！
中国人同情弱者，从来不推崇强者，所以在中国要学会“藏而不露”。
中国人不喜欢赢别人，但从来都不喜欢输！
如果没处理好一次批评，会有三大损失：
没有得到发泄的目的，自己不爽；
没有解决问题，对工作不利；
批评完了，如果不恰当，员工恨你，适得其反
建议：建立“同理心”，让员工理解
开大会的成功背后一定有成功的小会——沟通，是成功的基础和源泉
我什么时候干劲最大？
1、 意见被尊重时——尊重不一定被采纳，采纳一定是尊重！
尊重首先要用心聆听，同时要及时回应
2、 有业务竞赛时
3、 张扬个性的时候
如何形成向心力？——找出每个人的“闪光点”（有可能与业绩没关系）
“闪光点”——他自己认可的优点；其他人耳熟能详、其他人都了解的优点
只要你赞美他的优点，他就会发扬他的优点，就会觉得被所有人尊重和重视！
某一特质被你肯定，他会觉得非常快乐
4、 有竞争对手时
竞赛和PK的目的——挑起“群众斗群众”，领导只需“坐上观虎斗”
在队伍管理中，团结是相对论的，竞争是永恒的主题
5、 与同事合作愉快的时候
6、 与主管相处融洽的时候
只要人际关系（私交）融洽，对于工作的推动是非常有效的！
员工和直接上级关系融洽时，工作状态（效率）增加45%
7、 与异性一起工作的时候
因为人在异性前都愿意展示自己最好的一面
注意：拒绝团队中谈恋爱！
原因1、护群，自私，在乎每个人对另外一个人的表现，会孤立；
2、好就好，不好就都不好；鼓励他们在外面谈恋爱；
办法：1）说透；
2）用名人的方法恐吓；
3）讲失败的案例
4）讲正确的职业观和价值观
8、工作成果对自己产生积极影响的时候
心声三：请激发我的工作热情，我并不是不想工作，主要是客户的拒绝使我伤透了心，请您不要再指责我、批评我了！——激励
我一遇到挫折就容易丧失信心
激励是个持续性的工作
我希望得到的是指点而不是指指点点
因为：人都会有情绪低落时，总会不高兴的时候，都会失败的时候，总会有失落的时候。
激励人是一个优秀领导者最基本的技能
激励人的方法：
1） 先分析他的需求
人的需求都是不一样的，要有针对性激励——目标性激励
有时候容易激励偏，中国人说话的特点，一般不会完整表达自己真实的需求。
要想获得人心，要先了解和掌握人性
2） 激励一定要因人而异
董事长只做四个激励：奖赏授用
常用的激励有：
1） 目标激励
常规理解：目标是压力，在销售管理中，目标是对人最好的激励，但搞不好就是压力，搞好了就是最大的动力
目标制订要让员工参加
目标=能力+勉强
目标具有一致性
下目标简单，下到位就难！
人永远不会为别人想要的目标付出足够的努力，因为这是源动力不同
下目标：你想让他干多少？——他想干多少？
方法：
1] 消费引导法——人的消费欲望是无止境的（消费与周围的环境有关系）——考虑风险和安全性，收入的持续和稳定性
2] 物质利益引导法——不是你在要求他做业绩，而是你帮他实现他的梦想
2）精神激励
精神激励是中药，见效慢，但效力持久，无副作用。——有赖于细致的工作
3）物质激励
——保守态度：因为人对物质的期望是永无止境的。
员工如果全部为钱的时候，绝对就是他该（将要）离开的时候。因为钱永远无法让你满意！
物质激励是西药，见效快，但效力短暂，副作用大。——可以解决紧急事情
4）关怀激励
关怀是上级对下级，长辈对是辈的关心与爱护。
关怀来源于关心
关怀有赖于关注——成长、发展、痛苦、快乐
关怀要给予关照——“方圆相济”
关怀体现为关爱——发自内心
这就是主管要过的“五关”
领导要“方圆相济”
方：——关系铁（命令）；简单（命令）；公开；原则性问题；
圆：——关系一般（沟通）；复杂（协商）；私下；无原则性；
决定于关系的好坏程度；工作的难易程度；
在管理中，你要让你的下属深深感受到你的关心、关注、关照、关爱！
5）奖惩激励
奖要奖得到位
——不怕你富，要让你眼红
惩要惩得心疼
——不怕你死，要让人胆颤
中国：“法不则众”——惩罚所有人，就没有意义了
承诺是金
言必信
信必果
言必慎
6）信息激励
信息传递要及时
信息传递要真实
信息传递有选择
心声四：请随时发现我的失误并及时予以修正，协助我养成定期做计划及总结的习惯。
——监督
中国人老在讲“销售团队要人性化管理”，中国人有个毛病，越管越兴奋，越不管越骂你；
因为——管理是严肃的爱
越是不管他，越出问题；
关怀有赖于对我的关注
关注体现在对我的关照
关注的是我的活动而不是我的本人
学习顾问应该养成的习惯：
早上准时开早会的习惯；开完早会打电话的习惯；见客户的习惯；成交客户的习惯；服务客户的习惯
要让销售人员把每天的工作形成习惯，要形成习惯必须监督！
人有个毛病，好习惯容易养成，坏习惯很快形成。
如何处理员工不开早会？——关怀到他“绝望”为止
要用工作日志来检查，形成习惯（目的：强迫他养成良好的工作习惯！）
——注意：工作日志越简单越好
方法：
1）主管一定要留言——和组员心灵沟通最好的习惯
工作日志是较正工作最好的通路，让组员习惯于自己的工作日志
2） 对于员工作假如何处理？要让他内疚到极致！问到他不能回答为止，第一次不要揭穿！
销售人员平均每天工作半小时。
监督要用技巧和方法，而要讲究手段——管理是严肃的爱！
心声五：请不要把管理的焦点只集中在成果，因为成果不一定能真实反映出我的活动量。请协助我建立一套有效的行销系统及良好的行销习惯——评估
评估要有工具和标准，习惯养成要有时间
这个环节是技术性含量最高的环节。这个事情太复杂，而且开始干没效果。要坚持半年以上才有效果！接下来要想基层销售管理上平台，必须推行评估系统
总经理：关注结果
干部：关注过程——销售是非现场性管理，因为打电话不能监听，拜访客户不能个个跟着，如果跟着，就永远做不了更大；
工作日志和每日工作评分卡（因为销售是没有办法量化过程的）
您是以什么标准来给属员打分：
拜访要取得客户资料及需求
邀请参加研讨会议
要能为客户提供学习建议
要做促成的动作
要敢于索取转介绍
一天要有多分才能算是及格了？
案例：销售人员的工作——对难易程序打分（20分）
电话：0.1分/通
拜访：见了面，谈了具体问题，2分/个
研讨会：邀请一个负责人 4分/单
收单：收回一个单 7分/单
转介绍：成功一个 5分/单
售后服务：1.9分/次
好处：
1） 清晰明确每天的工作目标和方向——有时候没动力是因为不知道该做什么，做到什么程度
2） 给他一种工作的导向
3） 让他不做无头苍蝇
4） 让销售员养成优秀的工作习惯
5） 销售人员成功的开始（团队成功的开始）
6） 持续创造卓越的前提
不可能每天都出单，出单的前提是有细致的工作和铺垫——塑造销售人员工作烙印
难度：
1） 初期你很坚持
2） 业绩也没增长太多
结果你没干，后来你就没有持续的业绩！
如果做好了，业绩的稳定性就高。
让你的销售人员习惯于开拓新市场。
优秀的销售高手和一线的销售人员必须要是疯子，他和“真疯子”只有一个区别——假的
心声六：在做业务推动时请不要把焦点集中在多少业绩上，请告诉我应作多少邀约、拜访、成交多少单及可获得多少收入——推动
我关心的是我的收入
我的单教有了为什么收入上升
高层关注目的——为什么干这个事。例：不关注卖了超V，只关注为什么卖超V
中层关注目标——这个月目标多少？达成多少，离目标还有多少？
基础关注指标——干了多少，干出来多少
理论背景：
最早提出目标管理的人——彼得.德鲁克
（1958年提出“目标管理”，1998年提出“不是全员都该做目标管理”，高层不应该关注目标，应该弱化目标，强化目的；基础也不应该关注目标，应该关注指标——做了多少）
注意：不要一味的谈要做多少，而是要通过收入来分解
心声七：您做不到的不要强迫我们做到，那样我会感到心中不服——示范
中国管理者最大毛病：制定的条款只对别人有效，对自己无效
人，更容易看别人行为，不是听别人讲话！——以身作则非常关键
对销售人员千万不要过多说教，多了听不进去任何话。
要给实际的工具和方法来管理和量化
要多给示范和标准去衡量
做销售确实不是件容易的事情
有许多时候您能做到的我也不一定能做到。
新加坡人的管理思路就是消费型管理思路。
管理想上平台，价值观很重要，与人的消费意识是与正比的。
总监的最高修炼：
1）值得信赖
所有的误会、矛盾，源于不信任
相信永远没有对错，相信什么，什么就是力量和信仰！
你相信的就是对的！
真好假好不重要，相信你就最好！
一个优秀的管理者，最大的痛苦不是被部下欺骗，而是被部下不信任！
相前的前提是：说到做到，说话算数！
兑现一定要大于承诺——把承诺当成生命一样对待！
注意：千万不要乱承诺
没有信任，一切都没有！
2）敢于担当——责任
一个人在别人心中的形象，不是他的外表伟岸，不是他的小聪明，而且他的责任感！
把别人当笨蛋，你是最笨的！因为天下没有笨蛋，只有把别人当笨蛋的人才是笨蛋！
主管在员工面前不要抱怨，抱怨一次，折扣一次；敢于担当，会让员工感觉有安全感。
担当和责任是领导的魅力和员工的安全！
3）正面影响——影响力
天下没有完美的公司，没有完美的产品，没有完美的个人，没有完美的制度……
完美的都是完蛋的！
你说他是，不是也是，你说他不是，是也不是
优秀的领导都能把坏事变好事，笨蛋领导者只能让坏事更坏！
优秀的领导者能把正面变成负责，把不可能变成可能，把消极变成积极！
天下没有哪个事情对与错，关键是你能否影响别人！
再好的行业也有很烂的公司，再好的公司也有很烂的员工！
人生没有被迫，只有选择！你选择的永远是对你有利的！
智者知而后行，愚者知而不行！
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