怎样面试高薪职位.docx

用脑营销自己如何获取高薪职位讲座内容全记录 主持人：各位晚上好！欢迎大家来到中山大学管理学院“MBA职业发展论坛”。那么今天晚上我们会进行一个专题演讲，名字叫做“用脑营销自己，如何获得高薪职位”。我们今天非常荣幸的请到我们的演讲提 问是孙路弘先生，大家掌声欢迎。孙路弘先生他是一位经验非常丰富的专家，让我先为大家介绍一下他的资历。孙路弘先生是营销及销售行为专家，也是美国科特勒营销集团（KMG）中国区高级营销顾问，也是圣路可（中国）商务顾客有限公司首席顾问讲师。他是美国培训与发展协会资深会员，是奔驰中国公司销售教官，也是美国领导力培训中心授课的高级讲师，是中国大陆一位合法使用中文讲授该中心领导力课程的讲师。孙路弘先生也是写汽车销售的第一本书，用脑拿定单，销售中的全脑博弈的特色。孙路弘先生兼俱国内外销售的营销，对国际化的销售行为、理论有着自己独特的研究和探索。他擅长企业营销战略的制定和实施，营销规划，销售对立的建立，以及不同销售模式的实施。从2000年开始，他便开始和营销大师科特勒兄弟一起工作，深得科特勒先生的赏识。他曾多次应邀代表科特勒营销集团以专家的身份参加中央电视对话、商业赢家、今晚、经济信息联播等节目，常有着精彩的发言和独到的观点。孙路弘先生服务的客户有阿里巴巴中国有限公司、克莱斯勒联合品牌，奥迪汽车、宝钢国际、华润集团、中国电信、新疆电信、创维集团、爱默生网络集团等等。孙路弘先生获得的荣誉有2001年获评精髓“十大优秀培训师”称号。2002年获评中国经营报十佳“企业培训师”称号。2005年中国十大“营销专家”候选人。那么今晚到场的嘉宾还有北京沾庐“文化传播”有限公司总经理陈晓辉先生，今天孙先生进行的这个演讲实际上在全国已经在做一个巡回的讲演，大家也可以看到这是第12站，在我们中山大学管理学院善思堂举行，这个巡回的演讲已经在全国引起了极大的轰动。那么现在我们就掌声有请嘉宾孙路弘先生为我们做用脑营销，如何获得高薪职位的专题演讲，大家欢迎。孙路弘：谢谢我们MBA会长介绍，也谢谢大家能够准时的出席，能够来听这个讲座，我刚才听到大家的掌声，能否问一个问题，刚才那个介绍完以后，你觉得这个掌声是什么样的行为？换句话说，你是为什么而鼓掌的？提 问：礼貌。孙路弘：礼貌，是因为礼貌。好的，那我再问一下，刚才在介绍里面你记住了什么？你不一定是记住了孙路弘名字，如果你没有看过这个名字，你肯定没有太大的概念。提 问：科特勒。孙路弘：你记得科特勒了，你一定是看过了，还有什么吗？提 问：奔驰、奥迪。孙路弘：记住了奔驰、奥迪，因为你听到了这个，你会有什么样的联想呢？提 问：应该是一个专家吧。主持人：OK，应该是专家，所以给这个奔驰做顾问，还有什么别的联想吗？有吗？提 问：没有了。孙路弘：没有了？OK，我讲课是这样的，大家随时都可以提问的，只要你有疑惑，或者我讲的东西太快了，你可以举手来提问的。我不怕被打断，我们要讲的很多，目的是什么呢？我的目的是希望大家在结束的时候，觉得你这四个小时没有浪费。对不起是两个小时。两个小时可以吗？提 问：可以，三个小时都可以。孙路弘：好的，我们到时候再说，我可以讲得长和短，你让我讲一个小时也可以，但是长短它与信息量有关，能够传递的信息不一定很全。我是希望把关键的东西讲出来，希望你能够明白我说讲述的一些要点。比如说我的感觉，大家是希望听到什么呢？我不是说科特勒，你们希望听到什么？哪一句话？提 问：如何获得高薪职位。孙路弘：哦，“如何获得高薪职位”这是大家的反映，高薪职位。说到获得高薪职位，我们先说一下什么叫做高薪职位？这是第一个问题；第二个问题是获得高薪职位的主要障碍是什么？先说第一个什么叫做高薪职位？这样的职位买得起奔驰，一辆是可以用来砸的，一辆是用来开的，这个就是高薪职位。我们通常说买奔驰的不是打工的，而是老板的。提 问：年薪超过一百万就是高薪职位。孙路弘：年薪超过一百万是高薪职位，是吗？提 问：太太不用上班。孙路弘：做老板，不让太太上班，然后还有养情人？全国各地基本上都有一个情人？中国有一个，加拿大有一个，澳大利亚有一个。如果你要是这样的话，你们就是老板了，我们刚才所讲的是老板。那我们讲实际一点，高薪职位到底是一个什么样的高薪职位呢？OK，我想了解一下大家的看法，十万是吗？大概是多少呢？提 问：二十万以上。提 问：三十万以上。孙路弘：我们征求一下大家的意见，十万以上就是高薪职位，同意这个说法的请举手，二十万以上的请举手，三十万请举手？好的，我算了一下，十万跟三十万的差不多，二十万的，月薪大概是一万八，两万就是二十四万了。我们就按一万八是高薪职位。如果只要月收入能够达到这个数，你就认为这个就是高薪职位了，你就愿意干了，对吗？提 问：也不一定。孙路弘：哦，也不是完全是钱决定的，第二个决定的标准是什么？提 问：体面。孙路弘：体面？OK，肯定是干合法的事情，假如说搞奔驰的销售，干吗？还真有人干。我今天早上在深圳讲的时候，没有人干。大家知道销售顾问是多少月薪吗？那我现在问一下，奔驰销售顾问你知道他可以挣多少吗？月薪，都是干得比较好的。你只是干销售的，不是做经理，做经理赚不了钱的。是多少呢？就是做销售，你就在展厅，你就在展厅做销售顾问，如果做得好的话，一个月可以挣多少？百万有没有？做得好，每个展厅，中国67家奔驰展厅，每一个展厅的收入有一个月薪可以达到一万八，如果你觉得这个还算是体面，还算是高薪。可是奔驰想招本科毕业的学生，没有人愿意去做，就是这样招不到本科生，为什么？第一个本科生觉得做这行能赚到数吗？第二个是我刚刚提到的主要障碍是什么？你要拿到高薪的主要障碍在哪里？我认为主要障碍有两个？第一个是你自己是否有这个核心竞争力？第二个是这个核心竞争力是否可以表达出来，我不知道我是否说明白这个事情。我想说明白的是，第一你有没有拿高薪的核心竞争力，第二个你能否把这个核心竞争力表达出来。我们不说奔驰公司，你想找一个其他中层公司的职位，你觉得自己满腹经纶、才华横溢，但是为什么你会被淘汰呢？淘汰以后你还觉得不公平，其实我很优秀啊。就是你认为你有核心竞争力，有了竞争力你要怎么样？第二要让这个核心竞争力让别人看到，你必须要表达出来。我讲的要点是什么？我讲的要点是表达。你有没有核心竞争力，这个责任好像不在我，第一个责任不在我，而是在于中国的教育。如果我们觉得中国教育对你很大影响的话，在于中国的教育，第二个就是自己的努力。好的，我不讲这个，我讲的是什么呢？怎么样把自己的核心竞争力在自己的面前，或者一开始不认识自己的人的面前表现出来。这是为什么？这是在营销自己。我给它制定了，先是高薪职位，然后是营销自己，然后又往回推“用脑”。所以我这个主题只讲三个关键词，第一个关键词高薪；第二个关键词是营销，第三个关键词是用脑。我稍候会用幻灯片，我现在已经开始讲了，第一个鼓励大家努力录音，如果你觉得愿意录音随便录音，或者说如果后面录音的不清楚，可以拿到前面来，同样的我还是支持你录音。第二我不太支持你做记录，我不支持，是为什么呢？因为我讲的时候，你记录的话，在我讲的同时你听得不太明白。最后我会给你我的邮箱地址，只要你给我发邮件我就会给幻灯片，我会把幻灯片发给你。这个是我的主题，我的主题是什么呢？就是“用脑营销自己，如何获得高职位”。我先问一下，你预期听到什么？第一个听到就是高薪职位，我刚才说了，什么是高薪职位？我讲三个关键，第一高薪，高薪是怎么一回事；第二是营销，把你自己营销出去；第三是用脑。可是这个次序不对，第一个应该是用脑，什么意思啊！难道我们平时不用脑吗？我先问一下，既然想要拿到高薪职位，通常高薪职位是不是对你的简历有要求，所以第一个障碍，我们把它分得再小一点，第一个障碍就是写简历，第二节就是面试。哦，还有笔试，通常我不会跟你讲太多的关于笔试的事情，宝洁公司的笔试形式不同。好像宝洁公司跟其他的公司不一样，他们测量的东西不一样，他主要是测试你的一些能力，一些能够表现他的能力。但是笔试主要是测试你的左脑能力。我刚才说了左脑，大家有没有想过，我们平常是用左脑思考还是右脑思考呢？提 问：左脑。孙路弘：OK，我现在讲一下左脑是什么？左脑主管的是逻辑思维，左脑是主管因果关系，左脑是主管研究你，右脑是什么？右脑是形象思维，是感性，是感觉，感觉这个人怎么样？老是一些感性的东西。换句话说，冲动来源于个左脑还是右脑？提 问：右脑。孙路弘：冷静呢？提 问：左脑。孙路弘：OK，我们基本上分清楚了，我再问大家，平时你用左脑多还是右脑多？提 问：看你干什么？孙路弘：看你干什么？我们现在在听课是用左脑还是右脑？我再问大家一个问题，我再往前走一点点，第一个是用脑，我现在你给一点点概念；第二个是营销，我们现在要找一个高薪职位跟营销有什么关系？营销是一种方法，对不对？我们说营销的方法，它通常营销是用在什么产品上，什么东西上面？某种产品是吧！比如说方便面、牙膏，还有什么房地产、汽车，这些更多是谈营销，把营销用在自己身上等于把自己当作什么呢？可以当作产品吗？大家都同意可以当作产品吗？提 问：可以。孙路弘：如果你把自己当作一个产品的话，我要问的问题是，那你的那个简历是什么？产品说明书可以吗？提 问：可以。孙路弘：产品说明书，是吧？也可以叫做传单，我更多是叫做产品说明书。我再来问大家一下，我们今天中国市场上的竞争，价格越来越低的关键原因是什么？产品同质化，各位的产品说明书是不是都是同质化呢？提 问：不是。孙路弘：怎么不是？提 问：经历比别人多。孙路弘：你的经历比别人多？提 问：差异化。孙路弘：怎么有差异化？提 问：假如你去IT公司的话，你要告诉别人，你学习能力更强，更加勤奋。孙路弘：你很勤奋，你比别人的觉睡得更少，没错，你说的也有道理。如果你不这样做的话，你的简历在别人的面前你就是同质化了。即使你比别人更勤奋，难道另外人的不会也这样写吗？你说你比他学习更快，难道别人不会这样写吗？这样来写的话，你的产品说明书还是同质化了。同质化是什么呢？人力资源看简历的时候，能否区分谁好谁坏呢？区分不出来，你怎么办呢？我们写简历，营销写产品说明书干什么？营销先把自己的产品说明书写好了，你的主要障碍就是同质化。我今天告诉你，如果你听懂了，至少可以使你的简历脱颖而出，至少不是同质化了，能吗？提 问：试一试看。孙路弘：试一试，我去年快放暑假的时候，在清华大学讲了，讲怎么营销自己，怎么营销一个较好的结果。通常的说话，就是把自己当作一个产品的做法，他是一个过程。有一个博士生听我说完之后，跟我说，我想跟摩登公司应聘，就是商业设计师这个职位。他想去投简历。但是我跟他说，不能这样投，你这个简历是一个传统的简历。不要因为你是清华大学的博士生，你就比别人脱颖而出。你说怎么改呢？按照我说的思路，你在封面上，大家通常在封面上写什么内容？教育经历，是吧？硕士学位，哪个学校？什么专业？本科，是哪个学校的？大专，本科是高峰，是哪个学校的？为了表示差异化，你恨不得幼儿园也写上，是不是？我觉得这个是没有什么意义，我会把这个放在第二页。第一页写什么？我认为写这样的话，摩根斯坦利的商业设计师在中国的市场面临三个挑战。第一个挑战，西方的商业分析工具在中国这样的市场上会有效吗？第二个挑战如何找到一个既懂西方的商业分析方法又了解中国具体上市的人呢？第三个挑战这样的人具备什么样的实力才能够胜任这个职位呢？就是这三条，每条里面还有不到150个字的解释，封面就写这几个？后来他告诉我，他就是这样来写的，他寄出去以后，第二天就得到一个面试的通知，就是按照我说的去做。面试之后他得到了这个职位，二十八万收入的职位。我现在基本上讲完了第一页应该怎么写简历，你听明白了吗？你想投一个简历，给一个职位，这个职位叫做项目经理，你打算怎么写呢？OK，正确，这已经走进了一步，在第一页展示你的实力，一定要逻辑结构很清晰。什么是结构清晰呢？你不能用描述的语句通篇带笔的写。一定要什么什么，遇到了用三个关键，明白了吗？你要把自己的表达方式用一种逻辑结构展现出来，就是逻辑结构展现出来，某某的三个方面，这是我告诉你的第一条，如果你做到了第一条，有一个算一个，你觉得你们的简历还会是一样吗？真的吗？如果你们两个都应聘软件工程师的职位，你们都要写软件工程师最根本的三个能力是什么？假如你们碰巧写的都一样，就是这个主题都是一样的，三个内容会一样吗？提 问：不会。孙路弘：对啊，怎么可能再重叠呢？我再告诉你达到什么效果，如果你这样写简历会达到什么效果吗？人力资源看到的第一页都是产品说明书，通常都是这样来写，一看都是这个职位的三个要点，他会怎么样？他会感兴趣来看一下内容吗？我问一下大家，人力资源他会看得懂吗？他看不懂，他能够知道大概说的是谁的事？我分清楚，通常我们的简历，过去传统的简历通常他一看就知道说的是谁的事，是你们的事，还是他的事？但是这个简历一看就是他们的事，而且事实上，巨大人力资源一定不懂这个专业，所以换句话说他是看不懂，但是你说的是他的事吗？所以对你有好感，所以给你面试的机会，所以这是第一点，这就是营销。这是我要说的，第一句话是什么？了解新同事，在座各位是听众，我了解你是否喜欢听我讲课，你是否感兴趣，这直接关系我的成功。如果我不做这个职位，别的老师可能会不做这个工作。但是这个是假定的，他们假定你是对的，但是如果人多的话，那么代表性在哪里呢？如果我把这个讲座再讲一遍，如果每个讲座你都来听，每个讲座都很满意，那我觉得你也没有什么鉴别性。我不断在研究什么？你现在是预备花费是三个小时的时间啊！在座的各位的时间是有限的嘛，每个人的时间都是有限的。你可能意识不到时间对你有多宝贵。可是今天是星期六，我20年前来到中大，中大舞会很不错，今天晚上有舞会，这个舞会不去，你来听这个讲座值得不值得呢？也许你去了以后可以碰到一个未来可以跟你走完一生的人呢？同样的道理，你觉得值还是不值。同样人力资源用你也是值还是不值。我第一步就是说你的产品说明书，后面你可以写你的产品。但是我仍然可以告诉大家，简历不要写太长。简历写太长对你没有什么好处，第一页写这些，第二页就是将你主要的要点写清楚就行了。我们写简历往往都是这样的，写的很长，人力资源没有时间看，或者写的很短也不行，通常是两到三页，加上我刚才所说就是三到四页。这可以让你脱颖而出。大家可能会说，你刚才说的话太绝对了，人力资源看不懂，这个是说的太绝对了。人力资源看得懂你所说的懂摩登斯坦利商业设计书吗？或者说你有更高的职位，如果这个职位你能看得懂，你再来谈薪资。你不应该做这个录用职位，因为你对公司各个部门的情况，你挑战的是什么你都不清楚？你可以为公司更快发现人才，所以通常是不会知道的。所以照这个写法，如果这个事情还有疑问的话，从我去年到北大讲过以后，是多人使用这种方法。而且多人使用过以后，当时我讲的时候，那个大厅比我们的大厅还小，很满，我跟大家讲，四个小时，我当天晚上7：00开始，到最后10：30，再上20分钟的答问最后是11：00，没有关系，只要有20人走了，同样回来了，我基本上在20分钟结束，我可以控制。关键是你觉得不适合你了。如果你到现在还在，至少表示你对这个主题还比较关心，后来有一个出版社说你这个东西能否写出来给我们。我说抱歉，我没有时间写，我每年有200天时间在给企业讲课。奔驰在中国67个分店，361个销售顾问全都得经过我的培训，我决定他上哪儿就上哪儿，我是这儿的教官，不是教师，教师是你爱怎么样就怎么样，我不管，我是教官，要负责他至少第一个月上班要卖出五台车，月薪在七千块钱以上，这个就是我负责的事情。他说没有时间写，那你应该有时间说吧，我们可以录音。最后他果然录音了，而且而制成了一个光盘，这个名字叫做我贵，我值，这个名字还取得不错，因为后面还有一些相关的主题。商学院有一个杂志，早上可以看到，晚上也可以看到，他说杂志在今年年初的时候，只要你征订会给你四本书，其他三本我不知道是哪三本？但是有一本就是我贵，我值，很多读者选得就是那个我贵，我值这本书，以后再有人跟他联系的时候就说他不是那个地址了，再后来跟他联系的时候，就说他到澳门了，不错呀，我贵，我值不错嘛。再给大家讲讲，2002年在广州，我有一个原来跟我一起的，算是我徒弟吧，一个月跳了三家公司，他当初是搞网络的，当时月薪六千，然后进入是“CN冠群”，到“冠群”的时候是25万的年薪。刚上班一个星期，电脑还没有领，他的座位还没有排好，邮件还没有排好，对不起，他要走了，我不上了，去哪儿呢？到“万亚”了，“万亚集团”转一圈，一个星期以后去了华南，我前几天，这个月初我在广州遇到他，我问他在哪里上班？他说就在这里上班。我也不知道他是什么公司？对，在大都会上班。我问他现在是多少？他说是68万年薪。我说你行啊？才三年的时间就涨得这么快呀。他说不是这样的，我刚进来的时候是500万，现在创造的也是500万，但是现在的是500万美金，当年是人民币，今天是美元。当年是我一个人，现在我带四个人，这个是我创造出来的。如果我来这里工作，500万美金的收入，完全符合我*纵他，教他如何写简历，如何面试，面试的时候应该怎么表现？通常大公司不止一次面试，还有一个小组的面试，这样的多人参与活动的面试，该如何表现呢？表现太好不行，表现太差也不行。你的关键要点是什么样的？整个英文简历是我帮他包装的，包括听了我我贵，我值的。这已经是讲到第12站了，我在南京、武汉讲了以后，人家很多人给我邮件，这一招有用。我只是讲第一招，写简历要想办法写什么？提 问：收多少钱？孙路弘：收多少钱？我收费很贵的，第一我要鉴别你行还是不行，我鉴别你行不行的过程就是收费，可能鉴别结果是你不行，但是你也得交费。OK，我们前面讲了，如果说你行，你就可以跟孙老师说我行。你认为你的能力，你所具备的销售能力，只要你有能力就知道如何表达，表现出去。我告诉你们，很多清华北大有能力的人，他并不能够在十分钟、二十分钟的面试当中，没有让面试者觉得他比别人强，这是一个沟通，这是一个策略。我下面该讲策略。用脑，用脑的概念是什么？左脑和右脑。比如说传统的简历，看人力资源看的时候是用左脑还是右脑？是传统的简历，不是刚刚我说的简历。简历的第一印象很重要，如果你能够了解一个人力资源的话，你会知道，你把简历包装这么漂亮有什么用？你当作快速了解你，人力资源最需要的就是时间，他没有时间坐在那里看你的简历，一个小时里面，他要快速在二十份当中选出二十个面试者。如果你是六页，前面用一些标语，第二页是一些教育经历，如果还是一样的，这样就没有时间了。人力资源经理的压力很大，他们要为企业找到合适的人才，到企业竞争力越来越弱的时候，通常被埋怨的是人力资源经理，所以他在选择人的时候，他敢用感性吗？不会，他在看你的简历的时候是理性的。他要找到你闪光的地方，突出的地方，他要分析，这是左脑。如果他用左脑的话，在座的各位，如果按传统的简历写的话，他们会认为在座是同质化，而我现在告诉你的方法就是用他的左脑，就是当他看到以后，他的突击是什么呢？这个人说的事情跟我有关，我感觉这个人不错，他下不出结论好在哪里？但是至少他感觉你这个人不错，这是用右脑来决定的。绝大多数人在买东西的时候，在下决策购买东西的时候，绝大多数情况，第一个是绝大多数的人，第二个就是绝大多数情况下，用右脑的决策，尤其是昂贵的。我再讲一个例子，奔驰轿车，大家有没有去过北京，我不知道我们广州有没有太平洋百货卖场？没有吧？上海有，北京有。太平洋百货是什么样的卖场呢？算是高档的，“高档”的特点通常是什么呢？产品较贵、环境较好、人较少。在这个卖场的边上有一个奔驰的展厅，这一家是北方地区奔驰的旗舰店，你对这个“旗舰店”有什么样的想象呢？装修不错、面积较大、够气派。一个星期六的下午，一个30多岁的女士逛完太平洋百货以后，就走进这个奔驰展厅，她看到一辆红色的一款跑车（SOK），看了以后差不多有20多分钟，她说你有现货吗？我们销售说有现货，但是我们的现货需要三天时间给你办手续，但是你现在不能拿，你现在交定金，下个礼拜二你可以上牌呀，交保险啊，什么我们都帮你办，下个星期二你尽管来拿车。这个女士就说可以，但是这个车需要多少钱呢？就是要交定金。然后就给她打了一个10的折，说是6.7万。结果这个女士说现在没有现金，只是支票，行吗？然后就说了半天，这样吧，你写十万吧。你先写支票，我帮你拿合同，因为你买这个奔驰都有合同的嘛，经理将合同签好以后，问她的支票写好了没有，那位女士说支票写好了。这是合同，你在这里签一个字，于是拿笔签字，然后女士就觉得我是不是太冲动了。这已经发生一个变化了，这个变化是什么呢？提 问：非常好。孙路弘：非常好，由感性到理性了。我还告诉大家，我们通常什么时候会理性？只要涉及到签字，就意味着责任，你要考虑我是不是太冲动了呢？如果你是销售人员你怎么样做呢？你先考虑考虑，什么签好了给我送过来，如果你回去思考的话，不行的话，你还可以取消。提 问：要这个小姐付钱之后再签字。提 问：如果不满意的话，一周之内可以退货了。提 问：我就这一辆了，让这位小姐再观摩一下这部车。提 问：我会转移她的注意力。孙路弘：我是不是太冲动了？提 问：我就说去年你先生就是这样买的。孙路弘：去年你的先生就是这样买的？提 问：带她去兜风。提 问：确认她的感觉，它的选择是正确的。孙路弘：直接告诉我她会怎么说话，你真有眼光？这样说吗？提 问：我会请这位小姐再考虑一下，如果不满意的话，你也可以退货，然后我会跟她讲一些优点。提 问：我会马上拿那部车的钥匙让她试一试。孙路弘：我们不应该是这样，应该说我是不是太冲动了，那当然冲动了，哪个买奔驰的不冲动呢？可是有的人买奔驰他付得起自己的冲动，有一些人付不起来，所以就有冲动的惩罚。还没讲完，别着急，你想阳光明媚的北京，春天的阳光明媚，在宽敞的长安街上，你开着红色的敞篷跑车，长发飘飘的感觉，带着墨镜，然后你就看到旁边一下子又是车祸了，那你是什么感觉呀！话还说完，那个女士就说，去哪儿？你已经是理性了嘛，其实你应该马上将她推向感性去。我刚才讲了，描述了什么？提 问：一个梦。孙路弘：对，是一个梦，但是她具体描述的事是什么呢？我不要你说，我不要你概括，我要你重复一下，刚才描述了什么？提 问：长安街？孙路弘：长安街，还有什么吗？提 问：引起别人的关注。孙路弘：引起别人的关注，没有说引起别人的关注，刚才描述当中有很多的形象化的。提 问：阳光明媚，长发飘飘，戴着黑色的墨镜。孙路弘：换句话说，当她描述这些的时候，在顾客的头脑里面要建立一个美好的形象，对不对？形象是一个感觉，对不对？她认为能够阻挡我实现这个感觉的就是什么？提 问：签字。孙路弘：对，她会问我签在哪里？这是第一个，第二个就是我来吧。好了，我告诉大家，绝大多数人在采购的时候，在购买一样东西决策的时候，是用右脑决定的，是感觉决定的。大家回顾一下就知道，你买过东西，你想想，很多人说不对呀，我当时买手机的时候是比较了很多的手机，一定要相信，还有很多地方卖同样的手机，你想你比较很多，是不是买同样的，还有很多东西？你在某一家公司买，真正是受什么影响呢？即使是同样、同类的产品，我就是最低价格的时候购买的产品。不一定，然后你是受什么影响呢？是销售，但是是什么东西，是你的左脑还是你的右脑？真实的是你的感觉。人力资源经理也是一样的，因为他分不清楚谁好谁坏嘛，在20分钟面试的当中，他能够分出谁比谁更加优秀吗？他分不出来，他靠理性的东西、客观的东西是分不出来。只有一样东西可以打动他们，调动他的感觉，调动他的右脑。简历我们已经讲过了，那一条已经算过关了，你已经可以拿到面试机会了。但是拿到面试以后还是可以的，只是很多人就会怕了，很多人会有这样的可能。我们来看一下面试的要点是什么？怎么调动他的右脑，这些都是我再讲的，用脑。接下来要讲的是营销，营销是你怎么让他用右脑来考虑问题，这样技巧就出来了。通常人力资源会问你一个问题，你认为自己有哪些优点和特长？肯定会这样问吧！怎么回答呢？找到他的文化，他的企业文化是积极、团队、进取，然后说我诚实。你现在能否举一个例子，支持你的观点。提 问：比如你在学校担任什么领导职位，而且还可以举出你在什么公司实行过什么呀，就是说感受自己呀，参加一些社团活动，看你在社团活动中怎么展示你的“号召力”，然后就是在同类型的公司干过了，大概就是这样的。孙路弘：非常感谢你，她大概说的有三点，我大概的总结一下，第一个是感受自己，参加社团活动，第二个是展示我在社团活动中展示自己的“号召力”在哪里？第三是在同类型的公司里面干过。这三条我把他叫做客观的事实。你是不是在用客观事实来论证你的强项。错，因为他会说同样是社团活动，你们一团人怎么都是一些学生会主席？你们学校有多少学生会主席呀，你们怎么都说在我们公司里面干过。你所说的客观存在，他会用左脑来分析的，他会否定的。换句话说，我不认为这是事实，我回到你继续的主题，他就是领导力和沟通。我们拿沟通来说，我教大家的回答方法都是怎么说，当他问你有什么特点的时候，你第一句话的时候你要回答，常言道“当局者迷，旁观者清”，我有哪些优点，说实在的我不是特别的清楚。我能否跟你讲一件事情，行吗？你觉得人力资源会说什么啊？讲啊！有一次我们宿舍有六个人，再决定“十一”长假的时候，我们决定要出去，当时一起说出去的时候，有人说去玩山，有人说去玩水，有人说看去电影，我当时的想法特别想去玩山，因为智者玩山嘛，我是这么想的。但是我们宿舍当时是六个人，有两个人是说玩水，有两个人说是去看电影，有一个人说无所谓，我是想去玩山，于是在争执不行的时候，最后说要表决，如果我表决的话，我估计三比二是赢了，但是我不觉得这样会玩得愉快。于是，我说我们是上午讨论的，我们中午讨论的时候，我就提了一个意见和决议，我们不如这样吧，我们明天中午表决，我出了这个主意，大家一致同意，当意见不统一的时候，我的第一个想法就是明天中午来表决。然后在这一天的时间内，我主要开始做那两个人想去玩水的工作，“智者玩山”，就不断介绍玩山的好处，“智者游山”。而且还介绍了几本书，我也没有说什么，我只是将这些东西表达给他们。第二天的时候，至于表决的结果我就不说了，我的故事讲完了。如果你是人力资源你听完之后，他会怎么想呢？就是一些基本的技能，一些基本的能力，当然你会问这样的事情在你身上发生过吗？至少你刚才听完以后，你觉得发生过吗？发生过还是没有发生过？提 问：发生过。孙路弘：但是这个故事听完以后，你得到什么结论？我告诉你，我再告诉大家一句话，因为我现在要教你第二条结论是什么？为自己的优点准备一个故事，我刚才实际上是讲了一个故事，讲了一个经常会发生的故事，当你讲完这个故事以后，这个故事一定要细节，一定要细节，一定要有冲突。刚才那个故事有没有细节、有没有冲突？提 问：有。孙路弘：一定要有解决方案，整个故事一完，听完以后会对这个讲故事的人有印象，第二个他有影响别人的具体措施，第一个我没有表决，第二个我做两个人的工作，第三个我不用说了就可以表决了。这样讲的话，人力资源会觉得你非常不错。如果你能讲这个故事，讲故事的好处是什么？你讲完这个故事以后，对方替你下结论，他下结论还要你证明吗？而讲故事是影响别人的左脑还是右脑呢？绝对是右脑。可是，你要影响他的右脑，你用的是什么？百分之百用左脑。所以这就给大家一个挑战，因为我刚才讲了，绝大多数人。我跟大家举一个例子说，你跟你的同学、好朋友，同宿舍的人去吃饭很正常吧，吃一顿两个小时很正常吧。两个小时回来以后我跟你出一个题，这两个小时你们谈了什么话题？写出来，你会发现什么吗？提 问：没有。孙路弘：没有什么？这证明你在两个小时之内，你是用左脑还是用右脑，是在用右脑，是说到哪就到哪。在座的各位都一样，刚才讲了左脑是什么功能，它是逻辑思维的功能，我通常把它比喻为CPU，CPU就是中央处理器，是运算功能，你是1.2还是1.6，我主要是研究销售人员，研究销售人员怎么用脑？拿下这个定单，我们研究了五年，跟踪了一百个销售人员，跟他拜访客户，看他是怎么请客户吃饭，谈什么？然后回来之后填表，这个话题我谈到了，那个话题也谈到了，这个话题是用了多少分钟，可能是15分钟。换句话说，这个话题他在吃饭之前就有了吧。两个小时的饭，我要谈那么多的话题，我想应该已经是设计好的吧。或者吃完这餐饭他对我有什么印象，我是按流程来的，所以达到我们的目的可能性很高，所以用我们的左脑影响对方的右脑。我们跟踪的友邦保险，全中国友邦保险有4千人，我们跟他们的前20个人，怎么跟他们沟通，交谈20分钟客户拿出80万来交给你保险，80万到帐。这样的销售看他们的初期谈话谈什么？中期谈什么？末期又是谈什么？我们发现都是左脑做大量的工作和计划。然后听了以后就会发现，大家概括了一个词“忽悠”，今年是比较流行这句话，什么情况下跟“忽悠”有什么关系？一般的决策，绝大多数人做决策的时候是左脑还是用右脑，右脑，统一这个决定。绝大多数人在买完东西以后，是用左脑分析值还是不值得。这就是为什么很多人买完车以后一个月之后，再回车行，这个车是多少钱？他为什么这样做？他要衡量自己值还是不值得。什么时候是“忽悠”？他觉得不值得前面就是忽悠，如果他前面觉得值得，后面觉得值，那么你前面就不是“忽悠”了。怎么保持值不值，相应是你给与的服务和相应的价值，大家还记得我刚才说的价格问题吗？第二个是你有没有方法把能力展示出来，我教的是后者，但是如果你没有能力，你掌握这个后者有没有能力赢得职位呢？有的，但是事后人家有可能觉得不值。那就叫做“忽悠”了。明白了。我的方法还没有讲完，大家现在得到一个结论，尽量发达自己的左脑来针对他的右脑。写简历的第一页要让他感觉跟他有关系的是右脑，面试的时候，当说到自己优点的时候，准备故事，这是用什么？这是让他去下结论，他得到一个感觉，他下一个结论，觉得你很优秀，这是第二个。我们来说说第三个。对方还会问你，你希望的待遇是多少？有吧？你怎么回答呢？提 问：相信你们会给一个合理的价钱。孙路弘：这个回答不错，相信你们会给一个合理的价钱，还有人说你看我值多少？还有人说我不看待遇，我看的是事业，这太虚伪了吧。还真的有人这样回答，刚才你们两位的说法也是很虚伪的，你回避这个问题，难道你不想知道你的待遇是多少呢？你直接我说嘛，为什么不敢说呢？提 问：怕说高了，不好。孙路弘：说太高了怎么不好呢？提 问：没有机会了。孙路弘：说高了你没有机会了。就算你让他请你了，你是否也会三心二意呢？你希望是八千，他是给你五千，你是不是就准备干一年就走呢？当然是这样的啦，你以为人家人力资源不知道吗？我现在告诉你吧，这家公司可能不值得你，如果他的需要跟你不吻合，你为什么要去呢？我告诉你，报价的时候，我现在已经谈到高薪了。报价先确定一个你希望收入的最高线，最高线，月薪最高线。合理的，不要跟我说一百万的。你要确定一个数字的，能不能确定一个你理希望的高线？给他加20，知道20是多少？知道吗？他问你，你希望的收入是多少？提 问：两万四。主持人：两万四，OK，然后他会怎么回答，人力资源会怎么想问题？提 问：太高了，我们再考虑考虑，一周之内再给你答复。孙路弘：我们再考虑考虑，我们一周之内给你答复。这个报价是错误的，孙老师你成心把我们引入到这里，你先让我们想好，然后再加20。我告诉你的回答，对方问你期望是多少的时候？记住，我期望的还挺高的，牢记我教你的方法，我期望的还挺高的。就这样回答。不要怕，你等他下一步，他会问你，那到底是多少呢？这个时候说两万四，然后他会有问题来了。换句话说，你这样的回答是调动他跟着你走，明白吗？他会问什么问题呢？他说你这样高了，我们考虑考虑，一周之内给你答复，可能吗？你是否没有话了呢？注意你现在应该进入下面的论述，我报出的两万四是有两个根据的，第一个根据是我创造的价值，第二个根据是我的投资回报分析。他是不是想听听呢？你想不想听？你想听他想听？“人通此心，事通此理”。我报出两万四是有两个根据的。他看着你，就像你们现在看我一样，你等待的是什么？什么叫投资回报？什么是创造价值？我要两万四，我在这个职位上可以创造至少五万，制造创造的价值，你雇请一个人，不是为了养它，谁也不是你的儿子，谁也不是你的亲人。你雇请他是因为他可以帮你创造价值，你给我两万四，如果世界上都是这样的人，包括我在内，这是我要说的第一点。第二点投资回报，我在上MBA之前，我年薪是12万，每年我要花六6万，两年是12万。那我这12万的投资目的是什么呢？在五年之内产生回报，应该是合理的吧。那么我觉得有一个机会成本，如果两年不去读书，我继续工作，继续积累经验，可能我有更多的薪水，这样算下去就是月薪两万四，所以我希望的年薪是24万，既是我计算的投资回报。但是我投资的是什么呢？我花了12万块钱，第一个享受我花12万块钱和是谁享用呢？就是雇请我的企业，谁录用我就是享受，这个就是我的第一条，一个价值回报，我投资的回报。还有一个问题，就是你的公司为了发展，是不是把在职的员工也送去读MBA，听明白了没有，如果没有听明白，举手赶紧说。提 问：你也要交钱，但是我是自己花钱学习的啊。孙路弘：她说的对不对。她说的很对，我们应该给他一点掌声。回到我的主题上，什么主题呢？这样的职位你要专门进去吗？提 问：但是他很有前景，我看中的是他的前景。孙路弘：我回答你的前一个问题，因为你的前一个问题有一点点问题。第一个我先问大家，我刚才说这个方法，你用过吗？提 问：孙路弘：没有，所以你现在得出的结论都是假定的，同意吧？提 问：同意。主持人：我告诉你，北大的学生是这样用的，用了以后回来回报给我。有一个是应聘欧洲驻中国的营销经理。他第一次第二次都通过了，第三次面试的时候，他说你希望的待遇是什么？他突然想起来孙老师教他的东西了，我期望的很高。对方说我们为这个职位设计的是15万年薪，不过我们不在乎付更多的钱找到人才，现在是人才难得，但是我决定不了。你如果超过这个数，我可以引荐你见我们的主管，欧洲事务的老总，他最后会拍板，你期望的到底是多少？当你说我期望很高的时候，他跟你交点吗？交点了，为什么？他想请吗？如果他没有权限的话，他会跟你交点。因为你这一句话已经赢了。你是在人与人争的时候，你说我期望很高的时候，你不是将就对方，你超过他的预想，于是他会说怎么一回事呢？因为他害怕你失去这个职位嘛。他问你期望是多少呢？他说就是15万，因为他把我后面的忘了，因为后面要加20，我再告诉大家一句话。如何给自己留一条后路，如果你是定两万四，给八千你也愿意去，这个差距太大了，你报两万四，最后是八千，这个差距太大了，他会不信任你。他会想你拿我这里做跳板，如果你真想干这个工作，那你不能报太高。你现在不是找职业，高薪是一种职业，我不知道大家能否理解我所说的高薪是一种“职业”，它不是工作而已。那么你想将就的话，你给自己留一条路，你告诉他，如果你觉得我真的符合这个职位的话，你们愿意培养我的话，这个待遇是可以考虑的。这要给自己留一条后路。绝大多数人不理解，因为我们在学校期间学过谈判的课程，有没有教过谈判的课程呢？提 问：有。主持人：有，谈判的第一条原则告诉你是什么？第一个出价往往不是的成交的价钱，第一步出价通常不是最后的成交价，这就是我为什么要你往高报的原因。你往高报，往下怎么样？绝大多数我们的学生比较诚恳。我希望是八千，你通常就报八千，别人往往从这个价格的基础上压，因为你太善良太诚恳了。因为中国有一句古话，“人善被人欺，马善被人骑。”如果你不能证明这个事情的话，如果你不能在社会当中证实自己的实力，你就会被别人欺，这个世界怎么样？你必须让自己强大