谈判技巧[教材.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,谈判要点,常见的四种谈判类型,一、不动脑筋，轻率反应，明知不对顽固坚持，死教条，以无知为主导，谈判时必定干蠢,事。,驴,我驴，我怕谁！,二、对任何东西都能接受，总是听人摆布，缺乏为自身利益而斗争的意识，怕得罪人,羊,狼的美餐,三、能洞察谈判的发展，不择手段地攫取想要的东西，靠阴谋诡计过活。,狐,乌鸦大嫂的故事,四、具有长远眼光，重在建立真诚的关系，以求想要的东西，处变不惊，从容不迫，以自己的言行赢得对方的尊敬。,枭,谈判高手,案例一：十七头骆驼的故事,案例二：谈判时带上一份三明治,案例三：俄罗斯农妇与智者,测试一：面对艰难的对手，较好的办法是先作出微小的让步，以换取对手的善意。,1、对,2、错,一、寸步不让，除非交换,让步如存在于潜意识中是非常有害的。,你的善意会使对方变本加厉。,案例四：阿拉伯人与骆驼,测试二：（一）“我对谈判有丰富的经验”。这句话就你而言是：,1、对,2、难以肯定,3、错,二）谈判者唯一感兴趣的事只有取胜。,1、对,2、错,3、要看事实指的是什么,三）要是对方不接受我的合理建议，我可以拨腿离开谈判桌。,1、对,2、错,3、也许,二、谈判的目的不是“取胜”而 是“成功”,谈判的艺术就是在于在两者之间取得平,衡,善于发现买方的需求，提供自己能提供的,商品。,案例五：山东老大爷的故事,测试三：（一）你想出售自己的汽车，得知卖得好能15万，准备在报纸上作广告，这时一个人上门出16。5万并付现金，此时你将：,1、二话不说，立即成交。,2、请他等广告刊出后再谈,3、再讨讨价,二）你想买汽车，正好广告有一辆15万你中意的汽车，你只凑足14。3万，你找上门说明你强烈的愿望，只有这么多，对方同意成交。你认为：,1、这个价格合适,2、出价高了,3、庆祝做成一笔对自己有利的买卖,三、谈判者最不该做的事 接受对方的第一次出价,营业人员要有赢利的观点。,缺乏经验。,出价一定要回价。,案例六：第101次求爱,测试四：你承建一个水塔，合同中有延期罚款的条款，因为分包商施工用吊车损坏未能如期交工，以致影响工程的正常交工，这时你应：,1、检查分包合同，找出分包商责任,2、列举该分包商的种种失误，以传真向他的上级投诉,3、给对方经理打电话,，威胁要起诉，由对方承担全部责任,4、安排一次会议与对方协商补救办法，讨论你方工程师提出的解决方案,四、不要光是抱怨，要通过 谈判去弥补它,主动提出补救，当然多为已方多想一点。,不去争论谁是谁非。,也给对手一点余地。,合理建议。,测试五：你公司办事处的租赁合同已经到期，准备续租，估计房东会要求将租金提高20%，你将：,1、主动提出“合情合理”的建议，提高租金10%,2、,要求对方降低租金,3、,罗列房屋的种种需要修补和改善之处,如果对方拒绝自己的建议，你将：,1、对方提的正当，就修改已方建议,2、等待对方提出反建议,3、驳斥对方异议中不正当部分,4、要求对方提出建议,五、,谈判基本错误：未接到对方的建议以前便修改自己的建议,让对方提出反建议。,对方会能你下一个让步。,要装成吝啬鬼。,单方善意的让步不会软化对方，反而会,更加强硬。,测试六：你的一台货车在繁忙的周未前大梁折断，正好你的朋友有一台空闲的货车并答应租给你，直到你的车修好，他要你出一个字据，上面这么写：“一台车，2000元，一周的租金。”请问你是：,1、照办,2、坚持签一份正式的合同,3、告诉对方，朋友之间何须什么字据,4、要求写得更详细一点,案例七：租办公室的合同,六、对谈判者最有用的问题：如何避免措辞含混的合同,谨防上当，便宜没好货。,不怕一万，就怕万一，学会保护自己。,测试七：你是一个光缆制造商，想和一家欧洲最大的有线电视台老板约会，几经延迟后，对方叫你当天下午去机场第四候机室，起飞前几分钟与你见面，机会难得，他一边办手续一边对你说可以和你签一个六个的供货合同，要你开个最低价。这时你是：,1、开出你的最低价以便能“挤进门去”,2、开出一个比最低价略高一些的价码,3、开个高价但留下讨价还价的余地,4、祝他旅途愉快,七、善意的神话：“让步”,1、要装成吝啬鬼。,2、单方善意的让步不会较化对方，反而会更加强硬,测试八：你想买下一家要价19。2万元的房子，还价时你认为开价多少为宜,1、19。1万,2、18。8万,3、17。8万,八、如何让对手降价,用你的开价镇住对方，作为买方。开价要 极低，作为卖方，则要价要极高，给自己留 下充足的余地。,降低对方的期望值。又能使对方满足。,避免对方对出价的疑虑。,你诚心想买他的商品，你手上的钱却不够,。,：你想卖掉自己的旧车，换新的，觉得旧车能值5500元，虽然有一点小故障，你上广告时会：,1、,要价5500，后加,ONO,2、,要价5900,3、,要价6000。加,ONO,4、,不提价钱,5、只提要价5500,九、,ONO,实际只意味着,NO NO,一开头就知道你只愁买卖不能成交的焦急心情。,你是买方要加以利用。,试十：你是一饮料公司的销售主管，一家连锁店的采购员因他的供应商工人罢工而无法供货，想求你帮助他解决这个燃眉之急，并希望马上提供50000打可乐，此时你是：,1、太可以了,2、告之可以，但须另加3%报紧急供货费用,3、,时间太急恐怕难以办到,4、你的运气太好了，马上满足，这月还有100+3的搭赠,十、最有用的两个字不是“不 行”，是”如果“,谈判就是双方在做交易，谈判的过程也就,是相互交换的过程。,谈判就是双方在做交易，谈判的过程也是相互交换的过程。,”如果“是你的要价，随后部分是你的回报,没有白给的东西，绝对没有。,测试十一：你是一名销售主管，谈判中对方一上来就厉色的指责你要价太高，后来更加变本加厉，威胁你和其它厂家做，对你的业务能力表示轻蔑，不断打断你的话，这时你是,1、以牙还牙,2、平心静气,3、拂袖而去,十一、如何对付态度恶劣者,以牙还牙中能加剧双方的恶行。,软弱对方会变本加厉。,不动声色，不受影响，坚定的告诉对方这样做绝达不到目的。,克制、耐心和必要的解释，你的任务是谈判，而非纠正他人的恶行。,决心不变，不断提醒自己，这是对方的手段，你的条件能够促成谈判，前景很好，微笑着说“不”。,测试十二：你看到一家搬运公司的招工广告，按要求周五下午二点到公司人事处面谈，你一点五十五分到时，只见屋子里已经排了长队，你认为自己成功的机会是,1、,变小了,2、,变大了,3、,不受影响,十二、谁有力量,力量是谈判进程中最本质的东西，它完全,是主观的，看不见，摸不着。,力量存在于头脑中，但谈判有两个脑袋。,谈判者会根据一些客观的东西判断力量的大小，但主观影响更大，并不一定是买方有力量。,力量在随时变化，即使客观环境不利，也不要轻易妥协。,迫不及待、害怕谈判破裂会丧失力量。,案例八：麻杆打狼的故事,测试十三：你想买对方的产品，并一再赞扬产品质量好，自己很中意，你认为将,1、会出较少,2、不会改变,3、,付出较多,十三、不可赞扬对方的产品和服务,你会多花钱。,让对手感到有竞争压力以降低对方的 力量，对谈判结果有利。,不让对方了解你的压力,我需要钱或急需谈成,我的立场不客观,我不想输给竟争者,。,测试十四：你想买一台旧车，向车主问价，对方说我丈夫说了，少5000元不卖，看样子，她不大情愿对价格作出让步。你是,1、留下电话号，要她改变主意时主你联系,2、,一番讨价还价后，仍按她的价格成交,3、,要求见她丈夫,十四、虚设首长,在发现对方底牌的同时又不暴露自己的底牌。,不让步又给自己留余地。,将苛刻的要求推给虚设首长以获取更氏多。,须态度强硬时主事人远离现场，最好以电话或信函通知对方。,如对方采用此法，则要求见领导。,测试十五：你上百货商店买冰箱，看中一种标价1800元的，你要求打点折，售货员说，标价已是最低价，规定不能再打折，你是：,1、认为是实情,1、继续和他砍价,2、要求找经理,你想买三个高档玩具给小孩，每个标价165元，你对售货员会说：,1、买两个多少钱,2、买三个多少钱,3、有没有特别优惠,十五、世上没有不变的价格,如碰到不变的价格，还价就是。,你不还价，别人当然不会减。,只有经理有权打折，你就要求找经理。,常用对付“言不二价”方法。,测试十六：一家运输公司发传真说如果同意降价5%，他们愿意接受你方为运往约旦的铲土设备所作的投标，你是,1、,只答应降价3%,2、,同意,3、,告诉对方，要是同意修改条款可以考虑折扣,十六、如何不再让步,带计算器，当面算出对你的损失有多大，,让他看到你不让步的理由。,谈判能否成功，关键在于克服价格障碍,的观点产错误的。,石头的故事,决定信念，不受影响。,价格不变改变包装，世界上没有不变的包装。,改换所装的方法。,测试十七：你想卖一架小型飞机，带着多年积蓄和不额贷款，到一家气势灰宏的大楼的78楼，有一家专卖你想要的飞机的公司，总裁室巨大无比，一位衣著典雅的绅士坐在8米长的檀香木办公桌后面，屋内豪华之极，这时，你是,1、,觉得定能做成价格便宜的生意,2、,等着瞧，不为所动,3、,看着气势，不出高价不行,十七、闪光的东西不全是金子,不要被对方镇住。,时刻提醒自己谨防骗局,黑侠的故事。,测试十八：谈判中如果遇到威胁，你是,1、,以牙还牙,2、,退一步,俄罗斯前线的故事,十八、如何应付威胁,实施威胁的可信程度，一般对方能吃住你,还和你谈什么。,拖延一般对被威胁方有利，寻找回旋余地，,并尽量扩大。,分析威胁给对方造成的危害程度，并表现,出毫不在乎，对方会考虑实施威胁的代价 ，,避免两败具伤。,案例九：电影中的英雄与歹徒,测试十九：你是一名起重机的采购，一家新供应商给你了大量的要推销产品的资料，资料介绍很好，这时你认为：,1、这是一家不错的公司,2、资料全是真的吧？,十九、别让对方摸透你,别让对方摸透你，同时多了解对方。,利用对方无法及时判断的虚假情报，如本,方资料和对方的竞争者。,二十、,80/20法则在谈判中的应用,谈判中的观点都并不算重要，凡人都喜欢在争论中获胜，证重点上成功,有时一些小的要因决定谈判的成败，了解它并加以利用,在谈判之前，先列出一长串的要求给对方，而且要做得仿佛你非常在意这些问题与要求,在谈判结束时，再在几个不重要的点上退让，以换取你真正想得到的但其实对对方未尽公平的要求,别太早摊牌，没有耐性的人，不会是优秀的谈判,确保付款，80%的让步，是出现在谈判过程的最后20%时间里，别太早替你的当事人提出要求，免得答应了对方一个宽松的协议,谢谢大家,