家具行业实战销售话术PPT课件.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,绝对成交,*,绝 对 成 交,It,s a deal,a deal!,-,家具导购实战训练,你是否也有这样的苦恼？,没有业绩，怎么办,？,是是啊，我记得,是啊，我都急得长痘痘了！,很多人这么做销售：,.,技巧：,A.,不管顾客的诉求，自顾自地介绍，开始就谈价格，急于求成；,B.,不了解同类产品，不能突出自己的优势，讲不出品牌价值；,C.,不注重语言、动作、销售的技巧。,.,状态：,情绪影响工作。,销售不好的两大关键原因,状,态,不,好,技,巧,不,够,差状态,:,没精打彩 面无表情 眼睛呆滞 反应迟钝 语气淡漠 借米还糠 神情忧郁 像个难民,好状态,:,活力充沛 精力旺盛 眼睛说话 面部传情 快乐自信 魅力四射 行动有力,像中彩票,状态决定了,50%,的销售业绩,！,销售,技巧,的三种层次,不知道有效技巧,(,无知状态,),知道一些但做不到,(,一知半解,),融会贯通地做,(,知行合一,),家具销售的五个基本步骤,1.,拉近距离,建立信任感,2.,了解顾客需求,3.,产品介绍,塑造产品价值,4.,打消顾客疑虑,5.,快速成交,如何让顾客喜欢自己,呢（,NO.L),以帮助朋友,的,心态。,忌过度热情，忌过于急切。,教顾客如何选对家具,（,1,）选家具看哪些方面？,（,2,）怎样判断家具的质量？,（,3,）如何选购真正环保健康的家具？,如何让顾客喜欢自己,(NO.2),适当,地赞美顾客,（,1,）你看起来气色很好,（,2,）我很喜欢听你讲话,（,3,）我感觉你非常亲切,随时随地认同顾客,（,1,）你说得很有道理,（,4,）你有这样的想法是对的,（,5,）如果我是你的话一开始我也会这么想。,推销自己的其他方法,一万倍的情绪状态,一万倍喜欢自己的产品,一万倍相信自己的产品,一万倍喜欢自己并相信自己,不了解,、,不重视,顾客诉求会有,什么后果,？,顾客不爱,跟,你讲话,介绍产品没有重点,难以打动顾客,顾客会纠缠于讨价还价,难以给顾客购买的理由,顾客不会快速下决定,了解顾客的诉求又有哪些好处？,顾客喜欢听你讲话,你介绍产品很有针对性,一针见血,让顾客停止于讨价还价,让顾客感觉到这正是他想要的,促使顾客快速交钱买单,了解顾客需求的方法,一看 二听 三问,通过提问了解顾客对产品的需求,-,半数的顾客对家具的认识不专业,他们比较容易受到导购员的引导,顾客重视的方面正是导购员应该重点向顾客介绍的关键点,把握购买需求的提问步骤,一、确定产品 二、购买标准 三、关键点,三,种有效的提问技巧,问简单的问题,，制造话题,开放式问题,，了解顾客的情况,YES,问句,，获得认同,销售高手的做法是,:10%,看,20%,问,30%,听,40%,说,.,黄,金,1.,今天想了解哪些方面的产品呢,?,2.,我经常都帮顾客配置家具,我可以给你一,些实用,的建议,你的装修大概是什么样子呢,?,3.,如果我给你的建议您,还,满意,的话,您大概什么时候能够确定下来呢,?,4.,假如您找到了一套很满意的产品,打,算,时候把它搬回家呢,?,四问,了解顾客标准的,三,问,在选择一套家具的时候你比较重视它的哪些方面？比如说,在选择一套家具的时候哪些方面对你来说非常重要呢,?,除了这几方面之外,还有什么也是你很重视的呢,?,白金,了解成交关键点的,二问,对于这几方面,你认为哪两项对你来说最重要呢,?,对于家具的质量、价格、环保和品种来说,，,你最,重视,哪两项,呢,？,对顾客提问时经常遇到的两个问题,一、顾客不愿意回答,二、顾客不懂得回答,翡翠,案例分析（一）,顾客：太贵了,某某先生，你能接受的价格和我们的最低价格相差应该是,1200,元对吧，这家具少说也可以用,15,年对吧，就算你只用十年，那么每一年也只用多投资,120,元对吧,每天也只多花,4,角钱对不对,?,每天也只少抽两支烟对不对,?,你想想每天只多花,4,角钱就买回一套在未来十几年的时间里都放心的家具,你认为是不是很值呢,?,案例分析二,顾客：太贵了,买家具要买五个方面,:,第一是实用耐用,要能用更长时间,;,第二是家庭氛围要美观温馨,;,第三是文化内涵要能体现你的身份和品味,;,第四是家人的健康和幸福,要真正体现环保,.,第五是放心使用十几年,质量可靠,服务可信,.,你说对不对,?(,等回答,YES),先生,/,小姐,只要多花一千多元就可以买回这样一套自己喜欢又真正好的家具,多值啊,!,案例分析,(,三,),顾客：太贵了,先生,看价格的话我们的产品与某些其,它,品牌确实有一些差距,但是从产品的质量和品牌知名度,(,或其他优势,),方面来说,这种差距也是非常大的哈,你是愿意花,10000,块为家人买回十几年健康放心的生活呢,?,还是愿意花,8000,块为家人买回十几年的麻烦和担忧,呢,?,塑造产品的价值,讲述产品或品牌最主要的优势,A,唯一,B,最,之一,C,最,D,第一品牌,讲述产品带给顾客的好处,讲述产品原材料的独特之处,大量选用老顾客见证,一、口头见证 二、书面见证,-,产品介绍的关键,THANK YOU,SUCCESS,2025/1/25 周六,21,可编辑,有效介绍产品的五步骤,一、我,最,大,的,优,势,让顾客开始,对,产品,感,兴趣并且让顾客留下深刻的印象。,二、我,的,另,外,优,势,让顾客产生更大兴趣，并且留下更深刻印象。,三、选,择,我,产,品,的,理,由,针对顾客的需求，让顾客感觉到产品正是他需要的，,四、证,明,给,顾,客,看,让顾客感觉可以放心地做出选择，顾客见证。,五、现,在,就,买,的,理,由,让顾客感觉到难以抗拒，并且马上行动。,顾客为什么会提出异议,?,顾客害怕买错,每个顾客都会说自己,要买的,产品太贵了,产品的价值还没塑造出来,没有事先提出预料中的抗拒,家具界最可怕的问题是,:,自然销售,改变自然销售的办法是,:,让顾客快速成交的秘决是,:,吸引他 成交他,彻底解除顾客异议,轻松解决顾客异议的方法,主动提出解除法,A,夸奖顾客,B,把它当作有利条件,判断真假解除法,A,确定他是不是真正的抗拒,B,再次确定,C,测试成交,D,作出合理解释,E,继续成交,感受,感受,发现解除法,一句话解除法,案例分析,(,一,),顾客,:,我更,(,还是,),喜欢,具,案例分析,(,二,),顾客：,我知道你们利润很高,怎么能不打折呢,?,案例分析,(,三,),顾客,:,不用说这么多,我就出这么多钱,不,卖就算了,卖就通知我,!,案例分析,(,三,),顾客,:,如何处理售后问题,理解顾客的心情,表示歉意,用,心倾听顾客抱怨,请教顾客,转移,顾客注意力，提供解决方案。,成交的机会,？,顾客问到有销售的时候,问到送货机会的时候,顾客疑虑被打消之后,再次回到店里的时候,顾客带参谋来的时候,明显表示出喜欢的时候,顾客跟你聊家常的时候,有些不好意思的时候,提供给顾客一个条件的时候,大多数人都不知道的成交秘决,如何要求？,一、求得明确,二、求得坚定,三、要求、再要求,成交,=,要求,大胆成交法,1,、现在就定下来吧,2,、你现在交给我,100,元定金吧,3,、你不用再考虑了，我帮你定下来吧,4,、现在买吧，,今天,是最好的机会,5,、那就定了吧，我帮你写单,50%,yes,要,要求,求,no,大胆说哦,霸王成交法,1,、事先写好单,2,、创造良好的氛围,3,、霸王出招,4,、强迫成交,比对成交法,A.,先塑造价值，让顾客认可，,再,介绍最贵的产品，让顾客喜欢,；,B.,当,顾客觉得这不是他消费的档次时，向他推荐价格便宜的产品，,并告诉他,这个产品同刚才的产品一样好，见顾客,心,动便立刻成交。,机会成交法,先生，如果今天五点以前能确定下来的话，您就可以跟上我们的这个团购单，这可是一个难得的优惠机会（停顿）,哦,，,要不,我帮你电话确定一下,吧？,富兰克林成交法,如果顾客有好几位参谋，每个人的意见又不一样，顾客不知道该听谁的,，怎么办？,购买理由,不购买理由,1,、,2,、,3,、,4,、,1,、,2,、,3,、,4,、,(,最好由顾客自己写,),闭嘴成交法,先生,其实你也很清楚,我们的产品是值得您信任的,是吧,!(,向顾客点头,等他表示点头认同时,),我帮,您,开单吧,!(,向顾客点头,),然后看着顾客,决不开口,。,最成功的成功原理,学习,=,改变,改变自己,=,改变命运,每一次小改变,都是走向成功的一大步,结束,寄,语,祝大家心想事成，事业如意，业绩天天涨，钞票滚滚来,*_*,THANK YOU,SUCCESS,2025/1/25 周六,40,可编辑,