新华信咨询专题战略乌苏里江制药营销战略.pptx

保密文件、版权所有第1页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目目目 录乌苏里江药业组织结构创新乌苏里江药业组织结构创新乌苏里江药业核心流程创新乌苏里江药业核心流程创新乌苏里江药业营销策略创新乌苏里江药业营销策略创新乌苏里江药业营销现状分析乌苏里江药业营销现状分析乌苏里江药业竞争状况分析乌苏里江药业竞争状况分析乌苏里江药业总体营销策略乌苏里江药业总体营销策略保密文件、版权所有第2页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目乌苏里江市里江市场营销现状五大状五大问题销售管理模式简单粗放，不能适应当前竞争状况和快速提升销量的要求政策不统一，缺乏规范管理，销售人员继续投入的信心不足、士气低落总部缺乏统一营销决策和命令机制，条块分割，全国业务无法协调运作核心产品销售对大经销商依赖过重，价格混乱，对企业生存命脉构成威胁根据销售渠道划分销售组织，各部门产品线交叉，内耗严重，多产品线销售责任的落实得不到保障12345营销现状营销现状的主要五的主要五大问题大问题保密文件、版权所有第3页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目销售售组织根据根据产品品销售渠道划分，部售渠道划分，部门之之间产品交叉，且相同品交叉，且相同产品价格不同，品价格不同，导致部致部门之之间销售冲突售冲突1 1、不同销售部门之间的产品没有严格区分、不同销售部门之间的产品没有严格区分按照销售渠道分为调拨、处方、OTC三个部门，但产品并未在不同销售部门之间严格分开，且销售价格差别较大，导致彼此之间冲货严重，影响销售体系的正常运行。2 2、公司同一产品出货渠道多元化、公司同一产品出货渠道多元化 不同部门、不同的渠道（供应商易货、经销商、销售人员、企业管理人员、外部人员）都具有同一产品的公司出货权，且价格不统一，销售管理混乱，前方销售人员无法将精力放在与竞争对手的竞争上，内部竞争胜于外部竞争部门之间利益冲突产生巨大内耗部门之间利益冲突产生巨大内耗销售组织产品交叉销售组织产品交叉保密文件、版权所有第4页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目销售部售部门高高层以三条以三条线经理理为主，各地区主，各地区经理受理受三条三条线经理理领导，多，多头领导问题严重重调拨药调拨药销售副总销售副总处方药处方药销售副总销售副总处方省级分处方省级分线主管线主管调拨省级分调拨省级分线主管线主管商务经理商务经理业务员业务员业务员业务员省区经理省区经理OTCOTC部部销售总监销售总监非处方省级非处方省级分线主管分线主管业务员业务员1234 5销售部门高层以三线销售销售部门高层以三线销售为主，但彼此之间缺乏有为主，但彼此之间缺乏有效的协调。效的协调。各地区经理及业务人员同各地区经理及业务人员同时接受三条线经理的领导，时接受三条线经理的领导，因指挥不统一而往往在工因指挥不统一而往往在工作中陷入两难的境地。作中陷入两难的境地。注：省区以下组织结构并未在全公司推广保密文件、版权所有第5页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目以以销售渠道划分的售渠道划分的销售售组织结构形式，限制公司构形式，限制公司核心核心产品品线之外的其他之外的其他产品品线的的发展展销售体系仅仅销售体系仅仅关注核心产品关注核心产品各销售部门关注的是总销量，区域大包人员关注的也是总各销售部门关注的是总销量，区域大包人员关注的也是总销量，而公司核心产品的市场开发成熟、成本低，因此，销量，而公司核心产品的市场开发成熟、成本低，因此，公司众多的新产品得不到市场的关注而开发不力。公司众多的新产品得不到市场的关注而开发不力。由于市场竞争越来越激烈，新产品的市场开拓如果没有专由于市场竞争越来越激烈，新产品的市场开拓如果没有专业的市场策划和方案实施加以支持，很难保证销售取得成业的市场策划和方案实施加以支持，很难保证销售取得成功，导致公司在刺五加外的多个产品推广基本以失败告终。功，导致公司在刺五加外的多个产品推广基本以失败告终。公司虽然产品众多，但每个产品没有专门的组织和人员承公司虽然产品众多，但每个产品没有专门的组织和人员承担产品开发和市场销售的责任，没有责任人，也就不可能担产品开发和市场销售的责任，没有责任人，也就不可能有考核，因而新产品的销售很难得到公司销售体系的关注。有考核，因而新产品的销售很难得到公司销售体系的关注。缺乏专业化的缺乏专业化的产品管理产品管理公司无法落公司无法落实产品责任实产品责任保密文件、版权所有第6页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目公司的公司的销售渠道售渠道过于于单一，主要以自身一，主要以自身业务员和和几个大几个大经销商商为主主乌苏里江药业业务员大经销商消费者50%50%医院分销商 公司的销售渠道过于单一，主要依靠自身业务员与几个大经销商，销售风险较大。处方药的销售主要以大包业务员的力量进行市场推广，较少借助外力；缺乏有效的招商管理，使得乌苏里江无法借助当地药品销售商的力量，难以快速拓宽销售渠道，提升销售量。无论是大包制业务人员还是大经销商，都缺乏公司的有效管理，因此存在较大的经营风险。1234 5保密文件、版权所有第7页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目现金的短缺使得公司金的短缺使得公司难以跳出依以跳出依赖大大经销商的商的恶性循性循环，缺乏，缺乏对大大经销商的正确引商的正确引导和和规范管理范管理大量资金需求急需回款依赖大经销商最高优惠低价冲货省市场开拓受阻冲垮各省份额GMP改造投资各省销售难以提高现金流紧张，更依赖大经销商价格体系难以维持公司整体利润受损各省销售回款剧减乌苏里江的销售过多依赖大经销商，从今年上半年看，给经销商的发货量占到总发货量的一半，前四家经销商占到总量的35%左右。主要的几个大经销商以坐商批发为主，缺乏自身的销售网络，销售量的上升是以低价冲击其它地区市场来达到的。大经销商冲货使公司各地区业务员销售量逐步下滑，影响了企业销售体系的健康发展。1234 5保密文件、版权所有第8页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目主要主要产品市品市场价格混乱，价格混乱，导致市致市场竞争无序，影争无序，影响了企响了企业的的赢利及信誉利及信誉相同产品在经销商之间价相同产品在经销商之间价格不同格不同1234 5相同产品在经销商与业务相同产品在经销商与业务人员之间价格不同人员之间价格不同相同产品在不同产品线中相同产品在不同产品线中价格不同价格不同大经销商结算价格不统一，导致安徽、湖南等大经销商相互降价竞争，市场价格持续下滑，大大降低了企业的盈利能力。以刺五加注射液为例，短短大半个月，从6.2元降至5.6元。相同产品全国各区域价格不统一、差别很大，大经销商低价冲击其它地区市场，扰乱了市场秩序，严重伤害当地销售人员及经销商的利益，也损坏了公司的商业信誉。相同产品在不同的产品线销售部门差别很大，调拨药的低价严重冲击处方药与OTC药的销售，严重影响了另两条线业务人员的利益。冲货现象严重，冲货现象严重，公司利益、信公司利益、信誉受损誉受损保密文件、版权所有第9页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目公司缺乏有效的价格管理机制，公司缺乏有效的价格管理机制，对价格体系的混价格体系的混乱不能乱不能进行有效的控制行有效的控制缺乏合理透明的价格政策缺乏合理透明的价格政策缺乏对产品价格进行统一管理的部门缺乏对产品价格进行统一管理的部门缺乏有效的产品价格管理流程缺乏有效的产品价格管理流程乌苏里江药业对经销商以及业务员缺乏合理透明的价格政策，要么一刀切，要么相差太大，对违反价格政策的行为没有完善的处罚规定；由于缺乏现金，对大经销商的预付款依赖性较强，公司高层无法严格执行产品结算价格政策乌苏里江当前缺乏对价格管理的相关部门，主要是通过分线销售副总一人决定，缺乏全国性的统筹规划，而且管理不够细致。当前营销职能部门（如市场部及销售财务部），均不具有市场价格管理的职责及能力乌苏里江药业当前缺乏有效的价格管理流程，销售结算价由总经理及分线副总决定，没有一个公开透明的价格调整流程，而且价格变动后，并没有通知其它经销商和业务人员，无形中加剧了冲货2311234 5保密文件、版权所有第10页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目政策不政策不统一，缺乏一，缺乏规范管理，范管理，销售人售人员继续投入的投入的信心不足、士气低落信心不足、士气低落1234 5公司资金支持力度不足公司资金支持力度不足冲货导致大部分销售人员冲货导致大部分销售人员利益受损利益受损由于公司近期资金紧张，对销售人员的工资、费用及返利兑现不及时，处方药销售人员无法及时兑现开方医生的临床费用，医院资源流失严重。预算制销售人员正常的工资收入无法保证，士气十分低落。公司价格政策的不统一，公司对经销商和自有销售人员的价格政策的差异，导致经销商产品低价冲货，严重损害了大部分处方、调拨业务人员的利益。公司对销售人员的培训及销售支持力度不足，销售人员单兵作战进行市场开拓，在竞争激烈、以品牌推广和整合营销为竞争手段的医药市场上显得困难重重。公司培训及销售支持力度公司培训及销售支持力度不足不足销售人员的利益难以保障，继续投入的信心不足销售人员的利益难以保障，继续投入的信心不足保密文件、版权所有第11页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目销售管理模式售管理模式简单粗放粗放，很很难适适应当前激烈当前激烈竞争争的市的市场形形势，也不能，也不能满足快速提升足快速提升销量的要求量的要求职能1234大大包包：适于企业初期单一产品快速发展的销售模式，单兵作战，很难在激烈的竞争面前体现企业综合实力；在产品销售上，企业新产品很难吸引销售人员进行继续投入；企业对渠道资源无法实行很好控制。终终端端：企业销售基本处于忽略销售终端状态，发货给经销商或销售人员后，企业的销售工作基本结束，缺乏对终端的销售支持和拉动，销售中间渠道基本上是物流工作，因此，价格便成为企业扩张销量的唯一手段。5品品牌牌：伴随医药行业竞争的加剧，医药行业将很快进入品牌消费时代，品牌将成为胜过渠道网络的竞争手段，但是，当前企业内部对品牌的工作基本属于空白状态。职职能能：缺乏对销售职能部门建设的重视，销售策划、信息管理、销售监督、品牌建设基本处于空白状态，与企业迅速提升的销售规模和发展目标不相匹配。网网络络：企业销售主要依靠大经销商和核心销售骨干，对于下级销售网络缺乏重视，也导致企业销售受制于人，企业市场空白很多，销售管理粗放，不能精耕细作，提升销量非常困难。141 1235保密文件、版权所有第12页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目目目 录乌苏里江药业组织结构创新乌苏里江药业组织结构创新乌苏里江药业核心流程创新乌苏里江药业核心流程创新乌苏里江药业营销策略创新乌苏里江药业营销策略创新乌苏里江药业营销现状分析乌苏里江药业营销现状分析乌苏里江药业竞争状况分析乌苏里江药业竞争状况分析乌苏里江药业总体营销策略乌苏里江药业总体营销策略保密文件、版权所有第13页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目竞争争对手一：手一：黑黑龙江完达山制江完达山制药厂厂完达山制药厂，始建于一九六一年，国有企业，与乌苏里江药业位于同一地区。完达山制药厂，始建于一九六一年，国有企业，与乌苏里江药业位于同一地区。现有大输液、中药制剂、糖酐、口服液等十个分厂，生产以剌五加系列、双黄现有大输液、中药制剂、糖酐、口服液等十个分厂，生产以剌五加系列、双黄连系列为主的输液、针剂、口服液、胶囊等十个剂型连系列为主的输液、针剂、口服液、胶囊等十个剂型7575个品种。个品种。二二二年，企业实现产值二年，企业实现产值3.8亿元，实现利税亿元，实现利税6000多万元，国家中型二类企业。多万元，国家中型二类企业。企业现有职工企业现有职工638人，各类专业技术人员人，各类专业技术人员125人，高、中级技术职称人，高、中级技术职称48人。企业人。企业占地面积占地面积9.6平方米，生产建筑面积平方米，生产建筑面积1.1万多平米，辅助生产及行政建筑面积四千万多平米，辅助生产及行政建筑面积四千多平米。多平米。到二到二二年末，全厂资产总额为二年末，全厂资产总额为25987万元，其中固定资产净值万元，其中固定资产净值11033万元，所万元，所有者权益为有者权益为11843万元，资产负债率为万元，资产负债率为63。保密文件、版权所有第14页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目完达山完达山药业主要主要产品介品介绍 刺五加注射液系列产品刺五加注射液系列产品：刺五加注射液（针剂）刺五加注射液（针剂）刺五加脑灵液（口服液）刺五加脑灵液（口服液）刺五加注射液（大输液）刺五加注射液（大输液）双黄连系列产品：双黄连系列产品：双黄连口服液双黄连口服液双黄连注射液双黄连注射液 大输液系列产品：大输液系列产品：右旋糖酐右旋糖酐40%40%（20%20%）葡萄糖注射液）葡萄糖注射液5%5%（10%10%）葡萄糖注射液）葡萄糖注射液氯化钠注射液和甲硝唑注射液氯化钠注射液和甲硝唑注射液 其他产品：其他产品：仙茸壮阳口服液仙茸壮阳口服液盐酸川芎嗪氯化钠注射液盐酸川芎嗪氯化钠注射液 特级新生牛血清特级新生牛血清 刺五加饮料刺五加饮料保密文件、版权所有第15页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目销售网售网络和和销售人售人员区域数量分布区域数量分布黑龙江：黑龙江：1717人人沈沈 阳：阳：3 3人人大大 连：连：2 2人人 锦锦 州：州：2 2人人朝朝 阳：阳：1 1人人北北 京：京：5 5人人吉吉 林：林：5 5人人内内 蒙：蒙：3 3人人山东：山东：1212人人河河 南河北：南河北：1010人人苏苏 南：南：4 4人人苏苏 北：北：2 2人人盐盐 城：城：3 3人人 南南 京：京：1 1人人江江 西：西：6 6人人广广 西：西：3 3人人山山西：西：4人人贵贵 州：州：3人人福福建：建：8人人广广 东：东：5人人浙浙江：江：5人人杭杭 州：州：2人人云云南：南：5人人四四 川：川：11人人湖湖北：北：4人人湖湖 南：南：4人人安安徽：徽：7人人上上 海：海：3人人新新疆：疆：4人人陕陕 西：西：4人人甘甘肃：肃：6人人参考保密文件、版权所有第16页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目完达山完达山药业刺五加的企刺五加的企业状况分析状况分析市场占有率市场占有率进入市场较早，产品结构相似，当前普制刺五份额进入市场较早，产品结构相似，当前普制刺五份额低，处方药份额高于乌苏里江药业低，处方药份额高于乌苏里江药业销售竞争销售竞争在竞争上，经常针对乌苏里江药业管理的不规范，在竞争上，经常针对乌苏里江药业管理的不规范，采取侧翼的不规范的手段，使乌苏里江药业被动应采取侧翼的不规范的手段，使乌苏里江药业被动应战。战。销售队伍销售队伍企业领导更替，销售队伍对企业的归属感和凝聚力企业领导更替，销售队伍对企业的归属感和凝聚力低于乌苏里江药业，反映出来的就是市场开发和竞低于乌苏里江药业，反映出来的就是市场开发和竞争的能力上比乌苏里江低药业低得多。争的能力上比乌苏里江低药业低得多。品品 牌牌和完达山乳业共享了相同品牌，具有一定品牌优势和完达山乳业共享了相同品牌，具有一定品牌优势产品质量产品质量产品质量与乌苏里江药业相比有一定差距，曾经因产品质量与乌苏里江药业相比有一定差距，曾经因质量问题被政府停产整顿；制造工艺与乌苏里江药质量问题被政府停产整顿；制造工艺与乌苏里江药业相比从指纹图谱上看，与乌苏里江有一定差距业相比从指纹图谱上看，与乌苏里江有一定差距销售管理销售管理销售管理比乌苏里江药业现对规范，销售主要采取销售管理比乌苏里江药业现对规范，销售主要采取大包形式，在处理精制和普制刺五加产品上比乌苏大包形式，在处理精制和普制刺五加产品上比乌苏里江药业理性得多。里江药业理性得多。保密文件、版权所有第17页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目完达山制完达山制药厂厂针对乌苏里江里江药业的的优劣劣势分析分析针对乌苏里江药业的优势针对乌苏里江药业的优势针对乌苏里江药业的劣势针对乌苏里江药业的劣势1.企业规模和综合实力更强企业规模和综合实力更强2.进入市场较早，借助完达山乳业，进入市场较早，借助完达山乳业，企业品牌知名度相对高一些企业品牌知名度相对高一些3.在销售和渠道管理比乌苏里江药在销售和渠道管理比乌苏里江药业的当前的矛盾少业的当前的矛盾少4.对乌苏里江药业相对比较了解对乌苏里江药业相对比较了解1.在企业机制和销售人员的战斗力在企业机制和销售人员的战斗力上历来比乌苏里江药业弱上历来比乌苏里江药业弱2.产品生产工艺和质量上不及乌苏产品生产工艺和质量上不及乌苏里江药业里江药业3.企业领导更替后，进行股份制改企业领导更替后，进行股份制改造，清算历史帐目，销售人员的造，清算历史帐目，销售人员的士气和凝聚力受到影响士气和凝聚力受到影响4.国营企业，在机制和决策转型的国营企业，在机制和决策转型的灵敏度差灵敏度差5.在刺五加产品与乌苏里江药业相在刺五加产品与乌苏里江药业相比处于守势比处于守势注：部分结论来自乌苏里江药业销售人员内部访谈、在展会上与完达山销售人员访谈及其他渠道得出保密文件、版权所有第18页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目竞争争对手二：珍宝手二：珍宝岛制制药有限公司有限公司简介介珍宝岛制药有限公司于珍宝岛制药有限公司于1996年年6月，与乌苏里江药业同在虎林，为私营企业，业月，与乌苏里江药业同在虎林，为私营企业，业主从事销售起家，市场嗅觉灵敏，机制灵活，政府和管理部门公关能力强主从事销售起家，市场嗅觉灵敏，机制灵活，政府和管理部门公关能力强公司已形成了中药提取年生产能力达公司已形成了中药提取年生产能力达2600吨，水针车间年生产量达吨，水针车间年生产量达2.5亿支亿支,粉针粉针剂达剂达1000万支万支,口服液达口服液达3亿支的综合生产能力。企业拥有员工亿支的综合生产能力。企业拥有员工1608名，在全国名，在全国26个省市自治区设立了办事处及销售分公司个省市自治区设立了办事处及销售分公司主要产品双黄连口服液、大蒜素注射液、刺五加注射液、血塞通注射液、黄芪主要产品双黄连口服液、大蒜素注射液、刺五加注射液、血塞通注射液、黄芪注射液是公司的主导产品，其中复方芩蓝口服液、复方血栓通胶囊等为国内独注射液是公司的主导产品，其中复方芩蓝口服液、复方血栓通胶囊等为国内独家产品家产品目前珍宝岛制药有限公司在虎林市建立了通过目前珍宝岛制药有限公司在虎林市建立了通过GMP认证的粉针剂和小容量注射认证的粉针剂和小容量注射剂的大型生产基地，在哈尔滨建成了一个大型合资生产基地以及在安徽亳州、剂的大型生产基地，在哈尔滨建成了一个大型合资生产基地以及在安徽亳州、齐齐哈尔、伊春等城市成立了四个联营加工生产基地齐齐哈尔、伊春等城市成立了四个联营加工生产基地目前珍宝岛制药有限公司实力相对较弱，市场占有率较低，对乌苏里江暂时不目前珍宝岛制药有限公司实力相对较弱，市场占有率较低，对乌苏里江暂时不够成较大威胁够成较大威胁保密文件、版权所有第19页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目刺五加注射液刺五加注射液双黄连注射液双黄连注射液复方岑兰口服液复方岑兰口服液(含糖型含糖型)黄芪注射液黄芪注射液灵芪加口服液灵芪加口服液血塞通注射液血塞通注射液穿琥宁注射液穿琥宁注射液复方岑兰口服液复方岑兰口服液护肝宁片护肝宁片小儿热速清糖浆小儿热速清糖浆 珍宝珍宝岛药业主要主要产品介品介绍保密文件、版权所有第20页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目珍宝珍宝岛药业针对乌苏里江里江药业的的优劣劣势分析分析针对乌苏里江药业的优势针对乌苏里江药业的优势针对乌苏里江药业的劣势针对乌苏里江药业的劣势1.企业文化为市场导向，市场意识企业文化为市场导向，市场意识和敏感度胜于乌苏里江药业和敏感度胜于乌苏里江药业2.在产品结构上更趋合理，多个产在产品结构上更趋合理，多个产品支撑企业销售，刺五加并不占品支撑企业销售，刺五加并不占据举足轻重地位据举足轻重地位3.刺五加产品的后来者，包袱清，刺五加产品的后来者，包袱清，低价竞争的驱动性强低价竞争的驱动性强4.企业生产成本比乌苏里江药业低企业生产成本比乌苏里江药业低5.销售管理的组织和职能化建设比销售管理的组织和职能化建设比乌苏里江超前乌苏里江超前6.政府和国家药监部门的公关能力政府和国家药监部门的公关能力强强1.刺五加没有后续研发能力，基本刺五加没有后续研发能力，基本上是仿制路线上是仿制路线2.刺五加注射液产品的知名度低，刺五加注射液产品的知名度低，在当前的医院招标制度中，入围在当前的医院招标制度中，入围的可能性不高的可能性不高3.销售主要采取外包的手段，市场销售主要采取外包的手段，市场管理规范性不强管理规范性不强注：部分结论来自乌苏里江药业销售人员内部访谈及在展会上与珍宝岛药业销售人员访谈得出保密文件、版权所有第21页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目其他其他竞争争对手（功效相同手（功效相同产品）品）哈尔滨三联：灯盏花素注射液137元/盒（进入市场早，知名度高）三九集团：生脉注射液10mlx5 16元/支、丹参注射液10mlx5 7元/支 (知名度高，质量较好)通化白山药业：碟脉灵 22.5元/支南京金陵：脉络宁、参麦注射液齐齐哈尔二厂：灯盏细辛、参麦注射液、灯盏花素注射液大建宏峰：灯盏花素注射液 60元/盒、贵州益佰：杏丁注射液 18元/支（政策到位，业务员能力强）云南植物药业：血塞通注射液(国家中药保护品种)、灯盏花注射液丽珠集团：参芪扶正注射液（独有产品）250ml大输液双鹤药业：舒血宁注射液 5ml刺五加注射液当前的可替代产品较多，竞争对手实力强，同时，由于市刺五加注射液当前的可替代产品较多，竞争对手实力强，同时，由于市场规模庞大，也表现出刺五加如果定位和推广得当，市场份额有提升潜场规模庞大，也表现出刺五加如果定位和推广得当，市场份额有提升潜力。力。保密文件、版权所有第22页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目目目 录乌苏里江药业组织结构创新乌苏里江药业组织结构创新乌苏里江药业核心流程创新乌苏里江药业核心流程创新乌苏里江药业营销策略创新乌苏里江药业营销策略创新乌苏里江药业营销现状分析乌苏里江药业营销现状分析乌苏里江药业竞争状况分析乌苏里江药业竞争状况分析乌苏里江药业总体营销策略乌苏里江药业总体营销策略保密文件、版权所有第23页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目乌苏里江里江药业总体体营销战略略1.营销战略转型的核心要点营销战略转型的核心要点2.第一阶段策略3.第二阶段策略4.第三阶段策略保密文件、版权所有第24页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目乌苏里江里江药业营销战略略转型的三个核心要点型的三个核心要点销售模式销售模式转型转型销售管理销售管理转型转型123组织结构组织结构转型转型渠道专业化的渠道专业化的销售组织结构销售组织结构产品专业化组织结构产品专业化组织结构杜绝部门间产品交叉，使各产品线分头上量关注渠道，通路关注渠道，通路单一的销售模式单一的销售模式关注销售终端、多元关注销售终端、多元化的密集分销网络销化的密集分销网络销售模式，售模式，建立核心营销竞争力大包制粗放式大包制粗放式营销管理模式营销管理模式注重流程的预算制营注重流程的预算制营销管理模式，销管理模式，加强销售过程控制，建立规范的管理体系12123保密文件、版权所有第25页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目组织结构构转型：从渠道型：从渠道专业化化转型到型到产品品专业化化相同产品的政策不统一，缺乏规范管理，销售人员继续投入的信心不足、士气低落总部缺乏统一营销决策和命令机制，条块分割，全国业务无法协调运行核心产品销售占总量的比例过大，其他产品线无法得到发展1234根据销售渠道划分销售组织，产品线在部门间发生交叉，内耗严重 产品专业产品专业化组织化组织设计设计现状现状经过产品专业化组织设计可以达到的效果：1，产品线严格分开，避免因交叉而窜货2，多个产品线都能得到发展，大大提高总销售额3，每个产品线都由专人负责，权责分明，指挥链清晰，行动协调4，管理规范，销售策略的制定、执行、监督都由相关专业职能部门负责，销售人员利益得到保障组织转型后的效果组织转型后的效果12123保密文件、版权所有第26页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目二组二组产品品专业化的化的产品分品分类原原则：以：以产品的品的终端端销售售特点特点为分分类原原则销售一部销售一部主要做处方药主要做处方药重点处方药（如大输液）：重点处方药（如大输液）：主要在医院住院部销售，需要医生的处方才能使用，不会跑方一组一组二组二组非重点处方药（如小针或口服制剂）：非重点处方药（如小针或口服制剂）：可以在医院住院部或门诊部销售，容易跑方销售二部销售二部主要做非处方药主要做非处方药一组一组终端促销非处方药终端促销非处方药(如价位较高的口服药）：如价位较高的口服药）：主要在药店或诊所销售，需要终端拦截调拨产品（如普制刺五加）：调拨产品（如普制刺五加）：主要通过药品分销商的自然流通，需要渠道管理技能新产品部新产品部主要做产品再开发主要做产品再开发新产品（如新产品（如）：）：对以上分类的剩余品种进行包装、提取卖点，针对医药经纪人销售，需要专业招商技能保密文件、版权所有第27页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目在在产品品专业化的基化的基础上，各上，各产品品销售部售部门内以地内以地理区域划分，在核心部理区域划分，在核心部门实施三施三级管理管理组织结构构销售副总销售副总销售各部总经理销售各部总经理及总监及总监市场策划和管理部门市场策划和管理部门总经理总经理各部省区主管各部省区主管业务员业务员各部大区经理各部大区经理省区办事省区办事处主任处主任销售部门销售部门销售支持部门销售支持部门对销售组织按区域进行层级划分，根据管理幅度合理原则，将销售组织分为总部、大区、省区三级管理体系。在省区级别可选择经验丰富的省销售主管担任省区办事处主任，主要起到共享销售资源，协调同省内各部之间关系，以及其它支持作用在地区级设置业务人员，负责具体市场开拓事宜注：大区级销售管理层设置仅限于核心产品线部门，其注：大区级销售管理层设置仅限于核心产品线部门，其它销售部门则主要以省区经理为主。它销售部门则主要以省区经理为主。保密文件、版权所有第28页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目在在营销中心中心组织结构中构中强化化销售支持部售支持部门的的职能能销售副总销售副总销售财销售财务部务部销售二销售二部部销售一销售一部部储运部储运部市场部市场部总经理总经理销售支销售支持部持部新产品新产品推广部推广部人人力力资资源部源部销售部门销售部门销售职能部门销售职能部门市场策划和管理部门市场策划和管理部门制定产品的市场推广方案并指导实施进行市场调研、行业政策研究制定促销预算、促销方案并监督实施生产与销售衔接协调各种产品技术资料整理与准备招标资料的准备，以及招标成功文件的存档负责公司药品销售后的售后服务管理负责营销人员招聘工作负责制定营销各部门薪酬体系负责营销中心各部门的绩效考核工作培训管理编制营销中心的财务预算，并且监督执行对各项费用的计划与考核负责销售数据的跟踪统计，及时提供各类销售报表负责保持成品合理的库存结构与生产部门协调，保证产品的供应充足负责各产品的及时发货及配送保密文件、版权所有第29页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目销售模式售模式转型：型：从关注渠道从关注渠道转型到关注型到关注销售售终端、端、从从单一渠道一渠道转型到密集的、多元化的分型到密集的、多元化的分销网网络，目的是建立核心的目的是建立核心的营销竞争力争力终端促销终端促销模式模式分销渠道分销渠道模式模式招商销售招商销售模式模式现状现状销售模式转型后的效果销售模式转型后的效果公司的销售管理基本公司的销售管理基本不关注产品的终端促不关注产品的终端促销销将终端促销作为公司将终端促销作为公司产品提高市场占有率产品提高市场占有率的手段的手段几个大经销商控制了调几个大经销商控制了调拨产品的大部分销售量，拨产品的大部分销售量，渠道风险较高渠道风险较高建成覆盖全国、延伸至建成覆盖全国、延伸至地县级以上经销商的密地县级以上经销商的密集分销网络集分销网络较少利用社会资源广较少利用社会资源广开销售通路，自有销开销售通路，自有销售队伍力量薄弱售队伍力量薄弱重视招商工作，同时重视招商工作，同时采用来料加工、全国采用来料加工、全国总包等多种销售模式总包等多种销售模式12123保密文件、版权所有第30页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目终端促端促销模式模式转型：工作重心由渠道型：工作重心由渠道转移至移至销售售终端端以往的销售以针对销售渠道为主，业务人员的工作重心是与经销商接洽订货、回款、返利等日常事宜，销售管理简单粗放销售模式转型后，业务人员将工作重心转移到销售终端，通过终端促销拉动药品销售，同时强化基础管理及部门职能，提供组织保障以经销商以经销商为中心的为中心的销售模式销售模式以销售终端以销售终端为中心的销为中心的销售模式售模式终终端端促促销销模模式式转转型型保密文件、版权所有第31页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目分分销渠道模式渠道模式转型：从以几大型：从以几大经销商商为主主转型到型到密集分密集分销网网络（以（以调拨产品品为例）例）公司营销中心公司营销中心省级经销商1省级经销商2省级经销商3省级经销商4地区级经销商1地区级经销商2地区级经销商3地区级经销商4转型后的分销网络转型后的分销网络县级经销商1县级经销商2经济较发达的注：在经济较发达的区域市场，可以将分销注：在经济较发达的区域市场，可以将分销网络延伸到县级经销商以加大密集覆盖程度；网络延伸到县级经销商以加大密集覆盖程度；在经济不发达的区域市场，将分销网络延伸在经济不发达的区域市场，将分销网络延伸到地区级经销商即可，再向下延伸是不经济到地区级经销商即可，再向下延伸是不经济的。的。保密文件、版权所有第32页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目招商招商销售模式售模式转型：从型：从较少利用社会少利用社会资源源转型到型到整合社会整合社会资源源为己所用己所用乌苏里江药业虎林生产基地哈尔滨口服制剂生产基地乌苏里江药业佳木斯分公司乌苏里江药业宝清生产基地乌苏里江药业迎春生产基地公司五大生产基地投产后产能大公司五大生产基地投产后产能大幅提高，销售成为发展的瓶颈幅提高，销售成为发展的瓶颈沿用大包方式销售沿用大包方式销售区域市场自建队伍预算制销售区域市场自建队伍预算制销售区域市场向社会招商销售区域市场向社会招商销售部分产品来料加工方式外包部分产品来料加工方式外包转让个别药品文号转让个别药品文号利用社会各种资源，广开渠道，利用社会各种资源，广开渠道，整合资源提高销售额以消化产能整合资源提高销售额以消化产能保密文件、版权所有第33页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目注重流程的注重流程的预算制算制营销管理模式，加管理模式，加强销售售过程程控制，建立控制，建立规范的管理体系范的管理体系现状现状销售管理转型后的效果销售管理转型后的效果以大包制为主粗放的以大包制为主粗放的销售管理模式销售管理模式关注过程与结果的以关注过程与结果的以预算制为主的销售管预算制为主的销售管理理从粗放式，制度不健全，从粗放式，制度不健全，经验式的销售管理经验式的销售管理规范的过程管理模式，规范的过程管理模式，完成制度建设并严格执完成制度建设并严格执行行从难以对员工进行考从难以对员工进行考核及考核效果不力核及考核效果不力以过程和结果为核心以过程和结果为核心的业绩评估体系管理的业绩评估体系管理模式模式12123保密文件、版权所有第34页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目从大包制式管理从大包制式管理转型到关注型到关注过程与程与结果的以果的以预算算制制为主的主的销售管理售管理由经销商负责医院招标与药品进入临床用药的工作，公司自己组建专业临床促销队伍进行临床促销。公司组织并参与医院招标工作，药品进入医院后，由公司负责运营经费自己组建专业销售队伍进行临床促销。由经销商负责药品招标、进入医院作为临床用药、临床促销等相关工作。大大包包制制助助销销制制预预算算制制沿用大包方式销售沿用大包方式销售当前销售以大包方式为当前销售以大包方式为主主根据不同地区的具体情根据不同地区的具体情况调整，多种方式并行况调整，多种方式并行逐步消弱大包制，转向逐步消弱大包制，转向以预算制与助销制为主以预算制与助销制为主最终实现向预算制销售最终实现向预算制销售模式的全面转型模式的全面转型 保密文件、版权所有第35页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目从粗放的从粗放的经验式式销售管理售管理转型到型到规范的范的过程管理程管理模式，完成制度建模式，完成制度建设并并严格格执行行 公公司司内内勤勤类类：1)销售人员档案建设及管理制度 2)经销商资格审批及资信额度管理制度3)合同管理制度 4)发货及退货管理程序制度 5)发票管理制度 费费用用管管理理类类：1）业务人员出差相关费用管理制度（包括车船费、房费、出差补贴等）2）回款管理制度 3）医院赠药促销相关费用管理制度4）零售终端促销费用管理制度 4）店面陈列费用管理制度 客户关系类：客户关系类：1）经销商档案管理制度 2）零售终端档案管理制度 3客户拜访管理制度 4）零售终端店员培训管理制度 5）销售人员工作计划制度 6）销售人员定期反馈市场信息及工作改善建议制度 员工激励类：员工激励类：1）人员工资待遇制度 2）业绩考评级奖励制度 3）职位升迁制度 4）实习期劳动合同管理制度 5）正式劳动合同管理制度公司现在没有规范的销售管理制度，对销售人员的管理采取大包制的粗放式管理，为了实现销售管理的提升，应建设规范的销售管理体系，并在公司严格执行保密文件、版权所有第36页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目组织的绩效考核组织的绩效考核二一部门一部门二部门三流程流程市场产品服务乌苏里江药业2004年销售目标部门绩效考核流程绩效考核个人绩效评估平衡分数卡关键绩效指标个人能力评估模型从从对员工考核不力工考核不力转型到以型到以过程和程和结果果为核心的核心的业绩评估体系管理模式估体系管理模式保密文件、版权所有第37页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目营销战略略转型的三个型的三个阶段性策略段性策略稳定核心市场稳定核心市场组织初调到位组织初调到位拓宽销售渠道拓宽销售渠道推动模式变革推动模式变革实现销售转型实现销售转型完善营销管理完善营销管理现在现在2004年年3月月2004年年4月月2004年年12月月2005年年1月月2005年年12月月1.组织产品专业化的改造组织产品专业化的改造2.初步规范销售运作管理初步规范销售运作管理3.统一掌控处方药的招标统一掌控处方药的招标4.完善产品价格管理体系完善产品价格管理体系5.保障市场资金基本投入保障市场资金基本投入1.通过招商实现拓宽渠道通过招商实现拓宽渠道2.建设产品密集分销网络建设产品密集分销网络3.加强终端促销管理建设加强终端促销管理建设4.强化职能部门销售支持强化职能部门销售支持5.以产品销售促品牌推广以产品销售促品牌推广1.全面实现预算管理制度全面实现预算管理制度2.完善规范销售管理体系完善规范销售管理体系3.加大投入全面提升品牌加大投入全面提升品牌4.上市产品策划市场导向上市产品策划市场导向5.市场推广客户化终端化市场推广客户化终端化保密文件、版权所有第38页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目总体体营销策略策略1.营销策略概述营销策略概述2.第一阶段策略第一阶段策略3.第二阶段策略第二阶段策略4.第三阶段策略第三阶段策略保密文件、版权所有第39页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目第一第一阶段（段（现在在2004年年3月），月），稳定当前核心定当前核心产品市品市场，初步初步实现产品品专业化化组织改造，改造，为2004年年销售提升做好售提升做好基基础工作工作本阶段包括以下五项核心策略：本阶段包括以下五项核心策略：1.初步完成对销售组织的产品专业化改造初步完成对销售组织的产品专业化改造2.形成基本规范的销售运作管理体系形成基本规范的销售运作管理体系3.调整刺五加针剂价格，完善价格管理体系调整刺五加针剂价格，完善价格管理体系4.由总部对各地区处方药的招标统一管理由总部对各地区处方药的招标统一管理5.集中公司财力资源，保障市场开发的基本投入集中公司财力资源，保障市场开发的基本投入1212345保密文件、版权所有第40页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目实施以施以产品品