高等教育营销策略.pptx

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2000-8-24,沙河口支公司培训教材,#,2000-8-24,沙河口支公司培训教材,1,内容提要,前言,目前存在的问题在哪,?,我们的营销策略,有关利好消息剖析,结束语,2000-8-24,沙河口支公司培训教材,2,前 言,目前营销队伍中具备销售投资连结产品及分红产品的人员不足,2000,人,持证率在,3040%,之间,而个别营业区,(,或营业部,),甚至达不到,30%,大部分,01,级业务员不能直接销售此产品,仅能销售传统险,这对晋升,增员,留存等方面将带来极大影响,.,本文就如何加强无证人员的信心,如何扩大业务员的利益,如何打开思路等方面进行了研讨,希望能给业务员带来希望的福音,!,2000-8-24,沙河口支公司培训教材,3,保险回归其真谛，市场销售从以产品为中心、以储蓄为载体的推荐式销售，向以顾客需求为中心、以风险管理为载体的顾问式销售转变。,目前存在的问题在哪,?,五年寿险发展回顾,2000-8-24,沙河口支公司培训教材,4,储蓄型,保障型,投资型,分红型,健康险,利差返还,目前存在的问题在哪,?,产品更新换代回顾,2000-8-24,沙河口支公司培训教材,5,目前存在的问题在哪,?,客户收入与险种关系,高,中高,偏低收入,低收入,不足,1%,5-10%,30-50%,40-60%,投资 分红 传统险,分红 投资 传统险,分红 健康险 传统,健康险 人意 分红,健康险,2000-8-24,沙河口支公司培训教材,6,上半年成功的案例,3,月份健康险的成功炒做,5,月份投资连结保险的启动,目前存在的问题在哪,?,2000-8-24,沙河口支公司培训教材,7,目前存在的问题在哪,?,主要问题,人均件数下降,1.5,件,/,人,;,但是人均保费上升至,4500,元,01,级人员达,40-60%,不能销售新险种,主顾开拓困难,低收入人员,(880,元,/,月以下,),占总人数,65%,左右,晋升人员极少,(,上半年只晋升,11,名主任,),增员困难,(,上半年人力负增长,),业务员队伍心态极不稳定,!,2000-8-24,沙河口支公司培训教材,8,我们的营销策略,无证人员分类,一年以上,:01,级,一年以下,:02,级,01,级,以,01,级员工为重点,迅速提高转正率,是稳定队伍的关键所在,!,2000-8-24,沙河口支公司培训教材,9,我们的营销策略,交叉挂单,无证人员将投资和分红保单挂到主任或相关人员名下,确保客户占领,增加隐性收入,;,有证人员将传统险挂到,01,级人员名下,增加无证人员的件数及佣金,使其尽快转正,.,此方法是目前提高转正率,快速获取销售证书的最佳途径,!,2000-8-24,沙河口支公司培训教材,10,我们的营销策略,如何积累准主顾,?,开展以客户为中心的竞赛活动,加强主顾,100,及活动管理工具的追踪,提高业务员的自我经营意识,强化主顾开拓方面的培训与训练,行销辅助品的开发与应用,(,调查问卷等,),2000-8-24,沙河口支公司培训教材,11,我们的营销策略,强力推展健康险,康泰险是平安最热卖的险种,2000,年保险市场调查表明,医疗险热卖,康泰,+,人意,+,意医,+,安心,+,住院医疗组合,将再次成为主流,是主顾开拓的敲门砖,健康险讲座,培训,竞赛,手册,健康调查问卷,同业比较,社会医改政策等,配合展业,!,2000-8-24,沙河口支公司培训教材,12,有关利好消息剖析,8,月,18,日平安鸿利终身保险（分红型）开始销售,一年以上,10,级、六个月以上,02,级分红保险的销售资格,鸿利分红保险的,FYP,特别奖金的提取,国家医疗制度的改革为健康险带来机遇,团险交叉销售对积累客户的作用,PA18,平安新概念网的启动,提升公司品牌,遗产税、赠予税即将开征,下半年保险资金有可能直接入市,2000-8-24,沙河口支公司培训教材,13,结束语,经营自己，以转变为基础,以创新为内涵,学会 会学,8,只小老鼠的故事,大老鼠不适应市场变化，墨守陈规,小老鼠惟命是从，不适应形势,猫学会了两手本领，市场竞争占优势,2000-8-24,沙河口支公司培训教材,14,转变观念,思维敏捷,适应市场,.,结束语,市场永远青睐于,抓住机遇的人,!,