新入职促销员快速成长手册.docx

主要内容一 夏普公司简介二 夏普公司企业文化三 家电基础知识概要四 液晶电视参数介绍五 液晶电视接口介绍六 夏普产品架构及主要功能七 销售入门八 销售小技巧九 FABE销售法十 产品答疑一 夏普公司简介夏普是一家日本的电器及电子公司，总公司设于日本大阪。商标是“SHARP”。 夏普自1912年创业以来，发明了成为公司名称来源的活芯铅笔，研制成功了日本国产,第一号收音机和电视机，在世界首次推出电子,计算器和液晶显示器等等，始终勇于开创新领域，为提高人们的生活和推动,社会的进步做出贡献。 夏普运用领先世界的液晶、光学、半导体等组件技术和涉及家庭、移动、办公等整个领域的硬件、软件、目录包、系统、服务等开发力，倾尽全力促进实现更加丰富多彩的“新信息社会”。 1953年,夏普成功地进行了电视机的批量生产，并销售了第一号日本国产电视机,给人们的生活带来了巨大的变化。今天,液晶电视机“AQUOS”又将电视和生活的关系推向一个崭新的天地。2.夏普公司发展历史 3.夏普商贸（中国）有限公司夏普商贸（中国）有限公司从2005年10月1日起正式开展在中国的业务，注册资金1亿元。公司现已在上海、北京、广州、南京、成都、沈阳、武汉等63个城市（公司本部设在上海）设立办事处，复印机维修培训中心也增至24个，业务覆盖了整个中国地区。公司主要经营代表世界先进水平的AV产品、家电产品、OA设备、移动通信等IT产品、工程业务用设备的国内外销售及售后服务、电子零部件的进口、包括OEM/ODM在内的中国国内调配等。公司在2008年下半年进入中国移动通信终端市场后，在巩固原有产品市场的基础上，大力发展移动通信业务，取得了长足的进步，同时成功进军3G移动通信市场。夏普株式会社自1912年创业以来，以发明现在公司名称由来的活芯铅笔为代表，还开发出日本国内第一台收音机、电视机、世界第一台计算器和液晶显示器等产品，并积极的拓展新领域，为人类生活水平的提高与社会的进步作贡献。 本公司以“诚意与创意”的经营信条为根本，始终为实现创造领先于其他公司、顺应新时代潮流的产品与提供完善的服务而不懈努力，以“创造21世纪生活的独一无二企业”为目标，通过举世无双的“独创性”与超越时代的“先进性”，向中国消费者提供“惊叹”与“喜悦”。基本概要：1. 法人代表 新原伸一 2. 员工人数 约一三00余名 3. 成立时间 2005年6月 4. 注册资金 1亿人民币 5. 公司性质 中外合资6.业务内容 从事通信终端设备（电话、手机、传真机）、电讯机器、电气机器、全套电子应用器械、电子零部件等产品及该些产品的维修服务所需要的原材料、辅助材料和电子零部件等为主的产品的批发、零售等，上述产品的研究开发以及、产品的展示、售后服务、咨询服务、技术指导等。 二夏普公司企业文化 企业文化：诚意和创意 正是这种至诚与创新的工作,给人们带来心灵的满足和美好的享受,而这样才能对社会作出真正的贡献。 诚是处世之道,应贯彻于万事之始终。 和是力量,愿彼此信赖、团结一致。 礼是美德,要互相尊敬,感恩戴德。 创新是进步,须精益求精,不时改进。 勇气是生活的价值源泉之所在,让我们排除一切困难,勇往直前。 三 家电基础知识概要 1.电视技术发展历史 开山鼻祖：CRT显像管电视显像管电视的成像原理简单的说就是通过电子枪发射电子束，利用电磁立场对电子束的偏转作用控制电子的方向来轰击荧光屏上荧光粉，从而产生图像。CRT显像管的发明不能归功于某个人或 某个国家，从一八83年尼普柯夫第一次尝试传输图像到1923年发明电子扫书描式显像管直至1925年第一台电视的试播，其中承载了多国科学家的不解努力。早期显像管电视进入90年代，背投、等离子等新技术已经威胁到了CRT电视的生存，于是显像管电视开始了以“大、轻、薄”为目的的新一轮技术革新。先后推出了34英寸和 超薄显像管电视。超薄显像管电视 进入21世纪后，显像管电视的销售量大幅下降，随着高清化和平版化被越来越多的人们所认知，显像管电视已经不能满足需要。也许CRT电视在本世纪中叶将最 终退出历史舞台，但是这种显示技术将人类社会带入了一个新的影音时代，其历史功绩是不能被磨灭的。昙花一现：背投电视在 19世纪80年代，由几个厂家合作开发出一种利用反射成像的显示技术，它可以解决显像管的清晰度低、不能制造大尺寸屏幕的问题，在世界上引起了很大反响， 一度兴起了“背投将代替显像管”的舆论。背投发展到现在一共有CRT背投、DLP背投、LCOS背投、液晶背投4大类。CRT背投彩色电视 CRT背投电视的成像原理从根本上与显像管相同，不同在于普通彩电收到视频信号后通过显像管直接显示到屏幕上，而背投影彩电接收到信号后，将其传输给并排 放置的3只单色投影管。3只投影管分别产生红、绿、蓝光束，经过透镜放大，而经反射镜反射到投影屏上合成为一幅完整的大屏幕彩色图像。所以背投电视可以解 决CRT电视在尺寸上的局限，一般量产的背投彩电可以达到52英寸，是显像管所无法比拟的。DLP背投是利用数字光处理器成像的背 投电视。它以数字微镜装置作为成像器件，反射光投射图像到屏幕。其关键器件DMD是一种半导体元件，每个芯片包含数目巨大的正方形反射镜片。这些微镜按照 行列分布，每个微镜代表一个像素，并可由相应 的存储器控制在开或关的两种状态下切换转动，从而控制光的反射。 DLP背投比CRT背投的清晰度要高，甚至可以满足高清信号的播放要求，在寿命方面也是背投电视中最长的，是目前最成熟的背投技术。DLP背投电视及内部构造 LCOS背投在技术上结合了半导体与LCD技术，光学成像原理与DLP一样属于利用反射方式。LCOS背投的解析度要比DLP背投高，而且结构简单，成本 低。不过这种显示方式在寿命上有明显的缺陷，实用意义不大。LCOS背投电视 液晶背投是比较新的一种背投电视品种，主要成像原理是为利用液晶板为成像器件，外光源穿透式被动式投影。LCD背投进一步提升了清晰度并且使电视的占地面 积更小。LCD背投的问题主要在于成本较高，照明灯泡寿命短，开关机都需要预热。LCD液晶背投 背投电视的出现满足了人们对电视“更大、更清晰、更省的地方”的要求，不过这种显示方式的缺点也很明显，背投技术的高成本一度使背投电视成为有钱人的专用 品，并没有真正走进百姓家庭，20000小时左右的寿命也不能满足家用的需要，而高昂的维修费用也成为背投电视被舆论诟病的地方。随着平板电视的兴起，背 投渐渐淡出了人们的实现，取而代之的是优势更加明显的平板电视。当世枭雄：平板电视 进入21世纪后，平板电视慢慢从显像管手中接过了承载 人类音画梦想的大旗，销售量也逐年上升，现在人们在选购电视时大都会优先考虑平板电视。平板电视从成像原理上可以分为等离子电视和液 晶电视两种。 等离子电视的技术在上世纪70年代被提出，最早生产的等离子产品主要用于户外显示文字和简单的图像。1997年12月，日本先锋推出第一台家用等离子电 视，使等离子电视第一次进入家庭使用。等离子电视的成像原理通俗地说就是是在两张玻璃板之间充填中性的放电气体，施加电压使之产生离子气体激励平板显示屏 上的红绿蓝三基色磷光体荧光粉发出可见光。等离子腔体的明暗和颜色变化，合成各种灰度和色彩的电视图像。等离子电视成像原理示意图 等离子电视中的每一个等离子腔体都是一个单独的像素点，所以理论 上只要像素点足够小，等离子电视的像素可以无限高，这样就打破了CRT电视清晰度的限制。同时等离子不再需要后置或下置投影枪，厚度大大减小，达到了壁挂 的要求。等离子电视可以支持更多的播放设备，成像技术本身不需要进行模拟、数字图像格式的转换，通过DVI/HDMI等 数字接口可以完美的高清信号。屏幕比例由CRT时代的4：3变为16：9，宽屏幕的比例使观看者获得影院般的感受。同时等离子电视具有亮度高、对比度高、 色彩还原性好、灰度丰富、可视角度大、对迅速变化的画面响应速度快的优势，是目前比较成熟的电视显示技术。但是等离子电视也有自身的缺陷，气体的显示方式 导致功耗和辐射量较大，图像长时间静止的情况下还会出现灼烧现象。 液晶电视是目前主流平板电视市场的另一重要组成部分，LCD液晶电视的工作原理可以概括为两张玻璃基板之间加入液晶分子，通入电压后分子排列发生曲折变 化，屏幕通过电子群的冲撞，制造画面并通过外部光线的透视反射来形成画面。液晶电视成像原理示意图 一八88年奥地利植物学家发现了液晶分子，但是直到1973年夏普推出了世界第一台液晶电子计算器， 之后推出了用于特殊行业的液晶显示设备，标志着液晶正式进入显示领域。夏普早期液晶计算器 液晶电视与等离子电视在成像原理上有根本的不同。等离子沿用了气体与荧光粉的成像介质，而液晶则使用了一种全新的物质。 这种液体晶体显像的方式的优势主要体现在：画面的细腻程度超过以往所有的显示设备，并且分辨率的提高更加容易。液体晶体比较稳定，屏幕的寿命可以达到 60000小时。也不会有气体显像所产生的画面闪烁问题，耗电量大幅降低，除电磁波外可以达到零辐射。 液晶电视也有其局限性，液体晶体的转动和遮透光需要一定的响应时间，在播放快速画面时液晶电视的清晰度不如CRT和等离子电视。液晶电视的色阶一般为 8BIT-12BIT，远远不及气体显示方式的14BIT-一八BIT，反映到画面上就是层次和进深感不够。而且液晶的工作有温度要求，所以液晶电视在温 度很低的地区不能正常使用。目前世界最大尺寸液晶电视 平板电视是目前电视产业中绝对的主角，如果说早期的背投淘汰显现管是人们一厢情愿的话，那么现在看来平板电视全面替代CRT电视则是大势所趋。显示新锐：LED、OLED液 晶电视 LED液晶电视是依托液晶技术经过改良背光源后推出的新一代产品。前面提到过液晶电视的成像是需要光源支持的，为传统的液晶电视提供光源的是冷凝式灯管， 这种灯管寿命短、发光质量差，不能还原出优秀的画面。而采用LED背光照明后色域和对比度被扩大，色彩效果有明显的提升，画面显示更加真实、自然。由于 LED背光源的体积比冷凝式灯管小，所以LED液晶电视的厚度进一步减小。OLED液晶电视 OLED液晶应用于手 机等小屏幕产品时间较早，最近才被应用到电视制造领域。其成像原理是在原有液晶板电极之间夹上有机发光层，当正负极电子在此有机材料中相遇时就会 发光，从而成像。OLED将液晶电视厚度降到了几乎不可能再薄的底部，上图所示的OLED液晶电视只有3MM的厚度。除了厚度降低外OLED还能有效的提 升色彩的表现力和亮度。不过目前OLED受技术的局限只能生产小尺寸的液晶电视产品。液晶屏分类技术阵营屏幕技术屏幕生产者VACPA夏普MVA奇美、友达S-PVA三星（有一条线是索尼-三星合资）IPSS-IPSLPL（原LG和PHILIPS合资，现PHILIPS已退出）AS-IPSIPS Alpha（东芝、松下、日立合资）CPA技术及夏普屏介绍CPA为Continuous Pinwheel Alignment的缩写，意思为连续焰火状排列技术，为夏普所发明，目前夏普生产的面板采用这种技术。夏普的屏色彩还原真实、可视角度优秀、是液晶市场中出了名的王者。在夏普液晶电视的宣传材料上，经常提到使用了ASV技术，这并不是一种面板技术类型，而是一种用于提高图象质量的技术，ASV为Advance Super View或Axial Symmetric View的缩写，主要是通过缩小液晶面板上颗粒之间的间距，增大液晶颗粒上光圈，并整体调整液晶颗粒的排布来降低液晶电视的反射，增加亮度、可视角和对比度。 夏普屏特征照片PVA技术及索尼&三星屏介绍三星和索尼合资生产的S-LCD液晶电视，采用的PVA（Patterned Vertical Alignment，垂直取向构型）广视角技术。PVA采用透明的ITO电极代替MVA中的液晶层凸起物，透明电极可以获得更好的开口率，最大限度减少背 光源的浪费。三星液晶面板半像素结构呈鱼鳞状，线条较细。 S-LCD面板特征IPS技术及LG屏介绍LPL面板原属于飞利浦，后卖给了LG，成为LG-飞利浦合资，如今飞利浦已退出，LPL为LG屏。LPL的显著特点就是在技术方面采用了IPS（In Plane Switching平面控制模式）广视角技术（硬屏），最大卖点就是它的两极都在同一个面上，而不象其它液晶模式的电极是在上下两面，立体排列。由于电极 在同一平面上，不管在何种状态下液晶分子始终都与屏幕平行，会使开口率降低，减少透光率，所以IPS应用在液晶电视上会需要更多的背光灯。（S-IPS、 AS-IPS是IPS技术的改良型）LPL的优势是可视角度高，色彩还原准确，价格便宜；不过有黑色纯度不够，有些偏蓝，响应时间较慢和对比度较难提高的缺点。LPL的面板非常的特殊，整体特征是鱼鳞状的象素，分辩起来也相当的简单，不过这里要注意，LPL的鱼鳞状象素较粗，而三 星的S-LCD则是很细的。IPS面板特征MVA技术及台湾屏介绍国产品牌大多以台湾屏为主，最大特色在于价格便宜。台湾屏象素点大部分都是成竖条状，可视角度要小一些。生产厂家主要有：奇美，友达和中华映管。台湾屏特征IPS Alpha屏介绍IPS Alpha公司生产的面板就叫IPS Alpha屏。由于IPS屏的技术是日立发明的，因此日立和松下、东芝也合资成立了一家生产液晶面板的公司，叫做IPS Alpha，采用的则是新改进的AS-IPS技术，为一条6代线，现在已经投产。IPS Alpha屏特征四.液晶电视参数介绍液晶电视背光源 目前液晶电视的背光灯源主要有三种：CCFL背光灯，HCFL背光灯和LED背光灯。CCFL是冷阴极荧光灯管的简称，是现阶段最为成熟的背光源。CCFL作为光源，发出的光线不是真正意义上的日光，某些色彩过分强调，某些色彩缺得厉害。因此，采用普通CCFL的液晶电视无法还原某些种类的色彩，在色彩准确度和范围上都有所欠缺。HCFL(热阴极荧光灯管)则比CCFL更为绿色节能，LED(发光二极管)具有节能、绿色环保、寿命长、电视机灰阶和色彩效果更好的优点。同时，三类产品由于采用背光源技术的差异，产品价格也有很大不同。其中，LED背光源产品价格普遍较高，CCFL背光源技术的产品虽然价格便宜但是功耗较高，HCFL背光源则是二者间的折中：在保持性价比的同时，实现了更好的节能性能。液晶屏比例 屏幕宽度与高度的比例称为屏幕比例。目前液晶电视的屏幕比例一般有43和169两种。 169是最适合人眼视角的格式，有更强的视觉冲击力。同时，未来数字电视的显示格式也将采用169的格式。43是适合目前模拟电视信号的显示格式，因此如果主要用来看电视还是有一定优势的。需要指出的是，目前很多169和43格式的电视都可以通过菜单调整画面的显示格式，但这都是以浪费一定面积的屏幕为代价的。液晶电视的分辨率 指面板水平、垂直像素点的数量。最佳的分辨率又称为物理分辨率，分辨率的表示形式通常由两个数字相乘构成，如852480。其中第一个数字852表示每行具有多个像素，而480则表示纵向每列拥有多少个像素。目前常见的分辨率包括1024768、一三66768、19201080。一三66768、19201080达到了高清（HD）画质的要求，是观看高清电视节目的良好选择。19201080的分辨率达到全高清（FULL HD）的要求，是观看全高清影视的最佳选择。对比度 对比度是屏幕上同一点最亮时（白色）与最暗时（黑色）的亮度的比值，不过通常产品的对比度指标是就整个屏幕而言的，例如一个屏幕在全白屏状态时候亮度为500cd/m2，全黑屏状态亮度为0.5cd/m2，这样屏幕的对比度就是1000:1。当然，对比度越高表示产品可以呈现的画面灰阶更多，色彩更丰富。动态对比度指的是液晶电视在某些特定情况下测得的对比度数值，例如逐一测试屏幕的每一个区域，将对比度最大的区域的对比度值，作为该产品的对比度参数。不同厂商对于动态对比度的测量方法也不尽相同，通常同一个产品的动态对比度在数值上是对比度的3-5倍，甚至更高。因此一台号称超高“动态”对比度的电视实际的对比度并不一定就比其他产品的要高，而普通液晶电视的对比度在一五00:1左右就几乎已经是极限了。液晶亮度 亮度指画面明亮程度，单位为nits，是每平方公尺分之烛光。正常情况下液晶的最大亮度不应低于 100cdm 2。目前市面上的产品亮度普遍在 300c d/m2以上，产品的亮度数值也并非愈亮愈好，如果屏幕过亮，人的双眼观看屏幕过久同样会产生疲倦感。响应时间 所谓响应时间是液晶显示器各象素点对输入信号反应的速度，即象素由暗转亮或由亮转暗所需要的时间。一般将响应时间分为两个部分：上升时间（Rise time）和下降时间（Fall time）；我们所说的响应时间指的就是两者之和。可视角度 它是指用户可以从不同的方向清晰地观察屏幕上所有内容的角度。光源经折射和反射后输出时已有一定的方向性，在超出这一范围观看就会产生色彩失真 现象，CRT显示器不会有这个问题。现在市面上的液晶电视的可视角度基本上都可以达到178度。点距 相邻两个象素间的距离。液晶电视的点距=面板的尺寸/解析度（分辨率） 五.液晶电视接口介绍光纤接口它是广泛使用在功放等音响设备上，使用这种接口的平板电视不通过功放就可以直接将音频连接到音箱上，是目前最先进的音频输出接口。 RS-232接口它是计算机上的通讯接口之一，用于调制解调器、打印机或者鼠标等外部设备连接。带此接口的电视可以通过这个接口对电视内部的软件进行维护 和升级。 射频天线和模拟闭路连接电视机就是采用射频（RF）接口。作为最常见的视频连接方式，它可同时传输模拟视频以及音频信号。RF接口传输的是视频和音频混合 编码后的信号，显示设备的电路将混合编码信号进行一系列分离、解码在输出成像。由于需要进行视频、音频混合编码，信号会互相干扰，所以它的画质输出质量是 所有接口中最差的。有线电视和卫星电视接收设备也常用RF连接，但这种情况下，它们传输的是数字信号。复合视频不像射频接口那样包含了音频信号，复合视频（Composite）通常采用黄色的RCA（莲花插座）接头。“复合”含义是同一信道中传输亮度和色度信 号的模拟信号，但电视机如果不能很好的分离这两种信号，就会出现虚影。S端子S端子（S-Video）连接采用Y/C（亮度/色度）分离式输出，使用四芯线传送信号，接口为四针接口。接口中，两针接地，另外两针分别传输亮度和 色度信号。因为分别传送亮度和色度信号，S端子效果要好于复合视频。不过S端子的抗干扰能力较弱，所以S端子线的长度最好不要超过7米。色差色差（Component）通常标记为Y/Pb/Pr，用红、绿、蓝三种颜色来标注每条线缆和接口。绿色线缆（Y），传输亮度信号。蓝色和红色线缆 （Pb和Pr）传输的是颜色差别信号。色差的效果要好于S端子，因此不少DVD以及高清播放设备上都采用该接口。如果使用优质的线材和接口，即使采用10 米长的线缆，色差线也能传输优秀的画面。 VGAVGA（Video Graphics Array）还有一个名称叫D-Sub。VGA接口共有一五针，分成3排，每排5个孔，是显卡上应用最为广泛的接口类型，绝大多数显卡都带有此种接口。它 传输红、绿、蓝模拟信号以及同步信号（水平和垂直信号）。使用VGA连接设备，线缆长度最好不要超过10米，而且要注意接头是否安装牢固，否则可能引起图 像中出现虚影。DVIDVI（Digital Visual Interface）接口与VGA都是电脑中最常用的接口，与VGA不同的是，DVI可以传输数字信号，不用再进过数模转换，所以画面质量非常高。目前， 很多高清电视上也提供了DVI接口。需要注意的是，DVI接口有多种规范，常见的是DVI-D（Digital）和DVI- I（Intergrated）。DVI-D只能传输数字信号，大家可以用它来连接显卡和平板电视。DVI-I则在DVI-D可以和VGA相互转换。 HDMIHDMI（High Definition Multimedia Interface）接口，它同DVI一样是传输全数字信号的。不同的是HDMI接口不仅能传输高清数字视频信号，还可以同时传输高质量的音频信号。同时功能跟射频接口相同，不过由于采用了全数字化的信号传输，不会像射频接口那样出现画质不佳的情况。对于没有HDMI接口的用户，可以用 适配器将HDMI接口转换位DVI接口，但是这样就失去了音频信号。高质量的HDMI线材，即使长达20米，也能保证优质的画质。 IEEE 一三94IEEE 一三94也称为火线或iLink，它能够传输数字视频和音频及机器控制信号，具有较高的带宽，且十分稳定。通常它主要用来连接数码摄像机、DVD录像机等 设备。IEEE 一三94接口有两种类型：6针的六角形接口和4针的小型四角形接口。6针的六角形接口可向所连接的设备供电，而4针的四角形接口则不能。六.夏普产品架构及主要功能机型系列尺寸背光源主要功能卖点LX710DA60、52、46、40白光直下式LED喜多俊之设计外观、LX710A系列的升级版，添加了USB接口（支持视频，音乐，图片的播放），地面数字电视信号接收功能，采用了全新的电子菜单LX710A60、52、46、40白光直下式LED喜多俊之设计外观、日本原装液晶面板、采用了使用UV2A技术的新一代液晶面板、超靓元素画质LED背光源、全高清1080P、全新倍速：智控倍速100/120HZ+极光倍速100/120HZ、24P、智能光控OPC、ARSS 6 SPEAKER（40寸只搭载5组音响）、杜霸重低音（40寸无搭载该技术）、Bass Enhancer低音增强、SRS Trusurround HD、双画面、HDMI*4、PC接口、RS-232C接口、光纤接口LE700A52、46、40白光直下式LED日本原装液晶面板、采用了使用UV2A技术的新一代液晶面板、超靓元素画质LED背光源、全高清1080P、倍速100/120HZ、24P、智能光控OPC、Bass Enhancer低音增强、SRS Trusurround XT、双画面、HDMI*4、PC接口、RS-232C接口、光纤接口GE51A52、46CCFL冷阴极背光灯喜多俊之设计外观、日本原装液晶面板、低反射超黑TFT液晶屏、10bit液晶面板驱动、全高清1080P、倍速100/120HZ、24P、智能光控OPC、 SRS Trusurround XT、 Bass Enhancer低音增强、AUDYSSEY EQ音响修正系统、双画面、HDMI*3、PC接口、RS-232C接口、光纤接口、E77A（代理商除外）/ Z770A(代理商)60、52CCFL冷阴极背光灯日本原装液晶面板、低反射超黑TFT液晶屏、全高清1080P、倍速100/120HZ、24P、智能光控OPC、Bass Enhancer低音增强、双画面、HDMI*3、PC接口、RS-232C接口、光纤接口、画中画（仅限Z770A系列）D500A-BK/WH/RD（黑白红三色）40、32CCFL冷阴极背光灯喜多俊之设计外观、日本原装液晶面板、低反射超黑TFT液晶屏、全高清1080P(仅限40)、倍速100/120HZ(仅限40)、24P(仅限40)、智能光控OPC、 SRS Trusurround XT、 Bass Enhancer低音增强、双画面(仅限40)、HDMI*3、PC接口、RS-232C接口E66A（代理商除外）/Z660A(代理商)46、40CCFL冷阴极背光灯日本原装液晶面板、低反射超黑TFT液晶屏、全高清1080P、24P、智能光控OPC、 Bass Enhancer低音增强、双画面、HDMI*3、PC接口、RS-232C接口、光纤接口、画中画（仅限Z660A系列）G100A46、40、32CCFL冷阴极背光灯日本原装液晶面板、低反射超黑TFT液晶屏、全高清1080P(32除外)、24P、智能光控OPC、 Bass Enhancer低音增强、HDMI*2、PC接口、L100AS(代理商)/Z100AS（代理商除外）32CCFL冷阴极背光灯日本原装液晶面板、低反射超黑TFT液晶屏、HDMI*1、PC接口、19A35-BK/WH/RD（黑白红三色）19CCFL冷阴极背光灯日本原装液晶面板、低反射超黑TFT液晶屏、智能光控OPC、HDMI*1、PC接口、 RS-232C接口、具体功能讲解可参考公司所下发的销售人员产品手册，竞品攻略可参考原来发的那个LED产品推广方案。七.销售入门销售，其实就是非常客观的讲一个非常主观的问题。简单的讲就是信心传递!（ 一 ）销售剖析顾客，是指为了个人购买而购买物品或服务的个人或家庭。优秀的促销员运用富有吸引力和说服力的方法将产品或服务有效的展示给顾客的家庭或个人;了解顾客的需求，以及决定购买行为的关键因素、购买决策和过程，对我们实现销售至关重要。一 影响顾客购买行为和因素顾客不可能在真空中作出自己的购买决策，他们往往受到文化、社会、个人和心理因素以及竞争产品等因素的影响。1.文化因素高文化层、低文化层和社会阶层(地位)的不同对购买行为的影响最广泛和深远。高文化是人类欲望和行为的基础决定因素，社会阶层使人们按等级安排。不同阶层的价值观、兴趣爱好和行为方式是有差异的。在终端的销售中，除熟知产品卖点的同时，充分了解影响顾客购买决策的因素至关重要，因为顾客购买行为受到如家庭成员、亲戚朋友、同事、邻居的影响。2.社会因素(1)为顾客展示出新的行为模式和生活方式(顾客看到他的朋友通过使用某品牌产品所带来的高品质方便的生活)。(2)由于顾客有效模仿他人的愿望，因而他对某些事物的看法和对某些产品的态度会受他人的影响。高品质的产品加上成功销售带来的口碑效应是某某产品销量不断的稳定和强劲提升的最大动力。(3)从众心理：受大多数人的影响，使人的行为趋于一致化，从而影响顾客对某品牌产品的选择。我们每个城市总会有几个较为集中的使用某某产品的单位，也可以说有一定的攀比因素，但首先是某某产品的高品质，另外还有他的个人因素。3.个人因素顾客购买决策受到个人因素：职业、经济状况、生活方式及自我观念的影响。正确的分析和把握顾客的个人因素，可对我们具体销售中的顾客甄别以及选择相应的产品作为主推有很大影响，或者说这对于你的成功销售与否至关重要。4.心理因素顾客购买要受到动机、知觉、信念等心理因素影响。心理因素影响到顾客对产品或服务所持有的观念，如果一些观念是错误的，妨碍了购买行为的发生，则需要促销讲解上运用技巧去纠正。例：部分顾客对外资品牌不够了解，或是身旁左右的人有这样的经历，国外品牌产品好，就是坏了无法保修。80年代底90年代初，很多产品是原装进口，厂家大都没有售后。这种观念就需要我们在讲解中来纠正顾客这种错误观念。综上所述，一个人购买行为受文化、社会、个人和心理因素的相互作用影响。很多因素是促销员无法改变无法把握的，但也有很多因素，使我们对顾客的购买行为发生有很大帮助。借助于有效的产品、价格、地点和销售技巧的灵活运用，利用一切可能被你所用的资源，可以诱发顾客的强烈反应，达到成功销售的目的。成功销售是指顾客以拥有你推荐给他的产品或服务而感到自豪，以及通过使用该产品或服务所带来的愉悦感。此外他愿意不断的以向他的朋友群推荐他使用的产品为荣。这才是真正的销售。 销售与成功销售的根本在于促销员观念的改变，一个人头脑里有什么样的理论，他才见到什么样的事物。二.顾客购买决策的过程在顾客购买决策的过程中，意愿购买并不能导致完全购买的发生，虽然两者之间有紧密的联系，顾客会受购买意图到购买之间的两个因素影响而修正自己的购买意愿。1.别人的态度：他人告诉顾客他使用的某个品牌非常好、一般化和不怎么样的3种信息，这将非常影响顾客对该品牌的印象，这就是口碑效应。那么口碑效应则又牵涉到上一次购买行为发生的最后一道程序-买后行为。某某产品技术上的领先使我们保持着在买后行为这一步的绝对领先，使顾客在使用产品后的满意度提高，口碑极佳。2.意外情况这里的意外情况是指顾客在经过评价方案后，带上钱到卖场最后考察并购买时所发生的情况。意外情况的发生对顾客购买行为有很大的影响，而促销员综合素质越高，对顾客心理的把握程度越大，这种意外情况发生的比例也就越高，销售和成功销售所带来的买后行为，在下一次购买行为决策过程中的搜集信息和别人的态度中的影响也是截然不一样的，这就是成功销售的重要性。（ 二 ） 具体销售流程和分析顾客不是购买你的产品，而是购买你的产品所给他带来的种种方便和好处。这是认识顾客心理的最重要一点，它始终贯穿于整个销售过程;换句话说，促销员需要时时刻刻站在顾客的角度和立场，设身处地的为顾客着想，找出他们的困难点，并提供最适合的产品去解决他们的困难，这才是专业的促销员。销售流程：对顾客初步分析甄别确定主推产品和价格 顾客需求 销售展示 处理异议 终结成交 回访一、 顾客类型甄别甄别顾客是否为我们的目标消费群，以及进一步的细化，以不同的产品去满足不同层次标准的顾客，加上有效沟通，才能不断卖出顾客乐于接受、我们乐于销售的产品。二、顾客需求在分析该问题之前，有一点我们必须认识到：每一位顾客都是抱着某种需求来购买商品，你知不知道这并不重要，重要的是你要去了解。在销售中我们最大的对手不是竞品，最大的对手是顾客。而顾客内心的潜意识中也会把你当作对手，在产品介绍上、议价上等，每次随时随地都会有这种微妙的心理潜意识(这个产品好不好?她讲这么多，无非是想把东西卖给我?她这么热情、这么急，一定赚我很多钱?)，存在这种微妙意识很正常，需要我们来帮助顾客。优秀的促销高手就是说服顾客购买你想要顾客购买的产品，而且让顾客非常乐于接受。1。)需要她想卖给我的东西吗?2。)我宁愿满足这种需要，不准备把钱用到别处吗?3。)我晓得该买哪个型号或多少价位的吗?4。)我现在就要吗?这4个问题是在顾客脑子里时刻所想的，他也许不讲出来，或许讲不出来，但只有他对每个问题都认可，否则，你就无法对他达到成功销售。1。真正的促销员应该遵从顾客需要的方式进行讲解，如果你在最初的1-3分钟就能确定顾客的热键，把握住顾客需求，跳出自己的思维框架设身处地的替顾客着想，找出顾客最需要的利益，来满足顾客的需求。2。通过讲解演示使顾客看到这种产品或服务给他带来的好处，技巧的运用引发顾客对这种产品的兴趣。此时，不但要了解顾客的需求，还要替顾客制造需求，进而以我们的产品去满足这种需要。3。通过有效讲解后，我们应该帮助顾客选择购买确实最适合他使用的产品型号及价位，此时需要技巧性处理，顾客不知道他该买哪种型号和价位，这并不重要，重要的是你知道，而且是他非常乐意接受你的建议。我们来举个例子证明：有两家饭店，位置相似，营业面积、规模和经营品种大致相同。有种面食在做时加不加鸡蛋，视顾客口味来定。第一家每天使用的鸡蛋数量为100个左右，第二家使用鸡蛋数量却在200个以上，分析原因却是细小的，不同之处在一个问话方式上。第一家服务员说请问要不要加鸡蛋?，那顾客的感觉是可加可不加，一般回答有两种：(1)加鸡蛋(2)不加鸡蛋。第二家服务员说：请问你要加几个鸡蛋?一个、两个还是三个?这种询问方式给顾客的心理感觉是应该加鸡蛋，顾客马上就会在脑子里考虑加几个鸡蛋的问题。当然也有少数不吃鸡蛋的顾客则会明确回答不要。成功销售的意义还在于：不是顾客想买什么型号，想看什么型号，你就卖给他什么，而是通过对顾客的情况具体分析后，想卖给他什么型号，他就非常乐于买什么型号。一个真正优秀的促销员也就是一个值得顾客非常信赖的促销员。销售中，在顾客决定购买之前，可把顾客的思路集中在两个型号上，这就是二选一。但需要注意的是，二选一的主要目的是促成顾客购买，而不是使他们左右为难，所以有一款是主推的，另一款是我们精心挑选，作为比较和打击竞品所用的。当然在你没有讲解之前，在顾客的眼中这两款都很好，非常适合，那么通过我们的分析对比之后，通过对顾客的介绍与引导，使顾客认为第一款更适合他使用。在这个过程中，因为我们是真正站到顾客的角度来替他帮他出主意、想办法、挑选产品，所以他对你也更加信服，进而达成购买行为的发生。需要注意：并不是打击第二款，而是通过比较，让顾客感到第一款更适合他。我们决不要为短期利益而出卖未来。同样作为专业的职业营销高手，假如你鼓励顾客去购买很多商品只是为了自己多拿提成，那么你就是一个沿街叫卖的小贩，假如你鼓励顾客购买很多商品的目的是为了顾客自己的利益，那你就是一个真正的营销行家，同时你也得益。4。使顾客抓住机会现在购买这种产品或服务优秀的促销员会利用各种机会、资源、环境创造出各种情景、气氛来激发顾客的购买欲望，这一点我们在后面的终结成交中详细分析，方法有很多，但不论用哪一种，有一条是相同的：不是你讲解了多少，而是使顾客相信你多少。如果顾客对你不信任，那你讲解越多，反而会把事情弄的更糟。（ 三 ） 销售展示销售中高档次产品往往牵涉到引导和协助，许多顾客会愿意多付出一些钱，只要那个促销员能够聪明的给顾客一个理由说服他自己，而且这个理由要能够使顾客显得聪明或不自私，或者有深切感情，或慷慨、或善于判断。举例：比如有个人去买炒锅，他本来不肯花两倍的钱去买更贵的，但促销员告诉他，这个炒锅给他太太用最合适，或无烟或不生锈或不粘油。总之他买了这口锅，回到家告诉他太太，他是考虑到她才多出两倍钱买下的(实际他买这口锅的真正理由可能是出于炫耀，让邻居/朋友看了羡慕，但这个理由不能明说，也不能对自己承认)。聪明的促销员总是会提供各种让顾客购买的理由。销售展示就是围绕着满足顾客的需要来讲解产品的功能，讲解功能的使用要比讲解功能本身略胜一筹，而向顾客描述他在使用这些产品功能时的种种方便与享受时的情景，则远远高明于讲解功能本身。这才是最大程度地激