红杉树咨询细节及案例总结.doc

红杉树智能英语教育机构
细节决定成败
1. 短信及电话细节
1、 发短信的时候，注意措辞。
避免直接说要求“孩子爸爸妈妈”一起来，以防刺痛那些家庭结构特殊的家长，应该换成“孩子教育问题是很重要的，希望‘全家’都能到和专业的老师共同讨论孩子的学习习惯还有生活中的细节”；
2、 接听电话时不要說“喂”，直接說“您好！红杉树！”；音调愉悦。
3、 问他怎么过来，您家住在哪里要不要我发具体的交通线路？这时候会出现两种情况：（1）“我开车过来，那边还是比较熟悉的，你告诉我靠近那个路口就好了“；（2）“好的，我们家住在xxx。”凭借这点可以初步了解家庭的经济承受能力。
4、 家长打电话来的时候，有的很仓促（要下班了等），但是又非常迫切地想要了解单词王课程教学细节，所以可以先留下电话来，我们和他约定一个小时之后拨过去了解，这也是一个留电话的方式；
5、 家长到访前一天与对方进行电话或短信确认，到访前一小时对方进行电话或短信提醒，如遇特殊天气，提醒家长注意防备（如带伞）；
6、 应利用重大节日向签约以及未签约的家长电话或短信问候、回访；
7、 教育顾问在接电话时，电话响三声内就要接起来，不能让家长等得太久。
8、 话筒拿到耳边再说话，以免对方听不清楚；
9、 语气和语调富有感情，不生硬；
10、 沟通的时间不宜太短，否则无法引起家长的兴趣；
11、 学科分析要到位、深入、专业、有重点；
12、 尽量找到话题和家长引起共鸣；
13、 避免在电话中谈起价格；
14、 沟通得火候差不多了再邀约，以增加上门成功率；
15、 不能称呼女性家长：小姐，最好称呼：某某妈妈，男性家长：某某爸爸。
16、 接电话时不要与人交谈、看文件听音乐、吃东西。要聚精会神地接听电话，通话终止时，要向对方道一声“再见”。
17、 倾听电话要耐心，不能跟客户发火，要微笑着接电话。
18、 挂电话时，应由打来的一方先挂，不管是家长打来的还是打给家长的，一定要家长先挂，尊重家长。
19、 接电话是要仔细记录电话内容，关于学科情况、性格、学习态度、家长电话，姓，孩子姓名等，便于现场咨询时更有征对性。
20、 要熟悉中心周边路线，用简洁的语言跟家长解释清楚路线。
2. 现场咨询细节
21、 现场咨询时要将咨询室的门关上；把咨询室的空调打开。
22、 注意坐姿,说话语气要平和, 在咨询时不要转笔，挠头，给家长专业的教师形象
23、 带领家长参观时，注意礼让，在家长右侧为宜，介绍体验区、课程区、明星学员墙及教室; 如果家长要进去看，我们要为家长开门。
24、 现场咨询时始终要持热情友好、激情自信和礼貌的咨询态度，不受家长是否签约的影响；无论家长是否签约，都不能受其影响，继续接待下一位家长。
25、 带家长参观时，注意时间，尽量不要放在下课时间。比较混乱。如看到校区老师不雅举止（如打闹），可解释师生关系融洽“上课是老师，下课是朋友”；且尽量不要打扰到其它学生的学习。
26、 家长在咨询室里抽烟，要制止，切不要因为怕得罪了一个家长而得罪了所有家长；
27、 与孩子，家长单独沟通时，找其他的教育顾问或者班主任照顾另一方；
28、 给家长、孩子参看的一些课程资料时文件要有红杉树的台头；
29、 现场咨询时做好详细记录，如：学生可排课时间，教材版本、兴趣爱好、学科成绩等等，没签约的总结原因，做好跟进；
30、 走到明星学员宣传栏处，问小孩子：“希不希望上面也有你的名字？”，有把握的情况当着家长面问
31、 切记一定要让孩子当着家长面发表意愿，此步不要忽略，除非孩子没有搞定
32、 遇到注意力不集中，活泼好动，喜欢说话的孩子，一定要耐心的听他讲一段时间，中间要说一些肯定的话和忠肯的建议，建议要既对孩子也对家长。因为这类孩子在学校不讨人喜欢，他非常需要关注，家长也同样希望我们关注喜欢这个孩子
33、 家长实在要求可否交订金时，教育顾问可当着家长面给校长打电话：“校长，**家长今天没带那么多钱，能不能先让他先交这些作为订金，再上课时他会补清的，您就批了吧……”一方面可让家长觉得不容易，为难些说，不要心虚；
34、 要学会收据开具，和POSE机使用；
35、 礼貌，家长离开时要送到门口，主动开门，目送家长离去（有的家长会回头）；
36、 主动介绍我们的增值服务。
37、 带家长，孩子参观校区时，注意解释一下体验教室和上课教室的区别
38、 要注意在咨询时把握好和谐幽默的气氛。要注意调节气氛，不要让其中某个家长受到冷落而不知所措。
39、 学科分析要注重细节,避免太多华而不实的谈话
40、 如果家长身体后仰，就要及时改变讲话方向
41、 如果家长身体前倾，就要注意抓住时机激发家长危机感，语速不能快，态度诚恳
42、 带家长的教育顾问一定要以一种“邻居”的说话方式和家长介绍红杉树，尽量站在中立的角度或站在家长和孩子的角度去作介绍，去了解问题，目的是协助咨询的教育顾问减少家长的防备心理，让其信任红杉树。
43、 要在咨询时和家长以很好的感情沟通和进行感情攻势。
44、 在咨询是要善于去倾听，从家长或孩子的诉说当中得到客户的需求。
45、 在咨询时我想要根据不同的家长来决定是否要进行过多的体现你的专业性这也非常重要。有的家长文化素质低，讲太多的学科分析，家长会索然无味。
46、 当我们在和家长沟通时，对于某一问题（如，要求现在见老师的家长或者是要看中心营业执照的家长）而产生些许不愉快时，在这个过程中要不卑不亢，但无论如何你都不要发脾气，不能让家长没有面子，在送其离开中心时，切记要面带微笑，一方面展现我们良好的职业素养，另一方面也是让家长有面子。“因为微笑是解决矛盾的最好武器”
47、 举例进行比较，让家长觉得有跟他同样情况的家庭已来到红杉树补课，而且效果明显；
48、 父母双方有一方没有过来，就算一方比较认可，但另一方因为没有过来，还是不予认可；
49、 家里有两个孩子的话，要对两个孩子进行比较，分清主次；
50、 孩子有厌学情绪，打击孩子打击得太过，让孩子反感；
51、 家长来到前台要受到礼貌和专业的接待，带位到咨询室
52、 咨询时，孩子应坐在教育顾问的对面，家长应坐在两边
53、 咨询的过程中应保持激情和友好无论是否签单
54、 孩子在做测试的时候，应该有教育顾问一直在身边维护
55、 单独咨询孩子应该由其他的顾问陪同家长在大厅看资料或是带其参观学校环境、
56、 现场咨询时做好详细记录，如：学生可排课时间、兴趣爱好、学科成绩等等，
当家长和老师交谈时教育顾问或班主任要在现场；
57、 准备好充分的道具，如：咨询手册、家庭教育资料、学习方法资料、现场咨询登记表、相关案例资料等；
58、 事先尽量多了解学生的信息，设计好咨询的路线、主推的课程等，并事先准备相关知识，做到有的放矢；
59、 按《咨询登记表》做好详细、完整的咨询记录；
60、 在谈价格之前要先取得父母双方对于课程的认同，以免给家长造成心理压力;
61、 没有一次签单的客户要及时分析原因，并做好后续跟进，不到最后关头绝不轻易放弃。
62、 进咨询室时，要适当寒暄，不要让家长觉得气氛太压抑。
63、 咨询时要熟悉学科知识，不要答非所问。
64、 现场咨询时始终要持热情友好、激情自信和礼貌的咨询态度，不受家长是否签约的影响；
65、 现在咨询是对孩子家长的问题不能嘲笑他，要有认同感，并让家长觉得我们在帮他想办法。
66、 单独和孩子或者家长沟通时，要请另外的教育顾问照顾一下他们，免得感觉受冷落了。
67、 不能在家长面前对其他机构进行攻击，可以讲出其不足的地方。
68、 家长离开时要送到门口，主动开门；跟家长和孩子告别，顺便提醒下次见面的时间。
69、 要学会聆听，认真聆听并洞察家长的需求。千万不要在未了解家长的想法之前说得太多，言多必失。
70、 最后逼单环节不要让家长不愉快，即使家长不能当场报名，也要给家长留下好印象，为家长二次上门做好铺垫。
71、 家长和老师交谈时教育顾问或班主任最好在场；
72、 让家长感受到我们的服务做的很全面,很到位,细小之处体现专业、热情。
73、 不要盲目过分地展现自己；
74、 以自然自信的表达方式，在第一时间打消家长的任何疑虑；
75、 对于学生本人，答应的服务内容不要太满；
76、 对于已出现的失误，不论是谁造成的，在面对家长的时候，我们首先要做的只有一件事——为所出现的失误，向家长道歉！
77、 任何时候，不要与家长在学习中心门口纠缠较长时间；地点在学习中心门口，是最引人瞩目的地方，也是最容易给其他家长造成不良影响的地方，所以今后每位教育顾问都应当有这样的意识——家长已到门口，不要把话题深入，礼貌送走即可；
78、 学生与家长在一起的时候，教育顾问的谈吐一定要首先考虑到学生的反应，一定是学生可以接受的形象。说服过程中，孩子已经走到家长身边，这时教育顾问与家长的话题最好是围绕孩子的学习，不要在孩子面前显示出过强的销售意味，避免影响孩子来红杉树的学习兴趣。尤其不要在孩子面前与家长争执、讨价还价。

79、 准备好充分的道具，如：咨询手册、家庭教育资料、学习方法资料、现场咨询登记表、合同（取合同的时间有可能家长就改变了主意）、相关案例资料等。
80、 进咨询室时，要适当寒暄，不要让家长和孩子觉得气氛太压抑。
81、 现场咨询时要将咨询室的门关上；有空调的把咨询室的空调打开。
82、 注意坐姿,说话语气要平和, 在咨询时不要转笔，挠头，给家长专业的教师形象。
83、 现场咨询时做好详细记录，如：学生可排课时间（不要固定上课时间段，最大程度的留下学生的空余时间段）、教材版本、兴趣爱好、学科成绩等等。没签约的，总结原因，做好跟进。
84、 要注意在咨询时把握好和谐、幽默的气氛，要注意调节气氛，不要让其中某个家长受到冷落。
85、 要在咨询时和家长有很好的感情交流和进行必要的人文关怀。
86、 在咨询是要善于去倾听，从家长或孩子的诉说当中得到客户的需求。千万不要在未了解家长的想法之前说得太多，言多必失。
87、 学科分析要注重细节,抓住某一个重点，狠狠打击。避免太多华而不实的谈话。
88、 在咨询时根据不同的家长来决定是否要过多的体现你的专业性，这也非常重要，因为有的家长文化素质低，讲太多的学科分析，家长会索然无味。
89、 切记一定要让孩子当着家长面发表意愿，此步很重要，不要让家长有退路。除非孩子没有搞定。
90、 当我们在和家长沟通时，对于某一问题（如，要求现在见老师的家长或者是要看中心营业执照的家长）而产生些许不愉快时，在这个过程中要不卑不亢，但无论如何你都不要发脾气，不能让家长没有面子。
91、 现在咨询时对孩子家长的问题不能嘲笑他，要有认同感，并让家长觉得我们在帮他想办法。
92、 不能在家长面前对其他机构进行攻击，但可以讲出其不足的地方，尽量让家长感觉我们是站在客观的角度做比较。
93、 带家长参观时，注意时间，尽量不要放在下课时间。比较混乱。如看到校区老师不雅举止（如打闹），可适当、灵活解释。如：师生关系融洽“上课是老师，下课是朋友”。
94、 涉及到钱，我们要说的委婉，我们称之为：学习费用，建议不要用：价格、价钱等字眼。对于我们红杉树，要称：我们学校，建议不要说：我们公司、我们机构等。
95、 学生与家长在一起的时候，教育顾问的谈吐一定要首先考虑到学生的反应，一定是学生可以接受的形象。交流过程中，孩子如果在旁边，这时教育顾问与家长的话题最好是围绕孩子的学习，不要在孩子面前显示出过强的销售意味，避免影响孩子来红杉树的学习兴趣。尤其不要在孩子面前与家长争执、讨价还价。
96、 最后逼单环节不要让家长不愉快，即使家长不能当场报名，也要给家长留下好印象，为家长二次上门做好铺垫。
97、 任何时候，不要与家长在学习中心门口纠缠较长时间；地点在学习中心门口，是最引人瞩目的地方，也是最容易给其他家长造成不良影响的地方，所以今后每位教育顾问都应当有这样的意识——家长已到门口，不要把话题深入，礼貌送走即可；
98、 对于已出现的失误，不论是什么原因造成的，在面对家长的时候，我们首先要做的只有一件事——为所出现的失误，向家长真诚的道歉，取得原谅。

99、 日常工作细节
100、 公共场所不要大声喧哗，尤其不要谈及工作私密;
101、 教育顾问的发型、指甲等家长可以一眼看到的地方一定要注意，刚吃完饭，要注意把嘴角、衣服等擦拭干净，老师不要留长指甲，更不能涂指甲油；给家长留下专业的第一印象。
102、 别人交代的事情要及时记下来，以免忘记；
103、 不要在体验区的电脑上保存公司内部相关资料，以免学生或家长浏览；
104、 不允许任何家长及学生进入教育顾问办公室；
105、 所有工作人员在平时的工作中都应该保持微笑，营造和谐的工作氛围，让所有来访的人都能感受的到
106、 所有的员工对所有的学生都能随时提供服务
107、 员工在咨询区域里不要接听私人电话
108、 尽量着统一制服，佩戴徽牌，着装整洁；
109、 穿深色皮鞋（最好是黑色），不穿拖鞋；
110、 女老师不穿高跟鞋。男老师要穿袜子（深色）；
111、 女老师不浓妆艳抹，男老师不留胡须；
112、 头发梳理整齐，不染发；
113、 自觉维护校区和办公室环境，不制造垃圾；
114、 举手投足皆文明，没有不和谐的语言和动作；
115、 若没签约应及时总结原因，做好跟进；
116、 在咨询过程中，展示已签约学员的辅导协议，促使家长下决心，并且让家长感觉到其他学员比自己的孩子成绩好，还报名了，自己的孩子这么差，更应该报名。
117、 针对文化程度不高的家长，应尽量要使我们的语言不要太过复杂，反而使得家长对我们疑虑重重。
118、 通过让学生做自我介绍，（有哪些特长诸如钢琴等，是否经常旅游，是否出过国）了解学生家庭的经济状况。
119、 在家长问及辅导效果之前，主动为家长展示我们以往的成功案例，打消家长的顾虑。
120、 咨询过程中，可以把从咨询室路过的学生，作为成功案例重点介绍，激发家长的热情。
121、 现场咨询时始终要持热情友好、激情自信和礼貌的咨询态度，不受家长是否签约的影响；无论家长是否签约，都不能受其影响，继续接待下一位家长。
在咨询时要根据不同的家长来决定是否要进行过多的体现你的专业性这也非常重要。有的家长文化素质低，讲太多的学科分析，家长会索然无味。
122、 最后逼单环节不要让家长不愉快，即使家长不能当场报名，也要给家长留下好印象，为家长二次上门做好铺垫。
123、 切记一定要让孩子当着家长面发表想要在我们红杉树补课的意愿，此步不要忽略，除非孩子没有搞定。
124、 要学会聆听，认真聆听并洞察家长的需求。千万不要在未了解家长的想法之前说得太多，言多必失。
125、 讲话抑扬顿挫，语速不能太快，把握现场火候，至家长热血沸腾时顺理成章出示价格，尽量当场解决家长所有问题疑虑，当场签单。
126、 注重内在和外在形象，给家长专业老师的形象，干净整齐，有权威性。
127、 不要被家长的问题带着走，按照自己的思路控场，察言观色。
128、 在刚开始接触孩子时，多用些亲切的称呼，对于同性别的孩子，还可以利用带家长与孩子参观的过程中可以通过类似朋友一样适当的肢体接触，让孩子感到亲切感拉近与孩子的距离，让孩子感到与这里的老师好相处。比如拍拍肩膀之类的举动。

129、 在孩子面前就是老师，用老师的方法态度讲话，不要给孩子有销售意味。
3. 案例分析
细节案例之一：关心
赵嘉成妈妈来咨询的那两天刚好是洛阳市下雨降温最明显的那两天，因为之前周盛华老师就提醒我们要善意的提醒家长出门注意做好防护工作，真正关心家长，所以她第一次来临走的时候，我就提醒她注意防雨保温，我说完那些话的时候，可以明显的看到嘉成妈妈的脸上先是很惊讶，然后又很开心的笑了，并主动和我要名片，第二次她带孩子来聊的时候基本也很顺利，孩子妈妈和我聊得也很开心。
这个案例给我的体会就是真的关心家长，让家长感觉到我们是很用心的在做这些服务，才能真正赢得家长的认可。
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细节案例之二：换位思考
目前签下的三单，我都会做一件事情，当把孩子支出去做测试的时候，回来和家长先不提推课程的事，而是先在他们面前感慨一下现代学生求学的艰辛和家长的不易，这句话我感觉可以说到家长们的心坎上，因为这个时候家长一般都会口若悬河的和我谈他们的家庭教育以及他们付出的心血，并且把我当他们的知音说出他们很多内心的真实想法。这样在心理上得到对方的认可，然后再寻找一个合适的切入点，向对方介绍我的计划，得到对方认可的机会就大了很多。
这个案例给我的体会就是要真正设身处地的为家长思考，了解他们的真实想法，才能真正在心灵上走近对方，交流才会更加融洽。

细节案例之三：自信心
曹吕卿是陈萍呼出上门的客户，妈妈带孩子过来的最初目的就是学科分析，到我们这里之后了解了这边的课外辅导情况之后也有些辅导的意向。咨询过程中我有些过于追求咨询流程的完整性，一心想把学科分析做好之后顺利过渡推课程的过程，不过曹吕卿是个很执拗的小孩，对我说的一些建议和学科分析都不是很认可，这个时候我一方面不够自信，觉得是不是我的分析出了问题，一方面又有些偏执，一心要让这个小孩认可我，导致咨询流程头重脚轻，学科分析过于冗长，介绍红杉树和推课程很匆忙，最后因为时间太晚，孩子妈妈带孩子先回去了。
这个案例给我的体会就是在咨询的过程中一定要非常自信，要有“我们是专家，我们说的话不容置疑”的霸气，自信才可能让家长信，不自信则自乱阵脚。

细节案例之四：铺垫
俞梦婕也是一个呼出上门的客户，因为孩子开学就读初三了，而且孩子在语文和英语上都相对薄弱，所以妈妈的危机感本身就已经很强了，希望可以在我们这里补全科。无论是学科分析还是推课程的过程，我们聊得都很开心，在家庭教育问题上我也给与了她一些可行的建议，可以看出来，她还是很认可我的，但是推课程的过程展开得不是特别多，没有足够地提高对方的心理价位，导致在报价的环节上对方还是感觉很惊讶，逼单再三，对方还是说要回去考虑，第三天回访的时候，家长很冷淡地和我说，孩子已经找到家教了，负责全科教学。
这个案例给我的体会就是在推课程的过程一定要条分缕析的展开，不断渗透我们的优势，提高对方那边的心理价位，之后的逼单才有意义，成功率才能提高。

细节案例之五：送行
吉敏是我自己呼出上门的一个孩子，和她聊的过程还是比较艰难的，孩子从最开始的拘谨和不信任到后来的无话不谈和信任，聊了将近两个小时，最后我送她去城铁站的时候她和我说了很多她的小秘密，这也是意外的收获，送行对于孩子是个很温情的过程，我自己也有种被认同的满足感和幸福感，让我觉得所有的努力都是值得的。
这个案例给我的体会就是很多看似流程化的过程实际上体现的是我们的服务精神和对对方无微不至的关怀，也许还会收到奇效。

细节案例之六：学生黄续昊 男 初一 爱国学校 家住龙伯四村。妈妈是会计，爸爸是司机。
咨询过程：走进咨询室家长看上去不是很热情，我简单和家长寒暄一下，想只能从孩子下手了，学生很内向不肯多讲话，问一句答一句。我就请老师帮忙孩子测试，我和妈妈谈孩子的情况。大概过了一个钟头我向家长推了课程。家长反应很自然之说回家考虑，爸爸在外地。
细节注意：做好铺垫，要让家长多说，听听家长的想法不愿急于推课程。

细节案例之七：学生顾雨露 女 延安初级中学 家住天山路 家长职业 销售总监妈妈和爸爸一起来的。
咨询过程：简单寒暄之后，爸爸就质问价格，因为孩子在场，所以我几次试图转移话题，但家长还是问。我只能请老师带孩子做测试。爸爸是销售总监，给了我很大压力。他不肯坐下来在外面转悠
细节注意：无论面对什么样的家长都要有底气，因为我们是教育专家。

细节案例之八：学生熊骁祥 高三 男 曹阳中学 家长最高学历大学，妈妈带孩子来的。
咨询过程：一进咨询室见家长挺拽的，和孩子大概谈了20多分钟，给孩子鼓了鼓劲。就带去做测试了。妈妈盯着就爱个问。我做了铺垫最后推出课程。妈妈说不可能交一年的费用。最后变半年，突然学生进来知道费用后回家考虑，后来她又打过电话二次上门
细节注意：很多增值服务没有给家长讲清楚

细节案例之九：学生王珏 中专一年级 男爸爸带孩子来的
细节注意：中专生也是我们不可忽视的客户群

细节案例之十：学生刘苇杭 预备班 女 家住松江 妈妈爸爸一起来
咨询过程：爸妈和孩子都很开朗，咨询室从一开始就很欢跃。和孩子聊的差不多就带去做测试了。说了课程是一年的时间，妈妈说因为要经常会老家，只能学半年。但是最后要回家考虑，于是我就去请校长帮忙，因为他们是老乡就更容易谈了，结果家长交了200元定金
细节咨询：根据现场情况灵活处理。

细节案例之十一
姓名：徐乐吟
细节：一定不要在公共区域逼单
咨询情况：高一女生，孩子很喜欢这里，我帮潘慧接的家长，家长一直不想当场交钱。
总结：一定注意公共区域的敏感性。不要在那里停留过久。

细节案例之十二
姓名：邵冠豪
细节：如果家长要回家考虑，一定不能放弃，这时你坚持一下就胜利了。可让来的一位家长给没来的打电话，你来和另一位没来的说
咨询情况：外婆来的，但是没有代多少钱，要求回家和孩子爸爸妈妈商量，于是我让外婆当场电话。付了定金。

细节案例之十三
姓名：汪洋秭
细节：在报价之前的铺垫过程一定要家长两方都在。要不两人的心里价位会有不一致
咨询情况：孩子爸爸在过程中要抽烟，他出去的时候正好是我在抬高家长心里价位的时候。于是父亲回来后知道价格非常反对，虽然他只出去了不到3分种。

细节案例之十四
姓名：王艺桥
细节：现场咨询时给学生制定好学习计划且家长认同后，再出示价目表，同时要避免学生在场的时候谈论价钱及敲定费用;
情况：学生一定不能知道价格，尤其是初中以上的学生，这个案例由于孩子回家后不小心总家长的谈话中得知价格，最后导致了不良后果。

细节案例之十五
姓名：曹克凡
细节：如果父母双方只来了一个，一定要另一个下次再来一次
当时目前咨询后付了定金，但是父亲没有，后来我约来后，再次咨询有了结果。签单

细节案例之十六
姓名：王召君
细节：一定要把家长热情的送出门，接待过程都要力求有热情的服务意识。
情况：这个家长是直访，只是看总免费的测试来的，态度也不好，第一次没有签下来，说没有那么多钱，后来我约他听讲座，二次上门，她很感动，但是还是说钱不够，我处在她的位置替她制定了合适的方案，她成功签约后，又推荐了第一次和她女儿一起来的一个小女孩来读书。

细节案例之十七：
学生洪秉超 高二 男 位育中学 父母一起来
学生情况：体育特长生，辅导英语，班级中下等，学习态度好。
咨询过程：父母很冷漠，不善言谈，戒备心很强。
细节咨询：用专业征服客户

细节案例之十八
学生张天依 初三 位育中学 父母一起来 父母文化素质比较高
学生情况：学校人缘不好，班级倒数，基本不学习，学习上进心没有，但是不想考中专，所以最后冲刺阶段还是要学的。性格依赖性比较强，不能吃苦。爸妈比较宠爱。但是也比较着急了。
咨询过程：学生自我介绍的时候借助学生的兴趣爱好做了表扬，学生很开心，父母看到最近孩子难得一笑，觉得孩子很喜欢这里，孩子测试时父母跟我谈了很多孩子的成长经历，从小宽松的环境让孩子不能吃苦，学习习惯不好，现在还说不得，父母比较痛苦。跟父母详细介绍了我们的服务模式，主要先激发学习兴趣，赏识教育为主，比较重视学习能力的培养，家长比较认可，觉得早一点知道就好了。
咨询细节：倾听很重要

案例之十九
学生刘洪，高一，市二中学，妈妈和儿子一起，妈妈比较细心，顾虑比较多。
学生情况：比较闷，防备意识强，外表挺开朗，但是优柔寡断，性格上没有魄力，妈妈比较重视这点，希望孩子能果断一点，有点大男子的魄力。学习方面体现在孩子很用功，但是效率不高。
咨询过程：成功签约
细节案例之二十:
学员周之雯家长来之前要求爸爸妈妈能够一起来，并且强调了好几次，妈妈最后的表示是她一个人来可以对孩子是否在这里学习作主。于是咨询的时候抱着很大的期望。
妈妈来的时候第一句话是老师是不是都有资格证书，这个资格证书能不能给她们看，一上来就提出一些有难度的问题，都一一耐心的为家长解答了，家长从一开始表现的态度就和强硬，对红杉树也表示出很多怀疑。
咨询过程中都对家长态度很好，到结尾要确定是否报名时家长却表示出迟疑的态度，最终还是不能定下来说要回去和爸爸商量，这个时候自己的心情已经不是很好了，因为之前家长已经说过了自己可以确定下来，但是这个时候还是控制住了自己的情绪，包括送家长走的时候一直是表现出很理解家长的一面，并且告知即使不报名也没有关系，以后可以保持联系如果有需要的话。
从始至终都对家长保持着理解温和的态度，以至于家长对红杉树的印象也很好，回家和爸爸商量后，当天晚上就过来报名了。

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