2024年下半年市场营销经理助理考试模拟题库.doc

下六个月市场营销经理助理考试模拟题库

第一部分单项选择题
1.企业以为消费者最喜欢具备高质量、多功效以及某些特色的产品，这种市场营销管理哲学属于
A.生产导向 B.产品导向
C.推销导向 D.营销导向
2.用户从某一特定供应品中期望的一组经济、功效和心理利益是
A.用户总效用 B.用户总价值
C.用户总利益 D.用户期望
3．由那些具备特定的需要或欲望，并且乐意并能够通过互换来满足这种需要或欲望的全
部用户所组成的是
A．目标用户 B．潜在用户
C．市场 D．准用户
4．在组织采购中，最常见的购置类型是
A．更改重购型 B．间接重购型
C．直接重购型 D．新购型
5.具备较高市场增加率和较低相对市场占有率的经营单位是
A.明星类 B.问题类
C.奶牛类 D.狗类
6.企业利用原有市场，采取不一样的技术来发展新产品，增加产品种类，这属于利用多样化增加战略中的
A.同心多样化 B.水平多样化
C.集团多样化 D.垂直多样化
7．在组织市场中，假如用户规模大，或者每个用户的规模小，但在地理区域上比较集中，则组织一般采取
A．直销方式 B．代理商
C．间接分销方式 D．直接和间接两种分销方式
8．下列做法能协助企业开发难以模仿的营销战略，并在一段较长的时间里是有利可图的是
A．突破性机会 B．市场定位
C．目标市场 D．市场细分
9. 福特汽车企业曾对提议其生产彩色汽车的人说：“无论用户需要什么，我们生产的汽车就是黑的。”表白其持有的经营观念是
A.生产观念 B.推销观念
C.营销观念 D.市场营销观念
12. 汽车生产商将用户分为“追求节油、经济型”“追求贵族、富贵型”两种子市场，是按照下列哪种市场细分依据
A.地理细分 B.人文细分
C.利益细分 D.心理细分
13. 依照恩格尔定律，伴随家庭收入增加，用于住宅建筑和家务经营的支出占家庭收入的比重会
A.上升 B.下降
C.大体不变 D.时升时降
16.沈阳二手车市场有限责任企业销售部王经理，在进行沈阳市场竞争者分析时，王经理
的第一步应是
A．找出竞争对手 B．找出潜在竞争者
C．谋求连续的竞争优势 D．找出竞争障碍
19.市场营销管理的实质是
A．刺激需求 B．需求管理
C．生产管理 D．销售管理
20.某铁路局的服务质量管理以旅客满意度为中心，这体现了如下哪种营销观念？
A．社会导向营销观念 B．生产导向营销观念
C．用户导向营销观念 D．产品导向营销观念
21.总用户价值与总用户成本之差属于
A．用户利润 B．用户利益
C．用户让渡价值 D．企业市场价值
22. 一个家电企业生产4种电冰箱产品、8种洗衣机产品、5种空调产品，那么这个企业的产品线有
A.一条 B.三条
C.十七条 D.八条
23.为既有产品寻找某些新客户，这是
A．多样化方略 B．市场渗透方略
C．市场发展方略 D．产品开发方略
26.密集型成长战略不包括下面那一项
A．市场渗透 B．产品开发
C．纵向一体化 D．市场开发
27.下列概念中属于宏观环境原因的是
A．人口 B．竞争者
C．用户 D．营销中间单位
28. 销售人员在某一特定范围内，首先寻找并争取有较大影响力的中心人物为用户，然后利用中心人物的影响与协调把该范围内有也许存在的潜在用户发展成用户的措施是
A.用户引荐法 B.逐户寻访法
C.中心辐射法 D.资料查阅法
29. 某牙膏厂向原有用户大力宣传“为保护牙齿，每餐饭后都应刷牙”，从而使牙膏销售量大增，这种做法是实行的
A.市场渗透战略 B.市场开发战略
C.产品开发战略 D.产品多元化战略
30.新的核心价值观，要求销售管理人员导入新的营销观念，从老式的产品推销转向
A．市场营销 B．网络营销
C．直销 D．用户关系销售
31.分析型沟通格调的特性是
A．控制性较弱，敏感性较弱 B．控制性较强，敏感性较弱
C．控制性较弱，敏感性较强 D．控制性较强，敏感性较强
31.能协助企业开发难以模仿的营销战略，并在一段较长的时间里是有利可图的做法是
A.选择突破性机会　　　　　　 B.进行市场定位
C.选择目标市场 D.进行市场细分
32.目前的各种通信技术和信息工具，如因特网、电子信箱、调制解调器等，能够是企业能对便于采取（）目标市场营销。
A.无差异营销 B.差异营销
C.一对一营销 D.集中性营销
33.从产品的整体概念来看，核心利益是指产品的
A.质量 B.售前和售后服务 C.商标 D.基本利益和服务
34. 当市场竞争环境具备：一个市场中每个企业的产品无特殊性，且竞争者的数量有限，这中类型属于
A.纯粹竞争 B.寡头垄断
C.垄断竞争 D.完全垄断
35.上海野生动物园“是在笼子里观赏笼外的野兽”这种定位措施是
A.产品特色定位 B.用户利益定位
C.使用者定位 D.使用场所定位
37.初次会晤的第三个步骤是
A．设法取得进入 B．引起用户的注意C．建立关系 D．上门推销
38.利用所购材料的人，他们或者是在工厂操作过程中使用，或者将其填加在产成品上，
如操作工和设备维护人员，一般指
A．倡导者 B．影响者C．决议者 D．使用者
39.为满足用户某些需要以说服其购置产品、服务、理念或者其他物品，而在人与人之间进行信息沟通的过程是
A.人员销售 B.POP广告
C.公共关系 D.营业推广
40.按销售对象可将用户分为分销商和
A.个人消费者 B.组织消费者
C.终端消费者 D.代理商
41.将辖区内的客户需求视为相同或相同，以单一的方略用于所有客户，这种方略被称为
A.差异方略 B.集中方略
C.无差异方略 D.渗透方略
42. 假如企业销售人员销售出去的商品与用户所订的商品不符、编造发货日期、或者无法在可接收合理期限内完成订单，都组成
A.不公平竞争 B.产品贬损
C.欺骗用户 D.商业诈骗
43. 中华人民共和国财务部、国家税务总局于5月8日联合宣布，自5月10日起，我国将调整卷烟消费税，“税价联动”调整。对于烟草经营商而言，属于（）环境的影响。
A.市场 B.政治法律 C.经济 D.社会文化
45. 某企业在部分产品上使用生产者品牌，部分产品上使用中间商品牌，这种做法是
A.使用生产者品牌 B.使用中间商品牌 
C.家族品牌 D.混合品牌
46. 超市常常会推出某些低于成本价格出售的商品，以带动其他产品的销售，这种定价措施属于
A.尾数定价法 B.单一定价法
C.声望定价法 D.招徕定价法
47. 按照优先排序法，销售人员在完成了紧急并且重要的工作后，应当完成
A.紧急但不重要的工作 B.不紧急但重要的工作
C.不紧急也不重要的工作 D.无所谓
50. 在电话预约中，销售人员在激发潜在用户兴趣时，销售人员能够采取FAB的模型，其中的“B”是指
A.特性 B.优势C.利益 D.关系
第二部分多项选择题
1.企业目标市场选择要考虑的原因有
A．企业拥有的资源 B．市场上同类商品是否具备同质性
C．市场上购置者是否具备相同的偏好 D．企业提供的商品所处生命周期的哪个阶段 E．企业的外部环境
2.假设你创办一家企业，生产和销售某种产品，该产品的价格在5000元到10000元之间，你的重要用户是小零售商。假如你不亲自接触他们，你将怎样发掘线索，并把他们变成潜在用户？
A．从企业内部销售其他类似产品处取得信息 B．通过老用户或朋友所得
C．依照代理商提供的线索 D．大量发送电子邮件，采取遍地撒网
3.市场定位的措施重要有
A.产品特色定位 B.用户利益定位C.使用者定位 D.使用场所定位E.竞争定位
4.下列属于成熟期的特点是
A.消费者对产品不熟悉，广告促销费较高 B.销售额迅速增加
C.市场需求趋向饱和，销售量和利润达成最高点 D.竞争最为激烈
E.产品研发成本高
5.客户管理包括如下模块
A.客户评定B.客户服务C.客户反馈D.客户激励E.客户协调
6. FAB简介法将推销产品的步骤总结为
A．简介产品的特性 B．分析产品的优点
C．简介产品给用户带来的利益 D．说服用户促成交易
7. 罗伯特·劳特伯恩强调每一个营销工具应从用户出发，为用户提供利益，提出与4Ps相对应的用户4Cs，即：
A.用户方案的处理 B.促销 C.费用 D.便利 E.传输
8.寻找潜在用户的措施有
A.逐户寻访法和公开展览法B.用户引荐法和直接邮寄
C.中心辐射法和电话营销D.代理人法和咨询法 E.资料查阅法和“收养孤儿用户”法
9.如下哪些是销售人员应当掌握的谈判标准？
A．轻利益、重立场 B．轻立场、重利益
C．对事不对人D．体现出“权力不足以作决定”
10.用户忠诚的好处重要在于
A.给生意带来更大确实定性 B.企业效益的增加
C.口碑效应 D.促进重复购置 E.节约成本和增加收入
12.销售演示的步骤包括
A．描述整体产品 B．描述产品特点C．讨论销售计划
D．阐明商务提议E．描述产品附加利益
13. 能够用某些特殊的技巧往返答，一般来说销售人员处理异议有
A.直截了当 B.感同身受 C.拖延战术 D.捷足先登E．以退为进
15.导致企业用户流失的原因是多方面的，其中包括
A.产品定价过高B.产品不可靠C.服务不周到D.产品线过宽
E.服务不够环境保护
16.促成交易的方略能够协助潜在用户进入购置决议前的心理准备，经典的促成交易的方略有
A．以退为进 B．循序渐进C．实证借鉴 D．循循善诱E．因势利导
17.组织购置品的购置对象是以工商企业、政府和机构为代表的组织，与最后消费者相比具备的特性是
A．购置者数量较少B．购置量大C．供需双方关系亲密 D．专业采购E．集体决议
18.FAB简介法将推销产品的步骤归纳为
A.简介产品的特性 B.分析产品的优点
C.简介产品给用户带来的利益 D.说服用户促成交易
E.提供其他附加产品价值
19.依照企业所选定的目标市场、市场营销组合方略等原因，企业一般要达成的目标包括：
A．通知 B．说服C．提示 D．认知E．感知
20.下列选项中属于生理性购置动机的是
A．生存性购置动机 B．享受性购置动机
C．发展性购置动机 D．理智性购置动机
E．习惯性购置动机
21. 关系营销致力于发展健康、持久的关系，它具备的特性包括
A）关注B）信任C）承诺D）服务E）忠诚

第三部分简单题
1. 简述影响消费者购置行为的个人原因。
答：影响消费者购置行为的个人原因重要有：
（1）年龄和生命周期阶段：人们在不一样的年龄和生命周期阶段，对衣、食、住行等商品的需要重要会存在明显的差异（1分）。
（2）职业：不一样的职业决定了人们的不一样需要和兴趣（1分）。
（3）经济条件：不一样的经济条件决定了人们有不一样的需要和购置力
（4）生活方式：生活方式对人们消费需要的影响是显而易见的，不一样生活方式的人有不一样的需要和兴趣（1分）。
（5）个性和自我概念：个性是一个人所持有的心理特性，它导致一个人对其所处的环境的相对一致和连续不停的反应，从而影响其消费需要和购置兴趣（1分）。

2. 简述目标市场选定的影响原因。
答：（1）企业的资源
（2）商品同质性
（3）市场同质性
（4）产品所处的市场生命周期
（5）竞争对手的目标市场方略
3. 简述服务的含义及服务的特性
服务是一个特殊商品，是一方向另一方提供基本无形的功效或利益，并且不导致任何所有权的安生。
服务的特性：
（1）无形性。服务是无形的，在购置之前是它们看不见，尝不到，摸不到，听不见。
（2）不可分离性。服务的生产和消费是不可分离的 ，必须同时进行。
（3）易变性。服务往往由服务人员作为载体进行传递，但不一样的人所提供的服务会有所不一样；并且，同一个人在不一样的情境下提供的服务也也许不一样。
（4）易消失性。服务不能储存。

4. 在组织够行为方面，组织购置类型有哪些？
一般来说，组织购置类型能够分为新购型、更改重构型 、直接重构型三种类型（2分）。
（1）新构型：是指组织需要对此前从没有使用过的产品和服务进行采购（1分）
（2）更改重购型：当组织购置者以为通过重新评定可供选择的产品和供应商能够给自己带来利益时，就会倾向于采取更改重购（1分）。
（3）直接重购型：它是组

5. 人员销售过程由哪些步骤组成？
（1）前奏：成功寻找潜在用户；(1分)
（2）接触：初次会晤； (1分)
（3）探测：认别购置影响力； (1分)
（4）提案：双赢的谈判技巧； (1分)
（5）成交：关系销售的开始。 (1分)

6. 决定行业竞争强度以及行业利润率的五种竞争力是什么?
（1）新加盟者； (1分)
（2）替代品； (1分)
(3) 既有竞争者； (1分)
（4）用户； (1分)
（5）供应商。 (1分)

第四部分案例题
案例题1
雅马哈的决议者们正在面临着为他们新创造出的世界上最快、最令人激动的摩托车进行营销决议的任务。
新产品暂定名为v-max，市场反馈表白，v-max的设计看起来很有气势，能给人留下深刻印象，v-max有135-140马力的发动机，是当初市场上马力最大的发动机，新摩托车马力足，外观好，名字也感人，是到了定价的时候了。
雅马哈企业的营销部经理以为，他所面正确消费者，希望得到速度最快的摩托车，并且也准备为此付高价。
雅马哈的营销者们考虑了许多影响定价的原因，除了消费者的预期心理外，他们还不得不考虑竞争产品的价格，如铃木、哈雷企业的产品及价格；另外，尚有其他影响定价的原因也是需要统筹考虑的。
综合所有原因，雅马哈的营销者们决定把价格定位5299美元，这在当初虽不是最高价，但也接近市场最高价。他们以为这个定价是合理的。因为新产品面正确目标用户是喜欢飙车的年青人，他们重视的是车的性能、速度、款式等原因，对价格不是很重视。因此，定一个高价既符合市场需求也实现了企业的定价目标要求。
为了使新产品尽快被市场接收，企业的营销部门精心筹划了促销活动，重要是放在强调v-max和其他摩托车的不一样之处上，一是通过广告宣传该产品具备高超的性能，外观也是独一无二的；二是通过媒体的宣传树立它的独特形象。促销活动很成功，市场调研表白，消费者喜欢v-max，以为它是非凡的外观和高性能的完美结合。大多数购置者以为该产品定价是合理的。一家杂志写道：“雅马哈值这个价”。市场的实际体现也是如此，该产品销售的第一年，产品的零售价涨到5899美元。第二年则涨到6000美元。
问题：
1. 阐明产品定价需考虑的影响原因有哪些？
成本原因、需求原因、竞争原因、企业定价目标、环境原因。
2.雅马哈给新产品采取的是何种定价措施？（5分）
认知价值定价法
定价核心在于买方对价值的认知，企业利用营销组合中的非价格原因（如促销活动）在购置者心目中建立的认知价值来制定价格。

案例题2 格力发动二十年来初次价格战
一向标榜自己“掌握核心科技”、不屑于价格战的格力电器终于放下身段，开始向对手们宣布： “无论你怎么样，我都会比你更便宜。”
这次价格攻势的出场在某些同行看来带有一丝挑衅的意味。9月26日《济南日报》在要闻版首页刊登了一则以“格力敬告”为题的促销广告。广告号称“写给所有家电同行”，宣布格力电器斥资百亿初次发动价格战，国庆期间优惠力度空前，整个活动由格力电器总部统一布署，调配全国资源，并为各省销售企业要求了“统一价格”，任何人不得高于此价格销售。北京一家格力专卖店发放的宣传单表白，9. 19-10.8期间，格力变频柜机将降价3000元，购格力全能王变频空调还送价值3888元的空气净化器。与此同时，在广州、湖南、四川、陕西等多个地区同时推出大幅降价促销活动，并冠以
“史上最强”、“格力风暴”等字眼。种种迹象表白，格力正在发起二十年来第一次全面的价格战。
一家行业咨询机构据奥维咨询的数据以为，在第27-30周的整体空调市场上，美的品牌的份额占比开始超越格力，二者份额占比之差最大时甚至达成4%。来自美的的坏消息还包括，8月份一周之内美的集团市值两次超出了格力电器。
格力济南销售责任人赵明对界面记者表示，本次反季节打价格战也有着冲业绩的考虑。此前，格力股东大会曾强调格力电器要完成1400亿收入目标。格力电器六个月报显示，上六个月其收入同比增加9. 4%至579亿元，这意味着下六个月格力需要卖出821亿元才能达标。格力内部甚至传出话语，“要对准价格这个市场最敏感的神经，狠狠地打。”格力山东分企业市场部马姓责任人向界面记者证明，本次各销售企业只管出货，赔了由总部负责。如此“赤裸裸”地强调销量，这在格力历史上是第一次。
问题：
1. 企业在哪些情况下会考虑发动价格战一一降价？
一、竞争对手挑起价格战，被迫降价应战
二、库存较多，需要转化成现金流
三、需要短期内提升市场占有率
四、自身成本低于行业平均成本，通过降价打击竞争对手；提升行业门槛。
五、经济不景气、市场连续低迷，产品滞销
六、企业已经开发出新一代产品，原有产品降价首先打击竞争对手，另首先给新品更多的定价空间

2．简析降价战略一般会存在哪些风险？
①低质量误区：消费者会以为低价的产品存在质量问题； 
②脆弱的市场占有率误区：低价能买到市场占有率，但买不到用户忠诚，用户会变得对价格敏感从而转向价格更低的企业； 
③浅钱袋误区：资金雄厚的企业也可降价参加竞争并能连续更长的时间。

2. 格力发起的一系列价格战给了我们哪些启示？
长虹生产能力过剩，通过降价成功地裁减了竞争对手，提升了市场份额。不过，以牺牲利润为代价，一味降价，在成功裁减竞争对手的同时，也也许会引起恶性价格战，导致全行业亏损，并有也许影响自己的品牌形象。因此，发动降价要考虑价格安全。另外，降价不是占有市场的唯一有效措施。

案例题3
某电视机生产企业早期的渠道方略采取的是选择式分销模式，重要依托批发大户来批销其产品，被称为“傍大款方略”。但当彩电由成长期进入成熟期，价格成为抢夺市场的重要伎俩的时候，该企业未能及时调整渠道方略，也未利用先进的渠道控制伎俩协调好分销商之间的关系，导致分销商之间竞相杀价，使其价格体系在零售市场混乱不堪，某些分销商严重亏损，于是窜货、跳槽、拒售事件频频出现，
为了克服渠道瓶颈，该企业开始构建自己的终端网络，在全国600个市县建设销售网点、专卖店。这种新的直营模式和旧的经销模式之间有出现了市场分割上的冲突。实际上，靠自己组织零售来完全控制市场和占领市场是不现实的，要占领全国市场还得借助宽广的既有分销渠道，只有处理好与既有分销渠道的关系，协调好分销商之间的关系，充足调动分销商的积极性，才是渠道建设的根本出路。想用直营的措施来唾弃企业庞大的分销体系是困难的，其在渠道建设和管理上的失误，是产品流通严重不畅，出现严重挤压就在所难免。
该企业的危机告诉我们，企业必须保持渠道的相对稳定，并充足发挥分销商的积极性。同时，要注意监控渠道发展过程中的各种矛盾，并采取必要措施处理渠道中出现的这些矛盾，而不是简单地回避矛盾，企业推出新的渠道必须处理好与原渠道的关系，防止渠道冲突才是安全的，假如总使渠道处在不安全的动荡状态，营销必然受到重大影响，企业效益也必然下滑。
问题：
1. 什么是渠道冲突？
渠道冲突是指当分销渠道总的一方组员将另一方组员视为对手，且对其进行伤害，设法阻挠或在损害该组员的基础上取得稀缺资源的情景
2.渠道冲突产生的原因有哪些？
1.目标不一致（1分）。
2.不明确的任务和权力（2分）
3.知觉差异（1分）
4.对制造商的依赖性（2分）

第五部分筹划题
筹划题1
阐明：某宠物用具企业，以经营宠物美容、宠物服装为主。伴随宠物数量的急剧增加，市场吸引力增强，现欲扩大经营范围，增加经营宠物食品、宠物保健等。为准确把握市场，对宠物市场进行了比较详细市场营销筹划。详细资料如下：
伴随人们的生活水平的提升，在忙碌的学习工作之余希望有个宠物来陪同自己，因此养宠物的人不停增多，宠物经济也越来越收到人们的关注。
我国目前最少有宠物1.5亿只（条），宠物经济的市场潜力也达成250亿元人民币。目前，从超市到遍及于城市大街小巷的宠物商店，都能够见到有各种各样的宠物食品出售，宠物食品专柜可谓是琳琅满目。
不过，长期以来都是进口食品一统天下的格局，以猫粮为例，宝路、伟嘉、爱慕斯和希尔斯等国外品牌更是占据了国内宠物食品市场的半壁江山。除了这些主粮外，尚有给宠物们“换换口味”的休闲食品，但同比也是进口食品比较收欢迎。
当下各种人类世界所使用、消费的产品、服务在宠物身上都能够看到。近两年，与宠物有关的服务门类也日渐繁多。有宠物美容、宠物旅游、宠物婚介、宠物影楼，甚至宠物殡葬等各式各样的服务机构。
据专业机构统计，我国宠物市场保持年均20%-30%的速度增加。我国宠物食品及用具出口额已达成20多亿元人民币。虽然从世界宠物食品和用具市场结构和总需求情况看，我国目前所占百分比份额仍然较小，但发展空间很大。
1.请您在分析市场特点的基础上，对既有市场进行细分，并确定该企业的目标市场。（150字内，10分）

2.请您结合选定的目标市场，制定有针对性的营销方案。（300字以内，20分）

筹划题2
阐明：某饮料企业重要生产系列果汁饮品，通过数年的经营，已在全国同类产品中占有27%的市场份额。该企业已在全国建立了成熟的销售渠道，企业财务情况良好，经营机制灵活，吸引了一批优秀的管理、营销、技术开发方面的人才。为了深入扩大业务，企业决定增加一个产品线。企业营销信息系统提供的市场调查资料和可行性提议表白：果醋饮料市场存在极大的市场机会，且该产品线同企业已经有的产品线间具备很强的关联性。企业决议层通过研究和教授论证，决定进入果醋饮料市场。
果醋饮料，一度被称为“第六代黄金饮品”。在上世纪九十年代欧美、日本保健醋的热潮影响下，国内果醋饮料一时热销。但因为当初价格昂贵，人们生活水平较低，消费观念落后，很快就淡出了市场。近年伴随居民消费水平的提升，健康意识、追求生活品质的意识不停增强，市场容量不停增加，市场需求日益扩大，饮料市场上品牌强势突起，各种泛功效饮料不停拉升饮料价格区间，果醋饮料再次迎来发展机遇。我国果醋饮料市场环境正在走向成长阶段，预计中国果醋饮料市场产量将达成23万吨左右，每年平均保持45%左右的增加速度。企业对进入该市场信心十足，决定请你为其进行营销筹划。

1. 请您在分析市场特点的基础上，对既有市场进行细分，并确定该企业的目标市场。（150字内，10分）

2.请您结合选定的目标市场，制定有针对性的营销方案。（300字以内，20分）