超市商品陈列PPT课件.ppt

商品商品陈列列 1百事可百事可乐的生的生动化化陈列列n在全世界，百事产品的50%以上都是因消费者冲动而购买。使产品生动化是百事销售业务代表的第二个职责，产品生动化是销售业务代表在零售点内为使百事产品对消费者更可见、更可获、更方便和更具有吸引力所做的一切。为了履行产品生动化的责任，百事销售业务代表必须做到以下几点。2百事可百事可乐的生的生动化化陈列列n确保百事确保百事产品品陈列在最佳地点。列在最佳地点。n保持和增加所有百事保持和增加所有百事产品的品的货架空架空间。n按按“百事模式百事模式”的的产品生品生动化化标准准陈列百事列百事产品品n充分利用零售点充分利用零售点给予百事予百事产品品陈列列的空的空间。n使用售点广告（如使用售点广告（如货架架说明牌、海明牌、海报、LOGO等）来刺激等）来刺激产品品销售。售。n在百事在百事产品上品上标明价格，特明价格，特别在所在所有促有促销性性陈列的列的产品上，并且做好品上，并且做好产品的清品的清洁与与轮转。n使使产品生品生动化并供足所有的次要化并供足所有的次要陈列品和冰柜列品和冰柜/冰柜的存冰柜的存货，以便出，以便出售更多的快售更多的快销产品品3商店商店设计须考考虑的三个目的三个目标 n权衡商店衡商店设计要素的成本与由此要素的成本与由此带来的提高来的提高销售售额、利、利润额上的价上的价值 商店内最好的位置最商店内最好的位置最值钱，那么，那么这最好的位置最好的位置留留给哪些商品？需要考哪些商品？需要考虑商品商品销售情况、市售情况、市场占占有率、有率、对人流的人流的带动情况等指情况等指标。4 商品商品陈列列uu一位女高中生在一位女高中生在一位女高中生在一位女高中生在7-117-11的店的店的店的店铺铺中打工，由于粗心大意，在中打工，由于粗心大意，在中打工，由于粗心大意，在中打工，由于粗心大意，在进进行酸奶行酸奶行酸奶行酸奶订货订货是多打了一个零，使原本每天清晨只需是多打了一个零，使原本每天清晨只需是多打了一个零，使原本每天清晨只需是多打了一个零，使原本每天清晨只需3 3瓶酸奶瓶酸奶瓶酸奶瓶酸奶变变成了成了成了成了3030瓶。按瓶。按瓶。按瓶。按规规矩矩矩矩应应由那位女高中生自己承担由那位女高中生自己承担由那位女高中生自己承担由那位女高中生自己承担损损失失失失意味着她一周的打工收入将付之意味着她一周的打工收入将付之意味着她一周的打工收入将付之意味着她一周的打工收入将付之东东流，流，流，流，这这就逼着她只能想就逼着她只能想就逼着她只能想就逼着她只能想方方方方设设法地争取将法地争取将法地争取将法地争取将这这些酸奶赶快些酸奶赶快些酸奶赶快些酸奶赶快卖卖出去。冥思苦想的高中生出去。冥思苦想的高中生出去。冥思苦想的高中生出去。冥思苦想的高中生灵机一灵机一灵机一灵机一动动，把装酸奶的冷，把装酸奶的冷，把装酸奶的冷，把装酸奶的冷饮饮柜移到盒柜移到盒柜移到盒柜移到盒饭销饭销售柜旁售柜旁售柜旁售柜旁边边，并制，并制，并制，并制作了一个作了一个作了一个作了一个POPPOP，写上，写上，写上，写上“酸奶有助于健康酸奶有助于健康酸奶有助于健康酸奶有助于健康”。令她喜出望外。令她喜出望外。令她喜出望外。令她喜出望外的是，第二天早晨，的是，第二天早晨，的是，第二天早晨，的是，第二天早晨，3030瓶酸奶不瓶酸奶不瓶酸奶不瓶酸奶不仅仅全部全部全部全部销销售一空，而且出售一空，而且出售一空，而且出售一空，而且出现现了断了断了断了断货货。谁谁也没有想到也没有想到也没有想到也没有想到这这个小女孩的个小女孩的个小女孩的个小女孩的戏剧戏剧性的性的性的性的实实践践践践带带来来来来了了了了7-117-11的新的的新的的新的的新的销销售增售增售增售增长长点。从此，在点。从此，在点。从此，在点。从此，在7-117-11店店店店铺铺中酸奶的冷中酸奶的冷中酸奶的冷中酸奶的冷藏柜便同盒藏柜便同盒藏柜便同盒藏柜便同盒饭销饭销售柜售柜售柜售柜摆摆在了一起。由此可在了一起。由此可在了一起。由此可在了一起。由此可见见，商品，商品，商品，商品陈陈列列列列对对于商品于商品于商品于商品销销售的促售的促售的促售的促进进作用是十分明作用是十分明作用是十分明作用是十分明显显的的的的。5商品商品陈列原列原则 商品商品陈列要做到以列要做到以顾客客为中心，以消中心，以消费者者满意意为原原则的理的理念，根据念，根据顾客客选择商品的商品的习惯，结合企合企业客客观条件，采用科学条件，采用科学的方式，方法，的方式，方法，结合合经营者的目者的目标，展示商品的特性，从而达，展示商品的特性，从而达到到树立形象、吸引客流、刺激消立形象、吸引客流、刺激消费、增加、增加销售的目售的目标。6 可以概括可以概括为：商品：商品陈列是否一目了然，便于列是否一目了然，便于寻找和拿取，是找和拿取，是否否给人一种丰人一种丰满充足的量感，使充足的量感，使顾客客购物物产生信心和生信心和满足感。一足感。一个好的个好的卖场商品商品陈列列让人感到生人感到生动、美、美观、整、整洁和丰和丰满。什么是成功的商品什么是成功的商品陈列列什么是成功的什么是成功的陈列？列？能能够吸引你，引起你吸引你，引起你购买的的这种种陈列是最成功的！列是最成功的！商品商品陈列的意列的意义在于它能在于它能够吸引吸引顾客引起客引起购买欲望。欲望。7 突出重点突出重点 所有的商品都需要向所有的商品都需要向顾客客发出自己有关的信息，都需要出自己有关的信息，都需要陈列展示出来，但在众多列展示出来，但在众多的商品里，可以根据的商品里，可以根据销售需要更突出地展示出来。采用一些特定的展台（有立体售需要更突出地展示出来。采用一些特定的展台（有立体展台）或方法要展台）或方法要满足足这方面的需求。方面的需求。商品商品陈列列应注意的注意的问题(1)(1)立体展示更能突出商品的特点立体展示更能突出商品的特点 8 示范商品的示范商品的优越性越性 形象化地展示商品内在和形象化地展示商品内在和外外观的的质量是量是销售工作的基本售工作的基本技能。如衣服只需要衣架一般技能。如衣服只需要衣架一般悬挂便可展示其款式挂便可展示其款式质地，但地，但如果如果让顾客客对其其产生深刻的印生深刻的印象，充分感知象，充分感知这件衣服穿后的件衣服穿后的效果，便可效果，便可让适合的模特穿上，适合的模特穿上，更加呈更加呈现这些商品的使用效果。些商品的使用效果。甚至有的服装甚至有的服装为了更加生了更加生动地地体体现效果，要求推效果，要求推销这部分商部分商品的售品的售货人人员穿在身上，通穿在身上，通过她的形她的形态、动作、作、举手抬足、手抬足、与与顾客的交流之客的交流之间更加活灵活更加活灵活现地展示了商品。地展示了商品。示范商品的示范商品的优越性越性商品商品陈列列应注意的注意的问题(2)(2)9u让顾客放心客放心购买 有的商品人有的商品人们对其功能十分了解，通其功能十分了解，通过一般一般陈列列顾客便能知客便能知晓，但，但对有一些商品，一般性的商品有一些商品，一般性的商品陈列列时不能展不能展现出其内在的出其内在的质量和特点的。量和特点的。如如对一些一些纺织品、生活器具、家具等品、生活器具、家具等应让顾客知道其制作的原材料，客知道其制作的原材料，应打开外打开外层或呈剖物面形或呈剖物面形态展示出来，展示出来，让顾客看了放心才会增加客看了放心才会增加购买欲望。欲望。u陈列成系列化列成系列化 每一每一类商品都有其不同的特征，表商品都有其不同的特征，表现商品特征的一个有效方法就是商品特征的一个有效方法就是将同将同类商品按不同的方式集中商品按不同的方式集中组合起来，构成完善的几何合起来，构成完善的几何图案。不同的案。不同的商品系列商品系列还可用不同可用不同陈列装置。列装置。u抓住抓住顾客心理客心理 顾客在挑客在挑选商品商品时，最关心的商品的价格、商品，最关心的商品的价格、商品质量之外，他量之外，他还要要围绕购买目的考目的考虑。如果做礼品，他要。如果做礼品，他要购买那些精装、漂亮的商品，如那些精装、漂亮的商品，如若自己或家人使用，它就要考若自己或家人使用，它就要考虑实际耐用的商品。而商家在耐用的商品。而商家在陈列上要符列上要符合合顾客客这种种购买心理，把一般可做礼品的商品和家用商品在展示上区心理，把一般可做礼品的商品和家用商品在展示上区别开来。开来。商品商品陈列列应注意的注意的问题(3)(3)10 所有的所有的陈列避免列避免过分分拥挤 不同的商品如果不同的商品如果陈列得列得过于于拥挤则会会挡住住顾客的客的视线，也影响也影响顾客客对商品的美的感商品的美的感觉。为了避免了避免过多的商品展示受到多的商品展示受到展示面展示面积或空或空间的限制，可以的限制，可以将一部分你要突出展示的商品将一部分你要突出展示的商品在在陈列列时多占一些空多占一些空间，其他，其他次要展出的商品少占一些空次要展出的商品少占一些空间。商品商品经过分分类组合合陈列在不同列在不同的的陈列装置上，列装置上，顾客可以充分客可以充分地地进行行观察，从而能避免察，从而能避免观赏集中集中陈列商品的列商品的拥挤。商品。商品陈列的效果如何，不列的效果如何，不仅取决于生取决于生动新新颖的布置，也取决于能的布置，也取决于能够给顾客留下客留下观赏的空的空间。留有适宜的空留有适宜的空间更能引起注意更能引起注意商品商品陈列列过于于拥挤商品商品陈列列应注意的注意的问题(4)(4)11产品品显而易而易见，伸手可取，伸手可取显而易而易见：商品正面必：商品正面必须向着向着顾客；价格客；价格标签必必须清晰可清晰可见；每一种商品不能被其他商品每一种商品不能被其他商品挡住；从人的住；从人的视觉出出发来布置商来布置商品；系列品；系列产品品应该呈呈纵向向陈列列 商品商品陈列列应注意的注意的问题(5)(5)12消消费者不可能者不可能购买他他们根本没看到的根本没看到的产品品销售38%17%16%15%14%38%55%71%86%100%13产品品显而易而易见，伸手可取，伸手可取陈列的高度列的高度“黄金黄金陈列列线”u目前普遍使用的目前普遍使用的陈列列货架一般高架一般高165180厘米，厘米，长90120厘米，厘米，这种种货架上最佳的架上最佳的陈列段位是列段位是处于上于上段和中段之段和中段之间段位，即段位，即货架的第二、三架的第二、三层，这种段种段位称之位称之为陈列的黄金列的黄金线。这是眼睛最容易看到、手是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的最容易拿到商品的陈列位置，所以是最佳列位置，所以是最佳陈列位置。列位置。u黄金黄金陈列位置一般用来列位置一般用来陈列高利列高利润商品、自有品牌商品、自有品牌商品、独家代理或商品、独家代理或经销的商品。的商品。该位置最忌位置最忌讳陈列列无毛利或低毛利的商品，那无毛利或低毛利的商品，那样对零售店来零售店来讲是利是利润上一个巨大的上一个巨大的损失。失。u其他两段位的其他两段位的陈列中，最上列中，最上层通常通常陈列需要推荐的列需要推荐的商品；下商品；下层通常是通常是销售周期售周期进入衰退期的商品。入衰退期的商品。143 3、产品品显而易而易见，伸手可取，伸手可取n陈列列远近近 阶层式棚架式棚架 15 阶层式棚架式棚架 16u满陈列列可平均提高可平均提高24的的销售售额。满陈列既提高列既提高销量，又量，又发挥货架的架的仓库储存作用。存作用。商品放商品放满陈列要做到以下几点：列要做到以下几点：（1）货架每一格至少架每一格至少陈列列3个品个品种，平均每平方米要达到种，平均每平方米要达到11至至12个个品种的品种的陈列量。列量。（2）当商品）当商品暂缺缺货时，要采用，要采用销售售频率高的同率高的同类商品来商品来临时填填补空空缺。缺。（3）商品）商品满陈列不是乱列不是乱陈列，商列，商品与商品之品与商品之间要有秩序、有要有秩序、有规律的律的摆放放商品商品陈列列应注意的注意的问题(6)(6)17纵向向陈列方法就是将几种品牌的商品列方法就是将几种品牌的商品摆放在同一放在同一货架上。架上。纵向向陈列方法可将更多的商品同列方法可将更多的商品同时更多地展更多地展现在在顾客面前。客面前。商品商品陈列方法列方法纵向向陈列法列法18纵向向陈列法列法每一个厂牌按照自己的每一个厂牌按照自己的单品品纵向向陈列列 商品商品陈列也列也应注重注重逻辑和有序，有和有序，有资料表明，合理料表明，合理摆放的商品可增加商放的商品可增加商品的品的销售。商品售。商品摆放放应遵循商品、价遵循商品、价签及商及商标对应的的规则、商品丰富和、商品丰富和品种品种齐全的全的规则。19横横向向陈列列方方法法就就将将一一个个品品牌牌的的商商品品摆放放在在一一层货架架上上。通通常常在在超超市市为突突出出某某一一主主题或或某某一一主主力力商商品品时，采采用用该方方法法就就比比较有效。有效。商品商品陈列方法列方法横向横向陈列法列法20 端端头陈列的商品列的商品 端架端架陈列可以引列可以引导顾客客购物，物，缓解解顾客客对特价商品的特价商品的怀疑担心。端架位置的商疑担心。端架位置的商品不品不仅是便宜，也并不是便宜，也并不仅是是销售大批量商售大批量商品和特价商品的空品和特价商品的空间，它，它还起着控制起着控制卖场内内顾客流客流动顺畅的作用。的作用。在端架上在端架上陈列的商品可分列的商品可分为四大四大类：高毛利商品高毛利商品 新品新品 促促销商品商品 要要处理的滞理的滞销商品商品 商品商品陈列方法列方法端端头陈列法列法(1)(1)端端头陈列列21u超市在做超市在做货架端架端头陈列列时不不应该太太过于于简单、完全可以把、完全可以把货架架变为一个具有感召力的新形象，从而一个具有感召力的新形象，从而给顾客一个生客一个生动、鲜明丰明丰满、新、新颖的感受。的感受。u超市端架超市端架陈列不容忽列不容忽视的的问题 时间以一周以一周为好、最好、最长不超不超过1010天。天。尽可能向尽可能向顾客明确客明确优惠点。惠点。陈列方式能引人注意。列方式能引人注意。尽量力展新尽量力展新产品。品。方便方便购买、便于拿取。、便于拿取。强调艺术感和舞台效果。感和舞台效果。价格明确价格明确 货架周架周边有有较宽的通道的通道 贴近老百姓生活近老百姓生活商品商品陈列方法列方法端端头陈列法列法(2)22 端架商品端架商品陈列的方法列的方法 单品大量品大量陈列：体列：体现量多和物美价廉。量多和物美价廉。纵向分段向分段陈列：每列：每类商品占一商品占一纵列表列表现色彩分明。色彩分明。横向分段横向分段陈列：在突出某一商品主列：在突出某一商品主题时使用。使用。同一价格同一价格陈列：提供各种格式各列：提供各种格式各样的商品，但价格的商品，但价格一一样。展台式展台式陈列：将商品放置展示台上，一般列：将商品放置展示台上，一般为配合某配合某一主一主题的促的促销活活动。关关联相关相关陈列：相同相近的商品种列：相同相近的商品种类顺序排列，造序排列，造成成购物物联想。想。交叉交叉陈列：列：错落有致地搭配，落有致地搭配，给人新人新鲜、丰富的感、丰富的感觉。商品商品陈列方法列方法端端头陈列法列法(3)23 超市把相同超市把相同商品、按不同商品、按不同规格、不同数格、不同数量予以分量予以分类，然后然后陈列在一列在一起，目的是起，目的是让顾客理解超市客理解超市薄利多薄利多销的特的特点，从而更多点，从而更多地地购买商品。商品。商品商品陈列方法列方法比比较性性陈列列把多个包装捆在一起把多个包装捆在一起销售售24 大量大量陈列法的效果列法的效果 在某一商品的在某一商品的陈列上用足列上用足够大的空大的空间陈列足列足够多的某一多的某一商品品种，用以吸引商品品种，用以吸引顾客目光，同客目光，同时营造一种廉价感和造一种廉价感和热销感，烘托了超市感，烘托了超市购物气氛，达到刺激物气氛，达到刺激购买的目的。的目的。实践践证明，明，如果引如果引导的好，的好，销售量比正常消售量比正常消费会有大幅度提高。会有大幅度提高。直接效果：如果直接效果：如果辅以其他促以其他促销手段的配合，采用大量手段的配合，采用大量陈列法通常能提高列法通常能提高该商品商品销售数量，增加售数量，增加销售力。售力。间接效果：能接效果：能带动其他采用正常其他采用正常陈列方法的同列方法的同类或相或相近商品的近商品的销售，售，产生以点生以点带面的效果。大量面的效果。大量陈列某几种商品，列某几种商品，能改能改变布局上的沉布局上的沉闷、刻板的局面，、刻板的局面，产生一种起伏生一种起伏动感的感的陈列效果，改善了店面的列效果，改善了店面的销售氛售氛围。一些季。一些季节性商品大量性商品大量陈列列还给人人们带来来换季的信息，引季的信息，引导顾客客对换季商品季商品购买。几种。几种或几十种具有促或几十种具有促销优势的商品采用大量的商品采用大量陈列法，列法，还可以可以给顾客客带来整体商品都在促来整体商品都在促销的印象，从而的印象，从而带来很大的来很大的积极效果。极效果。所以只要活灵活所以只要活灵活现地运用地运用这种种陈列方法。就能收到很好的效列方法。就能收到很好的效果，使商家在果，使商家在竞争中争中处于有利的地位。于有利的地位。商品商品陈列方法列方法大量大量陈列法列法(1)(1)25 大量大量陈列法的技列法的技术要点要点 选择适宜的商品，最理想的商品是适宜的商品，最理想的商品是顾客客经常常购买的，的，购买数量比数量比较大的，大的，认知度知度较高的商品。高的商品。在在类似的商品群中，可以似的商品群中，可以选择一个一个为代表采用大量代表采用大量陈列法，用以列法，用以带动其他商品一起促其他商品一起促动销售。售。独家独家经营的特色商品以及因的特色商品以及因进货渠道的渠道的优势而相而相对便便宜的商品，宜的商品，应每隔一段每隔一段时期便采用一次此方法。期便采用一次此方法。超市主超市主销的的质量量优良的拳良的拳头商品。商品。在采用大量在采用大量陈列法的同列法的同时配合价格上的配合价格上的优势，这样的的效果会更好。效果会更好。商品商品陈列方法列方法大量大量陈列法列法(2)(2)26 大量大量陈列法的形式列法的形式 岛型型陈列列 这是超市最常用的一种是超市最常用的一种大量大量陈列法。在主通道附近列法。在主通道附近设置平台，最能引起人置平台，最能引起人们的的注意，如果平台四面都可以注意，如果平台四面都可以选择商品，那么可以商品，那么可以陈列四列四种商品吸引不同方向的种商品吸引不同方向的顾客。客。在在这四个面的商品中四个面的商品中应有最有最主要的一个面，主要的一个面，应陈列最主列最主销的商品，数量也的商品，数量也应尽量最尽量最多多。商品商品陈列方法列方法大量大量陈列法列法(3)(3)27 大量大量陈列法的形式列法的形式 落地落地陈列法。列法。采用采用这种大量种大量陈列法的商品多列法的商品多用用带包装的商品，包装的商品，顾客在取客在取货时不不会造成商品会造成商品垮塌，塌，顾客挑客挑选也比也比较方便。也可以采用在主通道附近堆方便。也可以采用在主通道附近堆叠多叠多层商品的方法。商品的方法。商品商品陈列方法列方法大量大量陈列法列法(3)(3)28 大量大量陈列法的形列法的形式式 货架式架式陈列法。列法。在通道两在通道两侧货架用架用较少的空少的空间位位置大量置大量陈列同一种列同一种商品，也能商品，也能给顾客客很很强的吸引力，的吸引力，这时更更应该配合好商配合好商品的促品的促销宣宣传品。品。商品商品陈列方法列方法大量大量陈列法列法(3)(3)29 服装服装陈列的原列的原则 丰富感。服装属于丰富感。服装属于选购商品，商品，顾客在客在购买时希望能有更多的挑希望能有更多的挑选机会，以便机会，以便对其其质量、款式、色彩价格量、款式、色彩、价格进行比行比较。醒目化。醒目化。为了吸引了吸引顾客，商家客，商家应根据服装的特点根据服装的特点选择服装的展示服装的展示部位、空部位、空间、位置、叠放方法等，使、位置、叠放方法等，使顾客易于注意。客易于注意。商品商品陈列方法列方法服装服装陈列技巧列技巧(一一)醒目的服装醒目的服装陈列列30 服装服装陈列的原列的原则 合理化。根据合理化。根据顾客的客的购物物习惯和心理要求，和心理要求，对同一品种同一系列同一品种同一系列的服装在同一区域展示。的服装在同一区域展示。陈列要适于列要适于顾客的客的观看感受，要尽力提高服装的看感受，要尽力提高服装的视觉角度和角度和视觉效果。效果。艺术美。服装美。服装陈列要通列要通过艺术造型使服装展示美感。造型使服装展示美感。陈列方法要列方法要新新颖独特，构思巧妙，生独特，构思巧妙，生动新新鲜，对顾客有客有强烈的吸引力。服装烈的吸引力。服装陈列列讲究究一定的一定的审美原美原则、美、美观、大方、匀称、大方、匀称、有特色，并分配以其他装有特色，并分配以其他装饰品，充分品，充分利用利用艺术手法展示服装的美。手法展示服装的美。说明性。服装的各种明性。服装的各种资料，料，如价格、面料、品牌、如价格、面料、品牌、产地地应该全面、全面、真真实，便于，便于顾客全面了解商品。客全面了解商品。合理的服装合理的服装陈列列商品商品陈列方法列方法服装服装陈列技巧列技巧(二二)31 服装服装陈列的形式列的形式 分分类陈列。按服装的品种、档次、列。按服装的品种、档次、规格、格、颜色等分色等分别展示。展示。主体背景主体背景陈列。按一定主列。按一定主题展示服装，容易形成展示服装，容易形成销售的特点气氛，例如售的特点气氛，例如结合某一特点的合某一特点的节日或日或事件，集中事件，集中陈列列应季适季适销服装，或者根据商品的用途，在一个特点的服装，或者根据商品的用途，在一个特点的环境中境中陈列。列。主主题陈列列商品商品陈列方法列方法服装服装陈列技巧列技巧(三三)32 服装服装陈列的形式列的形式 特写特写陈列。通列。通过烘托烘托对比的手法突出比的手法突出陈列一种服装，尤其是列一种服装，尤其是对应季的新品常采用特写的形式季的新品常采用特写的形式陈列，如利用光的照射和突出的位置。列，如利用光的照射和突出的位置。整体整体陈列。如将西服、列。如将西服、衬衫、衫、T T恤衫、恤衫、夹克等在一个区位展示，以表克等在一个区位展示，以表现服装完整的主体效果。服装完整的主体效果。挂架式挂架式陈列。属于普通的列。属于普通的陈列方式，列方式，尽可能将各品种、型号的商品全部展示出尽可能将各品种、型号的商品全部展示出来，方便来，方便顾客挑客挑选。柜式柜式陈列。一般列。一般陈列列带包装盒的服包装盒的服装，如羊装，如羊绒衫、保暖衣等，也衫、保暖衣等，也陈列一些可折列一些可折叠的运叠的运动服装、服装、针织品等。品等。抛售服装。一般是抛售服装。一般是处理断理断码或或过季季服装服装时采用的一种低成本的采用的一种低成本的陈列方式，即将列方式，即将服装成堆放在各式的服装成堆放在各式的“花花车”上，上，顾客可以客可以随意挑随意挑选。这与整与整洁、精心、精心设计的的陈列相反，列相反，但也但也营造了低价便宜的一种氛造了低价便宜的一种氛围。“花花车”促促销商品商品陈列方法列方法服装服装陈列技巧列技巧(四四)33 服装服装陈列列设施的施的选择 服装服装陈列效果与服装列效果与服装陈列的展示列的展示设施有很大的关系。一般展示施有很大的关系。一般展示设施有：施有：人体模特人体模特 陈列展示台列展示台 壁式壁式陈列柜列柜 挂衣柜挂衣柜 各种衣架，开放式衣柜各种衣架，开放式衣柜 在服装在服装陈列列时，无，无论采取何种采取何种设施，都要施，都要让自己自己顾客容易接触衣服，客容易接触衣服，仔仔细观看，方便看，方便购买。服装服装陈列不是一成不列不是一成不变的，要随的，要随顾客的心理需求、欣客的心理需求、欣赏水平和特点及水平和特点及市市场状况等状况等进行重新行重新设计，创造最佳造最佳的的销售效果。售效果。模特衣架的展示模特衣架的展示商品商品陈列方法列方法服装服装陈列技巧列技巧(五五)34卖场生生动化化u通通过有效的有效的环境境规划、气氛划、气氛营造、商品造、商品陈列等列等手段，使企手段，使企业的的产品在末端通路，更加能品在末端通路，更加能够吸吸引消引消费者光者光临，刺激消，刺激消费者的者的购买欲望，最欲望，最终促使消促使消费者者购买，实现企企业最最终销售的迅速提售的迅速提升。升。35卖场生生动化化u卖场生生动化是在零售点，化是在零售点，经由厂家、由厂家、经销商和零商和零售商的共同努力，达成以下方面的售商的共同努力，达成以下方面的销售售势态：以最佳以最佳陈列位置、最大列位置、最大陈列空列空间、最高清、最高清洁度、度、最最优化理化理货管理和管理和终端促端促销品布置，展示良好的品布置，展示良好的品牌形象，品牌形象，营造出消造出消费者者强烈的感官刺激和售烈的感官刺激和售卖环境，以及形成完全境，以及形成完全优于于竞争品牌的争品牌的压迫式的气迫式的气氛。氛。以以营业员的直接推荐造就良好口碑。的直接推荐造就良好口碑。以多以多样化、高化、高实效的售点促效的售点促销活活动营造造热烈的烈的销售气氛。售气氛。36为什么要什么要实施施卖场生生动化化 1、卖场是消费者决定购买的最后一个环节。2、售点是展示品牌形象的窗口，是品牌价值最直观的体现。3、制造商在展开强大广告宣传的同时，还必须有产品看得到、看得清、看着好的售点配合。否则，广告意味着浪费金钱。4、直接争夺60%的顾客：专家认为，60%的消费者是在售卖现场受到感官刺激或营业员的提示、推荐后才决定购买的。5、产品陈列在最佳位置上能促进销售量增长20%；产品占据最大陈列能促进销量增长30%；上佳的宣传品配合能促进销量增长20%；营业员的直接推荐能促进销售增长60%。6、由于口碑的传播效应，卖场生动化对业绩的促进力，数倍于直接产生的效应。37超市的生动化超市生超市生动化的特点：化的特点：n超市生超市生动化展示主要集中在超市化展示主要集中在超市门前、收款前、收款台附近、大台附近、大厅空地、空地、货架等地方。架等地方。n超市超市门前的生前的生动化主要告知商品信息，吸引化主要告知商品信息，吸引顾客客进店。店。38超市的生超市的生动化化n收款台附近的生收款台附近的生动化展示，可以在化展示，可以在顾客走客走进收收款台付款款台付款时，刺激其，刺激其购买冲冲动。n大大厅空地生空地生动化主要用来吸引家庭消化主要用来吸引家庭消费顾客；客；n货架架产品品陈列是常列是常规生生动化展示手段，可以和化展示手段，可以和其他生其他生动化展示手段化展示手段组合使用。合使用。39超市生超市生动化展示的手段化展示的手段1、货架架陈列；列；2、柜台、柜台陈列；列；3、POP；4、条幅；条幅；5、地面、地面产品堆放；品堆放；6、特殊、特殊货架架产品品陈列列；7、专业展柜；展柜；8、吊旗；、吊旗；9、灯箱或霓虹灯；、灯箱或霓虹灯；10、价、价签；11、展示卡；、展示卡；12、插卡；、插卡；13、指示性、指示性标志。志。40插卡展示卡价签41指示性指示性标志志吊旗吊旗42大型商大型商场的生的生动化化n大型商大型商场是使用生是使用生动化展示手段化展示手段最多的地方，最多的地方，组合方式也多种多合方式也多种多样；n在大型商在大型商场进行生行生动化展示注意化展示注意在在产品所品所处楼楼层的的电梯口制作一梯口制作一些指示性些指示性标志，引志，引导顾客前往客前往卖点点选购商品。商品。43专业店的生动化n专业店大多是以店大多是以经营单一品牌一品牌产品品为特点，十分注意整体特点，十分注意整体环境装境装饰设计，品牌形象突出，所以利用生品牌形象突出，所以利用生动化展示化展示手段并不多，内部手段并不多，内部强调简洁、整、整齐。n专业店主要用粘店主要用粘贴POP、立地立地POP、挂旗及挂旗及产品品陈列做生列做生动化化组合。合。44立地立地POP粘粘贴POP挂旗挂旗45店中店的生店中店的生动化化n店中店做生店中店做生动化必化必须符合所在商符合所在商场的的要求，但同要求，但同时又要符合企又要符合企业产品特点品特点及及视觉统一一标准。准。n店中店生店中店生动化化组合要特合要特别注意商注意商场门前生前生动化展示手段与店内展示手段的化展示手段与店内展示手段的配合，前者用来吸引，引配合，前者用来吸引，引导进商店的商店的顾客，后者用来激客，后者用来激发进店店顾客的客的购买欲望。欲望。46便利店的生便利店的生动化化n便利店便利店营业面面积小，能小，能够用来用来进行生行生动化展示的空化展示的空间也相也相对较少，少，决定了生决定了生动化展示只能是少而精，化展示只能是少而精，且且强调对顾客的客的视觉冲冲击。n货架架陈列及列及产品堆放是便利店最常用品堆放是便利店最常用和最主要的生和最主要的生动化展示手段。化展示手段。47药店的生店的生动化化n药是特殊商品，是特殊商品，顾客在客在购买时指向性很指向性很强，除，除保健品外一般不会保健品外一般不会产生冲生冲动购买，所以，所以药店在店在做生做生动化化组合合时要充分考要充分考虑这一因素。一因素。n药店生店生动化化组合主要采用粘合主要采用粘贴POP、立地立地POP、展示卡、指示性展示卡、指示性标志等手段，志等手段，为顾客客购药提供参考和引提供参考和引导顾客到相客到相应的柜台的柜台买药。48商品生商品生动化化陈列的列的6 6大要素大要素n1、正确的商品、正确的商品n2、正确的地点、正确的地点n3、正确的、正确的时机机n4、正确的数量、正确的数量n5、正确的价格、正确的价格n6、正确的、正确的陈列列49专论：商品：商品陈列的具体注意事列的具体注意事项 商品商品陈列要尽量突出商品的列要尽量突出商品的实用价用价值，促，促进购买欲望。欲望。货架商品尽量裸露架商品尽量裸露陈列，以使消列，以使消费者者产生生亲切感。切感。商品商品陈列要保持整列要保持整齐、丰、丰满，有量感。，有量感。充分利用充分利用营业场所，所，扩大商品大商品陈列面列面积。商品的商品的陈列列应与出售的完全一致。与出售的完全一致。商品商品陈列高度列高度应适宜，易于消适宜，易于消费者参者参观。陈列的商品必列的商品必须有附加有附加说明和价格明和价格标签。商品的商品的陈列列摆布，要保留一定布，要保留一定宽度的商店通道。度的商店通道。在形象上、档次上相差在形象上、档次上相差过大的商品不宜大的商品不宜邻近近陈列。列。在化学性在化学性质上有互相影响的商品，不宜就近上有互相影响的商品，不宜就近陈列。列。连带消消费商品之商品之间则要保持相互要保持相互衔接、接、邻近近陈列。列。商品商品陈列要注重季列要注重季节性。性。便利品便利品陈列列应方便方便顾客客购买。选购品最好置于区域大、光品最好置于区域大、光线足之足之处。特殊品特殊品陈列在列在“特区特区”。日配品的日配品的陈列用具一般列用具一般应以冷藏柜以冷藏柜为主。主。50