保险教练.doc

创造金牌团队的新技术：保险教练技术
[日期：2006-11-25]
来源：中国保险报  作者：陈云
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　　近年来，各家保险团队面临着市场的快速变化，学习和发展成为团队的一个重要特征。传统的保险训练模式由于不能导致行为的持久变化而遇到了严重的挑战，基于运动心理学和成人教练学原理的保险教练模式被发展出来，职业保险教练应运而生。
　　现代保险企业面对激烈竞争的商业环境，领导者要不断发掘保险企业的盈利来源，拓展业务，壮大团队，超越竞争对手。一直以来，我们总是依靠少数“高层领导”的头脑来处理经营中亟待解决的问题，而大多数保险人所扮演的角色只是简单机械地执行指令，没有做到真正的思考，所以达成的目标也不会令人满意。教练(Ｃｏａｃｈｉｎｇ)是一种交谈和对话。在此过程中，教练(Ｃｏａｃｈ)和被教练者(Ｃｏａｃｈｅｅ)之间进行有效的对话，达成一定的目标，提高绩效并最终使被教练者获得更大的成就。
　　保险教练不需要成为提供答案的专家，而是应该成为从被教练者身上激发出答案的智者。运用有效的教练问题，引发被教练者深度思考。这些问题能够令被教练者发现错漏，发现答案，发现更多选择，发现内在动力，激发被教练者朝向更高目标。
　　那么，究竟什么是教练呢?有人做出如下定义：教练有如一面镜子，以教练技巧反映对方心态，使对方洞悉自己，并就其表现的有效性给予直接的回应。令对方直接调整心态、清晰目标，以最佳状态去创造成果。
　　教练技巧分四步进行。
　　第一步：理清目标。就是先要清楚你做事的真正目的，否则你的行为将不是最有效的，甚至可能是南辕北辙的。比如你要去北京，但如果你不清楚你的目的的话，很可能会买去上海的机票，已经大大地浪费时间、金钱和精力了。因此教练的指南针作用，可以让你最有效地实现目标。
　　第二步：反映真相。就是让你知道你目前的状态和位置。镜子是不会教你怎样穿衣打扮的，但它会让你看到你现在打扮成什么样，是不是你想要的样子。接着上一个比喻：你想去北京，但你不知道你现在的位置，你在深圳，却以为自己在广州，那么你不会去乘坐深圳到北京的班机，也永远搭不上广州到北京的班机。俗话说：“知己知彼，百战百胜”，“人贵在有自知之明”。其实都说明了教练“镜子”作用的重要。
　　第三步：调整心态。一个人有什么样的心态，就会带来什么样的行为。教练与传统的“顾问”等管理方式最大的不同就在于，教练针对你的心态，而不会教你具体方法。发生了什么事情并不重要，重要的是你面对它的态度。教练就像催化剂一样令被教练者调整心态，去实现目标。
　　第四步：目标行动。当你在镜子中看到自己的打扮和想要的不同时，你自然会做出相应的调整。而且，教练会要求你定出切实可行的计划，并让你看到你的潜能以及新的可能性，挑战你做得更好。
　　前面我们已说到，教练不会教你方法，只会激励你去找到自己的方法。因为给你一个方法，往往会限制你的创意，限制你找到更好方法的可能。所以我们说：给人一条鱼，只能养活他一天；让人学会捕鱼术，才能养活他一生