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中国中国轻纺城城杭州瑞杭州瑞纺联合市合市场招商策划方案招商策划方案 宁波九合商宁波九合商业业策划管理有限公司策划管理有限公司2009-07-162009-07-161 1-前言前言 中国中国轻纺轻纺城城杭州瑞杭州瑞纺联纺联合市合市场场 的招商工作的招商工作是浙江中国是浙江中国轻纺轻纺城集城集团团股份有限公司、杭州坤信股份有限公司、杭州坤信实实业业有限公司委托我司有限公司委托我司对对 中国中国轻纺轻纺城城杭州瑞杭州瑞纺联纺联合市合市场场 的首次招商。的首次招商。首先感首先感谢谢吴吴总总、沈、沈总总及中国及中国轻纺轻纺城集城集团团股份有股份有限公司、杭州坤信限公司、杭州坤信实业实业有限公司有限公司对对我司的信任。我我司的信任。我司将尽全力司将尽全力协协助助贵贵公司完成公司完成这项这项工作。由此，我司工作。由此，我司制定了制定了该该招商招商总总体策略及体策略及阶阶段性工作段性工作计计划，希望在划，希望在双方沟通达成一致的情况下，能双方沟通达成一致的情况下，能够够按照按照该该招商工作招商工作计计划划顺顺利开展工作。利开展工作。2 2-目目录第一部分第一部分第一部分第一部分 前期工作前期工作前期工作前期工作汇报汇报及及及及总结总结（7 7 7 7月月月月20-820-820-820-8月月月月9 9 9 9日）日）日）日）第二部分第二部分第二部分第二部分 招商策略招商策略招商策略招商策略总纲总纲及及及及阶阶段性工作段性工作段性工作段性工作纲纲要要要要1 1 1 1项项目招商策略目招商策略目招商策略目招商策略2 2 2 2项项目招商目招商目招商目招商阶阶段性工作段性工作段性工作段性工作纲纲要要要要第三部分第三部分第三部分第三部分 目前急需解决目前急需解决目前急需解决目前急需解决问题问题3 3-第一部分第一部分前期工作前期工作汇报及及总结（7 7月月20-820-8月月9 9日）日）4 4-一、招商一、招商一、招商一、招商团队团队的的的的组组建与完善建与完善建与完善建与完善 自我司招商部自我司招商部7 7月月2020日正式入日正式入驻项驻项目以来，目以来，一直致力于招商一直致力于招商团队团队的的组组建与完善。其中包建与完善。其中包括人括人员员的招聘、培的招聘、培训训等。等。目前已到位人目前已到位人员员共有共有1111名（其中招商名（其中招商专员专员9 9名，招商名，招商经经理理1 1名，名，项项目策划目策划1 1名），另有招名），另有招商助理商助理1 1名、招商名、招商专员专员2 2名将名将陆续陆续到位。到位。5 5-二、招商二、招商二、招商二、招商专员专员的培的培的培的培训训 一个一个团队团队不不仅仅需要需要专业专业化，更需要一体化。因此，化，更需要一体化。因此，对团队对团队的的培培训训尤其重要。目尤其重要。目标标是使整个是使整个团队团队具具备备完整的完整的项项目的知目的知识识架构、架构、卓越的卓越的团队执团队执行力和共同的价行力和共同的价值值取向，培取向，培训训内容如下：内容如下：1.1.公司文化、坤信公司公司文化、坤信公司资历资历与背景以及本与背景以及本项项目开目开发发理念理念。2.2.团队执团队执行力的培行力的培训训。3.3.项项目知目知识识、行、行业业知知识识、招商、招商说说辞、辞、项项目目优势优势、后、后续续运运营营配套等知配套等知识识的培的培训训。4.4.招商技巧的培招商技巧的培训训，包括接听，包括接听电话电话、接待、接待语语言、言、谈谈判策略判策略和和谈谈判技巧等，以培养和提高判技巧等，以培养和提高团队团队成成员员的招商能力。的招商能力。5.5.招商礼招商礼仪仪和招商制度的培和招商制度的培训训（语语言言艺术艺术、招商制度、招商制度说说明明和合同解和合同解读读等）。等）。6 6-三、三、三、三、针对针对市市市市场场及目及目及目及目标标商商商商户户的市的市的市的市场场摸底摸底摸底摸底调查调查 杭州市商杭州市商业业状况状况调调研、研、纺织纺织行行业业状况状况调调研、九堡区研、九堡区域域调调研、各个主要研、各个主要专业专业市市场场摸底、商摸底、商户问户问卷卷调查调查、商、商户户深度深度访谈调查访谈调查、前期客、前期客户积户积累工作累工作 。（具体（具体详见项详见项目招商市目招商市场调场调研研报报告）告）7 7-第二部分第二部分招商策略招商策略总纲及及阶段性工作段性工作纲要要8 8-招商工作开展背景招商工作开展背景招商工作开展背景招商工作开展背景 1 1 1 1、市市市市场调查总结场调查总结 宏宏宏宏观经济观经济危机并没消除；危机并没消除；危机并没消除；危机并没消除；纺织纺织行行行行业业仍仍仍仍处处于于于于调调整震整震整震整震荡荡格局；格局；格局；格局；市市市市场场商商商商户户主要主要主要主要处处于一种于一种于一种于一种强强烈烈烈烈观观望情望情望情望情绪绪 。2 2 2 2、之前招商状况、之前招商状况、之前招商状况、之前招商状况项项目自目自目自目自08080808年年年年11111111月公司正式启月公司正式启月公司正式启月公司正式启动对动对外招商，原外招商，原外招商，原外招商，原专业专业市市市市场场商商商商户对项户对项目有目有目有目有强强烈烈烈烈兴兴趣，但趣，但趣，但趣，但经经与公司几与公司几与公司几与公司几轮谈轮谈判破裂之后，商判破裂之后，商判破裂之后，商判破裂之后，商户户逐逐逐逐渐对项渐对项目目目目产产生抵触情生抵触情生抵触情生抵触情绪绪，瑞，瑞，瑞，瑞纺纺在商在商在商在商户户心中形象心中形象心中形象心中形象产产生畸形。生畸形。生畸形。生畸形。因杭州市政府因杭州市政府因杭州市政府因杭州市政府规规划划划划执执行力度不行力度不行力度不行力度不够够，以及九堡区域和周，以及九堡区域和周，以及九堡区域和周，以及九堡区域和周边边市市市市场经场经营营惨淡，惨淡，惨淡，惨淡，导导致商致商致商致商户对户对本区域商本区域商本区域商本区域商业发业发展存在疑展存在疑展存在疑展存在疑虑虑和信心不足。和信心不足。和信心不足。和信心不足。目前国目前国目前国目前国际际招商成果招商成果招商成果招商成果显显著：日本、台湾共著：日本、台湾共著：日本、台湾共著：日本、台湾共计计有有有有500500500500多多多多铺进驻铺进驻，同，同，同，同时时写字楼写字楼写字楼写字楼进驻进驻有日本一家有日本一家有日本一家有日本一家轻纺轻纺商商商商贸贸公司，所占面公司，所占面公司，所占面公司，所占面积积500500500500平米。平米。平米。平米。9 9-招商工作开展背景招商工作开展背景招商工作开展背景招商工作开展背景3 3 3 3、目前、目前、目前、目前销销售状况售状况售状况售状况 目前商目前商目前商目前商铺铺已大量出售，已大量出售，已大量出售，已大量出售，项项目大部分好的区域基本已目大部分好的区域基本已目大部分好的区域基本已目大部分好的区域基本已售出。并多以投售出。并多以投售出。并多以投售出。并多以投资资者者者者为为主，同主，同主，同主，同时时公司公司公司公司对对投投投投资资者承者承者承者承诺诺三年三年三年三年可无理由退出，因此招商与后期的运可无理由退出，因此招商与后期的运可无理由退出，因此招商与后期的运可无理由退出，因此招商与后期的运营营必必必必须须成功。成功。成功。成功。4 4 4 4、项项目目目目时间进时间进度度度度紧紧迫迫迫迫 以以以以预计预计09090909年年年年11111111月份开月份开月份开月份开业业来算，截至目前来算，截至目前来算，截至目前来算，截至目前为为止已止已止已止已仅仅剩剩剩剩3.53.53.53.5个月个月个月个月时间时间。1010-一、一、项目招商策略目招商策略1111-（一）（一）（一）（一）项项目招商的基本目招商的基本目招商的基本目招商的基本营销营销目目目目标设标设定定定定1.1.招商率目招商率目招商率目招商率目标标：确保确保试营业试营业入住商家目入住商家目标为标为60%60%；正式开；正式开业业前完成前完成80%80%招商目招商目标标任任务务。2.2.品牌塑造目品牌塑造目品牌塑造目品牌塑造目标标：通通过项过项目目营销营销，震撼，震撼业业界，成功塑造界，成功塑造“中国中国轻纺轻纺城城杭州杭州瑞瑞纺纺国国际纺织际纺织城城”的品牌形象，同的品牌形象，同时时提升中国提升中国轻纺轻纺城集城集团团/坤信坤信实业实业有限公有限公司的企司的企业业品牌。品牌。1212-（二）（二）（二）（二）项项目招商与目招商与目招商与目招商与销销售的售的售的售的对对立立立立统统一关系一关系一关系一关系1.1.1.1.自招商启自招商启自招商启自招商启动动之日后，整体市之日后，整体市之日后，整体市之日后，整体市场场目目目目标标以确定招以确定招以确定招以确定招商商商商为为主，主，主，主，销销售售售售为辅为辅的的的的执执行策略，重点保障行策略，重点保障行策略，重点保障行策略，重点保障优优质质商商商商户户的的的的优优先入住。先入住。先入住。先入住。2.2.2.2.销销售必售必售必售必须须建立在招商的建立在招商的建立在招商的建立在招商的统统一一一一规规划和商家布局划和商家布局划和商家布局划和商家布局的基的基的基的基础础上。上。上。上。3.3.3.3.招商及招商及招商及招商及销销售售售售团队应团队应站在共同完成招商目站在共同完成招商目站在共同完成招商目站在共同完成招商目标标的的的的基基基基础础上上上上进进行行行行紧紧密的分工与合作。密的分工与合作。密的分工与合作。密的分工与合作。1313-（三）（三）（三）（三）项项目招商的区域策略目招商的区域策略目招商的区域策略目招商的区域策略 招商区域：招商区域：招商区域：招商区域：1.1.1.1.杭州本地市杭州本地市杭州本地市杭州本地市场场及周及周及周及周边纺织产业边纺织产业集聚地厂商，如集聚地厂商，如集聚地厂商，如集聚地厂商，如绍绍兴兴、余杭、余杭、余杭、余杭、萧萧山、山、山、山、乔乔司等。司等。司等。司等。2.2.2.2.苏苏州地区：常熟、州地区：常熟、州地区：常熟、州地区：常熟、张张家港、太家港、太家港、太家港、太仓仓等地等地等地等地3.3.3.3.长长三角地区：南通、湖州三角地区：南通、湖州三角地区：南通、湖州三角地区：南通、湖州织织里、海宁、桐里、海宁、桐里、海宁、桐里、海宁、桐乡乡、常、常、常、常州武州武州武州武进进等地。等地。等地。等地。4.4.4.4.其他区域：棉其他区域：棉其他区域：棉其他区域：棉纺织纺织基地基地基地基地（山山东潍东潍坊昌邑、江西澎坊昌邑、江西澎泽泽等）等）、麻麻麻麻纺织纺织基地基地基地基地（宜（宜兴兴西渚西渚镇镇、黑、黑龙龙江江兰兰西西县县、云南、云南宾宾川川县县等）等）、国内大型面料批国内大型面料批国内大型面料批国内大型面料批发发市市市市场场（福建石（福建石狮鸳鸯狮鸳鸯池、广州中大及国池、广州中大及国际际轻纺轻纺城、南海西樵、城、南海西樵、东东莞虎莞虎门门等布料市等布料市场场）1414-（四）（四）（四）（四）项项目目目目竞竞争性招商策略争性招商策略争性招商策略争性招商策略1 1 1 1竞竞争性租争性租争性租争性租赁赁政策：政策：政策：政策：短短短短时间时间内内内内抢抢占市占市占市占市场场，打消市，打消市，打消市，打消市场观场观望情望情望情望情绪绪，与，与，与，与竞竞争争争争对对手手手手抢抢客客客客户户。租租租租约约期限：期限：期限：期限：结结合免租期，第一个合同期合免租期，第一个合同期为为三年。三年。税收及工商管理税收及工商管理税收及工商管理税收及工商管理优优惠政策：惠政策：惠政策：惠政策：进进行政府攻关，争取减行政府攻关，争取减免免进驻进驻商商户户的相关税的相关税费费，减少商，减少商户经营户经营成本。成本。行之有效的倒行之有效的倒行之有效的倒行之有效的倒计时计时减免租金及管理减免租金及管理减免租金及管理减免租金及管理费费策略：策略：策略：策略：结结合工合工程程进进度及度及总总体招商体招商节节奏制定奏制定递递减式减免租金、管理减式减免租金、管理费费、保、保证证金策略，督促商金策略，督促商户户尽早尽早签约进驻签约进驻。1515-A A、减免租金减免租金优惠政策惠政策 为为降低商降低商户经营户经营成本，确保商成本，确保商户户快速快速赢赢利，面向利，面向商商户实户实施最高施最高2 2年年4 4个月的免租扶持政策。根据商个月的免租扶持政策。根据商户签户签约进驻约进驻的的时间时间不同租金减免不同租金减免优优惠如下：惠如下：签约进驻时间免租期免租期前100名签署租赁合同并缴纳额保证金的商户28个月100-300名签署租赁合同并缴纳足额保证金的商户24个月300-500名签署租赁合同并缴纳足额保证金的商户20个月500位之后签署租赁合同并缴纳足额保证金的商户16个月免租期后租金一年一付，年租金上涨幅度不超过8%。1616-B B、减免管理、减免管理费优惠政策惠政策 因目前整个杭州市因目前整个杭州市场对场对整体物整体物业业管理管理费费用收取用收取费费用大致用大致在在1000-20001000-2000元元/年年/铺铺，且物，且物业业管理管理费费建立在市建立在市场场的成功的成功经营经营以及以及对对市市场经营场经营管理公司管理公司认认可的基可的基础础上上进进行收取，假行收取，假设设市市场场经营经营冷淡，运冷淡，运营营管理混乱，商管理混乱，商户户也会拒交物也会拒交物业业管理管理费费，如恒，如恒大建材市大建材市场场、中国、中国针织针织城等。城等。现现建建议议管理管理费优费优惠政策如下：惠政策如下：（一免两减半）（一免两减半）（一免两减半）（一免两减半）第第1 1年免收物年免收物业业管理管理费费，公共能耗，公共能耗费实费实行平行平摊摊；第第2 2、3 3年物年物业业管理管理费费减半收取。减半收取。1717-C C、保、保证金政策金政策大大大大户户鼓励政策：鼓励政策：鼓励政策：鼓励政策：经经国家国家认证认证的的驰驰名商名商标标、著名品牌以及公、著名品牌以及公认认的国内的国内国国际际大品牌商大品牌商户户入入驻驻可享受二年至二年半免租金、免物可享受二年至二年半免租金、免物业业管理管理费费政政策，策，铺铺位押金相位押金相应应减少减少25-50%25-50%，每，每层层限限1010个大个大户户，每个大，每个大户户限限1010间间，超出超出1010间间部分按其他部分按其他优优惠政策惠政策办办理，但理，但总铺总铺位不得超位不得超过过1010间间。吸引大吸引大户进驻户进驻，引，引发发小商小商户户“跟跟风风效效应应”，促，促进进招商。招商。产产区政府鼓励政策：区政府鼓励政策：区政府鼓励政策：区政府鼓励政策：产产区政府、区政府、协协会会组织组织本地企本地企业业成片区成片区进驻进驻，产产区政府、区政府、协协会可享受会可享受该该片区免片区免费费的命名的命名权权。如，。如，萧萧山区新塘山区新塘镇镇政府政府组织组织其其镇镇里羽里羽绒绒家家纺纺企企业业全面全面进驻进驻，则则可在可在轻纺轻纺城里划出城里划出专门专门区域，区域，并命名并命名为为“新塘羽新塘羽绒绒家家纺馆纺馆”。楼楼层保保证金金备注注1-3楼2万元/铺4楼1万元/铺4楼以大户居多保保保保证证金收取金收取金收取金收取费费用及方式：用及方式：用及方式：用及方式：1818-D D、租期及、租期及续租策略租策略 新的市新的市场场需要需要长时间长时间的市的市场场培育，商培育，商户户普遍担心普遍担心市市场经营场经营起来后，租期却到期，起来后，租期却到期，现现建建议议政策如下：政策如下：采用采用3+33+3的租的租赁政策政策 必须满足条件：1.入住企业三年内开业率达95%；2.商户投诉率一年不能超过三次；3.并按时缴足市场管理费，水电等其他相关费用。凡达到以上3个条件的企业，可享受三年租期结束后对原有商铺优先三年租赁权，三年内公司承诺租金每年递增不超8%，之后按市场规律浮动。另公司承诺目前有本商场签约商户，除非商户主动提交不续租申请或主动断绝与公司租赁协议，否则该商户享有15年本市场的优先租赁权。1919-E E、亿元推广基金策略元推广基金策略 针对针对目前市目前市场场普遍的商普遍的商户对户对本市本市场场的后的后续经营续经营缺缺乏信心，乏信心，为树为树立瑞立瑞纺联纺联合市合市场专业经营场专业经营形象以及增形象以及增强强商商户对项户对项目的信心，加快商目的信心，加快商户户入入驻驻决策，决策，现现提出如下提出如下建建议议：市场从原有销售金额中提取一定比例，拟成立市市场推广基金推广基金形式（其中市场运营管理公司作为保管与使用方），对外宣传将成立1 1亿元基金元基金。该基金仅用于项目的市场推广与宣传。实际上该基金将分阶段、按招商进度与经营状况分批次进行注入与提取。2020-E E、树立立专业市市场形象策略形象策略 由于去年的招商失利在商由于去年的招商失利在商户户心中留下不好印象，心中留下不好印象，为为打消客打消客户户疑疑虑虑，树树立瑞立瑞纺联纺联合市合市场专业纺织类场专业纺织类商品市商品市场场形象，提形象，提升杭州坤信升杭州坤信实业实业有限公司有限公司专业专业商商业业开开发发形象，形象，现现提出如下提出如下建建议议：重新重新对对整体形象整体形象进进行包装与推广行包装与推广各区域各区域业态进业态进行行详细规详细规划，打造划，打造专业专业市市场场形象形象市市场场配套配套现现行入行入驻驻（如（如银银行、司法、工商、酒店等），提行、司法、工商、酒店等），提振商振商户户信心信心运运营营管理公司先行管理公司先行设计优质设计优质运运营营管理方案，作管理方案，作为为租租赁赁合同合同附件，保障商附件，保障商户户后后续经营续经营2121-（1 1 1 1）租金：根据免租期）租金：根据免租期）租金：根据免租期）租金：根据免租期满满后的市后的市后的市后的市场场情况确定。情况确定。情况确定。情况确定。（2 2 2 2）管理）管理）管理）管理费费：标标准管理准管理准管理准管理费费，18181818元元元元/平方米平方米平方米平方米/月，月，月，月，开开开开业业当月起当月起当月起当月起计计算。算。算。算。2 2 2 2租金及管理租金及管理租金及管理租金及管理费费2222-3 3 3 3租租租租赁赁控制策略：控制策略：控制策略：控制策略：（1 1 1 1）严严格按区分格按区分格按区分格按区分类类招商；招商；招商；招商；（2 2 2 2）进进行分推出登行分推出登行分推出登行分推出登记记原原原原则则；（3 3 3 3）在每一）在每一）在每一）在每一阶阶段段段段预预留部分好位置，留部分好位置，留部分好位置，留部分好位置，预预留留留留给给大大大大户户和名企；和名企；和名企；和名企；（4 4 4 4）规规范市范市范市范市场场，制度，制度，制度，制度严严格的准入制度，制造拒格的准入制度，制造拒格的准入制度，制造拒格的准入制度，制造拒绝绝反效反效反效反效应应 提高提高提高提高项项目知名度。目知名度。目知名度。目知名度。制定制定严严格的商格的商户户准入制度，确保商准入制度，确保商户质户质量，量，规规范市范市场场，保，保证证市市场场在在“价格价格”及及“质质量量”方面方面拥拥有有绝对绝对的的竞竞争力。此外，适当的拒争力。此外，适当的拒绝绝一一部份低档无部份低档无竞竞争力的小商争力的小商户进驻户进驻，制造反向，制造反向话题话题，使其在行，使其在行业业内迅速内迅速传传播，可达到在短期内迅速提升播，可达到在短期内迅速提升项项目知度的效果。由此目知度的效果。由此规规范市范市场场，加，加强强后期后期质质量控制，打造量控制，打造轻纺轻纺行行业业的的“放心工程放心工程”。2323-4 4 4 4核心招商通路策略核心招商通路策略核心招商通路策略核心招商通路策略（1 1 1 1）、核心招商策略一：）、核心招商策略一：）、核心招商策略一：）、核心招商策略一：与政府、行与政府、行与政府、行与政府、行业协业协会形成会形成会形成会形成战战略略略略联联盟，迅速启盟，迅速启盟，迅速启盟，迅速启动动招商。招商。招商。招商。首攻周首攻周首攻周首攻周边纺织边纺织重重重重镇镇、联联合当地政府和行合当地政府和行合当地政府和行合当地政府和行业协业协会，成片会，成片会，成片会，成片击击破。破。破。破。迅速整合九堡迅速整合九堡镇镇政府政府/下沙下沙经济经济开开发发区管委会、行区管委会、行业协业协会、厂商会、厂商资资源，迅速源，迅速建立良好的合作关系。建立良好的合作关系。如在交通上，跟政府如在交通上，跟政府协协商增商增设设2 2条条经过经过本本项项目的公交路目的公交路线线，并更，并更换换原原有站名有站名为为“瑞瑞纺联纺联合市合市场场站站”、开通、开通“四季青面料市四季青面料市场场瑞瑞纺联纺联合市合市场场”、“萧萧山山瑞瑞纺联纺联合市合市场场”、“余杭余杭瑞瑞纺联纺联合市合市场场”的的专线专线巴士，改善巴士，改善项项目交通情况。跟城管及交通部目交通情况。跟城管及交通部门协门协商，在主要交通干道上商，在主要交通干道上设设置置“中国中国轻纺轻纺城杭州瑞城杭州瑞纺联纺联合市合市场场”的交通指示的交通指示标标志，方便外地采志，方便外地采购购商到达商到达项项目，目，为为以以后后经营经营提供有利条件。提供有利条件。可以可以联联合中国合中国轻纺轻纺城城绍兴轻纺绍兴轻纺城或城或镇镇政府，政府，举办举办或或赞赞助助举举行行纺织织纺织织造造或面料或面料设计设计方面的行方面的行业业展会，面向目展会，面向目标标商家商家进进行宣行宣传传推广，推广，扩扩大大项项目影响目影响力。，比如，可成力。，比如，可成为为“杭州面料指数杭州面料指数”棉麻棉麻产产品数据采集点、品数据采集点、赞赞助支持助支持“纺织纺织行行业业博博览览会会”并成并成为为其固定会其固定会场场。2424-联联合周合周边纺织边纺织重重镇镇（如（如萧萧山、余杭）政府，集体引山、余杭）政府，集体引进丝绸进丝绸企企业业，共，共同构建全国首屈一指的同构建全国首屈一指的丝绸丝绸面料交易中心。面料交易中心。与中国与中国纺织纺织工工业协业协会、中国棉会、中国棉纺织协纺织协会、中国麻会、中国麻纺织协纺织协会、中国家会、中国家纺纺用品用品协协会等行会等行业协业协会会联联合，在杭州合，在杭州举举行行“棉或麻面料棉或麻面料趋势发趋势发布会布会”或行或行业论坛业论坛邀邀请请目目标标商家参加商家参加进进行招商，同行招商，同时时可以在重点可以在重点纺织产纺织产业业集群地集群地举办举办中国中国轻纺轻纺城杭州瑞城杭州瑞纺联纺联合市合市场场“产产品推介会品推介会”等活等活动动，在在产产区内集中火力区内集中火力进进行招商宣行招商宣传传。针对针对外地交易市外地交易市场场招商，采用与原有市招商，采用与原有市场场关系人关系人员员（如市（如市场龙头场龙头、招商人招商人员员、地方行、地方行业协业协会）合作形式，会）合作形式，进进行招商推广。行招商推广。（2 2 2 2）核心招商策略二：参加、）核心招商策略二：参加、）核心招商策略二：参加、）核心招商策略二：参加、协办协办大型展大型展大型展大型展览览会招商。会招商。会招商。会招商。参加参加长长三角各三角各产产区、交易区的各种展会、活区、交易区的各种展会、活动动，接触，接触产业产业名人、名人、名企（商家）、政府官名企（商家）、政府官员员、协协会会领导领导，建立初步沟通，收集潜在，建立初步沟通，收集潜在目目标标商家商家资资料、料、释释放招商信息放招商信息。2525-（3 3 3 3）核心招商策略三：）核心招商策略三：）核心招商策略三：）核心招商策略三：针对针对行行行行业业大大大大户实户实施施施施“头头羊羊羊羊”策略、整合名人效策略、整合名人效策略、整合名人效策略、整合名人效应应迅速迅速迅速迅速带带动动招商招商招商招商针对针对市市场场中或行中或行业业的大的大户户，实实施施“头头羊羊”策略，以策略，以较优较优惠的方式或条件邀惠的方式或条件邀请请有影有影响力和号召力的大客响力和号召力的大客户进驻户进驻，形成，形成“羊群羊群”效效应应，促，促进进小商小商户户跟跟进进。如果本地市如果本地市场场没反没反应应，去上一，去上一级级城市、上一城市、上一级级市市场场招更大的甚至是全国或区域内招更大的甚至是全国或区域内经营经营效益最好、效益最好、规规模最大的商家入模最大的商家入驻驻，让让凶狠的外地凶狠的外地“狼狼”来来强强烈地冲烈地冲击击本地本地经经营营商商户户，形成，形成“狼入羊群狼入羊群”效效应应，为为了了抢抢地形、占山地形、占山头头、卡位置，本地商家自然、卡位置，本地商家自然也就也就闻风闻风而而动动。聘聘请业请业界名人、名企老界名人、名企老总总、政府、政府协协会知名人士作会知名人士作为为本本项项目的行目的行业顾问业顾问，提高知名，提高知名度的同度的同时时，得到，得到优质优质的行的行业业建建议议。（4 4 4 4）核心招商策略四：）核心招商策略四：）核心招商策略四：）核心招商策略四：专业专业网站、刊物广告招商。网站、刊物广告招商。网站、刊物广告招商。网站、刊物广告招商。自建网站，利用网自建网站，利用网络络的迅速、便捷、低成本的特点加大宣的迅速、便捷、低成本的特点加大宣传传的力度，并的力度，并为为商商户户提提供市供市场动态场动态、供求信息等国、供求信息等国际际信息平台，与国信息平台，与国际际接接轨轨。与目前比与目前比较较成熟的行成熟的行业业网站（中国家网站（中国家纺纺网、网、绸绸都网、阿里巴巴等）的服都网、阿里巴巴等）的服务务商合作，商合作，链链接本接本项项目网站，有效招商。目网站，有效招商。编编制本制本项项目的目的专业专业刊物刊物让让全球采全球采购购商了解商了解项项目，吸引商家，促目，吸引商家，促进进招商，并成招商，并成为赢为赢利的可能。利的可能。2626-（5 5 5 5）核心招商策略五：整合）核心招商策略五：整合）核心招商策略五：整合）核心招商策略五：整合长长三角地区特色三角地区特色三角地区特色三角地区特色纺织产纺织产业业集群地集群地集群地集群地专业专业市市市市场资场资源，拜源，拜源，拜源，拜访访式深入招商。式深入招商。式深入招商。式深入招商。整合整合长长三角地区、珠三角特色三角地区、珠三角特色纺织产纺织产地集群地地集群地资资源，大型源，大型专业专业市市场场（如（如织织里棉布城、中国南里棉布城、中国南通家通家纺纺城、海城、海门门叠石叠石桥桥国国际际家家纺纺城、中国海宁城、中国海宁装装饰饰布布艺艺城、常熟招商城）等，开展拜城、常熟招商城）等，开展拜访访式招式招商，潜在客商，潜在客户户量大的市量大的市场场可以可以单单独独组织产组织产品推品推介会、安排考察介会、安排考察车辆车辆、广告宣、广告宣传传等。等。2727-（7 7 7 7）核心招商策略七：引）核心招商策略七：引）核心招商策略七：引）核心招商策略七：引 。“引渠引渠引渠引渠溉溉田田田田”uu引引引全国或行引全国或行业业最好或最先最好或最先进进的市的市场场管理模式和商管理模式和商业业推广手段推广手段 uu引引引本地或区域市引本地或区域市场场政府的商政府的商业经营优业经营优惠政策及条件和未来商惠政策及条件和未来商业业中心中心规规划和划和特有商特有商业业效效应规应规划引划引导导。uu引引引本地周引本地周边边商商业辐业辐射地的政府、商会、工商射地的政府、商会、工商职职能部能部门门等同市等同市场场建立商品流建立商品流通渠道、沟通渠道和商品推广通渠道、沟通渠道和商品推广联联合模式。合模式。uu引引引上游厂家和特引上游厂家和特约经销约经销商市商市场场考察，考察，为为商商户户争取区域市争取区域市场场代理代理权权和和经营权经营权，帮助帮助购买购买商商户户由散由散户户、小、小户户成成为为区域代理商、区域代理商、经销经销商。商。uu引引引行引行业业展会与展会与项项目目联动联动，以市，以市场场的商的商户资户资源与展会的厂商源与展会的厂商资资源互相促源互相促进进 uu引引引入引入专业专业广告策划公司广告策划公司为为市市场场包装、宣包装、宣传传推广提供推广提供长长期服期服务务，定期开展客，定期开展客户专项户专项商商业业推广活推广活动动，定期，定期进进行多形式的行多形式的项项目形象宣目形象宣传传。uu引引引入网引入网络络平台，建平台，建设设网上市网上市场场，让让客客户户能同能同时时在两个市在两个市场场做生意，做生意，获获得更得更多的信息、更多的客多的信息、更多的客户户。2828-（8 8 8 8）核心招商策略八：）核心招商策略八：）核心招商策略八：）核心招商策略八：挖。挖。挖。挖。“挖地三尺挖地三尺挖地三尺挖地三尺”uu 挖挖挖区域原有市挖区域原有市场经营户场经营户和周和周边边下下级级城市的城市的经营户经营户。uu 挖挖挖区域周挖区域周边边知名生知名生产产厂家及知名企厂家及知名企业业。uu 挖挖挖区域市挖区域市场经营户场经营户和已和已购买购买客客户户的的经营经营潜力，引潜力，引发发其其经营经营热热情。情。挖的方式挖的方式则则有：有：针对针对目前市目前市场经营场经营散散户户，多形式推广和宣，多形式推广和宣传传前期前期经营户经营户入入驻驻的比例数据和品牌的比例数据和品牌号召力、消号召力、消费费市市场场交易数据交易数据,展展现经营现经营前景。前景。针对针对下下级级城市甚至城市甚至县县、镇镇，制作明白易懂的，制作明白易懂的电视电视广告，向目广告，向目标标区域集中投放。区域集中投放。老老经营经营客客户户介介绍绍新新经营经营客客户奖户奖励物励物业业管理管理费费或装修或装修补贴补贴基金等形式、得大基金等形式、得大优优惠惠的措施，的措施，2929-（五）（五）（五）（五）项项目招商的目招商的目招商的目招商的卖卖点提点提点提点提炼炼与广告策略与广告策略与广告策略与广告策略1 1 1 1项项目目目目卖卖点提点提点提点提炼炼（待文案（待文案（待文案（待文案细细化）化）化）化）（1 1 1 1）发发展商展商展商展商实实力、第三方力、第三方力、第三方力、第三方资资源支持、源支持、源支持、源支持、经营经营推广推广推广推广类卖类卖点点点点中国中国轻纺轻纺城集城集团团/杭州坤信杭州坤信实业实业有限公司有限公司实实力力钜钜献，重金打造国献，重金打造国际轻纺际轻纺商商贸贸中心。中心。迎合浙江省政府打造迎合浙江省政府打造产业产业集群的契机，集群的契机，创创造杭州首席造杭州首席现现代化代化纺织专业纺织专业市市场财场财富神富神话话。依托中国依托中国轻纺轻纺城城绍兴轻纺绍兴轻纺城城2525年商年商业辉业辉煌煌积积淀和淀和2020年的成功管理年的成功管理经验经验，成就新的，成就新的专业专业市市场场商商业业奇迹。奇迹。（2 2 2 2）项项目定位、目定位、目定位、目定位、设计类卖设计类卖点点点点杭州首席集面杭州首席集面辅辅料、料、针织针织品、家品、家纺纺、酒店用品交易批、酒店用品交易批发发、新品、新品发发布、布、产产品展示和推广品展示和推广为为一体的一体的专业专业市市场场。采用国采用国际际化商化商业业运运营营管理，成就典范市管理，成就典范市场场。八大中心、一个俱八大中心、一个俱乐乐部的精品面料、服装部的精品面料、服装辅辅料、料、针织针织品、家品、家纺纺及酒店用品集散中心。及酒店用品集散中心。引引领领中国面料、服装中国面料、服装辅辅料、料、针织针织品、家品、家纺纺及酒店用品及酒店用品时时尚潮流之都。尚潮流之都。独具匠心的独具匠心的设计设计，一流的硬件，一流的硬件设设施，先施，先进进的智能化配套成就杭州首席典范的智能化配套成就杭州首席典范专业专业市市场场。3030-（3 3 3 3）知名商家）知名商家）知名商家）知名商家进驻卖进驻卖点点点点中国中国轻纺轻纺城，携百商城，携百商进驻进驻瑞瑞纺纺。丝绸丝绸之都，迎来之都，迎来*地万商地万商抢驻抢驻。（4 4 4 4）拓展事）拓展事）拓展事）拓展事业类卖业类卖点点点点全球商机，全球商机，轻轻松掌控。松掌控。0 0成本成本抢驻抢驻国国际轻纺际轻纺城，生意做遍全世界。城，生意做遍全世界。3131-2 2 2 2跨区域立体化媒体跨区域立体化媒体跨区域立体化媒体跨区域立体化媒体组组合策略合策略合策略合策略（具体在广告策略及（具体在广告策略及（具体在广告策略及（具体在广告策略及计计划中划中划中划中细细化）化）化）化）地点地点媒体媒体投放投放时机机备注注杭州本地有线电视根据营销节点安排，重大节点前后密集性投放穿插访谈、专题系列报道等形式主流报纸：钱江晚报、扬子晚报根据营销节点安排，重大节点前后密集性投放软文炒作、特约专栏与硬性广告结合户外广告长期项目四周、往市区人流密集交通节点、周边地区到达九堡的主要干道、绍兴柯桥往杭州高速出入口车体广告长期公交车车身、出租车车顶灯箱、出租车头套短信重大节点前后资源客户短信、入定客户短信长三角及其他区域行业专业网站长期事件报道、软文炒作行业专业杂志长期软文炒作、特约专栏与硬性广告结合行业专业报纸长期软文炒作、特约专栏与硬性广告结合3232-二、二、阶段性工作段性工作纲要要3333-（一）重要（一）重要（一）重要（一）重要时间节时间节点点点点规规划：划：划：划：参考参考项项目工程目工程进进度、整体招商策略初步度、整体招商策略初步拟拟定。定。1.1.1.1.重要推广重要推广重要推广重要推广节节点点点点规规划：划：划：划：2009200920092009年年年年8 8 8 8月月月月22222222日：整体形象更新及招商广告的日：整体形象更新及招商广告的日：整体形象更新及招商广告的日：整体形象更新及招商广告的对对外全面启外全面启外全面启外全面启动动2009200920092009年年年年9 9 9 9月月月月12121212日：千人考察日：千人考察日：千人考察日：千人考察团团来来来来项项目考察目考察目考察目考察2009200920092009年年年年10101010月月月月1 1 1 1日：商日：商日：商日：商户户仲秋仲秋仲秋仲秋赏赏月月月月联谊联谊会（瑞会（瑞会（瑞会（瑞纺财纺财富之夜）富之夜）富之夜）富之夜）2009200920092009年年年年10101010月月月月15151515日：招商成果日：招商成果日：招商成果日：招商成果发发布会布会布会布会暨暨品牌商家集体品牌商家集体品牌商家集体品牌商家集体签约仪签约仪式式式式2009200920092009年年年年11111111月月月月28282828日：部分配套日：部分配套日：部分配套日：部分配套试营业试营业2010201020102010年年年年2 2 2 2月月月月28282828日：商日：商日：商日：商户户装修（开装修（开装修（开装修（开业业准准准准备备）恳谈恳谈会会会会暨暨首界首界首界首界经营经营管理管理管理管理顾问顾问委委委委员员会成立会成立会成立会成立2010201020102010年年年年4 4 4 4月月月月28282828日：正式开日：正式开日：正式开日：正式开业业3434-2 2其他其他营销节点提示点提示重要的重要的重要的重要的纺织纺织行行行行业业展会展会展会展会重点招商城市的重点招商城市的重点招商城市的重点招商城市的“新新新新闻发闻发布会布会布会布会”或或或或“产产品推介会品推介会品推介会品推介会”重要的合作重要的合作重要的合作重要的合作资资源源源源签约时签约时取得重大的招商、取得重大的招商、取得重大的招商、取得重大的招商、销销售成果售成果售成果售成果时时获获得重大成果或荣誉得重大成果或荣誉得重大成果或荣誉得重大成果或荣誉时时 。3535-（二）、（二）、（二）、（二）、阶阶段性工作段性工作段性工作段性工作纲纲要要要要招商招商阶段段09.8.20前前招商前期准招商前期准备工作工作09.8.7-09.10.7招商工作全面启招商工作全面启动09.10.8-09.12.31强势招商招商10.1.1-10.4.28租售收尾租售收尾/开开业筹筹备各各阶段段招商目招商目标招商：11月31前完成50%招商率开业前完成70%招商率招商工作招商工作优先原先原则原则一：大户优先入住。原则二：入驻经营户优先购买原则。同等条件下，投资客为经营户让路。主要工作主要工作内容内容招商准招商准备工作：工作：1 1、物料准、物料准备：招商手册、DM直邮单、招商简介、电视广告片等宣传资料、礼品准备售楼处包装2、现场准准备