约访与接触面谈-PPT课件.ppt

销销 售售 策策 略略12n n是指业务人员亲自与准客户联系或会见通常是第一次联系或见面。业务人员应介绍公司概况及运作过程，还可以提供一些个人资料，以展示能力并建立准客户的信任。此外，业务人员还应熟记一套精心设计的介绍话术，并收集客户资料。n n接触面谈的主要目的在于取得和准客户接触的机会并获得准客户的信任，了解客户资料，引向需求分析。3（1）接触面谈的黄金时间 考虑准客户起居作业规律及其职业习惯做出弹性安排。事先的准事先的准备备4（2 2）设定接触面定接触面谈的的对象象 拜拜访之前要首先确定之前要首先确定优先拜先拜访对象和象和机机动拜拜访对象，另外，不要忘象，另外，不要忘记事先事先约好拜好拜访对象。象。这些拜些拜访对象中有象中有较容易拜容易拜访的，的，也有最需要你帮助的和你最需他帮助的人，也有最需要你帮助的和你最需他帮助的人，千万千万记住住别把把资料搞混了，尤其是名字。料搞混了，尤其是名字。（3 3）路）路线的的设计 一般来一般来说，重点拜，重点拜访的放在首的放在首线路，且是全天的主路，且是全天的主线；一般拜；一般拜访的穿插在重的穿插在重点拜点拜访线路上；机路上；机动拜拜访的在路的在路线旁旁标注，注，以以备机机动调整；随机拜整；随机拜访也要做好拜也要做好拜访记录。接触接触 面面 谈谈5（4）设定接触面定接触面谈的的计划划：五个步五个步骤，简称称“5F”。1）寻找、收集事找、收集事实（Find）2）过滤（Filter）3）推断（）推断（Figure)4）使初步）使初步计划（划（Face）5）行）行动（Follow）65)5)准准备好好销售工具售工具1 1）文具：）文具：钢笔（笔（蓝黑）、黑）、圆珠笔，珠笔，计算器等。算器等。2 2）单证：条款、投保：条款、投保单、收据、客、收据、客户保障声明保障声明书、体、体检表、表、健康健康问卷等。卷等。3 3）证件：名片、身份件：名片、身份证、工作、工作证、推荐信等。、推荐信等。4 4）宣）宣传物：物：资料料夹、理、理赔资料、料、调查问卷、用卷、用户手册、保手册、保险法、宣法、宣传单、保、保险样单等。等。5 5）附加物件：制式建）附加物件：制式建议书、便条、便条纸、促、促销礼品等。礼品等。6 6）通）通讯设施：手机、施：手机、电话本、笔本、笔记本本电脑等。等。既要既要带全，又要全，又要摆放整放整齐有序。有序。76 6）服装）服装仪表准表准备在在现代社会，服装更代社会，服装更是一个人社会地位、是一个人社会地位、经济状况、内在状况、内在修养及气修养及气质的集中表的集中表现，客，客户对业务人人员的第一印象很大程度上取决于服的第一印象很大程度上取决于服装。装。（7 7）调整心整心态可以通可以通过在心里自在心里自问自答的形式，明确目自答的形式，明确目标和信念。和信念。8n n商品商品DMDMn n即直冲式信函拜即直冲式信函拜访访。在使用。在使用这这种方式种方式时时，我，我们们首先首先应该应该具具有的有的认识认识是商品是商品DMDM销销售的是一次拜售的是一次拜访访，而不是具体的商，而不是具体的商品品计计划。划。n n如果要使商品如果要使商品DMDM发挥发挥更好的作用，就要更好的作用，就要让让它具有某种价它具有某种价值值，也就是要，也就是要让让客客户户知道信函中提及的知道信函中提及的这这次会面次会面对对于他的于他的好好处处及价及价值值何在，因此，在信函中要涉及有价何在，因此，在信函中要涉及有价值值的服的服务务，以引起客以引起客户户的的兴兴趣。趣。9 在在电话约访时电话约访时，要注意引，要注意引导导准客准客户进户进入入话题话题，在，在话术话术中安排有关中安排有关引起引起兴兴趣或提供需求服趣或提供需求服务务的内容，的内容，记记住随住随时时注意机会的把握，注意机会的把握，获获得准得准客客户户的承的承诺诺。同。同时还时还要注意的是避免离要注意的是避免离题题，不要，不要东东拉西扯，及拉西扯，及时时运用运用“提二提二择择一法一法”获获得拜得拜访访机会。如：机会。如：n n “李先生，我是李先生，我是保保险险公司的公司的。能。能够够在在电话电话里跟您里跟您联联系上，我系上，我感到非常高感到非常高兴兴。我。我们们公司有一份公司有一份计计划非常适合您划非常适合您这样这样的的专业专业人士及您人士及您的家庭，我想和您的家庭，我想和您约约个个时间时间当面当面为为您介您介绍绍一下。您看休息日到您家里一下。您看休息日到您家里拜拜访访，还还是星期四去您的是星期四去您的办办公室拜公室拜访访更方便？更方便？”10四四四四.接触面接触面接触面接触面谈谈的步的步的步的步骤骤1 1 1 1、进门进门进门进门n n进门进门进门进门前前前前检查检查检查检查自己的装束，准自己的装束，准自己的装束，准自己的装束，准备备备备好好好好话术话术话术话术，把，把，把，把资资资资料放到能料放到能料放到能料放到能够够够够随手取出的位置。随手取出的位置。随手取出的位置。随手取出的位置。轻轻轻轻松地微笑并敲松地微笑并敲松地微笑并敲松地微笑并敲门门门门。进门进门进门进门后后后后稳稳稳稳重不失活重不失活重不失活重不失活泼泼泼泼，让让让让人被你的激情和自信所打人被你的激情和自信所打人被你的激情和自信所打人被你的激情和自信所打动动动动。n n2 2 2 2、入座、入座、入座、入座n n把公文包放在不把公文包放在不把公文包放在不把公文包放在不显显要的地方，以消除要的地方，以消除要的地方，以消除要的地方，以消除对对方的戒心，更不要方的戒心，更不要方的戒心，更不要方的戒心，更不要马马上拿出上拿出上拿出上拿出资资料，并料，并料，并料，并声明声明声明声明“10“10“10“10分分分分钟时间钟时间不会太打不会太打不会太打不会太打扰诸扰诸位吧位吧位吧位吧”。要注意多聆听多微笑，多留心，。要注意多聆听，多微笑，多留心，。要注意多聆听，多微笑，多留心，。要注意多聆听，多微笑，多留心，多思考。多思考。多思考。多思考。n n3 3 3 3、寒暄、寒暄、寒暄、寒暄n n首先要礼貌称呼首先要礼貌称呼首先要礼貌称呼首先要礼貌称呼对对方方方方职务职务或姓名。或姓名。或姓名。或姓名。这样这样，既利于拉近距离，又可以熟，既利于拉近距离，又可以熟，既利于拉近距离，又可以熟，既利于拉近距离，又可以熟记对记对方。方。方。方。在言在言在言在言谈话语谈话语中适当地中适当地中适当地中适当地赞赞美美美美对对方，方，方，方，缓缓和准客和准客和准客和准客户户的的的的紧张紧张情情情情绪绪，减，减减，减轻轻其抗拒性。其抗拒性。其抗拒性。其抗拒性。n n4 4 4 4、介、介、介、介绍绍公司商品相关概况以及运作公司商品相关概况以及运作公司商品相关概况以及运作公司商品相关概况以及运作过过程程程程 n n5.5.5.5.找突破口，切入主找突破口，切入主找突破口，切入主找突破口，切入主题题n n6 6 6 6、再、再、再、再见见11n n五五.接触面接触面谈谈的方法的方法n n1 1、表白式接触、表白式接触n n这这种方法也叫陌生拜种方法也叫陌生拜访访法。通常是法。通常是选选定地点和人群，在双方定地点和人群，在双方没有没有过过接触，完全不接触，完全不认识认识的情况下，开的情况下，开门见门见山首先做自我山，首先做自我介介绍绍的的访问访问方法。方法。这这种方法需要根据种方法需要根据对对方的反方的反应应做出做出应对应对策策略。所以，在略。所以，在话题话题的最初引的最初引导导上就要注意不要上就要注意不要让对让对方的回答方的回答断了自己的后路。断了自己的后路。n n比比较较新新鲜鲜、有、有创创意的开意的开门门，会使人耳目一新。它不至于，会使人耳目一新。它不至于让让人人厌烦厌烦，以致不，以致不给给你你说说下文的机会。下文的机会。n n这这种方法需要根据种方法需要根据对对方的反方的反应应做出做出应对应对策略策略,在在话题话题的引的引导导上要注意不要上要注意不要让对让对方的回答断了自己的后路。比方的回答断了自己的后路。比较较新新鲜鲜、有、有创创意的开始，会使人耳目一新。意的开始，会使人耳目一新。122.2.学生式接触。学生式接触。也叫也叫讨讨教法，是指教法，是指针对专业针对专业人群投其所好，在展开人群投其所好，在展开话话题时题时，以，以请请教的方式，像学生求知一教的方式，像学生求知一样样，在两者之，在两者之间间沟通的方法。沟通的方法。这这种方法也可用在陌生拜种方法也可用在陌生拜访访。需要注意的是不要需要注意的是不要谦谦卑卑过过度，要恰到好度，要恰到好处处，并且能在，并且能在对对方予以回答方予以回答时时适适时时地加以首肯、称地加以首肯、称赞赞、提出疑、提出疑问问。这这种方法非常容易与他人接近。种方法非常容易与他人接近。133.常常识引入法引入法多在再次接触客多在再次接触客户时，用家常，用家常话题轻松引入到保松引入到保险问题上来。如子女的升学、健身、旅游之道，上来。如子女的升学、健身、旅游之道，然后引入然后引入话题。不。不过，需要注意的是，需要注意的是，说话一定一定要占理，有要占理，有说服力，且能打服力，且能打动对方。千万不要班方。千万不要班门弄斧，最后把自己弄斧，最后把自己给绕进去。去。144 4、连通式接触通式接触 是指是指让你你认识的人形成网的人形成网络，你在中，你在中间打迂回打迂回战，用各种方式使，用各种方式使网网络扩展，与客展，与客户打成一片。打成一片。5 5、活活动式接触式接触主要是指借参加某主要是指借参加某协会、社会、社团组织或或临时的活的活动之之际，充分利用自，充分利用自己的公关交己的公关交际能力接触客能力接触客户。6 6、施惠式接触、施惠式接触在老客在老客户的特的特别日子，日子，带上礼物表达心意。上礼物表达心意。这种种时刻，往往容易造刻，往往容易造就和就和谐亲切的气氛，此切的气氛，此时不一定非要不一定非要谈及及产品，但如果品，但如果“水到渠成水到渠成”，也千万，也千万别错过促成的机会。促成的机会。15n n六.接触面谈的注意事项n n1、要有条理，避免因忽视或耽搁而造成离题。n n2 2、接触面、接触面谈谈（接触）的内容重点可以放在（接触）的内容重点可以放在对对于于风风险险的介的介绍绍、保、保险险的功用与意的功用与意义义、产产品及公司的初品及公司的初步介步介绍绍上，以此来确立客上，以此来确立客户对户对于保于保险险的价的价值观值观。n n3 3、我、我们应该时们应该时刻刻记记住接触面住接触面谈谈是是获获取准客取准客户资户资料料的的桥桥梁。在接触面梁。在接触面谈谈的的过过程中我程中我们应该们应该采用一种采用一种顺顺利引利引导导此此结结果的果的约谈约谈方式。方式。16七七.约访和接触面和接触面谈中的道德因中的道德因素素n n1.1.道德道德n n 一种社会意一种社会意识识形形态态，是人，是人们们共同生活及行共同生活及行为为的准的准则则与与规规范。道德往往范。道德往往代表着社会的正面价代表着社会的正面价值值取向，起判断行取向，起判断行为为正当与否的作用。道德由一正当与否的作用。道德由一定社会的定社会的经济经济基基础础所决定，并所决定，并为为一定的社会一定的社会经济经济基基础础服服务务。人。人类类的道的道德德观观念是受到后天一定的生念是受到后天一定的生产产关系和社会关系和社会舆论舆论的影响而逐的影响而逐渐渐形成的。形成的。不同的不同的时时代，不同的代，不同的阶级阶级往往具有不同的道德往往具有不同的道德观观念。不同的文化中，念。不同的文化中，所重所重视视的道德元素及其的道德元素及其优优先性、所持的道德先性、所持的道德标标准也常常有所差异。准也常常有所差异。n n2.2.道德的内涵道德的内涵n n道德是人道德是人类类生活所特有的，以善生活所特有的，以善恶为标恶为标准，依靠宣准，依靠宣传传教育、社会教育、社会舆论舆论、传统习传统习俗和内心信念俗和内心信念调调整人与人、人与社会以及人与自然之整人与人、人与社会以及人与自然之间间相互关相互关系的行系的行为规为规范范总总和。和。n n道德是在一定社会物道德是在一定社会物质质生活条件基生活条件基础础上上产产生的，因此，道德是用以生的，因此，道德是用以调调节节人与人之人与人之间间利益关系的行利益关系的行为规为规范。道德作范。道德作为为上上层层建筑的重要建筑的重要组组成部成部分，在不同的分，在不同的时时代、不同代、不同阶级阶级中有着不同的道德中有着不同的道德观观念念标标准。道德是精准。道德是精神文明建神文明建设设的重要内容，也是精神文明的重要的重要内容，也是精神文明的重要标标志。志。17n n3.道德的功能n n第一，道德的认识功能。n n第二，道德的调节功能。n n第三，道德的评价功能。n n第四，道德的服务功能。保险营销流程现场演练一接触前的准备与电话约访 标清184.做做“有道德的接触面有道德的接触面谈谈”n n要做到在要做到在约访约访和接触面和接触面谈谈中有道德，就要求中有道德，就要求业务业务人人员员在在进进行行销销售活售活动时动时不能太不能太过过功利，功利，仅仅考考虑虑短短期的推期的推销销活活动动，而要本着，而要本着对顾对顾客客负责负责的的态态度，提度，提供供顾顾客尽可能多的价客尽可能多的价值值。在接触面。在接触面谈谈中，不做无中，不做无谓谓的夸大，而尽可能的真的夸大，而尽可能的真诚诚。n n在接触面在接触面谈谈中加入道德的内涵，并不是中加入道德的内涵，并不是对销对销售活售活动动的束的束缚缚和限制和限制反而，更有利于反而，更有利于业务业务人人员员建立建立信誉，更有利于信誉，更有利于长长期关系的期关系的发发展。展。1920案例：新客案例：新客户户初次拜初次拜访访 媒介媒介顾问顾问:小李小李(房地房地产时报产时报)客客户户:某房某房产产公公司市司市场总监场总监刘先生刘先生(广告决策人广告决策人)电话电话邀邀约约回回顾顾:小李从上海楼市看到某房小李从上海楼市看到某房产产广广告告,邀邀约该约该广告广告负责负责人刘先生人刘先生见见面洽面洽谈谈房房报报广告事广告事宜宜,刘先生以工作繁忙没有刘先生以工作繁忙没有时间为时间为由屡次拒由屡次拒绝绝拜拜访访,小王最后以小王最后以顺顺便路便路过过刘先生公司刘先生公司,并只占用并只占用2020分分钟钟时间为时间为由由,终终于于获获得了刘先生的得了刘先生的见见面机会面机会.拜拜访访目的目的:推荐房地推荐房地产时报产时报,挖掘需求挖掘需求,成成为为意意向客向客户户失失败败:21n n媒介媒介顾问顾问:刘先生你好刘先生你好,谢谢谢谢你在百忙之中抽出你在百忙之中抽出时间时间来跟我来跟我见见面面,这这是我的名片是我的名片(一一边递边递名片一名片一边边做自我介做自我介绍绍)n n客客户户:你好你好你好你好!我我这这会正好在赶份会正好在赶份报报告告.你你说说吧有什么事吧有什么事!n n媒介媒介顾问顾问:好的好的,我我们们房地房地产时报产时报是一份是一份(媒体介媒体介绍绍n n客客户户:(:(打断了媒介打断了媒介顾问顾问的介的介绍绍),),这样这样吧你留一份吧你留一份资资料在我料在我这这,我有需要会打我有需要会打电话给电话给你的你的.n n媒介媒介顾问顾问:好的好的,而且我而且我们报纸们报纸的价格也很便宜的价格也很便宜.n n客客户户:好的好的,再再见见不送了不送了.n n请请分析分析该该面面谈谈案例之中案例之中,媒介媒介顾问顾问在面在面谈谈之中那些之中那些环节环节上上处处理有理有问题问题!相关资料参考百度百科22 谢 谢 观 赏23