决战营销2.doc

市场营销
（一）营销战略
目标市场
本项目根据产品自身的特点、市场状况以及竞争状况等各方面情况将目标市场定位为：国内生物质电厂，国内锅炉配套设备公司，国内高硫煤火电厂（创业初期目标市场）；在创业中期，目标市场拓广到国内石油，化工领域；在创业后期，目标市场拓广到国际电力，石油，化工的防腐领域。

营销阶段战略规划
1 初期市场进入策略。
在公司成立初期的一至五年里，于知名度和信誉度尚未建立，产品不易被市场认可和接受，同时，公司的财力和大面积营销能力较弱，销售渠道空白，我们依据这些情况制定了以下市场进入战略。坚持做好过热器管的防腐市场。
营销目标：集中力量对山东、吉林、江苏、河南、黑龙江、辽宁和新疆等地区的生物质电厂，国内锅炉配套设备公司，国内高硫煤火电厂进行市场开拓。
媒体宣传：公司创立之初，将集中在专业媒体上以生物质发电过热器防腐为亮点，做平面广告宣传。
会议推广：公司将主要针对目标厂商，组织研发部门专家举行产品推介会和研讨会，并召开产品新闻发布会，借以切入市场。

2 中期市场发展策略：
根据《中国腐蚀调查报告》的统计数据，我国主要行业由于腐蚀导致的直接经济损失如下图所示：

而由于腐蚀造成的经济损失，大部分可以通过防腐蚀措施加以避免。公司将利用在防氯防硫等方面的技术优势，对化工，石油防氯防硫腐蚀市场进行拓宽。

营销目标：化工，石油管道制造商

3 远期市场发展策略：
世界生物质电厂大发展，为我公司走向世界提供了前提。
芬兰是欧盟国家中利用生物质发电最成功的国家之一。目前生物质发电量占本国发电量的11%。

（世界生物质发电的发展详见产业背景的介绍。）

奥地利成功地推行了建立燃烧木材剩余物的区域供电站的计划。生物质能在总能耗中的比例由原来大约2～3%激增到约25%。

美国，目前美国有350多座生物质发电站，美国能源部提出了逐步提高绿色电力的发展计划，预计到2010年，美国将新增约1100万千瓦的生物质发电装机

（还有待完善）

（二）营销策略
产品策略
1 产品发展策略。
对生物质电厂过热器管的表面进行防腐处理加工，随着加工材料的不断更新和加工工艺的提高，还有很大的发展空间和性能提升空间。
公司与华北电力大学生物质实验室建立合作关系，拥有强大的产品研发实力，保持企业竞争力，技术领先优势的基础。公司将根据市场需求和企业的发展阶段，在原有专利基础上不断完善，创新。（详见本计划书产品部分——产品研发）
2 技术服务策略。
公司对客户实行全过程一条龙服务，从工程设立前额技术咨询到工程实施的技术指导及工程完工后期技术支持和工程后期维修服务，以及技术知识的培训，公司将提供全套服务。
建立产品使用反馈机制，对产品使用效果进行评估，鼓励客户反映问题，提出意见，根据客户需求改进配方，结合市场实际进行研发。

价格策略
1 定价方法及依据（还欠缺具体一点的公式）
公司的定价主要考虑服从于公司总体战略发展的目标，也即是通过与战略配套的定价策略，达到尽快进入市场，提高市场占有率这一目标。
主要采用成本导向与竞争导向相结合的定价方法，通过成本导向的定价方法和行业价格水平制定出一个基础的价格。根据成本变动，需求变动和市场竞争状况等以基础价格为标准上下波动。
2产品服务定价策略
我公司生物质电厂防腐蚀的表面加工属于高科技专利新型技术。与生物质电厂现在应用的技术相比，成本较高。但试验证明，我公司的技术可延长其过热器管的使用寿命，对生物质电厂来说可以降低成本。生物质电厂的防腐的表面加工存在较大的市场缺口，但又考虑到目前国内生物质电厂数量不多，及客户对产品的认知价值，故定价为@#$%^&**%^&&*************&%%##%#%^&

渠道策略
1 直销渠道：考虑到本公司服务加工主要面向电力，石油，化工等领域
示范作用
这样的客户比较单一，因此采用了直销模式。公司将培育一支具有专业技术能力的营销人才队伍进行直接营销，进行点对点的直接渠道深度营销。我们初期的直销模式将不会采取设立地区办事处的方式，而是根据信息直接从公司总部派遣营销人员，以减少营销开支。

人员推广深度营销
绿光科技
大客户

良好的大客户关系
带动效应

2 政府渠道
国家对防腐蚀行业的采取支持的产业政策，在2007年度国家发改委，科技部，商务部颁布的《当前优先发展的高技术产业化重点领域指南》中，把新材料领域中的环保型防腐涂料，先进高能束表面改性技术，复合表面技术等列为优先发展的高技术产业化重点领域。政府公司将重点攻关政府部门，争取成为政府在该领域的试点工程，然后争取打造示范工程。

推广策略
1 行业协会和展销会。参加各种展销会和行业峰会是让各大客户了解我公司技术服务的有效途径，配合现场的讲解，可以迅速让目标客户了解公司在防腐表面材料加工领域的技术及服务优势。在展览会上，在会场发放我公司产品，服务宣传手册。
2 参加行业会议。公司的研发人员积极参加与公司产品相关的技术学术交流会议，以此扩大公司在学术界的影响，以争取国家“863”，“973"计划的进一步支持。
3建立于客户企业技术部门的长效联络机制。为了解目标客户对本公司产品的性能评价，不断调整产品推广末模式，我公司将建立一套完整的技术信息交流渠道，与客户企业的技术部门保持长期联络，接受其信息反馈，及时解答客户疑问，并根据反馈的信息调整产品推广模式或推出新产品服务。
4 建立网站。建立自己的专业网站，通过网站全方位的向客户展示公司的信息，（工作业绩，企业文化，产品介绍等），传递公司的经营理念。我公司将在大型行业网站推出软广告。（这样写行吗）

（三）营销执行

营销队伍的组织结构
鉴于本项目目标市场的特点，我们将主要采用直销形式推广产品，所以营销队伍的建设和组织就显得尤为重要。我们的营销人员结构将按照下图组织：

营销人员结构图
营销人才队伍管理
8.3.1 营销人才选拔：在对销售人才的选拔方面，我们根据公司特点和行业特征选用技术专业毕业的拥有一定销售经验的人才作为业务员，我们还将在此基础上进行营销专业知识培训，增强业务员的销售专业能力。
8.3.2 营销人员的评估：在对营销人员的评估方面，我们除了使用在其他岗位同样适用的目标管理制之外，还将着重对老客户的保持能力、回款周期等多个方面对营销人员进行综合考察。
8.3.3 营销人员的激励：对于营销人员，我们将采用基本工资加抽成的基础激励方式。

营销人力资源控制流程图

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