大客户销售.docx

什么是大客户销售
　　大客户销售是指企业为某个集团大客户提供的特别销售服务。 企业的大部分销售额来自少数的大客户。这些交易量大的客户对企业显然非常重要，企业在设计销售组织时必须予以特别关注。大客户组织指以客户的规模和复杂性为划分依据的市场专业化销售组织，企业设专门的机构和人员来负责大客户的销售业务。
　　对大客户的销售业务管理，企业通常实行销售人员负责制。建立一支独立的大客户销售队伍，由专门的销售人员专门负责对大客户的销售和服务，给大客户提供一些特殊的关照。每位大客户销售人员通常负责一个或多个大客户，并且负责协调企业与大客户的关系。
　　工业品的大客户采购有单笔金额大、参与决策人多、决策时间长、决策过程复杂的特点，最重要的是客户采购有固定的流程一般可分为六大步骤：1）内部需求和立项 2）对供应商初步调查、筛选；3）制定采购指标4）招标、评标；5）购买承诺；6）安装实施。 由于客户在采购流程中的不同阶段所关心的侧重点不同，销售人员需要针对客户采购的六个流程，形成一一对应的销售流程六个阶段，1）开发阶段 — 收集客户信息和评估2）销售进入阶段 — 理清客户组织和角色，与关键人建立良好关系3）提案阶段 — 影响客户采购标准，提供解决方案 4）投标阶段5）商务谈判阶段6）工程实施阶段。
　　“标准流程”的实质就是：销售人员通过对客户开发、销售进入、提案、投标、商务谈判和工程实施六个阶段中每个阶段主要工作内容的实施和关键节点的控制，依次推进到下个销售流程，最终达到成功拿单的目的。
编辑本段大客户销售分析
　　当今的中国市场越来越成熟，竞争也越来越激烈，对销售人员的素质、技能的要求也越来越高：销售人员接近客户、与客户沟通并与客户建立良好的关系的能力将是决定其销售是否见成效的重要因素之一，而他所掌握的知识和信息的质量是又一个重要的决定因素，有效的利用信息并把握销售机会取得成功，则有赖于销售人员必须具备的心理分析、策略制定、销售技巧和过程运作等能力的充分发挥，缺一不可。
　　“大客户销售管理”课程以培养专业销售代表为目标，以销售全过程为依托，系统地分析销售各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。
　　按照专业的大客户管理标准来思考和行事，并掌握销售工具的应用。
　　理性地选择和运用正确的销售技巧、策略和方法，而不是单纯靠直觉。
　　学会收集客户信息；审定大客户的需要和环境。
　　能对客户进行项目分析、客户分析、竞争分析。
　　能把握销售时机，有效地策略性地实施销售活动，并取得阶段成果。
编辑本段大客户销售学习课程
1、大客户销售概述
　　大客户销售概述
　　大客户定义及销售特点
　　大客户销售代表的任务
　　大客户销售代表的人格建设和素质要求
　　大客户销售代表必须具备的能力
2、大客户信息收集及需求分析
　　大客户所在行业的动力因素和战略目标
　　大客户目前的潜在问题分析
　　大客户企业的采购流程和运作
　　大客户的需求状态分析
　　发现大客户的需求/动机
　　大客户需求状态分析和进攻方向
3、大客户拜访流程
　　设定拜访策略和目标
　　通过有效的提问获得重要信息
　　设计信息收集的框架
　　组织有效的问句
　　漏斗技巧和FOC引导方法
　　SPIN技巧在实际操作中的问题
　　方案和价值提炼
　　价值展示
　　异议和价格问题探讨
　　获得客户的承诺
　　持续的让客户满意
4、与关键人物的互动
　　涉及到哪些关键人物
　　关键人物的角色
　　关键人物的关系基础
　　关键人物的个人动机分析
　　参与购买者购买标准分析
　　参与购买者态度分析
　　关键人物的风格分析
　　顺应客户风格的方法
　　建立良好关系
扩展阅读：
· 1
大客户销售策略：
· 2

· 3