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提高销售技能
在这一部分我们要考虑在销售过程中从事活动所需要的基本技能。
在销售中教条的风险就在于总会有一个销售人员尽管违反了你提到的规定，却获得了巨大的成功。销售有许多方法，选择什么方法是个人的事情。就像相同款式的衣服并不一定适合任何人一样，所以不同的销售人员就会有不同的销售类型。
最初与潜在客户的联系是非常重要的，因为它为以后的销售活动设立了一个背景。对于销售人员来说，准备第一次会面也许是销售活动中最有压力的环节。因此，下面的几点，虽然在销售型咨询公司都可以普遍应用，但对与潜在客户第一次见面特别友帮助：
·倾听。我们已经注意到在咨询公司里面非常强调潜在客户的具体要求以及为什么他们想这样。你在最初听到这些就得对他们所说的做出反应。
·积极对待你与潜在客户之间的业务。如果你期望有一个成功的结果，那么你应该比期望失败更期望它成功。如果你给潜在客户打电话，而心里在想“接不通电话，即使接通，，我也会说错话。潜在客户会问我各种我不知道的事情……..”那么你肯定会失败的。
·相反的，如果你的观点是“我期望打通电话，这会给我一个机会与潜在客户进行相互的交流。”因此在最开始你应该抱有积极的态度而不是消极的。如果有帮助的话，在卡片上写下积极地想法。在打电话或开会之前先看一看，逐渐就会产生积极的态度。
·特别的，你应该对自己与客户的关系有个积极地态度。如果你把自己看成是一个恳求者。正在试图恳求他的恩惠，那么如果这点显示出来，潜在客户就会认为你低他一等。在你心中应该时常想到，你作为专家与客户有共同的意向——促进潜在客户的企业的发展。当然，即使不合作你也仍然希望维持与客户之间的关系，但是这并不暗示高级或者低级；客户是他所在领域的专家，正如你也是你所在领域的专家一样。
有许多客户希望听到利己的奉承（难道我们都是极端吗？）如果你不想这么做，那么在必要的时候，你必须放弃那些喜欢利己奉承的客户！

打电话的技能
对打的电话的挑战就是你不会看到其他人的反应。如果是打给不认识的人，那么交谈起来回避直接面对交谈难度更大。在培训咨询师这项基本技能时我所观察到的是：
·在最开始打电话时微笑或者站起来，这样会增加你声音的力量和友好的语气。
·刚开始时要放慢语速。人们需要“接收”你的声音，这样做的同时就会忘记你说的东西。如果你打大量的电话所提到都是相同的话题，那么有必要打个草稿。确定这个草稿能够指导你说出想说的内容，而不是照着读——因为读草稿很难发音自然可信！
·和电话另一端的人采用相同的风格。如果他们很敏锐和公事公办，那么你也这样；如果他们很悠闲并却友好，那么你应该与他们的风格相同。
打电话也是一次会面，但却不是面对面的，所以你必须相应地改变。

面对面的技能
·你最好能够冷静地有效地进行会晤。我记得许多年前和一个有经验的同事一起参加一个初次会见。我已经走到办公大楼的第二曾，而我注意到我的同事上楼的速度比年长的同事还要慢。他解释说，在到达客户办公室时不应该是气喘吁吁的。
·在初次见面时如果迟到会很有压力并且留给别人不好的印象。所以规则是考虑可能延误的时间，准时到达。
·应该学会倾听并用你的肢体语言表示你是这样做的。比如鼓励性的点头，问问题并且做笔记。鼓励其他人讲话，会出现客户冗长的或者跑题的现象；但是可以引导他们回到谈论的主题。你可以打断他却不冒犯地说：“我想对于这一点我是否可以打扰你………..”
·采用非评价或描述的方式来叙述你的问题，而不是判断式的。例如，不要问“为什么你的公司没有完成利润目标？”最好这样说，“是什么困难使你们没有完成利润目标？”人们会更愿意承认遇到困难而不是失败。就像经常会开玩笑说半满的瓶子而不是半空的瓶子。（当然，有许多情况你遇到客户时你采用了判断式的陈述，但是要经过构思而不要不经过思考就脱口而出）
·在提问题时，提问的速度要富于变化。一个问题紧接着前一个问题听起来像是审问。稍作停顿可以显示出你正在听。
·避免问两个问题；这是很令人迷惑的，最有可能的时你会得到其中一个问题的答案。（两个问题通常时这样的，“前几年事情也如此困难吗？你对明年看好吗？”）
·另外一个陷阱就是把开放式的问题变成封闭式的多选问题。例如，“您如何看待你公司的前景？竞争会更激烈吗？或者在这个部门会有所好转吗？”开放式的问题消失了，咨询师在主导着客户。