特地陶瓷标准话术.docx

特地陶瓷标准话术
① 选择特地陶瓷的十大理由：
⒈实力雄厚：特地陶瓷有限公司经过多上的跨越式发展，成长为规模宏大，科技含量高、设备先进、品种齐全、花色丰富、信誉最好的陶瓷生产企业；
⒉品质保证：特地陶瓷各类产品均优于国家标准GB/T4100-2006，从原料进仓到成品，全程追求“品质零缺陷”；
⒊企业荣誉：特地陶瓷先后荣获“中国驰名商标”、“广东省百强民营企业”、“广东省名牌产品”、 “中国陶瓷行业名牌产品”、“ 广东省著名商标”等荣誉称号，同时被推选为中国陶瓷工业协会的“副会长单位”。
⒋勇于创新：特地陶瓷创新能力处于行业领先水平，研发与国际水平同步，研发的产品引领着全国时尚前卫的装饰潮流；
⒌健康环保：特地陶瓷符合国家GB6566-2001.A《建筑材料放射性核素限量》要求，对人体无危害，属于绿色环保，健康实用产品；
⒍超级防污：特地陶瓷有效解决了吸污问题，不仅从表面吸污入手，在原料配方、烧结致密度上下功夫，并在根源上较为彻底地解决渗污问题，防污能力达到行业领先水平；
⒎易于搭配：特地陶瓷产品结构丰富，品种、规格齐全，外观设计新颖，搭配性强，可适用于不同的装修风格，满足个性化需求；
⒏光洁平整：特地陶瓷光泽度高，表面平整，同一规格型号颜色一致，确保铺贴平整美观；
⒐经久耐用：特地陶瓷产品经1250°C高温烧成，质地致密，玻化程度高，吸水率低，硬度高，不易刮花，不易产生黑斑，经久耐用，历久常新；
⒑售后完善：特地陶瓷专门设立产品售后服务部，在每个销售点都可提供铺贴咨询，及产品售后跟踪服务。
② 特地陶瓷物化特性有哪些？
主要分为以下几点：
A. 颜色：色泽艳丽自然。精心的设计制造和严谨的工艺控制，足够的烧成时间让各种氧化物充分反映，促使着色颜料发色自然和特别艳丽。
B.纹理、图案：引进电脑制版技术设计花纹纹理和各种自然状态图案，使之仿石纹理效果特别逼真、自然。
C.尺寸统一：同批产品磨光加工统一控制加工尺寸，尺寸偏差控制严于国家标准要求。
D.吸水率低：优质的配方和严格的工艺控制，保证吸水率指标低于0.1%，仅为国家标准的20%。
E.平整度：组织内控生产标准严格，平整度控制严于0.15%，符合工程创优验收要求。
F.镜面耐磨损、腐蚀：大吨位压机成型，高温煅烧质地致密，镜面光泽耐磨损、耐腐蚀，保持长久岁月无痕。
G.光泽度高：先进的抛光砖机械加工和严格的工艺调控，使光泽度远远高于国标55度的要求。
H.安全、环保：选用最优质的原料经高温烧成，符合建陶产品环保标准要求。

③ 特地陶瓷与天然石材比较有何特点？
A.环保达标：天然石材属矿物质，未经高温烧结，含微量放射性元素，而特地陶瓷选用环保材料精制而成，不会对人体照成伤害。
B.色彩均匀柔和，基本无色差：天然石材由于成岩时间、岩层的深浅不同色差较大。特地陶瓷精心调配布料，同批产品花色基本一致且基本无色差。
C.抗弯曲强度大：天然石材由于自然形成，成材时间、风化等不尽相同，导致致密程度、强度不一，天然石材平均弯曲强度约为17-20mpa。而特地陶瓷由数千吨液压机压制成型，经1250℃以上高温烧结，硬度达到40mpa以上。
D.砖体相对比较薄，重量相对比较轻：天然石材因强度太低，故而做得较厚，砖体笨重，增加了楼层建筑物的荷重，形成潜在威胁，建筑物成本上升，且增加了运输、铺贴等一系列困难。

④ 顾客的购买心理
A.顾客的购买心理有哪些？
不同的顾客有不同的购买心理，主要分为以下几大类：
⒈求实心理：主要是谋求“实惠”、“实在”。
⒉求廉心理：最关心的就是价格，而对于卖场氛围、品牌等不感兴趣。
⒊求便心理：要求方便、快捷。一般为时间、效率要求较高的人所看重。
⒋求安心理：这种动机所关心的是“安全”、“卫生”。

⒌求名心理：对品牌非常关心，想通过品牌来显示自己的身份、
地位，求得别人尊重。
⒍求优心理：以“质量”、“品质”为首选。
⒎求新心理：是否“前卫”、“流行”、“新奇”成为选择标准。
⒏求美心理：主要是注重美感，关心款式、外观等形体特征。
⒐攀比心理：喜欢与别人比较，一般为争抢好胜、不敢居人后的
心理动机。
⒑嗜好心理：主要是为了满足自己的兴趣、爱好。
B.影响顾客购买的主要因素：
⒈产品外观、质量、价格；
⒉配套产品和售后服务；
⒊产品的品牌知名度以及厂家和卖场的信誉；
⒋导购员的服务和接受；
⒌亲朋好友、同事、邻居的口碑推荐；
C.如何确定顾客喜欢那些产品？
⒈顾客多次徘徊反复观看的产品；
⒉顾客摸的次数最多的产品；
⒊顾客长时间注视的产品；
⒋顾客放在最靠身边的产品；
⒌成为顾客选择比较的产品；
⒍对价格比较关注的产品；

⑤ 客户案例
⒈“王婆卖瓜自卖自夸”都说你们的产品好，我又没看出好在哪里？
答：您说的这种情况在很多商家都存在，所以您有这种想法我能
理解。不过我们这个品牌在重庆的口碑，乃至整个中国市场
的口碑都不错。我们的生意主要靠口碑和质量取胜，我们店
的回头率很高。我们有很多老顾客都跟我们交成了朋友，你
看这些都是我们的老顾客（拿出老顾客的相关资料）所以我
们不会拿我们的商业诚信去冒险，我们会用可靠地品质跟服
务来让您信服，这点我还是非常有信心的。（恢复顾客对我们
的信心）接着进行产品的讲解。

⒉顾客随便逛了一圈，转身就要走的，该怎么应付？
答：您好！耽误您几分钟，刚刚一定是我讲解和服务不到位，没
有了解到您的想法跟需求，不过我真的很想为您服务，您能
告诉我您想要的是什么风格、什么款式、什么价位的产品吗？我在为您讲解一下。

⒊当顾客说“你们的产品确实很好，但价位太高了”时,该怎么应付？
答：那要看您跟什么品牌做对比，对比的品牌不是跟我们同档次
的话，那根本没有可比性。比如去饭店吃饭，同样的菜为什么价钱不一样呢？很简单，关键在于厨师的手艺、饭店的环境以及服务等等。要比的话，您可以去诺贝尔、东鹏、欧神诺、马可波罗等品牌比较一下，同等品牌、同等品质，我们的性价比是最高的。（再进行深一步的产品讲解）
⒋接受了建议，却没有购买的决定，只是说考虑下时，该怎么应付？
答：装修是件大事，货比三家是应该的，我能理解您的感受。可能是我刚才的介绍不到位，没让您了解到我们产品的价值。这款产品无论是颜色、款式还是价格都非常符合您的需求，我也看得出您挺喜欢这款产品的，可能是我对您的需求还不是很了解，不知您还存在什么顾虑（价位）？除了您刚才您说的以外，还有其他原因吗？（引导顾客说出所有顾虑，再进行讲解）

⒌当顾客说“我随便看看”时，该怎么应付？
答 ：不知您是选客厅的？还是厨房、卫生间的呢？是简欧现代的？还是中式古典的？亦或者是日式、美式的风格？这样能让您更快的选到您需要的产品，大大的帮您节省了时间。（找话题争取让顾客跟我们进行互动，再根据顾客的情况进行产品的讲解）

⒍当顾客说我从没听说过你们这个品牌，是新品牌吗？
答：哦！真可惜，看来我们在品牌的推广工作做得还不是很到位，导致您还不知道我们这品牌。不过没关系，您今天刚好过来了，我给您介绍下我们的品牌、产品、质量及服务。（开始进行讲解）

⒎当顾客说你们的产品怎么比某某品牌贵啊？
答：我们的价格可能真的比别的品牌贵，在这个世界上谁都想以最低的价钱买到品质最好的产品。但依我个人的了解，消费者在购买时统统都会关注三件事：价格、品质、服务。我做这个行业那么久了从来没有发现哪家公司以最低的价格提供最高的品质和服务，就像奔驰车不可能卖桑塔纳的价格。（问顾客对吗？）为了您长期的幸福（环保及辐射）和以后翻修的成本及麻烦程度，您愿意牺牲其中的任意一项吗？是产品质量还是优良的服务，其实价格并不是最重要的。有时候多投入一点，获得的收获往往会超出你的预算。
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