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精品文档专题研讨会会议记录专题研讨会会议记录梅花生物科技集团股份有限公司 2010 年品牌研讨会会议纪要会议时间：2010 年 5 月 4 日-5 日会议地点：集团总部中式楼会议主题：2010 年品牌研讨会召集人：燕汝顺记录人：张培娥、翟蒙与会者（人）：会务组：李洋、韩金、会议内容：营销中心梁总开场讲话，新的营销模式的应用，在实际操作中暴露出很多问题，每月将组织探讨形式的会议，解决销售中遇到的问题。战略发展部燕汝顺就整体研讨会进行说明，共同探讨市场，一起共同看看市场或行动目标，希望在未来 10 个小时之内配合，过的轻松愉快，对组织和每个人的考验，步调一致，共同维护会议秩序。12 点 5 分钟的电影，看到国共两党的会议情景，通过电影我们看到硬件设施，讨论氛围，对淮海战役的分析是不同的，因此联想到我们的市场，区域性的手段，促销策略的效果是不一样的，希望对大家的工作有帮助。20161 1/2828精品文档品牌研讨会研讨日程与倡议 1、品牌的目标：8 万吨的品牌味精销量；1 万个持续运营的堆码；100T/0.5T 的单城销量；高效本地化队伍的建设。2、攻坚战：东北市场，华北市场，华中市场，华南、西南市场未开发全。行业系统性优势已经初步显现，区域协同推进将是发展的助剂，单城有效拓展将是发展的基础是我们研讨的重点。单城拓展的质量和速度将是发展的基础和保障。3、会议目标：清晰城市拓展目标；规范城市拓展策略；推动团队文化建设。4、会议倡议：培训楼内禁止吸烟；尽量自带水杯，如用纸杯请勿浪费；减少会议期间三心二意时间（禁止走动、接打电话等）；参会人积极和全心听取汇报，洞察每个小组的优点和不足；学会倾听，视不同意见为学习的机会；用数据和事实说话；分享你内心的想法，敢于说别人不爱听的实话。一、主题一：什么样的客户才能成为堆码客户？或者选择堆码客户的条件是什么？（一）七组林立坤：1、符合公司“三个一”标准；2、有独立分销能力（业务客情）；3、资金实力充足；20162 2/2828精品文档 4、严格按照公司价格体系执行；5、有发展潜力（未来可以销售公司新品种）。与会人员讨论：缺少示例，没有触动本质，要融入小组意见。（二）六组张龙 1、认可公司政策及价格体系，能够主推梅花产品；2、有分销味精及新品的能力（客情较好，终端网络月销售 100 件以上）；3、接受梅花“三个一”品牌建设，严格履行堆码协议；4、在某一单个渠道有影响力，能主动分销我公司产品。（三）九组刘伟：堆码客户是为新品导入服务，前期做好铺垫。1、堆码实力，月回货 100 件以上；2、有能力做到符合公司“三个一”标准；3、积极配合，能够积极配合代理商，分销助销；4、价格体系，堆码客户严格执行公司代理商的价格体系；5、箱装味精，每月回货 100 件以上，其中 60%市内梅花箱装味精；6、新品问题，在公司源源不断推出新品，能经营并销售；7、促销品问题，堆码客户必须做到促销品不截留问题。20163 3/2828精品文档（四）四组曹亚林 1、认可公司的产品和营销理念 2、良好的网络渠道；3、资金保障，人员及配送能力；4、口碑、信誉、客情；5、接受并执行堆码协议；6、有长期稳定的合作；7、发展潜力。（五）一组王谦 1、有店面陈列；2、销量能达标，每月 50 件以上；3、有实力（有业务员，车辆配送，网络资金）；4、认可公司的政策并落实，“三个一”，价格体系稳定，严格执行公司的促销政策，在当地具有影响力，号召力的客户。与会人员讨论：我们应该考虑的是堆码客户对公司的价值，我们要堆码做什么？（六）三组王凯 1、门店的显著位置堆码50 件商品，货架、店面小，我们就向高处堆，想堆都能堆，主要是为了让人看见梅花的箱子。2、首次进货 100 件，月月回货；20164 4/2828精品文档 3、门店显著位置货架上要有陈列；4、店员要着装；经销商都愿意穿衣服，而不愿意带围裙；5、维护价格体系，味精应该看质量，价格有一定差异；6、有人，有车，有资金，有网络没资金先拿货，网络最重要与会人员讨论：没钱是不行的。堆码的价值体现在回货上，回货的数量很重要。堆码的价值药考虑清楚。（七）五组赵世超 1、硬件是有稳定的分销渠道，网络；首次进货100 件，回货 50 件以上；有独立的配送能力；2、软件是对梅花品牌操作方式的认可；保证不乱价，不窜货，不截留促销；有发展眼光，雄心壮志；按公司要求达到“三个一”。（八）二组龙帅 1、小组成果：资金实力雄厚，具有分析能力，进货月销 100 件，堆码 50 件，符合公司“三个一”标准，认可公司销售理念，严格执行公司价格体系，可以销售梅花全品项产品的堆码客户；有店面，地理位置优越，辐射能力强，口碑好。2、没有量化的东西，客户有钱，有人，有车，有分销能力，符合公司“三个一”，持20165 5/2828精品文档续进货，认同公司理念，价格体系和新产品的导入容易做，堆码的核心是渠道，店面的地理位置优越，能让人看见。与会人员讨论：店面的问题，一个客户如果没有店面，其他条件都有，也可以成为堆码客户，有车有人有钱有渠道，让其他人知道我们梅花就可以。李耀华：标准不能改变，改变的是我们的方法。给李耀华补充，堆码客户不一定是核心客户。资金多少算有资金，有多少终端是有网络？堆码并不是为堆码而堆码，堆码是为了造势，对于区域来讲是当地，对全国是梅花未来的天下大势。（九）八组张凤武 1、口碑，信誉度高；2、认同公司政策，“三个一”标准，3、有资金实力，销售网络，有经销和维护的能力，4、持续发展，良性回货，5、积极主动推广新产品。（十）十组 伦 1、有配送能力，有网络，三辆车；2、资金实力 50 万以上；3、能够在门市堆放 50 件箱装；4、能够每月回货 100 件以上箱装；5、认同梅花的销售政策；6、能够着装（围裙，工装，罩衣）；20166 6/2828精品文档 7、能够多规格，多品项在明显位置陈列；8、信誉好，服务好，口碑好；9、有专职的业务人员，3 人；10、不窜货，不乱价；11、不截留公司促销品。与会人员讨论：有 3 辆车以上是客户，不是堆码客户，堆码就是堆码，客户就是客户。区域建立多少个堆码客户？（十一）梁总总结：堆码问题上，有人问全卖了为什么不能是堆码客户？堆码是造势，顾及大局，堆码客户不一定是核心客户，有卖货的，有堆码的，在市场上有最好位置的，大家说各有特色，每个组都很认真，有可能第一次开这样的会议，大家可能只是罗列类型，而没有进行头脑风暴法，找有实力的，分销能力有多大才叫实力？认同我们公司的所有价值，是我们的理想，传导我们的思想，我们的堆码是为什么？是如下三点，一是卖竞品，梅花的造势，把莲花的经销商变为我们的客户，卖味精竞品，而不至满足于现在的利润，二是卖名品，而不满足于现在名品的运营规则，市场的调研，客户的最终选择，确定最后的重点，实力在于今天的把握能力，发展能力，对利润、发展、现状的分析，三是有思想，有意识培养我们的堆码客户，终端的胜利在于开端，堆码的价值在于回货。这三点成为我们的堆码客户。张总补充梁总，同意梁总卖竞品观点，密云买的好是因20167 7/2828精品文档为红梅的客户成为我们的堆码客户，竞品的经销商变为我们的经销商是个最好的捷径。二、主题二：如何对堆码客户进行有效维护？或者维护堆码客户的方法有哪些？如何让堆码客户的销量有质的提升？（一）六组 1、每周一次拜访堆码客户，提升销售的积极性；2、定期帮助堆码客户分销库存，加快回货频率；3、帮助客户扩充终端网络，提升渠道影响力；4、引导全品项经营（鸡精、味精等后续新品）建立合理的价格体系；5、加强与堆码业务沟通，充分了解梅花产品，增强器产品销售。与会人员讨论：张总补充如何拜访堆码客户，要当一级代理对待，做客户的参谋，提供信息，告诉行情。梁总：当参谋，是要走过市场，跑过市场的，了解市场，背后是份敬业，观点赞同，补充一条是当参谋是要有功底的当参谋。（二）三组赵凯 1、帮助堆码客户分销，拓展销售渠道，每周一次；2、早市路演（宣传品牌，规格价格体系，最后卖货，在市场造势）；3、增加堆码客户的销售品项和规格；20168 8/2828精品文档 4、增加客户拜访次数，真心实意把客户当做朋友；5、调动堆码客户业务员积极性。与会人员讨论：张总：两个字：鱼和渔，给客户带来利润，告诉堆码客户利润是如何出来了，给客户带来价值。燕总：精益管理：value,novalue 两个词，要判断哪个有价值哪个没有价值。（三）一组郑校帅 1、有效性，同期性拜访：拜访的八步骤，“三个一”政策；价格执行情况梅花政策的宣称，提高其主动性和能动性，促其客户成为梅花在市场上的代言人，严格堆码费的发放。2、帮助堆码客户销售：增加产品的铺市率，早市路演，终端拉动销售，帮助客户建立客户档案。沟通+传授+帮助=有效维护（双赢）。与会人员讨论：公司倡导老板工程，跟客户吃饭，聊天。人立于诚。燕总：新人也能超过老业务。（四）七组崔兵蛟（未完）1、加强与客户的沟通与拜访，了解客户的需求（库存，问题，分销情况）2、定期、定人拜访。市区客户：每月拜访 1 次，下县每月拜访两次。本地加业务经理。3、有效对堆码客户分销。分销形式：公司车辆+司机+20169 9/2828精品文档本地化+堆码客户，分销政策：在公司政策基础上，拿出2-4元做促销，4、分销指标：每天最少 50 件。与会人员讨论：堆码费的分销使利润减少，建议大客户拿出奖品给终端客户。（五）九组孙鹏 1、有计划拜访，制定本地化周期性拜访，包括“三个一”，库存，产品和促销信息。2、帮助堆码促销，对有潜力的客户，给与促销支持，车辆和业务员终端铺货支持，3、制定合理利润体系；4、增加品项；5、对于回货量不等的堆码客户，给与不同的利润支持。与会人员讨论：在每个市场上的目标量，前期可能达不到，阶梯型销售，设计阶梯型利润，不同的销量享受不同的待遇。（六）五组骞伟伟 1、建立堆码客户资料卡；2、稳定团队建设，专区、专人、定点拜访；3、及时沟通，存在沟通问题及时解决；4、根据行情，定品制定有效的分销政策。与会人员讨论：资料卡分四类：拉着，跟着，拖着，鸡20161010/2828精品文档肋，垃圾的客户踢出去。（七）二组王计伟 1、加大业务员拜访频率，制定合理有效的促销政策，培训堆码客户销货人员；2、动销 3、终端陈列利润 4、奖励制度培训堆码客户的销货人员，增加货物的销量，堆码客户终端店面的全品项陈列，堆码客户区域划分，堆码客户的奖励制定，提高额外奖励。（八）4 组扬帆 1、周期性拜访那个，每月两次。2、拓宽渠道，分销；3、宣传公司政策，确保“三个一”形象建设；4、培训堆码业务；5、新品导入，完善品项，6、了解竞品信息，终端截流（九）八组时卫东 1、堆码客户分类。重点服务，价值贡献大的核心堆码，月销售 300 件。2、给与堆码客户信心。如协助分销。3、教会堆码客户销售方法。20161111/2828精品文档 4、给与堆码客户促销的利润（利润+附加值）与会人员讨论：信、渔、利。教会堆码客户销售方法，有了利润，一定可以长期合作。戴总补充差一个字：干，光说不做没有效果。（十）10 组陈克东 1、渠道提升：周期性拜访，协助分销，每月至少一次，拜访每月协助一次分销促进回货。开发空白区域，增加铺市率，提升销量。2、品项提升：充分利用公司尖刀产品优势，增加未销售规格产品，多品项销售，及时导入新品。3、服务提升：货到，人到，车到。（十一）梁总总结：首先谁是我们的堆码客户，原有客户的提升是一个方向。一，严格执行公司的堆码政策，分析一下终端、渠道、一级代理到底分到多少钱？修改战略是没有权利，做了 10 年业务，从没有修改政策，更多是想办法，发现市场的本质，就是交换。我们高出同行业的利润，加大附加值，给与高地位，二，就是干，三是怎么干，只告诉一个方向，怎么干，预则立，不预则废。五步，一，每一个堆码客户看成经销商，二是干，三，化区域，定周期，拜访，持久战，四是打造优势本地化，藏兵于民，每个业务要善于利用公司资源，五是通过这两个月的箱装市场的刺激，展示和造势，最后销售就是干。20161212/2828精品文档三、主题三：每个城市应设立多少个堆码客户？（一）四组具体市场具体分析：市区下面-县下面-乡，按人口将销量分流，按分流销量选取堆码，辐射终端。（二）七组许会争 A 大于 90 吨每月，30 个以上；B 大于 60 吨每月，25 个以上；C 大于 30 吨每月，15 个以上。与会人员讨论：补充：堆码个数的增加与堆码数量的增加成比例，堆码个数是有效个数，随时间的推移，销量的增长。（三）六组张海波 30-40 家，按照中等规模城市（500 万），按是个县城计算，每个县城设立 1-2 家，市区 20 家。与会人员讨论：考虑一个城市的覆盖，一个百堆城市的分解。（四）九组陈广宏堆码客户按地域分解，A 类要求 100 家（100 吨），下设市区，A 县，B 县，下面批发市场和农贸市场。（五）三组刘泽君 100 家有效堆码。目标就是 100，堆码就是造势，目前达不到这个量，要有这个思想，不能局限于眼前，就像梅花的发展战略。20161313/2828精品文档与会人员讨论：分析不是要数字，而是逻辑，要一种逻辑分析过程。（六）二组叶志强 C+1：C 代表未来市场销量基数的堆码数。具体量不知道，而是由基数决定，比要求的大，超过他。（七）五组盖鑫 30-50 家-n 家，安城市辖区划分，安渠道划分，重点市场，部追求数量，保证质量和利润。区、县、镇覆盖，不要追求数量，先做质量，还有利润分配。（八）一组孟军 1、堆码客户质量逐渐提升，以 1 吨为起点，2、人口比例，3、观点基本一致，保留个人观点，条件是质量不变，销售数量提升；人口比例，人均销售味精的数量。补充：人口比例不赞成。8 万-10 万一个堆码客户，一个加权问题，有个别人口少的地方销量好，是人口占有率高。（九）八组陈则成卖竞品不满足于利润，应该看我们的目标销量，100 吨可以 100 家可以 50 家，数字只是举例，我们要说明我们要个渠道各层级尽可能把所有的客户变成堆码客户，堆码政策的成功来源于我们的堆码客户，关键是数字让所有的客户都去销售梅花产品，尽可能高定，尽可能达到目标。20161414/2828精品文档与会人员讨论：补充：100 家看起来很多，卖竞品不满足与利润，小食品客户和核心堆码客户加起来差不多能满足。（十）十组孟繁辉 1、味精客户，鸡精客户，酱油客户，干调客户，水产客户，小食品客户，酒水客户、综合批发前十名，从中选择优秀客户 30-50 家，作为堆码客户，月销售 1 吨已上。2、30 家-50 家，有水分，可能有些另类客户，在所想到看到接触到了，把前十名列出来，把符合梅花运营方式的罗列起来，挑选有潜力的客户，未来市场多大量，不可估计。与会人员讨论：郭方伟：堆码有人在做，困惑堆码多少家，有效堆码 50 件以上，没地方放 50 件货物，看到堆码想到一个渠道完整的建设，货物的导入，往前看是主动堆和被动堆，如何让堆码客户由被动变为主动，让客户愿意堆，不但业务好做，造势也成功。（十一）梁总总结：找到一种方法，在市场上确实可行。做多少堆码最适合，我是一名业务，从业务员做起，市场观点，这 80 名找到时，堆码就产生了，每吨的 800 块钱也是一种奖励，再拿出奖励，刺激一下市场，堆码费是花钱的，堆码建数量追不上质量，我们开会就是解决这个，部分管理、执行，就要起到风暴作用、反思经营策略，反思管理漏洞，可以借助外力推行市场，认知一种，可以推行给另一类，前20161515/2828精品文档期做多少功，后期就减去多少麻烦，对小郭的一种补充。市场调研市场沟通市场稳定。四、主题四：堆码客户的稳定月销量应设定为多少？（一）一组 1、1、50 吨以上都是你有效客户；3 吨以上稳定月销量。3:3:3，一是城市经理，一是堆码客户，一是本地业代。2、基础堆码客户，50 件，核心堆码客户，一个月 3 吨以上，3:7 的比例，我们占 30%。与会人员讨论：商人是可以商量的人。对企业目标的实现的可能性，对市场覆盖的需要，利润的需要，什么样的客户对我们有效？（二）二组白永健 1、市场调研，有计划的选择客户，市场 100 吨，100家至少一吨以上，以次类推，2、明细市场基础客量，3、计划性的选择堆码客户。与会人员讨论：商超餐饮大于等于1 吨，基础量。安吨位计算堆码数量不科学，还是量的最大化。（三）三组核心客户：A 大于等于 100 件；优质客户：B 大于等于50 件。一般分为两种，一是最低 50，一般家 20%，二是比较好的，100 件加 20%，120 件。20161616/2828精品文档与会人员讨论：100 件是最低标准，不能改。姜久亮：进货 100 件，门面 50 件，库房 50 件；郭方伟：这种堆码客户是不达标的堆码客户，纲领就是回货 100 件。梁总：久亮说的没错，今天的 50 件以非昨天的 50 件，昨天 50 件是基石，昨天的 50 件持之以恒的维护，明天就是什么了？昨天的标准不是今天的标准了。（四）四组 1 个市-4 个 5 吨，10 个 1 吨；每个市 10-8 个县，县-一个五吨，四个 1 吨。分级，按照百吨计划，一个市一百吨，护航作用，每个县没有空白市场，每个县 1 个 5 吨客户，四个一吨客户。（五）五组全宝安 A 是 3-5 吨，市县核心堆码客户；B 是 1-3 吨，重点市场，批发；C 是 50-100 件，可提升得客户。堆码客户最少不能低于 100 件，A 是市县的核心客户，B 是重点的商品市场，50 件提升到 100 件。（六）六组贺加 1、当个城市堆码回货总量 8%；2、单个堆码月均回货 100 件以上；3、设立阶梯型利润分配。1、3 辅助观点，2 是主要观点，客户原有销量在300 件以上，终端客户，导入新品有个好的出发点，目标在 500 件20161717/2828精品文档以上，1 吨是 8 元，3 以上是 10 元。与会人员讨论：3 吨是在代理梅花品牌前就是 3 吨的销量，成为我们梅花味精代理后，完全代理我们的品牌，后期有个增长。张海波：那不是主流。张凤武：终端好，最终端，谁做堆码区？（七）七组郑佳堆码客户初建期 100 件以上，堆码客户成长期 200-300件，堆码客户成熟期 500 件以上。符合公司标准的 35 家，成长期 200-300 件，成长期过后，维护达到 500 件，通过以上成果，500 件以上有 20%，7 家，300 件左右 14 家，100 件的客户 40%，14 家。与会人员讨论：郭方伟：35 个堆码客户符合，本地化的维护在 500 件以上，20%以上 500 件以上，300 件左右 14家，100 件的客户 40%，14 家。有效的堆码客户 100 吨，加上不符合的堆码客户，可以达到 100 吨以上，这是贫瘠地区。（八）八组刘克楠 1 吨以上，此客户肯定有分销，有网络，或者此客户有潜力，有价值-得到梅花团队的支持。1 吨以上的堆码客户，共同点，有分销能力，有网络，此客户有潜力，有价值，可以分销，给与支持。与会人员讨论：甄子和：年后莲花、一品的大幅度促销，20161818/2828精品文档你们怎么做市场的。刘克南：L 同样存在竞品促销，先把产品放下，拿尖刀产品做市场。何必拿自己的弱项比别人强项。（九）九组薛科堆码回货数量分段：A 类，3 吨以上，占 10%，批发，进超市，进农贸（制定政策）；B 类 1 吨以上占 50%，批发、农贸、零售，C 类 0.5 吨以上占 40%，批发零售。1 是根据销量不同给与不同政策，2 是堆码首次进货 100 进以上，将 C类堆码客户动销，激励有生未 B 类，淘汰一部分。按照堆码客户月回货数量分为 3 级别，50 箱普遍存在，占有一定比例，3 吨以上，一是进超市，进农贸，批发，1 吨以上批发，零售，农贸，0.5 以上的批发零售，C 类激励一部分，淘汰一部分客户。（十）十组席中凯堆码客户 30 家以上，月销售 2-4 吨，销售目标 8 万吨，月均销量 4 吨以上，销售目标 15 万吨，月均销量 8 吨以上，销售目标 30 万吨。与会人员讨论：1、怎么建立，标准，2、堆码的维护问题，3、堆码数量，4、堆码的销量问题。（十一）王伯（王彬）总结：合理分配，一个大客户，堆码一百家，如何去管理？减少堆码数量，加大回货数量，合理分配，深度分销。五、主题五：如何打造高效的本地化队伍？20161919/2828精品文档（一）二组 1、选择优质本地化。2、加强培训，管理，明确工作内容及目标，落实结果。3、公司定期培训。4、合理的薪资和奖罚措施，5、身先士卒，做榜样。6、本地化的工资谁发？与会人员讨论：本地化业代办卡，由代理商定期往里面打卡，业代认为是由公司发钱。关系好的客户认为是梅花人，都认为自己是梅花人，就无所谓谁发工资。（二）一组 1、认可梅花的企业文化，战略方针。2、能够得到代理商合理的支持。3、定期进行专业、行业知识，营销技能得学习。4、有效地，合理的薪资绩效考核方法，基本工资加绩效考核加提成。5、制定规范的工作流程和规范制度。6、及时解决工作中的问题，提高执行力，7、树立标杆，解决短板，可以加强凝聚力。与会人员讨论：补充：对本地业代的考核时可以调整的。（三）七组 1、本地化知道他在为谁工作？让本地化能够挣到钱，20162020/2828精品文档 2、让本地化看到前途，职业生涯规划，3、让他们的能力得到提升，通过培训。4、工作氛围的营造，团队凝聚力的提升，在生活上给予关注；5、完善管理机制和考核指标。（工作流程，例会制，业绩提成，区域划分）我们组认为，在于我们是否上心，重视，那样很容易打造。（四）六组 1、招聘时，注重本地化人员筛选。2、培训。3、前途和钱途，激励制度。4、尊重与归属感，5、区域责任制，明确区域、时间和数量（五）九组张志辉 1、完善薪酬体系，基本工资+日常补助+提成+年终奖金。2、严格的管理体系。代理商促销政策，竞品信息及时反馈，纪律严明 3、培训，交流实战，交流经验，一些事情的成功案例。归属感，业务回总部开会，建议本地化的业务回总部，调动积极性。（六）八组20162121/2828精品文档 1、待遇激励的制度，服务的公司，在乎是否有合理完善的薪资待遇。2、区域、目标，责任的明确，3、日常管理与培训，不是一种约束，在制度下的一种自由，品牌发展的宏观培训。4、业务身先士卒。5、团队的氛围直接影响团队的协同力与战斗力。（七）四组洪学青 1、首先对当地有所了解，多少个县，乡，找到地方推销。2、喜欢销售，出去做很开心，而不是压抑。3、本地化招聘是否是老业务员？不一定，老业务员做过很多牌子，新人比较容易深刻记忆。4、让他们知道我们的实力，出去推销，有一种自豪，在市场中立足。5、市场操作，刚开始做的本地化业务由区域经理带，由幼稚变为成熟。6、制定合理的薪资，带动积极性，亲情化管理。与会人员讨论：执行力是管理出来的，而不是培训出来的。（八）五组王朝晖 1、建立有效的考核制度，调动积极性，升迁制度20162222/2828精品文档 2、加大对本地业代的掌控能力，加大本地经理的。3、亲情化管理，公司分明。4、合理的休假体系。5、及时解决，反馈本地业代在市场上遇到的难题。6、对于本地业代的选择，选择符合公司要求的（九）三组李刚 1、合理的考核机制。2、不定期培训。3、制定中长期目标 4、经销商与经理共同管理。5、和谐。6、制定详细的市场操作方案，授之以渔。两点不同，一给本地化长期的发展目标，二是和谐，和谐是两个人互相沟通，互相学习，互相进度。（十）十组 1、业务经理和经销商言传身教 2、明确工作目标，3、合理薪酬体系，激励体制。4、及时沟通市场信息，解决难题梅花事业部和梅花之间的联系，梅花事业部 08 年底梁总建立，为什么建立？有什么好处？一是名正言顺，二充分利用公司的资源，避免流失，三是公司在培训业务，外资企20162323/2828精品文档业有头脑风暴，是成为正规的业务。四是我们的地位是什么？离开校园，不是一个业务，是一个管理人员，认识不到，没有办法与经销商沟通，要对公司的政策的理解，五是中山在领导两次革命失败，最后怎么成功？建立一支长久的嫡系部队，不断地积累人才，培训人才，对于本地化人员的使用，专业的人做专业的事，如果经销商市场有不测，通过本地化业务建立市场，给经销商创造价值，给客户创造一支有价值的营销队伍。六、讨论成果发布（一）燕总：真有，真能，真管，真心。要把本地化落到实处，不要把本地化转化为客户利润。（二）戴总：会议研讨主题成果发布：主题一：1、能够完全接受梅花销售政策的客户。价格体系，营运政策。2、认同梅花堆码政策（首批进货 100 件，实现三个一，月回货 100 件以上）。仓库的堆码是不允许，我们要的是店面的堆码，店面的堆码 50 件。店面堆码就是造势。3、经营主竞品但不满足于主竞品利润的客户。4、经营名品但不满足与名品现行政策的客户。5、原有堆码客户中具备提升潜力的客户。根据各组的讨论情况五点核心性的观点。主题二：1、有效维护原则：严格执行公司堆码政策；把堆码客户视认为一级客户；明确堆码客户销售区域、渠道。20162424/2828精品文档2、有效维护方法：根据堆码客户进货周期，协助堆码有效分销；协同大客户定期对堆码客户进行有效检查；为本地化制定堆码客户终端周期铺货计划；多品相销售、提升铺市率。主题三：有效有形堆码 20-40 家。设立多少家堆码客户？何为有形？有陈列，有服装，有堆码 50 件。何为有效？首批进货 100 件，每月回货 100 件主题四：有效堆码稳定月销量 100 件以上。我们要做堆码，定于是有效，有形的。主题五：1、为本地化制定有效的培训（公司运营政策，品牌愿景），正确认识公司新的营运政策，与本地化经常沟通。2、协同大客户为本地化制定理想的薪酬体系（增加本地化收益）。3、加强本地化日常业务管理（五个明细为工作准则）。4、优秀本地化推荐给公司，提升为公司业务经理。（三）梁总：当今人才三要素：终身学习，与时俱进，立体看世界。年轻的向老的业务学习，学习的精神是阻碍我们业务进展的阻碍，今天的知识更新很快，今天的知识研讨满足今天的社会。今天以非昨天，今天我们的工厂，地位，业务不断变化，部与时俱进，就会被淘汰，问题是永恒的，没有问题，就没有前进。再一次提醒，今天战略发展部部长展示五步法，鱼鳞法展现出来，体现出来质的转变，是工具的使用，追随一身的是问题，在工具面前，找到解决问题的有效方法。在营销，远离妻小，背井离乡，不断解决问题，20162525/2828精品文档战胜自己，实现自我。五个主题：业务不是学出来的，为什么组织学习？组织只是一个表象。黑板后面的字义我们要看到，堆码在于造势。在多个势、市、事上，把堆码诠释出来。能够完全接受梅花政策的客户，这句话很空，很虚，这句话的背后是什么？天下不可能有同心同德的人，但是有同心同德的事情，是沟通的结果，你在建设堆码的时候，是不是把所有的事情告知，主动进行价格、铺市的维护，要宣讲，一次讲清，终身受益。环环相扣，步步为营，一次到位。建立在堆码的基础的我们要卖货，堆码要卖货。如何对堆码客户进行有效维护？我们要有原则，土匪是没有原则的，不能成为一个组织，一件事情，因为没有原则，就没有准则，就没有规矩，不能成为方圆，你的市场就会乌烟瘴气。你是不是给堆码客户完善提升。每个城市设立多少个堆码客户？中心城市设点，周边区域开发，原则是要有形有效，有量，造势，大的向前看，小的向后看，要有原则的存在。有效堆码稳定月销售 100 件以上，每天三箱货，大客户的量，业务在于悟，在于悟性。关于打造本地化，倡议不断给堆码客户变更利润，考虑到利润在当地是否合理？公司给钱不多，可以灵活变更，关键在于我们为本地化进行有效的培训，梅花不是培训机构，市场的不稳定，本地化的培训向个别业务学习，做培训师，改变堆码的提成，加20162626/2828精品文档强本地化的五个明确，拿着堆码客户当做一级客户，本地化推荐给公司，拿业绩来说话，关键词，市场交给他，他干这个市场不低于我干这个市场。最佳的推荐方式：当能够把自己淘汰的时候，交给本地化业务，自己的提升。淘汰自我，晋升本地。共同思考：新的收获和新的理解，每个城市是否可以每月作出一个完全符合“三个一”政策的堆码？可以作为一种思考。你负责开发出的堆码客户，每月是否准时回货？就是 100 箱。通过一年的建设、维护，每个堆码的销量能否从100 件到 500 件？2008 年 7 月 2 日-2010 年 5 月 2 日，已经渡过 22 个月，你所负责的市场至今，成功的堆码应该有多少？每个城市的销量应该是多少？这只是一个开端，没事的时候看看，想想，心理有一本完整的帐就足以了。（四）最后，燕总总结：只有认真的总结过去，才能有效。回发生对比，发现差异，对自己的市场进行回顾，发现自己，产生动力。回顾：昨天方法的介绍，主题一、二、三、四、六，目标导向法，头脑风暴法，方法。经过两天的会议，收获比较多，以前的东西真正用到，希望大家一样可以有所收获。戴总：我们将来会把沟通研讨会持续下去，每个月会不断变换方法。工作：提交报销单、建立堆码客户的档案提交。-11-20162727/2828精品文档20162828/2828