不良贷款反思一.docx

课程内容
n 第1部分 基础知识
n 第2部分 实地调查
n 第3部分 调查分析
n 第4部分 调查报告编写
第1部分 基础知识
n 1.1 贷款风险
n 1.2 行业知识
n 1.3 客户类型识别
1.1贷款风险
Ø 道德风险
Ø 经营风险
Ø 市场风险
Ø 自然风险
Ø 政策风险
1.1.1道德风险
Ø 信息不对称
• 客户比银行更加了解自身的经营状况
Ø 贷前的逆向选择
• 风险较高或想骗贷的客户来申请贷款，且愿意支付较高的贷款成本
Ø 贷后的道德风险
• 不按约定使用贷款，将贷款用于风险较高的项目 ，如炒股
Ø 控制风险的方法
• 客户筛选、有效的监督和激励
1.1.2经营风险
Ø 经营的生命周期
• 平均周期不到2年，对于新进入者的风险
Ø 经营的稳定性
• 供货渠道、销售对象、产品质量
Ø 季节性影响
• 部分业务的淡旺季差别较大，在淡季有没有其他的收入来源
Ø 经营管理能力
• 拓展市场、控制成本能力
1.1.3市场风险
Ø 市场价格波动
• 原材料或进货、销售价格波动
Ø 竞争者加入
• 不断新竞争者加入，分享市场、拉低行业利润
Ø 产品替代
• 新技术或新产品出现，导致原行业的颠覆性变化
Ø 意外事件
• 某一意外事件影响整个行业的销售，特别是食品，如哪种食物含致癌物
1.1.4自然风险
Ø 自然灾害对经营者的影响
• 直接导致经营者受到损失
• 影响顾客的购买能力
• 影响上游产业，导致成本急剧上升，比如以农产品为主要原料的生产及销售企业
1.1.5政策风险
Ø 提高进入门槛
• 规模控制、质量要求
Ø 规范市场秩序
• 无证经营被取缔
• 市场转移，建立规范的市场
Ø 行业控制
• 控制部分行业的发展，如污染严重、耗能高
Ø 税收政策变化
• 税收优惠的取消、出口退税调整、新增税种
注：多数是间接影响，主要调控行业影响到整个产业链条
1.2 行业知识积累
• 该行业的生产经营特征
• 生产销售成本和产品价格
• 主要经营成本
• 行业利润水平
• 影响该行业的外部因素

1.2 不同行业特征
Ø 批发零售类
Ø 服务类（餐饮类）
Ø 生产加工类
Ø 种植业
Ø 养殖业
1.2批发零售类企业
• 销售产品种类繁多，很难计算存货价值和具体商品的毛利
• 主要资产为存货，固定资产较少
• 盈利能力主要取决于规模、经营年限和地理位置
• 有一定的应收和应付款
• 由客户自已经营，有一定的经营记录
• 淡旺季比较明显
• 不同经营业务毛利差距较大

1.2服务类企业
• 资产较少，主要为提供服务的设备和原料
• 盈利能力取决于是否拥有稳定的顾客来源
• 雇员经营，人员工资和店面租金为主要经营成本
• 现金流状况良好，应收应付款较少

1.2生产加工类
• 有一定的资产，表现为厂房、机器设备、原料等
• 有较为完整的生产或销售记录
• 有较多的应收和应付款，结算周期较为固定
• 盈利能力取决于稳定的销售渠道
• 主要成本为原料、水电、雇员工资、机器损耗等
• 雇员经营
1.2种植业
n 农作物具有很强的季节性、地域性，在同一个地区，农作物种植和收获的季节是固定的，主要的种植作物也是固定的。
n 在产值方面，其单位产值低，比较稳定的。
n 容易受到自然灾害的影响

1.2养殖业
n 养殖的对象主要有猪、牛、奶牛、羊、鸡、鸭、鹅、鱼等，这些养殖产品的市场风险比较大，经常受到价格波动和疫情的影响。
n 大规模的养殖要求一定技术、经验和稳定的销售渠道。
n 在不出现特殊情况下，养殖业的收益率在同一个地区也是比较固定的。
n 大规模养殖必须有销路的保障

1.2经营知识积累
Ø 主要经营成本
• 租金
• 雇员工资
• 水电、通讯费
• 税收
• 日常维护费
1.2经营知识积累
Ø 行业利润水平
• 不同行业大致的利润水平，如零售10%，服装30%-50%
Ø 经营业务流程
• 主要进货渠道，销售对象
Ø 主要行业风险
• 受哪些影响因素影响，影响程度如何

1.3 客户类型判断
Ø 判断依据
• 经济实力
• 性格
• 贷款需求程度
• 配合程度
第2部分 实地调查
p 2.1调查准备
p 2.2调查内容
p 2.3入户调查

2.1调查准备
n 从前台受理客户信息那边获得客户的受理信息，初步了解客户基本情况。
n 在准备到客户的住所或经营场所进行调查时，一定要事先联系好客户，确定好到客户住所或经营场所进行市场调查的时间。
n 对于联保贷款，一定要事先联系所有的联保小组成员，以确定调查时所有的成员都在，同时要告诉所有的组员联保贷款的联保责任。
n 如果在事先的客户联系中，有成员退出联保小组后，小组成员不够最低数量的，则先不进行调查，让有贷款需求的客户寻找新组员，组建小组完毕后再进行调查。
n 进行贷前调查前应明确调查人员的工作任务，做好调查人员任务分工。
n 调查前一定要带好必要的调查表、笔和相机等必须的调查工具。
n 前去调查的工作人员应事先了解客户所在的位置，以免到时找不到客户。

2.2 调查内容
Ø 借款人及家庭基本信息
• 个人职业经历、教育背景、健康状况
• 家庭成员职业、收入、健康状况、家庭支出
• 主要家庭资产与负债
• 其他情况

2.2 调查内容
Ø 生产经营信息
• 经营业务内容，经营历史、场所、雇员
• 经营资产与负债情况
• 进货与销售
• 经营损益

2.2 调查内容
Ø 还款意愿
• 商业信用与声誉
• 个人生活习惯
• 家庭和睦、孝顺等
• 信贷员印象

2.2 调查内容
Ø 影像信息
• 生产经营场所
• 主要资产
• 客户或雇员劳动场景
• 证件照片

2.2 调查内容
Ø 保证人调查
保证人应尽量相互独立
保证人真实性核实
客户与保证人关系
说明保证责任

2.3入户调查
n 调查时如何开场？
Ø 见到客户时，应先向客户问好，或者先寒暄几句。
Ø 然后向客户说明我们的来意，比如说 “按照我们的制度要求，在贷款之前要对您进行调查。如果我们相互配合，不但能够证明您有实力，讲信誉，您就可以更快地获得贷款”。

2.3入户调查——续
n 调查中如何与客户交流
Ø 平静的心态下交流
Ø 互动
Ø 目光的接触
Ø 掌握主动性
Ø 适当谈些客户感兴趣的话题
Ø 尽可能在安静的环境下进行交流

2.3入户调查——续
Ø 如何把握调查的节奏
Ø 在调查过程中，有的客户喜欢说个不停，有一种客户是“人民教师”型的，喜欢喋喋不休。这样的客户一定要引导他们，按照我们的调查重点询问；要及时地转移话题，而不是生硬地打断客户的讲话。
Ø 而有的客户则存在戒心，不喜欢多说，对于这种情况，则应该鼓励客户多提供信息给我们，这对贷款的迅速审批有帮助，而且我们能保证不透露他的信息给别人。

2.3入户调查——续
n 如何询问销售收入
Ø 不要直接询问客户的销售收入（从侧面问不出来时才直接问）；
Ø 保证不透露给第三方；
Ø 应告诉客户其提供的关于收入方面的信息越多，对于其贷款获得批准就越有利；
Ø 从销售量、价格；进货数量、进货频率、存货；销货单、进货单；成本等入手；
Ø 从不同渠道获得收入收据（雇员）；
Ø 委婉询问客户月收入和年收入,请客户出示收据。

2.3入户调查——续
n 如何询问应收款数
n 服务和商贸类客户的应收款一般比较少，生产制造业的应收款会比较普遍。
n 一般客户在回答时都会夸大自己的应收款以显示自己的实力，但是我们一定要看到欠条或笔记之类的纸质证明才能计入应收款，某些客户不愿意透漏，我们可以说：你有这么大的销售量而且现在这个行业市场都流行赊账，你应该会有一定的应收款。
n 应收账款非常重要，我们一般可这样问话，“来您这拿货的，有多少不能当时结清”。“上级要求我们必须看一下您的赊销登记本，您支持一下，给我们翻翻吧”。
n 应收账款的登记本一般都比较破旧，且字迹较乱，比较随便地放在抽屉里；有的商户是按照业务员分别保管的。
2.3入户调查——续
n 如何询问应付款和负债
Ø 如果对客户直接询问，客户一般会说没有或者说少他的负债数据。
Ø 我们可以旁敲侧击的方法，如：你有这么大的生产规模，每月都要进很多货，这些进货的钱怎么解决？或者说，像你们这一行，没有一点负债是不可能的。根据我们的判断问他个估计数来看其反应。
Ø 从其应收款估计应付款的数据。
Ø 要让客户明白负债是很正常的事情，我们在做市场调查时，发现基本上每户都欠别人货款，其他人也欠他货款，咱这里情况怎么样？

Ø 对于某些总爱岔开话题的客户，我们必须要不断的把这个问题提出来，要坚持得到一个较满意的回答。对于某些说不清楚自己有多少收入及应收应付款的客户我们可以说：作为一个生意人，再不懂账目，绝对不至于不知道自己赚了多少钱吧，别人欠自己多少钱，自己欠别人多少钱，这个老板你心里是最清楚的，我们也是为了让你尽快能贷款，这些资料越充分越详细，越有利于通过审查，希望你配合一下。

Ø 获得的客户负债数据应根据客户的资产和所有者权益来进行验证。
2.3入户调查——续
n 如何了解所有者权益

Ø 与询问负债相比，客户更愿意透露所有者权益的信息。
Ø 询问的方法是问本钱和持续投入等情况，如“您当初开始经营的时候投入了多少本钱”，要询问不同的本钱状况，主要是指资金、货物和设备等。再问持续投入的情况，“前几年的经营很顺利吧，每年的赢利大概是……；最近几年的赢利平均下来是……”；“这些年赚的钱除了大的开销都投到生意里边了吧？”根据客户提供的这些信息估计客户的所有者权益。
Ø 在问客户投入本钱的时候，应该问他当时是怎么筹集本钱的。
Ø 所有者权益数据可以验证客户的负债信息。
2.3入户调查——续
n 如何判断小组成员集中使用贷款

Ø 一般凭直觉可以判断小组成员是否将资金集中使用。
Ø 如果小组成员中某个人特别突出，实力已经达到了让我们充分放心的地步，贷款又特别积极，而其他成员并不积极，则很可能有集中使用的倾向。
Ø 若另外的小组成员并没有按照要求开立储蓄结算账户，一个成员询问可否由一个账户归还贷款，则具有集中使用的嫌疑。
Ø 小组的组长贷款用途明确，而其他组员的贷款用途存在疑点或者客户说不清其贷款用途情况。
2.3入户调查——续
n 如何采集客户的影像信息

Ø 到达调查目的地后，首先对客户住所、商铺或生产经营场所远景进行拍照。照片应尽量包含主要标志、主要建筑。
Ø 对主要固定资产（含存货）较多的应从远到近拍摄，首先拍摄一张固定资产全景照片，然后拍摄每一项固定资产，单个拍摄顺序应以远景照片上固定资产的顺序为主。
Ø 对于重要固定资产可以多角度拍摄。

Ø 对客户的证件（身份证、户口簿或营业执照等）进行拍照，尽可能将所有证件拍成一张照片，照片应保证能看清证件的内容；
Ø 调查结束后，首先选择拍摄的照片，把非关键性照片、不清晰照片排除。
Ø 调查时每户采集照片不应少于3张，根据客户实际情况，可适当多采集照片，但一般不应超过10张。
Ø 为确保照片数量合质量，照片采集时可适当多拍摄。
Ø 对保留照片进行命名。名字格式应为：姓名——设备名字。同一类型设备较多的设备，可在设备名后注上数字加以区分。
Ø 对已命名的设备归档，与调查表、现金流量表、客户评级表放到同一个文件夹中。
Ø 将含有所有文档、图片内容的文件夹提交给信贷员存档。
2.3入户调查——续
n 客户调查中注意事项

Ø 在对客户调查过程中，信贷员不能对客户许下贷款额度方面的承诺，但可以给客户什么时候能够给以答复的承诺。
Ø 对于涉及到客户的销售收入、应收款、负债、应付款等敏感信息时，应采取从侧面进行提问的方法，只有在侧面提问也问不出来的情况下，才直接问客户的这些情况。
Ø 对于关键的问题，信贷员应向客户多询问几次，以确认客户的回答，对于有矛盾的回答要客户解释。
Ø 信贷员在调查过程中必须有一定要问出关键信息的信心和耐心，对于一问三不知的客户，可明确告诉他如果再不配合，将中止调查。如果客户仍然不配合调查，信贷员应结束调查。
第3部分 调查分析
p 3.1 财务分析
p 3.2 交叉检验
p 3.3 贷款用途
p 3.4 还款意愿
p 3.5 客户风险
p 3.6 信用评级
3.1财务分析
财务分析是调查分析中较重要部份，做专题讲解
3.2 交叉检验
Ø 口头信息与书面信息、实际情况的一致性
• 原始单据、银行账单、经营记录是否相符
• 声称利润与信贷员估算利润比较
• 经营记录与实物比较，通过存货盘点确认
• 估算利润与客户生活状况是否匹配

3.2 交叉检验
Ø 不同数据是相互矛盾
• 每天营业额累计与月营业额相当，月累计与年相营业额当
• 累计利润加初始投入，扣除非商业支出，与所有者权益是否大体相同
• 客户申请提供数据与调查数据是否相符

3.2 交叉检验
Ø 客户经营情况与行业水平大体相当
• 营业额、营业费用、利润水平、员工工资
• 应收应付款
• 经营周期、存货天数
• 主要经营风险

3.2 交叉检验
Ø 不同的人对同一问题的回答是否基本一致
• 家庭成员对贷款用途的说法是否一致
• 雇员或合伙人对营业额、利润的说法是否一致
• 商业伙侣或经营邻居对经营、行业的看法是否一致
3.2 交叉检查
Ø 不同信息之间的关系是否合理
• 销售额、淡旺季、市场需求与贷款的时间、额度是否相匹配
• 营业额与应收账款的比例关系是否合理
• 营业额与库存水平关系是否合理
3.2 交叉检查
Ø 投入与产出之间的关系是否合理
• 员工数量、固定资产与营业额
• 每月耗费的水电与营业额
• 进货金额、频次与销售额
• 生产效率与营业额

3.2 交叉检验
Ø 交叉检验是考察客户提供信息是否矛盾，对客户的盈利能力更准确的评估。
Ø 但更重要的是基于对当地不同行业的经营特点、经营方式、投入与产出价格的深入了解，且这些因素在不断变化
Ø 需要进行系统的总结和交流才能进行有效检验
3.3 贷款用途分析
Ø 一般的贷款用途
• 应收账款周期较长，占用正常周转资金
• 为销售旺季准备，采购原材料或货物
• 接到新的订单，需要前期投入
• 扩大生产经营规模或改善经营条件
• 投入新项目
• 偿还私人或银行贷款
• 有意外的家庭支出
3.2 贷款用途分析
Ø 贷款用途真实性判断
• 客户解释合理，与实际情况相符，如是否为旺季前，存货水平是否正常
Ø 是否了解贷款用途的每一个细节
• 具体用途，必要性、购买什么、金额、时间、供货方等
Ø 其家人是否了解该贷款
• 家庭成员不了解，一般用于转借的可能性较大

3.3 贷款用途分析
Ø 转借或集中使用
• 每个借款人对贷款流程、利率的关心程度
• 家庭成员是否了解该贷款
• 小组成员之间的业务往来关系
• 保证人与借款人之间的关系
Ø 用于新项目
• 对新项目有一定的业务经营经验，与现有业务相关
• 自有资金占60%以上，且目前已经投入资金
• 即使新项目经营失败，现有收益具有偿还能力

3.4 还款意愿分析
Ø 还款意愿因素
• 良好的社会声誉，如担任一定的社会公职
• 生活习惯良好，勤俭节约，无不良嗜好
• 对贷款流程认真，比较利润与所支付利息
• 家庭和睦、孝敬老人、子女教育较好
• 家庭成员有固定职业或稳定收入
• 经营年限较长，合伙商较为稳定

3.5 客户风险分析
Ø 经营不稳定性
• 经营少于3年，未形成稳定的进货渠道和顾客群体
• 经营业务受市场价格程度
• 季节性影响
Ø 可变现的资产较少
• 存货、商铺、汽车
Ø 应收应付款较多
• 对象、金额、期限、结算周期

3.5 客户风险分析
Ø 有较多的私人或银行借款
Ø 在外地经营有业务
Ø 滞销存货过多
Ø 收入来源单一
Ø 家庭支出压力较大

3.5 客户风险分析
Ø 非本地客户且在本地没有房产
Ø 拥有的经营记录较少或不配合调查
Ø 过分夸大个人资产或收入，且不能被证实
Ø 日常生活较为奢侈
Ø 联保小组成员经营业务相同
3.6 信用评级
Ø 见评级表
第4部分 调查报告编写
p 4.1 编写原则
p 4.2 编写内容
p 4.3 注意事项
4.1 编写原则
Ø 客观、详细描述与还款能力和还款意愿相关的所有信息，严禁凭空猜测
Ø 严格按照财务报表的编制原则和方法编写
Ø 所有财务数据都需要有依据支撑
• 经营记录摘抄，则注明
• 根据客户口述及观察判断，说明判断依据
Ø 数据之间不能相互矛盾
Ø 文字精练、简洁

4.2 编写内容
Ø 客户个人及家庭基本信息
• 客户基本信息
• 成员信息
• 经济状况
Ø 业务信息
• 经营概况
• 经营历史
• 采购情况
• 毛利分析
4.2 编写内容
Ø 资产负债表
• 按科目顺序编写
• 期初和期末，新客户只有期初
• 附注:所有数据的都需要进行说明，多项合计时，列举主要几种
• 没有所有权但能带来收益需要注明
Ø 资产负债比较分析
• 两次调查期间累计利润的分析
• 资产变动=负债变动+权益变动
• 累计利润＝权益变动+利润流出
4.2 编写内容
Ø 损益表
• 按科目顺序计入
• 上次和本次均值为两次调查使用
• 最少编制2个月以上的报表
• 分别编制淡旺季报表
• 不同经营项目或业务分别计算收入和销售成本
4.2 编写内容
Ø 损益表
• 营业费用、家庭支出无法获得则需要用当地平均水平
• 附注：需要详细说明每项内容，依据
• 家庭支出需要列出明细项
• 偿还其他贷款需要说明债权人，金额、贷款日、期限、利率
4.2 编写内容
Ø 保证人信息
• 保证人基本信息，如职业、工作单位、收入
• 与借款人关系
• 保证人核实方式，如谁？通过什么方式核实
• 保证人其他情况，如家庭等
4.2 编写内容
Ø 还款意愿分析
• 影响还款意愿因素：经营、生活习惯、子女教育、信用意识、违约成本
Ø 信贷员印象
• 主观印象：配合程度、言谈举止、诚信程度等
4.2 编写内容
Ø 调查结论
• 总结客户的盈利能力（每月净利润）、业务经营的风险、还款意愿、资产状况等情况
• 结合信用评级，给出额度调节系数区间，得到相应的授信额度建议
• 根据客户经营的季节性、未来现金流状况，贷款期限和还款方式
4.2 编写内容
Ø 调查建议
• 联保贷款的单户额度建议
• 额度下贷款或保证贷款的金额、期限、利率、还款方式
• 贷款其他条件

4.3 注意事项
• 根据调查结果客观编写，不能有虚假成分
• 调查报告应包含所有关键信息，不能有遗漏
• 调查结束，应尽快撰写报告
• 所有财务数据都需要说明
• 双人调查，报告需要经另一人复核