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2015商业试卷5

一：选择题（共90分）

1对于市场营销者的描述不正确的是： （ ）

A它是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价之物作为交换的人。
B它可以是卖主。
C它可以是买主。
D它可以是被动地寻求交换

2“皇帝的女儿不愁嫁”体现了 ( )

A生产观念 B产品观念 C推销观念 D市场营销观念

3机会程度高，威胁水平低的属于 （ ）

A冒险型业务 B 理想型业务 C困难型业务 D成熟型业务

4影响消费者行为最广泛的因素是 （ ）

A社会文化因素 B个人因素 C心理因素 D价格因素

5价格较好，消耗量较大，需经常购买的特点是属于—的特点 （ ）

A辅助材料 B零配件 C原材料 D附属设备

6下列有关市场细分表述中，不正确的是 （ ）

A市场细分不是越细越好
B市场变动太快，变动幅度又很大，我没必需进入该市场
C细分结果表示，该市场未被满足的需求，我一定要进入
D细分的结果表示，该市场已有许多竞争者，自己无机可乘

7细分出来的市场必须达到足以使企业实现它的利润目标而且有相当的发展潜力。这体现了有效细分市场的-----------条件 （ ）

A可衡量性 B实效性 C可进入性 D反应差异

8对于经营资源有限的小企业而言，要打入新市场适宜用 （ ）

A集中性营销 B差异性营销 C整合市场营销 D无差异营销

9从哇哈哈公司目前的市场运作方式来看，其产品组合策略主要体现在 （ ）
A扩大产品组合 B缩减产品组合 C产品线延伸 D产品线现代化

10在产品成熟期常采用的策略是 （ ）

A低价格低促销费用 B低价格高促销费用
C高价格低促销费用 D高价格高促销费用

11---------品牌策略适用于品牌市场地位高，且各种产品的质量相同，质量稳定的企业（ ）

A统一品牌策略 B个别品牌策略 C主副品牌策略 D多品牌策略

12许多企业在制定价格时，研究竞争对手的价格，其定价目标是 （ ）

A以稳定价格为定价目标 B以适应竞争为定价目标
C以获取投资报酬率为定价目标 D以扩大市场占有率为定价目标

13名牌商品应采取 ( ）

A尾数定价 B整数定价 C声望定价 D组合定价

14按照--------这一标准来划分，可以把分销渠道划分为直接销售渠道和间接销售渠道。（ ）
A商品在流通过程中经过流通环节或层次的多少
B商品在销售过程中是否过中间环节
C商品在流通过程中通一个层次选择中间商数量的多少
D分销渠道所经营商品用途的不同

15下列-------不属于影响分销渠道选择的因素 （　　　　）

Ａ市场因素　　Ｂ政府政策因素　　Ｃ经济效益因素　　Ｄ产品生命周期

１６在顾客的购买过程中那个价段以广告和人员推销为主？　　　　　　　　（　　　　　）
Ａ知晓　　　Ｂ了解　　　　Ｃ确信　　　　Ｄ购买

１７“推”的策略是用特殊推销方法和各种手段，通过营销渠道把　　　　　（　　　　）
Ａ商品由生产者“推＂到批发商
Ｂ批发商再”推“到零售商
Ｃ零售商再＂推＂到零售商
ＤＡ＋Ｂ＋Ｃ

１８＂买卖不成仁义在”这句话体现了人员推销中哪一个特点　　　　　（　　　　　　）
Ａ选择性　　Ｂ控制性　　　　Ｃ情感性　　　Ｄ双向沟通性

１９适合经销商的营业推广方式是　　　　　　　　　　　　　　　（　　　　　　）
Ａ销售竞赛　　　　Ｂ超额提成　　　　Ｃ年终分红　　　Ｄ津贴

２０下列哪个是杂志广告的局限性的缺点　　　　　　　　　　　　　（　　　　　　）

Ａ读者文化层次较高，易于接受开拓广告
Ｂ发行周期长，广告时效性差，成本高，灵活性差
Ｃ专业性强，针对性强，发行量大，传播面广
Ｄ印制精美吸引力强，便于保存，可反复阅读，反复接触

２１根据西方和日本的文献记载，现存世界上最早的商业著作的作者是　　　　（　　　　）
Ａ陆羽　　Ｂ阿里·阿德·迪米斯基　　Ｃ约翰贝克曼　　　Ｄ赫杰特齐

22--------从属于商品的自然属性并从中派生出来。如无自然属性这一前提，则不存在它。 （ ）
A商品的使用价值 B商品的交换价值 C商品的价值 D商品的社会属性

23依据GB5664——85规定判定高密度聚乙烯单丝的质量合格。则此质量合格是指——合格 （ ）
A广义的商品质量 B狭义的商品质量 C设计质量 D代用质量

24人体对食品的需要量通常不采用下列——营养成分来计算食品热量。（ ）
A蛋白质 B脂肪 C维生素 D碳水化合物

25属于纺织品组织结构合理性的内容是 （ ）
A植物的紧密、密度、幅度、区长等
B织物的断裂强度、撕裂强度、伸长度等
C织物的缩水性、刚挺度、悬要性等
D纱线的指度、细度、匀度、强度等

26《全国工农业产品(商品、物质）分类与代码》中，农、林、牧、渔业产品用——表示 （ ）
A A B C C E D F

27国家标准代号是 ( )
ADB BBG CGB DJB

28商品鉴定的一般程序为 （ ）
A设计鉴定方案、鉴定、取样、数据处理、鉴定结果的分析与讨论、商品鉴定报告
B设计鉴定方案、取样、数据处理、鉴定、鉴定结果的分析与讨论、商品鉴定报告
C设计鉴定方案、数据处理、取样、鉴定、鉴定结果的分析与讨论、商品鉴定报告
D设计鉴定方案、取样、鉴定、数据处理、鉴定结果的分析与讨论、商品鉴定报告

29在实际应用中，对商品进行感官鉴定时，首先要进行 （ ）
A嗅觉鉴定法 B视觉鉴定法 C味觉鉴定法 D听觉鉴定法

30下列四种食品中，同等情况下允许检出大肠菌数量最多的是 （ ）
A方便面 B月饼 C饰花月饼 D牛乳

31——是企业赖以生存和发展的前提 （ ）
A产品 B产品质量 C产品价格 D产品特色

32买椟还珠的故事从一个侧面反映了 （ )
A商品包装具有防止商品破损和渗漏的功能
B商品包装为商品运输、商品储运创造了条件
C商品包装不仅便于消费者对商品选购和携带，而且一件精美的包装还可以成为艺术装饰品，具有欣赏价值
D合理的商品包装，可以节约包装材料，降低包装费用，节约费用支出，提高经济效益

33普通木箱体积在——以下，载重——以下 （ ）
A0.5立方米 50公斤 B1立方米 200公斤
C1立方米 1400公斤 D2立方米 1400公斤

34——吨以上的集装箱应采用国际标准 （ ）
A40 B30 C20 D15

35——不是商品储运工作应遵循的原则 （ ）
A储运数量适当 B科学堆码 C结构合理 D安全经济

36怕潮易霉、易潮解和易生锈的商品应存放在 （ ）
A专库存放 B温度较低的阴凉处 C干燥通风的库房里 D低温库内

37对含水量高，易霉变，又需要通风的商品，在雨季应 （ ）
A堆成平直交叉式实心垛 B堆码通风垛 C在货架上堆码 D低温库内

38——是商品运输的起点 （ ）
A商品发运 B商品接收 C商品包装 D商品中转

39水果应选择——或采取其他防冻措施，防止运输过程中冻结受损 （ ）
A家禽车 B恒温装置的运输车 C空运 D冷藏车

40——同商品的锈蚀、霉腐、老化、虫蛀等有直接关系 （ ）
A臭氧 B氧气 C二氧化碳 D二氧化硫

41下列不属于纺织品的是 （ ）
A纺织品 B肥皂 C二氧化碳 D合成橡胶

42商品是用来交换的劳动产品，不同的使用价值之间所以能够按一定比例交换是，因为商品具有 （ ）
A满足不同消费需求的特点 B价值
C使用价值 D一般等价物

43——决定着商品运动的全过程 （ ）
A商品使用价值 B商品价值
C商品价值 D商品整体概念

44所谓——即成品质量，它必须与产品标准或设计方案的规定相符 （ ）
A实际质量 B设计质量 C代用质量 D真实质量

45商品分类是研究商品——，评价商品——的基础 （ ）
A价值 质量 B质量 价值
C质量 使用价值 D使用价值 质量

二：判断题 (2分一个 共20分）

1《完美商人》是现存的世界上最早的商业著作 （ ）
2商品的“适应性”和“有用性”在概念上无很大区别 （ ）
3原商业部将商业企经营的商品分为61大类，类别排列主要按国民经济分类中的商业行业的顺序排列 （ ）
4商品标准化不是一件孤立的事物，而是一个活动过程，且是一个静止的活动过程 （ ）
5商品鉴定是一种科学的工作程序，鉴定本身也在应用中受到检验和不断完善 （ ）
6透气性和透水性的本质不相同 （ ）
7合理的商品包装，还可以节约包装材料、降低包装费用，节约费用开支，提高企业的经济效益 （ ）
8蜡光纸最适合包装糖果、饼干、茶叶、卷烟、药品等易于受潮或变质、串味的商品 （ ）
9商品入库验收，必须严格认真、一丝不苟，以保证入库商品数量准确，质量完好，包装符合要求 （ ）
10小禽的笼筐内，头（只）数不应过密。在保证运输安全的情况下，充分利用车（船）容积，可实行多层装载。 （ ）

三：填空题（2分一个 共50分）
1正如菲利普·科特勒所说：市场营销学是一门建立在——科学、——和现代管理理论基础上的——科学

2微观环境是环境中——企业营销活动的各种因素。主要有——、——、——、——。

3生产资料市场与消费品市场的根本区别在于：这个市场中购买者的购买目的是为了——，而不是为了——。

4产品使用寿命是产品——的体现，而产品生命周期是指产品的——。

5购买行为包括——、——、——、——、——与——、——等。

6——是指根据消费者对商品的认知需求程度和对价格的承受能力来定价。

7单位产品价值越低，分销渠道——

8——是指在一定时期内，企业所生产的产品在某市场上的销售量或销售额占同类产品销售量或销售额的比重

9“拉”的策略则把主要精力用来作——和——上，以引导和培养——的需求。

10现代西方国家垂直市场营销系统主要有三种类型：——、——、——。

11企业主动提高商品的价格的主要原因：——、——、——。

12企业获取商标使用权，可通过——、——、——|等方式实现。

13产品除与投入期时，——策略一般在市场大、潜在顾客多、竞争激烈对价格很敏感的情况下采用。——策略一般适用于产品市场比较小，竞争不激烈，市场上的大多消费者对产品比较信任的情况。

14——是在类似产品之间形成一定区别的策略。

15生产资料需求量的大小归根结底还是由——决定的。

16商品的——用货币来表示，就是商品的——，表现为商品的——。

17仓库害虫的仿制药贯彻“——”、“——”。

18在1988年1月3日《——》颁布前已获专利权的地名商标，允许继续使用。

19注册商标由——使用，享有——，具有——，他人——，注册商标所有人可将自己注册的商标——或——。

20在我国，商品的标准的依据其适用范围的不同分为——，——，——和——四个等级。

21商品鉴定是一个广义的概念，它包含了——的全部工作，即不仅要确定——是否符合要求，同时要对——的评价。

22根据优质产品质量水平的不同，优质产品质量标志分为两级：一级是——，二级是——。

23对商品质量基本要求是根据其——和——或——来确定的。

24科学地组织生产就是正确处理——、——和——的关系，认识决定性的因素。

25商品学以商品的——为研究对象，是按照学科形成的——和社会主义市场经济发展的必然要求，以瞒足——为出发点，以——为中心，以——为线索，全面分析研究商品的——、——和——。其目的就是为了——。

三：名词解释(共30分）

1市场定位：
2恩格尔系数
3企业代理商
4商品养护
5商品品质

四：问答题

1:简述产品成长期的主要特点及其对策在产品的成长阶段具有销量上升、
成本下降、利润增加的特点。
2:简述引发企业降价的因素
3：为什么说集装箱的出现和发展，是包装方法和运输方式的一场革命？
4：哪些商品不能全数检验而只能抽样检验？

五：案例分析
1：1:、在80年代和90年代初，罐头在中国市场上有很大的销量，其是水果罐头，更是受到广大消费者的喜爱。在汕头有一罐头厂，以生产橘子罐头出名，但是剩下的橘子皮一直没有很好的方法处理，
于是便将橘子皮以九分钱一斤的价格送往药品收购站销售，
但依然十分困难。他们思考难道橘子皮只能入中药做成陈皮才有用?经过一段时间的研究，他们终于开发出“珍珠陈皮“这一新用途，可将其用做小食品．而且这种小食品具有养颜、保持身材苗条
等功能。以何种价格销售这一产品？经市场调查发现，妇女和儿童尤其喜欢吃零食，且在此方面不吝花钱，但惧怕吃零食会导致肥胖，而珍珠陈皮正好解其后顾之忧，且市场上尚无同类产品。于是，他们决定每15克袋装售价1元，合3元一斤，投放市场后，该产品销售火爆。
（1）该企业采取了何种定价策略？
（2）为什么要采用这种策略？
（3）若低价销售是否能获得与高价同样多甚至更多的利润？
2、美国汽车制造一度在世界上占霸主地位，而日本汽车工业则是20
世纪50年代学习美国发展而来的，但是时隔30年，日本汽车制造业突飞猛进，充斥欧美市场及世界各地，为此美国与日本之间出现了汽车磨擦。
在60年代，当时有两个因素影响汽车工业：一是第三世界的石油生产被工业发达国家所控制，石油价格低廉；二是轿车制造业发展很快，豪华车、大型车盛行。但是擅长市场调查和预测的日本汽车制造商，首先通过表面经济繁荣，看到产油国与跨国公司之间暗中正酝酿和发展着的斗争，以及发达国家消耗能量的增加，
预见到石油价格会很快上涨。因此，必须改产耗油小的轿车来适应能源短缺的环境。其次，随汽车数增多，马路上车流量增多，停车场的收费会提高，因此，只有造小型车才能适应拥挤的马和停车场。再次，日本制造商分析了发达国家家庭成员的用车情况。主妇上超级市场，主人上班，孩子上学，一个家庭只有一辆汽车显然不能满足需要。这样，小巧玲珑的轿车得到了消费者的宠爱。于是日本在调研的基础之上作出正确的决策。在70年代世界石油危机中日本物美价廉的小型节油轿车横扫欧美市场，市场占有率不断提高，
而欧美各国生产的传统豪华车因耗油大，成本高，使销路大受影响。
（1）、试分析在日美轿车大战中，造成美国汽车工业失败的原因是什么？
（2）、请分桥日本制造商的市场营销调研结果在其巴后汽车工业发展中的作用。
（3）、请结合日美轿车这一发展情况，试分析对我国企业有何启示?

答案
选择题1~5DABAC 6~10CBAAB 11~15ABCBD
16~20DDCDB 21~25BDBCA 26~30ACDBC
31~35ACBCB 36~40CBABB 41~45CBCAD
判断题 1~5错错对错对 6~10错对错对对
填空题1：经济，行为科学，应用
2：市场营销渠道；竞争者；顾客；社会公众 3：生产其他商品；最终个人消费 4：使用价值；市场寿命 5：购买时机；购买动机；追求的利益；使用频率；品牌；商标的信赖程度；使用者情况 6：需求导向定价 7：越长越窄 8：销售增长率 9：广告；吸引消费者；消费者 10：公司系统；管理系统；合约系统 11产品成本提高；产品供不应求；通货膨胀 12注册续展；转入购买；特许加盟 13密集性渗透；选择性渗透 14产品差异 15社会消费品需求量 16：价值；价格；社会属性 17以防为主；防重于治 18商标法实施细则 19：商标注册权；专用权；排他性；有偿转让；可他人使用 20国家标准；行业标准；地方标准；企业标准 21商品质量评价商品质量；商品进行综合性 22获得国家优质奖的产品；符合优质产品 23用途；使用方法；食用目的 24人；机器设备；原材料 25使用价值；分工；消费者（或用户）对商品的需求；商品质量；商品的整体概念；实质性；实体性；服务性；认识和掌握商品能满足各种消费效用，以及实现这些效用的规律
名词解释
1：市场定位：就是企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对消费者或用户对该产品某种特征或属性的重视程度，强有力的塑造出本企业产品与从不同的给人印象鲜明的个人或形象，并把这种生动的传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适定的位置。
2恩格尔系数：是指一个国家的居民收入中，用于购买食品的支出占家庭消费支出的总额的比重，这个系数越高，表明这个社会水平越低
3是指受生产者委托，签订销贷协议，在一定区域内负责代销生产企业制造的产品的中间商。生产企业按照销售额的一定比例，付给其佣金作为报酬
4商品养户：是商品在储运过程中所进行的保养和维护。从广义来说，商品完成生产过程，未进入消费领域之前，这一段过程的保养与维护都称为商品养护
5商品品质（广义）：广义的商品质量即商品的市场质量。是指商品在一定使用条件下，适合于其用途所需要的各种自然性的综合及其满足使用着需求的程度

问答题
1：答：在产品的成长阶段具有销量上升、成本下降、利润增加的特点。企业营销对策的核心是尽可能延长产品的成长阶段。具体说，企业可以采取以下营销对策：
1）改进产品质量，努力发展产品的新款式、新型号，增加产品的新用途；
2）促销决策应从以建立产品知名度为中心转移到以树立产品形象为中心，主要目标是建立品牌偏好，争取新的顾客；
3）加强市场调研，运用细分化策略，不断开辟新市场；
4）巩固原有渠道，开辟新的营销渠道；
5）在适当时候调整价格，以争取更多顾客
2：答：引起企业主动降价的动机主要有：
(1)生产能力过剩，企业库存积压严重，需要扩大销
售，而采用其他非价格竞争手段如产品改良、加强促销等都不能达到扩大销售目的时，企业就要考虑降价促销。
(2)产品的成本比竞争者低，企业希望通过降价来提高市场占
有率，增加销售。
(3)企业遇到激烈的价格竞争，市场占有率逐渐下降，迫使企业通过
降价来维持和扩大市场占有率。
3：集装箱是集合包装最主要的形式，是指具有固定规格和足够强度，能装入若干件货物或散装货的专用于周转的大型容器。
由于集装箱作为容器，本身具备许多传统包装不具备的特点。如：
（1）材质坚固耐久，强度大，能多次重复利用；(1分)
（2）作为一个坚固的包装容器，中途转运时内装货物不必换装；（2分）
（3）装卸搬运时作为一个整体，利用特殊工具能大幅度提高装卸与搬运的速度；（2分）
（4）容器大，具有1立方米以上，且整齐划一，便于货物装卸和堆码，有也有利于充分利用车、船、货场等的容积。（2分）
集装箱的出现对运输的意义：（1）集装箱结构牢固结实，密封性好，能够保证运输商品的运输安全；（2分）
（2）能节省商品的包装费用，简化理货手续，减少营运费用，降低运输成本；（2分）
（3）能实现各种运输方式的联运，实现“门对门”运输，提高装卸速度，加快了运输工具的周转，减少了商品在运输环节的滞留；
（2分）
（4）能够实现装卸的机械化、自动化控制，提高了劳动生产率，为实现运输管理现代化提供了条件。
因此集装箱的出现和发展被称为商品包装方法和运输方式的一场革命。
（2分）
4：答：凡属破坏性试验或经检验后可能使商品体受到损害项目的商品，不:能全检（2分）；对不易分成单位体的连续商品，不可能全检（1分）
；凡属自动化、大批量生产的产品，检验项目即或不带破坏性，也不能全检，因为经济上不合算，检测结果不见得可靠（2分）

五：案例分析
1：1：（1）、该企业采取了何种定价策略？（7分）
答：这一案例运用了新产品定价策略中的撇脂定价策略，
撇脂定价是指产品在生命周期的最初阶段，把产品价格定得很高以攫取最大利润。本案例中，罐头厂将“珍珠陈皮”一新产品定价为33元／斤的高价，能最大限度地为企业赚取利润。
（2）为什么要采用这种策略？（10分）
答：采取撇脂定价是因为：1)
“珍珠陈皮”这种小食品生命周期短，生产技术一般比较简单，易被模仿，即使是专利产品，也容易被竞争者略加改进而成为新产品，故应在该产品生命周期的初期，趁竞争者尚未进入市场之前获取利润，来尽快弥补研制费用和收回投资。
2)“珍珠陈皮”之所以敢采取撇脂定价策略，还因为有如下保证：①市场需求较大；②产品质量较高，配科和包装均较考究；②产品迎合了消费者追求健美的心理，既能防止肥胖，又可养颜；④产品是新产品。
（3）若低价销售是否能获得与高价同样多甚至更多的利润？（8分）
答：在此案例中，企业不能制订低价，否则将导致利润大量流失，因为若实行低价，一方面无法与其他廉价小食品区分开来，需求量不一定能比高价时大，另一方面该食品生产工艺并不复杂，很快就会有竞争者进入，采取低价格根本就无法收回投资。
2：（:1）、试分析在日美轿车大战中，造成美国汽车工业失败的原因是什么？（10分）
答：主要从市场宏观环境调研的角度，说明美国疏忽外部环境正在发生变化。
（2）、请分桥日本制造商的市场营销调研结果在其巴后汽车工业发展中的作用。（10分）
答：根据案例已给资料逐一说明调研结果，预测对日本汽车业发展的作用。（15分）
（3）、请结合日美轿车这一发展情况，试分析对我国企业有何启示?
答：可从企业发展要关注市场营销环境，并根据环境变化预测未来，
选择适合环境及企业自身状况的目标市场。也可结合一些典型的国内企业予以说明。